第16版国际营销重点
国际市场营销重点
1、当今世界影响国际营销最关键的政治因素应数强烈的经济民族主义。
2、国际市场信息内容：1）国际市场环境信息。
国际市场环境信息主要指与国际市场营销有关的经济、政治、社会、文化、法律、人口、技术和自然方面的信息；2）国际产品信息。
国际市场或目标市场对产品的供求、服务、质量、偏好等要求, 以及替代品和互补品状况；3）国际价格信息。
价格与产品销量和企业盈亏密切相关；4）国际销售渠道信息。
有关销售渠道和实体分配的信息。
5）国际促销信息和竞争信息。
指国际市场上有关人员推销、广告、营业推广和公共关系方面的情况。
3、外汇风险一般取决于三要素：本币、外币、时间。
4、国际市场信息的基本要求：准确、及时、系统、适用、经济、明晰和动态变化。
5、3、国际市场细分标准：1）依据地理变数细分（地理位置、地理环境）；2）依据人口变数细分（人口总量、性别、年龄、文化程度、收入水平、家庭状况、宗教信仰、民族等）；3）依据心理变数细分；4）依据行为变数细分。
4、对细分市场的标准：可测量性；可进入性；需求足量性；易反应性。
名词解释：2、国际市场营销：指企业跨国界的市场营销活动，是指企业将其资源和目标瞄准国际市场机会、通过满足海外顾客的需求而获取利润的过程。
2、市场营销学：是研究企业营销活动及其规律, 即研究企业如何从满足消费者的需求与欲望出发, 有计划地组织企业的整体活动, 通过交换, 将产品或服务从生产者传递到消费者, 以实现企业的营销目标。
3、国际市场营销学是研究以国外顾客需求为中心, 从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。
4、国际市场营销的任务：国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素, 运用企业可控制的因素, 制定出国际营销的战略目标并加以实现。
5、国际金融市场：由于经常发生多边的资金借贷而形成的资金供求市场，就是国际金融市场。
6、国际金融制度：为更好地利用外资，保持国家国际收支平衡，保持国内金融市场稳定，又能同国际金融市场接轨，各国政府制定相关金融制度和措施，对货币在国际范围内发挥世界货币职能进行一系列安排。
国际市场营销知识点汇总
国际市场营销知识点汇总经济全球化：世界各国经济在生产，交换，分配及消费四大环节的全球一体化。
全球营销：是企业跨国经营的最高阶段，它是以全球为目标市场，将公司的资产，经验及产品集中于全球市场企业从事国际营销的任务：根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。
文化要素包括语言、宗教信仰、教育、社会组织、物质要素等文化适应：指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好的满足当地消费者的需求，取得竞争优势本国市场竞争性质由市场结构决定，完全竞争市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场，完全垄断市场消费信贷：是指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款即消费者预先支出未来的收入，提前消费东道国法律：影响国际市场营销活动最经常，最直接的因素是目标市场即东道国有关外国企业在该国活动的法律规范国际市场营销的法律环境：是由企业本国法律、国际法律和东道国法律组合而成的，其内容大体包括三个方面，出进口控制，外汇管制利用互联网开展营销的特点：跨时空，多媒体，交互式，拟人化、整合性，高效性，经济性，技术性互联网对国际营销的影响：以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品实行直接的销售，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式互联网将4p（产品.价格•渠道.促销）和以顾客为中心的4c（顾客成本方便.沟通）相结合对企业国际营销产生深刻影响，他以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品的渠道以方便顾客为主，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式可持续发展战略：是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应,以保证实现社会良性循环的发展绿色营销：是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标（从狭义上讲，是指企业在营销活动中谋求消费者利益，企业利益和环境利益相协调，既充分考虑消费者的需求，实现企业利润的目标，又充分考虑保持生态平衡的经销方式）绿色营销策略因素：绿色产品，绿色分销，绿色促销，绿色价格，绿色包装，绿色调研国际市场营销信息系统：主要包括企业内部报告与管理系统，国际市场营销情报系统、国际市场调营销调研系统和国际市场营销分析系统国际市场营销调研的作用：有助于企业发现国际营销机会，为企业制定国际营销决策提供依据，国际市场调研能够及时反映国际市场的变化,有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律国际市场调研的方法文案调研法（间接）实地调研方法，网络调研方法国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场国际市场细分的标准：一.