顾客购买心理与商品价格
消费者行为心理分析
一、消费者的价格心理价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。
（一）产品价格与消费者心理行为的关系1.价格是消费者衡量和的直接标准在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。
许多人认为价格高表示好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。
所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。
适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。
2.价格是消费者社会地位和收入的象征一些人往往把某些高档同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。
3.价格直接影响消费者的需要量一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。
但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。
造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。
（二）消费者价格心理特征1.习惯性反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。
消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。
在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。
例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。
简述顾客的八大消费心理
简述顾客的八大消费心理在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。
了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。
下面将介绍顾客的八大消费心理。
1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。
他们希望以最低的价格获得最大的价值。
因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。
2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。
如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。
因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。
3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。
商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。
4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。
如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。
因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。
5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。
他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。
因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。
6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。
他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。
因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。
7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。
他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。
因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。
8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。
价格心理与心理定价策略
价格心理和心理订价策略一、从消费者来说，判断一种商品价格上下，并不取决于出产者的成本价值，而取决消费者对商品价值的判断。
当消费者认为商品价值与价格相等时，购置力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出去。
在现实生活中影响消操心理的因素很多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同的认识，有多种多样的心理反响，这里我举出几种常见的心理价格：1、习惯心理：消费者在购置商品时评价商品价格是否合理，往往是按照以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。
置于商品价格的由来、种类、性能差别、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比拟，在心理上形成对购置商品价格的上低和下低。
价格处于上下低之间时，消费者才会乐于接受。
由于持久购置某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。
当某种商品由于条件因素进行价风格整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差别，调高了，就会发生涨价感觉，调低了发生疑心商品质量是否有问题。
所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的。
2、高价炫耀心理：一般来说需求与价格呈反标的目的运动，价格越高需求量越少。
价格低需求量就大。
但是由于消费者的经济地位和收入不同，往往使局部消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购置高档名牌产物，对非名牌和低档品不屑一顾。
现实生活中有的人不管是从工作还是从家庭实际出发，道不急需轿车和，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上的满足，博得别人的羡慕。
来炫耀社会地位，经济收入，常识修养等，并通过这种比拟，来满足心理上的欲望。
3、按价论质心理：通常我们说的“一分钱一分货，好货不廉价，廉价没好货〞，造成这种心理的原因主要是消费者不成能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。
一般来说，消费者总是但愿“物美价廉〞。
目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直不雅商品质量好坏的乐意购置，对从外不雅上难判断内在质量的商品，降价幅度越大疑虑越深。
商品价格的消费心理分析
辽宁工程技术大学消费者行为学课程设计商品价格的消费心理分析班级12-1学号1017010112学科专业市场营销学生姓名陆承万二零一三年一月十六日商品价格的消费心理分析陆承万产品、价格、渠道、促销是市场营销里很重要的因素，每个要素对达成协议，促成交易都具有很特别的意义。
因此，在市场营销中，我们要把这些因素考虑在内，其中价格是其中一个很重要的因素，商品价格对消费者心理的影响作用很大，研究商品价格与消费者心理的关系是十分必要的。
马克思主义经济学认为：商品的价格由价值决定，并受供求关系的影响。
价格围绕价值上下波动，并受供求关系的制约，既然是波动的，价格因此是会偏离价值的，但是以长时间的角度来看，价格又是以价值为中心波动的。
对于西方经济学而言，价格就是由供求关系直接决定的，虽然说得不一样，但至少在表面上与马克思的并不矛盾。
因为价值直接影响着供给，成本低了供给就容易上去，因此价格也容易下降，比如沃尔玛集团就是采取全球采购原则和严格控制成本的方法成为全球商业零售巨头。
市场营销理论认为：铲平的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。
在最高价格和最低价格之间的幅度内，企业能决定产品的价格定多高，这也取决于竞争者同种产品的价格水平，因此，作为商家或营销人士必须掌握和研究消费者的心理，实现更好地制定合理的商品价格，实现盈利和企业的持续发展。
定价是一种非常微妙的艺术，构成因素有很多，也具有波动性，在营销学理论中，由1/3的事实；1/3的猜想；1/3的经济理论组成。
从经济学的角度来看，价格是严肃的，是商品价值的货币表现。
