XXXX对口升学市场营销类专业试卷 A
对口升学考试市场营销
河南省2012年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类基础课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（市场营销知识1-30；销售心理学基础31-55。
每小题2分，共110分。
每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1．市场营销的核心是A．生产B．交换C．分配D．促销2．“顾客就是上帝”这句话所体现的营销观念是A．生产观念B．推销观念C．产品观念D．市场营销观念3．西方国家的人忌讳数字“13”，我们在出口产品时尽量避开这个数字，这是出于对的考虑。
A．人口环境B．经济环境C．自然环境D．社会文化环境4．如果你是生产电脑的厂家，那么生产彩电、空调、音响等不同产品的厂家就是A．产品形式竞争者B．品牌竞争者C．愿望竞争者D．平行竞争者5．与企业的市场营销活动有着十分密切的联系，能够直接对企业产生影响。
A．微观环境B．宏观环境C．自然环境D．社会环境6．农贸市场、家具市场中的“市场”指的是A．商品交换的场所B．商品供求双方力量相互作用的总和C．商品交换关系的总和D．人口、购买力、购买欲望的集合7．家用电器、小轿车、住宅属于A．日用品B．选购品C．特殊品D．便利品8．品牌中可以被识别辨认，但不能用语言称谓的部分，叫做A．品牌名称B．品牌标志C．品牌使用D．品牌决策9．在现代社会，“三口之家”的家庭模式十分普遍，“四世同堂”的现象已十分罕见，这导致需求具有A．连带性B．替代性C．小型性D．伸缩性10．购买前注意收集产品信息，了解市场行情，对所要购买的商品做过周密的分析和比较，不轻易受广告宣传的影响，这类消费者的购买行为类型属于A．习惯型B．理智型C．感情型D．冲动型11．是由于企业对市场变化不确定，为发现问题，了解未来市场，所作的市场调研，其调研面广而不深。
A．因果性调研B．描述性调研C．探测性调研D．实验性调研12．产品的款式、品牌、包装属于范畴。
A．核心产品B．形式产品C．期望产品D．延伸产品13．海尔集团电冰箱产品大类下面有“大王子”、“双王子”、“小王子”和“帅王子”四个产品项目，这些产品项目是产品组合的A．广度B．深度C．关联度D．密度14．相对于黑白电视机而言，彩色电视机属于A．全新新产品B．换代新产品C．改进新产品D．仿制新产品15．国内家电生产企业主要产品已进入产品生命周期的成熟期，它们选择的目标市场策略应当是A．整体性市场策略B．差异性市场策略C．密集性市场策略D．无差异性市场策略16．根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平A．越高B．越低C．不一定D．一般17．演唱会的门票会根据座位的位置制定不同的价格，这种定价方法属于A．成本导向定价法B．理解价值定价法C．需求差异定价法D．竞争导向定价法18．企业只生产某一类产品，以不同的型号、款式来满足各种消费者的需要，应用的是产品策略。
市场营销入学试题答案
市场营销入学试题答案一、选择题1. 市场营销的核心概念是（）。
A. 产品开发B. 市场细分C. 顾客满意度D. 品牌建设答案：C. 顾客满意度2. SWOT分析中的“W”代表（）。
A. 机会B. 威胁C. 弱点D. 优势答案：C. 弱点3. 以下哪个不是市场细分的标准？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型答案：D. 产品类型4. 营销组合的4P包括（）。
A. 产品、价格、推广、地点B. 人员、过程、物理证据、生产C. 潜力、计划、进度、绩效D. 预测、计划、实践、绩效答案：A. 产品、价格、推广、地点5. 以下哪个是目标市场选择的主要策略？A. 市场细分B. 市场定位C. 市场渗透D. 市场拓展答案：B. 市场定位二、填空题1. 市场营销的基本目标是满足________和创造________。
