定价决策课件
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定价决策概述(PPT 67页)
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
避免供货商要求更多条件， 被客户看作是“公道”的 引发对商品的兴趣 被竞争对手认为是值得信赖的 为系列产品中销售较差的提供帮助 阻止他人降价 使某一个产品“醒目” “破坏市场”赢得高售价 设置进入市场的障碍 使长期利润最大化 使短期利润最大化 增长 稳定市场 使客户对价格不敏感 维持价格领导者地位 阻止市场新进入者 加速利薄公司的退出 避免政府调查和控制 维持中间人忠诚，获得其销售支持 提高公司及其产品形象
二、定价目标
• 公司的定价目标一般都是追求最大的 销售收入，实现更多的利润。但市场 的情况可能不尽相同。菲利普、科特 勒认为，一个公司可以参照以下六个 定价目标：
• 1、生存：这是一个面临激烈竞争而顾客数量有限 的公司的典型目标。价格的制定主要是考虑弥补各 种变动成本支出以及一些固定成本支出，这样可以 保证公司继续运营。 • 2、最大当前利润：竞争力比较弱的公司制定一个 比较高的价格以获取最大限度的现金回流或者投资 的回报，而忽略长期发展。 • 3、最大当前收入：公司制定价格来达到最大销售 收入，这也许是为了扩大市场分额、挤压竞争者。 • 4、最大销售增长：公司以低价格实现高销售量， 这样可以降低单位成本，实现较高的长期赢利。 • 5、争取市场精华：公司制定一个比较高的价格以 吸引愿意支付较多的钱购买商品的消费者，有创意 的产品和新技术的产品比较有效。 • 6、产品质量领先：公司希望提供市场上质量最好 的产品，这样它们也可以比其竞争者制定更高的价 格，这些公司一般都是市场的主导者。
三、顾客对价格的感觉
• 价格对于不同的消费者意义是不一样的。对某些人 来说最高的价格意味着最好的质量。对另一些人来 说，高价格如同一堵墙将他们挡在外面。还有一些 人希望找到最好的价格。他们总是询问价格，他们 与朋友谈论价格。有的人喜欢砍价，他们总是准备 与人辩论或者谈判。另外还有些消费者对品牌十分 忠诚，只要价格在“合理范围”内变化，他们仍然 会选择自己信赖的产品。 • 这种“合理范围”可以通过价格弹性来衡量，也就 是衡量市场对价格变化的敏感程度。 • 对商家来说，诀窍是收集这些变化的数据，然后看 什么价格最适合什么样的顾客，最后做出选择。
《定价决策分析》PPT课件
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例2
某工厂的甲产品全年预计正常产量为10 000 件，单位变动成本4元，其中原材料2元，直接 人工1元，变动制造费用0.5元，变动销售管理 费用0.5元，固定成本总额35 000元,预期利润 15 000元。
定价方法如下：
加成率: （35000+15000）/（ 4×10000)×100%=125%
实际意义。
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25
我们认为，不能因为在边际利润不等于零的地方找 到了与边际利润等于零时一样多的利润，就全面否定 微分极值原理。必须承认，当售价分别为17万元和18 万元时，都可以找到最优售价。如果从另一个角度看 问题，售价从18万元降到17万元时，可以使市场销售 量从120件上升到130件，这样可以满足社会需要，并 提高企业的知名度和市场占有率。降价为什么没有意 义呢？另外，如果我们把价格变动的方向倒过来重新 列表的话，就会发现当售价为18万元时，边际利润等 于零，而售价为17万元时，边际利润大于零，但两者 的利润依然相等。难道我们能据此得出与上述结论自 相矛盾的结论：最优售价应当为17万元，售价为18万 元时边际利润等于零，仅仅意味着继续涨价没有意义 吗?