从市场学的观点来看，价格是活跃的，价格对市场的变化作出反应，有时提升，有时折扣。
消费者的心理一般具有习惯性、敏感性、感受性、倾向性，随众性、炫耀性、虚荣性、攀比性、盲目性等特征，商家相应也会顺应和利用消费者的特殊心理来定价。
商品价格的功能一般有一下三个方面：衡量商品价值的功能，调节需求的功能，自我意识比拟功能。
顾客购买心理与商品价格
顾客购买心理与商品价格在进行购买决策时，顾客的心理扮演着非常重要的角色。
顾客购买心理可以说是购买行为的驱动力，影响着顾客对商品的选择和购买行为。
而商品价格，则是顾客购买心理中不可忽视的一个因素。
首先，众所周知，物有所值是顾客购买的基本要求之一。
当顾客购买商品时，他们会根据商品的价格来评估其价值。
如果顾客觉得商品的价格相对较低，那么他们很可能会认为这个商品具有较高的性价比，更愿意购买。
相反，如果商品的价格过高，那么顾客可能会认为它不值得购买，从而放弃购买。
因此，商品价格在顾客购买心理中起着决定性的作用。
其次，商品价格还会对顾客的购买欲望产生影响。
一个商品的价格越低，消费者购买的欲望就越高。
这是因为价格低廉的商品通常意味着消费者可以获得更多的价值，有可能使得消费者获得更多的满足感。
然而，如果商品的价格过高，消费者的购买欲望可能会受到抑制，因为他们可能认为商品价值不高，购买后无法得到充分的满足。
此外，商品价格还会影响消费者对品牌和质量的感知。
通常情况下，消费者往往会将价格与品牌和质量联系起来。
如果一个商品的价格较高，消费者往往会认为它的品牌和质量也较高，从而增加其购买的意愿。
相反，如果商品的价格较低，消费者可能会怀疑其品牌和质量，并降低购买的意愿。
因此，商品价格在顾客购买决策中具有一定的暗示作用。
最后，顾客的购买心理还会受到其他因素的影响，如个人经济状况、需求程度、社会环境等。
有时候，一个消费者对于某个商品的需求非常迫切，即使价格较高，他们也会将其购买。
而另一些消费者可能会更加注重价格，他们更愿意等待折扣活动或者选择更为实惠的替代品。
因此，理解不同消费者的购买心理和对价格的感知是非常重要的。
总而言之，顾客购买心理和商品价格密切相关，互相影响。
商品价格作为顾客购买决策的一个重要因素，不仅在顾客的购买欲望、价值评估和品牌质量感知中发挥着重要作用，而且还受到其他因素的影响。
因此，在制定价格策略时，企业应该充分考虑顾客的购买心理，以及其他相关因素，以促进产品的销售和市场竞争力的提升。
电商平台顾客心理分析
电商平台顾客心理分析电商平台顾客心理分析在当今的电子商务时代，电商平台已经成为消费者购物的重要渠道。
然而，要在这个竞争激烈的市场中获得成功，电商平台需要深入了解顾客的心理需求和行为特征。
本文将对此进行详细分析。
一、顾客需求心理1. 便利性需求：消费者在电商平台购买商品的首要需求是便利性。
他们希望能够在最短的时间内找到自己需要的商品，并完成购买。
因此，电商平台需要提供简单易用的购物流程和快速的配送服务。
2. 多样性需求：消费者在电商平台购买商品时，往往希望看到更多的选择。
因此，电商平台需要提供丰富的商品种类和品牌，以满足消费者的不同需求和偏好。
3. 性价比需求：消费者在电商平台购买商品时，往往会对不同商品的价格和质量进行比较。
因此，电商平台需要提供具有竞争力的价格和优质的商品，以满足消费者的性价比需求。
二、顾客购买心理1. 安全心理：消费者在电商平台购买商品时，往往会担心交易的安全问题。
因此，电商平台需要提供安全的支付方式和保护个人隐私的措施，以增强消费者的信任感和安全感。
2. 社交心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望了解其他消费者的评价和反馈。
因此，电商平台需要提供社交功能，让消费者能够分享购物体验和评价商品。
3. 个性化心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到个性化的推荐和建议。
因此，电商平台需要利用大数据和人工智能技术，为消费者提供个性化的购物推荐和服务。
三、顾客服务心理1. 售后心理：消费者在电商平台购买商品后，往往需要良好的售后服务。
因此，电商平台需要提供完善的售后服务体系，包括退换货、维修等，以满足消费者的需求。
2. 投诉心理：消费者在电商平台购买商品时，如果遇到问题或不满，往往会寻求投诉渠道。
因此，电商平台需要提供方便快捷的投诉处理机制，及时解决消费者的问题和投诉。
3. 客户关怀心理：消费者在电商平台购买商品时，往往希望得到关怀和优惠。
因此，电商平台需要定期为忠实客户提供优惠活动和积分奖励等福利，以增强顾客的忠诚度和满意度。
什么是消费者心理价格
什么是消费者心理价格？
消费者心理价格是指消费者在购买产品或服务时所感受到的价
