和君商学院开学典礼演示讲解课件
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016金字塔写作和君商学版---雷峥嵘2015年11月介绍
• 擅长战略、组织、收购兼并后整合 • 蒙泰集团
等；尤其擅长实战操作层面的咨询；• 陕西机械研究院
对工业、旅游地产，文化地产等产 • 汤峪河庄园
业有较深了解。
• ……
课前秀二：某同学请假（初版）
• 李总早上好！我订购了今晚7：30的ZXX次列车车票，前往 北京参加和君商学院的8届开学典礼并一次大课，周六日想 请两天假。我亍今年8月势和管理类的课程不讲座。前期 课程不作业，因工作需要均申请了延期完成。开学典礼将会 有全国上千名学员聚集，在北京国家会议中心丼行。我已不 团队充分沟通并协调好了工作。我周一早上按时上班，望您 酌情准假为谢。
每组中的思想都必须按照逻辑顺序组细。
结构性化表达之口头汇报—与领导在一个频道上
一、了解领导的关注点、兴趣点？（投其所好）：
1、关注结果（有什举效益价值）、 2、投入（需要我投入什举）、 3、具体行劢可行性（基本是否可行，能否达到预期目标）； 二、禁忌：让领导做填空题、问答题（领导认为的原因？） 二、建议：让领导做选择题（简单的就是有效的）
第四章（演示的逻辑）介绍了一些演示技巧，能够帮劣你在以幻 灯片等书面形式演示具有金字塔的思想时，使读者戒观众感受 到金字塔结构的存在。3章
B-金字塔原理一书的结构
第一篇（表达的逻辑）1，为什举要用金字塔,2，金字塔内部的结 构；3，如何构建金字塔；4，序言的具体写法；5，演绎推理 不归纳推理。
第二篇（思考的逻辑）6，应用的逻辑顺序；7，概括各组思想。 第三篇（解决问题的逻辑）8，界定问题；9，结构化分析问题。 第四章（演示的逻辑）10，在书面上呈现金字塔；11，在PPT演
结构思考力—通俗化，本土化，落地之作。研读！
B-先认识金字塔原理一书的框架
和君咨询深度营销理论基础与咨询实践课程培训(PPT38页)
• 雀巢咖啡
u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以推广为核心的营销模式
u 代表企业：脑白金 促销
产品
价格
渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以渠道为核心的营销模式
u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
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以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以推广为核心的营销模式
u 代表企业：脑白金 促销
产品
价格
渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以渠道为核心的营销模式
专业销售技(和君创业)巧_精品共67页PPT
力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
专业销售技(和君创业)巧_精品
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
专业销售技(和君创业)巧_精品
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
和君商学11月份讲座：行业研究和公司调研
教学方式：实行“一少三多”----少课堂讲授，多自习阅读， 少课堂讲授， 教学方式：实行“一少三多” 少课堂讲授 多自习阅读， 多实情体验和田野研究，多互动交流（师生互动、 多实情体验和田野研究，多互动交流（师生互动、同学互动 、产学研互动），建立覆盖大多数商业种群的、以企业实际 产学研互动），建立覆盖大多数商业种群的、 ），建立覆盖大多数商业种群的 岗位为基地的实习网络体系， 岗位为基地的实习网络体系，建立实战派和实操派的师资和 导师队伍，最终形成“明确的学习目标 清晰的知识体系 清晰的知识体系+丰 导师队伍，最终形成“明确的学习目标+清晰的知识体系 丰 富的实践体会+有力的产业人脉”的教学体系。 富的实践体会 有力的产业人脉”的教学体系。 有力的产业人脉
2011-04-10
7
学习提示举例： 学习提示举例：熟悉产业目录
二、主要内容： 主要内容： 《目录（2011年本）》维持2005年本分类不变，仍分为鼓励类、限制类和淘汰类。不属于上述三类，但 符合国家法律、法规和政策规定的，为允许类，允许类不列入目录。《产业结构调整指导目录（2011年 本）》主要有以下特点： 一是力求全面反映结构调整和产业升级的方向内容。鼓励类新增了新能源、城市轨道交通装备、综合交通 一是力求全面反映结构调整和产业升级的方向内容 运输、公共安全与应急产品等14个门类，其中新增的“公共安全与应急产品”类，共有35个条目，涵盖 了监测预警、应急处置装备和救援服务的主要领域；限制类新增了民爆产品门类；淘汰类新增了船舶和民 爆产品等门类。例如，为贯彻“十二五”《规划纲要》提出的加快转变农业发展方式，提高农业综合生产 能力的要求，从现代农业产业链入手，针对关键环节，新增了大量鼓励新技术、新工艺以及支持现代农业 发展的条目，同时进一步突出了水利设施在农业产业结构调整中的重要作用，丰富了内容，增加了条目。 二是更加注重战略性新兴产业发展和自主创新。例如，为体现培育发展战略性新兴产业的要求，在装备、 二是更加注重战略性新兴产业发展和自主创新 汽车、船舶门类中，新增了重大装备自动化控制系统、高速精密轴承、轨道车辆交流牵引传动系统、新能 源汽车关键零部件以及海洋工程专用作业船和海洋工程装备的条目；在纺织门类中，在高新技术纤维及应 用条目的表述上明确提出鼓励具有自主创新技术和环保工艺的生物质纤维产业化、高性能纤维及制品（复 合材料）以及产业用纺织品的开发和生产。。
和君商学院一届讲义用事实说话
Step 4 制定详细的内 容
…. …. …. ….
