警惕十个谈判陷阱.doc
警惕十个谈判陷阱
警惕十个谈判陷阱IBM没有在微软或其操作系统中争取股权，桂格耗巨资收购Snapple后又不得不低价售出这个包袱，AT&T收购NCR同样是一个败笔，这主要是因为这些公司和其高管在谈判时陷入了一些常见的心理陷阱。
他们或过于自信，或急于促成交易，或厌恶损失，这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
当“通公司以这一次，过和其高管在谈判时常犯的错误。
这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。
了解导致以下十个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。
★过于自信谈判者往往毫无理由地过于自信。
研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。
最有说服力的证据莫过于公司并购了。
每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。
然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。
这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。
首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。
要避免过于自信，你要注意以下几点：1.如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些2.3.4.★要避免厌恶损失的陷阱，你需要：1.评估你对损失的容忍程度。
回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。
2.忘记过去。
不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。
3.在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。
例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。
记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。
”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。
★仓促交易人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。
心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，1.2.3.★精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。
签订中的常见陷阱与避免方法
签订中的常见陷阱与避免方法在商业交易、劳动合同、租赁协议等各类签订文件中，我们常常会遇到一些陷阱，这些问题可能给双方带来法律纠纷、经济损失甚至破坏双方的商业关系。
因此，了解并避免这些常见的陷阱是至关重要的。
本文将就签订中的常见陷阱进行分析，并提供相应的避免方法。
一、模糊、不明确的表述在签订合同的过程中，一些模糊、不明确的表述往往会引发争议甚至诉讼。
比如，合同中的定价条款、服务范围、交付时间等，如果表述不清晰，双方在执行合同过程中将难以达成一致，产生误解与矛盾。
为避免这一问题，双方在签订合同前应尽可能地明确、具体地描述各项条款。
可以使用数量、时间、地点等具体指标，或者制定详细的操作流程，以确保合同内容清晰明了，避免后续的误解和纠纷的产生。
二、未考虑风险未充分考虑风险是签订合同的常见陷阱之一。
有些合同的签订方过于关注合同的利益而忽视了潜在的风险。
比如，在甲方与乙方签订的租赁协议中，甲方可能未考虑到房屋维修费用、租赁违约金等风险。
当风险事件发生时，签订方将陷入困境。
为避免这一问题，签订双方应充分了解合同中存在的风险，并评估风险事件发生的可能性和影响程度。
同时，双方可以在合同中增加相关条款，明确责任划分和风险承担方式，以及相应的解决措施。
三、未充分保护权益签订合同时，双方有时会出于各自的利益考虑而未充分保护自身的权益。
