第七章 媒体产品的渠道战略
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第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
一、媒体产品的放置政策 销售后勤： （三）销售后勤：储运和交货渠道 市场后勤是指对原料和最终产品从生产原点向使用地点转移， 市场后勤是指对原料和最终产品从生产原点向使用地点转移， 以满足不同生产或顾客的需要。 以满足不同生产或顾客的需要。
第七章 媒体产品的渠道战略
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
二、渠道的筛选功能提高其便利性 设计媒体产品销售渠道时必须考虑对内容的筛选、 设计媒体产品销售渠道时必须考虑对内容的筛选、分类和聚合 的能力。 的能力。
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
三、数字时代的多渠道融合提高了消费者的便利性 • 通过媒体窗口挖掘盈利潜力 • 数字技术促进了选择对象的增多
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
二、通过媒体窗口挖掘盈利潜力 （一）把握开启媒体窗口的节奏 1、根据不同渠道的获利潜力排列窗口开启顺序 、 2、考虑某个窗口对总体利润的影响 、 3、拓展媒体产品在海外的窗口 、 4、充分挖掘时间维度上的窗口潜力 、
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
二、把握“关键时刻” 把握“关键时刻” 关键时刻” （一）“关键时刻”直达消费者
营造欢乐氛围的迪士尼
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
三、蓝图规划 • 明确制作流程图的目的。 明确制作流程图的目的。 • 列出将构成顾客的经历的所有活动的清单。 列出将构成顾客的经历的所有活动的清单。 • 列出所有后台活动。 列出所有后台活动。 • 进行对顾客的调查。 进行对顾客的调查。 • 用简短的文字对流程图加以补充说明。 用简短的文字对流程图加以补充说明。 • 观察并且收集顾客和传媒企业前、后台工作人员的意见。 观察并且收集顾客和传媒企业前、后台工作人员的意见。 • 整个过程中的信息收集。 整个过程中的信息收集。
第三节 媒体产品销售中的互动性
二、把握“关键时刻” 把握“关键时刻” 关键时刻” （一）“关键时刻”直达消费者 关键时刻” “关键时刻”（Moment of Truth）是指顾客与媒体产品，尤 ）是指顾客与媒体产品， 其是与生产、 其是与生产、消费过程合一的现场生产的媒体产品接触的时 即顾客获得产品品质印象的重要时刻。 刻，即顾客获得产品品质印象的重要时刻。
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 （一）互联网窗口增加市场覆盖面
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 （二）多种销售渠道提升注意力 尽可能长时间地打开更多的媒体窗口加强了媒体产品影响力。 尽可能长时间地打开更多的媒体窗口加强了媒体产品影响力。
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
一、媒体产品的放置政策 （一）销售渠道
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
一、媒体产品的放置政策 （二）销售组织
出版社 全国代理商 50% 全国批发商 60% 读者 80% 100%
零售商
第七章 媒体产品的渠道战略
二、通过媒体窗口挖掘盈利潜力 （一）把握开启媒体窗口的节奏
海报： 海报：经典媒体产品的衍生
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
二、通过媒体窗口挖掘盈利潜力 （二）媒体窗口的开启无陈规可墨守
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
一、销售渠道所提供的服务 • 基本的项目 • 附加的项目 • 特别的活动
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 （三）多种销售渠道降低渠道成本
销售量
媒体产品种类 物理店面铺放的媒体产品 物理店面不铺放的媒体产品 虚拟店面可铺放的媒体产品
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 多种销售渠道实现广告“互补” （四）多种销售渠道实现广告“互补”
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
四、调整媒体产品销售过程的复杂性和发散性
销售过程专业化
复杂性降低 发散性 降低 发散性 增强
销售过程 标准化
Hale Waihona Puke Baidu服务过程
销售过程 弹性化
复杂性增强 销售过程多元 化
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
五、确定传递媒体产品的销售渠道 • 销售渠道所覆盖的地理范围； 销售渠道所覆盖的地理范围； • 销售的时间进度计划； 销售的时间进度计划； • 对销售渠道的运营资产的部署； 对销售渠道的运营资产的部署； • 销售现场的设计和布置； 销售现场的设计和布置； • 是否需要中介机构的介入； 是否需要中介机构的介入； • 如何利用顾客的资产； 如何利用顾客的资产； • 如何分配销售“前台”和“后台”任务。 如何分配销售“前台” 后台”任务。
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
