[现场直播 第一单的成功与失败与大家分享 最新更新 - 外贸案例 - 福步外贸论坛(fob
福步外贸知识大全外贸福步知识点整理
福步外贸知识大全外贸福步知识点整理1.外贸基础知识：
-外贸的定义和概述
-国际贸易组织和规则
-外贸的优势和必要性
2.外贸操作流程：
-外贸询盘的处理
-报价和谈判
-合同的签订和履行
-货物的运输和清关
-付款和结算
3.外贸常用术语：
-国际贸易术语的分类和解释
-常用的外贸业务术语
-常见的国际运输术语
4.外贸市场分析：
-确定目标市场和目标客户群
-国际市场的调查和分析方法
-竞争对手的分析和研究
5.外贸文件准备：
-出口合同的要素和注意事项
-商品出口发票的编制和填写
-清关文件的准备和处理
6.外贸支付方式和风险管理：
-外贸支付方式的分类和比较
-国际贸易的风险和防范措施
-外贸保险的类型和作用
7.外贸网站和平台：
-国内外常用的外贸网站和平台
-如何选择合适的外贸网站和平台
-外贸网站和平台的操作技巧
8.外贸法律和法规：
-外贸法律和法规的分类和适用范围
-外贸合同的法律条款和解释
-争议解决的法律程序和途径。
91fob外贸周刊第三期
91fob /★新手泡泡堂外贸新人如何使用好e－mail供稿/wltwsw好象再简单不过了，当今时代有哪一位不会使用邮件呢！其实不然，一般情况下，通过网络谈生意都是首先通过邮件进行联系。
对方首先是通过邮件的内容来了解你的性格、修养、商业水平等。
所以，规范的且个性鲜明的商业邮件回给对方留下较为深刻的良好印象。
商业邮件有别于亲友、网友之间的邮件。
诸如“大侠”“东东”“酷”之类的网络流行词汇，在商业邮件中是非常不宜使用的。
对方会觉得你过于“酷”而成熟不足。
总体而言，商业邮件与商业信函没有太大区别。
建议一定要手头备一本这方面的手册易供随时查阅。
函件的内容不同，其格式也有很大差别。
及时回复对方发来的邮件，这一点更重要。
虽然现在不需要一笔一笔地写然后辛辛苦苦地去邮局发信了，但是别忘了再简单的邮件也是对方一个字一个字敲出来的。
希望及时得到回复是每一位发邮件的人的心情。
即使是拒绝对方也要及时回复，但要“婉言谢绝”，绝对不能置之不理。
这次没有合作，说不定还有下一次。
如果你不回复，肯定没有下一次。
发一个邮件如此简单，任何理由都不是你不回复对方的理由。
最后，你千万不要介意对方没有给你回复，你还要继续努力坚持这样做。
我敢肯定你的朋友会越来越多，生意会越来越火。
★出口加油站接单，那无数的心酸往事文/孟璐大家好，我是Monroe。
借助91fob外贸论坛，跟大家分享一下一些跟客户过招的历史经验教训。
俗话说：成功教训亦经验，失败经验亦教训。
在众多的外贸单子中，撷取一两单跟大家分享一下。
1.客户来自印尼。
对印尼的印象，很多的就是印尼的华人如何被排挤，还有火山地震之类的事情。
印尼有着众多的华人。
这个客户貌似不是华人，这个客户的下单速度很快，前前后后不到两个月，一切顺利完成。
首先是在某月收到了客户的询盘，然后我给出了详细的报价，然后讨价还价，其实讨价还价的过程也很简单，我报的价格很高，客户说能不能给5%的discount，为了建立一个新的客户，我就自作主张接受了，即使在5%discount的情况下，我还是赚了10万的利润。
两个福步外贸论坛案例
两个福步外贸论坛案例展开全文今天周末比较空，我来掰一掰自己这些年的外贸路程，给各位新人分析下，如何成功。
本人文采不好，就是流水账。
请见谅这个得从高考填志愿说起来了吧，04年高考的，考的不是很理想，只能上专科，可是我当时填自愿的时候都是我自己填的，那天中午去同学家吃饭，听到她家亲戚说谁谁谁做生意一单赚多少多少，我那个羡慕啊，本人家里经济条件不好，能上完高中很不容易了是，所以我很想赚钱，下午到学校毫不犹豫的把自愿全部改了。
我不看学校，只看哪个学校有国际贸易专业，所以我的自愿填的全是国际贸易专业，那时候我就想做以后我要做生意赚多少多少钱。
我要给父母分担。
然后毫无悬念我收到通知书就是我自己填的第一志愿的国际贸易专业。
在学校期间我考了国际商务单证员证书，外贸业务员正常。
还有商务英语初级证书，我得为毕业后的外贸工作弄点资本。
07年一月放寒假之前我就把工作找好了。
自己网上投的简历，然后去面试的，是一家私人工厂，机械行业，面试后就通知我去上班了。
然后别的同学放假回家了。
而我放假就到工厂去上班了。
刚去工作，肯定得下车间学习，那时候工厂前后招了三个新的业务员全是女的，都是刚毕业的，我们三个一起，到车间去实习。
先到仓库去人零件，然后去车间流水线学组装，帮车间工人干活，帮仓库投料。
总之从仓库到车间的每到流水线，每个岗位都操作过。
