保险营销异议处理(PPT35页)
恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这一带很有影 响力和吸引力吗！可否也给我一个机会用两分钟时间为您 服务一下？
[不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一进来二 小时还不走。]
是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀、最与众 不同的业务员是怎样的呢？
您的拖鞋呢，让我换双鞋子？
您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商业保险公司，也要赢利。它在 我国经营同样要受到保监委的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行 一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们中国人都支持民族事业，国 家才能富强，而不是支持国外，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书……
客户服务
准客户开拓
递送保单
约访 接洽与面谈
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例
1、保险难做，什么好做？ 2、异议很多，要不要做？
做保险人众多，何时才能轮到我 羞出口乱应若，遇到困难往后躲
错！错！错！ 能吃苦结硕果，保险市场更辽阔 树恒心有气魄，你追我赶不示弱
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是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛， 不过所有保险公司的产品都是按生命表计算 出来的，都是经过保监委审批的，内容大同 小异，只是各家公司反应出来的形式不同而 已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、 稳健经 营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么 样，受益人就写您太太？
道理很简单—失败是成功“他妈”
谢谢您的关注！
10
客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝
11
目光：注视客户 表情：面代微笑 态度：诚恳，但不卑微 语调与语速：应与客户保持一致 说明资料：应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应
认可
在成功背后、压力面前，你最需要的 是什么？不妨做如下测试：如果本世 纪最壮观的流星雨将会来临，你会选 择在哪里看这场流星雨呢？
A海边 B山上 C草地上 D屋顶
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A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到 真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦 水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看 来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。 D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较 容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。
7、我考虑考虑； 8、我朋友也在做保险。
太好了，恭喜您有了一份保障， 您的家人在您的保护下一定很 幸福。今天我们真有缘，我来 帮您的保单做一下“体检”， 要知道 “买对保险，保险才更 保险喔！”……
是吗？那我就对您感兴趣了， 因为对保险充满兴趣的话， 往往有问题存在。而您对保 险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司 没有风险。这正是我要服务 的对象，所以我对您感兴趣 喔，哈哈……
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时
反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户需要与其家人或他人商量时
1. 激将法 2. 默Байду номын сангаас法（推定承诺法） 3. 二择一法 4. 风险分析法（举例、威胁法） 5. 利益说明法 6. 行动法
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、引导客户签名 4、签发收款收据从容不迫， 谨慎填写 5、询问告知事项
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
情 绪
注意 欲望
行动 回落期
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时间
再次促成
捕捉信息
假定同意连带 行动
水落石出
缓和反问
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 询问别人投保情况？
l 客户突然沉默时 l 客户询问保费时 l 客户与你以价还价时 l 客户提出疑问时 l 客户与别人商量时 l 表示接纳你时
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促成前 促成时 促成后
心态 意念 热诚
有办法使失败化为成功食粮的人， 才是一路迈向成功坦途的人。为失败 而闷闷不乐，大可不必。越失败就越 具备了成功者应有的条件—你要这么 认为。
赞美
转折
举例说明正 确的观点
巧妙的导出结论并及时地做促成的动作
n 答非所问 n 旁敲侧击 n 自问自答 n 缓和询问 n 反驳处理 n 故事法
1、我已经买保险了； 2、不需要、没兴趣、不考虑； 3、等国外公司来了再保； 4、买保险不划算； 5、我们单位有保险； 6、别的公司产品比你们的好；
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搏！搏！搏！
1、什么是容易推销出去东西 2、什么是不容易销出去的东西
8
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