国际消费品市场细分的标准客户特征导向的市场细分（地理位置和地理环境，人口统计与社会经济特征，依据心理变量细分）产品导向的市场细分（使用模式，利益模式，品牌忠诚或店铺忠诚）二.国际工业品市场细分选择国际目标市场的战略:无差异营销战略类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用和相同的营销组合（优点是可以实现规模经济，降低生产和营销成本,树立统一的产品形象和企业形象,缺点是忽视不同的国家，不同的消费者需求之间的差异性）集中营销战略，差异营销战略国际市场产品如何定位？高技术定位高接触定位实质是寻找差异的过程进入国际市场模式，有出口（间接直接），契约（许可证特许经营合同制造管理合同工程承包），投资（直接：合资独资，间接），网络以及反向贸易（反向贸易，企业并购，战略联盟）等进入模式产业竞争面对的威胁：新进入者威胁，分析现有竞争者间争夺的激烈程度，分析买方和卖方砍价实力，分析替代品的威胁国际竞争战略：总成本领先战略，差异化战略，重点集中战略国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补，提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议快速撇脂策略：用高价配合高强度的促销活动推出新产品，这可使消费者迅速了解新产品，提高产品的市场占有率，使企业快速收回开发成本国际市场产品生命周期：同一产品生命周期各个阶段在不同国家的市场上出现的时间是不一致的，由于各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产，销售和消费上的时间差异国际市场产品定价的影响因素：定价目标，成本因素，市场需求，竞争因素，政府对价格的调控政策国际市场定价方法，成本导向定价法，需求导向定价法（差别定价，倒推定价，感受价值定价）需求导向定价法:根据国外市场需求强度和消费者对产品价值的理解来制定产品销售价格国际市场产品定价策略，新产品定价策略，心理定价策略（声望定价策略尾数定价，招徒定价）声望定价是指企业利用买方仰慕名牌的心理来定制定大大高于其他同类商品的价格招徒定价：企业对部分商品制定比较低的价格以吸引消费者的注意，通过另外一些产品的高价来弥补低价产品的损失国际市场分销系统中三个基本因素，制造商，中间商和最终消费者影响企业选择国际分销渠道的因素6c:成本，资金，控制，覆盖，特性和连续性通过互联网的b2b降低企业的成本：可以降低采购成本，b2b使企业更好地进行供应链管理，b2b使企业更严格的控制库存建立网络分销渠道的实践中要关注的问题：是否能够降低成本，功能是否全面，渠道设计的合理性，供应链的管理是否最优，所建立的渠道是否安全。
国际营销英文版第16版第5章PPT
Sovereignty refers to both the powers exercised by a state in relation to other countries and the supreme powers exercised over its own members
国际营销知识点考点总结
国际营销知识点考点1.国际营销国际营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或者用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
2.国际营销的发展阶段1)国内营销阶段2)出口营销阶段3)国际营销阶段4)跨过营销阶段5)全球营销阶段3.全球营销的三种方式1)业务标准化。
将不同国家的营销业务标准化，特别是在产品特点、促销组合、价格和渠道方面，有利于推动产品、品牌和其他理念在子公司间的转移，以迎接全球客户的出现。
2)市场间协调。
在各国和区域子公司间减少成本低效和工作冗负。
3)全球一体化。
在诸多重大国际市场上齐头并进，利用在其他市场上取得的资源资助某些市场的运营，并在其他市场上对竞争对手展开侧翼攻击。
4.多国中心导向（polycentric orientation）——本土化或适应战略更加的关注各国市场的差异，并将个国家的经营活动看作彼此独立的单元。
也就是说，公司的战略决策要分别适应不同目标国家的经济环境、政治环境、法律环境和文化环境等，而不能将一国市场的营销方案完全复制到其他市场中。
5.国家竞争力指一个国家的生产力水平，具体体现为这个国家在国内外商品和服务领域的生产能力。
6.社会文化环境的基本构成语言文字、教育水平、宗教信仰、审美情趣、价值观念7.自我参照标准的系统性框架第一步：以母国文化特征、习惯和道德标准来界定问题和目标第二步：以东道主文化特征、习惯和道德标准来界定问题或目标，但不做出价值判断第三步：将自我参照标准的影响分离，并检验它是如何使问题复杂化的第四步：排除自我参照标准的影响，重新界定并解决东道国市场中出现的问题8.自我参照标准世界各地的社会环境与文化传统是丰富多样的，但在实践过程中，营销管理人员往往会忽略各国社会文化环境的差异，无意识的参照本国的文化价值观、经验和知识去感知国际消费者的需求。
这种现象称为自我参照标准。
9.政治干预的八方面维护国家安全、保护本国幼稚工业、保护本国稀缺或战略资源、保护本国生态环境、鼓励外汇收入盈余、维护国内就业水平、为外交服务、保护本国消费者权益。
国际营销第十六版教学设计
国际营销第十六版教学设计1. 教学目标国际营销是一个极为重要的领域，在全球化和数字化的时代背景下，了解和掌握国际营销的知识和技能变得尤为关键。
