关于顾客购买心理研究及应对策略
客户心理分析及应对办法
一、小心谨慎型：俗称“稳重”。
1、性格特点：小心稳重，害怕上当，要么对问题会不断提出疑问，要么保持沉默，通常语速与动作会故意放缓，以便在交谈过程中留下充分的思考时间。
2、应对办法：要点：“理性对待，先建立信任，再引导合作”。
1）、利用客户的谨慎心理：客户往往会对一些重要细节和真实数据较为关注，因为这些最能打动此类客户。
同时，此类客户在消费前通常都已经对目标产品有一定的了解，分析和强调产品的性能和特点，有利于顺利进入最佳交流状态，如果能够在客户不明白的地方给予正确、详细、专业的讲解的话，容易赢得客户的信任。
2）、配合客户节奏：与客户交流过程当中，要跟着客户的节拍。
此类客户对不合拍的语境有排斥心理。
3）、给客户留下充分的思考时间：此类客户切不可催的太紧，太紧的催促会让他们疑虑心理更重，待客户考虑成熟后，自然会购买产品，期间可适当的利用一些“温和”的催促方式促进合作。
4）、销售人员要保持冷静有足够耐心：此类客户往往需要持续性的交流和沟通，期间销售人员要时刻保持耐心，解决客户提出的问题并提供专业的建议，以此不断积累客户对你的信任。
二、老于世故型：1、性格特点：1）、往往是话里有话，常常隐藏自己真实的想法和需求。
2）、经验和阅历均很丰富，较难被一般方式说服，语气较为强势。
3）、礼仪得体，顾及了你的面子，却又不时的故意刁难。
2、应对办法：1）、事先做好功课：鉴于客户经验和阅历丰富的情况，需要销售人员在事先对产品的各项功课做好充分准备，应避免出现你对产品的了解还远不及客户。
2）、认真倾听客户的弦外之音：适时的提问和确认，了解客户的真实需求。
3）、要注意客户表情和行为的变化：根据客户的心理变化相应调整自己的应对策略。
如给客户施加压力。
4）、销售人员（特别是新人）要对自己及产品有信心：不要被客户的气势镇住。
三、沉默寡言型：1、性格特点：敏于行而慎于言，极少表达自己的观点和疑虑。
2、形成原因：1）、老成持重，出言谨慎，不轻易表达观点和想法。
简述客户购买心理应对策略
简述客户购买心理应对策略面对不同类型的客户，销售员需要采取不同的应对策略。
以下是针对不同客户类型的一些应对策略：1. 理智型客户：这类客户通常比较理智，注重产品的优缺点和自己的需求。
销售员需要以专业的知识，分析产品的优势和劣势，帮助他们确定最适合自己的产品。
切忌强行推销，这会引起这类客户的反感。
2. 犹豫不决型客户：这类客户往往缺乏主见，容易受他人影响。
销售员可以通过强烈的暗示性话语，为他们做决定。
如果客户是两个人，沟通的眼光应集中在那个更有主见的人身上。
3. 脾气暴躁型客户：这类客户忍耐性差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己。
销售员应以平常心对待，不卑不亢，不要拍马屁，避免激怒客户。
4. 自命清高型客户：这类客户总是认为自己知道得最多，销售员应恭维他们，告诉他们产品的优势，而不是直接批评或挖苦。
5. 世故老练型客户：这类客户很圆滑，销售员需要仔细观察他们的反应（肢体语言），并多讲解趋势和产品的功能。
6. 小心翼翼型客户：这类客户心细、疑心较大、反应速度慢。
销售员应跟着他们的思维节奏走，将需要表达的东西讲清楚、讲透，多掺杂分析性的话语。
7. 节约俭朴型客户：这类客户对高价位的产品比较排侧。
销售员需要分析物有所值，让他们感受到产品的价值，告知价格不只是价格，还包含许多其他成分。
8. 来去匆匆型客户：这类客户时间很紧，销售员应直奔主题，抓住重点，鼓励他们尝试购买使用。
9. 虚荣心强型客户：这类客户喜欢被赞美和夸奖。
销售员应满足他们的虚荣心，让他们觉得在你面前有优越感，同时对产品有一些了解，他们就可能会购买。
请注意，无论哪种类型的客户，都应以诚信、专业的态度去对待，让客户感受到你的诚意和价值。
顾客购买心理及销售技巧
顾客购买心理及销售技巧顾客购买心理及销售技巧在商业领域中起着重要作用。
了解顾客的购买心理并掌握一些销售技巧，能够帮助销售人员更好地与顾客沟通，提高销售业绩。
本文将介绍一些常见的顾客购买心理以及销售技巧，希望能够帮助你在销售过程中取得更好的效果。
第一部分：顾客购买心理了解顾客的购买心理对于销售人员至关重要。
顾客在购买商品或服务时，会受到多种心理因素的影响。
以下是一些常见的购买心理：1.需求：顾客购买商品或服务的首要动机是满足某种需求。
销售人员需要通过了解顾客的需求，来给出合适的解决方案，从而引导顾客购买。
2.效用：顾客购买商品或服务时，会考虑到其所能提供的效用。
销售人员需要强调产品的独特之处和对顾客的实际价值，以增加购买的决心。
3.信任：建立顾客对销售人员或品牌的信任是促成购买的关键。
销售人员应该建立信誉，提供可靠的信息，并遵守承诺，以增加顾客的信任感。
4.社会影响：顾客在购买决策中，会受到他人的影响。
