保险客户消费心理分析
保险市场消费行为心理因素分析--以都江堰市消费者研究分析为例
掌握 了消费者 的心理和行为动机规律 ， 才能真正提供符合 消费 者需求 的保 险产品与服务 ， 并根据消费者能够接受 的服务方式
以满 足消 费者对保险需要。 关 于消费者行为的概念 ， 理论界有许多学者从不 同的角度 进行 了界定 ，根据大多数人 的对消费者行为的定义与理解 ， 我
们将 ｝ 肖 费者行为归纳为 ： 消费者为了满 足 自身生理与心理的需 求所表现 出来 的， 包 含需求态 度形 成 、 产 品或服 务信息获取 、 购
能够 满足人的安全需求。从另一个方面来说 ， 随着社会经 济技
收 稿 日期 ： ２ ０ １ ４ 一 Ｏ １ — ０ ２
同或反对 、 喜欢与 否的情感 、 行为倾 向。 消费者态度影响消费者 的需求 ， 消费者需求影响消费者行为。消费者对保险持肯定态度 或者有 一个好 的情 感体验 ，那 么更容 易接受购买 保险相关产 品； 反之 ， 则会 比较排斥保 险产 品及服务 。 消费者态度具有较强
而消费者动机更易受到外部环境 的刺激而发生变化 ， 在保险产 品的购买行为 中 ， 不同消费者倾 向于购买 不 同险种 ， 就 是居于 不同动机内驱力 的大小不 同。０ ８ 年汶川地震 、 物价飞涨 以及保 险公司 、从业人员 的增加都推进和刺激着人们对保 险的认知 ， 越来越多的人意识 到了购买保险的必要 性。
【 财税审计 】 Ｆ ｉ ｎ ａ ｎ ｃ ｉ ａ ｌ Ａ ｃ ｃ ｏ ｕ ｎ ｔ ｉ ｎ ｇ
２ ０ １ ４ 年第ｌ 期（ 总第 ４ ４ ７ 期） 上
保 险市场消费行 为心理 因素分析
以都江堰市消费者研究分析为例
高菊兰
（ 四Ｊ Ｉ ｌ Ｉ商职业技 术学 院， 四川 都江堰 ６ １ １ ８ ３ ０ ） 摘 要： 保险 已经成为人们 生活 中不可或缺 的一部分 ， 在保 障． Ａ ． ４ ｔ ｌ 生活， 维护社会安定和谐方面起着重要 的作 用。对
保险消费心理及其影响因素
保险消费心理及其影响因素一、保险消费心理及其影响因素1. 消费者信任感对保险选择的影响消费者对于保险公司的信任程度是影响其选择保险产品的最重要因素之一。
消费者通常会考虑常见的风险问题，例如是否有保险公司能够提供可靠的理赔服务。
此外，保险公司的声誉维护和对消费者友好的态度也是影响消费者购买意愿的重要因素。
2. 保险消费理念的影响人们的保险消费理念影响其保险消费习惯。
保险消费理念主要指人们对保险产品的认知和态度。
对于极度重视风险防范的消费者来说，购买保险产品是一种必要的责任和义务，而对于一些风险意识较低的人，保险产品则更多是一种心理安慰。
3. 社会文化因素对保险消费选择的影响社会文化对于保险消费习惯和行为产生着深刻的影响。
不同国家和地区的社会文化价值观念、教育背景以及人们收入水平等，都会影响到人们的保险意识和方式。
例如，中国消费者通常较为保守，更倾向于选择保本型保险和短期投保计划。
4. 个人特征对保险消费的影响消费者的个人特征也会影响到其保险消费选择，包括年龄、性别、职业、收入水平等。
例如，年轻人和中等收入的人群通常偏向于选择保本型、保障型保险，而高收入和老年人则更倾向于选择投资型产品。
不同的职业和性别也会影响消费者对于不同保险产品的偏好。
5. 法律监管对消费者保险选择的影响法律和监管政策对于保险消费市场的健康发展起着重要作用。
国家相关的金融政策与法律法规，如风险评估、投资风险管理、保险公司信用评级等，都将影响到消费者对于保险产品的信任和选择。
二、案例分析1. 龙虎榜验证超万保险公司服务评分消费者对于保险公司的服务评分一直是重要关注点。
《证券日报》报道，有保险公司推出了一款能够单独验证超过1万个保险机构服务评分的产品——龙虎榜。
据悉，龙虎榜使用了大数据技术，并通过广大消费者提交的服务评价得出综合服务指数。
这种可以信仰服务质量的产品大大提高了消费者对于保险公司的信任感和选择意愿。