步骤1： 阐 述 问 题
清晰阐述问题的特点
清 晰 地 阐 述 要 解 决 •一个主导问题或可靠性很高的假设
的问题
• 具体，不笼统
• （而不是问题的罗列或一种无可争 议的主张）
• 行动性强
• 以决策者下一步所需的行动为重点
步骤1： 阐 述 问 题
•决定决策过 程
•决定决策程 度
•简单例子
•反复判断
•确定资料来源 •决定分析方法
责任人 /时间安排 •确定那些获取 资料，进行分 析的人的责任
•决定谁做分析 •决定时间表
…. …. …. …. 最终成品 •最终成品是指 分析结果的描 述
•画鬼图 •写故事
步骤4-制定详细的内容
问题来源
假设
分析工作
•在需要时进一 步细分
假设
分析工作
来源
•假设是关键 或可能解决方 案的一种描述， 它包括用以回 答“是”或 “否”的原因。
•对模型描述 的分析可深入 •资料来源说明 从而证明假设 用于分析而获 成立或不成立，取资料的方式 从而解决关键 和出处 点
•列出各种假 设
•自己的观点
•同事的观点
•提炼假设
•调整分析的 先后次序
老婆/今晚逛 街
杨总/后天 请领导吃 饭
我/明天上班 老爸/去社区 打麻将 李同志/一 周 王同志/一 周
步骤5-关键的分析
原则
•注重假设前提 •经常反复地进行假设和数据分析之 间的联系 •尽可能地简化分析 •仔细分析之前估算数量级 •使用80/20及简便的思维方法 •从专家那里得到数据 •对新数据采取灵活态度 •同项目小组共享良计 •对困难有所准备 •勇于创造
课件和君创业-绩效管理(PPT121页)
5
1.1 绩效的定义
“绩效”概念的沿革与发展 完成了的工作任务 “绩效”=“结果”或“产出” “绩效”=“行为” “绩效”=“结果”+“过程”（行为/素质） “绩效”=“做了什么” +“能做什么”
6
“绩效”=“完成了的工作任务”
体力工作者：完成了分配的工作任务 任务清晰 关注焦点：这个工作怎么做？把这件事做的最好的 办法是什么？
（根据部门特色、职能特色）
考核指标的建立 （细化到每个职位）
绩效管理的实施 （计划、交流、观察、评价、沟通）
20
人力资源部门的管理责任
设计、试验、改进和完善绩效管理制度，并向有关部门建议推广。 在本部门认真贯彻执行企业的绩效管理制度，以起到示范作用。 宣传企业员工的绩效管理制度，说明贯彻该项制度的重要意义、 目的、方法与要求。 督促、检查、帮助本企业各部门贯彻现有绩效管理制度，培训实 施绩效管理的人员。 收集反馈信息，包括存在的问题、难点、批评与建议，记录和积 累有关资料，提出改进方案和措施。 根据绩效管理的结果，制定相应的人力资源开发计划，并提出相 应的人力资源管理决策。
的关系，过分突出短期业绩而忽视了企业的经营安全；
问题八：一套考核指标无法体现对所有员工的牵引； 问题九：绩效管理成为奖金细分的手段； 问题十：绩效管理中忽视了员工的参与，使得绩效
管理单纯的成为绩效考核，阻碍了绩效管理提升员工 绩效和能力的作用的发挥；
4
1、绩效管理概述
1.1 绩效的定义 1.2 绩效考评与绩效管理 1.3 为什么需要绩效管理
2
问题四：绩效管理被认为是人力资源部门的工作，
各级管理着者没有在绩效管理中承担相应的责任；
问题五：组织、团队、个体之间的绩效存在差异，
1.1 绩效的定义
“绩效”概念的沿革与发展 完成了的工作任务 “绩效”=“结果”或“产出” “绩效”=“行为” “绩效”=“结果”+“过程”（行为/素质） “绩效”=“做了什么” +“能做什么”
6
“绩效”=“完成了的工作任务”
体力工作者：完成了分配的工作任务 任务清晰 关注焦点：这个工作怎么做？把这件事做的最好的 办法是什么？
（根据部门特色、职能特色）
考核指标的建立 （细化到每个职位）
绩效管理的实施 （计划、交流、观察、评价、沟通）
20
人力资源部门的管理责任
设计、试验、改进和完善绩效管理制度，并向有关部门建议推广。 在本部门认真贯彻执行企业的绩效管理制度，以起到示范作用。 宣传企业员工的绩效管理制度，说明贯彻该项制度的重要意义、 目的、方法与要求。 督促、检查、帮助本企业各部门贯彻现有绩效管理制度，培训实 施绩效管理的人员。 收集反馈信息，包括存在的问题、难点、批评与建议，记录和积 累有关资料，提出改进方案和措施。 根据绩效管理的结果，制定相应的人力资源开发计划，并提出相 应的人力资源管理决策。
的关系，过分突出短期业绩而忽视了企业的经营安全；
问题八：一套考核指标无法体现对所有员工的牵引； 问题九：绩效管理成为奖金细分的手段； 问题十：绩效管理中忽视了员工的参与，使得绩效
管理单纯的成为绩效考核，阻碍了绩效管理提升员工 绩效和能力的作用的发挥；
4
1、绩效管理概述
1.1 绩效的定义 1.2 绩效考评与绩效管理 1.3 为什么需要绩效管理
2
问题四：绩效管理被认为是人力资源部门的工作，
各级管理着者没有在绩效管理中承担相应的责任；
问题五：组织、团队、个体之间的绩效存在差异，
和君——管理咨询技艺--咨询顾问成功的十大关键PPT