一、媒体产品销售中的复杂性和发散性 媒体产品在生产和销售过程中， 媒体产品在生产和销售过程中，都是媒体产品的提供者和消费 者进行互动，这使得媒体产品的销售呈现出复杂性和发散性。 者进行互动，这使得媒体产品的销售呈现出复杂性和发散性。
第七章 媒体产品的渠道战略
一、媒体产品的放置政策 销售后勤： （三）销售后勤：储运和交货渠道 市场后勤是指对原料和最终产品从生产原点向使用地点转移， 市场后勤是指对原料和最终产品从生产原点向使用地点转移， 以满足不同生产或顾客的需要。 以满足不同生产或顾客的需要。
第七章 媒体产品的渠道战略
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
二、渠道的筛选功能提高其便利性 设计媒体产品销售渠道时必须考虑对内容的筛选、 设计媒体产品销售渠道时必须考虑对内容的筛选、分类和聚合 的能力。 的能力。
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
三、数字时代的多渠道融合提高了消费者的便利性 • 通过媒体窗口挖掘盈利潜力 • 数字技术促进了选择对象的增多
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
二、通过媒体窗口挖掘盈利潜力 （一）把握开启媒体窗口的节奏 1、根据不同渠道的获利潜力排列窗口开启顺序 、 2、考虑某个窗口对总体利润的影响 、 3、拓展媒体产品在海外的窗口 、 4、充分挖掘时间维度上的窗口潜力 、
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
二、把握“关键时刻” 把握“关键时刻” 关键时刻” （一）“关键时刻”直达消费者
营造欢乐氛围的迪士尼
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
三、蓝图规划 • 明确制作流程图的目的。 明确制作流程图的目的。 • 列出将构成顾客的经历的所有活动的清单。 列出将构成顾客的经历的所有活动的清单。 • 列出所有后台活动。 列出所有后台活动。 • 进行对顾客的调查。 进行对顾客的调查。 • 用简短的文字对流程图加以补充说明。 用简短的文字对流程图加以补充说明。 • 观察并且收集顾客和传媒企业前、后台工作人员的意见。 观察并且收集顾客和传媒企业前、后台工作人员的意见。 • 整个过程中的信息收集。 整个过程中的信息收集。
第三节 媒体产品销售中的互动性
二、把握“关键时刻” 把握“关键时刻” 关键时刻” （一）“关键时刻”直达消费者 关键时刻” “关键时刻”（Moment of Truth）是指顾客与媒体产品，尤 ）是指顾客与媒体产品， 其是与生产、 其是与生产、消费过程合一的现场生产的媒体产品接触的时 即顾客获得产品品质印象的重要时刻。 刻，即顾客获得产品品质印象的重要时刻。
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 （一）互联网窗口增加市场覆盖面
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 （二）多种销售渠道提升注意力 尽可能长时间地打开更多的媒体窗口加强了媒体产品影响力。 尽可能长时间地打开更多的媒体窗口加强了媒体产品影响力。
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
一、媒体产品的放置政策 （一）销售渠道
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
一、媒体产品的放置政策 （二）销售组织
出版社 全国代理商 50% 全国批发商 60% 读者 80% 100%
零售商
第七章 媒体产品的渠道战略
二、通过媒体窗口挖掘盈利潜力 （一）把握开启媒体窗口的节奏
海报： 海报：经典媒体产品的衍生
第七章 媒体产品的渠道战略
第一节 媒体产品具有多渠道销售的优势
二、通过媒体窗口挖掘盈利潜力 （二）媒体窗口的开启无陈规可墨守
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
一、销售渠道所提供的服务 • 基本的项目 • 附加的项目 • 特别的活动
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 （三）多种销售渠道降低渠道成本
销售量
媒体产品种类 物理店面铺放的媒体产品 物理店面不铺放的媒体产品 虚拟店面可铺放的媒体产品
第七章 媒体产品的渠道战略
第二节 提高渠道的便利性
四、媒体产品需要开拓更多的销售渠道 多种销售渠道实现广告“互补” （四）多种销售渠道实现广告“互补”
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
四、调整媒体产品销售过程的复杂性和发散性
销售过程专业化
复杂性降低 发散性 降低 发散性 增强
销售过程 标准化
Hale Waihona Puke Baidu服务过程
销售过程 弹性化
复杂性增强 销售过程多元 化
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
五、确定传递媒体产品的销售渠道 • 销售渠道所覆盖的地理范围； 销售渠道所覆盖的地理范围； • 销售的时间进度计划； 销售的时间进度计划； • 对销售渠道的运营资产的部署； 对销售渠道的运营资产的部署； • 销售现场的设计和布置； 销售现场的设计和布置； • 是否需要中介机构的介入； 是否需要中介机构的介入； • 如何利用顾客的资产； 如何利用顾客的资产； • 如何分配销售“前台”和“后台”任务。 如何分配销售“前台” 后台”任务。
第七章 媒体产品的渠道战略
第三节 媒体产品销售中的互动性
一、媒体产品销售中的复杂性和发散性 媒体产品在生产和销售过程中， 媒体产品在生产和销售过程中，都是媒体产品的提供者和消费 者进行互动，这使得媒体产品的销售呈现出复杂性和发散性。 者进行互动，这使得媒体产品的销售呈现出复杂性和发散性。
第七章 媒体产品的渠道战略