答案：需求；需求2. 产品生命周期的五个阶段包括引入期、增长期、成熟期、衰退期和________。
答案：创新期3. 在进行市场调研时，第一手资料是指直接从________中获得的信息。
答案：原始数据4. 营销沟通的主要目的是建立________和促进________。
答案：品牌形象；销售转化5. 市场领先者通常会采取________策略来保持其市场地位。
答案：防御性三、简答题1. 描述市场细分的作用和重要性。
市场细分是将广泛的消费者群体根据不同的特征和需求划分成更小、更具有特定性的子群体的过程。
它的作用在于帮助企业更精确地识别和理解目标消费者，从而能够设计和实施更为有效的营销策略。
通过市场细分，企业可以针对不同细分市场的特殊需求提供定制化的产品或服务，实现资源的优化配置，提高市场反应速度和顾客满意度，最终达到提升市场份额和盈利能力的目的。
2. 阐述品牌建设的三个关键步骤。
品牌建设是一个系统的过程，主要包括以下三个关键步骤：- 品牌定位：明确品牌在目标市场中所希望占据的地位，包括品牌的核心价值、目标消费者群体和与竞争对手的差异化特征。
河南省市场营销基础课对口升学试题及答案
河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类基础课试卷市场营销知识（130分）一、填空题（每空2分，共20分）1．社会市场营销观念认为：企业的市场营销活动不仅应满足顾客的需要，还应考虑到 和 的长远利益。
2．消费品市场是指 及机构团体采购人员为了个人的使用而购买或租用产品或劳务的市场，又称 产品市场。
3．市场细分的实质是 ，而不是细分产品。
4．产品处在成长期，企业营销对策的重点是创名牌，提高偏爱，突出一个“ ”字。
5．需求导向定价法，是以消费者对产品的 和需求强度来作为定价的基本依据。
6．人员推销是一种旨在通知和说服消费者购买企业产品的人员沟通，着眼于信息的 和面对面的 。
7．国际市场营销的 是指，出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的一种渠道策略。
二、选择题（每小题2分，共20分。
每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）8．“顾客就是上帝”，这句口号所体现的营销观念是 （ ）A ．产品观念B ．社会营销观念C ．市场营销观念D ．推销观念9．康佳和长虹彩电是创维彩电的竞争者，这些竞争者是创维彩电的（）A．平行竞争者B．品牌竞争者C．产品形式竞争者D．愿望竞争者10．如果某个市场机会的潜在吸引力大、成功的的可能性也大，企业应采取的对策是（）A．全力以赴加以发展B．等待观望谨慎从事C．重新找别的机会D．企业有困难，待克服后再图发展11．对于同质性较高的产品来说，宜采用目标市场策略是（）A．产品专业化B．市场专业化C．无差异营销D．差异性营销12．“非常可乐，中国人自己的可乐”，定位策略属于（）A．属性定位B．使用者定位C．利益定位D．竞争定位13．企业每条产品线中包含产品项目的多少，指的是产品组合的（）A．深度B．广度C．关联度D．紧密度14．在下列定价策略中，为了使消费者感到便宜和定价真实，应选用的心理定价策略是（）A．如意定价B．整数定价C．尾数定价D．习惯定价15．下列商品中，适合独家分销的商品是（）A．钻石饰品B．方便面C．电视机D．普通服装16．在新产品的促销组合中，最主要的是（）A．公共关系B．人员推销C．广告宣传D．营业推广17．如果产品的效用和使用方式在国内外市场完全相同，可以采取的国际市场营销的产品策略是（）A．产品和信息直接延伸B．产品和信息改造C．全新产品D．产品和信息间接延伸三、判断题（每小题2分，共20分。
对口升学市场营销基础课模拟试卷精选全文
精品文档2013年河南省部分地市中等职业学校对口升学第二次模拟考试市场营销类基础课试卷考试注意：所有答案都要定在答题卡上，定在试题卷上无效。
