第一次面谈

第一次面谈
代理人：以下由S代表王先生：以下由W代表
S：王先生，您好。

我是幸福人寿的XXX，这是我的名片，请您多多指教。

W：您好。

S：感谢王先生特别抽空见我。

希望上班时间来拜访您没有打扰到您的工作。

W：哦，没有，没有。

S：我刚才走进来的时候感觉你们公司挺有活力的。

那你在————产业，王先生您主要从事哪一方面工作的？
W：我主要是负责销售这一方面的。

S：哦，业务方面，那您和我是一样的。

我是通过您的一个好朋友刘先生介绍所以今天有机会在这里和您碰面。

听说你们认识很久了，是吧？
W：对，我们是大学同学。

S：哦，大学同学。

W：原来在大学里就是在一个寝室里，关系非常好。

S：听说你们往来特别密切，想想看，您人生一半的时间是和刘先生在一起生活，在一起认识。

认识了十多年。

W：对，因为都在这个行业里做过，相互之间都有信息的交流，往来很密切。

S：我觉得这是相当不容易。

从十几岁当同学，毕业以后还有往来，人生中这种友谊是非常可贵的。

W：对啊，对啊。

S：我听刘先生说过您已经结婚了，还有一个小孩。

你们家庭还会有些聚会。

他特别提到您有个女儿，特别可爱，今年几岁了？
W：今年4岁。

周末有空的时候就全家一起出去玩。

S：4岁，那一定非常非常可爱。

像我自己有个男孩，我非常羡慕人家有女儿的，我觉得女儿都非常可爱，贴心的。

W：男孩也非常可爱。

S：有男孩的话就想有个女孩了。

爸爸回家可以抱抱女儿，多愉快啊。

W：是，是，是。

S：那您孩子现在是谁来带呢？
W：现在基本上是我爱人，平时就送幼儿园。

S：那您太太有上班吗？
W：她还在上班。

S：哦，也上班。

所以孩子平常放在幼儿园，太太下班再接回来。

怎么没有想过让父母亲来带呢？
W：一个是现在没有和父母亲住在一起，第二是父母亲岁数比较大了。

S：那我觉得王先生您挺孝顺的，父母亲也住北京吗？
W：对，也住在惠州。

但跟我们没住在一起。

S：偶尔也带着孩子去看看父母，是不是？
W：对，一般周末去看看父母。

S：那相当好。

我自己是南方人嘛，现在在这边工作，前一阵还把父母接过来。

我的情况是和父母住在一起。

我觉得有机会和父母在一起享受天伦之乐也是很快乐的一件事情。

那我之前是和您的好朋友刘先生谈过我们公司的财务安全规
划的一个服务，他觉得相当不错。

所以当我请他介绍一个最好的朋友的时候，他第一个就想到王先生。

W：是的，他一般是有什么好事就先想到我。

S：那因为他觉得我们公司的服务不错，至于我今天谈的内容对王先生是不是有价值，完全由您自己来判断。

好不好？
W：好。

S：那我想请教一下，王先生您听过我们幸福人寿吗？
W：以前还真没有听说过。

S：我想这个很正常，因为您是在——行业服务嘛，这个是不同的资讯。

那我很简单的花两分钟的时间介绍一下我们公司，好吗？
W：好，您讲。

S：我们的母公司是————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————
W：哦，很不错的公司吗。

S：公司的理念
至于我们公司有什么样的特色呢？主要有两点，第一个就是我们销售的方式。

我们的销售方式采取的是量身定做的概念，完全是根据顾客家庭的状况和您个人的想法、财务计划，来提供我们的建议。

完全符合客户的想法和需求。

那第二个呢，就是我们服务的人员，那指的就是我。

公司对我们的培训和要求是非常严谨的，我们公司所有的服务人员必须是要全职专职的做这项工作。

就我个人而言，我也扮演着两个角色，第一个就是英文Life Planner 寿险规划师，要具有专业的知识来解决客户在保险上的需求，第二个身份就是Lifetime Pard 客户一生中的伙伴，这个是我自我期许的，我们也是下了很大决心投入这项事业，希望能够为我们的客户做长期的服务。