格水平，而不是实际标价。
这个心理价格可能受到多种因素的影响，包括个人经济状况、产品或服务的感知价值、市场定位、竞争环境等。
消费者心理价格通常会受到以下几个因素的影响：
个人经济状况：消费者的个人经济状况会直接影响其对产品或服务的心理价格感知。
相对富裕的消费者可能更容易接受较高的价格，而经济状况较差的消费者则更注重价格的实惠性。
产品或服务的感知价值：消费者对产品或服务的感知价值会影响其对价格的心理感知。
如果消费者认为产品或服务的质量、功能、体验等方面的价值高于标价，则会愿意接受相对较高的价格。
市场定位和品牌效应：产品或服务的市场定位和品牌效应也会影响消费者对价格的心理感知。
知名品牌和高端产品通常会赋予产品更高的心理价格感知，消费者愿意为其支付更高的价格。
竞争环境：市场竞争环境也会影响消费者对价格的心理感知。
如果市场上存在多个替代品或竞争对手，消费者可能更加敏感地关注价格，并对价格变动做出积极反应。
心理定价策略：企业通过采取心理定价策略，如定价策略的合理化、价格降低的幅度控制等，可以影响消费者对产品或服务的心理价格感知。
总的来说，消费者心理价格是指消费者在购买产品或服务时感受到的价格水平，它可能会受到多种因素的影响。
了解消费者心理价格感知，可以帮助企业更好地制定定价策略，满足消费者的需求和期望，提高产品或服务的市场竞争力。
商品价格对消费者购买欲望的影响研究
商品价格对消费者购买欲望的影响研究商品价格是一个消费者购买时最为关注的因素之一。
对于消费者而言，价格是一个十分重要的衡量标准。
因此，商品价格对消费者的购买欲望影响非常大。
此外，价格也是商品竞争力的关键元素。
一般来说，价格越低，产品的竞争力就越大。
然而，价格低不一定意味着产品的市场占有率就会较高。
支持这一方面的研究发现，消费者更加看重商品的品质和服务品质，价格低并不一定代表优质产品。
因此，价格只是消费者购买的参考因素之一，综合评估后，他们才会决定是否购买该商品。
实际上，商品价格的影响因素不仅包括单价，还包括价格的结构、差异、折扣等因素。
那么，商品价格究竟如何影响消费者的购买欲望呢？本文将从以下三个方面来讨论此问题。
一、价格对消费心理的影响消费者的行为受到诸多因素影响，如价值观念、环境因素等等。
商品的价格是其中一项影响因素。
消费者一般会让商品的价格与他们自己的预期价位相符合，如果价格太高了就会让消费者感到失落，如果价格较低则会引起他们的购买欲望。
然而，价格较低不一定代表消费者就会购买此商品，消费者还需要考虑诸多因素，如商品品质、长度等其他相关因素是否符合他们的需求。
因此，商家需要全面地考虑产品的各种特征，整合优势，加强市场宣传等等，才能满足消费者的要求。
二、价格策略对消费者购买欲望的影响价格策略包括折扣、销售优惠等等。
折扣是商家经常采用的销售推广策略，特别是在节假日销售季节。
很多消费者会被“限时折扣”等营销促销活动所吸引。
价格的降低将更直接地提升消费者的购买欲。
而针对大众消费者来说，每个人对产品的资金投入是有限的，因此价格成了他们决策的重要因素，适当的价格优惠策略能够更加有效吸引顾客。
但是，商家需要注意的是折扣策略不宜过于频繁和夸张。
过于频繁的折扣策略会引起消费者的不信任，并且会使他们对促销价值感到麻木，因此营销策略的创意与优化是至关重要的。
此外，夸张的折扣策略也容易引起消费者的质疑，对商家的品牌价值造成负面影响。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\<如何打大单>案例讨论之二---- 购买心理与商品价格王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同 ---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。
案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑且称“A书摊”），有下列特点：1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右；2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右；3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右；4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖）5. 