汽车客户消费心理分析
汽车行业的市场调研与消费者心理分析
汽车行业的市场调研与消费者心理分析近年来，随着人们生活水平的提高和交通工具的普及，汽车行业蓬勃发展，市场竞争也日益激烈。
为了更好地了解汽车行业的市场情况和消费者的心理需求，进行市场调研和消费者心理分析显得尤为重要。
本文将就汽车行业的市场调研和消费者心理进行分析，以期提供有益的参考和启示。
一、汽车行业的市场调研1. 汽车市场细分汽车市场包含了各种细分市场，如小型车、中型车、SUV、豪华车等等。
了解各个细分市场的发展趋势、市场规模以及竞争对手情况，能够为企业制定准确的市场定位和发展战略提供支持。
2. 消费者需求调研了解消费者的需求是汽车市场调研的重要环节。
通过问卷调查、深度访谈等方式，收集消费者对汽车品牌、价格、外观、性能等方面的需求和偏好。
同时，还可以通过分析消费者购车决策的主要因素，如经济因素、品牌形象等，为企业提供决策支持。
二、消费者心理分析1. 品牌意识和形象汽车消费者对品牌的选择往往涉及到品牌意识和形象的影响。
一些消费者更偏向于知名的汽车品牌，对品牌标志和口碑有较高的关注度。
而一些消费者则更看重汽车的性能和价格，对品牌意识较为淡薄。
因此，企业需要根据不同消费者群体的需求，制定相应的品牌策略。
2. 价格敏感性价格是消费者购车决策的重要考量因素之一。
消费者对汽车的价格敏感程度各不相同，部分消费者更倾向于追求高性价比的车型，而另一部分消费者更倾向于购买豪华品牌。
因此，汽车企业需要根据价格敏感程度的不同，确定产品线的定位和定价策略。
3. 功能需求和个性化定制消费者对汽车功能的需求也是决策的重要因素。
一些消费者更注重汽车的安全性能和燃油经济性，而另一些消费者更注重汽车的娱乐功能和智能化。
因此，汽车企业需要根据消费者的功能需求，进行产品研发和改进。
还有一些消费者更倾向于个性化定制，例如定制汽车外观和内饰，这为企业提供了增值服务和创新的机会。
总结：汽车行业是一个竞争激烈的市场，企业需要通过市场调研和消费者心理分析来了解市场情况和消费者需求。
汽车消费心理与行为分析论文
汽车消费心理与行为分析论文1.2消费者心理学的意义消费者心理学的研究可以帮助企业更好地了解消费者的需求和心理，从而制定更加有效的市场营销策略。
同时，消费者心理学的研究也可以帮助消费者更好地了解自己的消费行为，从而避免一些不必要的消费错误。
1.3消费心理学的研究方法消费心理学的研究方法包括实验研究、问卷调查、深度访谈、个案研究等多种方法。
通过这些方法，可以更加深入地了解消费者的心理和行为。
1.4消费者的心理示例消费者的心理包括需求心理、心理预期、心理效应、心理满足等方面。
例如，消费者在购买汽车时，可能会考虑到汽车的品牌、外观、性能等方面，以及自己的经济状况和个人喜好等因素。
1.5消费者的类型与相应的应对技巧消费者可以分为理性消费者、感性消费者、价值消费者等不同类型。
对于不同类型的消费者，企业需要采取不同的市场营销策略和销售技巧，以满足不同消费者的需求和心理。
第二章消费者的购买行为2.1汽车消费者购买行为的含义汽车消费者购买行为是指消费者在购买汽车时所表现出的行为和心理。
这包括了消费者的需求、选择、购买和使用等方面。
2.2汽车消费者购买行为影响因素分析汽车消费者购买行为受到多种因素的影响，包括文化、社会、个人、经济等因素。
例如，消费者的文化背景、社会地位、个人喜好、经济状况等因素都会影响到其购买行为。
2.3汽车消费者购买行为的类型汽车消费者购买行为可以分为决策过程、购买行为和后续行为等不同类型。
对于企业来说，需要根据不同类型的消费者购买行为，采取不同的市场营销策略和销售技巧。
