保险个险客户开发与经营
保险销售顾问开发客户全流程专业技巧
这方面的专家。
此时，老王拿出支票簿，开了 一张支票，让那名产险行销人员知 道，如果能够介绍客户给他，所得 佣金将有多少，并告诉那名产险行 销人员：“如果你觉得以扣介绍生 意给我没有问题的话，请你收下这 张支票。”从此以后，他们成了非 常好的合作伙伴。
10、让好的服务成为开发第二张保 单的锁匙
你的目的是希望很快的促成，然后失 去客户？还是和客户发展出长期的契约关 系，让客户向你买第二张保单？
5、电话后续追踪技巧
虽然说每个准客户的后续追踪都可以 发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人 电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有 几句开场白，不妨一试。
❖我想到几件事，说不定可以帮助您下决定
❖有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣 知道
❖情况有点改变了，所以打个电话来告诉您 有关
不要说：“我打电话来问问看您有没 有收到我寄过去的资料。”这听起来 很不高明，而且还给了准客户藉口， 他或许会说：“没收到。”那您除了 挂电话，还能怎么办？何不说：“前 几天我寄了一些资料，我想亲自向您 说明几个项目，因为它们可能不是写 得很清楚。”
只有十分之一的业务人员支持到了第五次，成 就了80%的促成率。因此，谁说支持下去没有 用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战 的业务人员才能获得最后的胜利。
业务人员拜访量
促成量
一次
2%
二次
3%
三次
5%
四次
10%
五次
80%
2、行销流程评估表
您知道自己在销售技巧上有哪些不足 吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打 分数，看一看自己还有什么没做好的。
你可以借着协助社区发展中心或是 教会，举办免费的税法座谈会来参与社 区服务工作。在座谈会中，适时地教育 与会人士，让他们明白经由保险可以带 给他们税法上的优惠。将座谈会当作教 育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚 至一一拜访他们，看是否需要更深入的 个人财务、税务咨询服务？只要回答 “是”的人，就是你最好的准保户。
浅谈客户经营
浅谈客户经营一、关于客户经营客户经营是近期大家非常关注的话题,因为尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户资源。
客户不会从天上掉下来，客户需要开发，开发成功的客户也未必会成为永久忠诚的客户，所以，客户更需要经营，企业经营的关键就是客户的经营。
经营客户，从字面上讲说是筹划和管理客户，“经营”更高于“营销”，“经营”包含但不仅限于“营销”。
营销客户的目的是将产品销售给客户，经营客户的最终目的是长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，强调的是长期维护和客户的共同参与，追求的是公司与客户的互利共赢与发展。
二、客户经营的重要性和必要性客户经营的重要性和必要性已被众多企业所认识，作为经营特殊商品的保险业鉴于以下原因，更是将客户经营上升为公司的发展战略。
（一）客户的变化，简单营销已无法满足客户需要附着数字化媒介和社会化媒介等新兴事物的兴起，客户和企业信息不对称的区间越来越小，客户逐渐取得消费的主动权，被网络连接的客户正在改变着商业世界。