例如，劳动合同中未明确双方的权利和义务、商业合同中未规定违约责任等。
为避免这一问题，签订双方应认真考虑自身权益的保护，并在合同中明确规定相应条款。
同时，可以寻求专业人士的法律意见，确保合同的条款合法有效，并充分保护自身权益。
四、未留意合同解除条件有些签订方在签署合同时未充分留意合同解除条件，导致日后合同无法及时解除，给自己带来一定的损失。
比如，在商业合作中，一方可能未注意到合同解除条件，结果导致无法解除合同，继续承担亏损。
为避免这一问题，签订双方应仔细阅读并理解合同中的解除条款。
如果发现解除条件不明确或不合理，应及时与对方沟通并争取修改。
商务谈判中的3个谈判陷阱
商务谈判中的3个谈判陷阱
1.零和思维（Zero-Sum Thinking）：
(1)陷阱描述：零和思维是指认为一方的利益的增加就意味着另一方的利益
必然减少。
这种思维模式下，谈判被视为一场零和博弈，一方的成功被
认为是另一方的失败。
(2)问题影响：零和思维容易导致双方之间的对立和敌对态度，难以达成共
赢的谈判结果。
这可能阻碍长期合作和建立良好的业务关系。
2.信息不对称（Information Asymmetry）：
(1)陷阱描述：当一方拥有更多或更准确的信息时，就会形成信息不对称。
这可能导致一方在谈判中占据较大优势，而另一方则可能做出不利的决
策。
(2)问题影响：信息不对称可能导致谈判结果不公平，另一方可能感到被欺
骗或不满。
这可能损害双方关系，影响未来的合作。
3.时间压力陷阱（Time Pressure Trap）：
(1)陷阱描述：时间紧迫感可能迫使一方做出草率的决策，以满足紧迫的时
间表。
这可能导致未经充分考虑的决策，影响长期的商业利益。
(2)问题影响：时间压力可能导致谈判方在不充分准备的情况下做出决策，
可能会错过更好的协议或交易条件。
这可能对业务产生长期的不利影响。
为避免这些陷阱，参与商务谈判的各方应注重开放沟通，分享信息，寻求共赢的解决方案，并努力确保足够的时间用于全面考虑和谈判。
商务谈判课件_8 谈判陷阱
8．1．2 威胁 威胁大概是谈判中用得最多的伎俩。因为威胁很容易做 出，它比提条件、说服要容易得多。 许多谈判人员自觉或不自觉地使用威胁手段。但是谈判 专家对一些典型的案例研究表明，威胁并不能达到使用者的 目的，它常常会导致反威胁，形成恶性循环，损害双方的关 系，导致谈判破裂。 实际上，表达同样的意思有各种方式，如果有必要指出 对方行为的后果，就指出那些你意料之外的事，陈述客观上 可能发生的情况，而不提出你能控制发生的事。从这一点来 讲，警告就要比威胁好得多，也不会引起反威胁。 威胁的负作用很大，优秀的谈判者不仅不赞成使用威胁， 而且尽量避免使用威胁的字眼。研究表明，威胁常常来自那 些壮志未酬、虚荣心受挫，同时存在自尊心问题的人。
在谈判中坚持强硬措施后果是十分消极的。事实证明， 谈判中有一方墨守成规，固执己见，立场强硬，很少能达成 有创造性的协议。如果双方都是如此，那么，谈判将名副其 实地成为一场战斗，谈判的最好结果也只是双方机械妥协的 产物。 对付强硬措施的办法就是灵活。如果对方强硬，你也强 硬，甚至比他更强硬，双方的僵局就不可避免。如果对方强 硬，你软弱妥协，很可能你会被剥夺得一干二净。强硬的显 著特征就是死抓住某一点不放，这样，要说服对方放弃强硬 立场，灵活性是绝不可少的。有时你可以用打断对方的谈话 来对付他，“我想我已明自，你的意图是什么，那么，你想 听听我们的意见吗？”你也可以提出些问题，要对方解释他 为什么不能改变立场。如“你可以解释你们为什么一定要坚 持这套设备要采取CIF价吗？”此外，开个玩笑，运用一下幽 默也是一个好办法。 强硬措施同威胁不同的一点是，对于威胁你可以置之不 理，但对于强硬的要求，却不能不予理会。有时这一问题不 协商解决，谈判则无法进行，或不能取得实质性的进展。所 以，你必须想尽一切办法把对方的不可更改变成可以通融、 可以协商，只要你灵活有方，措施得当，任何强硬的立场都 是可以改变的。
商业谈判中的陷阱及应对策略
商业谈判中的陷阱及应对策略一、前言商业谈判是商业活动中关键的环节之一，对于商业合作中的关系维护以及业务合作的成败起到了至关重要的作用。
然而，在商业谈判的过程中，存在着种种陷阱，可能会让谈判失败或者达成不理想的结果，因此，本文将就商业谈判中的陷阱以及应对策略做进一步的探讨，帮助商业人士更好的应对谈判。
二、商业谈判中的陷阱1. 稍纵即逝的机会由于商业活动的竞争性，商业机会是难得并且很容易被其他人掌握。