9
l 有明确拒绝理由的18.7% l 没有明确理由，随便找一个的16.9% l 因为忙碌，无暇顾及的6.8% l 凭本能、直觉的47.2% l 其它10.4%
1、聆听：尊重了解客户的感受； 2、分析：问清最终原因； 3、解说：适当运用幽默； 4、行动：假定同意。
拒绝是毒药 客户说得在多听不到 万一中毒有解药 对着客户哈哈大笑！！！
取得客户的购买信息
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保险营销培训异议处理话术整理保险公司培训课件早会使用课件新人培训
一、其实我很想买，就是没钱。
（4）风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办?（5）现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱不是花钱。（费用支出）（6）你现在没钱，但你希望自己一辈子没钱吗?现在只要有微小的付出，将来就可以给家庭带来更大的回报。
产生异议的根本原因
客户还没有了解客户还没有认同
6
拒绝处理方式
赞美认同＋反问＋引导
一、其实我很想买，就是没钱。
答: 您说的这种情况，我平时也遇到过（尊重理解）。其实有钱没钱是相对的，比如有钱没钱都会生病，不是因为没钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险。也许您不知道，有钱的人和没钱的人购买保险的重点是不一样的，没钱的人注重保障，有钱的人除了保障功能，还可以通过保险保障财富（澄清事实），现在我可以帮您涉及一款相对来说低保费、高保额的保障计划，供您参考。（提出方案）
三、考虑考虑
（1）没问题!但要记住，您考虑得越久，您可能要缴的保费也就越多。此外，心理学家也有研究，当我们接到一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？（价格）（2）那也行，不过呢，在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢?（专业性）（3）考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮助你一起研究考虑。
一、其实我很想买，就是没钱。（常用话术）
对呀，就是因为你没有太多的钱，我才给你讲保险，那些有钱人他们有的是钱，就算遇到了意外或疾病花了几万几十万他们也能拿出来！她们有没有保险都无所谓，但是我们就不行了，如果没有保险，万一遇到点疾病或者意外风险，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，其实保险就是为我们这些没有太多钱的人设计的，你知道我们现在为什么没有钱吗？ 因为我们以前不注重强制性储蓄，平时有钱就存，没钱就取，所以到现在也没存多少钱，你想以后有钱吗？特别年龄大了60岁以后，那么我们就必须从现在开始有计划的攒钱，将来一定会有钱，否则将来也像现在一样没有钱，您说是吗？
（4）风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办?（5）现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱不是花钱。（费用支出）（6）你现在没钱，但你希望自己一辈子没钱吗?现在只要有微小的付出，将来就可以给家庭带来更大的回报。
产生异议的根本原因
客户还没有了解客户还没有认同
6
拒绝处理方式
赞美认同＋反问＋引导
一、其实我很想买，就是没钱。
答: 您说的这种情况，我平时也遇到过（尊重理解）。其实有钱没钱是相对的，比如有钱没钱都会生病，不是因为没钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险。也许您不知道，有钱的人和没钱的人购买保险的重点是不一样的，没钱的人注重保障，有钱的人除了保障功能，还可以通过保险保障财富（澄清事实），现在我可以帮您涉及一款相对来说低保费、高保额的保障计划，供您参考。（提出方案）
三、考虑考虑
（1）没问题!但要记住，您考虑得越久，您可能要缴的保费也就越多。此外，心理学家也有研究，当我们接到一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？（价格）（2）那也行，不过呢，在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢?（专业性）（3）考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮助你一起研究考虑。
一、其实我很想买，就是没钱。（常用话术）
对呀，就是因为你没有太多的钱，我才给你讲保险，那些有钱人他们有的是钱，就算遇到了意外或疾病花了几万几十万他们也能拿出来！她们有没有保险都无所谓，但是我们就不行了，如果没有保险，万一遇到点疾病或者意外风险，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，其实保险就是为我们这些没有太多钱的人设计的，你知道我们现在为什么没有钱吗？ 因为我们以前不注重强制性储蓄，平时有钱就存，没钱就取，所以到现在也没存多少钱，你想以后有钱吗？特别年龄大了60岁以后，那么我们就必须从现在开始有计划的攒钱，将来一定会有钱，否则将来也像现在一样没有钱，您说是吗？
保险营销-异议处理篇
异议产生的真正原因是 销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我
01
异议处理应注意哪些地方？
02
具体的方法有哪些？
03
研讨时间：10分钟，每组发表3分钟
研讨
异议处理原则
先处理心情，再处理异议
异议处理原则
不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待
赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内
认同的核心： 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意
异议处理万能话术
反问话术：
你觉得如何？ 你认为如何？ 你知道为什么吗？ 不知道……？
赞美话术：
你考虑的真周到！ 我最欣赏你这种人了！ 我最佩服你这种人了！ 赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！
除了这个还有别的什么地方需要了解的吗？
要1万才可以起买啊，太多了？
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说1万对你来说太多了，呵呵，你真会开玩笑