一、选择题（每小题2分，共110分。
前30题为市场营销题，后25题为销售心理题）1、市场营销学的研究对象是站在卖方的角度，研究在（ ）市场条件下，企业如何提供产品，满足消费者需求。
A ．卖方B ．买方C ．垄断D ．寡头 2．“中国的奢侈品市场比较大”，这句话中的市场指的是（ ）A ．市场是交换场所B ．市场是供求双方力量的总和C ．市场是交换关系的总和D ．市场是人口，购买力和购买欲望的集合 3．下列不属于微观环境的是（ ）A ．顾客B ．竞争者C ．政治法律D ．供应商 4．“理性消费，注重生态”，“兼顾企业、顾客和社会的整体利益”的营销观念属于（ ）A ．整体营销观念B ．服务营销观念C ．文化营销观念D ．社会市场营销观念 5．鞋、衣服属于（ ）A ．日用品B ．选购品C ．特殊品D ．服务 6．把消费者分成传统型、节俭型、奢侈型时使用的细分标准是（ ）A ．地理因素B ．人口统计因素C ．心理因素D ．行为因素 7．小李购买热水器时最关注的就是产品的安全性，小李的购买动机是（ ）A ．求便动机B ．求美动机C ．求实动机D ．求安动机 8．（ ）阶段的产品竞争者少，风险大，销量小，营销重点是提高知名度。
A ．成长期B ．成熟期C ．衰退期D ．导入期9．宝洁公司根据不同收入群体的消费者的需要，生产不同档次的洗发水，并分别采用不同的营销策略。
宝洁公司的目标市场策略属于（ ）A ．无差异市场策略B ．差异性市场策略C ．密集性市场策略D ．整体市场策略 10．某企业的产品从企业生产出以后直接销售给消费者，这样的分销渠道属于（ ）A ．直接渠道B ．间接渠道C ．一级渠道D ．零售11.当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ ）A ．直接渠道B ．间接渠道C ．专营渠道D ．以上都不对 12．高档品对消费者来说不像日用品，它可以买也可以不买，这体现了需求的（ ）A ．伸缩性B ．替代性C ．层次性D ．季节性13．“服务员服务水平的高低可以受到他本身素质的影响，服务水平的高低取决于由谁来提供服务”。
市场营销学考试试题及答案
市场营销学考试试题及答案一、选择题1. 市场营销的定义是什么？- A. 通过广告推广产品- B. 通过销售增加收入- C. 通过满足顾客需求和建立长期关系实现组织目标- D. 通过降低成本提高竞争力*答案：C*2. 以下哪种市场营销策略主要关注产品的差异化和创新？- A. 价格定位策略- B. 渠道选择策略- C. 产品发展策略- D. 市场细分策略*答案：C*3. 以下哪种营销环境因素属于宏观环境？- A. 顾客需求- B. 竞争状况- C. 政府政策- D. 公司资源*答案：C*二、简答题1. 请简述市场细分的概念和重要性。
*市场细分是按照消费者需求和特征将市场分割成不同的小组。
它的重要性体现在以下几个方面：（1）可以更好地满足不同消费者群体的需求，提供个性化的产品和服务；（2）可以针对不同细分市场进行有针对性的营销活动，提高市场推广的效果；（3）可以减少市场竞争，通过针对性的营销策略获得更高的市场份额。
*2. 请简要介绍SWOT分析法及其在市场营销中的应用。
*SWOT分析法是指通过分析一个组织或产品的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）来评估其现状和未来发展的潜力。
在市场营销中，SWOT分析常用于：- 评估一个品牌或产品的竞争优势和不足之处；- 分析市场环境中的机会和威胁，以制定应对策略；- 根据分析结果调整市场定位和市场推广策略。
*三、论述题论述市场营销中的产品生命周期理论及其对于产品策划和营销决策的指导作用。
*产品生命周期理论指出产品从面市到退出市场的整个过程可以分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。