第三章汽车销售3.1汽车销售的定义汽车销售是指企业通过销售渠道向消费者销售汽车产品的过程。
这个过程包括了销售渠道的选择、销售人员的培训、销售策略的制定等方面。
3.2汽车销售的过程汽车销售的过程包括了销售前期准备、销售过程和售后服务等多个阶段。
在每一个阶段，企业都需要采取不同的策略和技巧，以满足消费者的需求和心理。
3.3如何销售汽车销售需要采取多种策略和技巧，包括了了解消费者需求、提供专业的产品知识、建立良好的客户关系等方面。
汽车营销中的消费者心理分析及应用策略
汽车营销中的消费者心理分析及应用策略第一章：汽车市场概况近几年来，中国汽车市场发展迅猛，成为全球第一大汽车市场。
数据显示，2019年中国汽车行业总销量达到了2579.5万辆，占全球汽车总销量的28.9%。
汽车市场的快速发展吸引了众多厂家的关注，汽车品牌也随之不断涌现。
在激烈的市场竞争中，消费者心理分析及应用策略显得至关重要。
第二章：消费者心理分析2.1 品牌选择心理汽车品牌是消费者购车时首要考虑的因素。
消费者在选择品牌时，会考虑到品牌的知名度、地位、质量、安全性、品质稳定性等。
例如豪华品牌宝马、奔驰，对于那些对车辆性能和品质要求高的消费者具有很强的吸引力。
2.2 价格敏感性虽然汽车的价格投资很高，但消费者仍然会在意车辆的价格。
在市场上，品牌与价格同样是影响消费者购买的重要因素。
根据细分市场，像SUV这样的高端车辆，价格普遍相对较高。
因此，价格敏感的消费者会更多地关注自己的预算，同时寻求合适的品牌。
2.3 追求极致一些消费者是为了自己的追求而购车，如追求驾驶乐趣的消费者希望车辆具有更好的驾驶性能、安全控制系统和舒适性；而追求功率和速度的消费者则更关注发动机的动力和旋转速度，以及保护和维修方便性等因素。
第三章：应用策略3.1 品牌推广品牌推广的方式多种多样，包括广告、品牌活动、品牌代言、品牌网站等。
在大众市场中，广告宣传是最主要的品牌推广方式，它不仅可以提升品牌认知度，而且可以创造品牌价值和竞争优势。
3.2 多元化的产品为了满足消费者多样化的需求，汽车厂商必须提供多元化的产品。
例如，在SUV市场，消费者更多样化的需求要求汽车厂商提供更好的驾驶性能、安全性、舒适性等。
汽车企业需要不断研发和提供新的功能和配置，加强品质和服务，从而增强消费者的忠诚度和品牌认知度。
3.3 客户服务优质的客户服务是创造客户价值的重要手段之一。
汽车厂商必须提供贴心的保养维修服务、高效的售后服务等。
汽车厂商还可以通过定期进行客户满意度调查，深入了解消费者的需求，及时改进产品和服务。
中国汽车消费心理研究综述
中国汽车消费心理研究综述随着中国经济的飞速发展，汽车已经逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。
越来越多的家庭拥有了自己的汽车，而汽车的消费也成为了人们生活中的一项重要支出。
汽车消费心理研究逐渐成为了学术界和行业界关注的热点话题。
本文将对中国汽车消费心理进行一个综述，探讨人们在购车过程中的心理因素和行为特点。
一、汽车在中国消费者心目中的地位中国汽车市场的迅速发展，让汽车在消费者心目中的地位逐渐提升。
对于很多人来说，汽车已经不再是奢侈品，而是一种日常生活的必需品。
随着经济的增长和城市化进程的加快，越来越多的人开始认识到汽车对于生活方式和工作方式的重要性，汽车已经成为了中国百姓追求生活品质和个性化的一种方式。
在这样的大环境下，汽车消费心理也逐渐变得复杂起来。
二、消费者购车决策的心理因素在汽车购买过程中，消费者所受到的心理因素和影响来自多个方面，比如个人偏好、社会文化、广告宣传等。
个人偏好是影响消费者购车决策的一个重要因素。