所以说如果我有幸能为王先生服务的话，在往后的日子里，也希望能够在保险、人生以及财务规划方面能够给你提供适当的建议。

这个也是我喜欢这个工作的原因，因为透过这个工作我结识了非常多的朋友。

以上这些就是对我们公司一个简短的介绍。

不知道王先生还有什么想要了解的？
W：你已经说得很清楚了。

S：我想公司再怎么的优秀，对王先生而言最重要的就是我们所提供的服务。

我想是吧？
W：对，对。

S：我在这里想请教王先生，你个人对保障有什么想法？
W：这个问题以前没有深入想过，但我觉得应该还是有必要的。

S：那我想请问您之前是不是买过保险呢？
W：两年前买过一张。

S：两年前曾经买过一张，那您肯定认同保障这样一个概念了。

W：对，我觉得还是对家庭有一定作用的。

S：您当时是跟谁购买的？
W：当时也是跟我的一个朋友。

两年前加入这个行业，后来过来找我，和我谈保险的相关问题。

S：那您朋友也不错啊，在这个行业做了两年了，应该做的很优秀吧？
W：后来我听说好像离开了。

S：离职了，那相当遗憾了。

那他离开之后，有后续的人来帮您做服务吗？W：又换了一个新人，但我对他不太满意。

S：那您投保的两年过程当中，有没有做过一些保单的检视、调整的工作呢？W：保单检视这个我不知道，没有做过。

S：依我们的概念，客户的人生阶段不断的在改变，在必要的时候应该做一个检视，看是不是符合当下的情况。

那王先生您当时为什么会购买这份保险呢？W：当时买是朋友建议。

他建议买份保险，我考虑也应该这样。

所以他当时给我建议一个两全的险种。

S：那您是为谁而购买的呢？
W：还是为家庭吧。

S：我想这个就是保险最重要的一个目的了。

您为了家人投保了这样一个方案，您一年要付多少保费？
W：一年在五千左右。

S：交付期是多长时间？
W：二十年。

S：所以这个就是您二十年要交给保险公司的钱，十万块钱。

W：一个不小的数字。

S：王先生，您曾经有买过什么东西是超过十万块的？
W：也没有了，除了房子和汽车。

S：是，从这个数字看起来，想提醒王先生，保险在我们人生中算是一个相当大的支出。

W：要这么一算确实是。

S：那我觉得王先生为了家人愿意花这么多钱买这样一个保障方案，我相信当时也应该是很慎重的考虑吧。

W：也没有，一个是朋友找到这来了帮忙，再一个过一段时间钱就反回来了。

S：无论如何，我今天不是和您讨论保费的问题。

花了这么多钱，我们如果买到一个非常完整的保障方案来保障自己的家人，我觉得是一件非常值得的事情。

那您的这份保单它有多少的保额呢？
W：十万。

S：您记得很清楚是十万块，寿险的保额？
W：是。

S：那除了寿险外还有其他的内容吗？
W：其他的就没有了。

S：单独就为了一个寿险？
W：是。

S：那我想请问您，当时为什么会决定购买十万块的？
W：主要还是每年五千元的费用，我还承担的起。

我的朋友给我这个建议，后来我就买了。

S：那您的朋友是根据什么告诉您十万是适合您的？
W：这个他还真没有给我讲得很清楚。

S：我想还是根据您的保费吧。

W：对，差不多。

S：对顾客而言，您对保险的情况并不是很了解，可能只能掌握到您的支付能力
吧。

那我想探讨的就是您的这位朋友是如何帮您做的这个规划。

那接下来我想向王先生请教一个问题，好吗？
W：您说。

S：假设明天王先生不幸身故的话，您认为您的太太会如何使用这十万块钱？W：这个问题没仔细想过。

S：但是当时我们投保保险不也是担心这种事吗？
W：对。

S：我想十万块也不是一个小数字，但是对一个家庭而言，可能办完后事之后，省点花，我想三年应该没有问题。

但是三年后，您的女儿才六七岁吧，正准备上学呢，那往后的日子您觉得会不会有问题？
W：恩，可能会有问题。

S：有关死亡这件事情，是个比较严肃沉重的话题，可能您我都不愿意去探讨。

其实这也是我的工作，也是我今天来的目的。

那我们不妨今天就利用这个机会来思考一下这个问题，好吗？
W：恩。

S：我们幸福人寿有专门为很多的家庭提供财务安全规划。

我们把人的一生当中会遇到的种种费用和问题归纳成以下几项，接下来我想请王先生以一家之主或一个父亲，一位先生的角色，来思考这些问题这些费用对您的家庭是不是很重要，好吗？
W：好。