销售预测趋势分析法之算术平均法
销售预测分析
二、销售预测的方法 （二）定性分析法 2）市场调查的内容
0 调查产品所处 1 的生命周期。
一般分为投入期、 成长期、成熟期、 衰退期四个阶段。 不同阶段的销售量 各不相同。
0 调查消费者的 2 情况
企业需要对消费者 的个人情况、消费 心理、消费习惯、 消费需求等进行调 查，掌握消费者的 爱好和对产品的购 买意图。
管理会计
一、销售预测概述
销售预测是在充分调查研究的基础上，借助历史资料， 运用科学的方法，预测未来一定期间内有关产品的销售数量、 销售状态及其变化趋势的一种管理活动。
销售预测可以为企业生产经营提供可靠的信息和数据， 使企业按需组织生产，提高企业的竞争能力，防止因信息失 灵、盲目生产造成滞销积压和损失浪费。
确定的一条回归直线。常数项a和系数b的值按式（4-5）和式（4-6）进行
计算：
a y b x n
（4-5）
b
n xy x y n x2 （ x）2
（4-6）
二、销售预测的方法 （一）定量分析法
【例4-4】 仍按【例4-1】所示资料，试用回归直线法预测该年7月份的销售量。
（1）编制计算表，如表4-2所示。
二、销售预测的方法 （一）定量分析法
3．指数平滑法
指数平滑法，也称指数移动平均法，是加权移动平均法的一种变化形式，
是指利用加权因子（即平滑系数）对过去不同时期的实际销售量进行加权计
算，以求得预测值的一种方法。该方法可以突出近期实际销售量对产品预测
值的影响。其计算公式如下：
预测销售量yn+1 xn （1 ）yn
销售预测是企业进行生产经营活动的起点，是进行正确 经营决策的基本前提，是开展其他经营预测的基础。它对于 指导利润预测、成本预测、资金需要量预测，进行长短期决 策，安排经营计划，组织生产等都有重要的作用。
6种销售预测方法来更好地预测收入
6种销售预测方法来更好地预测收入销售预测是通过分析历史销售数据和市场趋势来预测未来销售收入的过程。
准确的销售预测对于企业制定合理的生产计划和市场战略至关重要。
下面将介绍六种常用的销售预测方法，以帮助企业更好地预测其收入。
1.回归分析法：回归分析法通过建立销售量与一系列相关因素的数学关系，来预测销售收入。
这些相关因素可以是市场规模、经济指标、竞争对手销售数据等，通过收集和分析这些数据，通过回归模型来预测销售收入。
2.移动平均法：移动平均法是通过计算历史销售数据的平均值来进行预测的。
它适用于需求波动相对平稳的产品。
通过计算过去几个时期的销售数据的平均值，可以得到一个趋势值，用来预测未来的销售收入。
3.季节性指数法：季节性指数法是通过分析产品在不同季节或时间段的销售数据，来确定季节性因素对销售量的影响程度，从而进行预测的方法。
通过计算季节性指数，可以根据历史销售数据和季节性变动，推测未来销售收入的趋势。
4.成熟度曲线法：成熟度曲线法是基于产品生命周期理论，通过分析产品销售量和时间的关系，来预测销售收入。
根据产品从引入到成熟的不同阶段，销售量呈现出不同的增长速度和趋势，通过曲线拟合来预测未来销售收入。
5.主观预测法：主观预测法是基于专家判断和经验的预测方法。
通过邀请销售人员、市场专家等关键人士参与，根据市场趋势、竞争情况和公司发展计划等因素，进行主观的预测分析，以确定未来销售收入的预测。
6.市场调研法：市场调研法是通过定期进行市场调研，收集顾客需求、竞争对手情况、市场趋势等信息，并结合历史销售数据，来预测销售收入。
通过市场调研的数据和分析，可以更准确地预测未来的销售收入。
以上是一些常用的销售预测方法，每种方法都有其适用的场景和优缺点。
企业可以根据自身情况选择合适的方法，通过数据分析和市场调研来提高销售预测的准确性，从而为制定合理的生产和市场策略提供依据。
算术平均法
1:算术平均法：又称简单平均法：是以过去若干时期的销量的算术平局数作为销售预测数的一种预测方法。
销售量预测数：∑Q T/N2:移动平均法：是从N期的时间数列销售量中所选取一组M期（假设M<N/2,且数值固定不变）的数据作为观察期数据，求其算术平均数，并不断向后移动，连续计算观测值平均数，以最后一组平局数作为未来销售预测值的一种方法。
销售量预测值：Q=最后M期算术平均销量=最后移动期销售量之和/M为了使预测值更能反映销量变化的趋势，可以对上述计算结果按照趋势值进行修正销量预测值：Q=最后M期算术平均销量+趋势值B趋势值B=最后移动期的平均值-上一个移动期的平均值3：趋势平均法：是在移动平均法计算N期时间序列移动平均值的基础上，进一步计算趋势值的移动平均值，进而利用特定基期销售量移动平均值和趋势值移动平均值来预测销量的一种方法。
