商品价格与消费心理
商品价格的消费者心理反应模式
商品价格的消费者心理反应模式引言商品价格是消费者购买决策中重要的考虑因素之一。
消费者在进行购买决策时，对商品价格的反应往往受到多种心理因素的影响。
了解消费者对商品价格的心理反应模式对商家制定合理的价格策略具有重要意义。
本文将探讨商品价格对消费者的心理反应模式，并分析其对商家的营销策略的指导作用。
1. 商品价格与感知价值的关系商品价格往往与消费者对商品的感知价值密切相关。
消费者通常认为价格较高的商品质量更好，因此愿意支付更高的价格购买。
这种心理现象称为“昂贵必定好货”效应。
同时，商品价格过低也可能引发消费者对商品品质的质疑，因为他们会认为价格过低的商品可能存在质量问题。
商家应该根据商品的实际价值来定价，避免价格过高或过低引发消费者的不信任。
在制定价格策略时，商家可以通过提供附加值的方式增加商品的感知价值，从而增加消费者购买的意愿。
2. 商品价格与心理预期的关系商品价格对消费者的心理预期有着重要影响。
较高的价格往往会引发消费者对商品的期望值提高，因为他们认为价格较高的商品更加高档或有特殊功能。
反之，过低的价格会降低消费者对商品的期望值，可能导致对商品的不信任。
商家可以通过合理定价，来引发消费者对商品的正确预期。
如果商品的实际价值较高，商家可以适当提高价格，引发消费者对商品的高期望值，从而提高购买意愿。
如果商品的实际价值较低，商家可以通过降低价格来降低消费者对商品的期望值，避免因价格过高带来的购买困扰。
3. 商品价格与心理可接受范围的关系每个消费者对商品价格都有一个心理可接受范围。
价格低于这个范围，消费者认为是物美价廉；价格高于这个范围，消费者则认为贵而不值。
消费者对价格的心理可接受范围通常受到多种因素的影响，如收入水平、社会地位、购买需求等。
商家应该根据目标消费者的特点和市场竞争情况来确定商品的定价策略。
如果目标消费者的心理可接受范围较高，可以适当提高价格，从而提高利润；如果目标消费者的心理可接受范围较低，可以适当降低价格，以吸引更多的消费者。
商品价格的消费者心理反应模式
商品价格的消费者心理反应模式商品价格是消费者购买决策中一个重要的考虑因素。
消费者在面临不同价格时会产生不同的心理反应模式。
下面将分析一些常见的心理反应模式。
1. 高价即高质量：有些消费者认为高价格标志着产品的高质量。
对于这些人来说，价格越高，他们对产品质量的期望就越高。
他们相信高价商品的材质、品质以及性能会更好。
2. 低价即性价比：部分消费者倾向于追求低价的商品，因为他们认为低价等于更好的性价比。
对于这些人来说，价格是他们购买决策中的主要因素，他们更注重购买物品所带来的实用价值。
3. 特价即折扣：很多消费者在面对特价或折扣商品时，会感到特别兴奋。
这种心理反应模式源于人们对于节省金钱的欲望。
折扣商品会给消费者一种获得实惠的感觉，即使他们并不一定需要或者打算购买这些商品。
4. 线性价格效应：根据线性价格效应理论，消费者对于价格的敏感度不是均匀的。
高价商品的价格变动对消费者的影响更大，而低价商品的价格变动则对消费者的影响相对较小。
因此，消费者对于高价商品的价格变动更加敏感。
5. 指导性价位：消费者在购买某一类商品时，通常会有一个心理价位的概念。
如果超出了这个心理价位，消费者就会感到价格过高，难以接受。
而如果低于这个心理价位，消费者可能会感觉价格过低，怀疑商品的质量。
6. 线下比线上：很多消费者在线下店铺看到商品价格时，会觉得价格更真实可信，因为线下店铺中可以通过实际触摸、试用等方式来感受产品的质量。
相比之下，线上购物时，消费者可能会觉得价格虚高或者过低，难以相信产品的真实性。
总之，商品价格是消费者购买决策中的一个重要因素，不同消费者对价格有着不同的心理反应。
有些消费者认为高价即高质量，有些消费者追求低价性价比，有些消费者喜欢特价折扣，还有些消费者对于价格的敏感度不均匀。
此外，消费者也会根据心理价位以及线上、线下购物等方面来评估产品价格的合理性。
商品价格是消费者购买决策中一个重要的考虑因素，也是市场竞争中的关键因素。
消费心理对市场定价的影响分析
消费心理对市场定价的影响分析在现代市场经济中，价格是市场交易的重要因素，它既影响着供求双方的决策，也影响着市场运行的全局。
然而，市场定价不仅仅是受成本、利润等众多因素的影响，还与消费者的心理和行为紧密相关。
因此，消费心理是影响市场定价的一个重要因素。
本文将从几个方面对消费心理对市场定价的影响进行分析。