消费者在购车时往往会考虑到自己的家庭状况、年龄、职业等因素，而这些因素也会直接影响到消费者对于汽车的需求和选择。
社会文化也会对消费者的购车决策产生影响。
汽车品牌的文化内涵、汽车的象征意义等都会对消费者的购车行为产生影响。
广告宣传也是一个不可忽视的因素。
在当今社会，汽车品牌通过不同的宣传手段影响了消费者对于汽车的认知和评价，从而对购车决策产生了直接的影响。
三、消费者在汽车购买过程中的心理特点在汽车购买过程中，消费者往往会表现出一些特定的心理特点。
买家对于汽车产品的评价和选择往往会受到情感因素的影响。
消费者可能会根据汽车的外观设计、车内空间等因素进行评价和选择，而这些因素里也都充满了情感色彩。
购车过程中的决策通常是一个漫长的过程。
在汽车购买过程中，消费者会花费大量的时间和精力去了解汽车品牌、车型、价格等信息，而这也要求消费者有较强的耐心和决策能力。
消费者在购车过程中往往会有一种“择价心理”，即消费者会在汽车购买时进行不同报价、各种促销等信息的比较与对比，从而对购车决策起到重要的作用。
汽车市场消费者购买行为分析
随着经济的发展和人民生活水平的提高，汽车已经成为现代社会中不可或者缺的交通工具之一。汽车市场也因此变得越来越竞争激烈。了解消费者的购买行为对于汽车创造商和销售商来说至关重要。本文将对汽车市场消费者购买行为进行分析，以匡助汽车企业更好地了解消费者需求，制定更有效的营销策略。
一、消费者购买决策的心理因素
二、消费者购买行为的社会因素
2.1社会地位：消费者的社会地位和经济水平会影响他们的购买行为。高收入群体可能更倾向于购买高档车型，而低收入群体则会更注重价格和性价比。
2.2文化背景：不同文化背景的消费者对汽车的需求和偏好也会有所不同。例如，一些地区的消费者更注重车辆的耐用性和舒适性，而另一些地区的消费者可能更看重车辆的燃油经济性。
3.3购买信用：一些消费者可能会选择通过汽车贷款或者租赁来购买汽车，这也会影响他们的购买行为。
四、消费者购买行为的个人因素
4.1个人偏好：消费者的个人偏好和兴趣会影响他们对汽车的选择。例如，有些消费者可能更喜欢运动型车辆，而另一些消费者则更喜欢家用轿车。
4.2购买动机：消费者购买汽车的动机也会有所不同。有些消费者可能是为了满足交通需求，而另一些消费者可能是为了展示个人品味或者身份地位。
2.3媒体影响：广告和媒体对消费者的购买行为也有一定的影响。汽车创造商和销售商可以通过广告和宣传来影响消费者的购买决策。
三、消费者购买行为的经济因素
3.1价格因素：价格是消费者购买汽车时最重要的考虑因素之一。消费者通常会根据自己的经济能力来选择适合的车型和价格区间。
3.2促销活动：汽车创造商和销售商通常会通过促销活动来吸引消费者购买。例如，打折、赠送礼品或者提供分期付款等方式都可以刺激消费者的购买欲望。
5.3政策法规：政府的政策法规对汽车市场也有一定的影响。例如，对于节能环保车型的补贴政策可能会促进消费者购买这种车型。
新车销售市场的消费者心理分析
新车销售市场的消费者心理分析随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，购买汽车已经成为现代人生活中的重要组成部分。
汽车作为一种高价值的消费品，其销售市场也逐渐成熟。
然而，汽车市场的竞争激烈，销售人员需要了解消费者的心理需求，以提供个性化的销售服务。
本文将从消费者的角度出发，分析新车销售市场的消费者心理。
一、品牌认知与选择在汽车市场中，消费者对于品牌的认知和选择是非常重要的。
消费者对于某一品牌的认知往往是通过广告、口碑、媒体报道等途径形成的。