因此，在商业谈判中，往往会出现机会一来就必须把握的情况，如果错过了这个机会，或者在很短的时间内没有取得进展，那么，这次谈判很有可能会失败。
2. 立场僵化由于各方都是以自己的利益为出发点参与商业谈判，因此，经常会出现双方立场僵化的情况。
这时，如果不合理地坚持自己的立场而不思考其他方给出的建议，那么，谈判结果往往不尽如人意。
3. 情绪化的谈判在商业谈判中，人们的情绪很容易受到各种因素的影响，比如说时间紧张、工作压力、客户口头承诺未能兑现等等。
如果商业人士不能有效地控制自己的情绪，在谈判中表现出过于情绪化的态度，很容易影响谈判的进程和成果。
4. 过于相信对方在商业合作的过程中，对方有可能以虚假承诺欺骗自己，也有可能对自己的谈判策略非常熟悉，从而从容应对自己的谈判行为。
如果在谈判中过于相信对方，那么会出现很难预料的风险。
三、商业谈判应对策略1.善于分辨机会商业人士应该善于分辨机会的到来，通过对市场和消费者需求的分析，迅速找到自己的定位，并找到能够满足市场需求的商业机会。
2.灵活应对立场商业人士应该灵活应对自己的立场，评估自己和谈判对方的利益关系，尝试找到一个双方都可以接受的解决方案。
3.控制情绪商业人士在谈判中应该控制自己的情绪，避免出现过于情绪化的行为，可以通过呼吸、放松等方式来缓解自己的情绪。
4.多方面确认信息在商业谈判中，商业人士要多方面确认信息，了解对方可能隐藏的信息或谎言，从而更好地掌握谈判中的主动权。
职场中常见的决策陷阱及避免方法
职场中常见的决策陷阱及避免方法在职场中，我们每天都面临着各种各样的决策。
有些决策看似微不足道，比如选择先处理哪项任务；而有些决策则可能影响到个人的职业发展甚至整个团队的命运。
然而，在做出决策的过程中，我们很容易陷入一些常见的陷阱，导致决策失误。
本文将探讨职场中常见的决策陷阱以及如何避免它们。
一、锚定效应锚定效应是指人们在做决策时，往往会过度依赖最先获取的信息，将其作为后续判断的基准。
比如，在薪资谈判中，如果对方先给出一个较高的数字，我们可能会不自觉地以这个数字为参照，从而接受一个相对较高但可能并非最优的薪资。
避免方法：在面对重要决策时，要努力摆脱初始信息的影响，尽可能多地收集不同来源的信息，进行全面的分析和比较。
同时，要保持开放的心态，不断质疑和调整自己的初始判断。
二、过度自信很多人在职场中都存在过度自信的倾向，过高地估计自己的能力和判断的准确性。
比如，在项目评估中，可能会过于乐观地估计完成时间和成果，导致最终无法按时交付。
避免方法：在做决策之前，要对自己的能力和所面临的情况进行客观的评估。
可以寻求他人的意见和建议，尤其是那些与自己观点不同的声音。
同时，要预留一定的弹性和缓冲时间，以应对可能出现的意外情况。
三、沉没成本谬误当我们在某个项目或决策上已经投入了大量的时间、精力或资源时，即使发现继续下去可能不是最佳选择，我们往往也会因为不愿意放弃已经付出的成本而坚持下去。
比如，在一个亏损的项目中，不断追加投入，希望能够挽回损失，结果却越陷越深。
避免方法：在做决策时，要将目光聚焦在未来的收益和可能性上，而不是已经发生的成本。
如果继续下去的预期收益小于停止的损失，就要果断止损，重新寻找更有价值的机会。
四、群体思维在团队决策中，为了追求和谐一致，成员可能会压抑自己的不同意见，从而导致整个团队陷入一种错误的共识。
比如，在讨论方案时，大家都附和领导的意见，即使有人有不同的想法也不敢提出。
避免方法：团队领导者要营造一个鼓励开放和多样性的氛围，让成员能够自由地表达不同的观点。
签订时应该提防哪些陷阱
签订时应该提防哪些陷阱在日常生活和工作中，我们经常需要签订各种各样的合同、协议等文件。
无论是租房合同、劳动合同、买卖合同，还是合作协议等等，签订的过程都需要格外谨慎，因为其中可能隐藏着各种陷阱，如果不加以提防，可能会给我们带来不必要的损失和麻烦。
下面就来详细说一说签订时应该提防的一些常见陷阱。
一、条款模糊不清这是签订合同时最常见的陷阱之一。
有些合同中的条款表述含糊，用词模棱两可，容易产生多种解释。
比如，在一份租房合同中，对于“房屋维修责任”的描述可能是“在合理范围内由双方协商承担”，但什么是“合理范围”并没有明确界定。
这就可能导致在房屋出现问题需要维修时，双方产生争议，互相推诿责任。
再比如，在一份销售合同中，对于产品的质量标准描述为“符合行业标准”，但具体的行业标准是什么却没有指明。