缺点：市场可销零售价格难以预测。 该方法适用于欲求弹性大、花色品种翻新快的商品 。
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三、其他定价策略
（一）心里定价策略 ■尾数定价 ■声望定价 ■心里折扣定价
（二）折扣定价策略 ■数量折扣 ■现金折扣（鼓励买着尽早还款） ■季节性折扣
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• 尾数定价
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声望定价
第四节 定价决策分析
财二第三组
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1
一、影响价格的基本因素
定价决策培训课件
定价决策培训课件概述定价决策是企业中至关重要的一环，它直接影响到企业的销售额、利润率和市场份额等关键指标。
正确的定价决策能够帮助企业实现竞争优势，提高市场地位。
本课件将介绍定价决策的基本概念、常用方法以及实践中的注意事项。
一、定价决策的基本概念1. 定价决策的定义定价决策是指企业根据市场环境、产品特性和竞争状况等因素，制定合理的价格策略的过程。
它涉及到企业整个供应链的各个环节，包括原材料采购、生产成本、分销渠道等。
2. 定价决策的重要性定价决策对企业的经营业绩和竞争优势具有重要影响。
合理的定价能够实现销售额的最大化，提高企业盈利能力；同时，定价策略也可以反映出企业对市场的认知和自身的竞争力。
3. 常见的定价策略•成本导向定价：根据产品的成本、利润率等内部因素来制定价格。
常用的方法包括全成本定价、成本加价定价等。
•市场导向定价：根据市场需求和竞争状况来制定价格。
常用的方法包括市场定价、竞争定价等。
•价值导向定价：根据产品的价值和顾客对产品的感知价值来制定价格。
常用的方法包括差异化定价、心理定价等。
二、定价决策的方法1. 定价策略的选择在选择定价策略时，企业需要综合考虑产品的特性、市场需求、竞争状况等因素，选择合适的定价策略。
不同的定价策略适用于不同的产品和市场环境。
2. 定价决策的步骤定价决策的步骤包括市场调研、竞争分析、定价目标的确定、定价策略的选择、定价实施、定价效果的评估等。
每个步骤都需要仔细分析和决策，以确保最终的定价能够有效支持企业的经营目标。
3. 定价模型的应用定价决策可以借助定价模型来进行分析和预测。
常用的定价模型包括需求曲线分析模型、价格弹性模型、市场调研模型等。
通过应用这些模型，企业可以更准确地评估市场需求和价格变动对销售额和利润的影响。
三、定价决策的注意事项1. 竞争状况的分析在进行定价决策时，企业需要充分了解竞争对手的定价策略和市场份额，以便制定有竞争力的价格策略。
竞争状况的分析可以通过市场调研、竞争对手分析等方法来进行。
《经营与定价决策》课件
实施与调整
04 将定价策略付诸实践，并根据市
场反馈和竞争状况及时调整价格
策略。
02
产品定价策略
市场导向定价法
总结词
详细描述
适用范围
注意事项
以市场需求和竞争状况为依据 的定价策略
市场导向定价法是一种以市场 需求和竞争状况为依据的定价 策略，通过了解消费者对产品 价值的认知和竞争对手的价格 水平，制定出具有竞争力的价 格。
适用于产品差异较小、市场竞 争激烈的市场环境。
需要密切关注市场变化和竞争 对手的动向，及时调整价格。
成本导向定价法
总结词
以产品成本为基础的定价策略
详细描述
成本导向定价法是一种以产品 成本为基础的定价策略，通过 在成本基础上加上一定的利润 来制定价格。
适用范围
适用于产品差异较大、市场环 境相对稳定的情况。
《经营与定价决策》ppt课件
CONTENTS
• 经营与定价决策概述 • 产品定价策略 • 经营策略与决策 • 经营与定价决策的案例分析
01
经营与定价决策概述
经营与定价决策的定义
经营与定价决策：指企业在市场竞争中，根据市场需求、产品特性、成本结构等 因素，制定并调整产品价格、销售策略等经营策略，以实现利润最大化或市场份 额扩张的过程。
注意事项
需要合理控制成本，并考虑市 场需求和竞争状况。
竞争导向定价法
总结词
以竞争对手价格为依据的定价策略
适用范围
适用于产品差异较大、市场竞争激烈的市场环境。
详细描述
竞争导向定价法是一种以竞争对手价格为依据的定价策略 ，通过分析竞争对手的价格、质量和市场份额等因素，制 定出具有竞争力的价格。
注意事项
教学课件第11章价格决策
© 2005 Prentice
Hall6/30/20228/2/2024
11-16
全球導向