那年冬天因为在车间干活，我的手还长冻疮了。
就这样一直在车间学习，到四月份广交会，公司带我们去参加了。
那时候是自己第一参加的是101届广交会。
一个摊位，去的四个全是女的业务员。
虽然去了但是对产品还是不是很熟啊也不知道具体跟客户怎么谈，所以有的谈的比较多的客户就给老业务员谈的，一直到今年的116届广交会，这么多年下来，我发现第一次广交会时我参加的最忙的一年，那时候外贸还没现在这么难做，客户多，我们每个人一天都能收几十张名片，一天都没空闲的时间，忙到中午两点才抽空吃午饭。
现在的广交会，多数时间是坐着闲聊的了。
外贸成单经验分享
外贸成单经验分享013月中旬开始，年前敲定的几个订单都被客户陆续取消了，有点猝不及防，却也在意料之中。
虽然对方也承诺了等后面疫情好转，还是会恢复合作，但眼看着国外疫情越来越严重，后面的不确定因素太多，被动等待不是我的工作风格。
最关键的是，资金链上也不允许。
所以，我决定“两条腿”走路，一边继续维护这些老客户，一边着手主动开发新客户。
顺便说下，我现在的客户90%都是通过主动开发获得的。
作为一枚SOHO，个人比较喜欢这种主动出击的方式，一是投入少，相对其他渠道来说，获客成本更低，二是询盘质量高，毕竟平台上竞争太大，一个询盘，N多同行都收到，老外各种比价，转化率低，而主动开发是一对一的，客户不会那么死磕价格，一旦合作后订单也比较稳定。
由于之前做的基本上都是美国客户，本着“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的原则，我打算接下来重点开发下英国市场。
02找客户还是遵循老方法，输入产品关键词，利用顶易外贸客户开发软件的搜索引擎功能批量找到潜在客户，然后再分析他们的公司网站，筛选出一些规模、实力和自己公司业务高度匹配的重点客户。
接着，利用AI深度挖掘功能找到这些潜在客户的关键人联系方式，去给他们发开发信。
由于前期做了大量的调查分析工作，又在邮件内容上花了点心思，所以开发信的效果还不错，阅读量很高。
第一天发出去1000多封邮件后，没想到第二天就有十几封回复了。
逐一打开查看，居然还有个询盘！嘿嘿，这就是主动出击的效果，直接、快速、有效。
我赶紧趁热打铁去分析询盘、做进一步的客户背调，发现这是个资质不错的经销商，在当地有比较成熟的分销网络。
从海关数据中看，每年的采购量也比较稳定。
另外，询盘中对产品的具体规格、包装、数量等都有明确描述，看来客户意向也很强。
03为了能在这特殊时期，尽快争取订单，我直接报了一个比正常价格稍低的价格给他，并计算了下时差，利用邮件营销中的定时发送功能，在客户上班一小时前将邮件版发送了出去。
等了两天，没有回复。
成交的秘密与第一次成功成交的方法
一、绝对成交的信念：1、我是昂贵的——马修史维2、只要我起床就有人要付出代价——乔吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？6、没有人能真正拒绝我。
我渴望被拒绝1500次。
您到底能拒绝我多少次呢？7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我，您太幸运了二、课程之警句1、付出越多，得到越多。
2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。
3、你相信的事情才会发生。
4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。
梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。
6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。
7、生活中要充满行动和活力。
8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。
9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。
10、我一定要赢。
11、销售的本质就是买钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。
如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的，创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈，成功就有多强烈。
