导购团队建设与管理课程
销售团队建设与管理培训讲座
营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN ——目标计划，方法计划D、DD ——教育训练，作业实施C、CHECK ——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动
营销经理的管理职能
体谅
行动迅速
动作缓慢
比较勇于面对别人
比较不敢与人接触
自作主张
请教别人
常对别人施加压力
不太催促别人
坐姿威严或前倾
坐立均较畏缩
计分：
合计：
（Vertical）
形式性
喜欢闲聊开玩笑
1
2
3
4
很少闲聊开玩笑
不重形式
注重形式
热情
冷漠
富于幻想
注重事实
以人为中心
以事为中心
容易激动
冷静沉着
容易亲近
保持距离
问无不答
守口如瓶
第一讲销售团队管理的再认识
就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。
1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格， 5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。
导购员队伍的体系和培训
导购员队伍的体系和培训1. 导购员的职责和要求导购员是商场、超市和各类零售业的重要职业之一，主要负责向顾客介绍和推销商品，并提供优质的顾客服务。
由于导购员是直接接触顾客的，所以导购员应该具备以下职责和要求：•对销售产品有充分的了解，包括特点、价格、使用方法、保修期等信息；•积极主动地向顾客介绍产品，引导顾客购买；•善于沟通和交流，积极了解顾客需求，提供满足顾客需求的合适产品；•具备良好的服务意识和服务技能，能够提供优质的售后服务；•保持良好的形象和仪表，有亲和力和互动能力。
2. 导购员的分类根据导购员的工作场景和职责不同，可以将导购员分为以下几类：•线上导购员：主要负责在电商平台为顾客提供线上购物导航服务；•门店导购员：在实体门店负责向顾客展示、推销和介绍商品；•专业导购员：针对某些特定类别的商品，如数码产品、家电、婚庆服务等进行深度的了解和推广。
3. 导购员队伍的培训为了提高导购员的服务水平和实现商业目标，商场、超市和零售企业会对导购员进行培训。
导购员培训应该注重以下几点：3.1 产品知识培训产品知识是导购员一种基本的素质。
公司应该对导购员进行商品的培训，了解每种商品的优点、劣势、使用方法、保修期以及维护方法等等问题，并且将这些问题提供给客户。
3.2 服务技巧培训导购员是商场和零售门店的接待员。
一流的服务技巧是导购员必备的技能。
公司可以根据市场需求和导购员的实际工作，对导购员进行礼仪、沟通技巧、服务意识等方面的培训。
3.3 培训内容定期更新商场、超市和零售企业应该保持对于导购员工作内容的更新和变化。
同时，公司还需要根据市场的新动向和消费者的需求，不断推出新产品和新服务，为导购员提供更新和持续的培训。
4. 导购员队伍的管理与评估导购员队伍的管理是商场和零售企业成功的关键。
企业可以采取以下措施进行管理和评估导购员队伍：•设定指标和工作要求，对导购员的工作进行监督和评估；•常规的轮训课程和工作明细，并且为导购员提供系统性的培训计划；•监测导购员的工作质量和销售数据，针对各项工作指标对导购员进行评估。
门店管理与导购技巧培训课程
十三、系统的培训计划 十四、明快的库存处理 十五、明确的主顾客群 十六、精确的盘点制度 十七、流畅的动态规划 十八、美好的商品陈设
十九、温馨的气氛塑造 二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念 二十二、敏捷的收银作业 二十三、健全的保安体制 二十四、不时的整洁查核
（一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪
（二）如何善用EQ
1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心
结语：
一、商店、商品、人员是店长的管理要 项
九、陈列的基本原则
1. DP：DISPLAY的精义在于（商品的正 确位置）
2. 陈列的目的 1) 方便看见商品 2) 方便选择商品 3）方便触摸商品
十、决定陈列的五大要素
1. 陈列品目 2. 陈列数量 3. 陈列面向 4. 陈列位置 5. 陈列形态
十一、陈列的演出重点和分类
（一） 何为流通 简言：产品从生产者到达消费者的移动
过程称为流通。 （二） 流通三要素 1、 生产者 2、 流通业者 3、 消费者
（三） 流通的演进 （四） 业种与业态 业种：以“交易商品”为主 业态：以“贩卖立法”为主 （五）竞争形态
二、自我定位
（一） 经营理念 （二） 优化形象 （三） 商品+手段
二、积前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品
一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲
导购团队建设与管理培训课程
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11:12:1311:12:1311:122/3/2021 11:12:13 AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.311:12:1311:12Feb-213-Feb-21
12、故人江海别，几度隔山川。。11:12:1311:12:1311:12Wednesday, February 03, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.321.2.311:12:1311:12:13February 3, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月3日星期三上午11时12分13秒11:12:1321.2.3
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午11时12分21.2.311:12February 3, 2021
互动讨论
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
增加一个导购人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
工作小时计量法
1
效果评估
发展阶段：评估学员 的行为改变
通过培训后的现场巡 访实现.
