《保险营销方案》PPT课件
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《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
55
（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
26
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
27
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
20
一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
21
直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
22
间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
17
九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
最新保险营销学课件课件PPT
二、竞争导向定价方法
• 竞争导向定价法：以竞争对手确定的价格 为基础，保险公司利用此价格来确立自己 在该目标市场体系中的地位。
• 保险公司可以根据其营销目标、市场目标 和定价目标，按高于、低于和等同于市场 平均水平三个层次来制定产品价格。
• 随行就市定价法：指保险公司按照行业的平 均现行价格水平来定价。
二、新产品定价策略
• 撇脂费率策略：高费率策略。即在新产品 上市时，价格定得很高，以便在短时间内 获得最大利润。
• 渗透费率策略：低费率策略。即在新产品 投入市场时，以较低的价格吸引客户，从 而很快打开市场。
• 满意费率策略：折中的价格策略。它吸取 上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价 格低、比渗透价格高的适中价格。
按照电子采购预报单
要求验收药品,打印验
收报告单
2天
验收报告单
1天 收集药品信息录入系统 电子验收信息
保管员 填写仓位,药品入库
2天
记帐
在途商品帐
3天
30天
记帐
30天
应付账
药品付款流程
文件存档
采购部
采购员与供应商洽 谈、签订采购合同
采购合同
7天
是否属急调
是
不备库存品种
否 采购员生成电子采购
预报单
电子采购预报单
7天
要求供应商送货
采购员确认验收信息
1天
采购员打印进仓单 3天 进仓单
提供增值税发票、与 进仓单进行勾兑
打印待记应付申请单 待记应付申请单, 3天 增值税发票
流程四要素之二:动作
以药品采购流程为例
质量管理部
储运部
按照有关要求验收药品 1天 打印验收报告单, 填写临时仓位
车险营销策划方案PPT
1 2 3
优惠政策制定
设计各种优惠政策，如首年优惠、多年无赔款优 惠、安全驾驶优惠等，以吸引新客户并留住老客 户。
提高客户黏性
通过优惠政策和其他增值服务，提高客户的满意 度和忠诚度，增加客户黏性。例如，提供道路救 援、代驾服务等附加服务。
定期评估和调整
定期对优惠政策进行评估和调整，确保其与市场 趋势和客户需求保持一致，并不断优化和完善优 惠政策体系。
线上线下渠道整合优势挖掘
扩大覆盖面
通过线上平台拓宽服务范围，突 破地域限制，实现全国范围内的
业务拓展。
提升便捷性
线上渠道可为客户提供24小时不 间断服务，满足随时随地的保险
需求。
强化互动性
结合线下活动，如车险讲座、路 演等，增强客户黏性，提升品牌
影响力。
合作伙伴关系建立及共赢模式设计
寻找优质合作伙伴
02
产品策略与创新
车险产品体系梳理与优化建议
01
02
03
梳理现有产品体系
对现有车险产品进行全面 梳理，包括产品种类、保 障范围、费率结构等，为 优化提供基础。
分析市场需求
通过市场调研和数据分析 ，了解消费者对不同类型 车险产品的需求和偏好， 为产品优化提供依据。
优化产品组合
根据市场需求和公司战略 ，优化车险产品组合，提 高产品的针对性和竞争力 。
线下活动
举办车险知识讲座、安全驾驶培训等线下活动，增强与客户的互动 和信任感。
创意呈现
结合品牌特点和目标受众喜好，设计独特、富有创意的活动形式和内 容，提升活动的吸引力和参与度。
社交媒体运营及口碑传播机制构建
社交媒体平台选择
根据目标受众的特点和喜好，选择合适的社交媒体平台进行运营 和推广。
第三章 保险消费行为与需求《保险营销》PPT课件
。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态
1.正需求 （1） 潜在需求——有相当一部分消费者可能对保
险商品有一种强烈的渴求，而保险市场上现有险种 却无法满足这一需求；也可以指在一定市场环境下 需求的最高限量中扣除现实需求后的那一部分需求。
