现代企业重点客户管理方案
经营客户的七条策略
经营客户的七条策略在现代商业竞争激烈的市场环境中，经营客户已经成为企业生存和发展的关键因素之一。
为了在市场中建立并维护良好的客户关系，我们需要制定一系列有效的策略和措施。
本文将介绍经营客户的七条策略，帮助企业更好地管理和拓展客户资源。
一、深入了解客户需求了解客户需求是经营客户的基础。
我们需要投入时间和精力，通过各种途径获取客户信息，包括市场调研、客户反馈等，不断加深对客户的了解。
在这个基础上，我们可以针对客户需求量身定制产品和服务，提供更加满足客户期望的解决方案，从而建立起与客户的良好关系。
二、建立信任和诚信信任和诚信是客户与企业建立长久合作关系的基石。
我们应该始终如一地履行承诺，保证产品和服务的质量。
同时，积极回应客户的问题和投诉，及时解决客户遇到的困难。
只有通过诚信和信任，我们才能够赢得客户的长期合作和口碑推荐。
三、提供个性化的服务个性化服务是提升客户满意度和忠诚度的重要策略。
我们需要根据客户的个体差异，提供差异化的服务，满足客户的特殊需求。
对于重要客户，我们可以提供定制化的产品和服务，包括优先通知、专属服务等。
通过个性化的服务，我们能够更好地满足客户的期望，建立更加紧密的关系。
四、保持沟通与互动及时、有效的沟通与互动是经营客户的关键环节。
我们需要建立起多种沟通渠道，包括电话、邮件、社交媒体等，与客户进行积极的交流。
通过不断地与客户互动，我们可以了解客户的动态需求、反馈和意见，及时做出调整和改进。
同时，通过定期的客户回访和调查，我们可以进一步加强与客户的联系和沟通。
五、建立共赢的合作关系与客户建立共赢的合作关系是经营客户的核心目标。
我们应该以合作为基础，与客户共同发展，实现双方的利益最大化。
在与客户的合作中，我们可以提出共同的目标和规划，通过资源共享和利益共享，实现双方的共赢。
只有通过建立良好的合作关系，我们才能够在市场中获得更大的竞争优势。
六、持续创新和提升持续创新和提升是经营客户的重要保障。
客户管理升级方案
客户管理升级方案在现代企业中，客户关系管理是非常重要的一环。
与客户保持良好的互动关系可以提高客户满意度，增加客户黏性以及提高企业的收益。
因此，企业需要不断优化客户管理，以升级客户关系和提高客户服务水平。
1. 客户管理升级的必要性传统的客户管理系统采用手工方式，存在许多弊端，包括管理成本高、信息不易共享、客户反馈不能及时处理等。
随着IT技术和互联网技术的发展，企业可以采用客户管理软件来提高客户管理效率和客户服务质量。
以下是客户管理升级的必要性：1.1 提高销售业绩现代的客户管理系统可以更好地了解客户的需求、偏好和购买历史。
通过深入了解客户，企业可以更好地进行产品定价和推广策略。
同时，客户管理系统可以提醒销售人员与客户联系，以更好地促进销售业绩。
1.2 提高客户满意度客户管理系统可以提升客户截至体验，通过收集客户反馈并及时解决客户的问题，企业可以提高客户满意度及忠诚度。
同时，客户管理系统可以保持客户关系，从而提高客户的张口宣传效果。
1.3 提高客户服务质量客户管理系统可以实时跟踪客户服务流程，使得客户服务流程更加有效、高效。
同时，客户管理系统可以维护客户信息，确保客户信息的准确性，以便于企业更好地了解客户需求以及提供更个性化的服务。
2. 客户管理升级的实施方案为了升级客户管理系统，以下是一些实施方案：2.1 选择合适的客户管理软件企业应该根据实际需求选择合适的客户管理软件，而不是仅仅考虑软件的价格。
理解软件的功能和价值，选择适合企业的软件可以为企业带来更好的运营效率和降低管理成本。
2.2 确定管理流程企业应该明确客户流程，根据客户需求和企业特点制定客户管理流程，并将管理流程化，并在组织中进行宣传和推广，以便让员工在工作中更好地遵循管理流程。
