消费者十大心理分析
不同消费群体的心理分析
不同消费群体的心理分析在当代社会中，消费群体可以被分为几个不同的心理类型。
这些心理类型可能受到了个人的特质、社会环境和经济状况的影响。
以下是对不同消费群体的心理分析。
第一类是价格敏感型消费者。
这类消费者非常注重价格，他们对产品和服务的价钱非常敏感。
价格敏感型消费者往往会比较不同品牌或不同商家的价格，然后选择最便宜的选项。
这类消费者通常具有低收入，或处于财务困境中。
他们更关心购买力和节省开支，而不是品质或品牌的认可度。
这类消费者也可能对促销活动或折扣商品特别感兴趣，他们倾向于购买那些价格低廉的商品，而不是质量更好但价格较高的商品。
第二类是品质追求型消费者。
这类消费者对产品和服务的品质要求较高。
他们愿意花费更多的金钱来购买高品质的商品，而不在乎商品的价格。
品质追求型消费者通常喜欢购买名牌产品，因为名牌通常代表了高品质和独特性。
这类消费者相信质量是值得付出更多金钱的，他们认为购买高品质的商品可以提高生活质量。
品质追求型消费者可能有相对较高的收入或较好的经济状况，因此他们可以承受更高的购买成本。
第三类是新奇体验型消费者。
这类消费者对新奇和独特性的体验感兴趣。
他们喜欢尝试新的事物，追求新奇和刺激。
新奇体验型消费者喜欢购买新产品或尝试新餐厅，他们愿意为了体验而支付更多的金钱。
对于这类消费者来说，产品或服务的体验比价格或品质更重要。
这类消费者通常有一定的经济收入，足够支付高价位的产品或体验。
第四类是社会认同型消费者。
这类消费者注重产品或品牌所反映出来的社会认同感。
他们购买的产品或选择的服务通常与他们所属的社会群体或社会地位相关。
社会认同型消费者关注他们消费品的社会象征意义，他们愿意花费更多的金钱买正是为了显示自己的社会地位或群体身份。
这类消费者可能有一定的经济实力，他们才能承担高品牌价位的产品或服务。
虽然消费群体因人而异，但这些心理类型提供了不同的视角来理解消费行为的心理驱动力。
理解这些心理类型可以帮助企业更好地满足不同消费群体的需求，制定出更具有吸引力的产品和服务策略。
简述顾客的八大消费心理
简述顾客的八大消费心理在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。
了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。
下面将介绍顾客的八大消费心理。
1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。
他们希望以最低的价格获得最大的价值。
因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。
2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。
如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。
因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。
3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。
商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。
4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。
如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。
因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。
5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。
他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。
因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。
6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。
他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。
因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。
7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。
他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。
因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。
8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。
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你的能量超乎你的想象！营销的关键就是对用户心理的理解，心理因素是影响消费者购买决策的主要因素。
