第九章谈判谈策略
商务谈判策略（精选9篇）
商务谈判策略（精选9篇）商务谈判策略篇1世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。
”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢?本篇文章旨在告诉你一些谈判的技巧，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
一直以来，谈判无时不有，无处不在。
大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。
以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。
通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。
谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。
而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。
所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。
孙子兵法的智慧叁孙子兵法与企业管理_第九章 孙子兵法与企业谈判谋略
一、企业谈判：上兵伐谋，其次伐交《孙子兵法·谋攻篇》说：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
故上兵伐谋，其次伐交，……”意思是说，百战百胜，还不算高明中最高明的，不战而使敌人屈服，才算得是高明中最高明的，所以用兵的上策是以谋略胜敌，其次是通过外交手段取胜。
伐谋与伐交，都是利用对手的心理弱点及现实利害，步步进逼，处处主动，因此，在实行过程中，很难区分其先后层次，不过善伐谋者也要善伐交，两者常交相并用。
例如，中国古代苏秦、张仪的合纵连横，就是伐谋与伐交统合运用最明显的例子。
伐谋与伐交，仍有差异，“谋”着眼于政策方针，“交”着眼于利害取舍，但是在实际运用上，伐谋与伐交须相互配合，才能收到相得益彰的效果。
一个企业的经营以至企业的生存与发展，不仅受企业内部条件限制，也受外部条件的种种影响，要想摆脱与外界的联系是办不到的。
面对激烈的国际市场竞争，企业除了在产品品质、品类、价格、服务等方面，具有较强的竞争实力外，还要注意伐交。
要不失时机地采用外交手段，展开外交攻势，才能在竞争中领先。
企业的外交活动，离不开谈判。
企业的谈判是企业为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行动，是直接影响企业对外各种关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。
谈判是经营者最重要的技巧，也是最常被忽视的技巧。
谈判是竞争的主要手段之一。
怎么运用谈判手段来达到竞争目标是一个极为重要的问题。
尽管在现代工商企业经营技巧范畴里，有人以产品优异取胜，有人以价格低廉见长，但交易的成败乃系于各种谈判成功或失败所决定。
谈判是以某种商品（或技术与设备）买卖及其交易条件洽谈协商，以至达成交易的过程，也就是运用竞争的技巧与艺术，通过谈判，达到对立统一的过程。
企业的对外谈判，是一场智力较量，应该坚持以智取胜的方针。
我们不去制造冲突，但要做好准备，要能研究对方的谈判风格，准备好反击的手段，如阻止进攻、以毒攻毒等。
对对方的诡诈之术，不可不知，应有高度的警惕。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易的领域中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败、双方的利益以及未来合作的可持续性。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的沟通与协商过程。
在这个过程中，双方需要就商品的价格、质量、数量、交货期、支付方式等一系列关键条款展开讨论，并努力寻求彼此都能接受的解决方案。
价格是商务谈判中最为敏感和关键的因素之一。
卖方希望以较高的价格出售商品，以获取更多的利润；而买方则希望以较低的价格购入商品，降低成本。
因此，在价格谈判中，双方需要充分了解市场行情、成本构成、竞争对手的价格等信息，以便在谈判中占据有利地位。
质量也是不容忽视的重要因素。
买方通常会对商品的质量有明确的要求，而卖方则需要保证能够提供符合质量标准的产品。
双方可能会就质量检验的标准、方法以及在出现质量问题时的处理方式进行协商。
数量的确定直接影响到交易的规模和效益。
买卖双方需要根据市场需求、自身的生产能力和库存状况等因素，合理确定交易的数量。
交货期对于双方的生产和销售计划都有着重要的影响。
