《定位》
《定位》解读
《定位》解读
《定位》是由美国著名营销专家艾·里斯和杰克·特劳特合著的一本描述商业战略的书。
书中描述了如何在潜在客户心中获得优势地位，从而在激烈的市场竞争中获得更大的市场份额。
在《定位》中，作者提出了一个重要的概念，即“心智”。
他们认为，在当今信息爆炸的时代，人们面临着太多的选择和信息，因此，商业战略的核心应该在潜在客户的心智中占据一个独特的位置。
这个位置可以是产品的特性、品牌的价值、公司的形象等等，但无论是什么，它必须能够使公司在潜在客户的心智中与众不同，从而在市场中获得竞争优势。
书中还提到了很多关于品牌建设的思想和方法。
例如，作者认为，品牌应该在潜在客户的心智中形成一个独特的形象，这个形象应该是公司所提供的产品或服务的代表。
为了形成这个形象，公司需要有一个清晰的品牌战略，包括品牌的定位、名称、标志等等。
此外，书中还提到了如何通过广告、公关、促销等活动来加强品牌在潜在客户心智中的地位。
这些活动不应该只是单纯地宣传产品或服务的好处，而应该着重强调品牌的价值和独特性，从而让潜在客户对品牌产生信任和忠诚度。
总的来说，《定位》是一本关于商业战略的书，它提供了一种实用的方法来帮助公司在激烈的市场竞争中获得更大的市场份额。
通过将重点放在潜在客户的心智中，公司可以更好地理解客户的需求和期望，从而提供更好的产品和服务，加强品牌在客户心中的地位。
特劳特《定位》ppt课件
渠道差异化
通过不同的销售渠道和营销策略，覆盖更广 泛的消费者群体。
案例分析：竞争环境下的差异化定位
案例一
某手机品牌通过技术创新和产品差异 化，成功打破市场领导者的垄断地位 。
案例二
某服装品牌通过独特的设计风格和个 性化定制服务，吸引了大量年轻消费 者。
A 整合营销传播策略
通过多元化的传播手段，如广告、 公关、促销等，将品牌形象一致地
传达给目标受众。
B
C
D
KOL合作
与意见领袖或网红进行合作，借助其影响 力和粉丝基础，扩大品牌曝光度和口碑效 应。
内容营销
通过创作高质量的内容，如博客文章、视 频、白皮书等，吸引目标受众并提升品牌 认知度。
定位巩固的方法与措施
苹果公司的“创新”定位
苹果公司通过不断创新，推出具有颠覆性的产品，成功塑造了“创新 ”的品牌形象。
宝马的“驾驶乐趣”定位
宝马汽车强调驾驶的乐趣和快感，成功吸引了追求驾驶体验的消费者 。
耐克的“Just Do It”定位
耐克通过“Just Do It”口号，鼓励消费者积极行动、追求梦想，成 功塑造了激励人心的品牌形象。
02 消费者心智与品 牌定位
消费者心智的特点
有限性
消费者心智容量有限， 只能容纳有限的信息。
排斥性
消费者心智对不符合自 身认知的信息具有排斥
性。
先入为主
消费者心智容易受第一 印象影响，形成品牌认
知。
简化归类
消费者心智倾向于将复 杂信息简化归类，以便
于记忆和理解。
品牌定位的原则与方法
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案例二
特劳特《定位》-2024鲜版
一度以安全性和企业市场为主打，但因缺乏创新和用户体验不佳而 逐渐衰落。
MySpace社交网络
曾是美国最受欢迎的社交网络之一，但因未能有效应对Facebook 等竞争对手的挑战而逐渐式微。
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感谢您的观看
THANKS
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竞争定位策略
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竞争环境分析与竞争对手识别
宏观环境分析
包括政治、经济、社会、技术等方面，以评估市场机会和威胁。
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行业环境分析
研究行业结构、竞争态势、市场规模及增长潜力等，以了解行业 发展趋势和竞争格局。
竞争对手识别
通过市场调研和数据分析，识别主要竞争对手，并分析其优劣势、 市场地位及战略意图。
通过广告、公关、口碑等多种渠道持 续传播品牌信息，加深消费者对品牌 的认知和记忆。
建立品牌信任
通过优质的产品和服务，建立良好的 品牌声誉和信任度，提高消费者对品 牌的忠诚度。
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品牌定位策略
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品牌定位的原则与方法
消费者心智原则
品牌定位应基于消费者心智中的已 有认知和预期，通过精准的定位语 言，使品牌在消费者心智中占据有