採用這種方式的公司﹐既非訂定單一 全球價格﹐也不是放任子公司的訂價 決策﹐而是扮演一個中間者的角色。 採用此訂價方法的公司﹐認為訂價決 策必須考慮許多獨特的市場因素。這 些因素包括有：
– 當地成本。 – 所得水準。 – 競爭程度。 – 當地市場策略。
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11-8
銷售條件
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11-9
環境因素影響價格策略
匯率波動。 通貨膨脹環境。 政府控制、補貼和管制。 競爭的行為。 運用外包當作策略訂價工具。
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市場制定價格時﹐八項基本考量因素：
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11-7
目標成本
彈性成本加成訂價法﹐主要是要確認 價格在特殊的市場環境中是具有競爭 力的﹐這種方法有時被有經驗的出口 商和全球行銷者所使用﹐他們瞭解此 種嚴格的成本加成訂價法﹐將會導致 價格增長﹐因為出口的價格﹐將定位 於超出顧客所能支付的價格層級。
11-4
目標成本
製造產品的成本﹐會形成一個價格 下限。 西方的公司﹐也漸漸開始採納一些 節省成本的作法。
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11-5
市場制定價格時﹐八項基本考量因素：
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11-6
管理经济学5定价决策ppt课件
分为几个不同的市场，通过对弹性较好的市场 制定相对较高的价格，企业就能增加总利润
企业的市场必须是能分割的，意味着不同市场 之间不能存在套利行为。
垄断定价——价格歧视
一级差别定价——指每单位产量索取最高可能的价格；
每一个单位的产品的销售价格都不一样,价格因人而异; 一级差别定价要求卖者十分了解市场需求曲线和各个消费者愿意支付的价
生产过程中有些成本是可以明确区分，有些共有 成本是无法明确区分的；
企业生产多种产品时，管理者就必须考虑这当些 产品之间的相互联系。
2019/11/23
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多产品定价
需求上相互依赖的产品 生产上相互依赖的产品
多产品定价
在需求上相互依赖的产品，（替代品 or 互补品）
管理者决定价格的基本目标是使整个企业的利润最 大化，而不是仅单个商品的利润最大化
多产品在生产过程中也可能会有一定的联系
。如用同一投入，在同一生产过程中生产出
两种以上的产品，这样的产品就叫作关联产 品
比例不变 称固定比例生产的关联产品
比例变动 称变动比例生产的关联产品
2019/11/23
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多产品定价
固定比例生产的关联产品——产品组，如牛肉和牛 皮，由于无法只生产产品组的一部分，而不生产另 外一部分，无法在两个产品间分摊总的生产成本， 这些成本只有按产品组计算才有意义。
多产品定价
当需求相关，用边际收入方程进行管理决策
假设一个企业只生产两种产品 x y
TR TRx TRy
M Rx
TR Qx
TRx Qx
TRy Qx
其中
TR x Qx
衡量与产品x销售量的边际增加/减少相联系的产品x的总收益变化
企业的市场必须是能分割的，意味着不同市场 之间不能存在套利行为。
垄断定价——价格歧视
一级差别定价——指每单位产量索取最高可能的价格；
每一个单位的产品的销售价格都不一样,价格因人而异; 一级差别定价要求卖者十分了解市场需求曲线和各个消费者愿意支付的价
生产过程中有些成本是可以明确区分，有些共有 成本是无法明确区分的；
企业生产多种产品时，管理者就必须考虑这当些 产品之间的相互联系。
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多产品定价
需求上相互依赖的产品 生产上相互依赖的产品
多产品定价
在需求上相互依赖的产品，（替代品 or 互补品）
管理者决定价格的基本目标是使整个企业的利润最 大化，而不是仅单个商品的利润最大化
多产品在生产过程中也可能会有一定的联系
。如用同一投入，在同一生产过程中生产出
两种以上的产品，这样的产品就叫作关联产 品
比例不变 称固定比例生产的关联产品
比例变动 称变动比例生产的关联产品