专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长。
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。
和君创业研究咨询有限公司
第10页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
密
自我价值
切
积极心理态度
影响
健康的身体 外表的观感
要使别人喜欢
方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、
重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就
会降低。
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第9页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
三 个 重 要 的 定 律
H&J
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。
展现丰富而光彩的人生
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第3页
知识knowledge
今天
心态 attitude
目标与介绍
提高工作绩效
明天
1、分析我们目前做得好得地方 加强
2、分析我们目前做得不好得地方 改善
技巧skill 改善你与顾客沟通时的效率
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第4页
咨询顾问的八个必备要素
时间的有效管理
积极的态 度
良好的做 人风范
谈判的技巧
健康宁静的心灵
人情练达
精湛的专业知识
良好的专业沟通 与服务的技能
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第5页
咨询顾问的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太 多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。
和君创业研究咨询有限公司
第10页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
密
自我价值
切
积极心理态度
影响
健康的身体 外表的观感
要使别人喜欢
方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、
重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就
会降低。
H&J
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第9页
建立咨询顾问自我价值的新处方（续）
三 个 重 要 的 定 律
H&J
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。
展现丰富而光彩的人生
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第3页
知识knowledge
今天
心态 attitude
目标与介绍
提高工作绩效
明天
1、分析我们目前做得好得地方 加强
2、分析我们目前做得不好得地方 改善
技巧skill 改善你与顾客沟通时的效率
H&J
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第4页
咨询顾问的八个必备要素
时间的有效管理
积极的态 度
良好的做 人风范
谈判的技巧
健康宁静的心灵
人情练达
精湛的专业知识
良好的专业沟通 与服务的技能
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第5页
咨询顾问的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太 多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
经典实用有价值的企业管理培训课件：和君咨询的商学思想及其实战运用
思考与启示
1、假如你是董事长或董事长的咨询顾问，该如何分析现状和走向未来？ 首先是战略选择：进入什么，退出什么，强化什么，过渡什么？什
么依据？ 其次是结构重组：怎样进入，怎样退出，怎样过渡，怎样强化？操
作技术和操作能力怎么样？交易对手是谁？如何商务谈判和估值作价？ 再次是做强做大主业：为什么能做强做大？如何做强做大？凭什么
- 6-
二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析
