二手设备销售话术资料

01、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：向客户出示车辆登记证和行驶证，并解释过户流程表中每一步客户可能面临的风险，如车主没有收定，他（她）不可能把车辆登记证书押在中介公司，他（她）就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款，过户时没有足够的时间查清车主产权是否清晰。

再者，如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率过户，是对双方很不负责任的态度，更容易发生问题。

02、客户在看过车之后，要求说明此车的车主为什么出售此车，而车主真正售车的理由又不方便说出来，怎么办？答：现在行情下客户买卖设备是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我们不能问买方：“您为何要买车”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。

但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），车主发财了、转行、换大车、不想做这个行业等等，相信你买了这车今后也会飞黄腾达。

03、客户在看车之后并商订好价格，要求见车主面再谈，落实一下车主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，车主不会也没时间过来跟您面谈，车主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见车主，那车主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时车主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并申请退还不实价差也不迟。

04、客户在一家公司多次看车，都未能成交，对中介公司已失去信心，该怎么办？答：了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐车源时一定要信息准确，重信誉，守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其他中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重新树立信心跟您买车。

当他看中了你手中的车时，就可以编一些故事。

诸如：车主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户在查阅有关资料，并到车管所查档去了等等，让他产生一种“危机”感。

05、在价格、车子、产权都落实、满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。

06、客户在没有交定金之前要求看车原件，怎么办？答：客户在没有交定金之前要求出具车产证原件本身有些不合理情，因为车主只有在收定时才可能将车产证质押在公司。

但我们可采取双管齐下的方法，让客户来定交的同时“让车主来收定”，分别安排在两个不同的会客室外，然后借口车产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。

07、客户质问为什么要下10%的的定金，我们应该怎样回答？答：当你交10%定金后，公司会转给车主，公司就会收取车主的车辆登记证行驶证，办理一些手续，比如：查产权是否清晰，是否有欠款等，如你下太少定金，车主会不收，也不放心把车辆证件给公司，就无法保证客户买到此车，并且该定金会计入车款。

08、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此车，想对公司进行约束时怎么办/答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。

第一，没有理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金。

第二，如这样做了就会失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的了利益，公司希望客户是公司的永久客户。

09、为什么要在公证过户前付全款？答：公司为了保障双方利益，需将车辆证件原件交到车管所，不能随意撤消，车主要求必须将车款付中介公司才会到车管所签字、办理过户手续。

10、客户要把自己的车卖出去后，才能订看中的那套车，但又不肯贱卖原车辆，市场价暂时无法成交，无法两套车的买与卖同步进行，如何说服客户下订？答：建议客户将原有的车产做个贷或找朋友借钱，以贷款作购车款，现有车辆慢慢卖。

11、客户相中某车辆，但又对该车辆离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？答：1、低价因为车主急售，怀疑只会错失良机。

2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚。

12、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定/答：1、中介公司在双方成交后，只收取一定比例的佣金，我们收到的只是客户的诚意金而非定金，并且只有车主才能收取定金，我们收到诚意金在成功转交车主后才能够称为定金，而诚意金是没有赔定的法律依据的。

2、按照约定，收取诚意金后，我们会积极联系车主，谈妥价后，会把诚意金转交给车主，同时车主会和我们签订委托售车协议书，如果客户反悔，则称诚意金已被车主收走。

13、客户要求将（设备）故障的部分修补好再交订，怎么办？1、与原车主协商，把故障部分修缮好；2、说服客户，正因为由于该车产有故障现象，才导致该车辆卖目前这样的价格，车主认为如果要将故障部分修好，就不会卖这样的价了。

14、客户问：这车我较满意，现交定金可以，但我合伙人)看后不满意，我要退定，行不行？答：1、首先告诉他（她），这样是不可以的。

定金的含义就是交定这一刻起所卖车辆被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义。

2、车辆买卖而签署的合同是慎重的文件，收到定金后我公司会转给车主，不是我公司不退，而是车主不可能退。

如果你对车辆本身还有疑问，请带上股东抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订车主。

如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺一定你能买到，请你仔细考虑。

15、客户看车并且交定金之后，车主突然改变价格，要求更高的价格出售此车，怎么办？答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理，从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动车主的目的；2，找信息找出相同车源的最低价，与车主谈价，找人看车，把价格往最低处砍，打击车主心理期望值；3，可以从法律的角度上要求车主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由车主全部承担。