客户是营销的起点与终点，营销客户的所有实践都是为了应对不断变化的客户需求。
人们逐渐认识到“被网络连接的客户”正在越来越像一个具有共同精神追求和价值观的立体的“人”，并开始成为营销主体。
在这种情况下，时代对营销的使命提出了新的诉求：营销必须放宽视野，将自身的关注点从简单的销售上升至客户的经营。
美国营销大师科特勒教授在《营销革命3.0》一书中已将营销理念提升到一个关注人类期望价值和精神的新高度，将营销对象即“消费者”从以前简单的“目标人群”，“交换”与“交易”提升为“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”。
科特勒教授认为，企业应该将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，识别与满足他们最深层次的渴望与担忧，让消费者更多地参与营销价值的创造。
保险行业中的保险公司经营模式和策略
保险行业中的保险公司经营模式和策略保险行业是一个重要的经济领域，保险公司在其中扮演着关键的角色。
保险公司的经营模式和策略对于其在市场竞争中的地位和发展前景起着至关重要的作用。
本文将探讨保险公司经营模式和策略的相关内容。
一、保险公司经营模式保险公司的经营模式是指其在市场中的定位和运营方式。
在保险行业中，常见的保险公司经营模式包括传统型保险公司和创新型保险公司。
传统型保险公司通常以提供传统的保险产品为主要业务，如人寿保险、财产保险等。
这类保险公司的经营模式相对稳定，较为保守，注重风险管理和赔付能力。
它们通常采取传统的销售渠道，如保险代理人、经纪人等，通过与销售人员建立合作关系来销售保险产品。
创新型保险公司则更注重技术创新和业务创新。
它们致力于开发和应用新的科技手段，提供更具竞争力和创新性的保险产品和服务。
例如，一些创新型保险公司通过互联网平台提供保险产品，利用大数据和人工智能技术进行风险评估和定价，以及提供个性化的服务。
二、保险公司经营策略保险公司的经营策略是指其在市场竞争中所采取的策略和措施。
在保险行业中，保险公司的经营策略主要涉及产品策略、营销策略和风险管理策略等方面。
产品策略是保险公司的核心策略之一。
保险公司需要根据市场需求和风险状况设计和开发相应的保险产品。
例如，在人寿保险领域，保险公司可以提供多样化的产品，如定期寿险、终身寿险、分红型寿险等，以满足不同客户的需求。
同时，保险公司还可以通过创新产品来增加竞争优势，如投连保险、健康险等。
营销策略是保险公司推广和销售保险产品的关键。
保险公司需要通过合适的渠道和方式进行市场推广，吸引客户并提高销售额。
例如，一些保险公司利用互联网平台和移动应用程序进行在线销售，以便更好地触达潜在客户。
此外，合理定价策略、客户关系管理以及提供优质的售后服务也是有效的营销策略。
风险管理策略是保险公司保持盈利能力和可持续发展的关键。
保险公司需要有效管理和控制风险，以保证其偿付能力和业务稳定运营。
保险行业运营模式及发展趋势
保险行业运营模式及开展趋势1. 引言保险行业是现代社会中必不可少的一局部，它提供了对人们财产和生命的保护。
随着经济的开展和社会的进步，保险行业不断创新和开展。
本文将探讨保险行业的运营模式及其未来开展的趋势。
2. 传统保险运营模式传统的保险运营模式主要包括产品开发、渠道销售、风险管理和理赔效劳。
产品开发阶段，保险公司根据市场需求设计和开发不同类型的保险产品。
渠道销售阶段，保险公司通过经纪人、代理人、银行等渠道向客户销售保险产品。
风险管理阶段，保险公司通过风险评估和定价来管理风险。
理赔效劳阶段，保险公司根据保险合同的约定，对客户的损失进行赔付。
