猎头Cold—Call_寻访技巧整理版本

因对行业知识不了解，被问及到不了解的问题反 应不过来，表现慌张和手足无措.
找到的人对猎头不了解，拒绝合作. 遇着一些很senior （资深）且Tough（强硬的）对
象,难以应对.
2020/3/5
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Cold call过程中遇到的困难及解决
方二.法Cold call过程中遇到困难的解决方法
这是一个评估公司的业务员想出的借口。特征事 件是，我要把一个样品送给他要找的人。暗示他 们公司与你们公司在业务上有来往。
暗示可以使对方感到你有来头，拍板人的电话谁 敢不买帐呢？
2020/3/5
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5.臆造式发问
“我是XX公司的，上午头儿要我把一文件传给 你们总经理，对不起，我把字条弄丢了……上面 有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我他的 名字。”
➢ 退而求其次,尽量问到当时接电话人的详细资料.例如:
a. “请问先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的 呢？”那我怎么称呼你呢?
b. “请问公司的采购业务目前是哪一位在负责呢？” 他、她的分机是多少，能帮我转一下过去吗 a. “张小姐，您的邻座电话是多少呢？”
-“你问我邻座电话干什么？”
-“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您， 我就可以打给您的邻座，他会转告您，您说是
“姓金。”
“这我知道，他的全名是……我记一下。”
特征事件是，我把领导交代的那张纸条丢了。暗 示我们两方的经理很熟。
打电话时的特征性可以不会使得接线人发觉是贸 然打的推销电话。
2020/3/5
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6.正确引导接线人
比如，你要得到他们的一个电话，你应该说： “您知道配电室的电话吧，我记一下。”引导 他默认“是”。或者是“麻烦您，请喊一下你 们的经理大人好吗？谢谢”引导他默认“好”。
目标公司确定1-分析客户竞争对手、同行业、客户 的供应商以及供应商的客户的概况和其业务范围。
目标公司确定2-由客户公司提供目标公司名单。 列表-根据前面分析结果确定出所需人才的公司以及
所在部门，并列出详细的list-COLD CALL表（公司 全称，总机和部门分机）。
2020/3/5
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Cold-call寻访的流程
行业和公司分析-从各种渠道（同事，同行，网络， 朋友，候选人）了解客户公司和所在行业背景；
职位分析-分析JD，了解职位背后的信息（班车，部 门等）
市场供需确定-设定所寻访人才的基本要求（了解客 户的需求），准确分析其亮点和难点，并列出(候选 人的需求）。
3. 时钟（控制电话的长短，开场不要超过30秒） 4. 水（补充体力和滋润嗓子，让对方听到你亲切、自
信的声音）
2020/3/5
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致电目标公司理由的准备
一． 结合职位分析，以及他所负责的业务，准备合适借 口．如：
•
以朋友、顾客、客户的身份
•
业务联系、谋求合作为由．
•
以某种社会团体、行业协会身份．
树立自信心、摆正心态、胆大心细，不要有太多 顾虑．作为一种挑战，忘我投入（把自己完全投 入角色中去）。
要坚信自己只是市场上的催化剂，并不是你的出 现导致人才流动，而是是因为人才有需求，公司 还有其不够完善之处，你的所作所为实际上促使 公司更好地完善自己，而人才可以到更好的发展 平台。这是一个三赢的方式。
不是呀！”
2020/3/5
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找到的对象对所推荐的职位不感兴趣.一般先 放下不管,在万般无奈的情况下再想办法对其 进行说服.
因对行业知识不了解，被问及到不了解的问 题反应不过来，表现慌张和手足无措.
a. 加强对致电目标所处行业背景的了解与 熟悉.
b. 增强自信心,缓解紧张慌张的心理状态.
a. 与senior者交流时,应充满自信,以自身丰富的知识和 专业的业务技能说服.
b. 与Tough者交流时,大多数时候我们可以以柔克刚的方 式对待.比如:先听他讲和发泄,然后再告诉其我们的目 的和可以给他带来的好处与利益来缓解他开始激动强 硬的态度.如果对方不够尊重，也可采取针尖对麦芒 的方式
2020/3/5
二．在纸上草拟准备要表达的话
• 问候：“您好！”升调，热情，对方也会给你热情 的回应。（确定对方的身份）
• 借口：好的借口可以无阻碍的到达你的目标。
• 问题与信息：拟好要询问的问题和要获得什么样的 信息．
• 道谢：要积极诚恳，以便获得对方的信任和理解．
• 记录：要对自己所说的内容非常熟悉，并写下要说 的话，以便保持在电话过程中思维清晰，富有逻辑 性，随时记录对话过程中重要信息。
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Cold－call前的物品准备
为了保证您和对方的信息交流畅通，需准备以 下物品：
1. 电话（是该工作的必须物件）
2. 笔和笔记本（一方面写好你准备好的理由，如假身 份所属公司，主营产品，公司地址，座机，手机， 对方可能会问到的问题的回答；另一方面是随时记 录和对方所谈的内容，重点记忆姓名，公司名字， 联系方式，以及其他个人和工作信息）
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怎样与前台接待进行交流.