这可能会让购买方在收到货物后，发现质量不符合自己的预期，却难以依据合同来维权。
因此，在签订合同前，一定要仔细阅读每一条款，对于模糊不清的表述，要及时与对方沟通，要求明确具体的含义和责任范围。
二、重要条款缺失有些合同可能会故意遗漏一些重要的条款，比如违约责任、争议解决方式、保密条款等。
违约责任的缺失会让一方在违约时无法受到应有的惩罚，从而增加了违约的风险。
例如，在一份买卖合同中，如果没有明确规定卖方延迟交货的违约责任，那么当卖方延迟交货时，买方可能无法获得相应的赔偿。
争议解决方式的缺失会让双方在发生争议时难以找到有效的解决途径。
是通过仲裁还是诉讼？如果选择仲裁，具体的仲裁机构是哪家？如果选择诉讼，管辖法院在哪里？这些都应该在合同中明确约定。
保密条款对于涉及商业秘密、个人隐私等的合同尤为重要。
如果没有这一条款，一方可能会随意泄露相关信息，给另一方造成损失。
三、霸王条款霸王条款是指一些经营者单方面制定的逃避法定义务、减免自身责任、加重消费者责任、排除消费者主要权利的不平等格式条款。
比如，在一些消费合同中，可能会有“本店拥有最终解释权”“赠品不保修”“包间最低消费”等条款。
采购谈判中的四大陷阱
在采购谈价过程中，以下四大陷阱需要注意。
陷阱一、任意砍价有的采购养成习惯了，一个新物料，面对供应商的首次报价，在不了解情况的条件下，拦腰款价，或固定砍8折等的价格。
这种做法不妥。
就以固定砍8折的例子来谈下。
虽然个别的情况下，供应商的报价，恰好可以打8折，但是这种事也不是很多。
假设供应商的底价高于8折，那谈判是很费精力的（比如供应商的底价是9折，你给出的最高接受价是8.5折，就会陷入僵局）。
陷阱二、价格砍得越低越好如果在不同的供应商之间比较，价格越低，有可能同时带来质量和服务方面的问题。
可能这点大家都知道。
但是，对于某个确定的供应商，是否价格砍得越低越好呢?未必，商业合作的基础是双赢，如果让供应商亏本，那当然没有没有可持续发展的空间，不是长远的目光。
谈价格主要是对供应商利润的多少之争，如果是暴利，当然要降价。
利润太少了，供应商不同意。
关键是要有合适的价格。
什么是合适的价格呢?对采购方来说，主是对比市场价，看供应商的价格是否合理。
陷阱三、成本分析的陷阱成本分析在大公司较为常用。
一些中小企业不顾自身实际条件，也要求物料都搞成本分析。
成本分析是个工作量非常大的工作，要求获取大量的数据，而且要求采购人员的知识面非常广泛和专业。
对中小企业来说，所有物料都搞成本分析的话，那会是一个天文数字般的工作量，很不现实。
陷阱四、设立降价指标的陷阱绝大多数企业，每年都下达一定的降价指标来考核采购部，或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核采购工程师（或有谈价任务的采购员）。
达标了，有奖励，没达标，没奖励，甚至有处罚。
我认为这是很僵化有危害的做法。
也就是说，选择更合适的采购人员（同时公司设立更好的监督机制），比单纯的降价指标，更有效率，更有利于公司的长远发展。
选优秀的采购人员，选优秀的供应商，比可以玩弄数据的降价指标实在多了。
当然，公司如果上升到供应链的高度去考核成本，优秀的采购员和供应商在成本方面还是有所作为的，关键是要实现双赢。
这十个谈判错误你都犯过
这十个谈判错误你都犯过，以后如何避免?Alan G. Fishel 2015-11-16收藏实务推荐对公司法务来说，商务谈判可以说是一门必修课，但在传统法学教育中这门课却没有受到足够的重视。
今天的法务部和大家分享的这篇文章，列举了公司法务在谈判时经常会出现的十个错误，帮助公司法务真正在谈判中做到“知己知彼，百战不殆”。
绕过这十个思维陷阱，你就会成为谈判桌上的高手！文/Alan G. Fishel Arent Fox律师事务所合伙人，电信及TMT业务团队负责人，是全美知名非诉律师之一；其他主要业务领域包括反垄断与不正当竞争、政府关系与政策、体育法、网络安全与数据保护等。
编译/张逸群天同律师事务所事业发展部总监，2015年5月加入天同，负责天同的市场及业务拓展工作；加入天同前，曾在全球规模最大的、专注于复杂商事争议解决的律师事务所—美国昆毅律师事务所（QuinnEmanuel Urquhart & Sullivan）纽约、洛杉矶及香港办公室担任律师，主要业务领域包括商标、商业侵权诉讼等，并负责拓展中国市场。
（微信ID：Cherry_ZYQ）作为公司利益的代表，公司法务在进行谈判时常常会犯一些普遍性的错误。