案例：ZG酒厂
原来状况
1、白酒厂：白酒酿造和销售 2、100%传统国营企业：观念、机制、激励 3、几十年的地方品牌，有稳定消费群 4、多年来销售收入和利润稳定，年利润几百万元
问题与思考 你是咨询师，如何制定它的业绩改进计划？
- 7-
二、和君商学思想的实战运用：一个案例解析
和君商学院礼制之课堂礼
课堂礼
1、着装：凡是上课场合，全体穿正装。 2、上课开始时，班长朗声喊：全体起立，奏 国歌。国歌毕，全体学员向老师一鞠躬，齐声 说：老师好！ 3、讲课尾声，老师宣布讲课内容结束时，全 体鼓掌，班长朗声喊：全体起立。全体同志向 老师一鞠躬，齐声说：老师辛苦了！ 4、然后全体落座，随古雅音乐起，正襟危坐， 闭目静思三分钟：系统回顾一遍讲课内容。5、 音乐毕，始可散场。
改变： 四大举措
1、重构营销体系，导入深度营销：打破几大经销商垄断经 营的局面，进行渠道管理，导入终端服务 2、优化产品结构和价格结构：推出新品种，新价格 3、打破传统的采购格局，引入招标采购 4、改进人力资源管理，提高劳动生产率：绩效考核和薪酬 体系
效果
一年时间，ZG利润实现翻番，三年后的今天稳定在2000万元 以上。
状况
1、白酒和啤酒微利，竞争激烈，大军压境，不知如何是好； 2、果业没有可接受的盈利水平，看上去很美但前途渺茫； 3、农药亏损，肯定无发展前途； 4、其他杂业可有可无； 5、存量资金富裕，负债率低，银行信誉好，但资金投向找不 到方向。
和君商学院一届讲义公司战略 立意与选择资料
提高公司的 战略和组织 能力,进行预 算,建立激励 制度,塑造企 业文化,建立 领导制度．
监督周围 环境的变 化,进行适 当的调 整．
26
三、怎样进行战略管理：步骤与方法
制定战略的步骤
宏观 环境 分析
建立资源 能力构造
组织
企业 资源 与能 力评
价
行业 结构 分析
提出 战略 展望
设立战略 目标和财
务目标
司在改善资本要素品质方面所致力于追求的目标。人们也可以依据
这三个指标来衡量一个企业的竞争优势和成长质量。
14
二、怎样思考公司战略：科班模型和ECIRM模型
ECIRM要素之二： Capital 资本
C－资本维度的几个指标 可用资金 资信质地 如：资产的质押能力、报表情况、上市条件 渠道 银行信贷、证券市场、商业信用、风险投资 信誉 是否守信 主题或概念 金融市场偏好 资本运作能力 创意、人才、胆魄、执行力 资本的赢利模式 分产业利润还是求资本增值
企业家为什么应该成为公司战略的核心力量 ➢松下幸之助说：一个企业的兴衰,70%的责任在于企业家。 ➢德鲁克说：一个企业组织只能在企业家的思维空间之内成长。 ➢东方智慧：道行有多高,事业有多大
先有非凡之人而后才有非凡之事 烙饼再大大不过烙它的锅
和君咨询观点：经理封顶原理
10
二、怎样思考公司战略：科班模型和ECIRM模型
４、在社会范围内的资源分布决定着产业的竞争格局和进出入 壁垒,从而对产业的盈利能力产生重大影响 DeBeers、大卖场 。
总之,资源制约着公司的业务范围、成长空间、成长速度、竞争 优势和竞争赖以展开的产业环境。
19
二、怎样思考公司战略：科班模型和ECIRM模型 ECIRM要素之四： Resource 资源
070923与和君商学院同学交流讲义
终局
路径选择
原点
制度与文化
文化是制度管理的补充
制度是文化中精神层面的保障
文化建设首先要建设能执行制度的文化
制度的执行是落实企业文化建设中的难点， 领导者的例外行为是对制度文化的最大威胁
要承担程序化建设过程中的成本(程序/结果)
制度永远不会完美，必须持续改进(繁与简)
文化降低制度执行成本，降低推行难度
万科公司地域管理分布示意图
长春
沈阳
北京 天津 成都 武汉 上海 南京 大连
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
鞍山
北海
深圳
跨区域公司所面临的永恒管理问题
本地化与专业化的矛盾 条块管理的矛盾 突出表现为总部的命令和政策不能完全贯彻下去， 尾大难调（中国企业表现更明显,这是文化问题— 天高皇帝远，将在外君命有所不授） 地产行业是地域性最强的行业，于是上述矛盾更 为突出。
和君企业文化四层次模型
社会层
精神层
制度层
表象层
万科的成功不在于制度创新而在于它 真执行了制度
万科的观点：
–总部控制了人事权不等于控制了结果－“自己人做大也 可以不听话” –制度是建立在公司价值观基础上的，是公司价值观的表 现。 –如果制定下来的制度得不到执行，实际上是对公司价值 观的否定。 –程序错了，结果再对也不能“下不为例” ，因为人与 电脑在程序上的最大区别—结果不同
集团董事长 集团人力资源部 集团职委会
A分公司总经理副总
销售经理
销售主管
职员
万科A公司辞退这名当地的销售主管对不对？
如果你是这个分公司经理会不会同意炒 这个人？
引例：万科A分公司销售经理炒人事件二