因此，本次教学旨在通过理论和实践的结合，使学生掌握以下能力：1.了解国际营销的基本概念、原理和案例2.熟悉国际市场、贸易和文化环境3.掌握国际市场分析和定位方法4.学会国际营销策略的制定和执行5.理解国际品牌管理和营销通信6.掌握国际渠道设计和管理2. 教学内容本门课程的教学内容包括以下几个方面：（1）国际营销概述1.国际营销的定义和意义2.国际营销的现状和趋势3.国际营销与国内营销的对比（2）国际市场环境分析1.国际市场的机会与挑战2.国际市场的分析方法和工具3.国际市场的文化、政治和法律环境（3）国际市场定位和策略制定1.国际市场的细分和定位2.国际市场营销策略的框架和方法3.国际市场营销组合的设计和实施（4）国际品牌管理和营销通信1.国际品牌管理的理论和实践2.国际品牌塑造和传播的方法和技巧3.国际广告和公关的策略和实践（5）国际渠道设计和管理1.国际渠道的分类和选择2.国际渠道的构建和管理3.国际渠道决策的方法和模型3. 教学方式本门课程的教学方式包括理论授课、案例分析、小组讨论和实践项目四个方面。
（1）理论授课通过PPT、教材和其他教学资料，讲解国际营销的基本概念和理论，介绍各种营销策略和工具的使用方法和技巧。
（2）案例分析通过真实的国际营销案例，对学生进行思辨和分析能力训练，使学生能够运用理论知识解决实际问题。
（3）小组讨论通过小组讨论，让学生在小组间进行互动和合作，分享各自的观点和思路，加深彼此之间的认识和了解。
（4）实践项目通过实践项目，让学生在实际操作中应用理论，掌握和培养国际营销的实际操作技巧和经验。
4. 评估方式本门课程的评估方式主要包括期中考试、结课论文和实践项目三个方面。
（1）期中考试期中考试将对学生对国际营销理论的掌握程度进行考核。
国际市场营销第16版chapter 2
Objectives Should Set Firm’s Course
1
A mission statement helps set the
course
2
The whole firm must work toward the same objectives
3
Company objectives should lead to marketing objectives
2 Understand why company objectives are important in guiding marketing strategy planning.
3 See how the resources of a firm affect the search for opportunities.
oligopoly
pure competition
monopolistic competition
Monopoly situations occur when one firm
International Marketing
QUESTIONS AND PROBLEMS
1. Do you think it makes sense for a firm to base its mission statement on the type of product it produces? For example, would it be good for a division that produces electric motors to have as its mission: “We want to make the best (from our customers’ point of view) electric motors available anywhere in the world”? 2. Explain how a firm’s objectives may affect its search for opportunities.
(完整word版)自考国际商务与国际营销重点总结
1) 由于气候差异，有的国家无法生产某些产品，国际贸易有助于某些国家获得自身无法生产的商品和服务；2) 国际贸易有助于贸易国之间建立起牢固的友谊；3)国际贸易促进了技术的推广，对不发达国家有很大益处；4) 自然资源分布不均匀，通过国际贸易可以使各国获得他们需要的资源；5) 根据比较优势理论，国际贸易可以使得各个国家生产自己具有专业优势的产品，有助于国在工人之间划分工作和作；● 在不断地重复一项任务中掌握熟练技术； ●减少对工具的需求成本，可以购买专业的机器设备；● 无需转换流程，节约时间；● 与学习全部流程相比，工人只需学习部分流程，花费更少的时间来掌握专门的技能；这些成本优势被称为规模经济或大规模生产经济。
●● 产业、支持性服务产业、产业聚集带来的机会和可以生产出比另一个生产商（国家）更多的特定商品。
因此一个国家应该专业化生产自己擅长的产品.李嘉图提出的理论。
当在生产某特定商品时比另一个生产商（国家）效率相对更高。
一国应集中生产并出口那些比较优势最大或相对劣势最小的产品；而进口比较优势最小或相对其次，该国应该集中生产该种产品或提供该项服务，并使其产量最大化；最后，每个国家应该按照一个公平的汇率自由贸易。
它经常以一个年度作为计算周期，当然出于对比的目的会将一年分有形贸易收支差额=出口商品总额-进口商品总额；通常所讲的贸易差额即是有形贸易收支差额。
无形贸易收支差额=出口服务总额-进口服务总额；经常项目=有形贸易收支差额+无形贸易收支差资本项目收支=资本进口项-资本出口项。
+资本项目。
产成品；其他商品与贸易。
