可口可乐流通渠道
可口可乐的22种渠道类型
可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
可口可乐销售和物流模式
可口可乐在中国有三大合作伙伴：嘉里集团，太古集团和中粮集团，拥有分布在全国不同区域的装瓶厂共25家。
加上即将投产的长沙和长春两个装瓶厂，以及今年刚刚签下的湛江、兰州和重庆三个装瓶厂，可口可乐在中国的装瓶厂总数将很快达到30个。
从地图上来看，其在中国的布局，算是基本完成了。
合作伙伴不同，运作模式却基本相同。
一年一度的可口可乐系统年会上，大家都会坐在一起。
不仅仅是年会上，平时几家的关系就很紧密。
因为对于不同的区域，不同的饮料产品，销售量也不同。
而生产达不到经济规模，成本就会增加。
所以三家之间常常互为代加工一些产品。
当然，分工也很明确，除了经营各自工厂的生产，三家合作伙伴还要负责每个装瓶厂所处地区的销售工作。
可口可乐在每个区域会有相应的销售中心，装瓶厂就选择建在中心城市。
分布在不同区域的厂家所灌装的产品只能在各自划分区域内销售，比如广州厂负责广东省销售，杭州厂负责浙江省，严格禁止跨区销售。
这正是可口可乐建立销售运作模式的前提条件。
在这个条件下，销售和物流分成了“销售中心”及“销售中心外”两种运作模式，占到总销量40%以上的销售中心城市，由装瓶厂直接负责销售。
虽然可口可乐的物流全部交由第三方物流公司来做，但在这些城市，公司还是保留了少数的自备车辆，为需要个性化服务的客户提供服务。
比如对游乐中心、家乐福这样的大卖场、或特别高档的酒店的配送，都由销售中心的装瓶厂直接送运，对库存等方面也亲自管理，这种针对大客户终端的直销方式，大大提高了可口可乐的市场反应能力。
而属于销售中心外围的周边地区，则由分公司负责。
这种营销和物流配送紧密联合在一起，被可口可乐称作“101模式”。
贴近终端: 与其他公司一样，可口可乐的销售环节曾经也是通过一级批发商到二级批发商，再到终端客户。
虽然那时公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商，就不再过问。
在这种传统营销模式下，基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产，却不清楚货物究竟被卖到哪个区域，市场分布情况如何。
可口可乐销售渠道分类标准
−具有合法营业执照 −拥有５０台以上150台以下数量的电脑 −环境及氛围一般 −交通便利，位于市中心/或商业区/或大学区．
D52网吧C
−具有合法营业执照 −拥有５０台以下数量的电脑; −氛围一般 −地点远离市中心/或商业区/或大学区．
E. 交通/ 运输/ 住宿
销售渠道
E1 住宿
次渠道
E10 酒店/度假村 E11 小旅馆/招待所
A
杂货购物
A3
B
D５
网吧
编号 A10 A20 A21 A22 A30 A31 A32 A40 A41 A50 A51 A52 B10 B11 B20 C10 C11 C20 C21 C30 C31 C32 C33 C40 D10 D20 D30 D41 D42 D43 D５０ D５１ D５２
MT
GT
以连锁或独立式经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物 如肉类、海鲜和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般 不设座位。
A5 传统杂货店
独立的以家庭式经营的非自助式商店, 采用柜台交易形式的 食品店/副食品店/菜市场。没有收银台.可分为以下三种次渠 道:
A50 大传统杂货店
一般面积超过30平方米, 最少有一个可移动货架,两条通路于 货架两旁. 最少可容纳投放一个或以上冷柜.
C40 流动熟食贩卖店
以独立式经营，多开于路旁售卖食品的摊贩、小卖亭、流 动售卖车等
D. 娱乐/ 休闲
销售渠道 次渠道
D1 游乐/休闲/旅游点
D10 游乐/休闲/旅游点
D2 电影院
D20 电影院
DHale Waihona Puke 运动场所D30 运动场所
D4 娱乐
D41 浴室/按摩
D42 的士高/夜总会/卡拉OK D43 游戏机中心/保龄球场
可口可乐分销渠道分析
其二，调节了可口可乐品种及数量的差异（分装和分集）。在分销渠道之中，可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略，而是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式，可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制，更加有利于扩大市场覆盖率。同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡，也能够确保中间商能稳定的分集产品，避免经销商垄断。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间，在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展，渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大 型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店 也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地 开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮渠道的崛起，等等。此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展，可口可乐适时的对渠道模式做出了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。
可口可乐的分销渠道
Thank You!