公司总部人力资源部接到投诉后，立即着手开始调查此事，调查过程中了解到， A公司坚持认为该员工不服从管理，应该予以辞退，同时销售经理本人也表示， 如果总部要撤消辞退决定，他就立刻辞职。人力资源部经过研究讨论，认为按 照规定，基层管理者如果在工作上犯了错误，首先应该是降职，如果降职后仍 然表现不好，才能将其辞退，仅凭这位主管因工作问题与上司发生冲突，并不 足以将其辞退。另外，公司《职员手册》在程序上明确规定，要辞退一个员工， 也必须是在征得分公司老总和总部人力资源部共同同意、并征询职委会意见下 方可进行。由此看来，A公司的做法不符合程序，但考虑到A公司已经出了公 告，为了维护公司管理层的权威和尊严，还是决定维持原判，同时说明下不为 例，并将此意见反馈给职委会。职委会收到事件调查报告后，对此提出了异议， 认为既然《职员手册》是公司应该遵循的规章大法，为什么不遵照执行？如果 开了这样的先例，是不是今后任何一个部门经理只要对员工不满意，都可以随 意的辞退？那员工的利益还如何得到保障？因此，职委会对辞退该名员工表示 反对，认为这样的先例不能开 最后，人力资源部和职委会的意见分歧集中汇总到集团的最高决策层——集团 董事长王石先生处
路径选择
原点
制度与文化
文化是制度管理的补充
制度是文化中精神层面的保障
文化建设首先要建设能执行制度的文化
制度的执行是落实企业文化建设中的难点， 领导者的例外行为是对制度文化的最大威胁
要承担程序化建设过程中的成本(程序/结果)
制度永远不会完美，必须持续改进(繁与简)
文化降低制度执行成本，降低推行难度
万科公司地域管理分布示意图
长春
沈阳
北京 天津 成都 武汉 上海 南京 大连
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
鞍山
北海
深圳
跨区域公司所面临的永恒管理问题
本地化与专业化的矛盾 条块管理的矛盾 突出表现为总部的命令和政策不能完全贯彻下去， 尾大难调（中国企业表现更明显,这是文化问题— 天高皇帝远，将在外君命有所不授） 地产行业是地域性最强的行业，于是上述矛盾更 为突出。
和君企业文化四层次模型
社会层
精神层
制度层
表象层
万科的成功不在于制度创新而在于它 真执行了制度
万科的观点：
–总部控制了人事权不等于控制了结果－“自己人做大也 可以不听话” –制度是建立在公司价值观基础上的，是公司价值观的表 现。 –如果制定下来的制度得不到执行，实际上是对公司价值 观的否定。 –程序错了，结果再对也不能“下不为例” ，因为人与 电脑在程序上的最大区别—结果不同
集团董事长 集团人力资源部 集团职委会
A分公司总经理副总
销售经理
销售主管
职员
万科A公司辞退这名当地的销售主管对不对？
如果你是这个分公司经理会不会同意炒 这个人？
引例：万科A分公司销售经理炒人事件二
公司总部人力资源部接到投诉后，立即着手开始调查此事，调查过程中了解到， A公司坚持认为该员工不服从管理，应该予以辞退，同时销售经理本人也表示， 如果总部要撤消辞退决定，他就立刻辞职。人力资源部经过研究讨论，认为按 照规定，基层管理者如果在工作上犯了错误，首先应该是降职，如果降职后仍 然表现不好，才能将其辞退，仅凭这位主管因工作问题与上司发生冲突，并不 足以将其辞退。另外，公司《职员手册》在程序上明确规定，要辞退一个员工， 也必须是在征得分公司老总和总部人力资源部共同同意、并征询职委会意见下 方可进行。由此看来，A公司的做法不符合程序，但考虑到A公司已经出了公 告，为了维护公司管理层的权威和尊严，还是决定维持原判，同时说明下不为 例，并将此意见反馈给职委会。职委会收到事件调查报告后，对此提出了异议， 认为既然《职员手册》是公司应该遵循的规章大法，为什么不遵照执行？如果 开了这样的先例，是不是今后任何一个部门经理只要对员工不满意，都可以随 意的辞退？那员工的利益还如何得到保障？因此，职委会对辞退该名员工表示 反对，认为这样的先例不能开 最后，人力资源部和职委会的意见分歧集中汇总到集团的最高决策层——集团 董事长王石先生处
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070121－HBS－MCT－开学典 礼
❖ 主持人示范演示，全场人员学习互致称呼礼和见面礼 ❖ 称呼礼：学员称导师和辅导员为“老师”，老师或辅导员称学员为“同
志”，学员相互之间称呼“同志” ❖ 见面礼：老师与学员之间、学员与学员之间见面，互致见面礼
➢ 礼式：微笑正视对方，举右手至与耳等高，握拳，姆指伸直，拳心正向对方， 双方完成示意即毕。其意 • 握拳致四个手指弯起――“弯的Four”，借其谐音，意为“Wonderful”！ • 姆指伸直，意为：Number 01，顶呱呱，真棒！ • 举手握拳，意为：信念、约定、意志与力量！ • 拳心正向对方，意为：心心相向，互为同志！
市场竞争有深刻理解 ❖ 先后主持或参与为日用消费品、饮料烟酒、家用电器、
