各类手机渠道营销(ppt文档)
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手机营销策划方案ppt
手机营销策划方案ppt一、市场背景(一)三星品牌介绍当诺基亚、三星、摩托罗拉、联想等著名品牌在高端市场呼风唤雨，拥有高度的品牌认知度和大批忠实的消费群的同时，也全面占领了我国手机一线市场，而其中，作为最具影响力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，让生活更美好”，个性化的产品和完美的品质赢得了大批的消费者。
(二)节日背景在全球金融危机下，国际品牌手机相继收到严重打击，在我国，一直高度重视高科技的发展，国家投资千万亿，实行积极的消费政策，大大刺激国内经济发展，在这一情形下，又逢“五一”劳动节，而劳动节作为国际著名节日，黄金假日消费的历练已深植入到广大民众之中，当然，逛街购物在此时也成为了人们的首选。
二、活动目标借助此次营销活动，提高三星手机专柜的销售额，挖掘潜在客户，提高市场份额，并使三星品牌价值深入人心，让人们更深刻认识到三星使命，以及三星个性化的产品和完美的品质，提高三星的顾客忠诚度。
同时，模糊人们对三星手机实用价值的观念，把三星塑造为跟手机市场其他高端品牌一样的高贵、时尚、典雅品牌。
三、活动主题“三星，你我同行”四、活动时间**年5月1日-------3日 7：30-----17：30五、活动理念(一)出位创意、烘托节日气氛节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销，针对劳动节，塑造劳动节活动主题，三星宜昌特举办了三星大放送，除此，要在专柜营造节日气氛，把最多的顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。
(二)差异促销，激发售卖潜力节日营销主角就是“价格战”、广告战、促销战均是围绕价格战展开能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日营销的小费用方法，诸如“全场特价”，“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。
六、营销办法(一)折价促销对于普通消费者来说，牛年劳动节购物季节最诱惑人的还是满街的“Oh Sale”(大减价)招聘。
手机销售渠道知识培训ppt课件
选择中间商应思索要素
➢ 信誉高低——包括在当地和业界的声望及口碑、运营者质 量、信誉情况等。
➢ 分销才干强弱——包括管理程度、人员素质、历史和阅历、 地理位置等。
➢ 协作愿望——包括销售积极性、价值观、协作才干等。 ➢ 承当义务多少——包括协作广告、信息沟通、商品陈列、
商品展销等。 ➢ 运营规模和实力——包括资金才干、商品吞吐量、库存和
➢ 一、中间商及其作用 ➢ 二、中间商类型 ➢ 三、中间商的选择
中间商及其作用
❖ 中间商是指产品从消费领域向消费领域转移过程中直接或 间接转移商品一切权的营销机构。
❖ 作用： ❖ 能使消费企业产品销售到达其自行销售所不能到达的广度
和深度； ❖ 能使消费企业及时回收资金，加速资金周转； ❖ 能使企业产品同消费需求获得一致，迅速找到本人的销售
➢ 垂直渠道冲突——同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与 零售商之间、零售商与零售商之间就能够由于购销效力、价钱高低、 促销战略等发生冲突。
➢ 程度渠道冲突——渠道内同一层次成员之间的冲突，如特许经销商 之间的区域市场冲突，零售商之间对同一品牌的价钱战。
➢ 多渠道冲突——制造商建立的两条及其以上渠道之间的冲突，如莱 维牛仔服在同一地域经过百货商店销售就引起了当地专业商店的不 满、联想集团在各地建立专卖店，也引起了经销商的不满等。
渠道成员鼓励〔1〕
➢ 价钱折扣，包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、职能折扣 等，目的是使中间商获得丰厚的报答和减少能够的风险；
➢ 提供适度启动基金，以协助中间商拓展市场； ➢ 提供一定数量的先期铺货和及时供货； ➢ 广告协作和支持； ➢ 销售技巧培训； ➢ 设立专项奖金，如协作奖、开辟奖、销售奖、信息奖； ➢ 提供补贴，如促销补贴、库存补贴等；
手机销售实战技巧(PPT91页)
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
