销售人员培训方案(1)

销售人员培训方案

一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平

二、培训步骤：讲解示范操作回顾

三、考核办法：观察法

（一）介绍前：

1、是否作了充分准备？

2、如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？

3、该次接待是否有目标？他希望得到什么？

4、所卖商铺的特点是什么？

5、最重要特点是什么？（主卖点）

6、目标客户是谁？

7、目标客户为什么要买或者不买？

8、我们要传达给目标客户的信息是什么？

9、怎样才能使这些信息有效、准确地传达？

10、自己用什么的准则来测定传达信息的效果？

11、如果传达效果不理想，风险如何避免？

（二）正式介绍

1、开场白能否吸引客户的注意力？

2、是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？

3、他用了多少次助销工具？

4、他是否错过下订的机会？多少次？

5、他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？

6、他与客户是否建立了良好的关系？

（三）介绍后

1、接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？

2、接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？

第一部分：接待培训

第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）

1、进深、开间

（1）进深：又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。

开间：又叫宽度。在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

2、物业、物业管理

（1）物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。

（2）物业管理是指房屋产权人（又叫业主）和使用人通过合同或契约方式，委托专业机构或公司依照市场经营方式，运用现代管理方法和技术，为使物业充分

发挥其使用价值和经济效益而对物业本身及其业主和使用人进行的管理和服务。

3、房屋的建筑面积、使用面积、产权面积、和共有建筑面积

（1）房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室，室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。

（2）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。

（3）房屋产权面积系指产权依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

（4）房屋的共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

4、期房、现房

期房：指正在开发尚未竣工的商品房。

现房：指已竣工并通过综合验收可交付使用的商品房。

5、契税：指房地产所有权发生转移时，就当事人所订契约按房地交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收；契税除具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。

置业计划中客户常提出的问题

1、一次性付款和按揭付款的售价是否要底一些？

答：是的，一次性付款付款优惠是%，按揭付款的优惠是%。

2、是否可以分期付款？

答：对不起，没有。

3、首付款没有到位可不可以签合同？

答：不能，可以为你先签一张定金协议，帮你把这个位置留下来。

4、为什么你们的房子只可以贷款50%，有的地方为什么可以贷80%？

答：现在是乐山市任何一家银行都是只能贷50%。

5、贷款年限有什么期限？

答：10年

6、月还款是怎么交给银行？

答：在办理按揭贷款时，银行会要求贷款人在该银行开户，银行按月会在该户头自动扣取。

7、物业管理费包括了一些什么？

答：包括对整个小区的管理，例如：保安的保卫工作，清洁人员对公共部位的清洁等。8、其他费用有那些？怎么收取？是多少？

答：其他费用有配套费3500元，办理房屋产权证费用房款的3%。

9、您们目前的租金情况是多少？周边的月租金情况又是怎样？

答：目前我们招租的租金是根据他租住的面积来算的，因为我们是前期招商所以条件比较优惠，一般是25元/平方米。

10、既然租金那么底，我单纯的投资多少年才能够收回成本？

答：投资回报不能单纯的算租金收入，并且租金每年还会有8-10%的上浮。如果你5年后转让的话，每一年还有8-10%的上涨空间。（主要是展望未来）定购单中客户常提出的问题

1、购房定金是多少？

答：购房定金20000元。

2、可以定多少天？

答：我们将为其保留七天。

3、我来签约时定金是怎么处理？

答：定金直接转为购房款。

4、定金是否可以全额退还吗？

答：不能退。

5、我今天没有带足定金，先交一部分可以吗？

答：原则上不可以，但是我可以去问问经理。

签定合同时客户常提出的问题

1、有法人怎么又有委托代理人，有没有委托代理书？

答：有的，我们是

2、我没有身份证怎么办，我的身份证过期了可以用吗？

答：合同上是为你填写的身份证号码，如果你要办理按揭贷款的话是必须得马上办理身份证，或则可以去办理一个临时身份证。

3、我可不可以用营业执照来买这里的房子吗？如果可以需要什么条件？

答：可以，但是只能一次性付款。

4、土地使用年限40年？2007年交房，那可以使用到2047年？

答：不，使用期限是从我们从政府买地，规划开始，也就是说从2004年6月开始到2044年6月。

5、那40年到了以后怎么办？

答：建设用地使用权的期间届满，建设用地使用权消灭。建设用地使用权的期间届满，建设用地使用权人需要继续使用土地的，应当在期间届满前一年申请续期。开发商和购房人交纳的土地出让金和购房款都是以70年的使用期为限的。70年期限到了以后，就该把土地交还给政府。对于住宅来说，70年期限后很可能还在使用之中，那么使用人可以交还房屋，或是向政府申请续期，继续按照土地的用途交纳出让金，商业同理。

6、你们的“五证”都是全的吗？

答：我们已经是现房了，住房已经交房，已经办理了大产权证，您如果购买的话我们公司可以马上为你办理房屋的分户产权。

9、面积差异怎么是按实测面积据实结算，如果后面大了或小了怎么办呢，国家不是规定为3%吗？

答：我们的商业已经是现房，已经是重新测量过。

10、我们以后是否可以住在商铺内

答：可以，我们的商业是水、电、气都通。

11、发生争意时，我们可以向法院诉讼吗？

答：当然可以。

12、我现在签了合同，可以把合同拿走吗？

答：您是一次性付款当然可以，按揭贷款的话就会把你的合同拿到银行去办理贷款。

13、如果办理按揭，是不是就不能拿到房产证？

答：不是，只是抵押到银行，当你还清贷款银行就会解除抵押，银行归还房产证。

14、按揭贷款所准备的资料有那些？需要夫妻双方的吗？

答：见银行介绍资料。

第六节销售技巧

房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……。以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：

1、市场研究。

（1）购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

目标客户群体的分析；根据世纪城·世纪城项目目前的定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本项目的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、投资需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房用途、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对

不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。

随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

（2）产品的研究。

产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。

（4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。

竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本