照明建材、饲料农资、文体用品、医药器械和印刷器材 等行业企业的管理咨询项目，积累了丰富的行业经验和 咨询经验，掌握了一整套互动式咨询方法 ❖ 活跃在高校和各专业培训公司组织的研修课程和公开课 程的讲台上， 担任和君公司营销和战略公开培训课主讲 讲师，获得行业内外高度赞誉 ❖ 经常在《市场与销售》营销专栏、《中国企业家》、 《营销传播网》等各类专业管理杂志和网站上发表系列 文章
- 9-
六、学生代表黄静秋发言070121－HBS来自MCT－开学典 礼黄静秋
和君商学院学生
❖ 中国人民大学商学院财务管理专业 本科四年级 ❖ 第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛银奖
第四届“挑战杯”北京市大学生创业计划竞赛一等奖 ❖ 和君咨询有限公司 实习生
德勤华永会计师事务所税务及商务咨询部 实习生 ❖ 蒙牛乳业集团调研项目负责人
参与国家级课题：中国上市公司绩效分析研究 参与财政部项目：公共财政与公共卫生 ❖ 作品《睿科采暖科技有限责任公司商业策划书》收录于 中国人民大学学生科研成果集——《求是集（2006）》 ❖ 参与策划、发起并组建北京大学、清华大学、中央财经 大学与中国人民大学四所学校会计系的“四校联盟”
- 10 -
七、礼制示范
职业风范：精于此道、以此为生；卓有识度、圆融会通
文化精神：专业精神、崇高精神、慎独精神、立人精神（己欲立而立人、 己欲达而达人）
- 15 -
070121－HBS－MCT－开学典 礼
十一、典礼结束：诗歌和音乐
面朝大海，春暖花开
海子 从明天起，做一个幸福的人 喂马，劈柴，周游世界 从明天起，关心粮食和蔬菜 我有一所房子，面向大海，春暖花开
070121－HBS－MCT－开学典 礼
使命：培养第一流优秀的、务实的管理咨询师和企业管理者，为造就有传 世意义的中国字号咨询公司、为中国管理效率的持续提高、为在世 界商学流派中崛起一个中国学派作出卓越贡献！
校训：无论是一大步还是一小步，都是带动中国管理前进的脚步； 无论是商业的成就还是学术的成就，都是对中国商学思想的造就！
从明天起，和每一个亲人通信 告诉她们我的幸福 那幸福的闪电告诉我的 我将告诉每一个人 给每一条河流 每一座山 取一个温暖的名字
陌生人，我也为你祝福 愿你有一个灿烂的前程 愿你有情人终成眷属 愿你在尘世获得幸福 我只愿－－面朝大海，春暖花开
- 16 -
热烈庆祝 和君商学院开学！
070121－HBS－MCT－开学典礼
和君商学院开学典礼
070121－HBS－MCT－开学典礼
和君同行
共铸伟业
2007·01·21
开学典礼议程
070121－HBS－MCT－开学典 礼
一、全体起立，奏国歌 二、王明夫院长宣布：和君商学院正式开学！ 三、师生见面：导师和辅导员上台 四、男女学生代表女男导师代表敬献鲜花 五、导师代表讲话 六、学生代表发言 七、礼制示范：称呼礼和见面礼之行礼演示 八、拜师仪式 九、王明夫院长领诵 十、全体静观屏幕，心中默念：使命、校训、职业风范和文化精神 十一、典礼结束：诗歌和音乐
和君商学院，提粹本土商智菁华，品味原生态商业思维，集有志之士卓 立于须弥之巅，沉潜犹海底之行。有道生无形之冷峻，亦具拥抱人文之温 情。师之道大矣哉！先圣尝云，自行束修以上，吾未尝无诲焉。其殷殷期 待，茹苦含辛，非穷此生明道行道无以报焉。
和君商学院诸同志，深愿及此时机，崇德修学，奋心底之志蕴超拔之品， 待拔剑之日，力可挽狂澜于既倒，身能作中流之砥柱，则中华之幸甚矣！ 今有灵秀俊才 人，拜于和君商学院门下：自此谊如同志，相敬相长，信守 先圣之教，身受训诲，没齿难忘，情出本心，特立关书，永远存照。
- 6-
三、师生见面
070121－HBS－MCT－开学典 礼
导师上台并用一句话自我介绍
导师（依姓氏拼音排序）：
白志强、蔡萌、程绍珊、贺利、林玉周、李小剑 李湛、卢强、刘纪恒、刘志强、刘耸、宋国峰 孙孝立、孙曜、仝淑芳、吴承袱、吴清功、王丰 王明夫、解浩然、席加省、杨建平、姚丹、于兹志、易阳春、朱仁健 杨大林、周彦平
- 7-
四、男女学生代表向女男导师代表敬献鲜花
070121－HBS－MCT－开学典 礼
导师代表：林玉周 杨建平 学生代表：杨方熙 周思聪
- 8-
五、导师代表程绍珊讲话
070121－HBS－MCT－开学典 礼
程绍珊
和君营销顾问 有限公司董事长
❖ 北大培训中心特聘教授，中国人民大学MBA ❖ 多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和
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八、拜师仪式之拜师帖
070121－HBS－MCT－开学典 礼
天纵精粹，地冶神灵，种惟凤卵，苗而龙驹。中华复兴，沧海横流之际， 亦商界英雄辈出之时。然，商，亦不可无师。观乎天下，或依一己之小智 而偏安一隅，坐井观天；或纵有吞吐大荒之志而不知其径，废于半途；或 奋一时之勇逞一时之功，趣向狂邪。
- 3-
070121－HBS－MCT－开学典 礼
和君的全体合伙人 部分和君员工 部分私塾弟子 特邀嘉宾