安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。
一个就是动机，另一个是技巧。
他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。
但大部分人都搞反了。
18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。
三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：1）首先是向客户销售过去的业绩。
可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。
一个外贸失败者的真实经验感悟,想少走弯路的朋友可以来看看
一个外贸失败者的真实经验感悟，想少走弯路的朋友可以来看看摘自：行者张外贸笔记如果你为了解决外贸中的一个问题，一个点，能够达到废寝忘食，能够殚精竭虑用尽心思，一定可以做出一番成绩的。
因为这样的外贸态度，这样的外贸精神，如果上天不让你成功，上天不让你发财，那就是它瞎了眼，那就是是它不近人情。
很多时候，都是一分耕耘一分收获的，没有耕耘，就不要期待收获，有了耕耘，收获一定会等到。
外贸业务员不能只是一个传声筒，要有自己的见解，更要有自己的智慧，能够深刻的了解产品，充分的把握客户，挖空心思的获取更多与客户有的资料，一点点拼凑出他的真实需求，并且满足他的这个需求。
你的存在，就是帮助客户解决问题的，而不是给他制造麻烦的。
没有任何一个外贸的辉煌不是用汗水和泪水铸造的，也没有任何一个外贸的成功是凭空而来的，外贸业务员的业绩都是一点一点积累起来的，外贸业务员的经验也都是一点一点攒起来的，有时候我们羡慕别人的成就、地位和薪资，但是想一想，但别人学习和成长的时候，你在做什么？下决心容易，执行却很难；一分钟热情容易，长期坚持却很难。
一个好的外贸业务员，心里一定有一份强大的信念，逼着自己去努力，逼着自己去煎熬，逼着自己去克服困难，也逼着自己去跨越障碍！要灵活运用外贸手段和方法，因为方法是死的，人是活的，人变了，方法自然也要变。
你不可能用一种方法拿下天底下所有的客户，也不可能用一种策略跟进形形色色的客人，你要做的就是在实战中不断调整，不断总结，不断变得资深和聪明。
或许有一些人可以对外贸的方法、技巧、规则无师自通，因而做的风生水起，但我们大部分人都是普通人，都是寻常人，都只能一点点的学习，一点点的进步，一点点的让自己变得更好，这是个漫长的过程，需要耐心和毅力，更需要坚韧和执着，坚韧的去拼去闯，执着的去干去做！外贸技巧都是磨练出来的，跟一个个的客户磨，在一次次的谈判中磨，磨到终于出师，磨到经验老道，这时候你才终于有了自己的一点所得，练成了自己的一点内功。
开业第一单给我的启示
开业第一单给我的启示今天，是小店上货后的第一个周期，理论上应该会出单子。
熬过了寒冷而寂寞的上午，下午一个朋友到家里来请教一些小问题，我突然听见了我渴望已久的“叮咚”声。
当时我的那个心呀，用跳到嗓眼来了都不足表达我的喜悦激动之情。
虽然确认软件开启了离线托管功能，但我还是请求朋友暂停一下，我想认真看观察我的第一单的交易过程。
我看到拍下的朋友及时付款，想想他收到充值短信，然后好评开上我的第一朵小花。
为确保充值成功，我打开了软件，这时，傻眼了，软件里并没有出现号码，充值成功的字样，什么都没有！怎么可能，我揉眼定眼再看，是的，什么都没有。
我慌了，手慌脚乱，怎么处理。
奇怪的是买家也没有联系我，怎么处理呢？经过短暂的思考，我主动与买家联系，同时及时问自己的软件服务人员。
偏偏这时咨询的人较多，服务人员没能及时回复我。
买家这时好像也发现问题，一个劲的问我充好没有。
这时我想是不是骗子，努力回忆防骗的教程，应该不是，因为我明明看见买家已付款了。
我当机立断，手动补充充值，这时，我发现这个地区正在维护中，不能冲。
原来如此。
我真诚的给买家说明原因，请求买家原谅，请他申请退款并及时同意。
我渴望已久的第一单生意就这样无疾而终。
这次给予我的启示还是很大的，现与各位新手分享。
1、要有坚定的信心。
一般来说上好货后7天是一个周期，不要太着急。
有什么问题也要等这个周期过后在认真总结。
2、要有良好的服务态度，不管是碰见什么情况，一定要多沟通。
3、软件不是神，肯定会出差，不要着急紧张。
同样是当天，我给自己充话费，软件上显示的是充值成功，而自己偏偏没有收到缴费短信。
出错了，所以以后碰到软件上显示成功，而拍家说没有充上的应该认真对待，也有这种可能。
也许，老卖家对此不屑一顾，但我觉得新手朋友还是应该注意，我也是秉着这种想法才将这次的经历与启示与大家一起分享，希望大家一起成长，一起进步，一起超载。