2. 重疾险谁最靠谱？我国目前重疾险市场已经不再像过去那样混乱，而是逐渐进入到规范化阶段，消费者对于重疾险的需求日益增加。
保险行业的客户需求分析和产品定位
保险行业的客户需求分析和产品定位在当今社会，随着人们收入水平的提高以及对个人和财产安全的日益重视，保险行业已经成为人们生活中必不可少的一部分。
保险不仅能够帮助个人和企业在意外和风险发生时承担损失，还能为他们提供安全感和心理保障。
因此，了解客户的需求并根据其需求定位适合的产品是保险行业成功的关键之一。
一、客户需求分析1.1 保险的基本需求保险作为一种金融产品，最基本的需求是提供保障，即在不可预测和突发的风险事件发生时，能够承担损失。
人们在购买保险时，希望能够保障自身的安全和财产，减轻潜在的经济压力。
1.2 个性化需求随着社会的进步和人们消费观念的转变，客户对于保险产品的需求也越来越个性化。
例如，一些年轻人更加关注健康保险和旅行保险，而中年人则更关注人寿险和养老保险。
因此，保险公司应根据客户的不同特点和需求，提供定制化的保险产品。
1.3 整体服务需求客户在购买保险时，并不仅仅关注保险产品本身，他们也希望得到全方位的服务支持。
这包括购买保险的便捷性、理赔服务的高效性以及售后服务的完善性等。
因此，保险公司需要注重提升客户体验，提供优质的服务来满足客户的整体需求。
二、产品定位2.1 根据客户需求设计产品保险公司应该根据客户的需求，设计相应的保险产品。
例如，对于有家庭责任的年轻人，可以提供家庭保险，以保障他们家庭成员的安全和财产；对于关注健康的人群，可以推出医疗保险和健康险等。
根据客户的需求定位，可以更好地满足客户的保险需求。
2.2 创新产品满足差异化需求保险公司可以通过创新产品来满足客户的差异化需求。
例如，开发短期健康保险，专门为旅行者提供健康保障；推出定制化的车险套餐，根据个人的用车需求以及车辆情况提供不同的保障方案。
通过创新产品，可以使保险更具吸引力，并更好地满足客户的需求。
2.3 提供个性化服务除了产品本身的定位外，保险公司还应该提供个性化的服务。
例如，通过人工智能技术和大数据分析，了解客户的行为特征和需求，为客户提供个性化的推荐服务；设立24小时客服热线，为客户提供全天候的咨询和支持。
保险客户消费心理分析
通常为对价格较为敏感的人，购买决策主要基于价格因素。
消费行为特点
在购买保险时，会对比不同产品或服务的价格，以及价格与自身 需求的匹配程度。
应对策略
针对这类客户，保险销售人员应注重提供性价比高的产品或服务 ，以及相应的优惠和促销活动，以吸引他们的购买意愿。
03
保险客户消费心理分析
保险客户购买动机分析
保险客户购买行为分析
1 2 3
理性购买行为
客户在购买保险产品前会进行充分的信息收集 和比较分析，以选择最符合自身需求的保险产 品。
感性购买行为
客户在购买保险产品时更多地受到情感和直觉 的影响，可能不完全考虑自身需求而盲目购买 。
习惯性购买行为
客户在购买保险产品时倾向于选择熟悉的品牌 或代理人，因信任和便捷而选择持续购买。
《保险客户消费心理分析》
2023-10-29
目录
• 保险消费心理概述 • 保险客户消费心理类型 • 保险客户消费心理分析 • 保险客户消费心理引导策略 • 保险客户消费心理预期管理 • 保险客户消费心理趋势预测及应对策略
01
保险消费心理概述
保险消费的心理活动过程
注意
消费者在购买保险前，会对保险产品 进行一定的了解和关注，这是注意力 的体现。
保险客户购买决策过程分析
信息收集
客户通过多种渠道了解保险产 品信息，包括代理人、广告、 口碑等。
购买决策
客户根据自身需求和评价结果 ，做出购买决策。
认知需求
客户意识到自身面临的风险， 产生购买保险产品的需求。
评价比较
客户对不同保险产品进行比较 分析，考虑价格、保障范围、 服务等要素。
购后评价
客户在购买保险产品后，会对 其保障效果和服务质量进行评 价，影响未来的购买决策。
保险行业的市场调研和客户需求分析案例
