顾客购买心理分析及对策
顾客购买心理分析
顾客购买心理•一、了解顾客购买行为的全过程顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。
营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段：1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。
当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。
在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。
这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。
2. 收取信息如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。
在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。
作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。
商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。
包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。
第二，市场来源。
包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。
第三，经验来源。
包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。
各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。
经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。
因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。
3. 比较评估顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。
购买决策过程中的消费者心理分析
购买决策过程中的消费者心理分析在现代社会，购买是人们日常生活中不可避免的一部分。
随着市场的发展和竞争的日益激烈，了解消费者心理对于企业来说变得尤为重要。
本文将对购买决策过程中的消费者心理进行分析，以便更好地理解消费者的需求和行为，从而为企业制定营销策略提供指导。
一、需求识别购买决策的第一步是需求识别。
消费者在需求识别阶段通常通过两种方式来发现需求：内部刺激和外部刺激。
1. 内部刺激内部刺激是指消费者内部的需求信号，包括身体需求（例如饥饿、口渴）、心理需求（例如社交、归属感）、认知需求（例如知识、学术兴趣）等。
当消费者感受到这些需求时，他们会开始考虑购买相关产品或服务。
2. 外部刺激外部刺激是指来自外部环境的需求信号，例如广告、促销活动、社交媒体信息等。
营销活动和信息的呈现对于消费者产生需求的刺激至关重要。
当消费者接触到这些刺激时，他们可能会开始考虑购买相关产品或服务。
二、信息搜索一旦消费者识别到需求，他们将开始积极主动地寻找相关信息，以便做出明智的购买决策。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。
1. 内部搜索内部搜索是指消费者通过回忆已有的知识和经验来寻找信息。
消费者会回想起过去的购买经验、产品评价、口碑等以进行比较和评估。
内部搜索对于决策的影响程度取决于消费者对相关产品或服务的了解和经验。
2. 外部搜索外部搜索是指消费者通过各种渠道获取新的信息，以便更全面地了解相关产品或服务。
消费者可以通过亲友的建议、媒体报道、互联网搜索、在线社区等途径来获得信息。
外部搜索对于新产品或服务以及重要的购买决策具有重要的影响。
三、评估商品和决策在获取了足够的信息后，消费者将对不同的商品进行评估，并做出最终的购买决策。
1. 商品评估商品评估是指消费者根据他们所选择的评价标准对不同的商品进行比较和评估。
评价标准可以包括价格、质量、功能、品牌声誉、口碑等。
2. 购买决策购买决策是指消费者基于商品评估做出的最终购买决策。
消费者可以选择购买某个特定的商品或服务，也可以选择不购买或延迟购买。
顾客购物心理分析
一、引发顾客购物的欲望的技巧导购通过主动把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望，有效地激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较或比较演示，利用人性的弱点。
1、用“如同”取代“少买”生命周期法导购将高昂的价格分解为数额比较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧。
将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客比较容易接受。
将高价位分解成每年、每月甚至每天，顾客必须的花销方式叫做“价格的拆解”。
一件质量非常好的羽绒服，假设价格为498元，导购可以将其拆分到5年中去，即每年为99元，最终金额从498元降到99元。
导购：“先生您好，这件羽绒服，其实你能穿5年，好比每年只花99元，质量这么好的衣服真是太值了。
”2、用“少买”替代“如同”的影响将商品的价格拆解，并将少数额的金钱与顾客必须购买的其他商品等价后，导购若运用“少买”代替“如同”这种方式就是少买。
尽管如同和少买在字面上没有多大的区别，但是会引起顾客很大的心理落差。
一件顾客选种的外套，价格为298元，导购可以将其拆分到3年36个月去，即每月为8.2元，最终金额从298元降到8.2元。
导购：“先生您好，这件外套，其实你至少能穿3年，平均每月的花销为8.2元，如同少吃了一个麦当劳的汉堡。
