招商引资基础理论与实践工作应用

招商引资基础理论与实践工作应用讲座提纲（一）一、招商引资基础理论概述（一）招商引资的目的及意义。

认识招商引资，首先从理论上去了解、把握。

招商引资从理论上讲，就是一个地区（单位或个人），通过大量的富有创造性的劳动吸引外地（单位、他人）的资金、技术、人才及先进管理经验等生产要素向本地流动以促进本地（单位、个人）经济发展的过程。

招商工作的前提，就是必须是市场经济体制的确立，资金、技术、人才等生产要素只有通过市场机制的作用，才能在公平、公正、公开的平台上自由流动。

招商的主体是隶属于一定机构的人员，客体是一定的生产要素，可以是一定资金，特定的项目，也可以是学有专长的人才、可以转化现实生产力的技术，甚至是先进的管理理念、经营理论以及思想观念等。

其目的是通过主观的努力，改变生产要素的流向，加快生产要素的流速，加大生产要素的流量，促使生产要素的向本地区富集，以促进本地经济发展和社会进步。

从过程上看，招商工作是招商宣传、项目推介、招商谈判、招商签约、投资环境建设、项目管理和项目效益评价等一系列活动的总和。

从系统上看，它不仅包括招商机构及其运作、优惠政策的制定与实施、行政审批制度改革，还涉及到涉外法律法规的修订完善、招商手段的现代化建设和整体社会环境的优化等多项工作。

其意义有利于充分把握良好的发展机遇和条件；有利于更好地应对激烈的挑战；有利于有效地解决自身的矛盾和困难。

（二）招商引资工作的特点招商引资既是市场行为，也是政府行为，它与一般的政府行为、企业管理、项目管理等相比，又有许多自身的特点。

一是全员性特点。

一个项目的成功引进，对增加财政收入、拓宽就业门路，改善群众生活，富集先进思想和文化等都将产生积极的影响，因此招商不是哪一个部门、哪一部分人的事，它关系到社会成员的切身利益，需要全社会各行各业、各个层面人员的共同参与支持。

二是长期性特点。

招商引资不是一项阶段性工作，而是一项长期的战略任务，不可一朝一夕。

首先对外开放是我国经济发展的一项长期基本国策；其二项目建设需要一定的周期。

它是一个动态过程，一个项目尚未结束，其它新项目又开始了，是一项没有终结的长期工作。

三是复杂性特点。

招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作。

主要表现在：项目的多样性，有一二三产业、有化工、电子、建材等，有内资、外资项目等；从项目过程看，一个项目要谈成投产，要经过意向、可行性论证、洽谈、签约、项目审批、施工、验收、试运行、正式生产等；从项目审批看，要经过多个部门审批许可，特殊行业还需申办特种行业许可证；从接触人员看，有的也难免混杂一些骗吃骗喝的骗商。