作为以社交平台“朋友圈”为基础的微商，了解消费者心里在想些什么，就更重要了。
第一点：面子心理国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。
对于在微信也好，还是独立的网页也好，你的面子就在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容（穿着名牌）、服务（自信满意）相匹配。
1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。
2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。
3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，主动去影响他。
4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。
5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。
因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。
第二：从众心理中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明，这样才能达到从众的目的。
比如为什么每个微商都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。
第三：权威心理什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。
先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。
比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。
第四：占便宜心理记住，占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思。
而是说把10元的东西包装成价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。
这就有人会提问，难道消费者没估价能力？通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。
消费者的十种心理分析
消费者的十种心理分析销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。
那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
消费者的十种心理分析：1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
分析十种心理特征的消费者
分析十种心理特征的消费者1.心不在焉的消费者常常下单，但因为各种原因没有完成购买。
消费特征：购物时往往手头上有别的事情在忙；破解大法：通过优惠承诺来刺激TA完成这一单的订购，通过广告提醒TA再次查看以前没有买下的东西。
2.高要求的消费者只买最潮款式、顶尖牌子，最新技术产品等。
消费特征：这类消费者只买最好的，敢于炫耀也不介意让朋友嫉妒；破解大法：投其所好，让TA一眼就看到最新产品，并有“总订单达到XXX金额后优惠”的承诺来提高TA的消费金额。
3.深思熟虑的消费者货比三家，看看价格是否有下降空间。
消费特征：这类消费者总是三思而后行；破解大法：在其购物过程中给予正面的强化，比如通过展示客户评价来说服TA 们这是值得一买的产品。
4.活跃的消费者喜欢网购，没有特别留言折扣优惠，喜欢的东西刚有打折，通常都会下定决心买。
消费特征：这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感，但不一定会买很多东西；破解大法：要让TA们下定决心，可以试试不同的促销手段，比如：秘密降价、每日特价、限时抢购等，也可以根据TA已经买的东西推荐相关产品。
5.拒付运费的消费者只去免运费的网店购物。
消费特征：这类消费者最不喜欢运费；破解大法：免运费能让TA们的消费转化率大大提高。
6.喜欢节约的消费者喜欢购买二手产品，因为性价比更高。
消费特征：更看重省了多少钱而不是东西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折旧。
破解大法：让TA们更容易看到那些使用过再次出手的便宜商品，以及清仓甩卖的优惠信息等。
7.忠诚的消费者购物前先考虑这家店有没有几分奖赏计划。
消费特征：喜欢参加商家的忠诚顾客计划、追求几分奖励，无形中比别的消费者花费更多。
破解大法：通过不断提醒TA们购买指定商品可以获得的几分、给予积分奖励等来帮助促销。
8.井井有条的消费者利用网站导航或者搜索功能直接寻找想要买的；消费特征：购物时目标明确，不希望被促销的信息打扰。
破解大法：给予购物指导信息，帮助TA们更快的找到想要的东西并同时推荐一些适合的产品。
消费心理学十大原理