销售人员可以通过提供满意的服务和积极的口碑来增加潜在顾客的购买欲望。
第二部分：销售技巧1.积极倾听：销售人员在与顾客交流时，应该积极倾听顾客的需求和关注点。
通过倾听，销售人员可以更好地了解顾客的需求，并给出相应的解决方案。
2.情感共鸣：销售人员可以通过与顾客建立情感共鸣来增加销售机会。
理解顾客的情感需求，并适时地表达共鸣和理解，可以帮助建立亲密的顾客关系。
3.产品知识：销售人员应该对所销售的产品或服务有充分的了解。
了解产品特点和优势，能够给顾客提供准确、有说服力的信息，增强购买动机。
4.创建价值：销售人员应该强调产品或服务的价值，并提供顾客期望的效果和结果。
通过展示产品的独特之处和解决问题的能力，销售人员能够成功地促成购买。
5.关系管理：建立长期的客户关系对于销售人员来说非常重要。
销售人员应该与顾客建立良好的联系，并提供售后支持和服务，以建立持久的信任和合作关系。
总结：了解顾客的购买心理以及掌握一些销售技巧是销售人员取得成功的关键。
客户担心买贵了的心理学解释及应对方法
客户担心买贵了的心理学解释及应对方法1. 引言1.1 概述在购买商品或服务时，客户常常会担心自己是否买贵了。
这种担忧源于客户对价格的感知和价值判断，并受到情绪反应、社会比较以及不确定性等多重因素的影响。
了解客户担心买贵了的心理学原因，可以帮助企业更好地理解并应对客户的需求和顾虑。
1.2 文章结构本文将首先解释客户担心买贵了的心理学原因，包括价格感知与情绪反应、社会比较与价值判断以及不确定性与后悔预防机制等方面。
随后，文章将提出针对客户担心买贵了的应对方法，包括提供明确价值证明和信息透明度、设立价格保护政策和满意保障承诺以及提供个性化服务和购物体验优势。
最后，文章将通过实践案例分析与讨论验证这些方法在实际经营中的有效性，并总结其心理学原因和影响因素。
同时，基于心理学原理，本文还将提出有效的应对策略和建议，并探讨进一步研究该领域的方向与意义。
1.3 目的本文旨在通过心理学解释客户担心买贵了的心理机制和原因，探讨有效的应对方法，为企业在产品定价、销售策略和服务提供等方面提供指导和建议。
通过深入分析客户担忧买贵了的现象，帮助企业更好地理解客户需求，增强客户满意度，并最终达到促进企业发展的目标。
2. 客户担心买贵了的心理学解释:2.1 价格感知与情绪反应价格是客户购买决策中的一个重要因素，但客户对价格的感知并不完全是客观的。
根据心理学研究，客户在购买过程中会对价格产生情绪反应，这些情绪反应可能影响他们对产品或服务的价值认知。
一方面，高昂的价格往往会引发客户的焦虑和压力感。
当客户认为某个产品或服务的价格过高时，他们可能会产生购买决策上的犹豫和迟疑，怀疑自己是否能够承受得起这样的费用。
另一方面，客户也可能出现“便宜没好货”的偏见，在面临低价商品时持怀疑态度。
这是因为客户往往将价格与品质联系起来，价格低廉可能暗示着产品或服务质量较低。
因此，即使低价商品存在一定价值，客户也可能担心购买后后悔错失更好的选择。
2.2 社会比较与价值判断社会比较也在一定程度上影响着客户对于产品或服务价格的评价。
心理客户购买行为的窍门
心理客户购买行为的窍门在商业领域中，了解心理客户购买行为对于企业制定营销策略和提升销售业绩至关重要。
心理客户购买行为是指顾客在购买商品或服务时，受到各种心理因素的影响，从而产生购买决策的过程。
本文将介绍几个窍门，帮助企业更好地理解和应对心理客户购买行为。
一、了解顾客需求了解顾客需求是企业成功的基础。
通过市场调研、问卷调查等方法，收集顾客的意见和建议，了解他们对产品或服务的需求、喜好、期望等方面的信息。
同时，也要关注顾客的心理需求，例如心理上的安全感、满足感、认同感等。
只有充分了解顾客需求，企业才能生产出符合市场需求的产品，并制定相应的营销策略。
二、建立信任关系建立信任关系是促使顾客购买的重要因素之一。
顾客在购买过程中，会考虑产品或服务的质量、信誉、售后服务等因素。
企业应通过提供高质量的产品和服务来树立良好的信誉，建立顾客的信任。
此外，积极主动地与顾客互动，关注顾客的反馈和建议，并及时解决问题，也有助于增加顾客的信任感。
三、使用情感诱导策略情感诱导策略是一种通过引发顾客情感的方式，促使顾客购买的策略。
例如，企业可以利用广告、包装等手段塑造产品的情感价值，通过情感诱导引起顾客的共鸣，从而促使其对产品产生购买意愿。
此外，企业还可以使用情感化的销售方式，例如通过演讲、故事等来吸引顾客，并加强他们与产品之间的情感纽带。
四、提供差异化的产品或服务企业要想吸引顾客并促使他们购买，就需要提供与竞争对手不同的产品或服务。
通过差异化，企业可以在市场上脱颖而出，吸引更多的顾客。
差异化可以体现在产品的设计、功能、品质等方面，也可以体现在售后服务、品牌形象等方面。
提供差异化的产品或服务，可以满足顾客的多样化需求，提高其购买意愿。