”点评：用“少买”代替“如同”尽管只是两个字的差别，却会在顾客心理上产生很大的区别。
二、询问顾客的四种技巧1、不连续发问不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。
导购需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。
“您家中有几套西服？”“什么颜色”“常在什么场合穿西服？”这样连续发问会让顾客有户口调查的不良感受。
因此不要连续发问，可以按下列要领来推荐商品。
（1）连续发问不超个三个问题导购在询问顾客问题时，应该避免连续询问三个以上问题。
当连续发问超过三个问题会引起顾客的反感。
首先，连续的询问很象身份调查；第二，会让顾客感觉压力和受到控制，使顾客产生逆反心里，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。
客户心理分析范文
客户心理分析范文在很大程度上，直销就是一场心理战，瞄准客户心理要害、专攻顾客需求的直销行业就是一种运用心理活动的营销战争、一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往往会存在不同的心理，作为直销员，如果把顾客的各种心理都摸透了，离直销技术到家的功夫也就不远了。
客户心理分析，一起来看看吧。
一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。
如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应(肢体语言)来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能附：了解客户心理由于直销员和顾客都是销售活动的.参与者，因此，如何正确地认识销售与顾客的关系，调控好自己的销售心态;如何进行换位思考，准确把握顾客对直销员的态度和其购买心理，从而知己知彼，就成了直销员销售前必须先了解的内容。
一、调整自己的销售心态整个销售过程中，直销员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售任务的完成。
这两个问题的不同处理方式，反映出不同的直销员在销售中的不同心态。
分析顾客的心理范文
分析顾客的心理范文顾客心理分析是一个关于顾客行为和决策的研究领域。
了解顾客的心理可以帮助企业更好地满足顾客需求，并提供更好的产品和服务。
以下是关于顾客心理分析的一些重要方面。
1.购买决策过程：顾客购买决策是受到多种因素的影响。
这些因素包括顾客的个人喜好、需求和价值观，产品的特征和品牌知名度，以及市场推广活动。
了解顾客购买决策的过程，可以帮助企业制定更有效的营销策略。
2.认知和感知：顾客对产品和服务的认知和感知会影响他们对产品的评价和购买决策。
例如，顾客会根据产品的品质、价值和可靠性进行评价。
了解顾客的感知和认知过程，可以帮助企业改进产品的设计和推广活动。
3.情感和情绪：顾客的情感和情绪会影响他们的购买行为和忠诚度。
积极的情感和情绪可能会促使顾客购买更多的产品，并保持长期的客户关系。
负面的情感和情绪可能会导致顾客流失和口碑负面传播。
了解顾客的情感和情绪，可以帮助企业提供更好的客户体验和服务。
5.顾客满意度和忠诚度：顾客满意度是顾客对产品和服务的满意程度的评价。
顾客忠诚度是顾客对品牌的忠诚程度和再购买意愿的度量。
了解顾客的满意度和忠诚度，可以帮助企业改进产品和服务，并加强客户关系管理。
6.个体差异：每个顾客都是独一无二的，他们的需求、喜好和行为都有所不同。
了解顾客的个体差异，可以帮助企业设计个性化的产品和服务，并提供有针对性的市场营销活动。
以上仅是顾客心理分析的一些方面，实际上该领域是非常广泛和复杂的。
企业可以通过市场调研、消费者洞察和数据分析等方法来了解顾客的心理。
通过深入了解顾客的心理，企业可以更好地满足顾客的需求，并提供更好的产品和服务。
浅谈满足顾客购买心理的策略
提升顾客满意度，增强企业品牌形象
提升顾客满意度：满足顾客购买心理的策略能够提高顾客的满意度，增加回头客的 数量，从而增加销售业绩。
疑虑型购买心理
对产品品质和效果存在疑虑
倾向于选择知名品牌和口碑好的 产品
添加标题
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对价格敏感，追求性价比
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需要更多的信息和解释来做出购 买决策
满足顾客购买心理的策略
章节副标题
提高产品质量和服务水平
提高产品质量的方法和措施
服务水平对顾客购买心理的 影响
产品质量是满足顾客购买心 理的基础
• 提供售后服务：疑虑型顾客通常需要更多的售后支持和服务。因此，提供完善的售后服务可以增加他们 对产品的信任感。例如，提供产品安装、调试、维修等售后服务，可以让他们在使用过程中更加安心。 总之，针对疑虑型顾客的购买心理，建立信任关系、提供可靠的产品保证和售后服务是关键。通过这些 措施，可以增加他们的购买信心，提高销售业绩。
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了解顾客购买心理的重要 性
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顾客购买心理对销售业绩的影响
顾客购买心理是影响销售业绩的关键因素 了解顾客购买心理有助于提高销售业绩 不同顾客群体的购买心理特点对销售业绩的影响 针对不同顾客购买心理的营销策略对销售业绩的提升作用
掌握顾客购买心理有助于提高顾客满意度
了解顾客购买心理是提高销售业绩的关键 掌握顾客购买心理有助于提供个性化的产品和服务 掌握顾客购买心理有助于建立良好的客户关系 掌握顾客购买心理有助于提高顾客满意度和忠诚度
顾客购买过程及相应行为的心理分析
顾客购买过程及相应行为的心理分析