手机促销活动策划方案PPT
优惠政策及赠品设置建议
价格优惠
针对不同机型制定不同程度的降价策略，同时推出限时秒杀、团 购等优惠活动，刺激消费者购买欲望。
赠品设置
根据消费者需求和品牌特点，设置实用的赠品如手机壳、保护膜、 耳机等，提高购买附加值和客户满意度。
增值服务
提供免费贴膜、延长保修期等增值服务，提升客户体验和品牌忠诚 度。
未来展望
根据市场趋势和用户需求，展望未来 手机促销活动的发展方向和创新点， 提出具有前瞻性的建议和设想，以推 动手机促销活动的持续发展。
感谢您的观看
THANKS
延展视觉设计
提取主视觉中的核心元素，运用到海 报、宣传册、社交媒体等各个宣传渠 道，形成统一的视觉效果。
独特卖点提炼与呈现
独特卖点
重点强调手机的创新技术、卓越性能、高清拍照、超长续航等独特卖点，突出 产品的差异化优势。
呈现方式
通过现场体验、产品演示、专家讲解等方式，让消费者直观感受到手机的独特 魅力和优势。同时，结合社交媒体、网络直播等线上渠道，扩大活动影响力， 吸引更多潜在消费者关注。
消费者对手机的需求从简单的通信工具转变为集 娱乐、工作、学习等多功能于一体的智能终端。
技术创新驱动发展
5G、人工智能、折叠屏等新兴技术不断推动手机 产品升级换代。
本次促销活动目标与意义提升品 Nhomakorabea知名度通过促销活动，提高品牌在目标受众中的知名度和影响力。
拓展市场份额
借助活动吸引更多潜在消费者，增加销售量，扩大市场份额。
手机促销活动策划方 案
目录
CONTENTS
• 活动背景与目标 • 活动主题与创意 • 活动内容规划 • 宣传推广方案制定 • 现场执行细节把控 • 效果评估与总结反馈
手机店面促销活动方案PPT
24小时客服
提供24小时在线客服支持，随时解决客户问题。
客户关怀活动组织策划
新品体验会
邀请客户参加新品体验会，提前感受新品魅力。
会员日活动
每月设立会员日，会员可享受专属折扣和礼品赠送。
节日祝福
在重要节日向客户发送祝福短信和优惠券，提升客户满意度。
满意度调查及改进措施实施
定期调查
每季度进行一次客户满意度调查，收集客户反馈。
团队协作方面
分析团队成员在活动中的协作情况，提出改进措施， 提高团队效率。
顾客反馈方面
收集顾客对促销活动的评价和建议，发现问题和不足 ，为下次活动提供改进方向。
未来发展规划展望
拓展线上渠道
利用社交媒体、电商平台等线上 渠道，扩大活动覆盖面，吸引更 多潜在客户。
创新促销形式
尝试跨界合作、会员制度等新型 促销形式，提高活动吸引力和顾 客粘性。
3
音响设备
根据店面大小选择合适的音响设备，播放轻松愉 悦的背景音乐。
氛围道具选择及运用
宣传海报
设计精美的宣传海报，传达品牌理念和促销信 息。
装饰物
选用与品牌形象相符的装饰物，如绿植、摆件 等，提升店面档次。
互动体验区
设置互动体验区，让顾客能够亲身体验产品功能，提高购买意愿。
05
客户服务与售后支持方案
售前咨询解答流程优化
专业培训
对售前咨询团队进行专业培训，提高解答准确性和效率。
快速响应
确保客户咨询在30秒内得到响应，减少客户等待时间。
多渠道支持
通过电话、在线聊天、邮件等多种渠道提供咨询支持。
售后服务政策支持力度加大
延长保修期
购买指定手机可享受延长一年保修期的优惠。
提供24小时在线客服支持，随时解决客户问题。
客户关怀活动组织策划
新品体验会
邀请客户参加新品体验会，提前感受新品魅力。
会员日活动
每月设立会员日，会员可享受专属折扣和礼品赠送。
节日祝福
在重要节日向客户发送祝福短信和优惠券，提升客户满意度。
满意度调查及改进措施实施
定期调查
每季度进行一次客户满意度调查，收集客户反馈。
团队协作方面
分析团队成员在活动中的协作情况，提出改进措施， 提高团队效率。
顾客反馈方面
收集顾客对促销活动的评价和建议，发现问题和不足 ，为下次活动提供改进方向。
未来发展规划展望
拓展线上渠道
利用社交媒体、电商平台等线上 渠道，扩大活动覆盖面，吸引更 多潜在客户。
创新促销形式
尝试跨界合作、会员制度等新型 促销形式，提高活动吸引力和顾 客粘性。
3
音响设备
根据店面大小选择合适的音响设备，播放轻松愉 悦的背景音乐。
氛围道具选择及运用
宣传海报
设计精美的宣传海报，传达品牌理念和促销信 息。
装饰物
选用与品牌形象相符的装饰物，如绿植、摆件 等，提升店面档次。
互动体验区
设置互动体验区，让顾客能够亲身体验产品功能，提高购买意愿。
05
客户服务与售后支持方案
售前咨询解答流程优化
专业培训
对售前咨询团队进行专业培训，提高解答准确性和效率。