保险行业的市场调研和客户需求分析案例一、引言市场调研和客户需求分析是保险行业成功运营的关键因素之一。
通过深入研究市场和分析客户需求，保险公司可以更好地满足客户的期望，并提供更具吸引力的产品和服务。
本文将以保险行业为例，探讨如何进行市场调研和客户需求分析，以实现市场竞争的优势。
二、市场调研1. 定义目标市场在进行市场调研前，保险公司需要明确所需研究的目标市场。
可能的目标市场包括个人客户、企业集团客户、特定年龄或职业群体等。
通过明确目标市场，可以更有针对性地开展市场调研。
2. 收集数据市场调研需要收集大量的数据，包括目标市场的潜在客户数量、市场规模、竞争对手情况、潜在风险等方面的信息。
数据的来源可以包括市场调查、竞争对手分析、报告研究等。
3. 进行市场分析在收集数据后，保险公司需要对市场情况进行分析，包括市场增长趋势、市场份额和竞争对手策略等。
这些分析可以帮助公司了解市场的机会和威胁，为制定战略决策提供依据。
三、客户需求分析1.倾听客户声音保险公司需要与客户进行有效的沟通和互动，了解他们的需求和期望。
可以通过定期的满意度调查、客户反馈和市场反馈等方式，收集客户的意见和建议。
2.研究客户行为通过分析客户的消费行为，保险公司可以更好地了解客户的需求和偏好。
可以收集和分析客户购买保险产品的类型、投保额度、保险期限等数据，从而洞察客户的消费心理和行为习惯。
3.关注客户体验客户的满意度和体验对于保险公司来说至关重要。
通过对客户的体验进行监测和分析，保险公司可以发现问题并及时解决，提升客户满意度。
可以通过反馈调查、客户对话和投诉处理等方式，了解客户体验，并根据反馈改进产品和服务质量。
四、案例分析以某保险公司为例，该公司通过市场调研和客户需求分析，成功推出了一款适合青年群体的年金保险产品。
首先，公司确定了目标市场为年龄在25-35岁的大学毕业生群体。
随后，通过市场调查和竞争对手分析，公司了解到该群体对于未来财务规划和养老金计划的需求较高。
浅析保险电子商务中的消费者心理——对保险公司发展网络保险的启迪
不断提高 ， 险的重要性越来越 由于可以供网上购买的保险产品 来看 ， ６． 的消 费者 认 为 交 保 有 １５
得到社 会 大 众 的认 可 ， 越 来 越 的所有信息都是公 开透明的， 有 这 易安全性得不到保障而不去进行 多 的人 想 多 了解 一 些保 险 知识 ， 样可 以避免保 险从 业人员 利用 信 网上交 易 。在 实 践 中 ， 险 消 费 保 以便最 大程度 地降低 个人 和家庭 息 优势误 导 消 费者 的情 况 ， 有 者对 网上 的保 险交 易安全 的担 忧 也
子 商务 ， 网络保 险 。 即
断 扩大 。
保 险产 品 的买卖 交 易 。 比如 购买
发展 保 险 电子商 务最 重要 的 为及 隐藏 在其 背后 的 消费 心理 的
（ ）国 内 网 络 保 险 活 动 中 简 易旅 游 保 险产 品 ， 费 者 完 全 二 消 可 以在 网上很方 便 地完 成买 卖交 根据 我们 对 目前 国 内 网络 保 易 ， 而取 代 以往 可 能需 要 花 费 进
一
、
背景
者心 理
方面：
从 广义 上 讲 ， 险 电 子 商 务 保 因特 网以及 相关 的信 息技 术来 进
（ ）我 国 的 网 络 保 险 消 费 一
理
１ ．追求 方便 、 快捷 的消 费 心
在 现 代 快 节 奏 的社 会 中 ， 方
（ Ｅ—ｉｓ ｒｎ ｅ 可 以定 义 为应 用 群 体 ｎ ｕａ ｃ）
（ ｎ ｙＭｕ ｒｙ 提 出 的 ２ Ｈｅ ｒ ｒａ ） ０种 心 地 了解 保 险产 品 ， 自己做 出比较 ， 要表 现在 以下几 方 面 。 因性 需要 之 一 。也 就 是说 ， 类 最终作 出 购 买决 定 。另 外 ， 人 网上
旅游保险消费心理及营销对策浅析
旅游保险消费心理及营销对策浅析作者：潘文祥来源：《旅游纵览·行业版》2013年第10期近年来我国旅游业飞速发展，但是旅游保险却并没有与时俱进，相对于西方发达国家更是显得发展缓慢。