在产品策划和营销决策中，产品生命周期理论有重要的指导作用，主要表现在以下几个方面：- 可以根据产品所处的生命周期阶段进行不同的市场推广策略，如在成长期注重宣传和广告，而在成熟期则注重品牌维护和市场细分；- 可以帮助决策者预测产品未来的市场表现和销售趋势，从而制定相应的市场定位和市场调整策略；- 可以提醒企业不断创新和更新产品，以延长产品的生命周期，并适时推出新产品以替代衰退期的老产品。
市场营销考试题及答案
市场营销考试题及答案一、选择题1.市场营销的定义是什么？A. 产品销售B. 消费者需求满足C. 广告宣传D. 价格竞争答案：B. 消费者需求满足2.以下哪项不属于市场营销的基本要素？A. 产品B. 价格C. 渠道D. 领导力答案：D. 领导力3.市场调研的目的是什么？A. 找出市场需求B. 提高产品价格C. 扩大广告渠道D. 增加产能答案：A. 找出市场需求4.以下哪种营销策略不属于市场定位？A. 产品差异化B. 成本领先C. 目标市场选择D. 定价策略答案：B. 成本领先5.市场营销中的“4P”包括哪些要素？A. 产品、价格、人员、渠道B. 产品、价格、促销、位置C. 产品、品牌、价格、渠道D. 产品、人员、推广、位置答案：B. 产品、价格、促销、位置二、简答题1. 请简要说明市场细分的作用以及如何进行市场细分？答：市场细分是将整个市场按照不同的特征，如地域、人口特征、消费习惯等划分为若干个细分市场，以便更好地满足不同群体的需求。
其作用包括更好地了解目标客户、提高市场反应速度、增加客户忠诚度等。
进行市场细分需要首先了解整个市场的特点，然后根据不同的特征将市场进行分类，最后确定目标市场并开展相应的营销活动。
2. 请简述差异化营销的意义以及实施差异化营销的步骤？答：差异化营销是指根据不同的市场细分，为不同的消费者提供独特的产品或服务，以吸引更多的目标客户群体。
实施差异化营销的步骤包括市场分析、目标客户确定、产品定位、竞争优势分析、营销组合策略制定等。
三、案例分析某公司推出一款新产品，但销量一直不理想，请分析可能的原因，并提出相应的解决方案。
答：可能的原因包括市场需求不足、竞争对手强大、产品定位不准确等。
针对这些问题，可以通过市场调研找出市场需求、进行竞争对手分析、重新定位产品等方式来提高销量。
四、综合题请设计一项市场营销策略，推广某家咖啡店的新特色产品，并简要说明推广计划。
答：市场营销策略包括制定产品定位、价格策略、促销手段等。
河南省市场营销专业课对口升学试题
河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试卷推销实务（100分）一、填空题（每空1分，共10分）1．推销客体包含 、 和 。
2．推销组织设置的原则是精简、统一、 、 。
3．迪伯达模式和爱达模式相比最大特点是紧紧抓住了顾客的 这个关键环节。
4． 与 是交易方式洽谈的核心。
5．推销控制的本质是对推销活动的 与 。
二、选择题（每小题2分，共20分。
每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）6．汽车推销员通过雇佣汽车修理厂的汽修技师获得目标顾客的方法属于 （ ） Ａ．介绍寻找法 Ｂ．委托助手寻找法 Ｃ．普访寻找法 Ｄ．广告拉引法 7．“怎么样？买一件吧。
要黑色的、蓝色的还是白色的？”这属于 （ ） Ａ．总结法 Ｂ．等待接受法 Ｃ．顾客试用促进法 Ｄ．部分接受法8．具有空间跨度大的特性的传播渠道是 （ ） Ａ．大众传播 Ｂ．组织传播 Ｃ．群体传播 Ｄ．人际传播 9．“迎五一，黄金每克200元”这种报价方式是 （ ） Ａ．先行报价法 Ｂ．对比报价法 Ｃ．均摊报价法 Ｄ．高价报价法 10．推销的起点是 ( ) Ａ．约见顾客 Ｂ．寻找顾客Ｃ．接近顾客 Ｄ．了解顾客11．原则性洽谈策略多为以下哪种类型的推销人员所采用 （ ） Ａ．强行推销型 Ｂ．顾客导向型 Ｃ．推销技术导向型 Ｄ．解决问题导向型 12．“请问买质量好的还是差一点的呢?”，“当然是买质量好的!”，“好货不便宜，便宜无好货。