3. 创新的保险运营模式随着互联网技术的开展，保险行业也面临着变革。
创新的保险运营模式通过整合互联网技术，改变了传统的保险业务模式。
例如，一些保险公司开始关注互联网保险平台的建设，通过在线销售和效劳提高客户体验和满意度。
同时，一些保险公司还推出了基于区块链技术的保险产品，提高了保险合同的平安性和透明度。
此外，一些保险公司还开展了智能保险业务，利用人工智能和大数据分析技术来提高风险管理和理赔效率。
4. 保险行业开展趋势未来，保险行业将继续面临挑战和机遇。
以下是保险行业开展的几个趋势：4.1 数字化转型随着数字化技术的普及，保险公司将加快数字化转型的步伐。
数字化转型将促进保险产品的创新和销售渠道的多样化。
保险公司需要开发和整合数字化技术，提高客户体验和公司的运营效率。
4.2 数据驱动决策大数据和人工智能技术将成为保险行业决策的重要工具。
保险公司可以通过分析大数据来了解客户需求、优化风险管理模型和改良理赔效劳。
数据驱动决策将提高保险业务的效率和准确性。
4.3 智能化效劳智能化效劳将成为保险行业的开展趋势。
保险公司可以通过人工智能技术提供更便捷和个性化的效劳。
例如，保险公司可以利用机器学习算法快速审批保险合同，提高办理速度和用户体验。
4.4 网络平安与风险管理随着互联网的开展，网络平安将成为保险行业的重要问题。
保险经营与管理
保险经营与管理引言保险是一种风险管理的工具，它能够帮助个人和机构在面对各种不确定性的情况下获得经济保障。
保险经营与管理是保险公司为了有效运营和管理风险而实施的一系列行为和措施。
本文将介绍保险经营与管理的基本概念、流程以及涉及的关键方面。
保险经营保险经营是指保险公司通过销售保险产品，将风险从投保人转移给保险公司，并在风险发生时进行赔付的过程。
保险经营包括以下几个方面：1.产品开发：保险公司根据市场需求和客户需求，开发各种不同类型的保险产品，如人寿保险、健康保险、汽车保险等。
产品开发需要考虑风险评估、定价、合规性等因素。
2.销售与营销：保险公司通过各种渠道和方式销售保险产品，如保险代理人、经纪人、银行渠道、电子商务等。
销售与营销过程中需要进行市场调研、渠道管理、客户关系管理等工作。
3.承保与保险合同管理：保险公司在接受投保人的申请后，对风险进行评估，并决定是否承保。
承保过程中需要进行风险评估、核保、保费计算等工作，并签订保险合同。
4.理赔与理赔管理：当投保人遭受保险事故时，保险公司需要进行理赔赔付。
理赔过程中需要进行事故定损、理赔审核、赔付等工作，并进行理赔管理，包括风险控制、反欺诈措施等。
保险管理保险管理是指保险公司为了规范和优化保险经营流程，实现高效运作和风险管理所采取的管理措施。
保险管理包括以下几个方面：1.风险管理：保险公司需要对各种风险进行管理，包括投资风险、保险责任风险、市场风险等。
风险管理包括风险评估、风险控制、风险监管等。
2.信息技术支持：保险公司需要建立和维护信息系统，支持保险经营和管理。
信息技术支持包括数据管理、系统开发、网络安全等方面的工作。
3.人力资源管理：保险公司需要招聘、培训和管理员工，保证公司的运营需求和战略目标的实现。
人力资源管理包括招聘、培训、绩效评估等方面的工作。
4.法律合规：保险公司需要遵守相关法律法规，履行社会责任。
法律合规包括制定和实施内部合规制度、监管合规等。
保险客户经营三交攻略
本机构抢完抢其他机构！ 200张拍完为止！ 三百多抢200！ 抢！抢! 抢！
大道营销，三交永恒！
保险营销客户经营
客户经营三交攻略
课程目标 通过本课程学习，帮助营销伙伴更加深刻 的理解客户经营的原理，从而完善未来客 户开拓和经营的方法及举措。
营销三要素
1
队伍
✓
2
产品
3