1、视留意阶段：顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注;故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2、感兴趣阶段：1)、对商店、品牌、产品感兴趣。
2)、对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
3、产生联想阶段，(或者说喜欢阶段)：先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。
4、激发欲望阶段：通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。
抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
5、比较权衡阶段：顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员(营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。
6、信任阶段：1、)相信销售员(营业员) 态度诚恳、主动热情; 专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心里等的综合体现) 2)、相信商店：商店的形象，氛围商店在顾客心里的口碑及信誉; 3)、相信品牌或产品：大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员(营业员)的服务态度及技巧。
7、决定行动阶段：经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。
8、满足：买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。
电商平台顾客心理分析
电商平台顾客心理分析电商平台顾客心理分析在当今的电子商务时代，电商平台已经成为消费者购物的重要渠道。
然而，要在这个竞争激烈的市场中获得成功，电商平台需要深入了解顾客的心理需求和行为特征。
本文将对此进行详细分析。
一、顾客需求心理1. 便利性需求：消费者在电商平台购买商品的首要需求是便利性。
他们希望能够在最短的时间内找到自己需要的商品，并完成购买。
因此，电商平台需要提供简单易用的购物流程和快速的配送服务。
2. 多样性需求：消费者在电商平台购买商品时，往往希望看到更多的选择。
因此，电商平台需要提供丰富的商品种类和品牌，以满足消费者的不同需求和偏好。
3. 性价比需求：消费者在电商平台购买商品时，往往会对不同商品的价格和质量进行比较。
因此，电商平台需要提供具有竞争力的价格和优质的商品，以满足消费者的性价比需求。
二、顾客购买心理1. 安全心理：消费者在电商平台购买商品时，往往会担心交易的安全问题。
因此，电商平台需要提供安全的支付方式和保护个人隐私的措施，以增强消费者的信任感和安全感。
2. 社交心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望了解其他消费者的评价和反馈。
因此，电商平台需要提供社交功能，让消费者能够分享购物体验和评价商品。
3. 个性化心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到个性化的推荐和建议。
因此，电商平台需要利用大数据和人工智能技术，为消费者提供个性化的购物推荐和服务。
三、顾客服务心理1. 售后心理：消费者在电商平台购买商品后，往往需要良好的售后服务。
因此，电商平台需要提供完善的售后服务体系，包括退换货、维修等，以满足消费者的需求。
2. 投诉心理：消费者在电商平台购买商品时，如果遇到问题或不满，往往会寻求投诉渠道。
因此，电商平台需要提供方便快捷的投诉处理机制，及时解决消费者的问题和投诉。
3. 客户关怀心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到关怀和优惠。
因此，电商平台需要定期为忠实客户提供优惠活动和积分奖励等福利，以增强顾客的忠诚度和满意度。
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顾客购买心理分析及对策初探
一、营业员需知的顾客购买心理
世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。
男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样。
因此，对于市场营销，仔细分析顾客的购买心理就显得尤为重要。
一般来说，消费者主要有以下几种心理，即：求美心理、求名心理、求实心理、求新心理、猎奇心理、从众心理和追求精神上的满足心理等，其他还有常见的待购心理、逆反心理等，不同年龄的顾客购买心理具有差异，不同性别的顾客购买心理也不同，不同性格的顾客购买心理也不一样，例如，理智型就以商品和知识为依据；冲动型就个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；而情感型购买者通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；还有习惯型往往凭借以往经验来购买；而疑虑型就反应谨慎，观察细微。
当然，不同职业的顾客购买心理也有区别营销员只有掌握了这些顾客购买心理，才能更好的推销出产品。
二、抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价
1.撇脂定价策略（高价心理法）
新产品刚刚入市场时，企业因在开发产品时投入资金巨大，希望能较快地收回成本，此时，企业应该抓住消费者求新、求奇。
追求流行时尚的心理，将商品价格定在较高的水平之上，取得较高的利
润。