品牌认知的积累需要时间和努力，销售人员应该善于利用品牌形象和特点，向消费者传递品牌价值和优势。
同时，销售人员也需要了解消费者对于不同品牌的偏好和需求，以便提供更加个性化的销售建议。
二、功能与性能需求消费者购买汽车的一个重要原因是满足其功能和性能需求。
不同消费者对于汽车功能和性能的需求有所差异，有些消费者注重舒适性和安全性，而有些消费者则更加关注动力和操控性能。
销售人员应该通过与消费者的沟通和了解，准确把握消费者的需求，提供符合其需求的产品和服务。
三、个性化定制与体验随着消费者对于个性化需求的增加，汽车市场也出现了许多个性化定制的服务。
消费者希望能够通过个性化定制来满足自己的独特需求和品味。
销售人员可以通过与消费者的深入交流，了解其个性化需求，并向其推荐符合其需求的定制化产品和服务。
此外，提供优质的购车体验也是吸引消费者的重要因素之一，销售人员应该注重服务质量和购车体验，以提高消费者的满意度和忠诚度。
四、价格与价值观念消费者在购买汽车时，往往会考虑价格与价值的关系。
不同消费者对于汽车的价值观念有所不同，有些消费者注重性价比，而有些消费者则更加注重品牌和豪华感。
销售人员应该了解消费者对于价格和价值的认知，提供符合其预算和价值观念的产品和服务。
同时，销售人员也应该善于利用促销活动和优惠政策，提供更具吸引力的价格方案，以提高销售量。
五、售后服务与信任建立汽车市场的竞争不仅仅在于销售环节，售后服务也是影响消费者购车决策的重要因素之一。
中国汽车消费心理分析
中国汽车消费心理分析6、售后服务消费者对售后服务的重视程度逐渐成为消费者购车时考虑的重要因素之一。
消费者购车变得更理智了。
时下，去车市看车的百姓越来越多，而且不少还是全家出动。
“这车不错，不过不知道售后服务怎么样。
咱家最好能买个最省心的车”。
许多人都有这个想法，可见售后服务在人们心中的分量。
Ⅱ中国汽车消费者的矛盾心理1、买房与买车之间的选择当私家车在代步工具之后，更是成为时尚选择和个性标志的时候，“先买房还是先买车”成为汽车消费者之间的热点讨论话题。
新华信调查结果显示，倾向买房的消费者与倾向买车的消费者之间比例为7：3。
51.3%的消费者表示，首先购买住房，是因为考虑到住房既能自住又能保值，22.7%的消费者表示，首先购买住房，是因为考虑到房价不断在涨，车价近几年却呈现下跌的趋势。
同时，11.3%的消费者表示，购买汽车是为了让自己生活更舒适，而购买住房则会给自己的生活带来压力，9.3%的消费者表示，首先考虑住房是只是因为自己工作的需要。
虽然买房是七成消费者的首要选择，但在不同的年龄群体和不同的家庭月收入群体中，也存在一定的购买倾向区别。
调查结果显示，首先考虑买房的群体主要集中在31-40岁年龄层次，家庭月收入在8000元以上的消费者中。
而首先购买汽车的群体主要集中在25-30岁年龄层次，家庭月收入在2000元以下和2000-8000元的消费者中。
从新华信调查数据可以看出，倾向购房的消费者的经济能力相对较强，年龄相对成熟，在购买决策中更加注重长远规划，而倾向购买汽车的消费者考虑到经济能力以及个人的喜好，在购买决策中追求生活舒适和个性时尚，买房的月供压力并非他们所能适应的。
2、买车、租车和打车之间的选择纵观目前车市，尽管车价大幅滑落，而油价等一系列费用却节节攀升，养车成本已经成为众多车主与准车主最关注的话题，消费者如何衡量买车、租车和打车之间的关系呢？新华信调查结果显示，五成以上的消费者在买车、租车和打车三者中，倾向于自己购买汽车，选择比例为52.4%，毕竟，拥有一辆自己的汽车，无论是工作还是休闲，都能带来极大的方便，需要紧急用车时，私家车车更是显示了绝对优势。
4S店购车客户心理分析及对策.