客户经营
队伍
增员≠组织发展 有效增员=人力发展 有效增员定义为： 增出勤人力 增绩优人力 增材 增将 健康晋升才是组织发展
摆脱时间
行业最强基本法
课程大纲
1
队伍
2
产品
✓
3
客户经营
产品---金佑人生
市场上能管大病不能分红，能分红不能养老， 能养老又管大病同时可以分红只有太保金佑人生 生的时候每年分红保额增长 老的时候有病管病无病增值灵活养老 病的时候对于重疾不重，轻症太轻赔付有效保额 死的时候终身身价有效赔付留钱给爱的人
•客户拜访
面见告诉活 动详情并递 送入场券
•客户回访 •确认参会
递送内勤进 行电话回访 确认参会时 间
•26、28 号机构健 康讲座
•领取客 户体检券
了解专家健 康知识和体 检活动以及 公司新产品
会议结束后 在领取客户 体检劵
活动行事历
日期 5月21日
5月22日
活动名称 启动会 传统机构新人班
承办单位 四部门
获客地图
条条道路通罗马
三交 生意经
舍得 善于 坚持 投入 投入 投入
舍得投入
有舍才有得 有投才有入 财聚人散，人散财散；
财散人聚，人聚财聚。
善于投入
要有投入产出比的概念：花小钱办大事 要细分，针对不同的客户做出相应的投入 要投给对的客户 要善于投入 要舍得付出
保险行业的保险销售渠道和市场开拓
保险行业的保险销售渠道和市场开拓保险行业作为金融服务的重要组成部分，通过多元化的保险产品为个人和企业提供风险保障。
然而，保险销售渠道和市场开拓对于保险公司的成功至关重要。
本文将探讨保险行业的保险销售渠道以及市场开拓的策略和挑战。
一、保险销售渠道的多样性保险销售渠道包括传统渠道和新兴渠道两个方面。
1. 传统渠道传统渠道主要指保险公司与银行、保险代理机构、经纪公司等传统销售渠道的合作。
这些渠道通过线下推销、电话销售、邮寄宣传等方式向潜在客户提供保险产品。
它们利用自身的销售人员和推广渠道，建立品牌信誉，培养长期客户关系。
2. 新兴渠道随着互联网和移动通信技术的发展，新兴渠道的兴起为保险销售带来了全新的机遇。
互联网保险平台、移动应用、社交媒体等成为了保险销售的新方式。
这些新渠道可以更加灵活、高效地与潜在客户互动，提供个性化的保险产品和服务。
二、市场开拓的策略为了拓展市场，保险公司需要制定有效的市场开拓策略。
1. 产品创新保险公司可以通过创新保险产品来满足不同客户的需求。
例如，开发符合特定行业、职业或生活方式的保险产品，提供更加个性化的保障方案。
2. 多元化的销售渠道保险公司应该不断扩大销售渠道的多样性。
除了传统渠道，还可以积极开拓新兴渠道，例如与电商平台合作、开展线上销售等。
多元化的销售渠道可以更好地覆盖不同客户群体，提高销售效率。
3. 数据驱动的营销保险公司可以利用大数据技术，深入分析客户需求和行为数据，精准定位潜在客户，并通过个性化的营销活动吸引他们的注意。
通过数据驱动的营销，保险公司可以更有效地与客户互动，提高市场开拓的效果。
三、市场开拓的挑战尽管市场开拓为保险公司提供了机遇，但也面临一些挑战。
1. 风险管理保险销售涉及到风险管理，保险公司需要评估、控制潜在的风险。
特别是在开拓新渠道时，保险公司需要确保销售过程的合规性和风控措施的有效性。
2. 市场竞争保险行业竞争激烈，保险公司需要在市场开拓中与竞争对手展开激烈的竞争。
保险客户经营方法篇
九、运用各种咨询反馈表
针对不同的客户使用不同的反馈表格,能够与客户互动交流,是客户的意见、想法反馈到我们.同时这也是我们培养忠诚客户的良好工具,也可以用作开发二次保单.
了解了客户的情况,也要让客户了解自己,邀请客户参观自己的职场或听讲座,近距离观察自己的工作环境,感受保险营销员的激情和氛围,展示自己,增强客户信任度.