这也是……” 这种提问方式是 （ ）Ａ．限制式提问 Ｂ．婉转型提问 Ｃ．启发型提问 Ｄ．协商型提问 13．在下列选项中不是推销接近目的的是 （ ） Ａ．引起注意 Ｂ．激发兴趣 Ｃ．为洽谈做准备 Ｄ．促进购买 14．在顾客难以达到心理平衡时，最适宜采用的异议处理方法是 （ ） Ａ．糊涂处理法 Ｂ．但是处理法 Ｃ．补偿处理法 Ｄ．询问处理法 15．针对品种单一、规格多的企业适宜采用的人员组织结构是 （ ） Ａ．小组结构式 Ｂ．客户结构式 Ｃ．产品结构式 Ｄ．地域结构式 三、判断题（每小题1分，共10分。
2019甘肃对口升学真题 财经商贸类正-市场营销
三、判断题（正确的选“Ａ”，错误的选“Ｂ”，每小题２分，共２０分）１ 股份有限公司的最高权力机构是董事会。
２ 抵押是指债务人或者第三人不转移对特定财产的占有，将该财产作为债权的担保。
３ 当事人对仲裁委员会作出的所有裁决，都可以向中级人民法院申请撤销。
４ 我国《公司法》规定我国公司的形式只有两种，即股份有限公司和有限责任公司。
５ 定金应以书面形式约定，合同自实际交付定金之日起生效。
６ 根据一国法律申请取得的工业产权，只在该国境内有效，不发生域外效力。
７ 经济法律责任不具有强制性。
８ 单位内部的会计人员对不真实、不合法的原始凭证应当不予受理，并报告检察机关。
９ 法所反映的意志内容是由统治阶级赖以生存的物质生活条件决定的。
１０ 商业贿赂的表现形式主要是“回扣”。
四、简答题（共１５分）１ 消费者有哪些权利？（５分）２ 简述股份有限公司的设立方式。
（４分）３ 侵犯商业秘密的行为有哪几种？（６分）五、综合分析题（共２５分）（一）某供货商将货物销售给王某，王某即签发了一张价值为２９０００元的支票给供货商支付货款，在付款期内供货商去银行兑付时，银行出纳员止付，究其原因，王某账户上只有２００００元。
请问：１．王某签发的是什么支票？简要分析说明。
（５分）２．王某的行为应受到何种处罚？（５分）（二）某企业与外商拟成立一家中外合资经营企业，双方签订了一份企业合同，其部分条款如下：①合营企业注册资本为１０００万美元，其中中方出资７８０万美元，外商出资２２０万美元；②合营企业的董事长只能由中方担任，副董事长由外商担任；③合营企业注册资本在合营期间既可增加也可减少；④经董事会聘请，企业的总经理可以由中方担任；⑤合同履行过程中发生争议时，应提交外商所在国的仲裁机构裁决，并适用该国的法律。
根据题意请分析以上条款是否符合中外合资经营企业法。
（１５分）《市场营销》（９０分）一、单项选择题（每小题２分，共２４分）１ 市场营销理论最早起源于Ａ 美国Ｂ 英国Ｃ 中国Ｄ 日本２ 现代市场营销观念认为，企业市场营销的最终目标是Ａ 满足市场需求Ｂ 获取利润Ｃ 企业发展Ｄ 推销产品３ 企业经营管理的出发点和归宿点是Ａ 产品Ｂ 市场Ｃ 价格Ｄ 生产４ 下列不属于市场营销宏观环境要素的是Ａ 人口Ｂ 顾客Ｃ 经济Ｄ 技术５ 一个市场是否有价值，主要取决于该市场的Ａ 需求状况Ｂ 竞争状况Ｃ 利润状况Ｄ 需求和竞争状况６ 企业采取调整季节差价的方式促进淡季销售，以此来均衡消费者对产品的Ａ 不规则需求Ｂ 负需求Ｃ 无需求Ｄ 充分的需求７ 新发明创造的产品叫Ａ 全新产品Ｂ 换代新产品Ｃ 改进新产品Ｄ 仿制新产品８ 企业只向某一顾客群生产供应各种产品属于Ａ 产品集中化Ｂ 产品专门化Ｃ 市场专门化Ｄ 选择专业化９ 企业实力雄厚、无竞争对手，能在短期内获得大量顾客，其定价目标采取Ａ 合理利润Ｂ 利润最大化Ｃ 应付竞争Ｄ 提高销量１０ 制造商给予批发商和零售商不同的价格折扣属于Ａ 功能性折扣Ｂ 数量折扣Ｃ 现金折扣Ｄ 季节折扣１１ 营销渠道不包括Ａ 政府管理部门Ｂ 生产者Ｃ 代理中间商Ｄ 消费者１２ 在新产品开发时采用试用、试吃来了解消费者意见的方法属于Ａ 实验法Ｂ 观察法Ｃ 专家预测法Ｄ 询问法二、多项选择题（多选、少选、错选均不得分，每小题３分，共２４分）１ 需要转化为需求必须具备的条件有Ａ 