一、心理因素影响消费者愿意付出的价格价格是消费者对产品付出的一种代价，而消费者确定付出的价格主要是基于其心理感受。
消费者更倾向于使用其他的心理因素来衡量价格是否合理，例如对该产品的需求程度、购买意愿、感知质量等。
因此，价格仅仅是一种衡量尺度，对于消费者而言，更多的是在寻找一种合理的价格感觉。
通过调查结果可以看出，与价格相关的心理因素对消费者的影响十分重要。
其中，消费者购买决策的最后一步就是将价格转化为一项心理代价。
如果消费者认为产品价格过高，即使这个代价真的比较合理，他们也会认为这是“不划算”或者“不值得”。
如果消费者认为产品价格过低，也会认为这是质量比较差或者太便宜，不值得购买。
二、消费者心理对同一产品不同价格的反应有所不同同一商品价格的变化会对消费者产生不同的心理影响和反应。
例如，在精神价值强大的奢侈品市场上，价格越高，越能体现出商品的奢华和高品质，让顾客感到价值得到了充分的体现。
然而，如果这种奢侈品价格过高，那么顾客会认为这是太过贵重了，不能自圆其说，失去了购买的兴趣乃至忠诚度。
而价格越低，会刺激消费者更加愿意购买到自己期望的商品。
因此，对于低心理价值的商品，价格越低，就越有购买的兴趣。
但是如果价格过低，消费者也会质疑商品的质量甚至会认为这是一种欺诈行为，因此价格太低也会让消费者遭受亏损和损失的感受，失去购买的信心和兴趣。
三、竞争市场中市场定价是一个重要的策略问题在竞争激烈的市场中，各个厂商往往会追求占据市场份额。
而价格是影响竞争中的厂商的重要手段之一。
这就需要厂商对消费者的心理有一定的了解，以制定出更为严谨和合理的价格政策。
商品价格的消费心理分析
辽宁工程技术大学消费者行为学课程设计商品价格的消费心理分析班级12-1学号1017010112学科专业市场营销学生姓名陆承万二零一三年一月十六日商品价格的消费心理分析陆承万产品、价格、渠道、促销是市场营销里很重要的因素，每个要素对达成协议，促成交易都具有很特别的意义。
因此，在市场营销中，我们要把这些因素考虑在内，其中价格是其中一个很重要的因素，商品价格对消费者心理的影响作用很大，研究商品价格与消费者心理的关系是十分必要的。
马克思主义经济学认为：商品的价格由价值决定，并受供求关系的影响。
价格围绕价值上下波动，并受供求关系的制约，既然是波动的，价格因此是会偏离价值的，但是以长时间的角度来看，价格又是以价值为中心波动的。
对于西方经济学而言，价格就是由供求关系直接决定的，虽然说得不一样，但至少在表面上与马克思的并不矛盾。
因为价值直接影响着供给，成本低了供给就容易上去，因此价格也容易下降，比如沃尔玛集团就是采取全球采购原则和严格控制成本的方法成为全球商业零售巨头。
市场营销理论认为：铲平的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。
在最高价格和最低价格之间的幅度内，企业能决定产品的价格定多高，这也取决于竞争者同种产品的价格水平，因此，作为商家或营销人士必须掌握和研究消费者的心理，实现更好地制定合理的商品价格，实现盈利和企业的持续发展。
定价是一种非常微妙的艺术，构成因素有很多，也具有波动性，在营销学理论中，由1/3的事实；1/3的猜想；1/3的经济理论组成。
从经济学的角度来看，价格是严肃的，是商品价值的货币表现。
从市场学的观点来看，价格是活跃的，价格对市场的变化作出反应，有时提升，有时折扣。
消费者的心理一般具有习惯性、敏感性、感受性、倾向性，随众性、炫耀性、虚荣性、攀比性、盲目性等特征，商家相应也会顺应和利用消费者的特殊心理来定价。
商品价格的功能一般有一下三个方面：衡量商品价值的功能，调节需求的功能，自我意识比拟功能。
商品价格对消费者的心理功能
商品价格对消费者的心理功能价格作为一个客观因素，它对消费者的购买心理必定产生影响，从而在一定程度上影响消费者的购买行为，这种影响作用，我们称之为价格的心理功能。
（一）衡量商品价值和品质的功能在现实生活中，价格是消费者用以衡量商品价值和品质尺度的工具“。
一分钱，一分货”“、便宜没好货、好货不便宜”，便是这种心理的具体反映。
在现代市场中，由于生产技术的突飞猛进，商品品种越来越多，新产品不断出现，一般的消费者都感到对商品的优差难以辨别，更难知道哪种商品的价值是多少。
因此，一般都在心理上把商品价格看成是商品价值和品质的代表。
（二）自我意识比拟商品价格本来是商品价值的货币表现，其作用是有利于商品交换。
但从价格心理的角度看，它还有另外一种作用，这就是购买者把商品价格作为自我意识比拟的心理作用。