快速响应
确保客户咨询在30秒内得到响应，减少客户等待时间。
多渠道支持
通过电话、在线聊天、邮件等多种渠道提供咨询支持。
售后服务政策支持力度加大
延长保修期
购买指定手机可享受延长一年保修期的优惠。
各类手机渠道营销
手机渠道营销
——当今大品牌智能手机渠道营销的发展趋势
组员：王志国（组长） 胡安龙 陈龙 王斌 张文超 徐敏磊
目录
苹果手机的渠道营销 三星手机的渠道营销
htc手机的渠道营销
华为手机的渠道营销 小米手机的渠道营销
当前手机渠道模式的发展趋势
当前智能手机的销售模式已不仅仅是销售终端、硬件本身了，而 是包括与硬件相匹配的软件应用的销售，所以相比以往传统柜台的销 售模式，偏重售前体验和售后便捷服务的直供零售模式，更适合智能 手机的销售。
三星
三星 渠道结构
100%
全国代理
爱施德/华松派普/中邮普泰/天音
71.3%
捆绑 28.7%
全国代理商省份分支机构/省代
运营商平台
小区域包销
其他 (10%)
通信独立 (22%)
通信连锁 (25%)
家电连锁 (1%)
营业厅 (42%) 零售业态结构
三星
三星模式：三星的“直供+平台直供+分销”三方并存结构
对于蹉跎了很多时光的HTC而言，除了依仗运营商集中采购获得市场份额，它还得 在零售市场也表现得更出色才行。
华为
华为 营销渠道策略
1
农村包围城市
2
重点瞄准售前工程师
3
让渠道商了解自己
4
从直销到分销
华为 渠道体系特色
大面积发展代理商，扩大市场覆盖面
加大对二级代理的支持力度，扩大中小企业 市场份额 全力与高级认证商配合，取得更大规模的行 业项目
小米
小米手机生产商
小Байду номын сангаас手机官网
淘宝，京东 授予特权店 售卖
社会渠道 （苏宁）
手机营运商售 卖（联通、电 信）
——当今大品牌智能手机渠道营销的发展趋势
组员：王志国（组长） 胡安龙 陈龙 王斌 张文超 徐敏磊
目录
苹果手机的渠道营销 三星手机的渠道营销
htc手机的渠道营销
华为手机的渠道营销 小米手机的渠道营销
当前手机渠道模式的发展趋势
当前智能手机的销售模式已不仅仅是销售终端、硬件本身了，而 是包括与硬件相匹配的软件应用的销售，所以相比以往传统柜台的销 售模式，偏重售前体验和售后便捷服务的直供零售模式，更适合智能 手机的销售。
三星
三星 渠道结构
100%
全国代理
爱施德/华松派普/中邮普泰/天音
71.3%
捆绑 28.7%
全国代理商省份分支机构/省代
运营商平台
小区域包销
其他 (10%)
通信独立 (22%)
通信连锁 (25%)
家电连锁 (1%)
营业厅 (42%) 零售业态结构
三星
三星模式：三星的“直供+平台直供+分销”三方并存结构
对于蹉跎了很多时光的HTC而言，除了依仗运营商集中采购获得市场份额，它还得 在零售市场也表现得更出色才行。
华为
华为 营销渠道策略
1
农村包围城市
2
重点瞄准售前工程师
3
让渠道商了解自己
4
从直销到分销
华为 渠道体系特色
大面积发展代理商，扩大市场覆盖面
加大对二级代理的支持力度，扩大中小企业 市场份额 全力与高级认证商配合，取得更大规模的行 业项目
小米
小米手机生产商
小Байду номын сангаас手机官网
淘宝，京东 授予特权店 售卖
社会渠道 （苏宁）
手机营运商售 卖（联通、电 信）
手机营销基础知识.ppt
手机营销基础知识
营销概念
满足他人需求且自己也能盈利 两大板块：销售、市场 销售：为使产品从生产商到消费者手中所做
的工作（分销） 市场：为使消费者产生购买欲所做的工作
营销概念
营销分类： 技术营销：把营销当作一门科学，品牌建设、
销售分析、渠道设计基本原则和专业知识 关系营销：并非传统意义上的客户关系管理，
给予奖励。 3、模糊奖励 4、年终奖励 5、店员奖 6、其他形式的费用支持：活动支持、终端建设等
终端
Sell in（售点） （三）柜台生动化管理 适当的使用POP可以提升销量25%、做好商品陈列突出主次可以
提升销量30% Sell management（销售管理） （一）市场督导巡店流程 1、店外检查 2、观察导购员 3、巡察店面 4、跟进促销活动的执行情况 5、进行现场指导 6、与店面沟通 7、完成纪录与报告
销量。 渠道为王到终端为王
终端
售点微观管理 ：售点（Sell in）
终端售点上柜规划 进场费等杂费 售点销售政策 货物配送 账期 价包 收款 售后服务处理 专区专柜背板 海报展架机托 机模
上柜
柜台生动化
柜台
终端