四是突破性。

有的项目成功引进实施会对当地财政收入、就业等带来巨大影响。

五是系统性特点。

因为它是系统工程，需要各个方面的协作与支持。

六是不确定特点。

在一般情况下，引资者在招商引资过程中处于被动地位，项目能否实施、何时实施、实施后能产生的效果等掌握在投资者手中。

不确定因素很多。

七是行政推动性特点。

加强组织领导，成立专门机构、完善审批制度，明确用人导向，制定奖惩措施，强化舆论宣传等行政性措施。

营造政策洼地，构筑环境高地，打造引资载体，（三）招商项目的类型按不同视角可为分多种类型。

按性质分：可分新建项目、扩建项目、改建项目、恢复项目和更新项目；按资金来源：可分内资、外资项目。

按投资规模分：2000万元以上为大项目、1000-2000万元为中型项目，1000万元以下为小型项目。

按经营性分类，可分经营性项目和非经营性项目；按项目建设分类，可分储备项目、调研论证项目、在建项目、建设成投资项目，还可分本年完工和上年结转项目。

（四）招商的常用方法1、打工招商。

通过组织手段，选派一批行政机关、事业单位干部到经济发达地区边打工、边学习、边招商。

2、小分队招商。

指派精干人员，赴某地从事连续、专业的招商活动。

3、驻点招商。

驻点招商就是在投资商密集的地区设立招商联系联络处或办事处，派驻专人长年招商。

驻点招商除了需准备一定的资料外，还要在当地稳固建立一个或几个关系，通过他们稳步开展招商活动。

4、组团招商。

以单位或集体的名义，组织多个部门到经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。

5、敲门招商。

带着某一项目，主动到项目集聚地，有选择的上门招商。

6、代理招商。

7、网上招商。

8、以商招商。

（五）招商引资主要途径1、亲情吸引。

家乡情、故乡情等2、人格吸引。

引资者的人格魅力3、政策吸引。

好的优惠政策。

4、成本吸引。

5、资源吸引。

资源是一种人无我有、人有我优的特殊生产资料。

6、市场吸引。

7、人才吸引。

8、环境吸引。

主要指软环境，良好的服务。

9、配套吸引。

10、转移吸引。

（六）招商中应处理好几个关系1、处理好内与外的关系。

2、处理好大与小的关系。

3、处理好多与少的关系。

4、处理好招与留的关系。

5、处理好政与企的关系。

6、处理好主与客的关系。

7、处理好长与短的关系。

8、处理好资与技的关系。

招商引资与招商引智相结合。

二、如何做好招商对外环境宣传做好招商引资工作，当好“四员”。

即：项目的解说员，政策的宣传员，资源的推介员，客商的服务员。

招商宣传，重要的一条就是要准备各方面的信息，了解掌握好各方面环境动态，备好宣传资料，这是对于每个招商工作者来说，必须掌握的基本要素。

项目是基础，项目推介宣传是一个洽谈的载体，询问最多的往往是投资环境。

这里讲的环境是一个大范围的环境，包含方方面面。

我们有时在与外商洽谈时，准备的招商环境资料往往不合外商口味，资料准备详细的，并非是外商最关心的；而外商想要了解的，有时却疏于准备，影响洽谈过程。

一般来讲，外商在投资之前，都要对投资环境进行分析评估，以明确投资项目和投资风险。

外商心里如何想的，就是我们招商工作应该作的，应该了解的。

这已经成为招商引资工作的一条工作原则。

是我们招商部门必须下大力气搞好的、必备的、可信的投资环境推介资料。

这里主要介绍十五种需了解、准备的推介资料。

1、国家政治局势和当地政治稳定程度。

这是投资的前提。

投资地的社会治安和稳定情况是外商投资考虑的的要点之一。

2、对外来投资者的优惠政策。

3、法制健全程度。

包括与世贸接轨的进程以及维权、投诉、仲裁等法制建设情况。

4、政策承诺信度。

这是外商要重点了解和心存疑虑的部分。

“热情招商，进门变脸”，“领导一换，政策全变”等现象在招商引资工作中虽然是个别的，但足以让外商投资者心有余悸。

5、准予投资者的投资方式，股权占有比例。

6、允许利润汇回的制度和要求。

7、享受待遇程度。

即本国资本和外国资要天待遇方面的判别程度。

主要指外资。

8、当地筹集资金难易程度。

这也是投资商关注的焦点之一。