2.3 整合现有数据客户管理软件本身可能不包含已有的客户数据，因此企业需要将现有的客户数据转移到系统中。
这个过程需要确保数据的准确性和完整性，以便于将来更好地管理客户。
客户分层管理方案
客户分层管理方案引言在现代商业环境中，客户分层管理已经成为企业管理的重要策略之一。
通过将客户进行分层，企业可以更好地了解客户的需求和行为，并针对不同层次的客户制定相应的管理策略，提高客户满意度和忠诚度。
本文将介绍一种客户分层管理方案，以帮助企业更有效地管理和发展客户。
1. 客户分层方案的目标客户分层方案的目标是将客户分为不同的层次或群体，并针对每个客户层次制定相应的管理策略，以实现以下目标： - 提高客户满意度和忠诚度； - 提高客户的生命周期价值； - 优化销售和市场营销资源的利用； - 加强客户关系管理。
2. 客户分层的方法客户分层可以使用多种方法，常见的有以下几种： ### 2.1. 消费行为分析通过分析客户的消费行为，如购买频率、购买金额、购买产品种类等，将客户分为高、中、低三个层次。
高层次客户是经常购买高价值产品的忠诚客户，中层次客户是偶尔购买产品的普通客户，低层次客户是很少购买产品的潜在客户。
### 2.2. 客户价值评估通过对客户的历史消费数据和未来潜在价值的预测，将客户分为高、中、低三个层次。
高层次客户是历史消费额较高且未来有较大潜在价值的客户，中层次客户是历史消费额一般且未来有一定潜在价值的客户，低层次客户是历史消费额较低且未来潜在价值较小的客户。
### 2.3. 客户满意度评估通过调查问卷或客户反馈，评估客户对企业产品或服务的满意度，将客户分为满意、一般、不满意三个层次。
满意层次客户是对产品或服务非常满意且愿意继续购买的客户，一般层次客户是对产品或服务一般满意，不满意层次客户是对产品或服务不满意且有流失风险的客户。
3. 客户分层管理策略针对不同层次的客户，企业可以制定不同的管理策略，以实现目标的达成。
3.1. 高层次客户管理策略高层次客户是企业的核心资源，需要给予更多的关注和支持。
主要的管理策略包括： - 提供个性化的产品和服务，满足高层次客户的特殊需求； - 建立长期的合作关系，加强客户的忠诚度； - 维护稳定的价格体系，确保高层次客户的优惠待遇；- 及时回应客户的反馈和投诉，关注客户的意见和建议。
大客户营销方案
大客户营销方案1. 概述在现代企业中，大客户营销已经成为了企业发展的必经之路。
大客户是指企业中最重要的客户，通常购买量大、价格高、成交周期长、客户黏度强，并且有较高的忠诚度。
因此，对大客户的开发和维护是企业销售管理的重要部分。
本文将从以下几个方面探讨大客户营销的方案。
2. 大客户营销优势通过开发大客户，企业可以获得一系列的优势：2.1 市场优势大客户占据了细分市场的主导地位，取决于企业能否成功开拓这一市场。
通过大客户，企业可以获得更多的市场份额，进一步提升企业的竞争优势。
2.2 客户信任优势大客户通常是企业的忠实客户，他们对企业的产品和服务非常信任。
通过建立良好的合作关系，企业可以进一步提升客户的忠诚度，增加长期稳定的订单。
2.3 组织结构优势大客户往往有着庞大的组织结构，因此企业可以通过与大客户的战略合作，借此进一步梳理和完善企业的组织结构，将其逐步提升到更高的层次。
3. 大客户营销策略企业可以通过以下几种方式，在大客户营销中获得成功：3.1 策略合作企业可以通过与大客户的深度合作，开展全方位的合作模式。
例如建立战略联盟，建立定制服务，推出面向大客户的高端产品等。
这些合作方式可以增强企业与大客户之间的联系，提升合作的有效性。
3.2 个性化定制针对不同的大客户，企业可以定制不同的方案和服务，以满足其个性化需求。
例如，在产品设计或售后服务上，企业可以为大客户提供个性化的方案，将客户的需求与企业的资源有效整合起来，以达到最佳的效果。
3.3 费用优惠企业可以通过向大客户提供巨额优惠，来吸引更多的大客户。