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多产品定价
固定比例生产的关联产品——产品组，如牛肉和牛 皮，由于无法只生产产品组的一部分，而不生产另 外一部分，无法在两个产品间分摊总的生产成本， 这些成本只有按产品组计算才有意义。
多产品定价
当需求相关，用边际收入方程进行管理决策
假设一个企业只生产两种产品 x y
TR TRx TRy
M Rx
TR Qx
TRx Qx
TRy Qx
其中
TR x Qx
衡量与产品x销售量的边际增加/减少相联系的产品x的总收益变化
定价决策培训教材(PPT 47页)
第第三二节节 定定价价决决策策————
（四）（市三场）需以求成为本导为导向向的的定定价价决决策策方方法法
1、边际成本定价法 依题意，建立的总收入模型为:
TR=px=(60-2x)x=60x-2x2 边际收入 MR=60-4x 总成本模型为:
TC=a+bx=70+(20+0.5x)x=70+20x+0.5x2 边际成本 MC=20+x 令MR=MC，可求得最优销量x0=8(件) 将最优销量x0=8代入p=60-2x，可求得最优售价p0=44(万元
管理会计5-3.xlsx
第三节 定价决策——
（四）市场需求为导向的定价决策方法
1、边际成本定价法 边际收入是对总收入函数求一介导数的结果，表示 总成本线任何一点斜率，边际成本同理，当总成本 线和总收入线的斜率相等或相近时，边际利润=0， 此时再增加产品的销售量，边际收入小于边际成本， 利润总额会减少。
奔驰
价格：800元
第三节 定价决策——
（三）定价决策的策略
(4)心理价格策略
C、心理折扣定价 “原价XX 现价XX”表明原价后打折扣，形成物廉价美的感 觉，扩大销量
D、习惯性定价 即按照消费者习惯价格定价。这类商品价格要力求稳定，避 免价格波动带来不必要的损失。
定价决策的策略
• （4）其他定价策略
• 此法关键原理是在边际成本等于边际收入时，边际 利润等于零，即利润取得最大化。对应于此点的价 格和销售量就是利润最大化下的价格和销售量。
• MR=MC
第第三二节节 定定价价决决策策————
（四）（市三场）需以求成为本为导导向向的的定定价价决决策策方方法法
1、边际成本定价法
公式法 示例
定价决策培训课件(PPT37页)
哥卖的不是酒菜，是教养⑵
不少人以为瓦索斯注定赔钱，但事实证明其营销 策略还很成功的。瓦索斯说：“迄今为止，顾客们 所付的钱比那些菜肴本来的价格还要高出20%呢，人 们都希望自己看上去显得有教养，如果掏钱不够多 的话他们会感到难为情的。”沃索斯在另外4家餐厅 也有股份，而这4家餐厅每周的利润与由顾客决定自 行付账的 餐厅相比少了5％～10％,
哥卖的不是酒菜，是教养⑴
英国伦敦北部有家叫“就在拐角处”的法式小酒 馆，到此的客人们往往花上两个小时品美酒、尝佳 肴，饭后自己算账付钱，顾客可自己做主吃饭该付 多少 钱。餐馆吃饭付费“随便给”，这是餐馆老板 瓦索斯的创意。
瓦索斯说：“如果服务和饭菜非常好，人们会给 很多小费。于是我就想，为什么不把整个账目交给 顾客去算呢，他们认为值多少钱就给多少钱。”他 做了个实验：让顾客享用葡萄酒及蟹柳、三文鱼后 自行决定付账金额。出乎意料的是，大部分顾客均 以公平或慷慨的态度结账。
（1）收支平衡定价： 收入=支出
PQ=TFC+TVC=TFC+AVC×Q 收支平衡销量Q= 收支平衡价格P= （2）目标利润定价法： 在收支平衡的基础上， 将“目标利润”作为 “固定成本”的一部分 定价。
收支平衡定价与目标利润定价
某企业生产某产品，总成本100万，其中 固定成本60万，变动成本40万，预计保本销 量4万件，成本利润率为20%，计算其保本价 格及保利价格？
第11章 定价决策 英国伦敦北部有家叫“就在拐角处”的法式小酒馆，到此的客人们往往花上两个小时品美酒、尝佳肴，饭后自己算账付钱，顾客可自
己做主吃饭该付多少 钱。 瓦索斯说：“迄今为止，顾客们所付的钱比那些菜肴本来的价格还要高出20%呢，人们都希望自己看上去显得有教养，如果掏钱不够 多的话他们会感到难为情的。 一、折扣与折让定价策略 哥卖的不是酒菜，是教养⑵ 成本加成定价公式为： 哥卖的不是酒菜，是教养⑴ 所谓感受价值定价法，就是企业根据顾客对产品的感受价值来确定价格的方法。 厂价=零售价（1—批零差率）（1—进销差率） 1、总固定成本（TFC）与平均固定成本（AFC） 三、企业对竞争者变价的反应 不足:忽视供求与竞争； 垄断竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄断之间的市场形势