（2）衰退性需求——消费者对某种保险商品的需 求逐渐减少，出现了动摇或退却的现象。这种情况 多是由新产品的加入和冲击造成的。
案；二是应废除人身保险的保额上限。随着经济的 飞速发展，人民收入水平和生活水平正大大提高， 在很多人的需要结构中，尊重的需要越来越强烈， 而低保额的人身保险限制了他们对尊重需要的满足， 压抑了他们的保险需求。
第三节 保险消费行为分析
二、保险消费者的现实分析
首先，在现实中，保险消费者在物品消费之外，尚 有服务消费，此外还有其他许多享受，例如，闲暇、 清新而宁静的环境、轻松愉悦的心情等。其次，在 现实中，消费者由于受修养、知识、思想意识、文 化传统的制约，往往并不完全具有理性，恰恰相反， 感觉和冲动常常左右保险消费者的行为。最后，保 险消费者也经常不能自觉地追求效用最大化。所以， 在分析保险消费者行为时也必须从现实这一角度进 行考察。
（3）不规则需求——消费者的需求和保险公司的 供给之间在时间或地点上不吻合或不均衡，表现为 时超时负、此超彼负的现象。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态 （4） 充分需求——消费者的需求水平和需求时间
与保险公司预期的需求水平和需求时间上基本一致， 供需之间大致趋于平衡。 （5）超饱和需求——超饱和需求是指保险商品或 其中的某种险种的需求量超过了保险人所能供给或 所愿供给的水平，而消费者对此类险种的需求却很 大。
险产品的方式将未来不确定的风险因素转变为可预 期的财务处理的一种客观需要和心理愿望，是促成 投保行为的内在动力。有效保险需求应具备以下四 个条件:一是投保者有保险标的具有的保险利益;二 是消费者存在投保的愿望;三是投保者要有支付保 险费的能力;四是保险产品满足保险消费者的需要。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态
1.正需求 （1） 潜在需求——有相当一部分消费者可能对保
险商品有一种强烈的渴求，而保险市场上现有险种 却无法满足这一需求；也可以指在一定市场环境下 需求的最高限量中扣除现实需求后的那一部分需求。
（2）衰退性需求——消费者对某种保险商品的需 求逐渐减少，出现了动摇或退却的现象。这种情况 多是由新产品的加入和冲击造成的。
案；二是应废除人身保险的保额上限。随着经济的 飞速发展，人民收入水平和生活水平正大大提高， 在很多人的需要结构中，尊重的需要越来越强烈， 而低保额的人身保险限制了他们对尊重需要的满足， 压抑了他们的保险需求。
第三节 保险消费行为分析
二、保险消费者的现实分析
首先，在现实中，保险消费者在物品消费之外，尚 有服务消费，此外还有其他许多享受，例如，闲暇、 清新而宁静的环境、轻松愉悦的心情等。其次，在 现实中，消费者由于受修养、知识、思想意识、文 化传统的制约，往往并不完全具有理性，恰恰相反， 感觉和冲动常常左右保险消费者的行为。最后，保 险消费者也经常不能自觉地追求效用最大化。所以， 在分析保险消费者行为时也必须从现实这一角度进 行考察。
（3）不规则需求——消费者的需求和保险公司的 供给之间在时间或地点上不吻合或不均衡，表现为 时超时负、此超彼负的现象。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态 （4） 充分需求——消费者的需求水平和需求时间
与保险公司预期的需求水平和需求时间上基本一致， 供需之间大致趋于平衡。 （5）超饱和需求——超饱和需求是指保险商品或 其中的某种险种的需求量超过了保险人所能供给或 所愿供给的水平，而消费者对此类险种的需求却很 大。
险产品的方式将未来不确定的风险因素转变为可预 期的财务处理的一种客观需要和心理愿望，是促成 投保行为的内在动力。有效保险需求应具备以下四 个条件:一是投保者有保险标的具有的保险利益;二 是消费者存在投保的愿望;三是投保者要有支付保 险费的能力;四是保险产品满足保险消费者的需要。
保险营销学 PPT课件
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
★ 不同层次的保险标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
2.1 认识保险营销环境
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大
《保险营销方案》PPT课件
▪借款人意外 ▪旅游险、航意险、自助卡 ▪建工意外险 ▪自助卡、航意险 ▪航意险 ▪自助卡、航意险 ▪自助卡、驾意险、乘客意外 ▪驾意险、乘客意外
一月份要开始全面启动对银行等渠道的工作，在银
行年初下达借贷任务时就要跟进我们的借款人意外产品。
2021/6/10
9
营销策略三——专案产品的支持