销售量预测值:Q=基期销售量移动平均值+基期趋势值移动平均值*基期与预测期的时间间隔某一期的趋势值=该期销售量移动平均值-上期销售量移动平均值基期趋势值移动平均值=最后一个移动期趋势值之和/趋势值移动时期数基期与预测期的时间间隔=（销售量移动时期数M+趋势值移动时期数S）/2基期的序数值=时间序列期数N-(销售量移动时期数M+趋势值移动时期数S-2)/24：加权平均法：是对过去各期的销售量按近大远小的原则确定其权数，并据以计算加权平均销量的方法。
销售量预测值：Q=∑（某期销售量*该期权数）/各期数之和=∑（Q t W t）/∑W t权数设置原则：单调递增具体方法：1、自然权数1、2、3……N2、饱和权数将各期权数设定为一组单调递增的小数，并且满足∑W t=1 (0<W t<1)销售预测量：Q=∑（Q t W t）5、平滑指数法：是在前期销量的实际数据和预测数的基础上，利用事先确定的平滑指数（a）预测未来销量的一种方法。
本质上讲，平滑指数法也是一种特殊的加权平均法。
销售预测常用的基本方法
销售预测常用的基本方法经济规律的客观性及其可认识性是预测分析方法的基础；系统的、准确的会计信息及其他有关资料是开展预测分析的前提条件。
预测分析所采用的专门方法是随分析对象和预测期限的不同而异的。
尽管方法种类繁多，但从总体上将可归纳为定性分析法和定量分析法两类：1、定量分析法（Quantitative Analysis）也叫数量分析法，即运用现代数学方法对历史数据（包括会计、统计及其他方面的资料）进行科学的加工处理，并建立经济数学模型，以揭示各有关变量之间的规律性联系的一类科学方法。
定量分析法按照预测分析方法论所遵循的原则、依据的理论基础及具体做法不同又分为：（1）因果预测法：是从某项指标与其他有关指标之间的规律性联系中进行分析研究的。
即根据各有关指标之间的内在相互依存、相互制约的关系，建立起相应的因果数学模型，以实现预测目标的一种数学预测方法。
如本、量、利分析法、回归分析法等。
（2）趋势预测法：也叫时间序列法、外推分析法。
是根据某项指标过去和现在按时间顺序排列的数据资料，运用一定的数学方法进行加工、计算，借以预计推断事物未来发展趋势的一种数量分析方法。
其实质是把未来视做过去和现在的延伸。
如简单平均法、移动加权平均法、指数平滑法等。
2、定性分析法（Qualitative Analysis）也叫非数量分析法。
一般是在企业缺乏完备、准确的历史资料的情况下，首先由熟悉企业经济业务和市场的专家，根据过去所积累的经验进行分析判断，提出预测的初步意见；然后再通过召开座谈会或函询的方式，对初步预测意见进行修正、补充，并作出预测分析最终结论的专门预测方法。
因此，又称为“判断分析法”或“集合意见法”。
在实际运用中，两类方法可根据实际情况进行必要的结合，以确保预测结果的准确性。
综上所述，预测方法可归纳如下：（1）趋势预测法（trend forecasting method）①简单平均法。
简单平均法是以某产品过去若干时期的实际数值进行简单计算，以过去的平均数值，作为计划期的销售预测值的一种销售预测方法。
第二讲 销售预测
例3-1-3：沿用例3-1-1中的资料，假定公司预测前期(即20x8 年)的预测销售量为1 425吨，要求分别用移动平均法和修正 的移动平均法预测公司20x9年的销售量(假设样本期为4期)。
年度 销售量(万只)
20x1 20x2 20x3 20x4 20x5 20x6 20x7 20x8 1 250 1 300 1 150 1 350 1 450 1 500 1 400 1 600
产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的 时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶 段。
产品寿命周期分析法利用产品销售量在不同寿命周期阶 段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。它是 对其他预测分析方法的补充。
二第、一销节售、预营测运的资定本量概分述析法
1、概念：也称数量分析法，是指根据有关的历史资 料，运用现代数学方法对历史资料进行分析加工处 理，并通过建立预测模型来对产品的市场变动趋势 进行研究并作出推测的预测。 2、适用：拥有数据资料的前提下运用 3、包括：趋势预测分析法、因果预测分析法