客户签单后,营销员寄上的感谢函
尊敬的xxx： 您好 恭喜您从今天开始您就拥有了1份优质的保障计划了,它会为您往后的岁月带来诸多的益处,这是大多数像您这样的家庭来说,是很重要的1件事. 同时,您的保单即日起已经生效.能够成为您专属的寿险顾问,我感到无比的荣幸与兴奋.保单将于X日内制作完成,届时我将会以最快的速度亲自送达您手中,并当面为您解说保单条款,使您详尽了解保户的权益.我将在未来是日子里,履行承诺,以实际行动来证明您的正确选择,并提供更多投资理财以及理财规划方面的资讯. 如果还有任何疑问,请随时拨打我的.请相信我将会尽全力为您提供更优质的服务,也再1次对您的支持表示由衷的谢意. 敬祝 健康快乐,全家幸福 恒安标准人寿XXX
七、晋升荣誉汇报
客户最希望看到我们在公司的每1个进步,因为这意味着他们的选择是正确的,意味他们的服务将更有保障. 分享快乐,感染客户 展示成功,获得尊重 加深感情,拉近距离 感恩的心,要求帮助
适用对象： 曾给我们转介绍的客户 关心我们成长的人 拟开发和已开发的影响力中心 拟增员的客户
保单检查
检查内容： 自然状况联系、职业类别、通信地址… … 是否要做保全服务 财务状况是否需要加保或转保 身体状况关注医疗险是否有资格续保 保障是否全面
理赔保全
好的理赔服务应该是：接到出险报告后,立即前往看望并了解情况,并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作,同时向公司报案,在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔,最后亲自将理赔批单及慰问品送到出险客户中. 好的保全服务应该是：培养客户1旦变更地址速与你 联系的意识,保证客户能及时领到生存返还金和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料… …
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专业是基础
用心服务决定结果
PAC习惯
每日填写工作日志（纸质、电子） 每日填写财富手册 每日补充和完善客户档案 及时完善推荐介绍名册
建立有效的PAC习惯 将会收获怎样的成绩？
第一年度：
特点：客户来源单一，以P客户为主，技能掌握一般 P来源：以社保名单，集团名单，新生儿名单，理赔客户 名单等名单资源为主的
500次拜访→有效累积100个P客户
第一年P客户成功转化比例 5:1
第二年度：
特点：成长为以A客户为主，有基础转介绍，专业技能有 所提升
P来源：以A,C客户经营后的转介绍
300次拜访→有效累积100个P客户 若持续累计500次拜访，则可累计166个P客户
第二年P客户成功转化比例 3:1
第三年度：
馆老板，滴滴打车
A类客户 定位依据：在你所有的接触到的人群中，通过你的个人行为，与之产生一定的联系，彼 此之间有一定频次的互动，了解基础信息，并有相对应的信任感
银行类客户
理财产品 信贷业务 按揭业务 融资业务 托管业务 私人银行
广发银行是为数不多的以零售业务见长的银行，金融行业核心指标持续领先行业。是
关系与人脉的区别
我们如何建立属于自己的人脉？ 我们如何经营好属于自己的人脉？
P100 -A30 -C10
建立人脉和 经营人脉的能力
PAC思维
原接触到的人不一定能成为你的客户，但是 通过专业学习，对客户分阶段的加温和经营，最 终一定能转化成你的客户或给你带来客户。
客户分类
精准定位客户
定位依据：有基本信息，可联系上的
客户开发与经营
目录
一、客户开发与经营思维 二、客户开发与经营能力 三、客户开发与经营习惯
客户开发与经营思维
客户开发与经营思维
认识人脉 客户分类
成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识 ---卡耐基
真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力 者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。 世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需 要时，世界也会帮助你。 ---马云