总公司针对不同目标市场，全新推出三种组合产品， 提供话术、竞赛、行销工具等支持。
•主被保险人及配偶和子女从事《拒保职业及活动表》中所列活动发生的意外事故保险公司不承担保险
责2任02。1/6/10
11
“全家旺福”保险卡销售策略
目标市场
▪有家庭人群或新婚夫妇
销售渠道 销售时机
2021/6/10
▪重点发展企事业单位行政部门 ▪尝试开拓街道办事处、物业管理中心 ▪尝试开拓婚姻登记处、婚纱影楼
前言
2006年，农历丙戌狗年。 狗早在几千年前就成为人类的好朋友，狗可以看门护院， 保护安全。所以在民间狗是守财镇宅的吉兽。又因为狗的 叫声是“旺”，所以又被大家称为“旺财”，成为大家祈 求兴旺富足的象征。
营销专案销售是2006年意健险的主要销售形式，06年的
综合福利保障计划、大项目拓展、极短险开拓都
▪“全家旺福”保险卡 ▪“一路旺福”保险卡 ▪“平安旺福”保险卡
2021/6/10
10
“全家旺福”保险卡产品介绍
保障项目
保额分配原则
保额（总计） 主被保险人
配偶
子女
保费
意外伤害保险 8万元
意外医疗保险 0.2万元 家庭财产(火险)
2万元
30000元
30000元
20000元
1000元
500元
保险营销策划书PPT
识别可能风险与挑战
市场风险
保险市场竞争激烈，可能导致市场份额下 滑。
操作风险
内部流程或系统故障，可能影响业务正常 运行。
信用风险
客户违约或保险公司赔付能力不足，可能 影响公司信誉。
法律风险
违反法律法规或合同条款，可能引发法律 纠纷。
制定风险控制措施与应对策略
市场风险应对策略
加强市场调研，了解客户需求和市 场变化，制定针对性的营销策略。
代理渠道
通过代理商或经纪人等中介机 构销售保险产品。
网络营销渠道
通过互联网平台进行在线销售 ，如官方网站、电商平台等。
04
营销活动策划
活动名称与目标
活动名称：保险嘉年华
活动目标：提高保险产品知名度，吸引潜在客户，促进销售 增长
活动时间与地点
活动时间：2023年7月1日至7月3日 活动地点：市中心公园
市场需求稳定
保险行业的需求在近年来保持稳定增长，受到 政策、经济、社会等多方面因素的影响。
客户需求多样化
不同客户群体对保险产品的需求差异较大，包 括寿险、财险、健康险等不同类型。
3
市场空间巨大
随着经济发展和城市化进程的加快，保险市场 空间巨大。
目标客户群体特征
中产阶级及以上
01
保险产品的主要消费者为中产阶级及以上人群，他们具有较高
促销策略制定
优惠促销
通过折扣、减免、赠品等方式 吸引客户购买保险产品。
增值服务促销
提供额外的增值服务，如免费体 检、免费送货等，以增加客户购 买意愿。
会员制度促销
建立会员制度，提供积分兑换、会 员专享优惠等福利，增加客户忠诚 度。
渠道策略制定
直销渠道
保险营销PPT教案
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3．推销明星的成功方程式 推销成功
行 业 认 识
坚 强 的 意 志
正 确 的 工 作 观
保 险 商 品 知 识
工 作 计 划 性
推 销 技 巧
业 务 能 力
人 际 关 系
顾 客 认 同
个 人 身 体
家 庭
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§2．4 保险推销员心理分析
1．概念：指保险推销员的职业动机与思想动态。
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资料: 英国保险员年薪上百万
在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是 遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也 很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿 的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到 了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保 险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾 问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包 括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的， 要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销 售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管 理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在 英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些 人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10 万英镑。 （南京晨报2007.7.4）