消费心理学十大原理消费心理学是一门研究人们在消费过程中的心理和行为的学科。
它涵盖了广泛的领域，包括心理学、经济学、营销学等。
消费心理学的研究对于了解消费者的行为和决策过程非常重要，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高销售额。
以下是消费心理学中的十大原理，希望能够对消费者和企业有所帮助。
一、认知失调理论认知失调理论是消费心理学中最基本的原理之一。
它指的是人们在面对矛盾的信息时，会感到不舒服，因此会尝试通过改变自己的信念或行为来消除这种不适感。
在消费过程中，如果消费者购买了一件贵重的商品，但发现它并不如自己的期望那样好，就会出现认知失调。
为了消除这种不适感，消费者可能会试图改变自己的信念，认为这件商品并不那么重要，或者试图改变自己的行为，比如将商品退掉或者换掉。
企业可以利用这种原理，通过提供优质的售后服务，帮助消费者消除认知失调，提高消费者的满意度和忠诚度。
二、社会比较理论社会比较理论指的是人们在做决策时，会考虑到自己和他人的比较。
如果一个人发现自己的物质生活比周围的人要差，就会感到不满足，因此会尝试通过购买更多的商品来提高自己的社会地位和满足感。
企业可以利用这种原理，通过营销手段将自己的商品与其他品牌进行比较，让消费者产生“我买了这个牌子，比其他人更有品位”的心理。
三、选择过载理论选择过载理论指的是当有太多的选择时，人们会感到困惑和不满足。
在消费过程中，如果消费者面临太多的选择，就会感到无所适从，甚至会放弃购买。
因此，企业可以通过减少选择数量，或者提供更清晰的产品信息，来帮助消费者做出更好的决策。
四、认知启发式理论认知启发式理论指的是人们在做决策时，会采用一些快速而简单的思考方式，而不是进行深入的分析。
这种思考方式可以帮助人们在短时间内做出决策，但也容易导致偏见和错误。
在营销中，企业可以利用这种原理，通过简单的广告语或者图像，来影响消费者的决策。
五、锚定效应理论锚定效应理论指的是人们在做决策时，会受到已知信息的影响。
消费者购物心理分析
下面我们来分析下广大消费者的购物心理。
俗话说的好，男人的审美是条线，过线即是美；女人的审美是个点，到点才是美。
首先我们来分析女性的购物心理特征：1、挑剔。
女性消费者对商品外观、形状、服务的细节等都是体之入微，只要有任何一项不合心意，即会打消购物念头。
2、冲动。
商品属性所带来的美感、质感或氛围渲染，都可令其冲动买单。
3、细腻。
女人是水做的，心思细腻，追求完美。
4、敏感。
女人是感性动物，但凡别人说一个不是，也不会购买。
5、从众。
人有我无对女人来讲是致命的，越是亲近的人，其衣着品味，时尚价值，也是一般无二。
6、谨慎。
女人对花钱没有太大概念，却对商品的选择甚是谨慎，不愿有任何风险。
7、爱占便宜。
优惠券、促销活动就是专门为女人们设计的。
8、注重体验。
注重商品作用于本身的结果，因此，主播说得好，不如替女性用户试穿、试用效果更好。
而男性消费者的购物心理特征如下：1、够快。
对于男人来讲，购物往往都是目的性很强，挑选时间短，判断力强，决策能力强。
2、价格合理。
不能最低价，不要最高价，哪怕商品图片再精美。
3、理性。
男人更注重商品本身的使用价值，如性能、功能、售后等因素，客观，准确，不拖泥带水。
4、注重过程。
如果主播将商品价值提升到精神层面，赋予商品主播的个人见解、认知，男人为商品买单的几率将大大提升。
以上是分析的男女消费者的不同购物心理特征，这些是与生俱来的，那么他们在购物过程中的表现形式以及心理又是怎样的呢。
1、观望。
1）观看直播。
2）浏览平台自己的需求或者感兴趣的商品。
3）主播的直播内容2、感兴趣1）继续观望，观看直播2）参与直播互动3）查看商品详情4）他人评价与提问作参考5）希望主播试行或代体验3、想象联想自己拥有、使用时的情景，满足了什么心理，解决了什么难题。
4、欲望产生购买欲望。
5、比较1）有无其他主播同类商品。
2）多方比较，权衡利弊。
3）犹豫不决，无法定夺。
6、信心信心来源：1）主播态度（主要）2）商品详情（主要）3）他人意见（次要）7、接受1）相信主播2）肯定商品3）下单支付8、满足1）购物的愉悦2）得到商品的成绩感3）使用/体验商品后的满足感4）感谢主播，成为粉丝5）二次购买/推荐好友主播需要做的是了解消费者购物中的心理特征，在直播过程中，依照消费者的表现而采用不同促单手段。
消费者消费心理和行为分析
消费者消费心理和行为分析消费者消费心理和行为是指消费者在进行购买决策过程中涉及到的心理和行为过程，它是市场研究的重要组成部分。
了解和分析消费者的消费心理和行为对于企业做好市场营销活动、提高销售额具有非常重要的意义。
下面从消费心理和行为两个方面进行深入的分析和解读。
一、消费者消费心理1.需求心理：消费者在购买商品时，首先会考虑自己是否真正需要该商品，这就是需求心理。
需求心理决定了消费者对其中一种商品的欲望程度，从而影响消费者的购买行为。
2.价值观心理：每个人都有自己的价值观，而消费者的价值观也会影响他们的消费行为。
消费者在购买商品时，不仅会考虑商品的价格，还会考虑商品是否符合自己的价值观。
比如有些消费者注重环保，他们会更愿意购买环保型的商品。
4.情感心理：情感心理是指消费者在购买决策过程中受到情感因素的影响。