书摊老板有机会当面向客户推荐；一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价一五元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书；之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫；此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致失败”、“富翁认为：每一个困难处境都蕴藏着机会”；对解决他眼前的心态非常有效；于是想到借鉴一下富翁的作法，于是有目的地翻阅，结果，里面的大部分内容都是鼓励他不要轻易放弃，精神大振，立即掏钱，准备购买；此时，他朦朦胧胧地感觉到在哪儿翻过这本书，当然也忘记了A书摊的书价是一五元；就以全价（28元）买了这本书；顺便提一下，出了书店大门，王君毫不犹豫地踏进了客户的大门，结果，客户并不象他所想象的那么刻薄；回家后，王君又习惯性地逛到A书摊，又发现了那本可爱的《XX富翁的思维方式》，心疼不已---- 家门口的便宜不占，跑到百里之外买高价；为了找回心理平衡，他刻意找A书摊那本书的毛病：没有任何迹象表明是盗版、也没有发现任何错误；他自己也疑惑不已：怎么如此神使鬼差,犯下如此低级的错误-----千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？于是，王君与A书摊的老板都在思索：王君：同样的书籍,同样的质量，是什么原因导致我舍近求远买高价？A书摊的老板：同样的书籍,明明比书店便宜, 顾客也把价格当作第一要素（顾客自己也后悔），自己与客户的关系也不错；却不在我这儿购买？请有心做或正在做大客户销售的朋友帮助王君与书摊老板分别分析一下原因，及对我们打单的启示？答案从下列两个方面来回答王君的问题：同样的书籍,同样的质量，是什么原因导致我舍近求远买高价？①为什么在书店购买？②为什么不在书摊购买？一从购买三因素（认同、时间、信息）来分析客户购买的原因；随着拜访时间的逼近，王君“拜访恐惧心理”越越来越强烈，以致到了客户门口，也不敢进门；此时，王君面临两个问题：“是否敲门进去”、“对陌生拜访的恐惧”；表面问题（紧急未必重要）：“要不要进门”；医疗设备销售员的业绩是与拜访的质量而非数量相关，对一般销售员来说，拜访失误、看人眼色是家常便饭，所以，放弃一次拜访无伤大雅；但对王君而言，一次不拜访就意味着永远不拜访（除非自己克服了恐惧，对这所医院肯定是不会再拜访了）；目前可供王君选择的方案有三：1. 坚持：硬着头皮进去，无非再看一次设备科长的脸色；如果有人此时推他一把，比如鼓励、共同拜访，眼前的敲门问题就可解决；2. 放弃：回去，放弃这个医院；3. 拖延：掩耳盗铃、找借口拖延时间；此时，如果有人打电话让他干另外一件哪怕无关紧要的事情（正愁没有借口），他也会迫不及待地离开—-- 哪怕专程到了门口，也不进去；“放弃”与“拖延”，实际上是对深层问题 ---“拜访恐惧”--- 的回避，而非彻底解决；从表面问题（是否敲门）来看，客户王君的需求与书《XX富翁的思维方式》并没有直接联系；那么是什么东西把王君的需求与产品《XX富翁的思维方式》联系起来呢？是后面我们要讨论的深层问题；如果此时有人趁虚而入，选择性地提供信息、角度、态度来影响王君的判断、决定，极易成功；所以，对销售业务员来说，弄清楚消费者的根本动机（潜在欲求或深层问题）非常重要；深层问题（不紧急但相当重要） ---“拜访恐惧”-- 才是王君不敢进门的根本原因，而且，这个问题还将持续困扰下去；目前，可供王君选择的解决方案有：1. 强化训练：（公司或个人出资）在专门的培训机构进行；2. 自我纠正：比如集中一段时间，高密度拜访陌生人，达到忘我的境界；3. 书籍、网络、电视等传载的关于克服“拜访恐惧”的知识；但只能起强心针的作用 -- 即使这次进了门，下次拜访，恐惧仍然存在；因为，看书可能纠正观念和思想，但要克服恐惧心理，必须从点滴开始训练，并形成习惯；如果你是书店老板（或书籍业务员），就必须明白：l “克服恐惧”是一项系统工程，短期内很难判断方案的正确性；因此，书籍业务员的人品在这里举足轻重；l 产品《XX富翁的思维方式》对客户王君的问题只治标 -- 鼓励其进门，不治本；l 看书并非是最好的方案，但是相对经济的方案之一；优秀的书籍业务员可能会准备三套方案：l 一套治标，解决眼前的困难—是否进门；l 另一套治本，解决深层问题 -- 战胜恐惧；l 第三套：既治标又治本，时间紧迫，根本来不及；其中，至少有一套方案要与你的产品《XX富翁的思维方式》联系起来；由此我们可以得出结论：1. 业务员销售的不是商品，而是解决问题的方案；2. 销售商品时必须先界定客户的问题（是主诉还是病根，支配性购买动机），再寻找与产品相关的、确实能解决客户问题的方案；产品与客户的问题有了联系（产品与问题的依赖性）；那么如何成交呢？