旅游保险的导演是保险公司和旅行社，主角是旅行社和旅游者，他们对于旅游保险的消费心理，直接影响着旅游保险和旅游业的发展。
旅游保险消费活动中的消费者心理是复杂的生动的可塑的，本文旨在对此加以粗浅的分析，并对旅游保险营销提一些粗浅的思考。
我国旅游业正以强劲的势头蓬勃发展。
就以苏州为例，据《2012年度苏州旅游业发展报告》资料显示，2012年度苏州全市旅游行业接待国内游客人数达到8624.43万人次，同比增长10.92%；接待入境游客总人数321.87万人次，按可比口径计算增长8.1%；全市实现旅游总收入1376.24亿元。
苏州被确定为全国智慧旅游试点城市；游客满意度继续位居全国前列。
在旅游市场火热的同时，旅游意外事故也在相应增加，特别是游客在旅游过程中的人身伤害、财产损失等事件，日益被人关注。
2013年2月26日，埃及旅游城市卢克索热气球空中爆炸中，9名香港死者中有6人所买旅游保险保障范围不包括热气球活动。
2013年9月15日，西安市南郊的秦岭欢乐世界游乐场发生事故，3人在乘坐游乐设施时从空中甩落；对此专家建议，出门前应购买适合的旅游保险，尽可能做好充足的保障措施。
可是，事实上，旅游保险这一行目前还是不温不火。
旅游者的保险行为受到多种因素的影响，其中投保人的心理因素更是非常重要的一面，值得大家关注。
一、关于旅游保险及其现状保险是因为有风险。
美国学者海因斯（Heynes）说过，“一定条件下和一定时期内，可能产生结果的变化，结果只有一种可能，不会发生任何变化，则风险为零，产生的结果有几种，则风险存在。
”旅游保险也正是在这样的风险分析下产生的。
旅游保险是针对旅游过程中可能发生的意外（除疾病、外科手术、自杀、职业性运动竞赛与故意行为外）所导致的一切意外损伤事故所做的保障。
保险行业客户需求分析
保险行业客户需求分析随着社会的发展和经济的进步，人们越来越关注自身的风险防范和安全保障。
保险行业作为风险保障和风险管理的主要渠道，受到了广泛的关注。
随着保险行业的不断发展，客户对于保险产品和服务的需求也在不断变化和升级。
因此，对于保险行业客户需求的分析和解读，不仅是保险公司和从业人员的重要工作，也是提高保险行业服务质量和客户满意度的重要途径。
一、理解客户需求客户需求是指客户在特定环境下，对于某种产品或服务的实际需要、期望、心理和价值认知等方面的总和。
在保险行业中，客户需求的理解和分析是保险公司能否提高市场占有率和客户满意度的重要前提。
而客户需求的理解和分析需要考虑以下几个方面：1.客户需求是多元化的客户需求的多元化是指不同客户对于保险产品和服务的需求不尽相同。
比如，一个刚刚成家的年轻人更关注的是家庭的健康保障和未来的收入保障，而一个中年人则更需要对自身的财产和人身安全进行更全面的保障。
因此，在理解客户需求之前，保险公司需要对客户进行细致和全面的调查和了解，以便为不同客户提供更加贴合他们需求的保险产品和服务。
2.客户需求是动态变化的客户需求的动态变化是指随着客户自身经济、人生状态和其他环境发生变化，他们对于保险产品和服务的需求也会发生变化。
比如，一个初入职场的青年，在面对工作和生活中的风险时，更加需要强调健康保障和意外保险，而当他有了家庭和一定的经济条件后，他对于教育和养老保险的需求会变得更加突出。
因此，保险公司需要对客户的动态需求进行跟踪和观察，以便在客户需求发生变化时及时更新自己的产品和服务。
3.客户需求是异质的客户需求的异质性是指不同客户在在需求的表达、需求的特点和要求等方面存在一定的差异性。
比如，一个特别注重产品利率和保费低廉的客户，更加需要保险公司提供高效的投资理财和精准的风险管理服务，而一个特别注重安全感和信任的客户，更加需要保险公司提供深入的风险防范和强大的赔付保障。
因此，在满足客户需求的同时，保险公司需要参照客户异质性的特点，调整自己的产品和服务策略，让客户得到更加个性化和完美的服务体验。