有些消费者购买商品时会受到个人情感的驱动，比如购买件服装可以增加自信心，购买其中一种食品可以给自己带来愉悦的感受等。
情感因素对于消费者的购买决策有着重要的影响。
5.社会心理：社会心理是指消费者在购买决策过程中受到社会因素的影响。
消费者往往会受到他人的认同和评价的影响，从而对其中一种商品产生兴趣。
社会心理因素包括家庭、朋友、媒体等，它们在消费者购买行为中发挥着重要的作用。
二、消费者消费行为2.购买决策行为：购买决策是指消费者在购买过程中最终决定是否购买其中一种商品。
购买决策会受到消费者的需求、预算、产品特点等多种因素的影响。
3.消费行为：消费行为是指消费者在购买产品之后的实际行动。
消费者购买商品后还需要对商品进行使用和消费。
消费行为可以分为实际使用行为和再次购买行为，它们对企业的销售额和市场占有率产生着重要的影响。
4.回购行为：回购行为是指消费者在购买同一品牌、同一个类型的商品时的行为。
消费者在购买同一品牌产品时，通常会表现出一定的忠诚度，选择回购同一品牌的可能性较大。
回购行为对于企业的市场占有率和品牌形象具有重要的影响。
十种消费者心理
十种消费者心理在现代社会中，消费者心理是商家们需要深入了解的一个重要方面。
了解消费者的心理需求，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提供更好的服务和产品。
下面我们将介绍十种常见的消费者心理。
1. 省钱心理很多消费者都希望能够以更低的价格购买到自己需要的产品。
商家可以通过提供折扣、促销等方式来吸引这部分消费者，满足他们的省钱心理。
2. 追求品质心理一些消费者对产品的品质要求较高，愿意为高品质的产品支付更高的价格。
商家可以通过提供高品质的产品和优质的服务来吸引这部分消费者。
3. 跟风心理有些消费者喜欢追随潮流，购买流行的产品。
商家可以通过推出时尚的产品和与明星合作等方式来满足这部分消费者的跟风心理。
4. 自我实现心理一些消费者购买产品的目的是为了满足自己的自我实现需求，展示自己的品味和身份。
商家可以通过提供高档次的产品和独特的购物体验来吸引这部分消费者。
5. 便利性心理许多消费者在购物时注重便利性，他们希望能够在短时间内购买到自己需要的产品。
商家可以通过提供在线购物、快递配送等方式来满足这部分消费者的便利性心理。
6. 社交心理一些消费者在购物时注重社交，他们希望能够与他人分享购物的快乐。
商家可以通过开设线下门店、举办促销活动等方式来吸引这部分消费者。
7. 安全心理许多消费者在购物时注重安全性，他们希望能够购买到安全可靠的产品。
商家可以通过提供质量保证、售后服务等方式来满足这部分消费者的安全心理。
8. 环保心理如今，越来越多的消费者注重环保，他们希望能够购买到环保的产品。
商家可以通过提供环保产品、倡导环保理念等方式来吸引这部分消费者。
9. 新奇心理一些消费者喜欢追求新奇，他们希望能够购买到独特的产品。
商家可以通过推出创新的产品和设计、提供个性化的定制服务等方式来满足这部分消费者的新奇心理。
10. 情感满足心理许多消费者购买产品的目的是为了获得情感上的满足，感受到快乐和幸福。
商家可以通过提供温馨的购物环境、推出具有情感共鸣的广告等方式来吸引这部分消费者。
十种消费者心理
十种消费者心理
1. 购买决策习惯：消费者在购买产品时会发展出一种固定的决
策习惯，如购买前是否看评论、比价等。
2. 忠诚度：消费者会形成对某一品牌的忠诚度，尤其是在品牌给予他
们认同感和专属感时。
3. 快速满足需求：消费者喜欢在最短时间内满足自己的需求，如快递、跨境电商等。
4. 社交贡献：许多消费者在购买商品时会考虑自己在社交活动中所产
生的贡献，比如买好看的衣服在朋友圈炫耀。
5. 信任度：消费者对产品或品牌的信任度会影响其购买的倾向性。
6. 值得信赖的信息来源：消费者会习惯于从特定的信息来源处获取可
信的产品信息，如朋友推荐、品牌官方网站等。
7. 线上和线下结合：行业趋势表明，消费者期望线上和线下消费体验
能够融合，更加便利且高效，比如线上下单线下取货。
8. 价格敏感：消费者在购物时会非常注重价格，尤其是在比较同一品牌、同一型号的产品。
9. 愿意接受新技术：消费者普遍对效率高、服务更好的新技术和新型
服务比较感兴趣。
10. 追求舒适和优质服务：消费者普遍期望购物过程能够提供最好的
舒适度，比如售后服务、退换货政策等。
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2.如何应对冷漠型的消费者 针对冷漠型的客户我们应该如何应对呢？主要采取下面四种方法： 不急：遇到冷漠型的客户，你如果主动出击，过于着急，就会碰钉
子，所以首先不要急于出击。 微笑：用笑的表情回应酷、冷的表情。其实冷漠的人也有需求，所
以微笑服务是感动他的一个良方。 注意手：根据调查很多小偷偷东西，都是用冷漠型的姿态出现。 注意眼睛：由于冷漠型的客户互动性比较差，所以就要多注意他的
虑的人太多； 过去的购买经验 比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与
其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。 贪 贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，