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收支平衡定价与目标利润定价
某企业生产某产品，总成本100万，其中 固定成本60万，变动成本40万，预计保本销 量4万件，成本利润率为20%，计算其保本价 格及保利价格？
保本价格=60/4+40/4=25元/件 保利价格=（60+20）/4+40/4=30元/件
定价决策培训课件(PPT37页)
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事实上，沃索斯也有妙法防止顾客付钱太少。若 有客人过分吝啬，他就会把钱退给对方，这样他们 便知道若想再次光顾，还是应多付些钱。由于“就 在拐角处”运作得很成功，目前已有多家餐厅效仿 沃索斯的经营方法。
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二、需求导向定价法
感受价值定价法 所谓感受价值定价法，就是企业根据顾客对产品的感受价值 来确定价格的方法。关键在于消费者对产品的认知。 直接价格评比法： 直接认知价值评比法： 属性认知价值评比法：诊断定价.ppt
2、收支平衡或目标 利润定价法
（1）收支平衡定价： 收入=支出
PQ=TFC+TVC=TFC+AVC×Q 收支平衡销量Q= 收支平衡价格P= （2）目标利润定价法： 在收支平衡的基础上， 将“目标利润”作为 “固定成本”的一部分 定价。
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这是什么定价导向? 数量一定，时间不定（200台1200毫米吊扇，“日减
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互补品的定价策略
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博士伦隐形眼镜定价
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三、市场需求——最高限
1、需求与价格：相互制约 2、需求弹性：
1
需求的价格弹性: 反映需求量对价 格的敏感程度
第二节
定价方法
一、成本谓完全成本加成定价是指按照单位完全 成本加上一定的加成率来确定产品销售价格
成本加成定价公式为： P＝C（1＋R） 优点:简单；减少竞争；公平。 不足:忽视供求与竞争；缺乏灵活性。
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二、成本因素——最低限
1、总固定成本（TFC）与平均固定成本（AFC） 2、总可变成本（TVC）与平均可变成本（AVC） 3、总成本（TC）与平均总成本（ATC） 4、边际成本（MC）: 每多生产一个产品所增加的成本 边际收益： 每多销售一个产品所增加的收入. 边际贡献=边际收益--边际成本
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3、寡头垄断竞争:少数几个大公司的竞争
完全寡头：即无差别寡头，少数几个大公司生产的产品相同。 不完全寡头：即差别寡头，少数几个大公司生产的产品有差异。
4、纯粹垄断 纯粹垄断（或完全垄断）是指在一个行业中某种
产品的生产和销售完全由一个卖主独家经营和控制
定价决策培训课件(PPT37页)
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定价决策培训课件(PPT37页)
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哥卖的不是酒菜，是教养⑴
英国伦敦北部有家叫“就在拐角处”的法式小酒 馆，到此的客人们往往花上两个小时品美酒、尝佳 肴，饭后自己算账付钱，顾客可自己做主吃饭该付 多少 钱。餐馆吃饭付费“随便给”，这是餐馆老板 瓦索斯的创意。
瓦索斯说：“如果服务和饭菜非常好，人们会给 很多小费。于是我就想，为什么不把整个账目交给 顾客去算呢，他们认为值多少钱就给多少钱。”他 做了个实验：让顾客享用葡萄酒及蟹柳、三文鱼后 自行决定付账金额。出乎意料的是，大部分顾客均 以公平或慷慨的态度结账。
3、边际成本定价 即定价只考虑变动成本，不考虑固定成本。 边际贡献=边际收益—边际成本 =单价—单位变动成本=P—AVC 例1：1995年1月，某企业投入固定成本50万，
生产甲产品，产能为年产5万件，AVC为25元， R=20%。1996年建成投产，但市场已发生变化， 替代品出现，且受欢迎，而甲产品价格已降 到30元，那么甲企业生产还是不生产甲产品？