五、利用社交影响力社交影响力是指顾客在购买决策过程中受到他人影响的现象。
人们常常会参考他人的意见和行为来评估产品或服务的价值和可靠性。
企业可以利用这种社交影响力来促使顾客购买。
例如，通过引入一些知名人士或专家作为产品的代言人，借助他们的影响力提升产品的认可度和吸引力。
销售心理战应对客户的购买冲动
销售心理战应对客户的购买冲动在商业领域中，销售人员经常面对客户的购买冲动。
这些冲动可以由各种因素引起，如广告、促销、产品特点等。
为了有效应对客户的购买冲动，并实现销售目标，销售人员需要了解心理学原理，并运用心理战策略。
本文将探讨如何通过销售心理战来应对客户的购买冲动。
第一部分：了解客户的心理需求在应对客户的购买冲动之前，了解客户的心理需求是至关重要的。
销售人员需要了解客户的购买动机、需求和偏好。
通过与客户进行交流和分析，销售人员可以获得以下信息：1. 购买动机：客户购买某种产品或服务的动机可能是实用性、情感性或社交性的。
销售人员需要了解客户的购买动机，以便针对性地提供产品或服务的优势。
2. 需求和偏好：客户的需求和偏好可能受到各种因素的影响，如个人经历、文化背景、社交圈等。
了解客户的需求和偏好可以帮助销售人员定制产品或服务，并满足客户的期望。
第二部分：引发客户的购买冲动在了解客户的心理需求后，销售人员需要运用心理学原理来引发客户的购买冲动。
以下是一些有效的心理战策略：1. 紧迫感和稀缺性：销售人员可以通过创建紧迫感和稀缺性来促使客户行动。
例如，限时促销、限量产品或独家优惠等策略可以激发客户购买的冲动。
2. 社会认同：人们常常受到群体影响而做出购买决策。
销售人员可以利用这一心理原理，通过提供社交认同的产品或在广告中强调社交圈的价值来激发购买冲动。
3. 权威认可：人们倾向于信任和尊重权威人士的意见。
销售人员可以通过引用专家或权威人士的认可来增加产品或服务的可信度，从而引发客户的购买冲动。
4. 情感激发：情感是购买决策中重要的驱动因素。
销售人员可以通过讲述故事、唤起情感共鸣或提供个性化的体验来激发客户的购买冲动。
第三部分：巩固客户的购买决策销售人员应该努力巩固客户的购买决策，确保客户的满意度和忠诚度。
以下是一些有效的策略：1. 提供优质的售后服务：售后服务是满足客户需求和解决问题的关键。
销售人员应该提供快速、准确和个性化的售后服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
销售心理学之了解客户的购买心理障碍
销售心理学之了解客户的购买心理障碍在销售的过程中，了解客户的购买心理障碍是至关重要的。
仅凭产品本身的优势往往无法吸引客户购买，因为购买决策往往受到心理层面的影响。
本文将探讨几个常见的购买心理障碍，并提供一些解决方案来帮助销售人员克服这些障碍。
一、价格焦虑价格焦虑是许多顾客在购买过程中常常面临的问题。
即使产品或服务具备高质量或独特的价值，顾客仍会担心价格是否物有所值。
销售人员可以利用一些策略来缓解这种焦虑。
首先，他们可以强调产品或服务的优点，以表明其高价值和性价比。
其次，提供透明的价格信息，避免出现隐性费用。
最后，销售人员还可以提供一些购买计划或分期付款选项，让顾客感到更轻松。
二、选择困难在面对过多的选择时，顾客常常会陷入选择困难。
过多的选项会使他们感到困惑和不确定，从而在购买时犹豫不决。
因此，销售人员需要帮助客户在选择过程中做出决策。
他们可以提供对产品不同方面的详细说明，并根据客户的需求和偏好给予专业建议。
另外，销售人员还可以提供一些购买指南或比较工具来帮助客户更好地理解和比较不同选项。
三、社会认同社会认同是许多顾客购买决策的一个重要因素。
客户常常会参考他人的意见和选择来判断一个产品或服务的价值。
因此，对于销售人员而言，建立良好的口碑和品牌形象是至关重要的。
他们可以积极与现有客户进行互动，提供良好的售后服务，并鼓励客户分享他们的购买体验。
此外，销售人员还可以利用社交媒体平台来提高品牌曝光度，并与潜在客户进行有效的互动。
四、风险认知顾客购买决策中的另一个重要方面是风险认知。
顾客常常会担心购买后出现质量问题、售后服务不佳或者失去了更好的选择机会等。
对于销售人员而言，消除或减小顾客的风险感是很关键的。
他们可以提供充足的产品或服务信息，并强调售后支持和保修政策。
此外，销售人员还可以提供一些试用期或退款保证，让顾客有更多的放心和信心。
通过了解客户的购买心理障碍，并采取相应的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的需求，促进销售增长。
电商行业中的消费者购物心理分析及应对策略
电商行业中的消费者购物心理分析及应对策略随着互联网的快速发展，尤其是近年来全球新冠疫情的持续影响，电商行业已经成为消费者购物的首选渠道。