卖方需要确保能够按时交付货物，而买方则需要提前做好接收和销售的准备。
如果交货期出现延误，可能会导致一系列的问题，如生产中断、市场份额丢失等，因此在谈判中需要明确交货的时间和违约责任。
支付方式的选择也是商务谈判中的一个重要议题。
常见的支付方式包括信用证、托收、汇款等。
不同的支付方式具有不同的风险和成本，双方需要根据彼此的信用状况、交易金额、贸易习惯等因素进行权衡和选择。
在商务谈判中，双方的沟通技巧和策略也起着至关重要的作用。
有效的倾听能够帮助双方更好地理解对方的需求和关注点，从而提出更有针对性的解决方案。
清晰、准确的表达能够避免误解和歧义，提高谈判的效率。
同时，谈判人员还需要具备良好的应变能力，能够在谈判中灵活应对各种突发情况和变化。
合同签订是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。
一份完整、规范的合同应当包括以下主要条款：合同主体条款，明确买卖双方的名称、地址、联系方式等基本信息，确保双方的身份清晰可辨。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
第九章集体谈判
有学者将雇主的不当劳动行为总结为以下 几个方面： 1、差别待遇
2、黄犬契约（yellow-dog contract)
3、拒绝集体谈判
4、控制干涉工会
不当劳动行为的补救： 1、责令停止 2、民事补救 3、补偿和恢复
关于诚信谈判问题
日本劳动法律要求雇主在谈判时，必须严格 履行真诚谈判的义务。真诚谈判原则包括: 雇主提供情报、提出反提案、不直接与个别 工会会员谈判。
作为谈判资方的代表，美国雇主组织的形式主要 有：一、谈判性协会；二、实施性协会；三、磋 商性协会。
企业集体谈判的程序所涉及的问题：
1、谈判对手的承认问题； 2、谈判义务和常设机构问题； 3、谈判准备问题； 4、谈判进程问题； 5、谈判代表权力问题。
企业集体谈判的种类
1、工资谈判 2、工时谈判 3、休息休假谈判 4、劳动安全卫生谈判 5、保险福利谈判 6、工作生活质量谈判
第十四条：协商未达成一致或出现事先未预料的问题时， 经双方同意，可以暂时中止协商。协商中止期限最长不 超过六十天。具体中止期限及下次协商的具体时间、地 点、内容由双方共同商定。
第十五条：集体合同签字人为双方的首席代表。
集体谈判的立法目的：
1、培育民主。
2、在劳动关系中建立劳资双方力量对比的 平衡、制约机制。
在集体谈判中，谈判力量的一个重要决定因素是双 方承受罢工成本的相对能力。 资方是否同意罢工主要取决于两个问题： 一、如果资方同意工会的要求，那么资方在长期经 营中是否仍然能赢利？ 二、假如罢工发生，资方在短期内是否还能够继续 开展经营。
在什么条件下资方最有能力承受一次罢工？ 下列因素是非常重要的：
工会要挑选人员组成谈判委员会代表工会谈判。 挑选谈判委员会要考虑的因素： 1、挑选谈判委员会人员在一个地方具有政治意义 2、谈判委员会成员要代表地方工会不同会员的利益 3、谈判委员会需要有谈判专家和法律专家
第九章 采购谈判策略
第十章采购谈判策一节采购谈判概述一、谈判在采购中的应用谈判可以应用在各个领域，政治、军事、外交、经济、科技等领域。
当今世界，以经济为内容的谈判最为广泛。
一次商品交易过程就是一次谈判。
报价、讨价、还价、成交。
比如我们去商店买衣服，首先问一问多少钱…….. 这就是一个简单的谈判过程。
定义：采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。
采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。
当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。
采购谈判的目的：一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务：三是希望在发生物资差错事故损失时获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。
采购谈判的重要性：（一）争取降低采购成本：包括购买费用、进货费用（二）保证产品的质量（三）争取及时送货：可以降低库存（四）获得优惠的服务：技术咨询，售后安装、调试、使用指导、运行维护等。
这些服务是需要花费供应商成本的。
供应商希望越少越好。
（五）降低风险。
途中可能发生事故，造成货损，货差，人身，车辆、货物的重大损失。
通过谈判让供应商分担风险。
（六）妥善处理纠纷——买卖不成人意在二、采购谈判的内容主要交易条件：①商品的品质条件；②商品的价格条件；③商品的数量条件；④商品的包装条件；在国内货物买卖中，谈判双方主要就价格问题进行磋商。
在国际贸易中，除了要明确货币的种类，还要明确以何种贸易术语成交。