因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。 同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌
来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花 鼻的人。
其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别： 完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的 人，他要求最好的也是最适合“我”的。 外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑 妈妈，考虑小孩…… 外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型 的人基本上比较自私一些。
付，对其进行销售要花费大量的人力和成本，所以我们应该尽量将这类 客户的比重控制在5%以内。
通过上面的分类，我们可以看到，如何来提高我们的销售业绩，很 大程度上取决于我们客户的质量和客户的结构。就是说要尽量增加A、 B类的客户，而尽量减少和控制C、D类的客户。反映到我们的行销过程 中，就是要按照前面介绍的各种客户的心理特点进行客户分析和划分， 将主要的资源放在A、B类客户上，对C、D类客户则考虑控制比重或干 脆放弃。
敛，这种方法 在一些情况下也是非常有效的。 以柔克刚：如果对方强硬，我们可以避免直接碰撞，采取迂回策
略，以柔克刚。比如看他是在哪一家公司，找他的领导讲一下。如果对
方不吃这一套，倒不如以暴抗暴。
息事宁人：碰上暴躁的人，为了避免最后将局面弄得非常尴尬，息 事宁人也很重要。
事缓则圆：如果局面已经非常僵，倒不如拖一下，延迟处理。 特别是对于公司以前没有处理过的案例，或规定模糊的情况，我们 不妨稍微拖沓一下，事缓则圆。
下表象，来影响和引导他的决策，让他感觉到购买决策由自己制定，但 实际上却是我们在引导。
直爽型
1.直爽型客户的特征及分类 直爽型的消费者喜欢直来直往，其身心比较乐观、健康，在购买时
很少会讳莫如深，与对方兜圈子，往往会直奔主题。 一般而言，理智型消费者有两种类型：定性型和耳软型。 定性型：这样的消费者是真正的直爽，他购买后根本不会后悔。一
第一讲 消费者十大心理分析（上）
本讲我们来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的 消费者。
优柔寡断型
1.优柔寡断型的特征 优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买
哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。
2.优柔寡断的原因 优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面： 人太多 怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考
从某种程度来说是一件好事情，因为显然可以为商家增加销售业绩，带 来利润，所以精明的商家应该给这种类型的消费者多创造随意的环境。
多问候：针对冲动型的随意消费，由于消费者常常会后悔，所以我 们不仅仅要促使其随意性购买，还要在销售时站在他们的角度，多问候 他们，帮助他们挑选到更适合他们的商品。
复合型
复合型就是兼有上述9种性格类型中的二种或三种以上。可以简单 的将复合型的人分为两类：双重性格型和多重性格型。
眼神。从眼神关注点来寻找他的需求点，比如品质、价格等等。
第二讲 消费者十大心理分析（下）
理智型
1.理智型客户的特征及分类
理智型的客户常常习惯于通过推理判断来决定购买与否。 一般而言，理智型消费者有两种类型：个性型和利益型。 个性型：这样的客户理智的原因是他始终坚持自己的习惯思维和看 法，改变他的看法是很难的。一般个性型的客户外形常常为剑峰鼻或鼻 梁有节点凹痕或无尾眉； 利益型：这样的客户理智的原因是根据他的计算，这样最为有利。 只要在利益方面引导，他还是会改变的。一般利益型的客户常常是生有 贼眼的人。
接着采取优劣相抵法，在承认他发现的缺点的同时，马上摆出产品 的优点，用优点抵消缺点的负效应，或者是拿其他产品的缺点来抵消我 们产品的缺点。
假痴不癲法 当他讲的时候，我们可以装作不太懂，他讲得越多，你就越容易发 现破绽。于是马上采用引导法和优劣相抵法组合工具，就可以起到立竿 见影的效果。
暴躁型
1.暴躁型的特征及分类 暴躁型的人有几种特征：不拘小节，不喜欢动脑，不喜欢勉强自己
双重性格 在上面9种性格中，基本上有哪两种性格常常会融为一体呢？有下 面三种组合：
图1-1 双重复合
多重性格 在上面9种性格中，基本上有哪三种性格常常会融为一体呢？有下 面二种组合：
图1-2 多重复合
不同消费心理特征的客户组合
根据客户的不同心理特征，我们需要对客户进行分类，分别进行管 理：针对不同类型的客户，我们要分清主次，重点突破。我们将客户大 致分为A、B、C、D四类：