例如，将价格进行定制，提供量价优惠、促销折扣、满减优惠等手段，以降低大客户的采购成本，同时提高企业的销售额。
4. 大客户营销实施步骤企业可以通过以下步骤，来实施大客户营销：4.1 定义大客户企业需要确定哪些客户符合大客户的标准，即能够为企业带来较高的价值和利润。
可以通过以下几个方面进行判断：客户采购能力、客户需求稳定性、客户对于企业产品和服务的重视程度等。
关键客户管理的五大要点
关键客户管理的五大要点在现代商业环境中，客户是企业最宝贵的资产之一。
然而，不同的客户对企业的价值和影响力也有所不同。
关键客户是指那些对企业业绩和发展具有重要影响的客户。
因此，有效地管理关键客户对于企业的成功至关重要。
本文将探讨关键客户管理的五大要点，以帮助企业更好地与关键客户建立良好的合作关系。
一、深入了解关键客户的需求关键客户的需求往往比普通客户更为复杂和多元化。
因此，企业需要深入了解关键客户的需求，包括他们的业务模式、目标和挑战等。
通过与关键客户的密切合作，企业可以更好地理解他们的需求，并提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务能够增加客户的满意度，同时也有助于企业与关键客户建立长期稳定的合作关系。
二、建立有效的沟通渠道有效的沟通是关键客户管理的核心要点之一。
企业需要与关键客户建立稳定、及时的沟通渠道，以便及时获取客户的反馈和需求变化。
通过定期的会议、电话、电子邮件等方式，企业可以与关键客户保持紧密联系，并及时解决问题和提供支持。
同时，企业还可以通过沟通渠道与关键客户分享行业趋势和市场信息，以帮助他们做出更明智的决策。
三、提供卓越的客户体验卓越的客户体验是吸引和保持关键客户的关键因素之一。
企业需要通过提供高质量的产品和服务，满足关键客户的期望。
此外，企业还可以通过定制化的解决方案、快速响应和个性化的服务来提升客户体验。
关键客户往往对服务质量和体验非常敏感，因此，只有通过不断提升客户体验，企业才能够在激烈的竞争中脱颖而出。
四、建立长期战略伙伴关系关键客户管理不仅仅是一次性的交易，而是建立长期战略伙伴关系的过程。
企业需要与关键客户共同制定长远的发展目标，并通过合作实现共同利益。
这种战略伙伴关系需要建立在互信、共赢和持续创新的基础上。
通过与关键客户的紧密合作，企业可以共同应对市场变化和挑战，实现双方的共同发展。
五、不断提升关键客户管理能力关键客户管理是一个复杂而动态的过程，需要企业具备一定的管理能力和专业知识。
简单的客户管理制度
简单的客户管理制度第一、客户分类1. 根据客户价值：将客户分为战略客户、重要客户、一般客户和潜在客户等级，根据客户的贡献度和潜在价值进行分类，重点关注战略客户和重要客户，提升他们的满意度和忠诚度。
2. 根据客户需求：根据客户的行业、规模、地域等特征进行分类，因不同类型的客户需求不同，需要采取不同的营销策略和服务方式。
3. 根据客户行为：根据客户的购买频率、购买金额、投诉次数等行为指标进行分类，及时发现问题客户，采取措施解决问题，保持客户关系的稳定和增长。
第二、客户开发1. 基于客户需求：定期对客户进行调研，了解客户的需求和偏好，根据调研结果开发新产品或服务，以满足客户需求，提升客户满意度。
2. 优化销售流程：建立完善的销售流程，确保销售人员了解客户需求，提供专业的销售咨询和服务，促成销售成交。
3. 提升客户体验：通过客户培训、活动策划、优惠促销等方式，提升客户体验，增强客户与企业的互动和黏性。
第三、客户维护1. 建立客户档案：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、投诉记录等，及时掌握客户信息，为客户的个性化服务提供依据。
2. 定期回访客户：定期与客户进行电话或邮件回访，了解客户满意度和需求变化，及时解决客户问题，保持客户关系的密切和稳定。