特别是对于合资企业或三资企业来讲，因为是合资投产，有时当地资金比例迟迟不到位，影响开工进程。

9、生产原料资源及成本预算。

10、劳动力素质情况。

包括文化、技术水平。

11、当地员工成本。

劳动力价格水平是外商评估、决策投资的因素之一。

12、投资地经济情况。

人口，尤其是城市人口；国民生产总值；人均国民收入。

与投资项目相关的产业情况和投资厂区的水、电、路等基础设施情况。

13、地理区位与交通条件。

14、通讯网络状况。

在信息时代，当地通讯条件投资商关切度与日俱增，已经视为必备的投资条件。

15、市场预测分析。

包括市场对某产品的需求量空间，适宜的生产规模，分期梯度投资数额，产品的销售网络，回报年限及税费，利润情况等都要有市场调查和可行性分析。

当然这些投资环境资料也不需要对每位投资商作介绍，要有的放矢。

相同的投资环境不可能对所有的部门或项目的投资具有完成相同的吸引力。

有的环境适合于制造业投资；有的环境需要原材料工业投资；有的环境适合于旅游业投资。

尤其值得注意的是，新兴产、新技术项目的投资于传统产业、低技术项目的投资所需的投资环境差异极大。

因此，引进外资企业。

需要考虑其产业或项目要求与投资环境的相适应性是非常必要的，推介时也应注意突出与投资项目相关的重点资料。

我们要招商引资，就应了解投资商对投资环境的哪些方面倍加关注，便于我们在确定招商项目时，有目的、有针对性地向投资商重要的介绍，其中市场调查、成本预测、回报计算等方面，既要有定性描述，还要用真实、权威性的数据综合做可行性分析论证。

总之，推介资料翔实、充分，才能给人留下项目成熟的印象，为洽谈成功铺平务实、可信的道路。

三、招商引资过程应注意的问题招商引资必须注重招商礼仪。

细节决定成败。

礼仪是一种谦让，也是一种诚信，更是环境的体现。

每个细节都非常重要，往往一个细节的细微处理得当，具有事半功倍的效果。

招商引资礼仪招商礼仪要求招商礼仪，通常指的是礼仪在招商过程中的运用，是各类招商人员在招商工作应严格遵守的行为规范。

得体的招商礼仪是招商工作人员与客商交流并获取经验、携手合作的重要条件。

（一）招商礼仪基本原则在招商工作中，有一些宏观上具有普遍性、共同性、主导性的礼仪规律，是招商礼仪的基本原则。

有六个方面：（1）主客场原则招商引资双方洽谈，必有主与客方之分。

主方扮演的是保护者角色，而客方扮演的则是被保护的角色。

根据这一原则，在招商洽谈中要注意分清主客场。

因为主客场在相同的场合下有不同的礼仪。

处于主场，要时刻注意扮演保护者和服务者角色。

如在接待时往往站在来宾的左后方，上楼梯要来宾走在前方，以防止其不慎跌落；下楼则让来宾走在后方，以便保护。

引路时，应该走在来宾的前方，且在转弯时及进出电梯时应放慢脚步等待来宾。

进电梯时先让来宾进入，出电梯则相反，以免电梯门夹伤来宾。

这些看似不重要的细节，不仅可以反映出我们个人的修养，表现出体贴客人的心意，更能使客商因此感受到我们的真诚与可靠。

处于客场位置，应入乡随俗，听从主人安排。

此时也要十分清楚主人的意图，有礼貌的作出回应。

（2）机智原则机智原则就是让对方时刻保持愉快，并且自己要思维反应灵敏，追求效率。

在接待客商时，要经常、不失时机的欣赏、赞美别人的优点，让对方感觉到与我们有很多共同语言。

在这样环境下，洽谈容易成功。

特别是领导干部，要放下架子。

在重大招商活动介绍中也要注意，要先介绍客商，再介绍主人。

思维敏捷也是招商人员的必备素质。

在招商活动中往往会接触到形形色色的人，在谈话、接待及服务时，如果不机灵，不懂得察颜观色，时常会让人瞧不起，甚至会得罪人。

追求经济效率，说话抓住重点，行动快而敏捷。

否则会坐失良机。

抓住机遇，当断则断，当办则办，这样才赢得对方信任。

（3）诚信原则诚信原则就是在招商交往中，务必以诚待人，诚心诚意，诚实无欺、言行一致、恪守信用，只有这样，才能获得客商的尊敬，才会更好地被客商所理解和接受。

首先要自律。

自律就是对待自己要严格要求，这是诚信的基础和出发点。

其次是敬人。

敬人就是尊敬他人，这是诚信的核心，尊敬是相互的，只有自己先敬人，才能获得别人的尊敬。

（4）时间原则对于商人时间就是金钱，时间就是生命，所以与客商约会时一定要守时。