2
需求的收入弹性: 是指因收入变动 而引起的需求的 相应的变动率
3
需求交叉弹性: 是一项产品的价 格变动引起其他 产品项目销售量 的变动率
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四、竞争类型与价格
1、完全竞争 2、垄断竞争（不完全竞争）
垄断竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄断之间的市 场形势
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例2：某企业生产某商品，固定成本50万，单 位变动成本25元，R=20%。年产量为2万件， 已完成。现又有一企业订货1万件，价格为40 元，问是否授受订货？
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感知价值定价实验
第11章 定价决策
第11章 定价决策
影响定价的因素 定价方法 定价策略 价格调整
第一节 影响定价的因素
产品成本 B
定价目标 A
产品价格
C 市场需求
政府政策 E
D 竞争价格
一、定价目标
（四）产品质量最优化 （三）市场占有率最大化 （二）当期利润最大化 （一）维持生存
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哥卖的不是酒菜，是教养⑵ 定价决策培训课件(PPT37页)
不少人以为瓦索斯注定赔钱，但事实证明其营销 策略还很成功的。瓦索斯说：“迄今为止，顾客们 所付的钱比那些菜肴本来的价格还要高出20%呢，人 们都希望自己看上去显得有教养，如果掏钱不够多 的话他们会感到难为情的。”沃索斯在另外4家餐厅 也有股份，而这4家餐厅每周的利润与由顾客决定自 行付账的 餐厅相比少了5％～10％,
反向定价法 所谓反向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售 价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的 批发价和零售价 厂价=零售价（1—批零差率）（1—进销差率）
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递降销售法（梯子价格）
在商品数量一定或时间一定时，商品价格每 隔一段时间降一定幅度，直至商品售完为止。
某企业生产某产品，总成本100万，其中 固定成本60万，变动成本40万，预计保本销 量4万件，成本利润率为20%，计算其保本价 格及保利价格？
保本价格=60/4+40/4=25元/件 保利价格=（60+20）/4+40/4=30元/件
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事实上，沃索斯也有妙法防止顾客付钱太少。若 有客人过分吝啬，他就会把钱退给对方，这样他们 便知道若想再次光顾，还是应多付些钱。由于“就 在拐角处”运作得很成功，目前已有多家餐厅效仿 沃索斯的经营方法。
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二、需求导向定价法
感受价值定价法 所谓感受价值定价法，就是企业根据顾客对产品的感受价值 来确定价格的方法。关键在于消费者对产品的认知。 直接价格评比法： 直接认知价值评比法： 属性认知价值评比法：诊断定价.ppt
2、收支平衡或目标 利润定价法
（1）收支平衡定价： 收入=支出
PQ=TFC+TVC=TFC+AVC×Q 收支平衡销量Q= 收支平衡价格P= （2）目标利润定价法： 在收支平衡的基础上， 将“目标利润”作为 “固定成本”的一部分 定价。
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这是什么定价导向? 数量一定，时间不定（200台1200毫米吊扇，“日减
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互补品的定价策略
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博士伦隐形眼镜定价
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三、市场需求——最高限
1、需求与价格：相互制约 2、需求弹性：
1
需求的价格弹性: 反映需求量对价 格的敏感程度
第二节
定价方法
一、成本谓完全成本加成定价是指按照单位完全 成本加上一定的加成率来确定产品销售价格