需要欲望Ｂ 支付能力Ｃ 价格合理Ｄ 优质服务２ 产品生命周期的阶段包括Ａ 投入期Ｂ 成长期Ｃ 成熟期Ｄ 衰退期３ 消费者市场细分标准主要包括Ａ 地理因素Ｂ 人口因素Ｃ 心理因素Ｄ 行为因素４ 企业产品定价的一般方法有Ａ 撇脂定价Ｂ 成本导向定价Ｃ 需求导向定价Ｄ 竞争导向定价５ 推销人员的职责包括Ａ 搜集市场信息Ｂ 推销产品Ｃ 提供服务Ｄ 传递商品信息６ 影响分销渠道的因素有Ａ 市场Ｂ 产品Ｃ 经济效益Ｄ 中间商７ 下列属于代理商的有Ａ 百货商店Ｂ 销售代理商Ｃ 代销商Ｄ 经纪人８ 市场调查的特征包括Ａ 目的明确Ｂ 组织科学Ｃ 讲究经济性Ｄ 结果具有不确定性三、判断题（正确的选“Ａ”，错误的选“Ｂ”，每小题２分，共２０分）１ 只强调“祖传秘方”是一种产品观念。
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XXXX对口升学市场营销类专业 A试卷．年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试河南省2010市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效。
商品经营21-40一、选择题（推销实务1-20；分。
每小题中只有一个选分，共80每小题2 项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）．推销的目的在于满足顾客需求和实现1 目标。
企业 B．盈利．利润D．营销 C．扩张．推销要素是指商品推销活动得以实现2的必要因素，它主要包括推销人员、推销对等五大要素。
象、推销品、．推销环 B．商品功能C．商品价格 D．推销时间 3．推销模式“迪伯达”模式（DIPADA）中，“P”代表的是 A．愿望和需求 B．接受C．证实 D．决定 4．在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是 A．费比模式 B．埃德帕模式 C．爱达模式D．迪伯达模式页） 13 页（共 2 第市场营销类专业课试题卷．5．按照推销方格理论的解释，有些推销员可能是不错的人际关系专家，但并不是成熟的推销员，因此被理解为强行推销的另一种表现类型的是 A．事不关己型 B．推销技术导向型 C．解决问题导向型D．顾客导向型 6．普访寻找法依据的原理是 A．相关法则 B．调查法则 C．平均法则 D．接近法则 7．顾客购买资格审查不包括 A．顾客购买需求审查B．顾客支付能力审查 C．顾客购买决策权审查 D．顾客购买心理审查 8．就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是 A．重要顾客 B．个体顾客 C．团体顾客 D．现有顾客 9．当面约见的优点是 A．约见速度快 B．有机会交流表达 C．接触面广，效率高D．客服戒备心理 10．最有效、最省力的接近顾客的方法是 A．利益接近法 B．产品接近法 C．问题接近法 D．直陈接近页） 13 页（共 3 第市场营销类专业课试题卷．法 11．中国式洽谈的特点不包括 A．顾全面子 B．工作完美无缺 C．有专业知识 D．对西方人不信任 12．洽谈中最困难的洽谈类型是 A．一对一洽谈 B．小型洽谈 C．中型洽谈D．大型洽谈 13．以下被称为现代推销洽谈新观念的策略类型是 A．合作式洽谈策略B．互利型洽谈策略 C．问题解决式洽谈策略 D．胜负式洽谈策略 14．对顾客购买需求的鉴定方法，不包括 A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法 C．需求差异分析法 D．边际效用分析法 15．在顾客异议的几种类型中，最常见的异议是A．商品异议 B．支付能力异议 C．价格异议 D．需要方面异议 16．处理顾客异议时，有利于保持顾客和推销员之间良好关系，可以给顾客实事求是的感觉，同时增加顾客对推销人员的信任感的方法是A．