4S店购车客户心理分析及对策.购车客户心理分析及对策一、客户购车行为分析顾客需求层次根据马斯洛“需求层次论”,客户需求是从低级向高级逐渐递升,从有形向无形的转变过程。
客户买车的需求也有相似的规律。
产品特性层次产品特性从核心向外延逐级扩展,从有形向无形转变。
客户购车享受的,除了代步的核心特性外,还有安全、节能、娱乐、社交、互动构成的新特性,以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。
二、客户购车心理分析客户购车心理历程顾客购车的心理过程有8个基本阶段,当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。
所以,销售员在实际操作中要灵活运用。
客户购车心理类型1理智型:对车辆、经销商、宣传推广等比较了解,购物有主见。
接待这类客户要有耐心,“百问不厌”。
2疑虑型:具有内倾性,挑选车辆小心谨慎,“三思而后行”。
销售员介绍须耐心、细致,切忌热情过度。
3习惯型:对某些品牌有较高忠诚度。
销售员可设法满足他们习惯要求,适当加强友谊交往。
4价格型:分低价偏好和高价偏好两类。
他们重视车辆内在质量及外观的协调美和人们对这种车辆的看法。
三、客户年龄差异分析老年客户群体心理特征心理特征:购车意愿往往征求朋友及家人意见来决定对于销售顾问,他们是疑信参半购买决定时,较一般人还要谨慎应对策略:交谈时言词须清晰、确实,态度诚恳、亲切,同时表现出对他(她们的关心说明结束后,绝对不能施加压力,或者强迫推销,不妨花点时间与他们谈论生活话题;总之,对这类客户,必须具有耐心最关键的必须获得他(她们的信任中年客户群体心理特征心理特征:拥有家庭,有稳定的职业希望拥有更好的生活质量,注重未来努力想使自己及家人生活的更加自由自在希望生活美满幸福,因此极力为家人奋斗自有主张、决定的能力,只要车辆确实品质优良,自己并有购买意愿,多会购买应对策略:你应该和他们做朋友,使他们能信赖你必须对他们的家人表示出关心之意对他们个人要予以推崇和肯定说明我们的车辆与他们灿烂的未来有着密不可分的关系青年客户群体心理特征心理特征:在经济上感到拮据,但总是会在外人面前尽量隐瞒憧憬美好的未来,虚荣心比较强思想乐观,积极地想改变现状应对策略:要诚心与他们交往表现出热诚,在介绍车辆时,可通过试驾和场景描述刺激他们的购买欲望在交谈中,不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题考虑他们的经济能力,在车辆说明时,以尽量不增加他们的心理负担为原则三、客户职业特征分析企业家的心理特征心胸开阔,思想积极通常很快就能决定购买与否由于对车辆的分析能力极强,对交易的实际情形,也了如指掌应对策略:称赞他在事业上的成就激起他的自负心理热诚地为他介绍产品性价比政府公务员的心理特征由于职业习惯,通常无法轻易下决定一定程度上要依赖销售员的诱导能力对销售员普遍存有戒心如果你不详细说明车辆的优点,购买希望将很渺茫应对策略:可以稍微施加压力,但要循序渐进用时间来争取他,锲而不舍争取,拿出热诚医生的心理特征经济状况良好,有占有欲望思想保守型的知识分子经常以自己的职业和技术来自我炫耀应对策略:进行介绍说明时,应该强调车辆的实用价值你必须显露出你自己的专业知识和独特品味企业白领的心理特征头脑精明,知识面宽面对销售员,会表现出态度傲慢或拒人千里完全以阶段性的心情来对车辆分析和选择不愿意承受节外生枝的压力应对策略:虽然他表现出一种自信而专业的态度,但你只要能够恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明,他很快就动心车辆介绍时,要着重突出安全和品位概念技术人员(工程师的心理特征脑海中想的大都是理论不会用感情来支配自己对任何事物都想追根究底头脑清晰,决不可能冲动购买应对策略:尊重他的权利了解他的专业,向他请教专业问题真实介绍车辆的优点,客观说出缺点让他自己做判断警察和军官的心理特征职业习惯造成善