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保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理 依赖心理
从众心理
侥幸心理
从众心理
影响因素 社会风气 消费阶层 社会群体 特点 盲目性 缺乏持久性
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
侥幸心理
风险的 损失的 不确定性 不确定性
了解客户消费心理的重要性
•有针对性的介绍产品，投客户所好。 •节省时间，提供便捷服务。
•体现专业化，建立信任。
记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的 东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客户交 谈沟通时，勿忘“投其所好”
大 纲
了解客户消费心理的重要性 什么是消费心理 保险消费的心理类型
影响保险消费心理的因素
影响保险消费心理的因素
影响保险消费心理的因素
•个人因素 •产品因素
•社会因素 •经济因素
个人因素
不同的心理结构 不同的风险态度 Arrow 把人们对风险的态度分为三种： 第一种“好冒风险的”； 第二种是“回避风险的”； 第三种“风险中性的”。
产品因素
保险商品的质量： 服务质量、理赔度、人员素质、职业道德 以及经营环境 保险商品的价格： 保费 最大边际效应
社会因素
传统文化因素 勤俭节约思想 传统家庭伦理思想 封建迷信思想 社会群体的影响
经济因素
经济的发展 社会保障程度 利率的变化
像了解你的朋友一样去 了解顾客，这样可以为你带 来更多的收益。
投资型险种与储蓄 不同投资型险种之间 不同公司类似险种之间
ห้องสมุดไป่ตู้
保险消费心理的类型
求平安心理 自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
自私取利心理
信息的 不对称性
转嫁必定 要发生的 风险 故意制造 风险事故 骗保
大 纲
了解客户消费心理的重要性 什么是消费心理 保险消费的心理类型
侥幸 心理
退保
•投保动机不稳定
•不能持久
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理 比较选择心理
储蓄心理
类型
从众心理
依赖心理
侥幸心理
依赖心理
靠子女 靠父母 靠亲戚朋友 靠单位 靠国家
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
比较选择心理
攀比心理：--今天你喝了没有
？--我们都喝乐百氏！ 求实心理：只买对的不买贵的
大 纲
什么是消费心理
了解客户消费心理的重要性
保险消费的心理类型 影响保险消费心理的因素
了解客户消费心理的重要性
不了解需求的爱默生 牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘 到这一需求并有效的满足它，就可以事半功 倍。
保险消费心理分析
艾青
大 纲
什么是消费心理 了解客户消费心里的重要性 保险消费的心理类型
影响保险消费心理的因素
消 费 心 理
消费心理指消费者进行消 费活动时所表现出的心理特征 与心理活动的过程。消费者的 心理特征包括消费者兴趣、消 费习惯、价值观、性格、气质 等方面的特征。
消 费 心 理
从众心理：大家好才是真的好 求异心理：不走寻常路
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
求平安的心理
自我实现的需要
尊重的需要
Add Your Text
社交需要 安全需要
生理需要
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
储蓄心理
投资型险种 子女婚嫁教育保险 养老保险 作用 安全保障 储蓄保值