售点微观管理：售员（Sell Out） 促销员的招聘、入职、上岗 促销员的培训 促销员的日常工作流程 促销员薪酬管理 促销员关系维护 促销员终端导购技巧 导购员、店长、营业员客情关系维护
渠道模式：省包 直供地包 小区域包销
渠道
渠道模型选择
渠道
渠道工作开展 1、渠道设计 2、客户选择 3、任务制定 4、物流监控 5、窜货管理 6、切换渠道
谢谢！
经销商
Sell out：零售店
消费者
软终端：在零售店向消费者卖手机的人。 （促销员\营业员）
营销概念
满足他人需求且自己也能盈利 两大板块：销售、市场 销售：为使产品从生产商到消费者手中所做
的工作（分销） 市场：为使消费者产生购买欲所做的工作
营销概念
营销分类： 技术营销：把营销当作一门科学，品牌建设、
销售分析、渠道设计基本原则和专业知识 关系营销：并非传统意义上的客户关系管理，
给予奖励。 3、模糊奖励 4、年终奖励 5、店员奖 6、其他形式的费用支持：活动支持、终端建设等
终端
Sell in（售点） （三）柜台生动化管理 适当的使用POP可以提升销量25%、做好商品陈列突出主次可以
提升销量30% Sell management（销售管理） （一）市场督导巡店流程 1、店外检查 2、观察导购员 3、巡察店面 4、跟进促销活动的执行情况 5、进行现场指导 6、与店面沟通 7、完成纪录与报告
销量。 渠道为王到终端为王
终端
售点微观管理 ：售点（Sell in）
终端售点上柜规划 进场费等杂费 售点销售政策 货物配送 账期 价包 收款 售后服务处理 专区专柜背板 海报展架机托 机模
上柜
柜台生动化
柜台
终端
售点微观管理：售员（Sell Out） 促销员的招聘、入职、上岗 促销员的培训 促销员的日常工作流程 促销员薪酬管理 促销员关系维护 促销员终端导购技巧 导购员、店长、营业员客情关系维护
渠道模式：省包 直供地包 小区域包销
渠道
渠道模型选择
渠道
渠道工作开展 1、渠道设计 2、客户选择 3、任务制定 4、物流监控 5、窜货管理 6、切换渠道
谢谢！
经销商
Sell out：零售店
消费者
软终端：在零售店向消费者卖手机的人。 （促销员\营业员）
手机的网络营销方案(PPT41张)
2.
3.
大多数年轻人对价格较为敏感。很多人宅在 家中的原因之一就是，在家里娱乐生活成本最 低。他们对价格是敏感的。小米手机的高性价 比对他们是非常有吸引力的。
所以早期在小米手机名声还不是那么 大时，当很多用户还因为没有看到实物而 不敢尝试时，我们主要靠宅男宅女来打开 市场。但是随着时间的推进，当小米手机 有了一定口碑和知名度以后，小米手机可 以吸引到更多的“非宅人”， 并进一步快 速 的扩大市场。
小米手机的网络营销
信管09-1
一、前言：
我们这个时代正是互联网快速发展的时代， 如何从互联网上寻找商机？已经成为了做生意 必须考虑的因素。
而我们的小米手机正是顺应时代的产物。这 是一款智能手机，一款仅仅在互联网上销售的 智能手机。
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析 根据中国三大移动 运营商公布的数据显示 ，截至今年8月底，中国 手机用户总数已达 9.2726亿户。这说明中 国的手机市场是非常大 的，而且随着技术的进 步，手机更新换代的速 度也将越来越快。所以 人们对更加先进的手机 的需求量也是巨大的。
（三）竞争分析
六款手机硬件对比
小米手机与其他手机参数对比
从图片我们知道，小米手机的硬件配置处 于绝对的中上等，而CPU更是超人一等，但它的 售价却只有1999元，对比其他的手机，最便宜 的LG也要2575元（水货，没有售后服务）。从
性价比上来说，小米手机可以说是NO.1。
（四）消费者分析
1.1网站信息资源分析 （1）产品信息 产品信息：产品简介，产品的规格，产品功能 和用途，产品物品配件信息； （2）业务运营信息 业务运营相关信息：查询热线，投诉热线，客 服邮箱，交易须知，收费须知，注意事项及常 识；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
增加手机运营商渠道，制定合约机 小米手机为了解决渠道问题，先后与中国联通以及中国电信合作，中国联通以及中国电信为了自身的利 益以及增加产品的种类和小米手机运营商进行合作。中国联通和电信的通过实体营业厅和在线营业厅售 卖小米手机。联通定制版小米手机硬件和普通版没有区别，但机身后盖拥有“WO”标志，内置了“手机 营业厅”、“沃商店”、“沃·3G”联通定制软件。
手机渠道营销
——当今大品牌智能手机渠道营销的发展趋势