16、收订后，有其它客户出高价，怎么办？1、公司原则上不支持这种做法。

因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害无一利的。

也会让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑，久而久之，将得不偿失。

但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他车辆这是很容易做到的。

这样两个客户都做成，有一个客户变两个客户，何乐而不为呢？2、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必须具备一个先决条件：买、卖必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。

这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如车主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往车主身上推，以期达到既不得罪客户，又可以达到让他高高兴兴地在我们手中买到其他车产的目的。

17、客户首期款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：1、说服客户想办法，比如：向亲戚朋友预支，借钱等；2、看客户是否有车辆在手，如果有可以向银行申请个贷；3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。

18、和客户签买车合同时，交车时间怎么确定？答：1、请详细翻阅合同范本，特殊情况由客户于车主自行商议，确认。

2、按照惯例，拿到车辆登记证后再去办理保险等过户手续。

20、车主不收定金，要求在办过户的同时一定要收到全款，条件不到车主就不卖了，这时候该怎么办？答：1、车主的条件是绝对不可能做到的。

现实中的“过户”，只不过是将《现售买卖合同》，三级市场转移申请表、车产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了车管所的办文窗口而已。

递件并不代表过户，出税单后产权才做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大的风险。

2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了。

3、万不得已建议到银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户，车主均能接受。

21、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付车款，在合同中找问题，挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？答：1、收到定金后我公司会转给车主，不是我公司不退而是车主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖车辆被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义。

2、签购车合同时，已经注明了最后的付款和办文时间，如果客户有反悔表露，应该郑重向客户声明，提醒客户最后办文时间，否则按合同规定执行。

22、由于客户目前面临困难无法及时将车款交给公司，要求拖一段时间过户，怎么办？答：关键在于我们能否按客户需要，与车主协商达成延期付款协议。

我们尽量满足客户的要求，因为只有这样，才能使交易圆满完成。

否则，只有依约而行。

23、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？答：1、如果我公司按行业规定收取双佣，则告诉买方，车屋售价可以在过户时直接向车主确认，至于其他中介同行业之间存在着不良竞争的行为，告诉买方可不予理会。

或我公司按约履行。

2、买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返还差额。

24、车子交接时，客户发现车间与原看车和收定有误，要求车主赔钱怎么办？答：1、购、售委托书明文规定，车辆内现有装修和设施、设备不得拆除或附送车辆内现有家电等的，如果交车时交车现状和合约中之规定有异议时，车主应承担全部责任，我们也有义务和责任要求车主履行约定，否则，我们将在车款中扣除一部分作为客户的补偿，除非车主将车辆恢复所签合约时之状态。

2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人出面与卖方协调解决并承担相应责任。

25、此车风水是否不好？答：1、车产经纪人必须熟悉车屋结构，朝向，通风，采光等要素，用专业术语，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。

2、只要你说的能让客户开心，信服，这里的风水就是好的。

26、如何防范客户不去银行签署按揭合同，怎么办？答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同，对症下药。

若不签可以直接告诉客户，欠银行巨款，银行将知会你处理意见。

2、拿合约来制约他，用法律来警告他；用车产的交付使用权来打动他，买车的目的就是为了使用，如果不能使用花那么多钱买个产权又有何用；晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买车是人生的一件大事。

27、车主委托的车辆售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？答：1、了解出售动机，确定跟进方案。

2、加强与车主的多方面沟通，与媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。

3、带人看车当场谈价，找出其车产的劣处28、转定以后，车主要求收到全款后方付钥匙，如何处理？答：1、分两种情况：①一次性付款可以；②如按揭的，做车主工作，要买方签定银行抵押贷款转到车主的帐上，消除车主的防范心理。

2、同客户协商，在车主收到全款后交车。

29、车主要求高额定金，怎么办？答1、定金的给付只是公司对车主有意购买其所售车辆的一种诚信的表示，虽然抵押了车主的产权证明，这也是车主向公司表示不会再售他人。