3. 提供增值服务：根据客户需求，提供增值服务，如贴心关怀、定制产品、技术支持等，提升客户对企业的黏性和忠诚度。
第四、客户投诉处理1. 建立投诉渠道：建立多样化的投诉渠道，如客服热线、在线客服、实体店投诉箱等，为客户提供便捷的投诉途径。
2. 及时响应投诉：对客户的投诉尽快进行回复和处理，通过协商和沟通解决问题，维护客户关系的稳定和建设。
3. 持续改进服务：针对客户投诉中提出的问题和建议，及时采取改进措施，不断提高服务质量，提升客户满意度和忠诚度。
总之，客户管理制度在企业经营中至关重要，通过科学合理的管理制度和流程，可以有效地提高客户满意度和忠诚度，促进企业持续增长和发展。
客服管理干货方案
客服管理干货方案在现代社会，客服管理是企业客户服务工作中至关重要的一环。
优秀的客服管理方案可以帮助企业更好地管理客服团队，提高客服工作质量，增强客户满意度，达成稳定、长期的合作关系，提升企业竞争力。
本文将为大家介绍几种实用的客服管理干货方案。
一、建立完善的客户档案建立完善的客户档案是客服管理中最基础也是最重要的事项之一。
客户档案应该包含客户姓名、联系方式、地址、购买记录等重要信息。
同时，还需要在档案中记录该客户的偏好和不满意之处，以便在客服团队与客户沟通时可以作为参考，提高客服工作效率。
二、建立高效的客服工作流建立高效的客服工作流是提高客服工作效率和质量的重要方法。
通过合理的工作流程和分工，可以让客服人员明确自己的职责和工作目标。
此外，建立统一的信息管理平台，将客户的问题、咨询和建议等信息集中管理，有利于快速响应客户需求，提高客户满意度。
三、提高客服人员技能提高客服人员技能是客服管理中不可或缺的环节。
企业应该为客服人员提供必要的培训和教育，让他们掌握更为细致、专业的业务技能。
同时，还应该注重培养客服人员的语言表达、沟通技巧和服务态度，以提高客户满意度和忠诚度，并在竞争激烈的市场环境中更好地展现企业形象。
四、建立科学的考核机制客服团队的考核机制直接影响着客服工作质量和客户满意度。
合理的考核机制能够调动客服团队的积极性、提升工作效率和工作质量。
因此，企业应该建立科学的考核机制，为客服人员设立科学合理的考核指标，并根据考核结果进行适当的奖惩措施，以激励客服人员提高工作质量。
五、注重客户反馈和体验客户反馈和体验是客服管理中不可缺少的一环。
客户对企业的反馈和意见是企业改进服务质量的重要依据。
因此，企业应该建立良好的客户反馈渠道，并定期对反馈信息进行梳理和分析，及时采取措施解决客户不满意的问题，提高客户满意度。
客服管理是一项综合性的工作，需要综合考虑客户需求、人力资源、技术支持等多方面因素。
以上干货方案能够帮助企业完善客户档案、建立高效的客服工作流、提高客服人员技能、建立科学的考核机制和注重客户反馈和体验，以提高企业的客户服务水平和竞争力。
客户关系管理的主要内容
客户关系管理的主要内容1.客户服务现代市场竞争激烈,企业越来越关注以客户需求和利益为中心的经营方式,以提高客户满意度为核心竞争力。
从上世纪90年代开始,客户满意度研究成为热点话题,因为提高客户满意度有助于扩大市场份额。
具体而言,客户服务的主要内容包括：{1}为客户提供优质服务。
优质服务不仅能提高客户忠诚度,促进重复购买,还能形成良好口碑,为企业有效推广提供参考。
{2}持续收集和研究客户需求信息。
企业必须密切关注目标客户群的产品和服务需求,并将其融入自身的产品和营销策略,以提高既有客户满意度,吸引新客户,维系老客户。
{3}细分客户类型,制定针对性营销策略。
通过客户分类,企业可以准确预测服务成本,估算投资回报,为不同客户提供相应水平的服务。
{4}重视“客户资源”的价值。
企业应成立专门部门,集中管理客户档案和业务数据,重视各渠道的客户需求信息,提高交易成功率,将客户资源作为重要资产进行管理,与业务绩效考核挂钩。