组员：王志国（组长） 胡安龙 陈龙 王斌 张文超 徐敏磊
目录
苹果手机的渠道营销 三星手机的渠道营销 htc手机的渠道营销 华为手机的渠道营销 小米手机的渠道营销
当前手机渠道模式的发展趋势
当前智能手机的销售模式已不仅仅是销售终端、硬件本身了，而 是包括与硬件相匹配的软件应用的销售，所以相比以往传统柜台的销 售模式，偏重售前体验和售后便捷服务的直供零售模式，更适合智能
消费者
零售商零售专柜
消费者
评价：零售渠道和运营商渠道并重是当前手机 制造商都采用的分销渠道模式
HTC 当前营销渠道的经营情况
在中国，之前HTC一直通过贴牌多普达来拓展市场，于是造成了水货HTC和多普达竞 争的局面。2007年通过增资扩股成为多普达大股东之后，HTC品牌正式进入中国成为可
能。但等到2010年7月它正式进入后，摩托罗拉已经成为内 作为大陆市场上的后来者,因为之前多普达品牌差强人意的表现,HTC必须重新布局 自己的销售渠道。当前在大陆的自营专卖店数量很少，就只在上海和广州开设了专卖
扩展社会渠道，从苏宁开始 小米手机增加手机的销售渠道，在网络销售之外开辟新的渠道，苏宁电器成为小米手机的首家社会电商 渠道销售商。据了解，苏宁为了确保小米手机的货源充足，以便满足更多用户的需求，用户可以前往苏 宁电器购买或者预定小米手机。 对于想要购买联通定制版小米手机的用户，苏宁为消费者提供手机一站式的购买服务，办理新机入网预 存话费可享0元购机。消费者现场可办理联通新机入网，三年期合约126套餐，预存2699话费可0元购 机；两年期合约186套餐，预存2699元话费可0元购机。这样用户购买小米手机将会变得更加便捷
手机的销售。
直供模式的发展
绕开国代商，直接从手机厂商进货从 而享受到更优惠的价格和政策支持。
软件结合终端 电子商务分销渠道
■直接进行零售绕开了代理商，形成超 短渠道，渠道下沉有利于取得更大的 利润。
■省去了库存，房租等渠道成本，可以获 得更大的利润。
苹果
苹果
苹果销售渠道在中国有以下几种方式:一是总代理方式,苹果实行了双代 理模式,在中国区的总代总共有四个:翰林汇、长虹佳华、方正世纪、佳杰科技。 二是零售终端方面,采取了授权专卖店、卖场连锁店以及网上授权零售三种方式
店。 运营商定制目前也是HTC在中国最主要的出货渠道，占比达50%。虽然可以延续多 普达建立起的合作渠道，但HTC作为新进品牌，缺少与本土运营商合作的经验，需要 从头开始建立品牌信任和影响力。因为行货与水货存在价差，直到现在，HTC仍然是 水货市场的热销品牌。这意味着，为了吸引消费者，行货需要在价格、服务上做更多
小米 小米手机生产商
小米手机官网
淘宝，京东 授予特权店
售卖
社会渠道 （苏宁）
手机营运商售 卖（联通、电
信）
小米手机是节省了支付店面租赁费和装潢费以及库存成本等费用，但是小米手 机的渠道太单一，消费者购买的渠道也很狭隘。小米手机发展不久，要扩展它 的手机渠道，使自己的手机渠道的宽度和深度变长变身还是需要很长一段时间 ，所以小米手机如果现在想走诺基亚这条路是不行的，还需要很久。但是小米 手机如果能长期生存下去，它转向这种综合的分销渠道模式是必定的。
苹果 渠道结构
捆绑 运营商平台
营业厅
苹果专卖店 直营
官方网站专卖 直营
专卖店
零售业态结构
最终用户
苹果
苹果模式：苹果开创的软件结合终端的经营模式
苹果注重售前体验和售后便捷服务的模式得到了包括iPhone用户在内的 苹果用户的一致认可。
强调销售环节良好的用户体验是手机厂商的一致追求，但由于不同类型 厂商瞄准的用户群体不同，所以零售店并非唯一的绝佳形式。
小米手机由于长期缺货，网络经常瘫痪，缺少分销商，没人在基层 发力营销；单靠网络解决售后服务，只好增加其渠道，小米手机已经改变 完全依靠网络渠道的模式，他们通过和手机运营商的合作，以及开辟社会 渠道来拓展渠道，所以小米今后的渠道模式会更加多样化，也使购买小米 手机的用户更加便捷。但由于小米手机采取的是饥饿营销模式，所以小米 手机以电子商务模式为主的渠道模式一时间是难以改变的。
小米手机的前途是有的，从它的消费群体以及手机发烧 友对这种速度很快的手机的追求，它是可以发展下去的， 并且发展的空间也是很大的。如果，小米手机不能建立渠 道系统的评估，不能很好地解决渠道问题，最终的结果会 和谷歌当年推出的手机一样，最终销售神话的小米手机王 朝会破灭。
索尼之殇：
1 营销意识淡薄，广告不给力
而索尼移动也死死守着运营商这条大腿，两方各自行动，虽然都是同属索尼公司，但却是处在”我做得好就是我的 功劳，我做不好就找对方的责任的状态，”完全没把对方看成一家人。