这时，由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少，消费者对新产品不熟悉，高价对消费者能产生一定的刺激作用，消费者会感到新产品高档，适合高层次顾客需求，能产生购买热情。
但是如果定得太高，消费者日后知道这个定律就会推迟购买时间，静待价格下调。
2.渗透定价策略（低价定价法）
新产品刚刚进入市场，为满足顾客求廉、求实的心理，把新产品价格定在较低水平上，使顾客尽快采取购买行动，待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。
这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性，适用于技术含量相对不很高，需求弹性大的商品。
消费者会认为这是物美价廉的商品，会吸引更多的顾客来购买，但同时这种方法不利于日后提价。
3.满意定价策略
在新产品投放时，把价格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。
这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品。
它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力，顾客对新产品价格较满意，认为适当，乐于接受，企业也有较合理的利润，是一种双赢价格策略，因此应用较多。
另外，企业为了追求高的市场份额，企业不能只顾眼前利益，价格战等策略，而更应该关注顾客份额即顾客终身价值，因此企业应该追求顾客满意和顾客忠诚，从而获得长期利益。
三、抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略
（1）对于青少年，追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动的消费心理。
营销员介绍商品时不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感。
（2）对于中青年，讲究计划性、又有理智性、注重实用性、随俗求稳的心理特征。
中年人群又可分为工薪族、白领层、家庭层三部分来说。
工薪族。
这类人群追求经济实惠，追求使用方便、实用，90%的消费者看重的是价格，10%的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。
对于这一人群，营销员在介绍商品时应注重产品的价格、性能、效果、使用方便和尊重别人。
运用赞美、对比的方法，看重相联附赠品的使用价值或新奇的特点刺激其决策力。
白领层。
追求品质、名牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质。
营销员在介绍商品时，应该注重强调该产品时中国驰名商标，国家免检，公司的广告等名气，广告明星等，赞美使消费者有被提高自身身价的心理，这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重价格的高低。
此类人群不太注重附赠相联方式，其注重相联赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品实用价值。
家庭层。
注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品
质，以附带相联赠品方式进行刺激。
考虑相联附赠品的实际使用价值。
（3）对于老年人，购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。
对此，营销员应该主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品用法、用途；介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量。
四、根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略
消费者购买心理的发展通常需要经历一下6个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲以及掏腰包。
其中，只有保证前三个阶段的成功，才有机会使销售成功。
消费者在最初欣赏产品时，都会抱着警惕的心理，担心上当受骗。
如果此时营销人员稍有不慎你，让消费者产生被欺骗的感觉，消费者将对销售无条件地加以拒绝；后三个阶段的成功取决于前面人际关系建立的好坏，只有当消费者对产品表示出好感或兴趣时，才会在营销者的刺激下激发购买的欲望，直至掏钱完成购买行为。
五、注重销售技巧，吸引消费上帝
（1）精神饱满地工作，制造人气，使店里充满活力。
对于烦躁的顾客，要有耐心，温和地与他交谈。
（2）对带小孩的顾客，要尽量在小孩身上下功夫，使顾客产生感激之情。
（3）不断改变商品陈列方式，使店面看起来充满新意，更具有魅力。
（4）对于进店挑选的顾客，不要吝啬赠送微笑，有时候热情真诚微笑比赠送礼品有用得多。
（5）对于有依赖性的顾客，他们可能有点胆怯，不能下决心。
销售者的态度要温和，富于同情心，为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。
（6）对商品不满意的顾客，他们持有怀疑态度，对他们要坦率，说话要有见地，简捷。
要有礼貌，保持自控能力。
六、结论
了解消费者对新产品价格的心理反映是多种多样的。
企业制定价格时，应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况，在明确消费者心理变化趋势下，制定合理、可行的价格，以保证企业营销活动的成功。
而对于销售者应该更加注意消费者的消费心理以及变化过程，从而用不同的应对策略赢得客户。
参考文献：
[1]菲利普.科特勒.市场营销原理[m].北京：清华大学出版社，2004，12.
[2]罗子明.消费者心理学[m].北京：清华大学出版社，2005，01.
[3]赵改书.企业定价学[m].北京：北京经济学院出版社，2004，5.。