2.市场营销。
客户关系管理的核心内容就是“以客户为中心”，但是仅仅运用这个理念还是不够的，还要注意以下几点:企业要建立新的营销手段。
对所有客户要一视同仁，如果是全国性的公司就要对同一个客户有同一个视点，不能戴“有色眼镜”看待客户，不能以区域划线;另一方面，公司内部的不同部门也需要像对待客户那样同等对待。
从公司内部来说，不管做市场营销、做客户服务的或做销售的，都同样是公司的员工，不应该存在内部不平等的现象。
其次，企业也不能仅从一个视点去观察客户，还需要细致地分析客户群，分析哪些客户可以为公司带来更高的价值，要分析哪些客户是需要重点培养的，哪些是需要继续保持的。
有了客户关系管理的加强，就可以更有针对性地去做市场。
第三，企业应巧妙利用客户关系管理的方法去拓展市场。
当客户和市场的信息被迅速地处理之后，企业需要快速地做出反应来响应客户和市场的需求。
针对一个营销的过程要制定一个营销的方案，进行预算，由预算安排营销活动，再安排营销活动中的一些日程，安排后的日程要去落实，落实后要把执行的结果反馈回来，去衡量这次营销活动的效果。
企业关键客户管理理论与技巧
企业关键客户管理理论与技巧企业关键客户管理是指企业对于关键客户的有效管理与维护，旨在实现与关键客户的良好合作关系，以达到企业利益最大化的目标。
以下是关于企业关键客户管理的一些理论与技巧。
一、理论1. 客户价值理论：企业应该将关键客户视为资源，通过不断提升关键客户的价值，实现与客户的共赢。
关键客户不仅为企业带来高额利润，还可以为企业带来其他资源，如市场信息、品牌影响力等。
2. 重点客户理论：企业应该明确关键客户的特征，将有限的资源集中在关键客户身上。
通过专门针对关键客户的个性化服务和定制化解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
3. 客户生命周期理论：企业应该将关键客户的关系划分为不同阶段，从获得客户到发展客户，再到保持客户稳定的关系。
通过定期的客户回访、跟踪和关怀活动，不断提升关键客户的忠诚度和黏性。
二、技巧1. 筛选关键客户：企业应该根据自身的战略目标和市场定位，明确自己的关键客户群体。
通过市场调研和数据分析，确定关键客户的特征和需求，以便为他们提供更准确的服务。
2. 个性化服务：企业应该根据不同关键客户的需求和偏好，提供个性化的服务和产品。
通过定制化解决方案、售后服务和关怀活动，提升关键客户的满意度和忠诚度。
3. 持续沟通与关系维护：企业应该与关键客户进行持续的沟通和互动，建立良好的合作关系。
通过定期的客户回访、问卷调查和反馈收集，了解客户需求和反馈，及时做出调整和改进。
4. 团队合作与协同：关键客户管理需要不同部门和团队的紧密合作与协同。
企业应该建立跨部门的关键客户管理团队，协调各方资源，提供高效的服务和解决方案，以满足客户需求。
5. 客户价值共创：企业应该与关键客户共同探索和创造价值。
通过与客户深入合作，了解客户的战略目标和痛点，并提供相应的解决方案，实现与客户的共赢。
总结起来，企业关键客户管理需要基于客户价值理论，通过筛选客户、个性化服务、持续沟通、团队合作和客户共创等技巧，实现与关键客户的良好合作关系，以提升企业竞争力和利润增长。
大客户管理方法
中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。
国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。
产品的有效生命周期边的更加短暂，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。