而言，B类客户属于还算满意的客户。如果B类客户占25％，则说明你
的公司基本上会盈利，而且能够稳定成长。
3.C类客户：优柔寡断型、患得患失型 优柔寡断型和患得患Leabharlann 型的客户属于C类客户。C类客户属于那类
看了头痛，劝说他们购买存在一定难度的客户，所以我们应该将这一类 客户尽量控制在10%以内。
4.D类客户：冷漠型、暴躁型 D类客户属于我们不想接触的客户，因为这样的客户实在难以应
2.如何应对理智型的消费者 针对理智型的客户我们应该如何应对呢？主要采取下面三种方法： 附证物，引数据，讲理由：理智型的人要说服他非常不易，所以不
要空口讲白话，要负责任，要引数据，要讲理由； 少说多听：看看理智型的消费者如何来分析判断，如何决策购买行
为，这样就可以抓住对方的需求点来进行引导和说服； 采用障眼法：既然对方希望自己判断，那么我们就可以通过刻意留
耳高的人。
2.如何应对自负自大型的消费者 针对自负自大型的消费者我们应该如何应对呢？主要采取下面两种
方法： 引导法OR优劣相抵法 不管他是不是真的专家，既然他这么自负，就要尊重他，不要强制
去改变他的观念，而是采用引导法。比如“看来您真的是这方面的专家 了，您刚刚讲的确实很有道理，不过……”然后就开始引导了。
3.如何应对优柔寡断型的消费者 那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？
釜底抽薪法 首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁， 这就是那个薪。 观念改变法 找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。
【案例】
观念改变法 有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积达 到88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人 们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。
时间，增加成本。所以小赚你也会赚； 最后，他认为反正亏钱是一定不会卖，如果卖了就表示没有亏钱，
所以他可以随便出价。
3.如何应对讨价还价型的消费者 我们应该如何应对这种类型的消费者，应该采用什么样的沟通方法
呢？ 对数字敏感 因为讨价还价型的消费者思维很灵敏，特别是对于价格或折扣，所
以销售人员一定要对数字敏感。对方一旦杀价，马上就要判断可不可 能，然后采取下面的方法。
购买过程中，我们要与其建立良好的感情沟通，比如亲切称呼等，拉近 买卖双方的距离。
彼此直来直往：我们常常说营销要讲策略，但是对待直爽型的消费
者，最好的策略就是诚意，有折扣主动给他，跟他直来直往，生意才会 长久。
随性型
1.随性型客户的特征及分类 随性型的客户最主要的特点就是购买时很少过多考虑，完全根据自
因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应 对，而是要尽可能突破、改变他的观念。
患得患失型
1.患得患失型的特征及原因 患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源
于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型 的消费者，也有患失型的消费者，还有两者兼有的消费者。从相貌来 看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳。
小利型和不知足型。 贪小利型可以为了十块钱，和你纠缠半天。
不知足型在讨价还价中一再压价，而且永远不满足。 从相貌来看，贪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型 的人常常是鼻子高挺或贼眼的人。
2.讨价还价型的原因 为什么消费者喜欢讨价还价，主要原因有四个： 首先，他认为，凡卖东西的都会将价格开得高高的； 其次，他认为我买你东西，你是不赚白不赚，所以你一定会赚； 再次，他会认为，他如果不买，你还要打包回家，重新整理，浪费
己的感觉来。 一般而言，随性型客户有两种类型：冲动型和冷静型： 冲动型：冲动型的客户在购买以后，冷静下来，常常会后悔自己的
行为，冲动型的客户有一个非常明显的外貌特征就是鼻孔外露。 冷静型：冷静型的客户在购买以后，很少会考虑值不值得的问题，
所以他们根本不会后悔，可见冷静型的随意性要更大。
2.如何应对随性型的消费者 针对随性型的客户我们应该如何应对呢？主要采取下面两种方法： 让他觉得这里是他可以随性的地方：客户消费的随意性，对于商家
态度夸张 如果接受杀价是不可能的，就应该夸张一点向对方表示。 不要急 如果碰到不知足型的人，对方不着急，我们也不要着急，采取软磨 的策略。 注意中线法则 注意中线法则，就是对于开价跟出价的人，中间价基本是一个理想 价，而且常常是后出价者的心理价位。所以，我们尽可能不要先开价 格，因为价格一开出来，对手就知道你的最高价在这里。
自负自大型
1.自负自大型的特征及分类 自负自大型的消费者常常会对销售人员的推荐置之不理，认为自己