2、简述保险公司的职能和任务。 3、什么叫保险推销主体？包括哪些种类？ 4、保险推销主体的职责和作用是什么？ 5、简述保险营销员的必备素质和行为准则。 6、解释：保险营销体制、保险营销制度、 保险营
销组织。 7、保险营销制度的类型有哪些？保险营销组织有
哪些基本形式？
第31页3/司
第4页/4共36页
§1．2保险公司的组织形式与条件
3．推销明星的成功方程式 推销成功
行 业 认 识
坚 强 的 意 志
正 确 的 工 作 观
保 险 商 品 知 识
工 作 计 划 性
推 销 技 巧
业 务 能 力
人 际 关 系
顾 客 认 同
个 人 身 体
家 庭
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§2．4 保险推销员心理分析
1．概念：指保险推销员的职业动机与思想动态。
第16页1/6共36页
资料: 英国保险员年薪上百万
在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是 遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也 很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿 的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到 了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保 险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾 问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包 括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的， 要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销 售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管 理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在 英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些 人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10 万英镑。 （南京晨报2007.7.4）
2、简述保险公司的职能和任务。 3、什么叫保险推销主体？包括哪些种类？ 4、保险推销主体的职责和作用是什么？ 5、简述保险营销员的必备素质和行为准则。 6、解释：保险营销体制、保险营销制度、 保险营
销组织。 7、保险营销制度的类型有哪些？保险营销组织有
哪些基本形式？
第31页3/司
第4页/4共36页
§1．2保险公司的组织形式与条件
第一章保险与保险营销《保险营销》PPT课件
(1)保险市场的供给方 保险市场的供给方是指在保险市场上提供各类保险商品并
承担、分散和转移他人风险的保险人。在不同的国家和地 区，由于不同的法律规定和经济、历史等因素，存在多种 组织形式的保险市场供给方。 ①保险股份有限公司 ②合作保险组织 ③相互保险公司④行业自保组织
第一节 保险和保险市场
为手段，来赢得消费者的满意，实现公司的长远利益。 5.社会营销理念 它的基本要求是：保险公司在提供保险产品和服务时不但
要满足消费者的需要和欲望，符合本公司的利益，还要符 合消费者和社会发展的长远利益。
第三节 保险营销的理念
二、现代保险营销理念
现代保险营销理念是对社会营销理念的发展和延伸，强调 将社会福利作为评价保险营销质量的指标，具体是如何通 过保险营销实现全社会福利的最大化。包含消费者导向、 整体营销和消费者满意三个关键要素。
保险是一种社会化安排，是面临风险的人们通过保险人组 织起来，从而使个人风险得以转移、分散，由保险人组织 保险基金，集中承担。少数被保险人发生损失，则可以从 保险基金中获得补偿。换句话说，一人损失，大家分摊， 即“人人为我，我为人人”。可见，保险本质上是一种互 助行为。
第一节 保险和保险市场
二、对保险定义的理解