也就是说，商品价格不仅具有劳动价值的意义，也有社会心理价值的意义。
原因在于购买者通过联想与想象，把商品价格与个人的愿望、情感、个性心理特征结合起来，通过这种比拟来满足心理上的要求或欲望。
这种自我意识比拟包括多方面的内容：一般有社会地位的比拟、文化修养的比拟、生活情操的比拟、经济收入的比拟等等。
如，有些消费者热衷于追求时尚、高档、名牌的商品，对折价处理品不屑一顾；有的还认为到地摊小店购买商品有损身份。
这就是把商品价格和个人的社会地位进行比拟。
（三）决定消费需求量增减的功能商品价格高低对需求有调节作用。
一般来说，在同等条件下，当商品价格上涨时，消费需求量将减少。
当商品价格下跌时，消费需求量将会增加。
但在市场经济发展中，商品价格对需求的影响，还受消费者心理因素的制约。
如当一种产品的价格下降时，人们不一定增加购买而是产生疑虑心理，担心商品质量；或怀有期望的心理，等待继续降价等。
所以会出现商品降价反而抑制购买行为的现象。
当价格上涨时，人们不一定减少购买，有时会产生紧张心理，担心价格继续上涨，所以会在储备动机的支配下大量或重复购买，以致出现商品涨价反而刺激购买行为的现象。
顾客购买心理与商品价格
顾客购买心理与商品价格在进行购买决策时，顾客的心理扮演着非常重要的角色。
顾客购买心理可以说是购买行为的驱动力，影响着顾客对商品的选择和购买行为。
而商品价格，则是顾客购买心理中不可忽视的一个因素。
首先，众所周知，物有所值是顾客购买的基本要求之一。
当顾客购买商品时，他们会根据商品的价格来评估其价值。
如果顾客觉得商品的价格相对较低，那么他们很可能会认为这个商品具有较高的性价比，更愿意购买。
相反，如果商品的价格过高，那么顾客可能会认为它不值得购买，从而放弃购买。
因此，商品价格在顾客购买心理中起着决定性的作用。
其次，商品价格还会对顾客的购买欲望产生影响。
一个商品的价格越低，消费者购买的欲望就越高。
这是因为价格低廉的商品通常意味着消费者可以获得更多的价值，有可能使得消费者获得更多的满足感。
然而，如果商品的价格过高，消费者的购买欲望可能会受到抑制，因为他们可能认为商品价值不高，购买后无法得到充分的满足。
此外，商品价格还会影响消费者对品牌和质量的感知。
通常情况下，消费者往往会将价格与品牌和质量联系起来。
如果一个商品的价格较高，消费者往往会认为它的品牌和质量也较高，从而增加其购买的意愿。
相反，如果商品的价格较低，消费者可能会怀疑其品牌和质量，并降低购买的意愿。
因此，商品价格在顾客购买决策中具有一定的暗示作用。
最后，顾客的购买心理还会受到其他因素的影响，如个人经济状况、需求程度、社会环境等。
有时候，一个消费者对于某个商品的需求非常迫切，即使价格较高，他们也会将其购买。
而另一些消费者可能会更加注重价格，他们更愿意等待折扣活动或者选择更为实惠的替代品。
因此，理解不同消费者的购买心理和对价格的感知是非常重要的。
总而言之，顾客购买心理和商品价格密切相关，互相影响。
商品价格作为顾客购买决策的一个重要因素，不仅在顾客的购买欲望、价值评估和品牌质量感知中发挥着重要作用，而且还受到其他因素的影响。
因此，在制定价格策略时，企业应该充分考虑顾客的购买心理，以及其他相关因素，以促进产品的销售和市场竞争力的提升。
第十二讲 价格与消费心理
分析提示：美国雷诺公司把这种特殊的笔起名 为原子笔，正好 满足了当时人们对原子这个新 概念的追求。由于原子笔是一 个新产品，有特 殊的功能，很受人们喜爱，所以进入市场初 期 运用撇脂策略，广大消费者也能接受。 一年以后随着产品 迅速大众化，竞争对手的加 入，加之产品成本大大下降，运 用渗透价格策 略，价格也大幅度下调，迅速扩大了销售，占 领了市场。 雷诺公司运用撇脂和渗透价格策略，时机把握 的好，效果也是显著的。
量。
18
（五）逆反心理
企业认可薄利多销≠消费者不一定
越贵越畅销的绿宝石（凡勃伦效应）
商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。商品价格越高消 费者反而越愿意购买的消费倾向，最早由美国经济学家凡勃伦 注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