3
起步阶段：评估学员 记住了多少
通过培训后的相关考 试实现
2
（四） 管理导购人员
工作风格
店长的管理风格
高关系
导购员的行为风格
有能力
参与型 低指示
授权型
教导型 指挥型
无精打采
高指示
销售团队建设与管理PPT课件
13
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13
1.7 如何做好性格修炼?
1.7.3 让和平型振奋起来
尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动
14
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14
1.7 如何做好性格修炼？
1.7.4 让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求
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15
◊ 高效带领销售人员迅速进入工作状态 ◊ 谈妥难度很大的交易 ◊ 通过亲自做来激励销售人员 ◊ 可能无法统筹安排下属的时间和工作 ◊ 适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队
很强的管理技能
◊ 勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估 ◊ 创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境 ◊ 有效贯彻工作思路和分析销售数据 ◊ 可能与充满干劲的销售人员之间的矛盾
1.7 如何做好性格修炼？
1.7.5 让力量型缓和起来 学会放松,给自己安排娱乐活动 耐心,低调 减低对别人的压力 请别人协助,而不是生硬地支配别人 停止争论,学会道歉
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1.8 销售眼中的经理
1.8.1 销售眼中的经理
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1.8 销售眼中的经理
1.8.2两种类型的销售经理 杰出的销售人员
提升组织的运行效率（改进程序和方法） 增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确 销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战 在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速
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2.4销售团队的四种模式
2.4.1区域型模式
优点： ◊ 区域销售经理权力相对集中，决策速度快 ◊ 费用低，易管理 ◊ 易与本地客户建立关系网 ◊ 有利于面对区域外的挑战
营销培训-导购员管理培训(PPT 25页)
分级后导购员薪水设置
工 促销员工资=基本工资 *相应级别工资系数 资 培 促销员参加相应级别培训，从低级到高级培训 训 由浅入深、循序渐进 证 中、高、特级促销员将获得资格证书，同时可 书 以享受公司每半年提供的旅游学习机会
发 中、高级导购员将优先安排到公司重点门店， 展 特级促销员是公司指定区域培训师、同时有晋
导购员管理培训
导购员管理培训讲师：谭小琥
夏日的雨水
• 小雨—扣动手指
• 中雨—拍打大腿
• 大雨—热烈鼓掌
• 狂风暴雨—使劲
跺脚（或拍打桌子）
思 考？
• 怎样打造一支
充满战斗力的
导购员团队？
• 如何留住
优秀的导购员？
课程来源
• 从实践中来， 到实践中去
• 博百家之长， 抒一己之言
目录
• 导购团队管理的重要性； • 导购队伍现状； • 导购队伍管理现状； • 团队建设（亲情）； • 团队建设（AQ）； • 建平台，促沟通； • 明规划，促发展； • 构建分级制度； • 日常管理看板；
技
识别顾客 知道顾客 快速准确 判断顾客 同高级
类型
识别顾客 类别采用
类型
恰当的应
对方式
售后服务 接到顾客 与维修部 根本上解 同高级
投诉后移 门一道解 决投诉并
交给维修 决顾客投 控制场面
力
能
部门
诉
业
业
月业绩达
成率
绩
绩
导购员级别的评审方法