一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间。 采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势 ；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。
例3-1-4：沿用例3-1-1中的资料，20x8年实际销售量为1 600 万只，原预测销售量为1 425万只，平滑指数a = 0.6。根据指 数平滑法的计算公式，公司20x9年的预测销售量为
运用比较灵活，适用范围较广。
【提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择 较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时 ，可选择较小的平滑指数。
第九章 收入与分配管理-销售预测分析——(二)定量分析法
含义 回归分析法
因果预测分析法是指通过影响 产品销售量（因变量）的相关 因素（自变量）以及它们之间 的函数关系，并利用这种函数 关系进行产品销售预测的方法 。因果预测分析法最常用的是 回归分析法。
预测公式: Y＝a+bx 其常数项 a、b的计算公式为：
例题： 1.某公司2012年的实际销量为2110件，原预测销售量为2117.5件，若平滑指 数=0.6，则利用指数平滑法预测公司2013年的销售量为（）件。 A.2110 B.2113
销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司 2013的销售量（假设样本期为3期）。
①根据移动平均法的计算公式，公司2013年的预测销售量为： 预测销售量： ②根据修正的移动平均法计算公式，公司2013年的预测销售量为： 修正后的预测销售量： 【例题5•计算题】丙公司只生产销售H产品，其销售量预测相关资料如 表1所示： 公司拟使用修正的移动平均法预测2014年H产品的销售量，并以此为基 础确定产品销售价格，样本期为3期。2014年公司目标利润总额（不考虑所 得税）为307700元。完全成本总额为8样本期为3期，使用移动平均法预测2014年H产品的销售量。 （2）使用修正的移动平均法预测2014年H产品的销售量。 （3）使用目标利润法确定2014年H产品的销售价格。（后面讲 ）（2014年） 【答案】 （1）2014年H产品的预测销售量=（1050+1020+1080）/3=1050（吨） （2）2014年修正后的H产品预测销售量=1050+（1050-1040）=1060（吨
一般地，平滑指数的取值通常 在0.3--0.7之间。 （1）采用 较大的平滑指数，预测值可以 反映样本值新近的变化趋势 （在销售量波动较大或进行短 期预测时用）； （2）采用较 小的平滑指数，则反映了样本 值变动的长期趋势。（在销售 量波动较小或进行长期预测时 用）。
本科课程-管理会计-课程例题-第五章 经营预测
课程例题第五章销售预测一、销售预测-算术平均法例：A企业生产一种产品，2006年1至12月的销售量资料如下表所示：销售量资料单位：千件要求：用算术平均法预测2007年1月份的销售量。
解：2007年1月份的预计销售量：（千件）计算标准差若综合考虑标准差，则2007年1月份销售量的预测值在24.628千件与30.372千件之间的概率为68.27%，在21.756千件与33.244千件之间的概率为95.45%。
例：A企业生产一种产品，2006年1至12月的销售量资料如下表所示：销售量资料单位：千件要求：用自然权数加权平均法预测2007年1月份的销售量。
解：2007年1月份的预计销售量：（千件）则2007年1月份销售量的预测值为28.6千件。
例：A企业生产一种产品，2006年1至12月的销售量资料如下表所示：销售量资料单位：千件设为0.3,2006年12月份的预测值为30千件。
要求：用指数平滑法预测2007年1月份的销售量解：2007年1月份的预计销售量：（千件）则2007年1月份销售量的预测值为30.6千件。
四、销售预测-逐期使用指数平滑法例：A企业生产一种产品，2006年1至12月的销售量资料如下表所示：销售量资料单位：台设为0.3，2006年1月份的预测值为115台。
要求：试逐期使用指数平滑法，预测2007年1月份的销售量。
解：具体预测过程见下表：可见，2007年1月份销售量预测值为129.76台。
五、销售预测-回归直线法例：A企业生产一种产品，2006年1至12月的销售量资料如下表所示：销售量资料单位：千件要求：用回归直线法预测2007年1月份的销售量。