产品属性定位
突出产品的独特属性或功能，如高性能、耐用等。
目标市场定位
针对特定目标市场进行定位，如年轻人、高端用户等。
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产品定位的方法与技巧
• 竞争对比定位：与竞争对手进行比较，强 调自身产品的优势。
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产品定位的方法与技巧
调研分析
深入了解目标市场和竞争对手，为产品定位 提供数据支持。
《定位》读书笔记(14篇)
《定位》读书笔记(14篇)《定位》读书笔记1有人说：“如果只看一本营销书籍，首选《定位》。
”定位--改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。
总序1.三次生产力革命：（1）特勒“科学管理”——“更聪明的工作方法”，大大提高了工作者的生产力。
（2）德鲁克“管理”——通过管理来提高组织的生产力。
（3）特劳特“定位”——通过“定位”这一新的生产工具，大幅提升品牌生产力。
2.定位四步法（1）分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁？竞争对手的价值是什么”（过多的选择、有限的心智，决定了经营方式已从顾客导向转向了竞争导向。
）（2）避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中的蕴含的的弱点，确立品牌的优势位置——定位。
（3）为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。
（4）将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。
3.品牌成主体、夺取“心智资源”、定位激发品牌生产力、定位提升运营绩效、定位客观存在、所有组织都需要定位。
引言1.沟通本身就是问题。
2.定位是一种观念，它改变了广告的本质。
这一观念如此简单，以致人们很难了解其功效之强大。
3.定位的最新定义是：如何让你在潜在客户心智中与众不同。
第一章到底何为定位1.定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。
2.就创造而言，去创造某张未存在于心中的事物，即使是有可能，也一定是日益困难的。
3.我们还不明白“太多”的真正含义。
比如一家中型超市如今已拥有四万个存货单位（SKU）。
4.传播过度的社会。
人均200美元是基于广义的广告概念得出的。
如果你只计算“传媒开支”的话，1972年的实际数字是人均110美元左右。
而今天，这一数字已达到880美元。
我们确实生活在一个传播过度的社会里，而且没有情况好转的迹象。
5.传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。
特劳特《定位》读后感
特劳特《定位》读后感1、特劳特《定位》读后感《定位》这本书问世以来，在世界范围内产生的影响很大，2021年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果特劳特提出的“定位”概念击败了诸如科特勒、麦克尔·波特等这些顶级世界大师的理论，成为王者。
这是一本神奇的书，不但是营销的经典，也可以用在职业生涯规划、生活等各个方面，我花了一天时间仔细的研读，感触很多。
在这个传播过度、信息爆炸的社会里，产品的竞争优势建立需要准确的找到市场的空档，突出其产品本身所独具的优势，找到一个合适的位置坐下来，也就是有效占据预期客户的心智资源。
当客户需要这个产品就会想到你，比如提到安全的汽车就会想到“volov”，想去头皮屑就会想到“海飞丝”，怎么喝酒又保健，你可能会想到“劲酒”或“黄金酒”，这是聪明的厂商进行了细致的品牌定位区分，这个产品不会让所有的人都满意，但在某个区域内，它可以做到最强，拥有忠诚的目标消费群，这就是产品的定位。
其实回头看看我们每个人的发展，自身的职业规划，与产品定位又是多么的相似。
很多人说职场竞争太激烈了，和我一样的人太多了，好的发展机会虽然存在，但是僧多粥少，总也轮不到我。
其实这就是一个职业定位的问题。
每一个人在寻找工作、谋求发展的时候都要问一下自己，自身的能力和兴趣在哪里，如何根据外在市场职业竞争状态，给自己寻找一个独特的位置，避免市场的过度竞争，在狭窄的领域做到最强，那么你的职业发展就成功了。
如果你感觉工作辛苦，没有机会又赚不到钱，那一定是职业定位出现了问题。
陷入了激烈的同质化竞争，周遭的对手太多，你想脱颖而出实在是太困难了，在拼尽全力的情况下，可能你能达到平均水平已经不错了。