性、滞后性价格固定性和隐蔽性 5.保险营销更适于非价格竞争
第三节 保险营销的理念
一、五种保险营销理念
1.生产理念
生产理念认为，企业以改进、增加生产为中心，生产什么 产品就销售什么产品，即以产定销。具体到保险业，就是 消费者可以接受任何买得到和买得起的保险险种，因而保 险公司的任务就是努力提高效率，降低成本，提供更多的 保险险种。
二、现代保险营销理念
2. 整体营销 整体营销包括下列两个层次的含义： (1)保险公司各职能部门相互配合，协同营销。 (2)营销组合要素有机配合。 3.消费者满意 整体营销活动力求达到“消费者满意”。满意的消费者
承担、分散和转移他人风险的保险人。在不同的国家和地 区，由于不同的法律规定和经济、历史等因素，存在多种 组织形式的保险市场供给方。 ①保险股份有限公司 ②合作保险组织 ③相互保险公司④行业自保组织
第一节 保险和保险市场
为手段，来赢得消费者的满意，实现公司的长远利益。 5.社会营销理念 它的基本要求是：保险公司在提供保险产品和服务时不但
要满足消费者的需要和欲望，符合本公司的利益，还要符 合消费者和社会发展的长远利益。
第三节 保险营销的理念
二、现代保险营销理念
现代保险营销理念是对社会营销理念的发展和延伸，强调 将社会福利作为评价保险营销质量的指标，具体是如何通 过保险营销实现全社会福利的最大化。包含消费者导向、 整体营销和消费者满意三个关键要素。
保险是一种社会化安排，是面临风险的人们通过保险人组 织起来，从而使个人风险得以转移、分散，由保险人组织 保险基金，集中承担。少数被保险人发生损失，则可以从 保险基金中获得补偿。换句话说，一人损失，大家分摊， 即“人人为我，我为人人”。可见，保险本质上是一种互 助行为。
第一节 保险和保险市场
二、对保险定义的理解
性、滞后性价格固定性和隐蔽性 5.保险营销更适于非价格竞争
第三节 保险营销的理念
一、五种保险营销理念
1.生产理念
生产理念认为，企业以改进、增加生产为中心，生产什么 产品就销售什么产品，即以产定销。具体到保险业，就是 消费者可以接受任何买得到和买得起的保险险种，因而保 险公司的任务就是努力提高效率，降低成本，提供更多的 保险险种。
二、现代保险营销理念
2. 整体营销 整体营销包括下列两个层次的含义： (1)保险公司各职能部门相互配合，协同营销。 (2)营销组合要素有机配合。 3.消费者满意 整体营销活动力求达到“消费者满意”。满意的消费者
《保险营销》PPT课件 (2)
目标市场策略是指选择市场的保险消费者群体作为保险企业的目标市 场，即保险企业根据自身情况与市场情况确定最具吸引力的细分市场 作为自己为之服务的目标市场。 1、选择目标市场步骤 （1）细分市场：按照消费者对险种的不同需求及其购买力差异； （2）选择目标市场：根据企业实际情况选择要进入的细分市场； （3）确定营销险种和营销组合策略。
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
精选PPT
二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
精选PPT
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
精选PPT
（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
4
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一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
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二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
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一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
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（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
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2、保险期限一年
3、 一至三类职业限购3份，四类职业限购2份
4、“意外医疗”或“意外住院现金补贴”指承担在县级（含）以上公立医 院就诊发生医疗的责任
5、执行《平安团体意外伤害保险 》、《平安附加意外伤害团体医疗保险 》 以及《平安附加意外伤害团体住院收入保障》条款