解：首先计算相关数据将以上数据代入公式，则有：因此，有，根据时期赋值规律，2007年1月份的时期值应为13，则2007年1月份销售量预测值为=31.4（千件）六、销售预测-市场调查法例：某企业2006年对其生产的热水器的销售情况进行调查，该产品已试销1年，截止年底在本市已拥有20000户用户，本事共有居民1000000户。
趋势分析算法
趋势分析算法趋势分析算法是一种用来预测未来趋势的方法，可以应用于各种领域，如金融市场、销售预测、股票走势预测等。
以下将介绍一种常见的趋势分析算法。
移动平均法（Moving Average）是一种简单且易于理解的趋势分析算法。
它将一段时间内的数据进行平滑处理，以消除随机波动，从而更好地显示出趋势的变化。
算法的基本思想是通过计算一段时间内数据的平均值，来预测未来的趋势。
移动平均法可以分为简单移动平均法（SMA）和加权移动平均法（WMA）两种。
简单移动平均法将一段时间内的数据进行求和，再除以数据点的个数，得到平均值。
这样可以平滑数据，减少波动的影响，更好地观察到趋势的变化。
加权移动平均法则通过给不同时间点的数据设置不同的权重，使得近期的数据对平均值的影响更大，更能反映出近期的趋势变化。
算法的具体步骤如下：1.选择移动平均的时间段，如10天、20天等。
2.计算选定时间段内数据点的平均值，得到移动平均值。
3.根据移动平均值的变化来分析趋势，如果移动平均值逐渐上升，则表示趋势为上涨；如果移动平均值逐渐下降，则表示趋势为下降；如果移动平均值在一定范围内波动，则表示趋势为震荡。
4.根据趋势分析的结果来进行决策，如买入、卖出、持有等。
移动平均法具有简单、直观、易于实现的优点，但也存在一些限制。
首先，移动平均法只能分析趋势的变化，无法预测具体数值。
其次，移动平均法对过去数据的依赖性较大，较长时间的平均值会较缓慢地反应趋势的变化。
此外，移动平均法也对异常值较为敏感，可能会影响到趋势的分析结果。
因此，在实际应用中，可以结合其他的趋势分析方法，如指数平滑法、ARMA模型等，来进行更准确的趋势预测。
同时，也需要根据具体的应用场景和数据特点，选择适合的趋势分析算法和参数设置，以达到更好的预测效果。
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销售预测趋势分析法之算术平均法销售预测?趋势分析法之算术平均法
销售预测是在对市场进行充分调查的基础上，根据市场供需情况的发展趋势，以及结合本企业的销售状况和生产能力等实际情况，对该项商品在计划期间的销售量或销售额所做的预计和推测。
最常用的销售预测方法有趋势分析法、因果预测分析法、判断分析法和调查分析法四类，其中前两类属于定量分析，后两类属于定性分析。
趋势预测分析法
趋势分析法，也称时间序列许测分析法，是应用事物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。
该方法是基于企业的销售历史资料，运用数理统计的方法来预测计划期间的销售量或销售额。
该方法的优点是信息收集方便、迅速;缺点是没有考虑市场供需情况的变动趋势。
趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的不同，又可分为算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法。
算术平均法
算术平均法是以过去若干期的销售量或销售金额的算术平均值作为计划期间的销售预测值。
其计算公式为:
该方法具有计算简单的优点，但由于该方法简单地将各月份的销售差异平均化，没有考虑到近期的变动趋势，因而可能导致预测数与实际数发生较大的误差。
为了克服这个缺点，我们引人标准差。
来预计未来的实际销售量将会在多大程度上偏离这个平均数。
计算标准差的公式为:
在正态分布的情况下，实际发生在平均数上下1个。
范围的概率为0.685;在2个。
范围的概率为0.954。
销售预测?趋势分析法之移动加权平均法
移动加权平均法
移动加权平均法是先根据过去若干期的销售量或销售金额，按其距离预测期的远近分别进行加权(近期的权数大些，远期的权数小些)，然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。
移动加权平均法的计算公式为:
销售预测?趋势分析法之指数平滑法
指数平滑法
采用指数平滑法预测计划期销售量或销售额时，需要导人平滑系数a (a的值要求大于0，小于1，一般取值在0.3一0.7之间)进行运算。