贸易条件指数=单位出口价值/单位进口价值*100表明进口商品的价格相对于出口价格来说上涨幅度更大，或者出口价格相比进口价格来说降幅更大； 如果贸易条件的变化是有利的话，表明进口商品的价格相对于出口价格来说上涨幅度较小，或者这种持续增加生产的做法是不可行的，该国可能会建立自己的产业以实现替代进口； 为了获得某国的出口产品，其他国家将不得不购买外国货币，这会导致该货币的国际价格上升，进而成为所谓的硬通货，这不利于未来的贸易发扎，也会导致一些国内问题，如通货膨胀； 如果某一级产业产品的价格指数持续有利，可能会造成该级产品的生产商大力发展该产业，从而忽视其他产业，造成产业发展不均衡； 如果初级品德贸易价格指数持续有利，可能会造成本国的初级产品的生产商们大力寻求开发该 ● 海上运输 ● 民用航空 ● 旅游服务 ●金融服务 2）利息● 政府支出与收入● 国外投资汇回的利润和对所有权属于外国的国内资产的支付● 来自本国公司的国外子公司的利润和支付给国外子公司的货币● 对国外公民的支付和本国公民在国外的收入3）利润和分红● 政府对国际组织的支付● 国外友人和亲属对本国公民的赠予和本国公民对国外友人和亲属的赠予8.资本项目主要是指在资产和负债上发生的交易，包含了资产的不断转手，例如那些处于投资目的而进入或离开某国的机器、工厂及货币流。
国际市场营销考试重点
名词解释：1.生产要素禀赋论:认为进行国际贸易的原因在于各国生产要素禀赋的差异。
一国应生产出口密集使用其丰裕要素禀赋的产品，同时进口需要密集使用其稀缺要素的产品，商品流动可以代替生产要素流动；从而使各国生产要素的价格趋于均等化；2.国际生产折衷理论:提出决定企业对外直接投资的变量为所有权优势，内部化优势和区位优势；当企业同时拥有三项优势时，就会倾向于对外投资；若只有企业优势而缺乏内部化优势和区位优势，企业将选择技术许可证贸易的方式；若企业拥有所有权优势和具备内部化的条件，但区位优势缺乏吸引力，选择出口贸易的形式是比较有利的；3.关税同盟：是自由贸易区的一种自然演进，除了消除内部贸易壁垒之外，关税同盟各成员国之间还达成协议，对非成员国实行统一的外部壁垒；4.战略规划缺口:各项业务的预测销售量和利润与管理层希望达到的水平之间所存在的差距；5.许可证贸易:企业与对象国法人签订合同，允许其在合同期限内使用许可方的无形资产，并获得被许可方支付的报酬；6.战略联盟：是指两家或两家以上企业为了相互需要，分担风险并实现共同目的而建立的一种合作关系；7.品牌估价：即对一个品牌所能给企业带来的直接利益和间接利益进行价值上的测量和评估；8.撇脂定价法：是指在新产品进入目标市场时，制定较高的价格，以期在竞争对手以较低的价格推出相似产品之前，迅速获取利润，收回产品开发的成本和投资；9.转移定价：是指跨国公司的母公司和各国子公司之间或各国子公司互相之间转移产品和劳务时所采用的定价方法；简答与论述：1.什么是顾客满意和顾客价值？答：顾客满意：是指一个人对一种产品所感知到的效果与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态；顾客价值：也叫总顾客价值，是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益的总和，包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值；2.什么是市场营销观念？试比较推销观念和市场营销观念。
答：市场营销观念：是以市场需求为导向的营销观念，即企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要，然后比竞争对手更加有效地满足这种需求；比较：○1出发点：推销观念以企业为出发点；营销观念以目标市场为出发点；○2中心不同：推销观念以产品为中心；营销观念以顾客要求为中心；○3手段不同：推销的手段主要是推销和促销；营销主要以整合营销为手段；○4目的不同：推销的目的是通过扩大消费者需求来创造利润；营销是通过满足消费者需求来创造利润；3.从企业参与国际营销的程度分析企业从事国际营销的途径？答：（1）被动的出口；（2）积极的出口；（3）授权国外生产；（4）在海外建立营销机构；（5）海外生产海外营销；4.试说明自由贸易区，关税同盟，共同市场和经济联盟之间的异同；答：相同点：都是区域经济一体化的形式；不同点：○1自由贸易区是由一组同意取消成员国之间内部所有贸易壁垒的国家组成；○2关税同盟是自由贸易区的自然演进，除消除内部壁垒外，还达成协议，实行统一的外部壁垒；○3共同市场又迈进了一步，除上述措施外，还允许劳动力，信息，资本等生产要素自由流动；○4经济联盟除上述外，还寻求联盟内部协调社会和经济政策，因此，它不仅是一个货物的共同市场，而且是服务和资本的共同市场；5.霍夫斯泰德的高文化背景和低文化背景是什么? 分别举出高文化背景和低文化背景的地区或国家的例子来加以说明两者的不同之处。
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1，international marketing（国际营销）：
is the performance of business activities designed to plan,price,promote,and direct the flow of company’s goods and services to consumers or users in more than one nation for profit.