客户关系管理（CRM）这一名词随之而出，CRM（Customer Relationship Management）是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，这就要求企业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上，CRM包括销售自动化（SFA），营销自动化，客户服务自动化，再加上CALL CENTER（客户呼叫中心）或者是800免费电话等的概念和方式方法的应用。
以客户为到导向的企业营销是大势所趋，今年来，有关客户管理的文章和书籍也是如雨后春笋般的冒出来，客户关系经理也变的很吃香。
然而，就我们看到的，很多的外资企业或本地企业在中国以失败而告终的例子不在少数，中国的企业生命期能超过5年的也是少得可怜，这些企业都看到了中国市场的前景，但没有看清楚中国市场的本质，中国有无数的城市，而这每一个城市就是一个市场，每个地区的人口、消费习惯、人均收入等等都不一样，就想广东的“堡汤”和“降火”药品在我国北方城市的销售是几乎可以忽视的。
客户也一样，个性化的需求在手机爱好者身上便可以看出，很多消费者都是半年换一部手机。
用同一种服务方式来对待现在的所有消费者已经很难满足他们了，准确的说应该是——“每一个客户就是一个细分市场”，然而，事情并不是像我们想的那么简单，客户那么多，而且每个客户都是经过千辛万苦才开发出来的，但是事实告诉我们，按照20：80原则，实际上对我们有用的客户却只有25%，于是，我们把客户分为三种来加于区分，包括VIP 客户、MGC客户、BZ客户，VIP客户是给企业创造最大价值的客户，他们创造最大的利润，而MGC客户是最具有增长性的潜在客户，MZ是给企业带来负增长的客户，很显然我们要的是保住开发好VIP 客户，尽快挖掘出MGC客户，并迅速抛弃MZ客户。
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介绍重点客户管理 客户简介及评估客户 了解客户组织及采购员 重点客户的策略 促销 在销售点陈列 与关键客户谈判 业务检讨会议
第一篇 介绍关键客户管理
挑战可预测的风险 ,
如果您要等待完美无瑕， 一切都稳定和有把握的时刻，
它可能永远都不会发生
()
提出的问题
Cash Cow 现金牛类
Dog 瘦狗类
弱
Contribute low volume 提供低销量 Company has high sales share 公司占其总销量份额高
强 支持程度
Contribute low volume 提供低销量 Company has low sales share 公司占其总销量份额低
弱
波士顿咨询 公司格式相同
分析客户
吸引力和支持程度
Example of Attractiveness 吸引力 •Sales volume 销量 •Growth rate 成长率 •DSO 应收帐款天数 •Profitability 利润 •Market share 市场份额
Example of Supportiveness 支持程度例子
Outlet’s Information 门店资料
Supermarket floor space超市面积：———
Category length (1) 货架长度（一）：——
Category length (2) 货架长度（二）：——
Employees 员工人数FT：—— PT：—
Check out counters收银台数目：——
促销力度比较 价格 理货员 促销员 送货服务 扣点 其他支持
关键客户档案(续)
苏泊尔
强弱 竞品
竞品
销售（‘） 固定 其他
贸易条件
单价折扣
月底回扣
年底回扣
其他回扣奖金
信用额度 新店赞助 店庆赞助 上架赞助
（‘）
（‘）
（‘）
（‘） 付款条件 天数 （‘） （‘） （‘）贸易条件(续)陈列费用货架费用 堆头费用 其他
•.