这款理财产品实际上只需要投五次，一共投5万，对你来说还不是小意思！这是我们专门针对VIP客户推出的理财计划，在北京上海这些大城市都要10万才起卖呢，刚好这段时间我们搞活动，1万就可以买。实际上，这年月又有哪个家庭没有5、6万的，放在哪儿不都是放着，现在有机会获得更高收益，况且还有两倍保障呢。
202X
CIICK HERE TO ADD A TITLE
单击添加副标题
异议处理
课程大纲
CONTENTS
Part
客户异议本质
单击添加文本具体内容
01
Part
异议产生原因
单击添加文本具体内容
保险销售异议处理课件 (一)
保险销售异议处理课件 (一)保险销售异议处理课件是保险销售人员必须学习和掌握的重要课程。
在保险销售过程中，很多客户会提出各种各样的异议，如果销售人员不能够处理好这些异议，就有可能失去客户，从而导致销售业绩下降。
本文将对保险销售异议处理课件进行详细的分析和讨论。
一、课件内容保险销售异议处理课件主要包括以下内容：1.异议的种类：客户对保险产品的形式、内容、保障范围等方面提出的质询、质疑和异议。
2.异议处理的目的：识别客户异议，并通过有效的沟通和解释，消除客户疑虑，促成保险销售。
3.异议处理的原则：尊重客户，耐心倾听，及时回答客户问题，做到真诚、客观、准确和专业。
4.异议处理的方法：根据客户不同的异议情况，选择合适的沟通技巧和话术进行处理，如启示式、示范式、联想式等方法。
5.异议案例分析：通过实际案例分析，让销售人员了解不同异议的处理方法和技巧。
二、课件优势保险销售异议处理课件的优势主要有以下几点：1.系统化：课件内容经过精心设计和编排，系统化、全面地介绍了异议处理的相关知识和技巧。
2.针对性强：针对不同的异议情况，课件提供了具体的应对方法和话术，帮助销售人员更好地应对客户异议。
3.交互性强：课件中通过案例分析和互动学习等方式，增强了学员的参与性和实际操作能力。
4.效果明显：学习保险销售异议处理课件后，销售人员能够更加专业地应答客户异议，有效地促成保险销售。
三、未来发展趋势随着保险市场的发展和客户需求的不断变化，保险销售异议处理课件也在不断更新和调整。
未来，保险销售异议处理课件将越来越注重个性化服务和多元化沟通方法的培训。
同时，还要注重跨平台、跨媒体的学习方式，通过智能化的教学工具和信息技术手段，提高学员的学习效率和效果。
四、结语保险销售异议处理课件是提高销售人员专业水平、促进保险销售的重要手段之一。
只有不断学习和掌握异议处理的方法和技巧，才能够更好地服务客户，增强客户信任感，促进保险销售，并在市场竞争中占据优势。
保险异议处理话术 PPT
王先生,常常听人说:“天有不测风云,人有旦夕祸 福。”身体健康最多只能躲过病魔得侵袭,却不能避免 意外事故得发生。近来交通事故频频,哪一天灾祸将要 降临在我们身上,这就是任何人都无法预料得。譬如说 ,当我们晚上睡觉时,不会忘记把门窗上锁,这就是为什 么？还不就是因为担心小偷不知何时光顾？所以只有 每晚上锁后才能安心睡觉,因此,为确保家庭得幸福,以 及身体真正得健康,唯有参加人寿保险,才就是万无一 失得。
我一向有储蓄,不用买保险
X先生,在介绍保险之前,我想请问一下您有多少个 银行帐户呢？我想您经常会根据自己得需要,将您得钱由 一个帐户转去另一个帐户,不过不管您如何调动,钱依然 就是您得,而不就是用掉,现在我介绍您在保险开个帐户, 只要您每月拨很少得钱到这个帐户,我们公司会帮您存起 来,将来连本带利作为您得退休金。而且万一发生意外, 就算您只交了第一期得保险费,我们都会提供教育费与生 活费给您与您得家人维持将来得生活。但您用储蓄得方 式去累积这笔钱,就要很长时间了！
保险异议处理话术
其实人人都需要保险,只就是需要什么样 得保险而已,“天有不测风云,人有旦夕祸福,” 危险无处不在,防范风险也就是每个人都需要 得,您所说得不需要倒把我糊涂了,谁都不喜欢 保险,但必要时,却谁也不能缺少。
太好了,恭喜您不需要保险,因为需要保 险得人现在已经买不到保险了,比如说年老 得人,那些疾病在床得病人。
我很健康,不需要保险
过去我也就是这么认为,但我深入了解保险 后才知道,身体健康得人才更要买保险,若身体不 健康,再想投保就来不及了,您会提这个问题一定 就是身体非常健康,正就是我们公司欢迎得良质 准客户,您认为每天存3元好还就是5元好？
健康得身体就是每个人都希望拥有得,但就 是谁也不敢保证经过岁月得流逝健康不会受影 响,毕竟很多事情得发生并不会都在我们得预料 之中,就如您所说您平常会很小心,但就是意外得 发生,往往不以人得意志为转移,您认为呢？
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
15
异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
1
异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
2
异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
17
异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险异议处理话术ppt课件
单，您知道的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服 再多，冬天到了，也是不管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧？
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
保险销售异议处理(PPT35页)
保险买时容易理赔难……
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
续保推销客户异议应对技巧PPT课件
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想 法；其他赠送
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价格商谈的技巧
➢ 适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果 你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；
2. 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多；
116
价格商谈的技巧
➢ 取消之前的议价
1. 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消 以前的议价；