特别鸣谢：
陶丹 董珍 刘丹 王涛
Par t2.
(2)制定渠道方案
产品的特性：可口可乐公司生产 的产品，单价低；
市场因素：由于可口可乐公司采 取的是无差异市场划分，所以其
消费效用价值 高属于消
市场容量大但消费者
费者频繁购买品；自然 生命周期长；体积小体 重轻；技术服 务低；市 场生命周期长。
制定渠
每次购买数量少；市 场区域范围大顾客比 较分 散；市场规模 大发展趋势更大。
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司以间接渠道和宽渠道为主要形式多级渠道并存的多渠道组可口可乐分销渠道的构成可口可乐分销渠道的构成瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商经营部零售商经营部经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商经营部零售商经营部经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商批发商零售商批发商经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司零售商瓶装厂瓶装厂经销商零售商经营部零售商零售商零售商零售商传统食品零售渠道超级市场渠道平价商场渠道食杂店渠道百货商店渠道购物及服务渠道餐馆酒楼渠道快餐渠道街道摊贩渠道工矿企事业渠道分销渠道的类型1顾客满意评价
（三）分销渠道预售制管理：
(1)有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客 户 和经销商客户），先订货后送货。
(2)有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。 (3)有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或
主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。
可口可乐的渠道分析
可口可乐的渠道分析
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，所以它的营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
此外，可口可乐在国际上还有特许经营模式，即由当地人出资购买机器设备，可口可乐提供技术，可口可乐向瓶装厂出售配方的浓缩原汁。
可口可乐指定销售范围。
可口可乐具体的分销渠道如下图：
李华杰。
可口可乐渠道价值分析
可口可乐（中国）渠道价值分析07级市场营销全英班 王晶 20070400461一、可口可乐简介在饮料行业，价值链由浓缩液制造、装瓶、库存、分销、市场零售、客户关系等环节组成。
作为饮料行业的“龙头老大”，可口可乐已经有100多年的历史。
自80年代初以来，软饮料行业面对的情况是，人均软饮料消费在美国和国际市场的增长十分缓慢。
然而，可口可乐公司通过企业设计的创新，其市场价值持续上升，市场份额约占50%。
渠道价值则指企业外部价值链中由各分销渠道所创造的价值，在“制造商-分销商-经销商-消费者”的系列流程中为各层次的渠道商创造最大利润，并最大化降低顾客购买成本。
渠道价值在企业的盈利模式中起到核心作用，它取决于企业分销的渠道设计（渠道长度与宽度）、差异化优势等决定。
本文旨在从可口可乐的分销渠道各环节来分析其渠道价值的成功之处。
二、可口可乐的渠道结构可口可乐的早期定位是一个专业化的浓缩液制造商，品牌和特许权持有者。
但它通过向地方性企业授予装瓶和销售的独家经营权，以及按照固定价格供应浓缩液的承诺，建立起全国性的装瓶商网络，即自有的分销网络。
而随着市场的变化，可口可乐除了在产品上进行持续创新外，在渠道策略上也不断调整，创造更高的渠道价值。
可口可乐公司始终从消费者的角度定义,归纳及划分渠道。
首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点;然后,对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结,得出消费者行为类型分类;最后,再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。
可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本的原则就是“消费者行为在消费者行为原则基础上,可口可乐公司还制订有其他五项原则,先后是:消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。
也就是説,当依据消费者行为原则进行渠道划分时,有售点同时适合多个渠道类别,则会先后以这五条参考原则作为判断的依据.依据以上渠道划分的原则,可口可乐公司以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
可口可乐分销渠道分析剖析
可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。
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可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，是全球 最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大 饮料的二项(可口可ห้องสมุดไป่ตู้排名第一，百事可乐第二，低热量可 口可乐第三)，其2001年营收达20,092百万美元，普通股股 东权益则为11,351百万美元。可口可乐在200个国家拥有 160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、 茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40% 的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其 它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度 (Fruitopia)以及大浪(Surge)。