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7
客户二次开发工具
——意健险自助式综合福利保障方案行销工具
保障项目
保额分配原则
保额（总计） 主被保险人
配偶
子女
保费
意外伤害保险 8万元
意外医疗保险 0.2万元 家庭财产(火险)
2万元
30000元
30000元
20000元
1000元
500元
500元
房屋以及装修保额10000元
家电、床上用品、服装、家具保额10000元
120元/份
1、投保年龄：主被保险人限16周岁—69周岁的身体健康人员，连带被保险人仅限于身体健康的被保险 人的配偶（20-69周岁）与子女（3-22周岁）
280元
主被保险人（驾驶员）意外医疗
2千元
/份
连带被保险人（指定机动车辆乘客）
（每
意外身故、残疾
合计：5万元 人限
连带被保险人（指定机动车辆乘客）
购2
意外医疗
合计：6千元 份）
1、指定机动车辆限6座以下非营运机动车辆，被保险人为该车上的年龄16－69周岁且身体健康的 驾驶员和乘客。
2、保险期间壹年
3、每人最高限购两份，保额分配规则如下：
前言
2006年，农历丙戌狗年。 狗早在几千年前就成为人类的好朋友，狗可以看门护院， 保护安全。所以在民间狗是守财镇宅的吉兽。又因为狗的 叫声是“旺”，所以又被大家称为“旺财”，成为大家祈 求兴旺富足的象征。
营销专案销售是2006年意健险的主要销售形式，06年的
综合福利保障计划、大项目拓展、极短险开拓都
全面推动该工具在分公司内部的应用，二级机构要负责 对三级机构进行宣导和培训，使内勤、团队长和业务员都了 解该工具的用途和使用方法。
ppt课件
8
营销策略二——加强渠道开拓和建设
目标渠道
销售险种
▪银行 ▪旅行社 ▪建委 ▪票务代理点 ▪航协 ▪机场 ▪车行、4S店、车管所 ▪运输公司
▪借款人意外 ▪旅游险、航意险、自助卡 ▪建工意外险 ▪自助卡、航意险 ▪航意险 ▪自助卡、航意险 ▪自助卡、驾意险、乘客意外 ▪驾意险、乘客意外
区域
东 区
1240
410
190
325
170
10
西
215
区
45
220
75
1660
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机构 上海 江苏 青岛 浙江 福建 安徽 宁波 厦门 山东 苏州 无锡 合计 云南 陕西 重庆 贵州 新疆 四川 青海 宁夏 甘肃 合计
专案产品计划
310 295 250 200
105
65
75
45
95 75 35 1550 100 75 150 45 35 175 25 35 10 650
销售时机
▪企业新年团拜时
▪春节前企事业单位发放年终福利时
▪春节前企业拜访客户送礼时
▪春节前促销下一期会员入会时
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6
“旺年旺福”综合福利保障计划
保险责任
意外身故、残疾 意外医疗
意外住院现金补贴 合计
保额 6万 2千 30元/天
拟定销售价格 一至三类职业 四类职业
125元/份
190元/份
产品定义：1、投保人群16－69周岁、 身体健康的人群
4
目录
销售目标 营销策略及专案产品 行销支持 销售推动
ppt课件
5
营销策略一——持续进行客户二次开发
在04、05年进行客户二次开发的基础上，利用专案产品 和综合保障计划工具继续执行客户二次开发的策略。
目标市场
▪原有车、财和意健险客户 ▪企业团体客户
销售渠道
▪重点发展大中型企事业单位行政部门 ▪尝试开拓高尔夫球场等会员制团体
4、主被保险人职业类别属于保险单《拒保职业及活动表》所列职业范围的，保险公司不予承保，配偶 及子女不受职业限制，但配偶及子女从事拒保职业发生的工伤，保险公司不承担保险责任。
•主被保险人及配偶和子女从事《拒保职业及活动表》中所列活动发生的意外事故保险公司不承担保险
责任。
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11
“全家旺福”保险卡销售策略
ppt课件
3
销售目标——各机构/区域一季度专案产品计划任务
单位：万元
区域
北 区
南 区
机构 北京 天津 辽宁 大连 吉林 黑龙江 河北 内蒙古 河南 山西
合计
广东 深圳 湖北 广西 海南 湖南 江西 东莞 佛山 合计
专案产品计划 280 140 130 100 90 75 245 35 110 35
目标市场
▪有家庭人群或新婚夫妇
销售渠道 销售时机
▪重点发展企事业单位行政部门 ▪尝试开拓街道办事处、物业管理中心 ▪尝试开拓婚姻登记处、婚纱影楼
▪春节前企事业单位发放年终福利时 ▪春节前企业拜访客户送礼时 ▪平时作为员工福利保障购买
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12
