经纪人心理成长之路(新)

经纪人的心理成长经纪人的心理成长分为三个阶段，每个阶段的经纪人都要面临不同的考验，每个阶段的心理状态也不尽相同。

以下就此观点探讨一下经纪人成长的三个阶段和如何帮助他们解决在每个阶段所遇到的心理屏障和问题。

三阶段分别是：经纪人的入职阶段（入职期）经纪人的成长阶段（成长期）经纪人的成熟阶段（成熟期、成功期)一、入职期阶段就是指经纪人从刚刚进入二手房中介行业的第一天到经纪人靠自己的能力完成1~2个买卖或租赁单的时间段，这个时间段根据经纪人的个人能力不同会有长短之分，但大多数经纪人完成这个阶段都会用去一到两个月的时间，甚至有的要到三个月。

经纪人的入职阶段是经纪人在中介行业中最为困难的阶段，就想一只刚刚出生的小鸟，脆弱、稚嫩，最容易受到攻击和伤害，最容易夭折。

我们的经纪人在入职阶段的境遇可能还要糟糕一些，因为没有鸟妈妈般的呵护，他们中大多数人是在无助、受漠视、受排斥的氛围中成长。

“无助”是因为他们初来乍到，互相之间不认识、不熟悉，没有人会主动帮助他。

对于公司的集中培训和工作中店经理的单独及小组培训理解不透，不足以使其迅速成单，融于整个小集体。

“漠视”不是同事间的不友好，而只是每个人都有自己的工作，一个新人的加入似乎真的与他无关，所以容易使人产生不咸不淡受漠视的感觉。

“受排斥”，我想每个人在进入一个新的工作岗位时都必然要面临这个考验，等陌生感消失了，在一起相处了一段日子后就会磨合到一起。

1 对不同文化思想的员工要用不同的思路去开导二手房销售是一个对综合能力要求比较高的行业，因为它不像一手的销售人员，只要开发公司在各类渠道大肆宣传推广后，基本就会有一定的客户量自动或蜂拥而至，因所售楼盘的抢手程度不同，局面也不尽相同，但至少是不需要像我们一样搞定了客户后还要搞定房主，任何一方的微小差距都有可能导致无法成单。

这些使我们的工作难度加大，但也正是激励那些有远大抱负、不甘于平淡的人的挑战动力。

所以，我们要不断的灌输给他们以下思想，使其坚持下去。

售楼工作除了是一份伟大的工作之外，还是我们普通人改变自己生活层次，过上富足生活的最佳捷径。

试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历吧；读名牌大学，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也大多数未必成功；搞创新、搞发明，这个想法非常棒，可惜有点玄；开公司、创业，这也是个不错的主意，但这需要资本，还要有行业经验。

所以说如果不具备上述条件，但又迫切希望改变自己命运的人，就一定要选择销售这个行业，而在所有销售行业中房产销售是效益颇丰的首选。

在今天这个时代，我们选择售楼将会是个不错的开始，因为：1.选择售楼工作不需要资金投入，没有任何风险；2.我国正处于城市化进程中，房地产仍是潮阳行长，无论一手搂市场，还是二手楼市场，均将持续畅旺；3.房产是众多商品中总价非常高的大众消费品，成交后可赚取得佣金高；4.房地产推销或工作收入无上限，只要你足够努力，收入可轻易超过企业的一些管理层、甚至是一些个体及小企业主。

没有人可以限制你的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业；5.你可以忙或闲以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权；6.成功很容易，成功后的喜悦很真实，这是一种用物质无法给予的精神上的满足。

7.结识不同层次的人，结识不同思想的人，让你的生活丰富多彩。

尤其对于一些刚刚毕业的学生，他们刚刚走出校门，需要在社会中学习，需要增长见识和阅历，而加入我们正是进入了一个学习与磨炼的课堂，通过二手房销售的学习与锻炼，从而在整个销售行业站稳脚。

2新经济人的房源资源少，客户资源少，在经历了入职后的新鲜感后会觉得茫然。

刚入职的经纪人最难熬的的时候就是周围的人都在忙碌，而自己却觉得无所事事。

要想让经纪人摆脱这种感觉必须要让经纪人处在忙碌的状态，感到工作很充实，感到每天自己都在成长，都在学习中进步。

最高境界，就是一推想到自己的未来就无比的心潮澎湃。

店经理要为经纪人每天有一个具体的安排：跑盘第一天热情周到的介绍与同事间的互动1.多陪同、协助新人,、在必要时多给与言语上的关心、鼓励和支持。

2.多做沙盘演练，多磨练少流血3.要求新人背楼盘知识、税费、交易流程及案源[每2-3天抽查（点到为止，不要骂），帮助经纪人建立委托和客户建档。

4每天与新人沟通一次，及早发现问题，并提供解决方案5.每天强推自己的房源，让新人学会如何推荐自己的房源（网络渠道、门店渠道、小区贴条等等）6.培训新人关于房源与客源的开发渠道及其中的技巧7.专业知识定期或不定期授教和新人分享成功或失败的案例8.告诉他们没做到10万以前都是新人3 新经纪人非常努力，但是因为方法不对，一直没有开单第一个月以命令、要求为主第一个月要多安排新人做事，少批评，多给与鼓励。

经纪人前期的心理煎熬和心理炼狱是必须的，不要过早的拔苗助长，一些必该经历的经历对他们以后成为优秀的经纪人是十分重要的。

但也要掌握火候，最好在经纪人承受能力的临界点前帮助经纪人开单，避免刚入职的经纪人丧失信心。

在经纪人首次带客户时应多指教，多提醒，多鼓励；在经纪人带完客户看房后要及时了解情况，根据在看房过程中的问题展开，教导经纪人将如何面对这样或那样的突发问题，共同探讨，这样对知识的领会会深。