随着消费者对电商的依赖度越来越高，不同的消费心理也在电商购物中得到了更加明显的表现。
针对这一趋势，了解消费者的心理，掌握其购物的目的和需求，制定科学合理的应对策略，对促进电商企业的长远发展具有重要意义。
心理需求分析在开始针对电商消费者购物心理进行分析之前，必须要先理解心理需求这个概念。
心理需求是指人们在满足生理需求（饮食，住宿，穿衣等）的同时，对一些更高级别、更抽象的需求的期望和需求。
在购物行为中，消费者的心理需求通常可以分为以下几个方面：1. 实用需求消费者在购物过程中最基本的需求就是实用需求。
这种需求指的是消费者基于日常生活的需要而购买产品或服务。
例如，购买保暖衣服、寻找便宜优质的洗衣机等。
实用需求代表了购物的根本目的，旨在满足消费者的基本需求。
2. 社交需求人与人之间的相互联系是人类发展的动力之一。
在购物中，社交需求则是消费者的一种心理需求。
例如，购买礼品或鲜花可以用于赠予朋友或家人，亦或是通过各种促销活动聚集在一起购物的场景。
这种心理需求是在消费者的人际关系方面得到满足的。
3. 感性需求感性需求是消费行为中最具有个性、最复杂的一种心理需求。
它一般与个人的爱好、审美、情趣等密切相关。
例如，购买昂贵的表现出自己的品味，买书满足家里书香气息等。
这种需求的确不是每个人都有，更不是每个人都能够满足的，因此也被认为是购物中最具挑战性的一种需求。
应对策略针对上述各种心理需求，电商企业应根据市场情况和产品定位，采取不同的应对策略，以下是分析和对应策略：1. 实用需求实用需求是消费者购物时最基本的需求，电商平台应通过优化产品的质量及价格、产品推荐等方式来满足消费者实用需求。
这不仅能够增加消费者的购买意愿，还可以提高客户的回购率、忠诚度等。
实用需求的应对策略：1.1 推荐算法电商平台可以通过大数据及人工智能技术，为消费者推荐出物美价廉的产品。
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- 2 - / 10湖南商学院高等教育自学考试学生毕业论文题目关于顾客购买心理分析与策略对应学生姓名 毛黎明考号010********* 专业 销售管理助学点 鹏远教育2018 年 9 月目录内容摘要 (1)ABSTRACT (1)关键字 (1)一、绪论 (2)二、本论<一）销售者需知的顾客购买心理 (3)1.1求美心理 (3)1.2求名心理 (3)1.3求实心理 (3)1.4求新心理 (3)1.5猎奇心理 (3)1.6从众心理 (4)1.7追求精神上的满足心理 (4)<二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价2.1撇脂定价策略 (4)2.2渗透定价策略 (5)2.3满足定价策略 (5)<三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略3.1对于青少年人群 (5)3.2对于中青年人群 (5)3.3 对于老年人群 (6)<四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6)<五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7)三、结论 (9)参考文献 (10)- 3 - / 10摘要目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。
本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。
本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。
关键词消费者购买心理定价策略销售者销售重点ABSTRACTNowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman.KeywordsConsumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus绪论在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。
如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。
本文将通过对顾客的心理分析，根据- 4 - / 10已学知识，提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略。
同时，也探讨一些销售技巧。
一、营业员需知的顾客购买心理世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理就可能各不一样。
男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样。