成本加成定价公式为： P＝C（1＋R） 优点:简单；减少竞争；公平。 不足:忽视供求与竞争；缺乏灵活性。
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二、成本因素——最低限
1、总固定成本（TFC）与平均固定成本（AFC） 2、总可变成本（TVC）与平均可变成本（AVC） 3、总成本（TC）与平均总成本（ATC） 4、边际成本（MC）: 每多生产一个产品所增加的成本 边际收益： 每多销售一个产品所增加的收入. 边际贡献=边际收益--边际成本
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3、寡头垄断竞争:少数几个大公司的竞争
完全寡头：即无差别寡头，少数几个大公司生产的产品相同。 不完全寡头：即差别寡头，少数几个大公司生产的产品有差异。
4、纯粹垄断 纯粹垄断（或完全垄断）是指在一个行业中某种
产品的生产和销售完全由一个卖主独家经营和控制
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哥卖的不是酒菜，是教养⑴
英国伦敦北部有家叫“就在拐角处”的法式小酒 馆，到此的客人们往往花上两个小时品美酒、尝佳 肴，饭后自己算账付钱，顾客可自己做主吃饭该付 多少 钱。餐馆吃饭付费“随便给”，这是餐馆老板 瓦索斯的创意。
瓦索斯说：“如果服务和饭菜非常好，人们会给 很多小费。于是我就想，为什么不把整个账目交给 顾客去算呢，他们认为值多少钱就给多少钱。”他 做了个实验：让顾客享用葡萄酒及蟹柳、三文鱼后 自行决定付账金额。出乎意料的是，大部分顾客均 以公平或慷慨的态度结账。
3、边际成本定价 即定价只考虑变动成本，不考虑固定成本。 边际贡献=边际收益—边际成本 =单价—单位变动成本=P—AVC 例1：1995年1月，某企业投入固定成本50万，
生产甲产品，产能为年产5万件，AVC为25元， R=20%。1996年建成投产，但市场已发生变化， 替代品出现，且受欢迎，而甲产品价格已降 到30元，那么甲企业生产还是不生产甲产品？
2
需求的收入弹性: 是指因收入变动 而引起的需求的 相应的变动率
3
需求交叉弹性: 是一项产品的价 格变动引起其他 产品项目销售量 的变动率
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四、竞争类型与价格
1、完全竞争 2、垄断竞争（不完全竞争）
垄断竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄断之间的市 场形势
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例2：某企业生产某商品，固定成本50万，单 位变动成本25元，R=20%。年产量为2万件， 已完成。现又有一企业订货1万件，价格为40 元，问是否授受订货？
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感知价值定价实验
第11章 定价决策
第11章 定价决策
影响定价的因素 定价方法 定价策略 价格调整
第一节 影响定价的因素
产品成本 B
定价目标 A
产品价格
C 市场需求
政府政策 E
D 竞争价格
一、定价目标
（四）产品质量最优化 （三）市场占有率最大化 （二）当期利润最大化 （一）维持生存
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哥卖的不是酒菜，是教养⑵ 定价决策培训课件(PPT37页)
不少人以为瓦索斯注定赔钱，但事实证明其营销 策略还很成功的。瓦索斯说：“迄今为止，顾客们 所付的钱比那些菜肴本来的价格还要高出20%呢，人 们都希望自己看上去显得有教养，如果掏钱不够多 的话他们会感到难为情的。”沃索斯在另外4家餐厅 也有股份，而这4家餐厅每周的利润与由顾客决定自 行付账的 餐厅相比少了5％～10％,
反向定价法 所谓反向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售 价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的 批发价和零售价 厂价=零售价（1—批零差率）（1—进销差率）
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递降销售法（梯子价格）
在商品数量一定或时间一定时，商品价格每 隔一段时间降一定幅度，直至商品售完为止。