这个时候能够改变一下位置，定位到竞争相对较小，又能体现自身优势的地方，就可以事半功倍地发展自己。
举几个很有意思的职业来分析一下：在深圳，文员的岗位可以说是最为普通的，但竞争也是最激烈的，往往是这个职位招聘信息刚挂到网上，瞬间之内就会收到上百封求职简历，让你眼花缭乱。
特劳特《定位》读书报告PPT课件
促销内容应围绕品牌定位进行设计和传播，以强化品牌在消费者 心目中的印象和认知。
促销评估与定位优化
通过对促销活动的评估和分析，了解消费者对品牌的反馈和需求 ，为品牌定位的优化和调整提供依据。
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互联网时代下定位理 论新发展
互联网对传统行业冲击及变革机遇
互联网技术的普及使得传统行业的竞争格局发生巨变，不少企业面临生 存压力。
背景
在当今竞争激烈的市场环境中，企业和个人都需要明确自己的定位，以在目标 受众心中占据独特的位置。因此，学习和掌握定位理论显得尤为重要。
《定位》书籍简介
作者
阿尔·里斯和杰克·特劳特，两位著名的 营销战略家。
影响
自出版以来，《定位》一书已成为营 销领域的经典之作，对全球企业和个 人产生了深远的影响。
通过构建符合品牌定位的产品线，实现不同产品 之间的互补和协同，提升整体市场竞争力。
3
新产品开发与定位延续
在新产品开发过程中，应确保新产品与原有品牌 定位的延续性和一致性，避免品牌形象的混淆和 稀释。
价格策略与定位匹配度
价格水平与定位相符
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根据品牌定位和目标消费者群体，制定合理的价格水平，以体
现品牌的价值和形象。
企业文化在品牌定位中作用
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塑造独特品牌形象
企业文化是品牌定位的重 要组成部分，能够塑造独 特的品牌形象，提升品牌 认知度和美誉度。
增强内部凝聚力
共同的企业文化和价值观 能够激发员工的归属感和 使命感，增强内部凝聚力 和执行力。
引领企业发展战略
企业文化能够引领企业发 展战略的制定和实施，确 保企业沿着正确的方向发 展。
特劳特《定位》读 书报告PPT课件
《定位》读书笔记摘抄
《定位》读书笔记摘抄《定位》这本书由艾·里斯和杰克·特劳特所著，被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
以下是我在阅读过程中的一些重要摘抄和思考。
“定位”的定义：定位要从一个产品开始。
那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。
但是，定位不是你对产品要做的事。
定位是你对预期客户要做的事。
换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。
在当今信息爆炸的社会中，人们的心智成为了极度稀缺的资源。
消费者的心智空间有限，只能记住少数几个品牌。
因此，企业要想在市场中脱颖而出，就必须在消费者的心智中占据一个独特的位置。
“成为第一，是进入心智的捷径。
”在大多数领域，第一个进入人们心智的品牌往往能够长期占据主导地位。
例如，可口可乐是全球第一款可乐饮料，至今仍然是可乐市场的领导者。
成为第一，能够让品牌在消费者心中建立起先入为主的优势，后续的竞争对手很难超越。
“领导者的定位”：一旦确立了领导者的地位，企业就应该不断强化这一地位。
通过不断重复自己是领导者的信息，让消费者深刻记住。
同时，要及时封杀竞争对手的进攻，保持警惕，防止市场份额被侵蚀。
“跟随者的定位”：对于跟随者来说，不能模仿领导者，而是要寻找空位。
可以是尺寸上的空位、价格上的空位、性别上的空位等等。
比如，在汽车市场，宝马强调驾驶性能，奔驰强调舒适豪华，沃尔沃则占据了安全的空位。
“重新定位竞争对手”：有时候，通过揭示竞争对手的弱点，重新定义其在消费者心智中的位置，可以为自己创造机会。
但要注意，这种攻击必须要客观、有理有据，否则可能会引起消费者的反感。
“名字的重要性”：一个好的名字对于品牌的成功至关重要。
名字要简单、易记、易于传播。
避免使用生僻、复杂或者容易引起误解的名字。
比如，“苹果”这个名字就简单直观，容易让人记住和联想。
“品牌延伸的陷阱”：很多企业认为，利用已有的知名品牌推出新产品可以节省推广成本，但往往事与愿违。
《定位》经典语录大全
《定位》经典语录大全
《定位》是美国作家杰克·特劳特和艾·里斯所著的一本关于营销和品牌管理的经典书籍。
以下是一些书中的经典语录：
1. “定位不是你对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事。
”