国际营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
2.Self-reference criterion(SRC)自我参照标准
The SRC is an unconscious reference to one’s own cultural values,experience, and knowledge as a basis for decisions.
是指无意识的参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的依据。
3.ethnocentrism 民族中心主义
Ethnocentrism is the notion that people in one’s own company,culture,or country know best how to do things.’
4.如何避免SRC建立全球意识？
1.Select individual(个人的，独特的）managers specifically for their demonstrated global awareness
选择有全球意识的个人经理
2.Personal relationships in other countries.
在其他国家的人际关系
3.Successful long-term business relationships with foreign customs
和外国长期的贸易关系
4.Have a culturally diverse senior executive staff or board of directors
有一个多元文化的高级主管或者董事会
5.国际营销的五个阶段
1.No direct foreign marketing
2.Infrequent foreign marketing
3.Regular foreign marketing
4.International marketing
5.Global marketing
6.三种策略导向
1.See international marketing as ancillary to the domestic operations.
国际营销用来辅助国内业务
2.See international marketing as a crucial aspect of sales revenue generation but treats each market as a separate entity.
将国际营销作为销售收入的一个重要方面，但是把每一个市场当做独立的实体对待
mon consumer characteristics and behaviors come into play as key segmentation variables applied across countries
共同的消费特性和消费行为作为应用于各国的主要细分变量。
7.新兴大市场的特点
1.are all geographically large
2.have significant populations
3.represent sizable markets for a wide range of products
4.have strong rates of growth or the potential for significant growth
5.have undertaken significant programs of economic reform
6.are of major political importance within their regions
7.are “regional economic drivers”
8.will engender further expansion in neighboring markets as they grow(逐步扩张周边市场）
8.文化的定义
Culture is the sum of the values ,rituals,symbols,beliefs,and thought processes that are learned and shared by a group of people,then transmitted from generation to generation.
文化是群体拥有代代相传的认知和分享的价值观，宗教，符号，信仰和思维方式。
9.文化的分类
*cultural imperatives (文化强制性）
*cultural electives (文化选择性)
*cultural exclusives (文化排他性）
10.收集原始数据
*quantitative research 定量分析
*qualitative research 定性分析
11.如何提前发现翻译的错误
1.back translation 回译法
The questionnaire is translated from one language to another,and then a second party translate it back into the original,and the two original language versions are compared.
先将问卷翻译成另外一种语言，再由他人译回原文借此过程发现误解之处。
2.parallel translation平行翻译
More than two translators are used for the back translation;the result are compared,difference discussed,and the most appropriate translation selected
让两个以上译者进行回译，然后比较个人的翻译并讨论存在的差异，选出最合适的。
3.Decentering逐译
Is a hybrid of back translation
是回译和平译的综合。
由不同译者担任翻译和回译，会议导致对调查问卷的修改，连续重复上述过程，直至最终回译与原语言版本一致。
12.国际广告的步骤
1.perform marketing research
2.specify the goals of the communication
3.develop the most effective message for the market segments selected
4.select effective media
pose and secure a budget based on what is required to meet goals
6.execute the campaign
7.evaluate the campaign relative to the goals specified
13.四种定价方法以及定义
1.variable-cost Pricing变动成本定价法
2.full-cost pricing完全成本定价法
3.skimming撇脂定价法/高价法
4.penetration pricing policy渗透定价法/最低价格定价法。