4价格虚高跳水快
“丫我4999买的旗舰机，过了一个月就给我降到4299了！过俩月降到3699！老子这机器用得一点档次都没有！”这 是一位曾经的索尼粉转黑的心声。
小米
小米手机上市半年之内的总销量已经近百万。虽然销 售业绩辉煌，但是在它有惊人的销售业绩的同时暴露出了 许多问题。小米手机通过自己的饥饿营销模式把品牌推广 出去，可是在渠道上的问题一直不能解决。很多人说小米 手机只是靠渠道缺货问题来加大产品的热议度，和产品的 知名度。不管真假，可是，作为新兴的一个企业，起初完 全依赖网络销售的渠道模式确实是存在问题的，以及后来 的渠道管理不善，出现的假货问题还是很严重的。
2 本地服务无法彰显索尼的核心优势
3内部明争暗斗 索尼的内部争斗，绝对足以够拍一部宫斗剧。之前索尼在收购了爱立信那部分股份之后，一直在进行 着索尼电子和索尼移动的合并，从市场到运营最终到采购，但过程并不顺利。
从Z Ultra开始，索尼电子全面接手开放市场渠道的手机销售，但索尼电子显然没有经验来做好这件事情，除了在自 己的Sony Store把机子摆得满满当当以外，就是大量散货给索尼的经销商，造成的结果就是之前Z1上市没多久后价 格崩盘，一些经销商甚至把Z1礼盒里送的移动电源和手机分开卖赚两份钱。
爱施德公告披露，三星从2010年12月1日开始，对其中国手机销售渠道结构做出调整，改变所有产品通过 国代商总代理销售的模式，计划将部分产品对主要的全国家电连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部 分区域手机零售商进行直供或者通过平台进行直供。据估计，三星拟直供或者平台直供的零售商当前的市 场规模约占三星国内手机市场整体规模的40%左右。 按照三星的规划，部分产品会采用“直供＋平台直供＋分销”并存的渠道结构，直供体系主要覆盖北京、 上海、广州等一线城市，以及省会城市等市场。虽然多个渠道仍然共同存在，但三星的优势资源将向直供 体系倾斜。三星直供体系的合作伙伴将会绕开国代商，直接从三星厂商进货，从而享受到更优惠的价格和 政策支持。
相结合的路线。如今又增加了苹果直接开店的直营店。
在iPhone上市之前，苹果中国仅靠iPod和电脑业务并没有太多销售额。 这或许也是苹果最初并不关注中国大陆市场的原因之一。然而iPhone上市后，这
一具有变革意义的产品吸引了很多中国大陆的消费者。
2010年年初，苹果开始授权美承、国美、中关村、卓越(anazon)等经 销商开始在线上、线下销售iPhone的大陆行货机；同时在北京和上海两地设置直 营旗舰店；随后又和中国联通进行合作出售合约定制机，进一步扩展销售渠道。
工作。HTC希望运营商的补贴可以在一定程度上弥补行货的价格劣势。 对于蹉跎了很多时光的HTC而言，除了依仗运营商集中采购获得市场份额，它还得
在零售市场也表现得更出色才行。
华为
华为 营销渠道策略
1
农村包围城市
2
重点瞄准售前工程师
3
让渠道商了解自己
4
从直销到分销
华为 渠道体系特色
大面积发展代理商，扩大市场覆盖面
当前，苹果在中国总共有北京三里屯、上海香港广场、上海浦东三家零 售店 。
据苹果中国公司公关部负责人介绍，在苹果的自身渠道中，零售店是非 常重要的一个环节，因为在苹果旗舰店内，用户可以免费享受维修（不 更换零部件）、软件下载、技术咨询等服务，同时还能全面体验苹果的 新技术、新产品。
三星
三星 渠道结构ຫໍສະໝຸດ LG：官网+京东LG优势分析: 1 定价 2 本地化 3 电商平台获得认可 4 京东支持 5 三星迅速衰弱 6 国产高端品牌尚需认可 7 品牌优势
100% 全国代理 爱施德/华松派普/中邮普泰/天音 71.3% 全国代理商省份分支机构/省代
小区域包销
捆绑 28.7% 运营商平台
其他 (10%)
通信独立 (22%)
通信连锁 (25%)
家电连锁 (1%)
营业厅 (42%)
零售业态结构
三星
三星模式：三星的“直供+平台直供+分销”三方并存结构
以直销应对网络尚不完善的三四级市场顾客群，阶段性实现了渠道的扁平化。
HTC
HTC 渠道结构
全国代理商区域分支机 构
全国代理 宏达通讯有限公司
捆绑
直供
运营商平台
HTC体验店 直营
互联网电子商务 平台
兴长信电子商务外 包公司
其他
通信独立
通信连锁
家电连锁
营业厅
专卖店 零售业态结构
最终用户
HTC 公司多样化的零售模式组合
HTC网上商城
消费者
HTC体验店 电信运营商营业厅
小米 分销渠道策略
手机渠道营销