其计算公式为:
销售预测?趋势分析法之回归分析法
回归分析法
回归分析法是根据y=a，bx的直线方程式，按照最小平方法的原理确定一条能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线。
直线方程中的常数项a和系数b可按下列公式计算:
如果销售历史数据呈现出直线变化趋势时，可以应用回归分析法进行销售预测，此时y表示销售量(或销售额)，x表示间隔期(即观测期)。
销售预测?趋势分析法之二次曲线法
二次曲线法
该方法是利用一元二次曲线方程建立销售预测的“曲线回归数学模型”。
当企业销售的历史资料明显地呈现二次曲线趋势可以采用此方法。
二次曲线的基本公式为:
y=a + b*x +c*x*x
式中，y--销售量;
x,,观测值的间隔期;
a，b，c,,常数项。
按照最小平方法的原理，可以得到常数项a‚ b‚ c的计算公式为:
销售预测?因果预测分析法
因果预测分析法
因果预测分析法是利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。
它一般是根据所掌握的历史资料，找出所要预测的变量与其相关变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测的数学模型。
最后通过该数学模型确定预测对象在计划期的销售量或销售额。
因果预测最常用的分析法有简单线性回归分析法、多元线性回归分析法和非线性回归分析法。
使用这些分析方法，建立数学模型时所使用的原理和前述的“回归分析方法”和“二次曲线法”类似。
故此不再赘述。
在现实的市场条件下，企业产品的销售量往往与某些变量因素(如国民生产总值、个人可支配收人、人口、相关工业产品的销售量、需求的价格弹性或收人弹性等)之间存在一定的函数关系。
因此采用这种方法，若能选择最恰当的相关因素建立起预测销售量或销售额的数学模型，与采用趋势预测分析法相比，往往能获得更为理想的预测结果。
销售预测?判断分析法
判断分析法
判断分析法是聘请具有丰富实践经验的专家学者或实务工作者，对计划期间商品的销售情况进行综合研究，并作出相应预测的方法。
该方法一般适用于不具备完整可靠的历史资料而无法进行定量分析的企业。
这种方法又可分为:
(1)专家判断法;
(2)推销人员意见综合判断法;
(3)经理人员意见综合判断法。
(一)专家判断法
它是利用专家多年来的实践经验和判断能力对计划期产品的销售量或销售额作出预测。
最主要的吸收专家意见的方式有以下四种:
1(个人意见综合判断法。
该方法首先要求各位专家对本企业产品销售的未来趋势和当前状况做出个人判断，然后把各种意见加以综合，形成一个销售预测值。
2.专家会A综合法。
该方法首先把各位专家分成若干预测小组，然后分别召开各种形式的会议或座谈会共同商讨，最后把各小组的意见加以综合，形成一个销售预测值。
3(模拟顾客综合判断法。
该方法首先请各位专家模拟成各种类型的顾客，通过比较本企业和竞争对手的产品质量、售后服务和销售条件等做出购买决策，然后把这些“顾客”准备购买本企业产品的数量加以汇总，形成一个销售预测值。
4(德尔菲法。
该方法首先向各位专家分别通过函调的方式征求意见，然后把各专家的判断汇集在一起，并采用匿名方式反馈给各位专家，请他们参考别人意见修正本人原来的判断。
如此反复3次一5次，最后汇集各家之所长，对销售的预测值作出综合判断。
(二)推销人员意见综合判断法
该方法首先由本企业的推销人员根据他们的主观判断，把各个或各类顾客的销售预测值填人表格，然后由销售部门经理加以综合来预测企业产品在计划期的销售量或销售额。
(三)经理人员意见综合判断法
该方法首先由经理人员，特别是那些最熟悉销售业务的、能预测销售发展趋势的推销主管人员，以及各地经销商的负责人，根据他们多年来的实践经验和判断能
力，对计划期销售量(或销售额)进行预估，然后再通过集思广益，博采众长，并应用加权平均法作出综合判断的方法。
销售预测?调查分析法
调查分析法
调查分析法，是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者购买意见的详细调查，来预测其销售量或销售额的专门方法。
调查分析一般可以从以下四个方面来进行:
1(调查商品本身目前处于产品生命周期的哪一阶段。
2.调查消费者的情况，即个人的爱好、风俗、习惯、购买力的变化和对商品的需求等。
3.调查市场上竞争对手的情况。
4.调查国内外和本地区经济发展的趋势。