王君目前所面临的问题是：用自认为（而非客观上）充足的理由来选择自己（而非旁观者）满意的方案；刚好他在书店看到可以提供方案的书籍《XX富翁的思维方式》；我们有理由相信，无论书籍的方案正确与否，他都会采纳（好在方案是积极的）；因为：1. 书籍是在正规书店（正规书店不会提供不负责任的书籍）购买的；幸亏内容积极，即使消极，我想王君也会采纳；2. 书籍提供的方案本来就在备选范围内，能基本满足自己的需要；3. 王君认为书本提供的理由充足且权威，能支撑方案；这些思想是否正确、是否来自权威人士，只有书籍的作者知道，关键是，王君相信了；而且事后，证明也是值得应用至此，王君满足了购买三因素之一——认同（价值）；拜访时间越近，王君越焦躁，对能解决问题的方案要求越迫切；刚好看到这本书，根本来不及考虑其他购买因素就购买了（饥不择食）；所以，通常情况下，只有当矛盾激化到不得不采取措施的时候，客户才会寻求解决问题的方案；王君满足了购买三因素之二——时间的紧迫性（或对商品的依赖性）；王君对方案的极度渴求，压抑并限制了自己的思维；所以，忘记了极其重要的一件事：自己曾在家门口不止一次翻阅过这本书，而且只是半价；另外，王君很少有机会到这家书店，所以有“过了这个村没有这个店”这个心理；因此，王君满足了购买三因素之三——信息的缺乏（或商品的稀缺性）；从购买心理来分析，购买任何商品都必须为认同（或感受）、时间、信息三者付费；成功的销售从不在价格上作文章，客户如果觉得值得，价高一点也无所谓；反之，如果一直在价格上纠缠，问题一定出在销售方面而非客户方面，出了问题，必须从下列方面找原因：1. 对客户不了解或了解不足；客户不需要廉价货、也不需要用不着的东西（哪怕免费奉送），他们要的是物有所值；2. 对产品不了解或机械理解；3. 销售技能的缺乏；机械套用或根本就不用销售技巧，更谈不上销售理论和策略；真正高超的销售方式是高度个性化的，只有一点是相通的：“与销售员自身的优势相结合”；二我们再从购买三因素（认同、时间、信息）来分析客户不购买的原因；一信息（商品的稀缺性）；在该区，就《XX富翁的思维方式》这本书而言，A书摊实际上是处于垄断地位；但消费者并不知情（A书摊的老板也不清楚，否则就会把对自己相当有利的信息提供给客户）；A书摊上的老板对产品、对客户的不了解（对一个摆地摊的下岗工人来说，要求太高，但这恰恰是最重要的），导致销售机会的流失；二时间（对商品的依赖性）；王君有需求，所以经常翻阅；但不够急切，所以即使半价，也不马上掏钱；因此，在情况不急的情况下，经济原则会被放在第一位；三认可度：A书摊品牌太差，给人们的印象是“价高”；①对于人们所熟悉的大众书籍来说，A书摊上的的价格明显高于其他地摊，所以给人们造成错觉：A书摊所有的价格都高于其他地摊的价格；②“地摊货”被人们定义为“劣质货”；好的书籍也被人们认为是过时、盗版货（书籍内容也是需要自己甄别的，购买思想性的书籍必须慎重）；值得欣慰的是：这个事件后，王君对A书摊有所了解，不久，在A书摊买了一本同样类型的书；注意，当我们进行大客户销售时，在时间、信息方面没有优势；因为大型医疗设备的价格、性能都是公开而且透明的，业务员所要做的，就是在销售技巧及客户关系上作文章；案例二：王君没有感觉同样的商品，买了高价却不后悔？没有低价购买《XX富翁的思维方式》这本书，王君心疼了好几天；可是，同样有机会低价购买，最终却花了高价的另一本书《品三国》，王君却没有心痛；背景：王君非常喜欢历史；巧的是，暑假期间，中央10台《百家讲坛》热播易中天先生的《品三国》；王君看了首播看重播，不过瘾，又跑到书店毫不犹豫地以原价（25元/本）购买了《品三国》这本书；一月之后，也就是为买《XX富翁的思维方式》心疼的同时；王君在A书摊又看见了《品三国》这本书，不过是盗版，但质量与正版没有差别；而且价格特便宜，10元/本；王君买书一向只对内容感兴趣，只要质量没问题，盗版照买不误（当然是因为便宜）；按理说，购买《品三国》与购买《XX富翁的思维方式》的过程近似；王君为高价购买《XX 富翁的思维方式》心疼了好几天，而买《品三国》，却没有任何感觉（连后悔的感觉都没有），为什么呢？望销售员朋友们从购买心理、销售技巧对价格的影响这几个方面来分析一下这种现象：案例三因为爱屋及乌，下里巴人会转而欣赏阳春白吗？《百家讲坛》播放易中天先生的讲座《品三国》导致了书籍《品三国》的畅销（市场上也出现了盗版）；同时，我也发现，易中天先生的另一本书《闲话中国人》也被各大书店、超市列为畅销书？问：《品三国》与《闲话中国人》的受众是一致的吗？如果不一致，仅仅因为作者是名人，他的另一本完全不同性质的书籍也畅销吗？望销售员朋友们从购买心理方面来分析2020年4月13日星期一03:33:054.13.202003:3303:33:0520.4.133时33分3时33分5秒Apr. 13, 2013 April 20203:33:05 AM03:33:05。