——当今大品牌智能手机渠道营销的发展趋势
组员：王志国（组长） 胡安龙 陈龙 王斌 张文超 徐敏磊
目录
苹果手机的渠道营销 三星手机的渠道营销 htc手机的渠道营销 华为手机的渠道营销 小米手机的渠道营销
当前手机渠道模式的发展趋势
当前智能手机的销售模式已不仅仅是销售终端、硬件本身了，而 是包括与硬件相匹配的软件应用的销售，所以相比以往传统柜台的销 售模式，偏重售前体验和售后便捷服务的直供零售模式，更适合智能
消费者
零售商零售专柜
消费者
评价：零售渠道和运营商渠道并重是当前手机 制造商都采用的分销渠道模式
HTC 当前营销渠道的经营情况
在中国，之前HTC一直通过贴牌多普达来拓展市场，于是造成了水货HTC和多普达竞 争的局面。2007年通过增资扩股成为多普达大股东之后，HTC品牌正式进入中国成为可
能。但等到2010年7月它正式进入后，摩托罗拉已经成为内 作为大陆市场上的后来者,因为之前多普达品牌差强人意的表现,HTC必须重新布局 自己的销售渠道。当前在大陆的自营专卖店数量很少，就只在上海和广州开设了专卖
扩展社会渠道，从苏宁开始 小米手机增加手机的销售渠道，在网络销售之外开辟新的渠道，苏宁电器成为小米手机的首家社会电商 渠道销售商。据了解，苏宁为了确保小米手机的货源充足，以便满足更多用户的需求，用户可以前往苏 宁电器购买或者预定小米手机。 对于想要购买联通定制版小米手机的用户，苏宁为消费者提供手机一站式的购买服务，办理新机入网预 存话费可享0元购机。消费者现场可办理联通新机入网，三年期合约126套餐，预存2699话费可0元购 机；两年期合约186套餐，预存2699元话费可0元购机。这样用户购买小米手机将会变得更加便捷
手机的销售。
直供模式的发展
绕开国代商，直接从手机厂商进货从 而享受到更优惠的价格和政策支持。
软件结合终端 电子商务分销渠道
■直接进行零售绕开了代理商，形成超 短渠道，渠道下沉有利于取得更大的 利润。
■省去了库存，房租等渠道成本，可以获 得更大的利润。
苹果
苹果
苹果销售渠道在中国有以下几种方式:一是总代理方式,苹果实行了双代 理模式,在中国区的总代总共有四个:翰林汇、长虹佳华、方正世纪、佳杰科技。 二是零售终端方面,采取了授权专卖店、卖场连锁店以及网上授权零售三种方式
店。 运营商定制目前也是HTC在中国最主要的出货渠道，占比达50%。虽然可以延续多 普达建立起的合作渠道，但HTC作为新进品牌，缺少与本土运营商合作的经验，需要 从头开始建立品牌信任和影响力。因为行货与水货存在价差，直到现在，HTC仍然是 水货市场的热销品牌。这意味着，为了吸引消费者，行货需要在价格、服务上做更多
小米 小米手机生产商
小米手机官网
淘宝，京东 授予特权店
售卖
社会渠道 （苏宁）
手机营运商售 卖（联通、电
信）
小米手机是节省了支付店面租赁费和装潢费以及库存成本等费用，但是小米手 机的渠道太单一，消费者购买的渠道也很狭隘。小米手机发展不久，要扩展它 的手机渠道，使自己的手机渠道的宽度和深度变长变身还是需要很长一段时间 ，所以小米手机如果现在想走诺基亚这条路是不行的，还需要很久。但是小米 手机如果能长期生存下去，它转向这种综合的分销渠道模式是必定的。
苹果 渠道结构
捆绑 运营商平台
营业厅
苹果专卖店 直营
官方网站专卖 直营
专卖店
零售业态结构
最终用户
苹果
苹果模式：苹果开创的软件结合终端的经营模式
苹果注重售前体验和售后便捷服务的模式得到了包括iPhone用户在内的 苹果用户的一致认可。
强调销售环节良好的用户体验是手机厂商的一致追求，但由于不同类型 厂商瞄准的用户群体不同，所以零售店并非唯一的绝佳形式。
小米手机由于长期缺货，网络经常瘫痪，缺少分销商，没人在基层 发力营销；单靠网络解决售后服务，只好增加其渠道，小米手机已经改变 完全依靠网络渠道的模式，他们通过和手机运营商的合作，以及开辟社会 渠道来拓展渠道，所以小米今后的渠道模式会更加多样化，也使购买小米 手机的用户更加便捷。但由于小米手机采取的是饥饿营销模式，所以小米 手机以电子商务模式为主的渠道模式一时间是难以改变的。
小米手机的前途是有的，从它的消费群体以及手机发烧 友对这种速度很快的手机的追求，它是可以发展下去的， 并且发展的空间也是很大的。如果，小米手机不能建立渠 道系统的评估，不能很好地解决渠道问题，最终的结果会 和谷歌当年推出的手机一样，最终销售神话的小米手机王 朝会破灭。
索尼之殇：
1 营销意识淡薄，广告不给力
而索尼移动也死死守着运营商这条大腿，两方各自行动，虽然都是同属索尼公司，但却是处在”我做得好就是我的 功劳，我做不好就找对方的责任的状态，”完全没把对方看成一家人。