于怀疑他人对任何商品本身都百般挑剔如果他发现与你有相似之处时,他的情感便很自然地与你接近对自己的职业感到骄傲,经常喜欢炫耀应对策略:和他交谈,推崇他的人品及职业对他的自夸,你必须专心倾听对他表示敬意寻找时机将车辆与他的生活联系起来,创造一个未来的憧憬高级知识分子的心理特征个性保守,典型的思想家对任何事物先予以思考再作决定稳定而守成,对车辆的兴趣有限,但不拒绝购买应对策略:在交谈中,如果你能顾全他的自尊心,同时,你还可以推崇他的渊博学识,并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题,很快就能引起他对你的好感。
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汽车销售
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探寻顾客需求时间问话有几种形式？
• 查询使用类问题 • 查询感觉类问题 • 查询事实敏感类问题 注意 这三种问话方式是有逻辑顺序的，不可以颠 倒！
汽车销售
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销售时讲话过程还是对话过程
• 销售时对话过程
当你说句号的时候，顾客的心门讲关闭 当你说问好的时候，顾客的心门讲打开
切记没有了解顾客的需求前，就给顾客
I-IMPLICATION(暗示)
通过层层深入，向顾客展示所遇到的问题和困难将造成的严重后果， 为所需-------效益问题的提出打下基础，同时强化我们产品给顾客带来 的益处。
N-NEEDS-PAYOFF(需求-效益）
启发顾客说出我们产品为他带来的益处，使之充分认识到我们提供的 解决方案的价值，
汽车销售 41
“放机关枪”
汽车销售
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当顾客不愿意回答我们的问题是应 该怎么办？
• 为你的问题准备一个对顾客有益的解释！ 分三步 一； 铺垫 二；有益的解释 三；引导
汽车销售
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什么是SPIN
S—SITUATION(背景）
顾客的生活、工作、家庭等方面，在用车时所遇到的实际情况
P—PROBLEM(问题）
顾客在上述实际情况中所遇到问题和困难
• 销售就是为顾客营造一个积 极良好的购买氛围，让顾客 去感受，从而影响顾客的购 买决定！
汽车销售 5
我们卖给顾客的是什么？
• 一整套解决顾客问题的方案！
• 顾客是因为生活中遇到了问题，需要能帮 助他解决，猜到我们展厅来，并且，顾客 在选车、购车、用车各个 方面存在着问题。 销售顾问只有为顾客提供解决这些问题的 一整套方案，满足顾客的需求，才能让顾 客真正感受到我们的服务为他带来的利益， 作出购买的决策。
汽车销售
35
1；顾客现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 2；顾客的学历状况如何? 3；顾客是如何了解我们汽车品牌的？ 4；顾客平常习惯从哪里获得消息？ 5；顾客对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠 道了解的？ 6；顾客的个人成就如何？ 7；顾客对其它公司的车了解多少? 8；顾客对自己企业或个人的评价?感觉？ 9；顾客周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 10; 顾客从事商业活动的时间？
汽车销售 22
取得顾客信任的四大原则是什么？4 对 “互惠原理”使得到他人 提 帮助的人有义务和责任 供 给与汇报，不要忘记帮 帮 助顾客的机会！为顾客 助 介绍悬挂、驾驶席采取 的 半跪式服务；顾客递烟 人 不接的同时还要帮他点 产 生 火；大晴天为顾客打伞。 信 任
4