C10
PAC思维 P工具 持续累积
A工具
A30
特点： 私人定制的 卓越客户体验
C C+ 私人定制的卓越客户体验
高端医疗定制体检
养老定制体验
私人定制服务
旅游定制体验
C →C+ 个人品牌建立
目的：使自己在客户心中是独一无二的 要素：专业、品质、服务
想要什么样的人成为你的 影响力中心
你就要成为什么样的人！
参加公司活动以家庭为单位做出规划
客户开发与经营能力
PAC客户经营系统
P100
C10
PAC思维 P工具 持续累积
A工具
A30
P→A持续经营
P100
P工具
特点： 低成本 高频次 广覆盖 可持续
P→A持续经营
集团客户
理赔客户
缘故客户 P客户
新生儿客户 社保客户
随缘客户
孤儿单客户 转介绍客户
目的： 认同自己 认同公司
集团客户，缘故客户，社保客户等
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
P类 客户
A类 客户
定为依据：成交了家庭保单的客户
通过自己加保超过2次的客户
C类 客户
C+类 客户
定位依据：跟自己和公司有关的客户
通过自己成交了保险产品或银行产品
定位依据：影响力中心
给自己转介绍超过2次的客户
P类客户 定位依据：在你的身边，你所能接触到， 可以通过某种媒介与你产生联系的所有人。
习惯
逻辑
固定的习惯固定做
把保单上交回执转介绍， 随时开口转介绍变成一 种习惯。
1、心理需求 2、物质需求
工具
植入标准化流程
把转介绍工具植入到 标准化销售流程。 如：推荐介绍手册
PAC习惯
没有记录，就等于没发生； 没有发生，就等于没价值！
一天不记录，就是一天无价值 一周不记录，就是一周无价值 一月不记录，就是一月无价值
A→C 价值经营
P100
PAC思维 P工具 持续累积
A工具
A30
目的： 体现公司、个人 对客户的价值
经营方式---体验式服务
健康服务 公司平台 经营服务
名家讲坛 互动服务 电影嘉年华
A→C 价值规划
P100
C10 PAC思维 P工具
持续累积
A工具
A30
目的： 有效的体现销售方式
及产品的价值
P类客户
公司资源
公司集团客户
政府资源
中国人寿承担起央企的责任：承保居民医保大病理赔， 所有武汉市办理居民医保的人群，都是中国人寿的客户
市场整合资源
缘故资源
社会关系：同学，同乡，校友，老师，
朋友，亲戚
人际交往：同学的朋友，社团活动，社
区活动社会活动，共同兴趣爱好
价值交换：超市老板，服装店老板，餐
A
有效体现销售方式及产品对客户的价值
产品的价值：
销售方式的价值：
C
协助客户规划子女教育
＋
协助客户规划品质养老
协助客户间接参与国家项目
健康服务类 客户答谢会
VIP私享会
协助客户做好家庭风险规划
名家讲坛
通过体验式服务经营及专业的家庭规划 从而有效的体现销售方式及产品对客户的价值
C→C+ 兴趣经营
P100
特点： C客户为主 P来源：影响力中心的批量转介绍
C
满足客户的心理需求
C+
＋
在生活中对客户的价值 生活中的卓越客户体验 解决客户生活中遇到的问题
在工作中对客户的价值 工作中的卓越客户体验 定制的客户体检及旅游等
在工作中给客户尊贵的体验， 在生活中为客户创造持续的价值， 让客户主动源源不断的介绍客户， 从而成为自己转介绍影响力中心。
PAC客户转介绍系统的建立
经营方式
P → A 需求规划
P100
P工具
A30
目的： 从名单资源 转化为公司的客户
P A 通过明确需求快速转化
准客户
公司客户
+保险业务：车险，短险，
团险，意外，医疗，健康
银行业务：存款业务，理财 业务，信用卡业务，信用贷
分析客户明确需求 款，抵押贷款
通过持续经营建立信任感，进一步分析客户明确需求， 借助工具促使客户快速购买产品转化为公司客户
华南地区规模最大，盈利能力最强的商业银行。
团险类客户
团体保险是以一张总保单为某一团体单位的所有成员或大多数员工提供全面保障的保险。 "团险之所以价格便宜，是由于团险投保人数规模较大，风险相对分散，保险公司业务 开拓与维护成本相对较低。
车险类客户
购买过车险或者理赔的客户
理赔客户
卡单类客户
C类客户 定为依据：在接触和交流过程中产生很强的粘度和信任感， 相信并且认可对方，包括了为人的品质，办事能力