导购员的评级由笔试 成绩、业绩、日常表现、 对公司的认同感、团队 精神、组织能力等各个 方面组成。 公司还会通 过现场暗访等渠道了解 其工作状况，综合评审
金牌销售团队的建设与管控1PPT培训课件
团队激励
设定激励制度
制定合理的薪酬、奖金、 提成等激励制度，激发团 队成员的积极性和创造力。
培训与发展机会
提供专业培训和晋升机会， 帮助团队成员提升技能和 职业发展。
认可与奖励
及时认可和奖励团队成员 的优秀表现和贡献，增强 其自信心和归属感。
过程评估
对销售团队在过程管理中的表现进行评估，包括 工作态度、团队协作、执行力等方面。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的激励和惩罚措施， 激发团队成员的积极性和工作动力。
03
销售团队能力提升
产品知识培训
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
掌握产品应用场景和客户需求
03
总结词
熟悉产品定价和销售策略
谢谢观看
总结词
01
销售业绩下滑是销售团队面临的一个严重问题，需要认真分析
并采取有效措施。
原因分析
02
销售业绩下滑的原因可能包括市场变化、竞争对手的策略调整、
销售渠道不畅等。
对策建议
03
及时调整销售策略，加强市场调研和竞争对手分析，优化销售
渠道和客户关系管理。
内部竞争问题
总结词
内部竞争是销售团队中不可避免的问题，需要合理引导和管理，以 激发团队积极性和创造力。
高效完成销售任务。
团队协作
团队成员之间相互信任、配合 默契，能够形成强大的团队合 力，共同应对各种挑战。
客户至上
金牌销售团队始终将客户需求 放在首位，积极满足客户需求 ，赢得客户信任和忠诚。
创新进取
团队成员具备创新意识和进取 心，不断探索新的销售模式和 策略，提升销售业绩和市场竞
有效管理－－如何建立一支优秀导购员队伍-管理资料
有效管理－－如何建立一支优秀导购员队伍-管理资料笔者从事家电销售管理工作多年，在基层销售管理工作中发现诸多问题，尤其是终端导购员管理和团队建设方面的问题，普遍存在导购员流失严重，团队凝聚力不强，执行力不彻底等状况，。
所以，如何建立一支稳定的，优秀的，有持续战斗力的团队，是一个销售经理最重要的任务。
所谓导购员，是指由商品供应商招聘、培训和管理，安排到各个终端销售卖场完成商品与货币交换过程的直接人员。
导购员的优秀与否直接影响产品销量、品牌和客户关系。
在这里我们主要探讨和研究家电行业导购员队伍的建设管理。
那么如何建立并有效管理这样一支导购员队伍呢？笔者结合自己多年工作经验总结以下五点：1、重视导购员个人权益，维护导购员个人利益由于导购员薪资待遇是一般是由两部分组成：固定部分（底薪、其他补贴）和销售提成部分。
诸多家电销售企业，在对待导购员工资待遇上，尤其是销售提成部分做不到公正合理。
导购员每个月拿到手的工资总是跟自己每月销售应得收入无法一致，久而久之导致导购员销售积极性尽失。
我在做销售经理期间，每个月初我都会跟导购员核实上月实际销量，并核算出销售提成部分，以此跟公司薪酬专员核对，发现问题立刻纠正，决不拖延，让导购员在薪资待遇上真正做到心里明晰，待遇与销售量完全正比例。
以此激发导购员销售积极性，做到每台必争，管理资料《有效管理－－如何建立一支优秀导购员队伍》(https://www.)。
2、以导购员为销售中心，为导购员服务我们经常听公司经理在销售工作上说“我们要以客户为中心，以导购员为中心”，可实际做到以导购员为中心很少。
产品活动方案、促销政策都是自上而下的执行，而没有结合各个区域不同商家不同竞品的实际情况而制定有差异化的活动方案和促销政策。
从而导致部分资源无谓浪费，而部分资源又输出不到位的情况发生。
我在做销售经理的时候，每每接到公司促销政策，我都会先通过导购员了解相关竞品销售状况，库存状况，征求导购员个人意见，再结合公司促销政策进行方案的微调，一方面使公司资源最大化充分利用，另外让导购员切实体会到公司是为之服务，以之为中心，从而调动其销售积极性。
销售团队建设与管理技巧培训
销售团队建设与管理技巧培训销售团队建设与管理技巧培训销售团队在一个企业的发展中扮演着至关重要的角色。
一个高效的销售团队可以帮助企业实现销售目标，促进业务增长。
因此，对销售团队进行建设和管理的培训至关重要。
本文将介绍一些销售团队建设和管理的技巧，以帮助企业提高团队的绩效和卓越。
第一部分：团队建设1.明确目标和使命每个销售团队都需要明确的目标和使命。
这能够为团队成员提供明确的方向，激发他们的工作动力。