汽车销售
23
销售顾问必须记住的四大话题是 什么？ 1
1
对 朋 友 产 生 信 任
销售顾问应主动表达与顾客交朋 友的意愿，以朋友的身份表达会 为顾客全力以赴，在向顾客进行 产品介绍过程中，一定要以研究 顾客需求，解决客户问题为出发 点，总之，一定要让顾客感觉到 与你接触有很多收获，并且你所 提出的建议都对他有帮助。
汽车销售
20
取得顾客信任的四大原则是什么？2
汽车销售
25
销售顾问必须记住的四大话题是 什么？ 3
家 3 庭
汽车销售
通过对客户的 赞美，可以是 顾客感到轻松 和愉快。同时 为产品说明指 明了方向。
26
销售顾问必须记住的四大话题是 什么？ 4
4
实 用 类 信 息
欲知卖点，必知需求 预知需求，必知问题 欲知问题，必知使用 使用是买点之母！
汽车销售
一
顾 客 的 职 业
顾客的职业是他的长 项，有助于放松顾客 紧张的神经，是顾客 进入舒服区；是赞美 顾客的好机会；请教 与顾客有关系的问题， 让顾客有被尊重的满 足感。
汽车销售 24
销售顾问必须记住的四大话题是 什么？ 2
爱 2好
共同的爱好可以 增加相互的好感； 是赞美顾客的好 机会；可以有针 对性的进行产品 介绍。
汽车销售 16
顾客在购车敏感点分几大类？在销 售的不同环节应重点引发顾客那类 购车敏感点？ • 人的购车敏感点可以分为两大类
感性
汽车销售
理性
17
感性
等会机感对 待不被觉于 更 惜 点 。 某强 多 价 燃 只 款调 的 格 ， 有 车的 时 昂 人 感 特是 间 贵 们 性 殊顾 。 或 才 动 的客
汽车销售 32
第二部分
汽车销售 33
什么是广州本田产品的卖点?
• 卖点
是满足顾客需求，解决顾客问题的产品或服务 点。 卖点不等于特点，但特点有可能转化为卖点 • • • • 欲知卖点，必知需求 预知需求，必知问题 欲知问题，必知使用 使用是买点之母！
汽车销售
34
销售顾问与顾客沟通后 必须掌握的20个问题是 什么？
汽车销售
7
为什么要分析顾客的目的？
• 顾客的目的不同，关注的点也不同，销售 顾问应采取不同的对待方式。
不想购车，只是随便进来看 看的客户 ，通常没有明确的 目标车型，销售顾问在热情 接待的基础上，争取留下顾 客的联系方式。 1
3 带着懂车的朋友来看车的顾客， 我们不能顾此失彼，销售顾问 的立场应该是对着顾客赞美他 的朋友。
汽车销售
12
和蔼型顾客的特征是什么？
• 善于保持人际关系； • 忠诚，关心别人、喜欢与人打交道、待人 热心 • 耐心、能够帮激动的人冷静下来； • 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方； • 喜欢出色的听众、迟缓的决策人； • 不喜欢人际间的矛盾。
汽车销售 13
应对和蔼型顾客的策略是什么？
• • • • 放慢语速、以友好但非正式的方式交谈。 提供个人帮助，建立信任关系 从对方的角度理解问题； 讨论问题是要涉及人的问题。
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介绍产品时如何用基本知识来树立 自己的专业形象？
• 内掌握四化（细节化、系统化、场景化、 标准化） • 外了解竞品知识！每款车只需掌握3-5个配 置的四化就可以了！前提是顾客经常问到 的频率最高的配置。
汽车销售
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销售顾问必须掌握的四大非专业知 识秘籍？
• 旅游秘籍;餐饮秘籍；交通常识；社会时事
汽车销售
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分析型顾客的特征是什么？
• • • • • • 天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题； 敏感、喜欢较大的个人空间； 实施喜欢准确完美； 喜欢条条框框； 对于决策分厂谨慎，过分依赖材料和数据， 工作起来很慢。