谢谢。
小店网址：/旺：lihuilong8888 扣：849794062 真诚与大家交流。
外贸失败经验总结---细心+用心才能做好外贸
外贸失败经验总结---细心+用心才能做好外贸作者：lpgliqinger(曾经拥有) 2005-12-31：发表于福步论坛收集整理：abscn新青年2010-01-15上批货产品上一边印的france，一边是他们公司的logo,这次他们要求一边法国，一边他们公司的name.他给我发了以前的邮件。
我看了，的确是我粗心。
第二天，赶快请示老板，老板说：“怎么办，这个责任你付的起吗“整批货要返工，你知道我们要损失多少呢” 。
我只能低着头不说话。
下午下班前赶快跟客户联系。
他们说要研究一下，说，it depends on our own customers ' decision.只能求上帝保佑他们的客户会接受了。
连着一个星期每天一封邮件，一个电话，客户只是说，have not received our customers instructions. 象这种情况，我也不能催客户太多，因为这种情况责任再我们这边，但是老板不那么想，只是不停的催你打电话，而且他就在旁边站着，虽然他听不懂，好象要从我跟客户交谈的表情中捕捉些信息．终于客户回信了，＂I am sorry " 听到他这句话，我就知道完了，赔定了．可能要损失20000人民币了．不过客户说这些产品可以先留着，毕竟没错，只是没有印上他们自己想要的标志而以。
以后他们回再来买回去，给他们的其他客户．然后让我门重新生产．老板听到这个话，急了，不行．他要把印错的货给客户发过去．我也不能说些什么．不过后来他改变了想法，可能考虑到长期的利益吧．这个时候我们的第一批货也要出了，我赶快通知客户开信用证过来，因为是30% down payment, balance by l/c at sight.所以我以前没有让客户早早开过来．事实上应该早让客户开的．从我估计１周以后要发货的时候让客户开证到通知行的到证通知到达我们公司总共拖了一个多月．怎么拖的呢？首先我让客户开证之前，先把他们开证申请书传真一份，让我确认以下，以便防止有什么不妥的条款，省得以后的修改（实际中这个很有必要的）．结果发现他把信用证到期地点开到法国，而不是中国．这个我很敏感．因为在学校的时候，外贸老师跟我门专门叮咛，到期地点一定要求在中国．其实自己也不是很清楚到底为什么，心想可能到人家地盘了什么都由着别人了．后来打电话让客户改，他答应了．结果等他传来证的复印件后发现还是在法国．又跟他提出修改，过了一会他回电话说他们银行一直是这样做的，很少有到期地点不在他们法国的．我又坚持必须在中国的原则，后来客户说,then what should we do?我说，ok,for this matter I have to consult my chief(法国人这样叫他们老板，我也就这样叫了）．然后两天内我查了很多资料，问了很多人，也问了银行，还是问银行比较放心，他们的解释也比较有说服力．现在终于弄明白了，原来中国几乎就没有银行愿意仪付，中国的银行如今都是收托压汇．而且我们的是付款信用证，不是仪付信用证．也就是在信用证中有：available with ***bank by payment, 不是available with *** bank by negotiation.也就不存在仪付这个说法了．在这里我要告诉大家一个问题：有些朋友对国外来证中规定仪付行在国外的坚决要求客户修改到中国仪付，其实这个根本没有必要．因为开征行即使答应在中国仪付，那还得有银行愿意进行仪付呢．我也不知道为什么，中国的银行很少愿意仪付的，通常充当了个交单行而已．再说仪付行在国外不在国外跟收汇的安全系数没有多大关系．因为信用证下，提交了符合的单拘，能否收汇完全取决于开征行的资信，即使在中国仪付，开征行不想给你付款，他可以完全不付给仪付行款项，那么仪付行也会利用他的仪付有追索权的权利来收回款．后来，我们决定接受到期地点在法国．只是要考虑下单句的邮寄时间就好了。
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这一单严格算来已经不是第一单了，之前有个小小的样品单不足为念，故曰第一单，而且可能是第一次成功的单或者第一次失败的单，因为此单还在进行中，算是现场直播了吧!放下成功与失败不谈，谨以此单过程中的一些心得和体会和大家分享，欢迎指教和建议上班已近三月，纯贸易性质的公司，无展会，单凭一个付费ec21平台很难满足公司发展，因此我一上班基本就定格在不断emai开发客户上来。