2. “要想在心智中留下不可磨灭的信息，你首先需要的根本不是信息，而是心智，是一个纯洁的心智，一个未被其他品牌占领的心智。
”
3. “成为第一是进入心智的捷径。
”
4. “任何值得做的事情都值得一试。
如果不值得做，那就根本不该去做。
”
5. “如果你不能在某一方面成为第一，那就寻找一个你可以成为第一的新领域。
”
6. “不要试图改变人们的心智，而是要利用人们现有的心智。
”
7. “在心智中占据一个位置需要花钱，而要维持这个位置需要更多的钱。
”
8. “成功的品牌是那些能够在消费者心智中占据一个独特位置的品牌。
”
9. “如果你想让你的品牌在消费者心智中留下深刻印象，你需
要创造一个与众不同的品牌形象。
”
10. “品牌不是你拥有什么，而是你在消费者心智中代表什么。
”
这些语录强调了定位的重要性，以及如何通过定位来建立品牌和与消费者的联系。
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《定位》手札
时隔两月，终于看完了《定位》一书，对我冲击最大的，是给我引入了“心智”的概念。
开门见山的说，这本书就是告诉我们如何在目标群体的心智中找到自己的定位，然后牢牢的占据住。
有一个概念必须明确，我们去定位一个东西，并不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操作我们的目标群体心智中已经存在的认知，重组已经存在的关联认知。
本质上是把目标群体的认知当作现实来接受，然后重构这些认知，在心智中建立我们想要的位置，是一种由内而外的手段。
在这个基础上，我们有几个原则：（1）聚焦于狭窄目标，细分市场；（2）不要试图改变人类的心智，它只接受与以前的认知和经验相符的信息；（3）简化信息，聚焦于信息接受方的认知，而非现实；
说完《定位》的一套总体理论，我们来说一些比较有感触的小点。
如何进入目标群体的心智中？《定位》告诉我们，成为某个细小品类的第一，就能进入目标群体的心智，有个通用的捷径就是：看看你的对手在做什么，去掉其中的诗意和创意，用一种单纯、简单的信息进入目标群体的心智中。
千万别给你的品牌取一个通用的名称。
《定位》还告诉我们，在目标群体的心智中存在一个阶梯，一共有七个位置，但往往最终能留下的，只有两个，第一和第二（即二元法则）。
那么如何赢得这场心智阶梯站？新的概念必须参照老的概念去展开，当你拥有一个新产品时，告诉目标群体它不是什么，往往比告诉他们是什么来的管用。
要么就用“关联”定位法，自己主动占据第二位阶梯，跟第一阶梯关联起来；要么就用“非可乐”定位法，建立新的阶梯，与原来的第一阶梯形成对比。
在企业发展的过程中，如果你不能占据第一的位置，那么迟早都会面临淘汰，但永远占据第一是很难的一件事情。
《定位》用了宝洁的案例告诉我们当企业发展的一定的阶段，最好是采用多品牌的战略，适时推出新的产品来维持市场的领先地位。
但关于新产品的定位，这里有一个陷阱——品牌延伸，即一个品牌不能用来代表两个彼此不同的产品，新的上升了，旧的就会下降（跷跷板原则）。
因为使用同一名字的完全不同的新的产品，会模糊掉旧产品原先占据的目标群体心智中的定位。
那么问题来了，如何避免品牌延伸的陷阱呢？其实这个问题是一个标题党，我觉得更为恰当的问题是“什么时候可以使用品牌延伸呢？”这里有几个适用情况：（1）当新产品在目标群体的心智中无望占据第一时，我们可以适用品牌延伸，占据短期利益；（2）在竞争激烈的领域我们应该适用品牌延伸，而竞争不激烈的领域应该建立新的心智阶梯；（3）对于广告预算不大的产品，我们可以借助已有的品牌优势；（4）对于一些创新性产品我们不该适用品牌延伸，而对于一些一般比如说升级加量版应该适用；（5）有固定销路上货架的，我们不该适用，而对于一些需要上门推销的，建议使用。
说到了这里，可能有些童鞋会问到，我一直在做定位定位，但是我们如何判断我们的定位是否正确呢？在这里我们要讲到一点，定位的精髓在于用品牌名称代表通用名称，使潜在客户不经意中就把品牌名称当成了通用名称。
这句话可
能理解起来有点难度，在这里提供一个栗子，比如说绿箭口香糖，在我们小的时候，几乎我们说到口香糖，就会想到绿箭，而去到商店可能很多客户会说“买个口香糖”，然后老板递出了绿箭口香糖。
这里的绿箭几乎成为了当时我们心智中对于口香糖的所有定位。
那么回归到一开始的问题，我们如何判断定位正确与否？我们有两个办法：（1）购物单检验法，即列下一些品牌的名称，看采购的人是否能在超市中购买到对应的产品；（2）酒保检验法，如果你只说出品牌名，酒保会给你什么？
最后，我们说下一个正确定位的公司，如何确立心智中第一的位置？除开公司的产品必须拥有一定的优势，公司的运营能力也要更得上相应的优化。
最为重要的是要为所处行业的形象发言，这是该公司应该第一个去做某件有益于所处行业形象并以此来成为领导企业的、最最重要的事情。