至2003年，可口可乐公司已经投入10多亿 美元资金与其三个主要的特约装瓶商，太 古、嘉里、中粮合作一起在中国建立了23 个装瓶公司，28个生产厂，基本覆盖了中 国所有的身份。
可口可乐公司选择的合作伙伴都是国际化 程度较高、具有比较先进的经营及管理理 念并且企业战略相近的集团公司，从而保 证了双方在合作的过程中能够更好地达成 共识，实现“共富”目标。
第一，可口可乐通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代 渠道客户建立长期合作关系。
第二，可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条 件创造并满足消费者需求。
第三，可口可乐十分重视与现代渠道客户建立畅通的对等沟 通机制，努力提高与客户的沟通效率。
为了确保以上三个渠道策略的切实执行，可口可乐公司结 合自身中国市场开发的实际状况不断调整和完善内部组织 以适应中国市场现代渠道发展的不同阶段，具体的讲：
瑞旗小组
可口可乐
——流通渠道分析
第一节 可口可乐公司简介 第二节 可口可乐公司营销渠道的发展 第三节 可口可乐公司渠道的运作策略分析 第四节 可口可乐市场营销渠道策略的启示及结论
附： 可口可乐的22种渠道
第一节 可口可乐公司简介
1886年5月，可口可乐（Coca-Cola）首次面试于美国佐 治亚洲亚特兰大市的雅各布药店，由约翰.潘伯顿 (Dr.John S.Pemberton)在家中后院中将碳酸水和糖以及 其他原材料混合在一个三角壶中发明的，至今已有125岁 了。
第三节 可口可乐公司渠道的运作策略分析
一、可口可乐公司现代渠道的运作策略分析 二、可口可乐公司批发和零售渠道的运作策略分析 三、可口可乐公司的101项目 四、可口可乐公司的渠道管理 五、可口可乐公司营销渠道运作策略的控制和保证
一、可口可乐公司现代渠道的运作策略分析
可口可乐现代渠道有以下三个主要的运作策略：
第二节 可口可乐公司营销渠道的发展
一、 可口可乐公司的渠道分类 二、 可口可乐公司渠道的发展概况 三、 可口可乐公司在中国的合作伙伴
一、 可口可乐公司的渠道分类
可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划 分渠道。
首先，分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点； 然后，对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得
1. 九十年代初以前，也就是现代渠道在中国市场的第一个阶 段，同时，也是可口可乐中国市场的初步开发阶段。具体 流程见图3-1-1：
2. 九十年代中到2000年以前，也就是现代渠道的第二个发展 阶段，同时，也是可口可乐公司初步完成其市场布局的阶 段，两个主要装瓶系统（太古和嘉里）已经构建完成，并 且可口可乐在中国市场的主要地区均以实现直销的运作方 式。具体流程见图3-1-2：
出消费者行为类型分类； 最后，再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。 由此可以看出，可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本
的原则就是“消费者行为”（见图2-3-1）。
为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上， 可口可乐公司还制订有其他五项原则，先后是： 1、消费者动机； 2、地埋位置； 3、是否连锁； 4、进货渠道； 5、业务考虑。
二、可口可乐公司渠道的发展概况
自1978年可口可乐重返中国以来，为了实现其“无处不 在”的营销策略，提高市场占有率及客户服务的水平， 可口可乐依据不同时期的渠道特点以及企业自身所具备 的条件，有针对性的利用企业资源，组织销售团队，开 展分渠道的销售工作（见图2-3-4）。
三、可口可乐公司在中国的合作伙伴
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日 用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29 个次渠道，57个子渠道。其中，主渠道H为中间商渠 道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端 渠道。
为了方面销售工作的实际开展，提高销售团队的执 行效率，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从 客户的角度出发，依据各种渠道的各自的渠道特点 ，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠 道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道（通常又可细 分为学校渠道和餐饮渠道两种）（见表2-3-3）。
3. 进入二十一世纪以来，中国市场现代渠道已经进入了第三 个发展阶段，现代渠道无论在数量上还是在质量上均有了长 足的发展，同时，可口可乐也已经通过23个装瓶厂的建成完 成了在中国市场的全面布局，三个装瓶系统基本组建完成。
首先，在2000年到2003年期间，可口可乐各装瓶系统通过整合 本系统内的重点客户部门（KA部）有效提高了对系统区域内 现代渠道客户的服务效率和质量，详细见图3-1-3。
其次，从2004年开始为了进一步改善各装瓶系统之间的协调问 题，提升对现代渠道客户尤其是全国性重点客户的服务质 量，可口可乐推动了系统之间KA部门的合作，成立了系统 间的KA联合服务部门CCMG（中国客户管理组），具体结构 参见图3-1-4。
与以上结构相匹配的是，各装瓶系统对重点客户部门（KA 部）的组织结构也进行了进一步的细分，使得各装瓶厂 重点客户部门具有了计划和执行的全面能力，提高了服 务现代渠道客户的能力。目前的重点客户部组织结构如 下图3-1-6：