国际商务谈判论文

2010年 第12期国际商务谈判中的文化差异探讨文/莫红梅摘 要：国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，各国间的文化各不相同，如不能正确理解将直接影响到商务交往的实际效果。

如何处理好文化差异对国际商务谈判来说是非常重要的。

本文主要分析了国际商务谈判中的文化差异的各种表现形式，就如何应对国际商务谈判中的文化差异提出了几点原则性建议。

关健词：国际商务；谈判；文化差异中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2010）12-0149-02商业文化3、体育文化促进新时期社会经济的发展由于人们对健康的需求和对生活质量提高的需求是无限制的，因此，人们对体育的消费需求也是无限制的。

从理论上讲，只要体育需求是无限制的消费需求，那么，体育产业就有无限发展的可能性。

近年来，体育消费品（包括物质产品和服务产品）在中国大中城市和部分富裕农村地区相继成为新的消费热点，正是社会消费结构合乎规律的变化给体育产业发展提供越来越大的助力的体现。

体育文化产业将是21世纪全球最有发展前途的产业之一，也必将成为新世纪中国经济的支柱产业。

我国传统文化有着历史悠久、博大精深的光辉篇章，也是中华民族自强不息的象征。

自古以来，中国传统体育都是围绕“养生”为主开展的，人与自然的结合在与通过与自然的交换排除身体内部的浊气、吸取真气、五脏通达、六腑调和，并认为决定健康和长寿的根本在于人体的内部而不在于外部；中国传统体育文化在体育形态上强调整体观和意念感受、动作简单而内涵深刻，很少有强烈的肌肉运动，因此缺少激进和冒险行为。

随着东西方文化的交往，中国传统体育文化这种整体修炼和内在和谐之美，正在和现代科学相结合，形成新的独特风格而走向市场。

通过努力营造国家、集体、个人共同投资的新局面和采用多种产业经营方式两个途径来增加体育的投资，营造投资的软环境，增加投资的氛围；其次，利用我国巨大的消费市场和不断升级的消费需求形式，通过重点开发体育健身娱乐市场和体育竞赛表演市场来改善消费环境、提高消费需求；再次，立足本土体育产业的品牌建设，积极进行体育营销，使我国体育产业走向世界。

因此完全可以预言，体育文化将成为推动新时期我国经济持续增长的重要力量。

4、体育文化对促进社会文化繁荣的作用现代奥运会经过一百多年的发展，已经成为世界上无与伦比的最广泛的社会文化现象。

北京奥运会是人类体育史上的一次盛会，回首此次奥运会，我们不难发现，这是一次东西方文化成功对接的体育盛会，也是一次东西方文化融合的盛会，是人类体育运动史上的一次较为完美的盛会。

北京奥运会留给我们的最大社会遗产之一，是民众对全民健身这一现代文明理念的认识更加深刻、理性，民众自觉健身的意识大大提高，“请人吃饭，不如请人流汗”成为流行观念。

胡锦涛总书记在北京奥运会、残奥会总结表彰大会上，深刻阐述了体育发展的重要价值，充分肯定了体育在提高全社会文明素质、激发全民族文化创造力，提高国家文化软实力，丰富社会文化生活，改善群众精神风貌方面的重要作用。

我们要认真学习和贯彻胡总书记的重要讲话精神，进一步解放思想，用科学发展观，继续努力，促进体育文化生活的繁荣，推动社会主义文化的大繁荣大发展。

结论:（一）文化是体育的灵魂，体育是文化的载体，体育无论是外形还是内涵，都有突出的文化特点，例如一个城市承办、举办各种赛事，可以使参赛运动员及观摩赛事的人在享受比赛乐趣的同时，自觉不自觉地接受当地文化的熏陶，一定程度上拉动体育、旅游及其他服务消费，促进城市文化的交流和经济的发展。

在全面建设小康社会的新时期，经济社会环境和体制条件将发生新的变化，会出现一些新特点和新问题，我们应当在科学发展观的指导下，以与时俱进、开拓创新的科学态度对待体育文化建构的问题，使其真正满足人民群众日益增涨的文化需求。

（二）在全面建设小康社会进程中体育文化与社会经济的发展存在着必然联系，一方面，社会经济的发展对全面建设小康社会进程中的体育文化有着巨大的支撑作用；另一方面，全面建设小康社会进程中的体育文化已成为促进我国社会经济发展的强大动力。

体育文化的地位和作用必将会得到不断的巩固与加强，并且伴随着经济、社会的发展而不断拓展。

作者单位：东北财经大学体育部世界经济日趋全球化，国际间商务交往活动日益频繁和密切，要想取得在国际市场的成功离不开国际商务谈判。

但是各民族间有着各不相同的历史和文化传统，世界各国的政治经济制度也各不相同，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的表现也各不相同。

在国际商务谈判中，如果不了解对方的的谈判风格，轻则闹出笑话，失礼于人，重则产生误解，使谈判达不到目的。

如果要在商务谈判中取得成功，就必须充分了解存在的文化差异，了解和尊重对方的文化与风俗，对谈判对方在商务谈判中的表现有充分正确的认识。

一、文化差异在商务谈判中的表现（一）语言差异语言是人们相互沟通的工具，是传递信息的最基本的符号，语言包括书面语言和口头语言。

世界上语言种类众多，据统计，世界上使用人数超过1亿的语言就有11种。

谈判必须通过语言来沟通，国际商务谈判的双方往往是来自不同的国家，操着不同的语言，所以国际商务谈判一般都存在语言沟通的障碍。

为了确保沟通的顺利进行，在国际商务谈判应有成员熟悉对方的语言或聘请专业的翻译人员。

另外在谈判中要注意的是所用的语言应当是发出者和接受者都能准确理解的，并要求双方对所用的词语的含意要有同样的理解。

据研究表明，具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80%—90%，有10%—20%的信息会产生错误。