1鞋，在普通的鞋店卖 80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却 总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的 纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价 ”的商品，往往也能在市场上走俏。 其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为 了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为 了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经 济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到 消费者的青睐。
（六）价格预期心理
消费者根据当前价格变动情况对未来价格变动做出预测， 并决定当前购买行动的心理。 如非典期间囤板蓝根，日本大地震囤盐
21
案例：
巧妙定价
22
本案例中为什么能产生如此神奇效果？
23
24
四、消费者的价格判断
同类比 较
不同类 比较 途径 商品自 身特性 比较 消费者 自身感 受体验
阶段 引入期 价格策略 撇脂定价策略、渗透定价、适中定价 目标价格 降价或维持原价 变动成本定价
价格与消费心理
价格与消费心理在市场经济中，价格是指商品和服务交换的货币价值。
在消费者的购买决策中，价格扮演着重要的角色。
然而，价格不仅仅是一种经济指标，它也潜移默化地影响着消费者的心理。
首先，价格对消费者的价值观和购买决策产生影响。
较高的价格往往会让消费者产生一种商品价值较高的认知，因此更愿意购买高价商品。
相反，低价格的商品可能被认为是廉价的，消费者可能会怀疑其质量和价值。
其次，价格还会影响消费者的消费心理和行为。
例如，经营策略中的“打折”和“促销”经常通过降低商品价格来吸引消费者购买。
这是因为低价格会激发消费者购买欲望、增加购买意愿。
此外，消费者对价格敏感度的不同也会导致他们在购买决策中表现出不同的行为。
有些消费者更注重产品的性能和质量，愿意支付更高的价格；而另一些消费者则更在意价格的优惠程度，只有在价格低廉时才会购买。
再者，价格还可以影响与产品相关的社会认同感和荣誉感。
某些品牌的高价定位将其与高端市场联系在一起，消费者购买这些高价商品可能是为了体现自己的经济实力和社会地位，从而满足一种社会认同的心理需求。
而对于低价商品，一些消费者可能感到不满意或不值得拥有，因为价格方面的低迷往往与质量有关。
在个案个别的情况中，价格也可能成为消费者的心理障碍。
有时候，消费者觉得某些产品的价格过高，超出了其预期和承受能力，从而对购买产生了犹豫和担忧。
然而，如果价格过低，消费者可能会怀疑产品的质量，产生负面印象。
综上所述，价格在消费者的购买决策和心理中起着不可忽视的作用。
产品的定价策略不仅影响到商品的销量和市场表现，更会直接影响消费者的购买决策和认知。
因此，企业应该认真考虑产品的定价策略，兼顾商品的价值和消费者的购买心理，以获得持久的市场竞争优势。
价格与消费心理不仅仅是一种经济概念，还是与人们购买决策和行为密切相关的心理因素。
在市场经济中，价格往往是企业和消费者之间的交流媒介，通过价格的设定和变动，企业可以引导消费者的购买行为以及满足其需求。
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7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
分析竞争对手的实力 和可能报价，确定本 企业各个备选方案的 中标机会
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
根据每个方案可能的 盈利水平和中标概率， 计算每个方案的期望 利润
Hale Waihona Puke 7.3.1定价的方法3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
7.1.3商品价格的功能
商 品 价 格 的 功 能
衡量商品价值功能
社会经济地位比拟 文化修养比拟
自我意识比拟功能
生活情趣比拟
调节需求功能 观念更新比拟
7.2消费者的价格心理
消费者的价格心理，是指消费者在购买过程中 对价格刺激的各种心理反应及其表现。它是由消 费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构 成的。消费者的价格判断既受其心理影响，也受 到某些客观因素，如销售环境、气氛、地点和商 品等因素的影响。价格判断具有主观性和客观性 的双重性质。