在培训过程中，团队成员应该了解企业的销售目标和使命，并理解他们在实现这些目标中的重要性。
2.发展团队文化团队文化是团队成员间互相理解和支持的基础。
在培训中，了解和强调团队精神以及合作和互助的重要性非常关键。
培训应该鼓励团队成员分享经验和知识，并促进良好的沟通和信任。
3.激励团队成员激励是团队建设中的关键因素之一。
培训中可以教授不同的激励方法，如奖励制度、表彰制度和晋升机会等。
团队成员应该受到充分的鼓励和认可，以确保他们保持高度的工作动力和积极性。
第二部分：团队管理技巧1.领导力发展一个好的销售团队需要有一位优秀的团队领导者。
在培训中，可以教授不同的领导风格和管理技巧，帮助团队领导者发展出有效的领导力。
团队领导者应具备良好的沟通、协调和解决问题的能力，以推动团队的顺利运作。
2.团队绩效评估在培训中，可以教授团队绩效评估的方法和工具。
团队领导者应了解如何评估团队成员的工作绩效，并为他们设定合理的目标。
通过绩效评估，团队领导者可以及时发现问题并提供帮助和支持。
3.有效的沟通和协作在一个销售团队中，有效的沟通和协作是非常重要的。
培训中可以教授团队成员如何在工作中进行有效的沟通，如何解决冲突和处理问题。
团队领导者应该鼓励和促进团队成员之间的良好的沟通和协作关系。
4.持续学习和发展销售行业是一个不断变化和发展的行业，团队成员需要不断学习和提升自己的技能。
培训应该鼓励团队成员进行持续学习和发展，并提供相关的培训资源和机会。
销售团队建设和管理课件
面试流程
制定面试流程，包括简历 筛选、初试、复试等环节 ，以确保选拔出优秀的销 售人员。
培训和发展
培训需求分析
根据销售策略和目标，分析培 训需求，包括产品知识、销售
技能、团队协作等方面。
培训计划
制定培训计划，包括培训内容、 时间、方式等，以确保销售人员 具备必要的能力和技能。
职业发展规划
为销售人员提供职业发展规划，包 括晋升通道、职业转型等方面，以 激发工作动力和热情。
销售团队建设和管理案例
成功案例一：华为销售铁军建设
详细描述
2. 培训与发展：华为提供全面的 销售技能培训，以及持续的职业 发展机会，帮助销售人员提升自 身能力。
总结词：华为通过独特的销售团 队建设和管理策略，打造了一支 高效、富有战斗力的销售铁军。
1. 招聘与选拔：华为注重招聘高 素质、有潜力的销售人员，并通 过严格的选拔流程确保只有最优 秀的人才加入团队。
02
销售团队管理
目标和计划管理
明确共同目标
确保团队成员明确了解团队共 同的销售目标和计划，以便协
同合作，共同实现目标。
制定销售策略
根据市场需求、竞争状况以及 团队能力，制定合适的销售策 略，包括定位、产品组合、定
价、促销等。
分解销售目标
将年度或季度销售目标分解为 更小的时间段（如月、周、日 ）的销售目标，以便更好地跟
客户需求多样化
客户需求日益多样化，销售团队需要更加敏锐 地洞察市场和客户需求，提供个性化的解决方 案。
销售人员流动性高
销售人员流动性高，对销售团队的稳定性和业 绩带来一定的影响，需要加强人员留用和培养 。
对未来发展的展望和规划
提高销售技能和知识
随着科技的发展和市场变化，销售团队需要不断学习和提高自 身的技能和知识水平，以适应未来的发展。
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导购团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激
导
募
练
理
励
购
导
导
导
导
团
购
购
购
购
队
人
人
人
人
体
员Hale Waihona Puke 员员员系
你自己是什么样的人
（一） 规划导购团队体系
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
设计目标
完整的导购团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有 所偏颇。
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
导购人员编制设计实践
互动讨论
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
思考：作为一家珠宝企业，我们应该如何划分我们的市场？
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
内部组织
内部组织要完 成的两项基本
工作是：
内部组织
1.
