针对竞争对手的市场调查

针对竞争对手的调查

1 展开调查的要诀

产品定位项类似的品牌，彼此门店之间展开竞争是难免的，当然掌握竞争门店的经营动向，相信能对自身门店营运上提供不少的宝贵资料，所以有效地调查竞争门店卖场的要决，是经营上重要的课题，但是在进行调查之前，必须注意下列几项原则：

1)发现别家具有某项优点，而自己门店却没能时，若要准备学习模仿之前，必须深入检讨自己是否具有消化别家优点的体质，否则若一味地仿效，反将招至恶果。

2)确保掌握自己店内问题的扼要点，以做为发掘他家灵感的指标。

3)以别家的情况为借鉴，检讨自己是否有类似的情形。

4)若发现他家门店与自店具有共同的优点时，必须存着使这项优点能塑造出差别化的想法。至于若有发现缺点，则应迅速加以改进。

5)为了取得竞争门店各项有关的信息，以便拟具运用对策起见，必须做到下列五项重点：

A.定期反复的观察竞争门店的动向及其变化。

B.要怀有敏锐的观察力。

C.为了取得更多的信息资料，最好也有外部其他信息的来源，同时要具有从这些资料中选出正确信息的能力。

D.透过观察与信息资料的判断，借以预测竞争店的方向动态。

E.根据此一预测，着手拟订对策。

1)门店门口是否具有吸引过客的优点其效果又如何呢其调查重点可为:

A.是否举办具有吸引力活动，其活动的主题与诉求是否有效同时配合观察POP广告及橱窗展示的表现。

B.门店门口是否有特卖，其对过路客的吸引力如何并且区分冷清的与人潮拥挤的其间的差别与理由何在

C.检讨门店门口的商品种类、组合及特卖的时期。

D.叫卖的方式或商品的实演贩卖，其吸引的效果如何对门店是否会产生影响等等。

2)是否具有诱导顾客想进入该门店的设置呢有哪些设置且其效果如何呢

3)对于站在门店门口时，所能够感觉出来的门店形象如何若有良好的店面形象，则可以做为自家的参考。并考虑展出的商品内容是否配合门店形象

4)将他家门店过路客与驻足客，驻足客与入店客，过路客与入店客其间的比率与自家的数字做一比较，尤其是时间别、星期别、期间别的比较。

5)分析店门口过路客的客层别与入店客的客层别，究竟有何差别，借以了解其特性。

6)经由以上的观察与调查后，可将资料作一比较整理，同时更进一步得悉他家店的业绩、营运方针等，以便深入作综合分析。

1)展开全面性观察各楼面的卖场时，找出其问题点或可供学习之处，观察的要项为。

A.从哪个角度看楼面的各卖场视野最佳，包括卖场的构成、电扶梯、楼梯及各主要通道，是否均很明显，例如若视野过于辽阔时，则显得空旷，将使顾客停留的时间缩短，为了弥补空间的适当感，必须运用POP的配合或展示陈列方式的调整等

B.顾客出入的情况如何呢对于卖场的通道究竟顾客出入多或出入少出入的速度快或是慢借以了解顾客在门店内移动的情况。

C.把他店楼面的顾客人数与自店的互做比较，可依时间别、星期别或旬别做统计。

D.顾客若仅是集中在某个特定的楼面时，其原因何在例如可以

深入观察该特定楼面所以顾客特别多，是否因为商品内容丰富的缘故，若经过分析后，更可考虑自店收集此类商品的可行性。

E.学习他店活用死角的方法或是否可值得借鉴之处。

F.楼面收银台的位置是否很明显或是必须刻意去找。

G.营业人员的服务态度及言谈举止，留给顾客的印象如何

H.楼面人员的工作情绪是否具有活力

I.观察营业人员在闲暇时，做些什么事情，在忙碌的时候，其待客态度又如何

若他店拥有好几个楼面时，应特别观察每个楼面里，顾客出入最频繁与最稀少的卖场，借以了解卖场内商品的被接受程度。

2)观察每个楼面的买场后，以图或数字笔录下来，并且与自店的做个比较：

A.对于卖场构成的主要商品系列及品目的比率，以及其间的配置是否适当

B.为了唤起顾客的购买欲望，有关的商品是否采取特别展示陈列，若此

一商品自家也有的话，相较之下何家较强

C.各楼别卖场的商品优缺点何在

D.卖场的运用面积及配置情形，是否配合商品系列与品目的构成

4 商品类别调查的重点

1)观察具有个性的商品群的表现诉求方法，并自店做个比较，例如：收集特大号尺寸的服装，对于客层的设定以及色彩、款式的种类，是否比其他同业更具丰富感在价格线的设定上又如何在陈列的表现上是否一目了然。

2)对于卖场构成的形态又如何应针对其优点与缺点深入的观察。

3)是否将商品内容作有效的分类经过分类后的商品在市场内是否发生作用诸如功能别、形态别，规格别等的分类表现上是能对顾客产生吸引力。

5 商品收集调查的重点

针对竞争门店在商品收集上究竟采取何种方针将此一方针、自店的方针、商圈实况、卖场规模、地区差异性及将来性等因素做个比较，并且对于商品内容，诸如：

1)楼面是否具有主力商品群观察这些商品后，即可分析其商品收集方针及销售重点。

2)每个楼面的主力商品群其销售的情况如何

3)是否经常开发新的商品或收集新鲜的商品若有的话，其秘决何在

4)主力性商品、补助性商品、展示性商品或特卖商品其组成比率如何

5)每年换季大特卖的方式，是否有定形或时而改变呢

6)对于商品收集方面，是否考虑统一性、互补性及收集幅度的情况，并与自店做个比较。

调查自店与竞争店

同时都有收集的商品，或者自店有收集而竞争店没有收集的商品，以及自店没有收集而竞争店有收集的商品，列举其中几项加以比较，并做为分析商品收集力强弱的资料。