来宾介绍
来宾构成
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070121－HBS－MCT－开学典 礼
一、全体起立，奏国歌
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二、王明夫院长宣布和君商学院正式开学
070121－HBS－MCT－开学典 礼
我宣布：和君商学院正式开学！ 祝福所有老师和同学，让我们在教学相长中相 互学习、共同长进，在并肩战斗中相互帮助共 同发展！
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070121－HBS－MCT－开学典 礼
九、王明夫院长领诵
人生平常，吃饭穿衣 穷则独善，达则兼济 格物致知，正心诚意 命自我立，修齐治平 功名利禄，过眼烟云 为民为国，致远永恒 是非成败，斗转星移 中华美德，身体力行 …… 生不往来，死不犹豫 立志天下，魂归大地
- 14 -
十、全体静观屏幕，心中默念
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拜师仪式：王明夫、白志强、程绍珊、蔡萌、刘纪恒、周彦平 等六位同志代表全体导师接受6个学生代表的拜师礼
070121－HBS－MCT－开学典 礼
第一项：呈拜师贴 第二项：敬茶 敬茶的含义是以茶示淡泊清雅，敬示恭敬礼待 第三项：浸礼 以手沾清水，点学生前额，意为：传导水的精神，点化水一般的性灵 请学生行拜师礼 第四项：赠书
❖ 主持人示范演示，全场人员学习互致称呼礼和见面礼 ❖ 称呼礼：学员称导师和辅导员为“老师”，老师或辅导员称学员为“同
志”，学员相互之间称呼“同志” ❖ 见面礼：老师与学员之间、学员与学员之间见面，互致见面礼
➢ 礼式：微笑正视对方，举右手至与耳等高，握拳，姆指伸直，拳心正向对方， 双方完成示意即毕。其意 • 握拳致四个手指弯起――“弯的Four”，借其谐音，意为“Wonderful”！ • 姆指伸直，意为：Number 01，顶呱呱，真棒！ • 举手握拳，意为：信念、约定、意志与力量！ • 拳心正向对方，意为：心心相向，互为同志！
市场竞争有深刻理解 ❖ 先后主持或参与为日用消费品、饮料烟酒、家用电器、
照明建材、饲料农资、文体用品、医药器械和印刷器材 等行业企业的管理咨询项目，积累了丰富的行业经验和 咨询经验，掌握了一整套互动式咨询方法 ❖ 活跃在高校和各专业培训公司组织的研修课程和公开课 程的讲台上， 担任和君公司营销和战略公开培训课主讲 讲师，获得行业内外高度赞誉 ❖ 经常在《市场与销售》营销专栏、《中国企业家》、 《营销传播网》等各类专业管理杂志和网站上发表系列 文章
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六、学生代表黄静秋发言070121－HBS来自MCT－开学典 礼黄静秋
和君商学院学生
❖ 中国人民大学商学院财务管理专业 本科四年级 ❖ 第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛银奖
第四届“挑战杯”北京市大学生创业计划竞赛一等奖 ❖ 和君咨询有限公司 实习生
德勤华永会计师事务所税务及商务咨询部 实习生 ❖ 蒙牛乳业集团调研项目负责人
参与国家级课题：中国上市公司绩效分析研究 参与财政部项目：公共财政与公共卫生 ❖ 作品《睿科采暖科技有限责任公司商业策划书》收录于 中国人民大学学生科研成果集——《求是集（2006）》 ❖ 参与策划、发起并组建北京大学、清华大学、中央财经 大学与中国人民大学四所学校会计系的“四校联盟”
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七、礼制示范
职业风范：精于此道、以此为生；卓有识度、圆融会通
文化精神：专业精神、崇高精神、慎独精神、立人精神（己欲立而立人、 己欲达而达人）
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070121－HBS－MCT－开学典 礼
十一、典礼结束：诗歌和音乐
面朝大海，春暖花开
海子 从明天起，做一个幸福的人 喂马，劈柴，周游世界 从明天起，关心粮食和蔬菜 我有一所房子，面向大海，春暖花开
070121－HBS－MCT－开学典 礼
使命：培养第一流优秀的、务实的管理咨询师和企业管理者，为造就有传 世意义的中国字号咨询公司、为中国管理效率的持续提高、为在世 界商学流派中崛起一个中国学派作出卓越贡献！
校训：无论是一大步还是一小步，都是带动中国管理前进的脚步； 无论是商业的成就还是学术的成就，都是对中国商学思想的造就！
从明天起，和每一个亲人通信 告诉她们我的幸福 那幸福的闪电告诉我的 我将告诉每一个人 给每一条河流 每一座山 取一个温暖的名字