那在国际商务谈判中，双方的语言不同，产生误解或听错的可能性将更高。

（二）非语言行为差异文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。

语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。

有研究表明，在面对面的沟通中，信息来自于语言沟通只2010.12 1492010年 第12期商业文化占到35%，65%的信息是通过非语言形式传递的。

非语言性沟通如面部表情、身体姿势、声音（音色、音调、音量）、手势、眼神交流等。

有时非语言信息比语言信息要更真实，因为它更趋于自发和难以掩饰。

同样一句话可以由于非语言性行为的不同而有不同的含意和效果，有人认为非语言沟通的重要性甚至超过语言性沟通。

文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异，有时同一动作的意义甚至是相反的。

因此当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。

例如，绝大多数的国家都是以点头方式表示赞成，摇头表示否定。

但在印度、尼泊尔等国则刚好相反，摇头表示肯定，点头表示否定。

如果在谈判中，看到对方点头就以为谈判达成一至了那就大错特错了。

另外和日本人谈判，在你说话过程中日本人不断点头也不能认为他们同意你的观点了，他们很可能只是表示听到你所说的意思而已。

在不同的文化中，这种非语言行为表达方式不同，容易造成谈判双方的误解。

不能以自己的理解方式去解读对方的肢体语言，一定要就谈判内容用语言的方式多次确认。

（三）思维方式差异不同国家在思维方式方面有着明显的差异，来自不同文化背景的谈判人员往往会遇到思维方式上的冲突。

东方国家善长形象思维，西方国家善长逻辑思维；东方文化偏好定性分析，西方文化编好定量分析；东方文化善长综合思维，英美文化善长分析思维。

基于客观存在的思维方式差异，不同文化的谈判者在决策方式上就会不同。

当面临一项复杂的谈判任务时，西方文化特别是英美人常常会将谈判任务分解为几个小任务，然后按照先后次序一个一个进行谈判，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就是这些小协议的总和。

而东方文化则更注重对所有问题进行整体讨论，不存在明显的次序之分，采用通盘决策法，会用长远的眼光和系统的方法，综合分析整个议题，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论，直到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成总的协议。

（四）价值观和人际关系差异个人主义与集体主义是价值观的两个基本取向，它们的差异对商务谈判有着极其重大的影响。

以美国为代表的大多数西方国家尊崇个人主义，而深受儒家文化影响的东亚各国更强调集体主义的重要性。

所以这两种不同文化使人在谈判中表现出的行为和风格也是不同的。

如果谈判对方是美国公司，美方派出的谈判代表通常具有完全的决策权，个人可以代表公司做出决策，完成谈判。

而在东亚国家包括中国派出的谈判成员不具有最后的决策权，在谈判过程中，通常要就每次谈判的内容和结果向更高层领导汇报，由高层领导最终决策。

这种决策机制使得谈判时间更长。

在西方文化中强调个性，而东方文化看重人际关系。

西方文化是建立在商品经济社会的基础上的一种文化，人与人之间的关系是契约关系，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，公私分明，人情关系比较淡漠。

而东方国家受儒家文化的影响，重视人与人的关系，重视以感情为纽带的的人情关系，人际关系网的建立往往在谈判中发挥重要的作用。

如与日本人进行第一次商务洽谈前，可以由公司的高层拜访对方同等地位的人员，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。

（五）宗教信仰和风俗习惯差异世界上主要的宗教有基督教、佛教和伊斯兰教。

基督教主要流行在欧洲、美洲和大洋洲；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；东亚及东南亚多数地区的人民则信奉佛教。

每种宗教有其信仰和禁忌，在谈判前要了解对方的信仰，并尊重对方的信仰。

不尊重对方的宗教信仰，有可能直接造成谈判不成功。

例如在信奉伊斯兰教的国家禁酒，宴会上不饮酒，以果汁代酒，禁忌食用猪肉，伊斯兰教徒认为左手是不洁净的，忌讳用左手向客人传递食物和礼物。

而在信奉印度教的国家，印度教徒不吃牛肉，认为牛是神圣不可侵犯的。

这些宗教的禁忌渗透到人们生活的方方面面，使得人们的社交习惯、行为方式等方面产生差异。

这些由于宗教信仰问题所产生的行为差异如果不加注意的话，很可能使谈判破裂。

不同的民族在长期的发展过程中形成了各自的风俗、爱好和习惯。

不同文化背景下的谈判代表谈判过程中会表现出不同的处事态度，对商务谈判的影响往往很微妙，从而影响谈判方式和效果。

谈判中，通常有一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等，阿拉伯人在社交活动中通常会邀请对方喝咖啡，按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝咖啡会给谈判带来麻烦。

在节日里，对于别人送来的礼物，中国人往往要推辞一番，接受后一般也不当面打开。

而在英语文化中，人们对别人送的礼品，一般都要当面打开称赞一番，并且欣然道谢。

处理好这些细节才会使商务谈判能顺利进行。

谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯，避免以本国文化的框框去理解对方的行为。

二、应对文化差异的建议（一）尊重和宽容不同文化文化差异客观存在，商务谈判中双方往往是来自不同背景，有着不同价值观，不同思维方式的国家，有些作法和礼俗在一方看来合情合理理所当然，在另一方看来可能是难以理解的，有时有些做法甚至截然相反，因此千万不能以固有的思维模式去片面的理解。