“一路旺福”保险卡产品介绍
保障项目
保额
保费
主被保险人（驾驶员）意外身故、残疾、烧烫伤 10万元
一月份要开始全面启动对银行等渠道的工作，在银
行年初下达借贷任务时就要跟进我们的借款人意外产品。
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9
营销策略三——专案产品的支持
总公司针对不同目标市场，全新推出三种组合产品， 提供话术、竞赛、行销工具等支持。
▪“全家旺福”保险卡 ▪“一路旺福”保险卡 ▪“平安旺福”保险卡
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10
“全家旺福”保险卡产品介绍
A、驾驶员的意外身故、残疾、烧烫伤保险金、意外医疗保险金额全部归属驾驶员；
B、乘客的意外身故、残疾保险金、意外医疗保险金额按出险时乘客人数均摊；
将以营销专案的形式进行推广。本次假日专
案销售是2006年的第一次。
ppt课件假日喜洋洋尊 Nhomakorabea一生1
目录
销售目标 营销策略及专案产品 行销支持 销售推动
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2
销售目标——全系统
促销时间 业务目标
▪元旦、春节前后 ▪2006年1－3月
▪一季度完成全年计划任务的20％保 费收入1.7亿元 ▪一季度意外险保费收入1亿元 ▪极短险保费收入3000万 ▪专案产品销售保费收入达到5100万 ▪一季度续保保费收入4670万元
2、保险期限：壹年
3、每户家庭最高限购三份，如购买多份，子女的最高保额为5万。每个家庭最多可有5名被保险人，保 额分配规则如下：
A、子女项目下的保额按子女个数均摊；子女保额超过5万的部分在主被保险人及其配偶之间平均分配；
B、如无配偶或子女，则该对应项目下的保额在主被保险人和配偶或子女中均摊；
C、如无配偶和子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人。
3、 一至三类职业限购3份，四类职业限购2份
4、“意外医疗”或“意外住院现金补贴”指承担在县级（含）以上公立医 院就诊发生医疗的责任
5、执行《平安团体意外伤害保险 》、《平安附加意外伤害团体医疗保险 》 以及《平安附加意外伤害团体住院收入保障》条款
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7
客户二次开发工具
——意健险自助式综合福利保障方案行销工具
保障项目
保额分配原则
保额（总计） 主被保险人
配偶
子女
保费
意外伤害保险 8万元
意外医疗保险 0.2万元 家庭财产(火险)
2万元
30000元
30000元
20000元
1000元
500元
500元
房屋以及装修保额10000元
家电、床上用品、服装、家具保额10000元
120元/份
1、投保年龄：主被保险人限16周岁—69周岁的身体健康人员，连带被保险人仅限于身体健康的被保险 人的配偶（20-69周岁）与子女（3-22周岁）
280元
主被保险人（驾驶员）意外医疗
2千元
/份
连带被保险人（指定机动车辆乘客）
（每
意外身故、残疾
合计：5万元 人限
连带被保险人（指定机动车辆乘客）
购2
意外医疗
合计：6千元 份）
1、指定机动车辆限6座以下非营运机动车辆，被保险人为该车上的年龄16－69周岁且身体健康的 驾驶员和乘客。
2、保险期间壹年
3、每人最高限购两份，保额分配规则如下：
前言
2006年，农历丙戌狗年。 狗早在几千年前就成为人类的好朋友，狗可以看门护院， 保护安全。所以在民间狗是守财镇宅的吉兽。又因为狗的 叫声是“旺”，所以又被大家称为“旺财”，成为大家祈 求兴旺富足的象征。
营销专案销售是2006年意健险的主要销售形式，06年的
综合福利保障计划、大项目拓展、极短险开拓都
全面推动该工具在分公司内部的应用，二级机构要负责 对三级机构进行宣导和培训，使内勤、团队长和业务员都了 解该工具的用途和使用方法。
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营销策略二——加强渠道开拓和建设
目标渠道
销售险种
▪银行 ▪旅行社 ▪建委 ▪票务代理点 ▪航协 ▪机场 ▪车行、4S店、车管所 ▪运输公司
▪借款人意外 ▪旅游险、航意险、自助卡 ▪建工意外险 ▪自助卡、航意险 ▪航意险 ▪自助卡、航意险 ▪自助卡、驾意险、乘客意外 ▪驾意险、乘客意外
区域
东 区
1240
410
190
325
170
10
西
215
区
45
220
75
1660
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机构 上海 江苏 青岛 浙江 福建 安徽 宁波 厦门 山东 苏州 无锡 合计 云南 陕西 重庆 贵州 新疆 四川 青海 宁夏 甘肃 合计