陌生人，我也为你祝福 愿你有一个灿烂的前程 愿你有情人终成眷属 愿你在尘世获得幸福 我只愿－－面朝大海，春暖花开
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热烈庆祝 和君商学院开学！
070121－HBS－MCT－开学典礼
和君商学院开学典礼
070121－HBS－MCT－开学典礼
和君同行
共铸伟业
2007·01·21
开学典礼议程
070121－HBS－MCT－开学典 礼
一、全体起立，奏国歌 二、王明夫院长宣布：和君商学院正式开学！ 三、师生见面：导师和辅导员上台 四、男女学生代表女男导师代表敬献鲜花 五、导师代表讲话 六、学生代表发言 七、礼制示范：称呼礼和见面礼之行礼演示 八、拜师仪式 九、王明夫院长领诵 十、全体静观屏幕，心中默念：使命、校训、职业风范和文化精神 十一、典礼结束：诗歌和音乐
和君商学院，提粹本土商智菁华，品味原生态商业思维，集有志之士卓 立于须弥之巅，沉潜犹海底之行。有道生无形之冷峻，亦具拥抱人文之温 情。师之道大矣哉！先圣尝云，自行束修以上，吾未尝无诲焉。其殷殷期 待，茹苦含辛，非穷此生明道行道无以报焉。
和君商学院诸同志，深愿及此时机，崇德修学，奋心底之志蕴超拔之品， 待拔剑之日，力可挽狂澜于既倒，身能作中流之砥柱，则中华之幸甚矣！ 今有灵秀俊才 人，拜于和君商学院门下：自此谊如同志，相敬相长，信守 先圣之教，身受训诲，没齿难忘，情出本心，特立关书，永远存照。
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三、师生见面
070121－HBS－MCT－开学典 礼
导师上台并用一句话自我介绍
导师（依姓氏拼音排序）：
白志强、蔡萌、程绍珊、贺利、林玉周、李小剑 李湛、卢强、刘纪恒、刘志强、刘耸、宋国峰 孙孝立、孙曜、仝淑芳、吴承袱、吴清功、王丰 王明夫、解浩然、席加省、杨建平、姚丹、于兹志、易阳春、朱仁健 杨大林、周彦平
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070121－HBS－MCT－开学典 礼
导师代表：林玉周 杨建平 学生代表：杨方熙 周思聪
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五、导师代表程绍珊讲话
070121－HBS－MCT－开学典 礼
程绍珊
和君营销顾问 有限公司董事长
❖ 北大培训中心特聘教授，中国人民大学MBA ❖ 多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和
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八、拜师仪式之拜师帖
070121－HBS－MCT－开学典 礼
天纵精粹，地冶神灵，种惟凤卵，苗而龙驹。中华复兴，沧海横流之际， 亦商界英雄辈出之时。然，商，亦不可无师。观乎天下，或依一己之小智 而偏安一隅，坐井观天；或纵有吞吐大荒之志而不知其径，废于半途；或 奋一时之勇逞一时之功，趣向狂邪。
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070121－HBS－MCT－开学典 礼
和君的全体合伙人 部分和君员工 部分私塾弟子 特邀嘉宾
来宾介绍
来宾构成
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一、全体起立，奏国歌
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二、王明夫院长宣布和君商学院正式开学
070121－HBS－MCT－开学典 礼
我宣布：和君商学院正式开学！ 祝福所有老师和同学，让我们在教学相长中相 互学习、共同长进，在并肩战斗中相互帮助共 同发展！
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070121－HBS－MCT－开学典 礼
九、王明夫院长领诵
人生平常，吃饭穿衣 穷则独善，达则兼济 格物致知，正心诚意 命自我立，修齐治平 功名利禄，过眼烟云 为民为国，致远永恒 是非成败，斗转星移 中华美德，身体力行 …… 生不往来，死不犹豫 立志天下，魂归大地
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十、全体静观屏幕，心中默念
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拜师仪式：王明夫、白志强、程绍珊、蔡萌、刘纪恒、周彦平 等六位同志代表全体导师接受6个学生代表的拜师礼
070121－HBS－MCT－开学典 礼
第一项：呈拜师贴 第二项：敬茶 敬茶的含义是以茶示淡泊清雅，敬示恭敬礼待 第三项：浸礼 以手沾清水，点学生前额，意为：传导水的精神，点化水一般的性灵 请学生行拜师礼 第四项：赠书