二、经纪人的成长阶段经纪人的成长阶段：指的是经纪人自己独立了开单后到成长为能够独当一面的主力经纪人的阶段。

该阶段，通过前阶段的学习，包括公司培训、主管或经理教诲，他们已经基本掌握了一系列的房地产交易知识及相关知识，如银行按揭、办理公证、评估等。

能够独立完成接受业主委托出售的房屋，带领看房客户看房。

知道办理过户手续的操作流程和需要办理相关转让手续的部门机构所在地。

此时的心态处于比较积极的境地，有一种促使成交的强烈欲望和冲动，这种过头的积极性表现在有时候甚至违反公司内部规定规“抢客”。

这一阶段的经纪从业人员通过自身努力与同事的配合，能够在一个月内成交一单。

小有成绩，不仅改善了自己的经济状况，有的还更换通讯与交通工具，而且心情相当的亢奋。

对这个行业更加充满了信心。

在这个阶段，有发挥好的人，在市场环境走势较好的局面下，一个月至少能做出2单业绩也是有可能的。

1坚持到底，突破自己。

想做一名优秀的经纪人就要与众不同，不能拿常人的心态来处理问题，许多机会都是因为我们的坚持才会出现的。

记得我们之前签的合同：有一个经纪人小彭，有一次卖一套上海滩花园的二手房，买家很满意，价格很合适，很快就下了五万元定金。

可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。

于是，之后的日子，无论小彭怎样打电话，他的结果只有一个，就是“不卖”。

由于买家非常满意这套房子，答应小彭，只要业主卖，他就买，并留下10000元作保证金。

之后的日子，小彭几乎每天都打电话给业主联系，业主开始烦接电话，一开始，只是不接，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。

快到两个月后，租客因工作调动，悔约不租了，小彭还在坚持给业主打电话。

有一天，业主坚持不住了，松口了：“你带客户来蓬莱公寓吧”。

由于，打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，小彭竟然高兴不起来，害怕业主不一定是要卖楼，而有可能只是把他叫去“教训”一吨。

带着不安的心理，小彭带了另一名同事一起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理使他还不敢按下门铃，但成交的欲望终于战胜了恐惧，按厦门领进门后，业主第一句话就说：“彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但我从来没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司买了它吧“。

当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，其实，并不一定代表真的“不买”或“不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心里不舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心里不高兴等等，如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能出现。

坚持!坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。

2 遭遇挫折，折单，客户跳单、公司其他同事的竞争。

房产中介行业，经常涉及到的是大部分人一生生中最重要的物质财产，所以在工作中，我们会遇到许多意想不到的问题，工作本身就涉及到许多非常繁琐的问题，一些难以解决的纠纷。

我们都要最好迎接困难，接受锻炼的准备。

中介公司存在着竞争，公司的同事与同事之间也存在着竞争，房产中介行业的竞争是分秒必争，因为我们没有自己的客观资源，所以有些问题上我们很难去一面坚定立场，一面去把握局势，折单，爆单都是很正常的事情。

我们怀有一颗平常的心态是很重要的。

3给自己在门店里找到自己的位置,真正的融入到门店其乐融融的工作氛围中。

每个店组，大家都是一个工作团队，大家一起工作，一起拼搏。

但每个门店，每个区域都是一个生活，与人际关系的圈子，因为工作的特殊性，我们每个经纪人在不同的时间，和不同的房源上都有不同程度的竞争。

由于大家这种及合作有竞争的工作状态，使大家之间的感情和关系非常的微妙，怎样处理好同事之间的关系，大家之间互相帮助，互相鼓励。

但到业绩分配时，属于自己劳动所得的一定要余力举证，做经纪人在区域里要有好的口碑，但好的业绩才是让你挺直腰杆的，业绩才是硬道理。

做人像山，做事像水。

三、经纪人的成熟期：这一阶段，房产经纪从业者对房地产交易及相关知识已经相当熟练，并能够利用优质的服务通过老客户的介绍拥有更多的客户群体，为投资客买到价廉可升值的房子，为买到房子又不急于居住的客户将房屋出租，为房主处理旧家私、帮客户联系装修事宜等。

有的从业者利用8小时之外建立自己的客户圈，利用互联网发布房源信息或在网上替客户寻找满意的房子等。

该阶段的房产经纪从业者大都能独立完成自己的业务，部分人员因做得不错而荣升为门面店长或主管等。

每月成交量至少3单是非常容易做到的，他们游刃有余、灵活自如的周旋在客户与业主之间，使自己每个月的收益颇丰而且稳定。

1、不要让消极的思想淹没了你的才华在我的工作过程中，我经常从我的区域的老员工口中捕捉到这样一些声音，“我的销售能力很强，但公司没有把我放到好的楼盘去，调我到这样的楼盘，叫我怎样卖楼啊”，“我们经理好偏心，好的房子都给那些没什么能力的人去跟进，分些垃圾房子给我们，叫我们如何有好的业绩啊”，“那个人没什么，这么高的业绩，还不就是靠那个楼盘好卖等等”。

言语之中，好像自己是个了不起的人物，非常有能力，只是上司没眼光，或者是运气不够好似的。

这些人有一个共同的特点，就是整天有一种“怀才不遇”的感觉，工作中没有一点激情，不能尽情投入到售楼工作中去，业绩也不太好。

“怀才就象怀孕，久了才看得出来”当你去到任何一个地方工作，你到底是“才”还是“材”，没有人可以一眼看出来。