转移处理法 B．补偿处理页） 13 页（共 4 第市场营销类专业课试题卷．法．原则处理 D C．缓和处理法法17．消除顾客异议的关键在于．适当调B．平衡顾客心理 A 整价格．理解顾 D C．引入佐证实例客．主动请求法的优点是18 A．有效促成购买又富有积极主动既尊重顾客自尊心，B．精神 C．节约时间，提高效率．先入为主，免去不必要的重复说明D ．下列不属于成交信号的是19．顾．顾客表现对商品很有兴趣 BA 客赞同推销观点时．克服 D ．顾客犹豫决时C 顾客异议后 20．推销控制不包括 B ．人员控制 A．战略控制．财务控制 D C．过程控制是现代经营理念的重要内容，2是推动企业可持续发展的根本动力，也是企业竞争的核心内容。
．顾客第一 B．市场观念 A 的观念．创新观D C．以人为本观念念的产生22．在各类商业企业形态中，被称为零售业的第一次革命。
页） 13 页（共 5 第市场营销类专业课试题卷．．超级市场 B．便利店 A D．百货商店 C．购物中心．从经营决策内容的划分上看，采购决23 策、销售决策、运输决策、储存决策属于．经营战略B A．财务决策决策．市场营D ．经营环节决策 C 销决策万年计划销售额为60024．某零售店201010020元／每元，已确定的流动资金定额是万元元销售，已确定的营业员劳动定额为5／人，那么计划期所需流动资金和计划期营业员分别是万100 B．．120万元，120人 A 人元，100万100D．120人万元，C．300 人元，120 ．编制商品经营计划的原则不包括25．先 BA．全面贯彻企业决策思想计划、后调查．民主D C．统筹兼顾综合平衡与集中相结合“报价采购、招标采购、议价采购”．26 来划分的商品采购方式。
是按A．交易形式 B．企业内部组织管理情况 C．消费者需求情况 D．采购价格确定的方式页） 13 页（共 6 第市场营销类专业课试题卷．可以采．在对购货合同的制作中，27 用事先已经印刷好的标准合同格式。
．特殊品采B A．日用品采购购．一般性商D ．工业品采购 C 业企业采购．严格说来，商品计划应当包括商品28 采购计划、销售计划、资金计划和．创C B．产品计划 A．利润计划 D．成本计划新计划．对定量订货技术应用的前提条件描述29 不正确的是 A．只适用于订货不受限制情况 B．只适用于单一品种C．只适用于确定型需求．确定型需求和随机型需求都适用D．在销售渠道中，最为积极和活跃的因30 素不包括．消费者C ．代理商 B．批发商 A ．零售商D 的最大特点是迎合消费者心理3且特别适用于滞销品和残次品的推销。
A．自选式销售B．订制销售 C．自制式销售 D．摊位销售 32．售后服务面临的最典型和最棘手的问题是 A．超越服务承诺 B．正确处理顾客抱怨 C．健全服务体系 D．客户的维系页） 13 页（共 7 第市场营销类专业课试题卷．是商品经营企业资金分析的．以下33 重点。
．流 CA．成本控制 B．利润指标D．固定资金动资金万元，进货成本34．某商品销售额为100万元，需要交税金10万元，流通费用为2是 18万元，那么该商品的利润率为 70％C．30A．％ B．50％ 20％ D．．反映经营现象内部结构，揭示经营35“结特征及内部联系，又被称为现象的性质、构指数法”的分析方法是．综C B．评比分析法 A．动态分析法．分组分析法合分析法D月，在美国纽约州长岛的牙836．1930年买加开设第一家超市的人是库迈克尔· B．A．麦克莫里伦 D．伊斯曼．卡耐基 C．按照超市商品特价原则的要求，特价37折扣才能吸引消费者购优惠至少要有买。
—20％ B． A．10％—20％30％．以上都不D ％C．高于50 是．企业在确定网络经营时必须首要考虑38 B．人力资源 A．财务状况．竞争D C．行业特点和产品特性状况不是网络经营成功因素中公．以下39页） 13 页（共 8 第市场营销类专业课试题卷．共关系方面所涵盖的内容。