专案产品计划
310 295 250 200
105
65
75
45
95 75 35 1550 100 75 150 45 35 175 25 35 10 650
销售时机
▪企业新年团拜时
▪春节前企事业单位发放年终福利时
▪春节前企业拜访客户送礼时
▪春节前促销下一期会员入会时
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“旺年旺福”综合福利保障计划
保险责任
意外身故、残疾 意外医疗
意外住院现金补贴 合计
保额 6万 2千 30元/天
拟定销售价格 一至三类职业 四类职业
125元/份
190元/份
产品定义：1、投保人群16－69周岁、 身体健康的人群
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销售目标 营销策略及专案产品 行销支持 销售推动
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营销策略一——持续进行客户二次开发
在04、05年进行客户二次开发的基础上，利用专案产品 和综合保障计划工具继续执行客户二次开发的策略。
目标市场
▪原有车、财和意健险客户 ▪企业团体客户
销售渠道
▪重点发展大中型企事业单位行政部门 ▪尝试开拓高尔夫球场等会员制团体
4、主被保险人职业类别属于保险单《拒保职业及活动表》所列职业范围的，保险公司不予承保，配偶 及子女不受职业限制，但配偶及子女从事拒保职业发生的工伤，保险公司不承担保险责任。
•主被保险人及配偶和子女从事《拒保职业及活动表》中所列活动发生的意外事故保险公司不承担保险
责任。
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“全家旺福”保险卡销售策略
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销售目标——各机构/区域一季度专案产品计划任务
单位：万元
区域
北 区
南 区
机构 北京 天津 辽宁 大连 吉林 黑龙江 河北 内蒙古 河南 山西
合计
广东 深圳 湖北 广西 海南 湖南 江西 东莞 佛山 合计
专案产品计划 280 140 130 100 90 75 245 35 110 35
目标市场
▪有家庭人群或新婚夫妇
销售渠道 销售时机
▪重点发展企事业单位行政部门 ▪尝试开拓街道办事处、物业管理中心 ▪尝试开拓婚姻登记处、婚纱影楼
▪春节前企事业单位发放年终福利时 ▪春节前企业拜访客户送礼时 ▪平时作为员工福利保障购买
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“一路旺福”保险卡产品介绍
保障项目
保额
保费
主被保险人（驾驶员）意外身故、残疾、烧烫伤 10万元
一月份要开始全面启动对银行等渠道的工作，在银
行年初下达借贷任务时就要跟进我们的借款人意外产品。
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9
营销策略三——专案产品的支持
总公司针对不同目标市场，全新推出三种组合产品， 提供话术、竞赛、行销工具等支持。
▪“全家旺福”保险卡 ▪“一路旺福”保险卡 ▪“平安旺福”保险卡
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“全家旺福”保险卡产品介绍
A、驾驶员的意外身故、残疾、烧烫伤保险金、意外医疗保险金额全部归属驾驶员；
B、乘客的意外身故、残疾保险金、意外医疗保险金额按出险时乘客人数均摊；
将以营销专案的形式进行推广。本次假日专
案销售是2006年的第一次。
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目录
销售目标 营销策略及专案产品 行销支持 销售推动
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销售目标——全系统
促销时间 业务目标
▪元旦、春节前后 ▪2006年1－3月
▪一季度完成全年计划任务的20％保 费收入1.7亿元 ▪一季度意外险保费收入1亿元 ▪极短险保费收入3000万 ▪专案产品销售保费收入达到5100万 ▪一季度续保保费收入4670万元
2、保险期限：壹年
3、每户家庭最高限购三份，如购买多份，子女的最高保额为5万。每个家庭最多可有5名被保险人，保 额分配规则如下：
A、子女项目下的保额按子女个数均摊；子女保额超过5万的部分在主被保险人及其配偶之间平均分配；
B、如无配偶或子女，则该对应项目下的保额在主被保险人和配偶或子女中均摊；
C、如无配偶和子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人。