汽车销售
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一对分析型顾客的策略是什么？
• 尊重他们对个人空间的需求； • 不要过于随便，公事公办，着装正统； • 摆事实，并确保其正确对方对信息的态度是多多 益善。 • 做好准备，放慢语速； • 不要过于友好 • 把精力放在事实上 • 他们对数字比较敏感，注意自己说话的严谨性保 持前后一致。
自己不买车，帮别人选车的顾客，会问的 比较详细，但再价格方面没有决定的权利， 对这样的顾客，销售顾问应采取探寻他为 谁选车，并针对真正购车人的需求进行介 绍，同时说服顾客引荐购车人来店看车。
2 4
买车送人的顾客通常更关心用车 人是否满意，所以了解谁要使用 很重要。
汽车销售 8
主导型顾客的特征是什么?
汽车销售
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11；顾客是否知道本公司的车辆的长久价值？ 12；顾客过去的经历那些是他们最得意和自豪的？ 13；顾客是否清楚汽车的质量问题可以导致严重的 后果？ 14；顾客如何评价汽车行业 广州本田的顾客认为 汽车发展趋势是什么？ 15；顾客是否知道售后服务对汽车产品的意义是什 么？ 16；顾客周围的人对他的评价和认知如何？ 17；顾客中谁在购车决策中的具有影响力，是多少？ 18；是否认识到顾客稳定的价值观，商业观？ 19；购车决策人数是多少？ 20；顾客平时是否经常会做出重要的决定？
汽车销售
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社交型顾客的特征是什么？
• 从满 激情、有创造力、理想化、 重感情、乐观； • 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 • 追求乐趣，乐于让别人开心 • 通常没有条理，一会东一会西
Байду номын сангаас
汽车销售
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应对社交型顾客的策略是什么？
• • • • • • • 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点； 给出例子和佐证； 给他们时间说话； 注意自己要明确的目的，讲话直率。 以书面的形式与其确认； 要预防他们不一定能说到做到。
2
对 专 家 产 生 信 任
专家代表着“权 威”；当人们对未 知的事物无法判断 时，人们会选着最 简单的判断方法， 例如：专家、权威 的意见。
汽车销售 21
取得顾客信任的四大原则是什么？3
3
对 同 类 人 产 生 信 任
与自己同一类的 其他人的想法和 意见，会影响顾 客。准备一些此 类的资料很重要。
理性
强调对产品细节进行细致的了 解与对比，以此产生的评价。 在“来电和店顾客接待”、 “试乘试驾”、“促单、成 交”“价格谈判”、交车、顾 客跟踪等环节，因着重引发顾 客敏感性购车敏感点。
在“需求分析”、“产品说明 与介绍”等环节，应着重引发 顾客理性购车敏感点。
汽车销售 18
赢得顾客好感的四大秘诀是什么？
• 外表的吸引力：第一印象是赢得好感的开始，爱美
之心人皆有之。
• 寻找与顾客的共同点：人们对与自己有相似特征
的人会产生好感。
• “示弱法”的运用：表示下级、晚辈的地位，表示
需求顾客帮助的之态，学会向顾客请教问题。
• 积极的氛围和环境：人们会受到周围环境的影响，
情绪也是可以传染的。
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取得顾客信任的四大原则是什么？1
SPIN话术的句式提炼是什么？
S—SITUATION(背景）
你经常。。。。。吧
P—PROBLEM(问题）
那你有没有遇到过。。。。。。情况吧
I-IMPLICATION(暗示)