工厂交货、船上交货等⑤交货条件；运输方式，交货时间、地点⑥贷款的支付条件；支付货币，支付方式国际货物买卖中使用的支付方式——汇付：汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。
托收：收（Collecting）是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇款人的汇票（随附或不随付货运单据），委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取货款一种结算方式。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧7篇商务谈判的策略与技巧1技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
《国家商务谈判》第九章
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
九谈判开局与摸底PPT课件
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将 法”。
开局气氛
• 低调气氛
– 谈判双方见面不热情、彼此互不关心；目光不相遇，相见不抬头，相近 不握手，企图在衣着、语言、表情、行为等方面以优势因素压倒对方。 交谈时语带双关，甚至使用讥讽的口吻等。双方处于明显的戒备、不信 任的心理 状态和强烈的对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。
谈判气氛分类
第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或
拖延，有利或不利的作用。
• 高调气氛
感情攻击法:
通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的美好感情因素，并使 这种感情迸发，从而达到营造气氛的目的。
什么是谈判气氛？任何一种谈判在 一开始都涉及到谈判气氛，又称之为 洽谈气氛。
• 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有 利或不利的作用。
• 良好开局气氛的作用： （1）为即将开始的谈判奠定良好的基础 （2）传达友好合作的信息 （3）能够减少双方的防范情绪 （4）有利于协调双方的思想和行动 （5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意
4.让步阶段
让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上 达成一致时，就进入让步阶步清单
确定让步方式
选择合适的让步时机
5、促成阶段
• 促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终 对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促 成阶段。 − 最后的回顾与起草备忘录 − 起草商务协议或合同 − 审核协议与签约
第9章员工集体谈判管理
管理方：
高层管理人员要从职能部门详细了解工作场所存在的 问题，收集有关行业趋势、解决问题的办法、工会发 展等有关信息。
在谈判之前，双方要正确理解自己的谈判底线与 对方最后能接受的底线之间的关系。
12
五、谈判阶段
四个阶段：
“接触” “磋商” “敲定” “扫尾”
积极区域的存在总要依赖于一系列的因素，如双方 的谈判底线、谈判者的专业水平、其成员的态度和 预期等。正确认识协议区域，对谈判的进行以及协 议的达成，具有重要意义。
11
四、谈判的准备
工会一方：
举行会议，了解工人的想法和所关心的事务。 碰头讨论、研究其成员的需求和期望，列出一个初步
的谈判事项。 成立工会谈判委员会，通常由上级工会推荐的有经验
区域性集体合同
是指区域性的工会联合会和区域内的企业管理委员会签 订的适用于全区域劳动者的集体合同。
订立行业性、区域性集体合同有利于调整行业内 或区域内的劳动关系，切实维护行业内或区域内 所有劳动者的合法权益。
22
Thank you!
23
8
二、谈判的内容
谈判类型：“分配谈判”与“整合谈判”
分配谈判是指劳资双方由于资源有限需要分配而进行 的谈判，把谈判当作是一种不赢即输的情景，自己得 到的同时意味着对方失去；一方资源的增加，就意味 着另一方资源的减少，是单方获益的谈判。
整合谈判是指双方都能从解决方案中获取潜在利益的 谈判，把谈判当作是一种双赢的情景，追求双方均有 所得，反映了劳资双方对所要解决的问题，达成了共 识，通过合
16
集体合同的条款：
劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全与卫生、保险福利、 合同期限、双方履行集体合同的权利和义务、履行集体合同发生 争议时协商处理的约定、违反集体合同的责任以及集体合同变更、 解除、终止的协商程序等内容。这些内容主要分为两类：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（九）得寸进尺 1、给较低的价格，有明显 的议价倾向。 2、 推算对方的“水分”。 3、弄清服务费是否包括在 价格之内。 4、熟悉市场行情。
（十）以林遮木 若对方用之： 1、保持清醒的头脑： 2、对复杂的资料进行分类； 3、提纲挈领地抓问题； 4、引用政府法律，迫使对方讲事情； 5、抓机会向对方开展心理攻势； 6、注意谈判截止时间；
（四）润滑策略 在赠送礼品是要注意： 1、 由文化造成的爱好上的 差异； 2、要考虑礼品价值的小； 3、要注意送礼的场合。 (五）留有余地 (六）私下接触
（七）有限权利 (八）寻找契机 注意： 1、要有市场意识； 2、善于判断形势； 3、充分了解竞争对手； 4、 将危机变为生机。
2 对我方有利型的谈判策略 （一）声东击西 （1）一种障眼法，转移对方视 线； （2）为以后谈判铺平道路； （3）作为一种缓兵之计。 （二）最后期限 (三）先苦后甜
（九）车轮战术 1、不重复讨论过的条款； 2、若新的谈判对手否认过去的协议，要 耐心的同时，说服之； 3、找借口，使谈判搁浅； 4、不管对手是否更换谈判人员，要有心 理准备； 5、申明我方立场，先前谈妥的协议不能 变动； 6、对方更换谈判人员时，不要急于谈判， 摸底后再谈判。
（二）报价策略 1、先报价与后报价 第一 与其谈判激烈； 第二 发起谈判者； 第三 对手老练； 以上应先报价，相反则后价。 2、报价起点的确定 首先 要确定报价目标； 其次 采用高报价或低报价；
高报价（卖方）的优势： 第一 是一个终极上限； 第二 为让步留有余地； 第三 影响对手对己方潜力的价； 第四 反映了报价方的期望水平。 低报价（买方）； 第一 表明要求的标准； 第二 反映了其期望水平： 第三 为自己讨价还价留有余地。
（五）价格让步策略 1、采用递减让步： 2 2、每次让步都给对方一定优 惠； 3、让步幅度越来越小； 4、最后让步方式不大。
（六）目标分解 （七）价格诱惑 卖方利用买方担心市场 价格上涨的心理，诱使对 方迅速签订协议的策略。 （八）最后报价
（九）把握成交机会 成交迹象; 第一 对手关心细节问题； 第二 以建议的形式表示他的憾； 第三 对方对你介绍的商品的使用 功能随声附和时； 第四 谈判由紧张转向轻松； 第五 讲话时也会体现成交信号。
（十一）既成事实 （十二）以退为进 （十三）寻找代理 寻找代理人时注意： 1、要求层次高有威信、信誉好； 2、选择忠诚可靠愿意合作的人； 3、代理人素质要高，有市场判断 能力、创新能力、说服能力、应变能 力、自信心。
3 讨价还价策略
（一）投石问路 若对方用之： 1、 找出对方得以真正的意 图； 2、 向对方回敬一个“石 向对方回敬一个“ 头”; 3、不一定非马上回答； 4、 使对方投的“石头”为 使对方投的“石头” 自己探路。
3、报价方式 第一 报价是要果断； 第二 报价要非常明确； 第三 不附加任何说明。
（三）抬价压价战术 如果卖方先报价，买方压价： 1、揭穿对方把戏，直接指出实质。 2、制定一个不超出预算的金额； 3、在其他方面上获得补偿； 4、召开小组会议，集思广益； 5、没签订合同前，要求对方做出某 些保证。 6、在合同签署上人越多越好。
第九章 谈判谈策略
1 互利型谈判策略
（一）休会 一般在以下情况时采用之： 1、会谈一阶段接近尾声时； 2、在谈判出现低潮时； 3、在会谈出现僵局时； 4、在一方不满现状时； 5、在谈判出现疑难问题时。
（二）假设条件 注意： 第一：提出假设条件的原因； 第二：提出假设条件的时机； 第三：提出假设条件的后果。 （三）开诚布公 为了获得好的效果，将我 方十之八触时，只谈事实， 不涉及个人感受。 3、 对方有感情的表达，要进 行归纳和重新措词，使之成为情 绪化的表白。 4、明晰对方恭维的目的。
(五）疲劳战术 （六）不开先例 （七）争取承诺 （八）出其不意 1、令人惊奇的问题； 2、令人惊奇的时间； 3、令人惊奇的行动； 4、令人惊奇的人物。
（四）让步战术 1、不做无谓的让步； 2、不轻易让步； 3、让步让在刀口上； 4、我方认为重要的问题力争对方让步； 5 5、不要承诺做同等程度的让步； 6、如做出的让步欠周，应及早收回； 7、一次让步幅度不宜过大； 8、准备让步时，尽量让对方先开口； 9、让步的目标必须反复明确，每次都应 量化； 10、在接受对方让不是要心安理得。
4 怎样识破谈判中的 阴谋诡计
（一）欺骗 第一 借与你谈判之际，诱使说出报； 第二 提供一些不是资料，以假象欺你； 第三 派无实权的人与你谈判，试你； 第四 一方擅自改动协议，单方毁约。
(二）人身攻击 讽刺挖苦对方，指责谩骂， 施加压力，羞辱对方。 （三）威胁 （四）强硬措施 （五）贿赂 （六）“人质”战略 （七）假出价 （八）百般刁难