1. 和接线人搞好关系
开诚布公和接线人说，给他一种坦诚和非常信任的态 度后，一般会给你提供帮助。
给予接线人足够的尊重、或者在工作中建立友谊，在 此过程中，始终倡导以“真诚”为本。一旦赢得对方 的好感，也会帮助你获得有效信息。
2. 争取接线人的信任
c、得到接线人的姓名,转功其次。“您好，张秘书吗？以前 我们没见过面，但是我可很早就认识你了。你们经理在吗， 我找他有点事。”
d、向接线人申明与目标人谋面过，暗示有交情。“您好， 张秘书，我和你们经理在一个会上见过面，我找他有点事， 所以，想和他通个电话.”
e、向接线人暗示这个电话是应邀打来的，也就是在你的电 话里暗示是第三者建议打的。如目标人物的朋友、公司董 事、和其挂钩的社会组织，比如书法协会、笔友会，向其 暗示是这类组织的人介绍的。“您好，张秘书，一位朋友 告诉我，你们经理对我们的一项新业务比较感兴趣，我想 和他具体谈谈。”
2020/3/5
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Cold －Call 电话的注意事项
电话时保证周围环境安静，以确保信息完整有效． 确保Cold Call 时候不受旁人干扰，以免引起紧张和
分心． 对自己所说内容充满自信，并将要说的内容熟记和理
解． 注意与对方交流时语速应放慢，口齿清楚，条理清
晰．保持说话的语气平和，避免出现紧张的情绪 Cold Call 的过程中，随时记录好有用的信息． Cold call 同一公司时应注意时间的间隔，必要时应请
b.这是在查到了接线人公司的某个电话后，制造的特征事 件。
c.连续的发问给对方造成压倒性的气势，对方也就会在忙于 应付的过程中露底。
2020/3/5
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4.暗示式发问
“我这儿有一个样品，要送给总经理，但我想当 面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢！”
“你找的是金总吧？”
“我知道他姓金，我想知道他叫什么……”
Cold—Call 电话寻访方法和技巧分享
2020/3/5
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Cold-call寻访目的
帮助刚入猎头行业人员在心理素质和专业技 能快速提高的方法之一。
帮助猎头从业人员对所负责case及行业快速 了解和掌握的重要手段之一。
帮助提高猎头顾问后期case完成的准确率和 成功率。
2020/3/5
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礼仪准备
为什么需要礼仪准备
增强自己的信心和底气，尤其是对于新人来说； 表达对对方的尊重-虽然对方是看不到，但是 即使这样，我们是非常尊重对方的。
服装：男士最好深色西装加领带，女士职业套 装。
面部保持微笑；眼睛平视前方；身体坐正或者 站起来；一手握话筒，一手执笔；语气不卑不 亢；大脑保持敏捷状态。
Cold Call前的准备工作
心理准备（克服心理障碍） 物品准备 致电目标公司的理由 礼仪准备
2020/3/5
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Cold－call前的心理准备
对于初次接触cold－call的人员来说，首先应该消 除怀疑、顾虑重重、胆怯、缺乏自信心、表达结 巴等紧张心理状态。
2020/3/5
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找到的人对猎头不了解，拒绝合作.
a. 耐心细致讲解我们致电的目的和猎头方面的相关知识, 消除其凝或的心理.
b. 以退为进的方式,留下对方或我们的电话及其他的联 系方式,以便下次接触和交流.
遇着一些很senior （资深）且Tough（强硬的）对象, 难以应对.
求同事协助． 清楚电话的目的，并要求在短时间内获得所须信息
（时间最好控制在３－５分钟内）．如果对方很愿意 沟通，可以多套出一些信息出来
2020/3/5
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Cold call过程中遇到的困难及解决方 法
一． Cold call过程中遇到的困难.
前台接待/部门秘书不予转接. 电话转接到不是所要找目标对象. 找到的对象对所推荐的职位不感兴趣.
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Cold Call时间安排与具体实例操作 方法
一． 时间的选择：早上9：00-11：00，下午2：00 – 5： 00为最佳时间.
二． 具体实例操作方法
A:对于不同公司注意职位称呼的不同
1.转国有或民营企业部门要要称请转：
XXX部门或者科室的主任/经理/科长等。
2.转欧美资企业部门要称请转：XXX部门Manager
3.转日本/韩国公司的部门要称请转：XXX课长/系长/部 长或者中方负责人。