•当我们分析利润时，这些数字可能更不相 称。
客户
第二篇
客户简介及 评估客户
管理人才
’, 在我所做的事情中，
最重要的就是 协调那些为我们工作的人才 以及指引他们朝向肯定的目标
()
客户名称
关键职员电话 传真 集团架构
关键客户档案
地址
网点资料
店数 面积 销售额（’） 日用品 利润（’） 新店数 总店数 主要市场
（估计）
采购政策 配货政策
陈列政策
政策 促销政策 价格政策
主要定位战略
关键客户档案(续)
货架 尾货架 堆头 其他
一般 促销
关键客户档案(续)
总销量 厨房用具销量 总销量 苏泊尔销量 总厨房用具 上架品种细节 主力品种 新产品 促销情况
折扣 兑奖 堆头
销量 占有率 陈列面 占有率 陈列位置 堆头 品种 主力品种
在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作 方式和特点？
卖场在中国今后的零售业态的定位和地位？ 国际型卖场、国内卖场和地方连锁超市在今
后发展的相互关系和定位？
关键客户管理
零售业态的转变
传统零售业 百货店 食品店 杂货店 夫妻店
现代零售业 食品超市 （华联） 生鲜食品超市（顶顶鲜） 大型综合超市（家乐福） 仓储式超市（麦德龙） 折扣店（百路） 便利店（罗森、可的）
（‘） （‘）
促销
折扣 人员
苏泊尔 客户 次数 费用（‘） 费用 理货员（人）
（‘） 促销员（人） （‘）
关键客户简介
门店记录卡
Store name 门店名称： Address 地址：
Tel 电话： Fax 传真：
Contact Person/s 联络人 Position职位 —————————————— —————————————— ——————————————
Year 年
Turnover销售额 Profit利润
——————————————
——————————————
Internal Used 供内部使用 Credit terms 信用期： Credit limit 信用额：$ Discount structure 折扣： Frequency of call 每月拜访次数：
•Merchandising share 陈列率 •Activity share 活动率 •Product distribution 产品分销 •Inventory holding 库存天数 •Working relationship with buyer 与采购员工作关系
效率和销售业绩。 集中议价、价格形象一致。 有效控制整体利益。 易于规划整体营销活动。 易取得商品经销权和代理权。
关键客户管理
八十二十原理
• •惯例的，人们分析的客户都是根据原理。
销量
•, .
•百分之八十的销量来自百分之二十的客户， 剩余的百分之八十的客户仅提供百分之二 十的销量而已。
Fiscal year ended财政年度：——
Payment date 付款日期：————
Retail audit panel? 零售调查对象：Y/N
Member card? 会员卡：
Y/N
Scanning system?扫描系统： Y/N
Best Visit Time 最佳拜访时间：
Trading history with US 跟我们来往贸易记录
days .
% /mth.
分析客户
客户组合矩阵
Star 明星类
Question Mark 问题类
吸强
引
力
Contribute high volume
提供高销量
Contribute high volume 提供高销量
Company has high sales share 公司占其总销量份额高
Company has low sales share 公司占其总销量份额低
关键客户管理
现代零售业与传统零售业的主要区别
行业划分设店与需求划分设店 分散经营与集中统一经营管理 采销合一与采销专业化分工 眼前利益与追求长期目标实现
关键客户管理
现代零售业特点
中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部 商品采购 商品导入、淘汰 价格制定 促销计划 优点 采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动