尽管如此，我们仍可从错综复杂的各种购买心理中总结出一些普适的规律。
1.1、求美心理消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。
其核心诉求是讲究“装饰”和“漂亮”。
不仅仅是关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而是更关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
主要消费对象：城市年轻女性。
1.2、求名心理消费者在选购商品时，特别重视商品的品牌和象征意义。
商品要名贵，牌子要响亮，要有地位显赫或者富有名气的人用过通样或者同类的商品，以此来显示自己地位特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”。
同时也因为对名牌有一种安全感和信赖感，天然觉得质量信得过。
精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。
一是努力使自己的产品成为品牌。
二是利用各类名人推销自己的产品。
主要消费对象：城市青年男女。
1.3、求实心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主。
特别在意商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。
其核心诉求是“实用”和“实惠”。
主要消费对象：家庭主妇，中老年人和低收入者。
1.4、求新心理消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。
对- 5 - / 10于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。
这种消费者核心诉求是“时髦”和“奇特”。
主要消费对象：青少年儿童。
1.5、猎奇心理消费者对新奇事物和现象产生偏爱的心理倾向，或称之为好奇心。
古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新消费品，寻求商品新功能、新花样、新款式，追求新享受，新乐趣和新刺激。
主要消费对象：青少年儿童1.6、从众心理女性在购买时容易受别人的影响。
如许多人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购者的行列。
平常总是留心观察周围人的穿着打扮。
喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。
女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买；别人说不好，她很可能就放弃掉。
主要消费对象：女性。
1.7、追求精神上的满足心理现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在服务过程中，千万不可忽视顾客对于“满足感”的需求。
很多顾客走进商场，真正期待商品所带给他<她）的，并不单单是“自己实际使用”的改善，而是消费时或消费之后，所带来的精神畅快和心理的满足感，这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西。
其他还有常见的待购心理、逆反心理等，不同年龄的顾客购买心理具有差异，不同性别的顾客购买心理也不同，不同性格的顾客购买心理也不一样，例如，理智型就以知识为依据；冲动型就个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；而情感型购买者通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；还有习惯型往往凭借以往经验来购买；而疑虑型就反应谨慎，观察细微。
当然，不同职业的顾客购买心理也有区别营销员只有掌握了这些顾客购买心理，才能更好的推销出产品。
二、抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价2.1、撇脂定价策略<高价心理法）。
新产品刚刚入市场时，企业因在开发产品时投入资金巨大，希望能较快地收- 6 - / 10回成本，此时，企业应该抓住消费者求新、求奇。
追求流行时尚的心理，将商品价格定在较高的水平之上，取得较高的利润。
这时，由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少，消费者对新产品不熟悉，高价对消费者能产生一定的刺激作用，消费者会感到新产品高档，适合高层次顾客需求，能产生购买热情。