在三个月中大概有万余封邮件出去。
主要是利用群发漫天撒网和搜索引擎精准搜索两种，效果也只能达到2天一个询盘。
主要是这种开发招来了
一大批印度客人和卖制管机械的。
所以我前两个月处理的询盘主要以泛泛的询价而告终。
9月初对我还不错的经理突然提出辞职，经理在我印象中还是算很务实的，没有城府。
虽然业务上没有教给我多少，但是为人很不错，辞职的前几个小时
还在安排公司的工作。
晚上一起吃饭时候经理给我留下两句话“即使明天要走，今天的工作你还是要认真完成，和你在阿里那边有朋友不一定非要等到有单了再走”。
公司属于低提成低底薪的企业。
我当时就是想拿下一单，证明下自己了再辞
职。
经理走后，我上能分到的询盘多了起来。
基本不用去发开发信了。
9月底的前一个礼拜五，都快要下班了突然老板接到国外客户的电话，我想是老板的老客户就没在意，后来老板立马出来说“马上有一个新的询盘，大家一个小时完成价格方案” 过一会询盘转发我编号。
新客户是我这边负责的。
客户询盘Dear Sirs, referring to our phone call, herewith we ask you a quotation for the following items:NO. 10 BOILER PIPES_ 6,5 mt
long ?(DIAMETER) 101,5 THIKNESS 11,3
WITHOUT WELDING
NO. 10 BOILER PIPES ? 101,5 THIKNESS 5,49 CERTIFIED MATERIAL ASTM A 335 (P91)
Please let us know unit price, weight and dimentions , delivery terms and payment terms
我初检产品规格标准材质没有问题后立即转发采购部门，同时回首条给客人确认其需要的数量Dear XXI'm glad your calling and many thanks for you inquiry regarding ASTM A 335 (P91) pipes.we hereby acknowledge receipt of your
inquiry and it has been processed now.we 'll send
you quotation by our earliest time for your urgently needs.In reply,please kindly let us know the quantity you required,we do need it to make quotation
for you
As a experienced company (ISO9001:2000) in alloy pipe fields for years.we take the opportunity
seriously to cooperate with XXXX If you have any questions,please free to
contact with me
Ps：客户要求很具体，处于经济发达区域，来信函确认要特别要求的询盘我通常会放高优先级很快得到了客人回信确认
Dear Quincy, thanks to your
e-mail.Quantity are 10 pieces and 10 pieces.Regards ——————————————————————————————————————————————————————————————————
马上与采购部门联系，得知现在基本都下班了，不能出比较好的价格，于是反馈客户DearXXMany thanks for your promptly reply.For your information.you need each specifications with 10 pcs 6,5 mt long.we just got the
information from our production department these standard is available in our manufacture.Additionally,you will get the quotation about next Monday for it's the weekend now,of course,we will try our best to short the lead time for you to avoid any delay.Regards。