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石
就在这时，外地有一笔生意急需老板前去洽谈， 已来不及仔细研究那批货降价多少，老板临行前 只好匆匆地写了一张纸条留给店员：“我走后绿 宝石如仍销售不畅，可按1／2的价格卖掉。”由 于着急，关键的字体l／2没有写清楚，店员将其 读成“1～2倍的价格”。
7.3.2定价的心理技巧
2．一般产品定价的心理技巧 ③重视消费者对商品和服务的反应，不断改善 商品的质量及功能，加强售后服务，提高服务 质量。 ④切忌将这种定价策略滥用到一般的商品和服 务上或一般商店中，造成消费者的反感，给企 业经营招致不可挽回的损失。
7.3.2定价的心理技巧
2．一般产品定价的心理技巧 （1）习惯定价。习惯定价是根据消费者的价格 习惯心理而制定的符合消费者习惯的商品价格。 采取这种定价技巧的特点是商品的质量和零售 价格具有稳定性。 即使商品的生产成本略有升降，也不应过快地 变动销售价格，否则容易引起消费者的逆反心 理。
第7章
商品价格与消费心理
学习要点：
商品价格的概念及功能 消费者的价格心理特征 价格变动与消费者的心理反应 定价的心理技巧 影响定价的因素
7.1商品价格
7.1.1商品价格的概念
经济学理论认为，价格是商品价值的货币表现， 是商品与货币交换比例的指数，是商品经济特有 的一个重要经济范畴。而营销心理学有关价格的 含义则是指建立在消费者心理基础之上的各种商 品价值的货币表现形式。
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石
店员们将绿宝石的价格先提高一倍，没想到购 买者越来越多；又将价格提高一倍，结果大出所 料，宝石在几天之内便被一抢而空。老板从外地 回来，见宝石销售一空，一问价格，不由得大吃 一惊，当知道原委后，店员、老板同时开怀大笑， 这可真是歪打正着了。
7.2.1消费者的价格心理特征
预期收益＝（报价－直接成本）× 中标概率－失标损失×（1－中标概 率）＝毛利×中标概率－失标损失 ×失标概率
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧 （1）撇脂定价。指在新产品进入市场初期，利 用消费者的求新、猎奇和追求时尚的心理，将 价格定得很高，大大超出商品的实际价值。这 种定价技巧的优点是：
7.3.1定价的方法
2．需求导向定价法 （2）区分需求定价法。
①以不同的顾客群为基础。
②以产品特征为基础。
③以地区效用为基础。
④以时问效用为基础。
7.3.1定价的方法
2．需求导向定价法
（3）可销 价格倒推法。
（4）拍卖 定价法。
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（1）随行就市定价法。
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
一
﹥
企业考虑 降价的原因
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
二
﹥
商品降价应 具备的条件
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
三
﹥
降价的时机
完全竞争
随行就市定价法
确定 “行市”
垄断竞争
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（2）竞争价格定价法。
一些实力雄厚、信誉好的企业 多采用此法，这种定价法的关键在 于知己知彼，勤于分析，随时调整。 一般情况下，企业通过多方面因素 与其竞争对手进行竞争定价。
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
7.2.1消费者的价格心理特征
案例:越贵越畅销的绿宝石
美国亚利桑那一家珠宝店采购到一批漂亮的绿 宝石。此次采购数量很大，老板很怕短期内销不 出去，影响资金周转，便决定按通常惯用的方法， 减价销售，以达到薄利多销的目的。但事与愿违， 原以为会一抢而光的商品，好几天过去，购买者 却寥寥无几。老板谜团重重，是不是价格定得还 高，应再降低一些？
①能尽快收回成本，赚取利润，减少经营风险；
②提高新产品身份，塑造其优质产品的形象， 从而提高新产品的知名度；