但是如果定得太高，消费者日后知道这个定律就会推迟购买时间，静待价格下调。
2.2、渗透定价策略<低价定价法）。
新产品刚刚进入市场，为满足顾客求廉、求实的心理，把新产品价格定在较低水平上，使顾客尽快采取购买行动，待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。
这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性，适用于技术含量相对不很高，需求弹性大的商品。
消费者会认为这是物美价廉的商品，会吸引更多的顾客来购买，但同时这种方法不利于日后提价。
3.3、满意定价策略。
在新产品投放时，把价格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。
这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品。
它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力，顾客对新产品价格较满意，认为适当，乐于接受，企业也有较合理的利润，是一种双赢价格策略，因此应用较多。
但这种定价方法也是最难把握的。
另外，企业为了追求高的市场份额，企业不能只顾眼前利益，价格战等策略，而更应该关注顾客份额即顾客终身价值，因此企业应该追求顾客满意和顾客忠诚，从而获得长期利益。
三、抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略3.1 少年儿童对于青少年，追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动的消费心理。
营销员介绍商品时不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感。
3.2 中青年对于中青年，讲究计划性、又有理智性、注重实用性、随俗求稳的心理特征。
中年人群又可分为工薪族、白领层、家庭层三部分来说。
- 7 - / 103.2.1工薪族这类人群追求经济实惠，追求使用方便、实用，90%的消费者看重的是价格，10%的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。
对于这一人群，营销员在介绍商品时应注重产品的价格、性能、效果、使用方便和尊重别人。
运用赞美、对比的方法，看重相联附赠品的使用价值或新奇的特点刺激其决策力。
3.2.2白领层追求品质、名牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质。
营销员在介绍商品时，应该注重强调该产品时中国驰名商标，国家免检，公司的广告等名气，广告明星等，赞美使消费者有被提高自身身价的心理，这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重价格的高低。
此类人群不太注重附赠相联方式，其注重相联赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品实用价值。
3.2.3家庭层注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进行刺激。
考虑相联附赠品的实际使用价值。
3.3 中老年对于老年人，购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。
对此，营销员应该主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品用法、用途；介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量。
四、根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略消费者购买心理的发展通常需要经历一下6个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲以及掏腰包。
其中，只有保证前三个阶段的成功，才有机会使销售成功。
消费者在最初欣赏产品时，都会抱着警惕的心理，担心上当受骗。
如果此时营销人员稍有不慎你，让消费者产生被欺骗的感觉，消费者将对销售无条件地加以拒绝；后三个阶段的成功取决于前面人际关系建立的好坏，只有当消费者对产品表示出好感或兴趣时，才会在营销者的刺激下激发购买的欲望，直至掏钱完成购买行为。
消费者的决策过程由一系列相关联的活动构成，将它分成若干阶段的目的，- 8 - / 10是使营销者针对不同阶段的不同情况采取有效的促销措施。
营销学者对决策过程阶段的划分不尽相同，菲利普-科特勒先生把决策过程划分为5个阶段：问题确认、信息搜集、方案评估、购买决策和购后行为。