2. 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 3. 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；
117
谢谢
18
6
保持价格稳定
➢ 不主动提及折扣。
➢ “不会谈车的人只会谈价。”
➢ 对过分的折扣要求明确地说“不”。
➢ “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
7
探索客户砍价的心理
➢ 贪小便宜 ➢ 怀疑，对销售人员不信任 ➢ 过去的经验、害怕被骗 ➢ 货比三家不吃亏 ➢ 买的便宜可以炫耀。 ➢ 听信他人的言语 ➢ 与竞争品牌的比较 ➢ 单纯的试探
1. 给自己一些谈判的空间； 2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 3. 说不定就能成交了； 4. 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 5. 让买主觉得赢得了谈判；
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价格商谈的技巧
➢ 千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也 千万不能立即接受；
4S店续保培训 ----客户异议应对
1
电销砍价
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
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价格商谈的技巧
➢ 适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果 你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；
2. 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多；
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价格商谈的技巧
➢ 取消之前的议价
1. 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消 以前的议价；
2. 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 3. 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；
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谢谢
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保持价格稳定
➢ 不主动提及折扣。
➢ “不会谈车的人只会谈价。”
➢ 对过分的折扣要求明确地说“不”。
➢ “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
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探索客户砍价的心理
➢ 贪小便宜 ➢ 怀疑，对销售人员不信任 ➢ 过去的经验、害怕被骗 ➢ 货比三家不吃亏 ➢ 买的便宜可以炫耀。 ➢ 听信他人的言语 ➢ 与竞争品牌的比较 ➢ 单纯的试探
1. 给自己一些谈判的空间； 2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 3. 说不定就能成交了； 4. 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 5. 让买主觉得赢得了谈判；
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价格商谈的技巧
➢ 千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也 千万不能立即接受；
4S店续保培训 ----客户异议应对
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电销砍价
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
寿险营销专业化销售流程异议处理PPT课件
➢成交从客户的异议问题开始 ➢时刻站在对方立场考虑问题 ➢不要胜了争论，输了保单
促成=拒绝次数 + 1次
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目录目录不信任55不需要20不适合10不急10其它5不愿意作无谓支出不愿意作无谓支出不认为有迫切需要不认为有迫切需要人性本是如此人性本是如此对保险缺乏了解对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心对业务员没好感或没信心业务员不够专业业务员不够专业11异议是人的习惯性反射动作一见钟情异议是人的习惯性反射动作一见钟情22异议常常是推销的开始客户开始抛出问题异议常常是推销的开始客户开始抛出问题33异议可以使交谈延续下去嫌货才是买货人异议可以使交谈延续下去嫌货才是买货人44异议可以了解客户真正的想法爱你在心口难开异议可以了解客户真正的想法爱你在心口难开55异议也是一种能量可转化为促成的能量异议也是一种能量可转化为促成的能量66有异议才有我们存在的价值我们就是为客户解决问题有异议才有我们存在的价值我们就是为客户解决问题异议可分为异议可分为真实真实的异议的异议不真实不真实的异议的异议因因误解误解造成造成运用运用lscpalscpa模式来解决客户的模式来解决客户的异议此模式于下一环节异议此模式于下一环节处处理异议的技巧理异议的技巧会介绍
易。除此之外，您还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 客：没有了！ 营：您现在的全部收入都用来维持生活，您对家庭与家人是多么地
重要，要万一发生意外的事，您的家人怎么办？所以您更加需 要保险，其实保险种类很多，有很多是不需要太多钱就能得到 较高的保障，不如我现在就向您介绍一下……
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异议问题的弦外之音
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异 议 处 理 流 程 （ L S C PA ）