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧 ③扩大价格调整的回旋余地，提高了价格的适 应能力，有助于企业的盈利能力。这种定价技 巧的缺点是： ①由于价格过高，在一定程度上有损消费者的 利益； ②当新产品尚未在消费者心中树立起较高声誉 时，价格超过消费者的心理标准，可能会导致 商品无人问津，不利于开拓市场；
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧
③利润丰厚迅速吸引其他竞争者进入，会诱发 竞争，最终迫使企业降价；
④长期占领市场或进一步提高市场占有率比较 困难，除非具有绝对优势的产品迎合目标市场 的需要，企业才能在快速赚取暴利的同时，提 升市场占有率。适宜采取撇脂定价的情况有：
7.3.2定价的心理技巧
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧 ②物美价廉的产品，能够争取到较多的消费者， 使新产品一进入市场就能在消费者心中树立良 好的价格形象； ③低价薄利不易引发竞争，有利于企业长期占 领市场。这种技巧的不足之处有：
7.3.2定价的心理技巧
1．新产品定价的心理技巧 ①投资回收期较长，且价格变动余地小，难以 应付在短期内骤然出现的竞争或需求的较大变 化，增大了企业的经营风险； ②逐步提高价格会使消费者产生抵触心理，有 些顾客会转而购买其他品牌； ③要求新产品必须具备较高的品质。适宜采取 渗透定价的情况有：
7.3.2定价的心理技巧
2．一般产品定价的心理技巧 （2）声望定价。声望定价是企业利用自己在长 期的市场经营实践中，在消费者心目中树立起的 声望，通过制定较高的价格，来满足消费者的求 名心理和炫耀心理的一种定价技巧。 企业采取这种定价技巧时，必须注意以下几点： ①经营的商品和服务必须保证高质量。 ②价格并不是越高越好。
1．消费者对价格的习惯性
2．消费者对价格的敏感性
特征
3．消费者对价格的感受性
4．消费者对价格的倾向性 ５．消费者对价格的逆反性
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
1．消费者对价格调整的心理及行为反应
价格 调整
调低商品价格
调高商品价格
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
7.3.1定价的方法
1．成本导向定价法
（2）售价加成法。
单价＝单位产品成本／（1－售价加成率） 式中，售价加成率＝预期到期利润/（价格×销 售量）
7.3.1定价的方法
1．成本导向定价法 （3）投资收益率定价法。投资收益率定价法也 叫目标收益率法，企业希望确定的价格能带来 目标投资收益率。 单位产品价格＝总成本×（1+目标利润率）／ 预计销售量
密封投标定价法主要适用于投 机交易的方式，投标目的就在于中 标并获利。故无须在预测竞争者的 价格意向的基础上提出自己的报价， 最佳报价应该是使预期收益达到尽 可能高的价格。
7.3.1定价的方法
3．竞争导向定价法
（3）密封投标定价法。
确定投 标价格 的方法
企业根据自身的成本，确定几 个备选的投标价格方案，并依 据成本利润率计算出企业可能 盈利的各个价格水平
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
四
﹥
降价的幅度
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
五
﹥
降价的原则
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（1）商品降价的心理策略及技巧。
策略
六
﹥
降价的技巧
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（2）商品提价的心理策略及技巧。
策略
一
﹥
企业考虑 提价的原因
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（2）商品提价的心理策略及技巧。
策略
二
﹥
商品提价应 具备的条件
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（2）商品提价的心理策略及技巧。
策略
三
﹥
提价的时机
7.2.2价格变动与消费者的心理反应
2．价格调整的心理策略及技巧
（2）商品提价的心理策略及技巧。
策略
四
﹥
提价的幅度
7.2.2价格变动与消费者的心理反应