设计导购 组织架构
2.
制定职位 说明书
设计导购组织结构实践
互动讨论
制定职位说明书实践
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
员工
顾客
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
导购人员面试要点
像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序
应聘人员的考核要点
确定每个 客户群的成长
性
M3
形成
“市场——客
户”增长计划
客户满意指标的确定
随机电话或 问卷抽样中 的客户满 意比例
M1
经理拜访中
的
客户满意
M2
比例
M4
关键客户 群中的客户满 意比例
M3
客户的 抱怨和投诉
比例
管理指标的确定
考勤
业务与管理 表格
管理制度
例会
培训
工作述职
六大要点
导购团队体系规划的“六步法”
导购过程管理流程
TEXT
客户信息管理流程
合同及物流 管理流程
应收账款管理流程
业务流程设计实践
互动讨论
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
市场划分
市场划分的基本方式： 按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
•利用什么方式提升员工 • 去哪里找到我们需要的员工 • 我们需要什么员工
思考流程
我怎样让员工 充满热忱
我该如何管理他们
我要提供给他们 什么样的训练
我到哪里去找到他们
• 更好的提升员工的积极性
• 利用那些手段管理 • 利用什么方式提升员工 • 去哪里找到我们需要的员工
我需要什么样的员工
• 我们需要什么员工
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标： 财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
财务指标的设计步骤
分析以往地区 或客户群的细 分贡献
M1
预测未来地区 或客户群市场
变化量
M2
M4
确定各产 品的目标总量
M3 指标分解
到各个细分 市场或客户群
财务指标的设计方法
细分法
细分消费人群 细分区域特点 细分产品等
导购团队的现状分析
请您思考： – 导购团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令 您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？
– 请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
导购团队常见的六大顽症
导购动作混乱
导购人员懒散疲惫
导购人员带着顾 客跑
导购团队“鸡肋”
导购业绩动荡难测
充斥
好人找不来
能人留不住
领导者常见的观念误区
互动讨论
导购团队体系规划的“六步法”
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
增加一个导购人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
工作小时计量法
设计 目标
确定 流程
宏观规划
市场 规划
六步法
薪酬 制度
微观规划
人员 编制
内部 组织
确定流程
确定导购活动中关键的业务流程，至少 可以带来以下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少店长的工作量 快速培养新人上手
六大关键业务流程
当导购人员甄选 录用流程
导购人员阶段考核 管理流程
导购人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
销售业务提成
底薪
导购人员薪酬设计实践
互动讨论
（二） 招募导购人员
导购人员招募的途径
内部 招聘
通过内部员工等渠道介绍招聘
利用网站、户外、橱窗贴等渠道招聘
外部 招聘
管理者心目中理想的导购人员
思考：你心目中理想的导购人员必须具备什么样的素 质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。
公司草创之初，万事百废待兴
员工无法依仗，只得亲力亲为
市场变化太快 只能随机应变
人才寥寥无几 难过大海捞针
业务实在太小，完全没有必要
老总实在太强，谁做都不如他
问题背后的原因剖析
团队体系 规划不当
导购活动的管 理控制不足
导购人员系统 训练不足
关于员工的思考流程
• 更好的提升员工的积极性 •利用那些手段管理
导购团队建设与管理
刘江涛
课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的导购团队的基本思 路和流程; 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要 点.
课程日程
导言 规划导购团队体系 招募导购人员 训练导购人员 管理导购人员 激励导购人员
企业资源的价值评估
思考： 在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？
M1
产业增量法
量化产品消费，分析 产品竞争力 了解区域行业特点，
制定规划销售额
M2
M4
比照竞争法
对比与竞品寻找不足 对比其他行业寻找未 来方向
M3
发展需要法
针对市场特点，了解 区域内市场格局，制
定自身发展计划
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户 的
数量和类别。
M1
对现有客户群 进
行成长性分析
M2
M4