A．与记者建立友好关系 B．利用多媒体技术进行展示C．消除误导信息 D．在网上进行新闻发布会 40．以下对代理人的相关描述，正确的是 A．代理人不仅接受卖方委托，而且有购买指定商品的义务 B．代理人对经营上的盈亏不负任何责任 C．顾客向代理人提出订单后，可以直接与代理人签订购买合同D．代理人的收益不仅有佣金，还包括商品销售后的差价推销实务（60分）二、判断题（每小题2分，共20分。
在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）41．推销的核心问题是说服和诱导。
42．现代营销学告诉人们，由组成产品整体概念的三个层次中可以了解到，真正促使顾客购买某产品原因的核心部分，即消费者购买某一商品是为了商品本身。
43．推销方格体现的五种类型里，属于推销技术导向型的推销员，他们放在首位的是顾客的利益和需要，而不是购买心理。
44．推销信息贯穿推销活动的全过程。
45．原则性洽谈策略也称公平合理式（互利型）洽谈策略。
46．价格是商品要素洽谈的核心。
页） 13 页（共 9 第市场营销类专业课试题卷．47．作为推销员要意识到，服务异议主要是顾客不想购买你所推销的产品时找出的一些托辞。
48．所谓求教接近法，是指推销人员可以利用向顾客请教问题与知识的机会，来接近的较好的方法，尤其对一些年轻推销员更为适用。
49．成交是整个推销活动的核心。
50．地域结构式的弊端在于推销人员对区域市场行情掌握不利，对同一地区造成不同推销人员对同一产品的费用增大，影响推销效益的提高。
三、名词解释题（每小题3分，共12分） 51．签订合同洽谈 52．顾客的异议 53．自然期待法 54．推销组织四、简答题（每小题4分，共16分） 55．寻找顾客的主要方法有哪些？ 56．实施聊天接近法应注意哪些问题？ 57．简述推销组织设置原则。
58．简述推销控制程序的基本步骤。
五、综合题（12分） 59．某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。
在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。
当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。
推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也页） 13 页（共 10 第市场营销类专业课试题卷．没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。
问题：（1）（2分）（2）请对该推销员的推销给予评价。
在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（5分）（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）商品经营（60分）分。
在答题分，共202六、判断题（每小题“×”）卡的括号内正确的打“√”，错误的打．在商品经营的基本原则中，经济效60益原则里的“经济效益”是市场经济追求的基本价值之一，包括社会经济效益和企业经济效益。
．经营计划评价的完成程度以结果评61价为核心，重视经营成果的考核，评价方法是用计划指标与实际经营成果指标之比来衡量经营者的业绩。
页） 13 页（共 11 第市场营销类专业课试题卷．62．向当地批发企业和生产企业临时进货，大多采取现货交易。
63．择优进货中的“优”主要指商品质量优、商品价格优、商品货源优。
64．期货交易是商业企业同供货方签订协议或合同，一次确定进货数量，按期分批到货，一次性办理结算手续。
65．经营风险分析的核心是对外部环境中不确定因素和变化频繁因素的评价。
66．传统食品超市是超级市场的最初原始模式。
67．零售业都把缺货称作是“营业最大的敌人”。
68．一个好的网站，要有一个Logo和一套配合不同栏目类容的banner。
69．我们常说的“代理”即指“代理权”代理，是制造商给予中间商销售的特许经营权。