4价格虚高跳水快
“丫我4999买的旗舰机，过了一个月就给我降到4299了！过俩月降到3699！老子这机器用得一点档次都没有！”这 是一位曾经的索尼粉转黑的心声。
小米
小米手机上市半年之内的总销量已经近百万。虽然销 售业绩辉煌，但是在它有惊人的销售业绩的同时暴露出了 许多问题。小米手机通过自己的饥饿营销模式把品牌推广 出去，可是在渠道上的问题一直不能解决。很多人说小米 手机只是靠渠道缺货问题来加大产品的热议度，和产品的 知名度。不管真假，可是，作为新兴的一个企业，起初完 全依赖网络销售的渠道模式确实是存在问题的，以及后来 的渠道管理不善，出现的假货问题还是很严重的。
2 本地服务无法彰显索尼的核心优势
3内部明争暗斗 索尼的内部争斗，绝对足以够拍一部宫斗剧。之前索尼在收购了爱立信那部分股份之后，一直在进行 着索尼电子和索尼移动的合并，从市场到运营最终到采购，但过程并不顺利。
从Z Ultra开始，索尼电子全面接手开放市场渠道的手机销售，但索尼电子显然没有经验来做好这件事情，除了在自 己的Sony Store把机子摆得满满当当以外，就是大量散货给索尼的经销商，造成的结果就是之前Z1上市没多久后价 格崩盘，一些经销商甚至把Z1礼盒里送的移动电源和手机分开卖赚两份钱。
爱施德公告披露，三星从2010年12月1日开始，对其中国手机销售渠道结构做出调整，改变所有产品通过 国代商总代理销售的模式，计划将部分产品对主要的全国家电连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部 分区域手机零售商进行直供或者通过平台进行直供。据估计，三星拟直供或者平台直供的零售商当前的市 场规模约占三星国内手机市场整体规模的40%左右。 按照三星的规划，部分产品会采用“直供＋平台直供＋分销”并存的渠道结构，直供体系主要覆盖北京、 上海、广州等一线城市，以及省会城市等市场。虽然多个渠道仍然共同存在，但三星的优势资源将向直供 体系倾斜。三星直供体系的合作伙伴将会绕开国代商，直接从三星厂商进货，从而享受到更优惠的价格和 政策支持。
相结合的路线。如今又增加了苹果直接开店的直营店。
在iPhone上市之前，苹果中国仅靠iPod和电脑业务并没有太多销售额。 这或许也是苹果最初并不关注中国大陆市场的原因之一。然而iPhone上市后，这
一具有变革意义的产品吸引了很多中国大陆的消费者。
2010年年初，苹果开始授权美承、国美、中关村、卓越(anazon)等经 销商开始在线上、线下销售iPhone的大陆行货机；同时在北京和上海两地设置直 营旗舰店；随后又和中国联通进行合作出售合约定制机，进一步扩展销售渠道。
工作。HTC希望运营商的补贴可以在一定程度上弥补行货的价格劣势。 对于蹉跎了很多时光的HTC而言，除了依仗运营商集中采购获得市场份额，它还得
在零售市场也表现得更出色才行。
华为
华为 营销渠道策略
1
农村包围城市
2
重点瞄准售前工程师
3
让渠道商了解自己
4
从直销到分销
华为 渠道体系特色
大面积发展代理商，扩大市场覆盖面
当前，苹果在中国总共有北京三里屯、上海香港广场、上海浦东三家零 售店 。
据苹果中国公司公关部负责人介绍，在苹果的自身渠道中，零售店是非 常重要的一个环节，因为在苹果旗舰店内，用户可以免费享受维修（不 更换零部件）、软件下载、技术咨询等服务，同时还能全面体验苹果的 新技术、新产品。
三星
三星 渠道结构ຫໍສະໝຸດ LG：官网+京东LG优势分析: 1 定价 2 本地化 3 电商平台获得认可 4 京东支持 5 三星迅速衰弱 6 国产高端品牌尚需认可 7 品牌优势
100% 全国代理 爱施德/华松派普/中邮普泰/天音 71.3% 全国代理商省份分支机构/省代
小区域包销
捆绑 28.7% 运营商平台
其他 (10%)
通信独立 (22%)
通信连锁 (25%)
家电连锁 (1%)
营业厅 (42%)
零售业态结构
三星
三星模式：三星的“直供+平台直供+分销”三方并存结构
以直销应对网络尚不完善的三四级市场顾客群，阶段性实现了渠道的扁平化。
HTC
HTC 渠道结构
全国代理商区域分支机 构
全国代理 宏达通讯有限公司
捆绑
直供
运营商平台
HTC体验店 直营
互联网电子商务 平台
兴长信电子商务外 包公司
其他
通信独立
通信连锁
家电连锁
营业厅
专卖店 零售业态结构
最终用户
HTC 公司多样化的零售模式组合
HTC网上商城
消费者
HTC体验店 电信运营商营业厅
小米 分销渠道策略