我大致归纳为以下几点：1、过度依赖对方当事人的事实陈述有些时候，谈判对方的公司律师简直是你的“梦中情人”类型，讲道理、聪明、令人觉得舒服、反应迅速。
你们之间的交易谈判顺顺利利地完成了。
在你看来，这是一场非常公平的交易，同时你们也在公司业务部门规定的时限前完成了谈判工作。
没过几天，你就接到了作为客户的业务部门打来的电话，说他们从未同意在交易当中加入某一个具体的条款，但现在你代表客户签订的合同当中明明白白地列出了这项条款。
你的第一反应一定是：错不在我。
因为对方的律师当时告诉你，你们的业务部门已经同意了这些条款。
同时，你的客户在签订合同之前也“应该”看到了这项条款，却没提出反对意见就签字了。
如果他们不是如对方律师所说—提前认可了这项条款，大可在签字之前询问你出了什么问题。
微谈判-谈判中易犯的错误(一)
微谈判-谈判中易犯的错误（一）谈判是人们日常生活、工作的重要组成部分。
它包涵着各种形式和程度的谈判，从人际交往到商业合作、政治交涉等都应用到谈判技巧。
但是，谈判并不是一件简单的事情，它需要谈判参与者了解各种谈判技巧和策略，同时需要避免一些常见的谈判错误。
这篇文章将介绍谈判中易犯的错误，并提供一些建议，以使参与者能够更好地进行谈判。
一、在谈判中遇到的常见错误1. 想要赢得谈判人们常常期望在每次谈判中赢得胜利，以此来证明自己的能力和地位。
然而，谈判并非一场竞赛，赢得谈判并不是人们所期望的那样重要。
在谈判中，应该把关注点放在谈判是否能够达成双方的利益均衡上，而不是只关注自己的利益，并且应该做到像合作一样达成共赢。
避免一味追求“赢”而忽视合作与和谐，是谈判参与者人们需要面对的问题。
2. 缺乏准备在谈判中，最重要的一点就是提前做好充分准备。
准备的目的是为了了解谈判的目标、对方的利益、对方的行为以及自己的利益，这样在谈判过程中才能把握住有利的时机。
如果没有充分的准备，就难以了解自己的目标和对方的利益。
如此，就有可能导致谈判失败。
3. 缺乏信任在谈判中，信任是建立在双方理解和尊重的基础上的。
如果缺乏信任，往往会导致双方无法开放地交流、共同制定解决方案。
因此，要建立良好的谈判关系和信任，避免双方互相怀疑和指责。
4. 太过于强势一些参与者往往过于引申自己的权威和地位，难以在谈判中与对方进行平等的交流和协商。
这样的行为易导致谈判失败，建议双方在谈判之前确定某些函式，协商一些针对性的谈判内容，让双方在谈判中相互之间进行良好的交流和妥协。
5. 忽视外部环境在谈判之前，了解扩大参与度和提升谈判信任度也将有助於决定双方相互之间的关系。
环境因素是指谈判者之外的所有不直接涉及到双方议题的因素和事件，例如政治局势、经济情况和社会环境等。
这些问题都可能影响谈判的结果，忽视这些因素，往往会导致谈判失败。
二、避免谈判中犯的错误1. 了解自己和对方的利益在谈判之前，确认自己和对方的利益是非常重要的。
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警惕十个谈判陷阱IBM没有在微软或其操作系统中争取股权，桂格耗巨资收购Snapple后又不得不低价售出这个包袱，AT&T收购NCR同样是一个败笔，这主要是因为这些公司和其高管在谈判时陷入了一些常见的心理陷阱。
他们或过于自信，或急于促成交易，或厌恶损失，这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
当IBM生产出第一部个人电脑时，就立即为这个原本高度分割的市场设定了标准。
但是，这个新标准的最大受益者是谁呢？不是IBM。
微软控制并拥有了该操作标准。
IBM愚蠢地犯下一个错误，它没有在微软或其操作系统中争取股权。
这个错误带来的损失是个天文数字。
桂格（Quaker Oats）曾耗资17亿美元收购了饮料公司Snapple。
当时，分析家说这场交易不划算，出10亿都太高，更别说17亿了。
但桂格的CEO仍然自信地积极促成交易。
他说：“通过持续渗透、扩大分销和进行国际化扩张，Snapple将有很大的发展潜力。
”28个月以后，桂格公司以3亿美元的价格—不足最初购买价格的20%—将Snapple卖给了Triac公司。
这一次，过于自信带来的损失是14亿美元。
为了进军计算机行业，美国电话电报公司（AT&T）斥资74亿美元收购了NCR公司。
但这笔交易很快就成为一场灾难，为A T&T带来了不断亏损。
然而，AT&T没有迅速切断损失源头，而是继续苦守了5年。
当它最终放弃该项投资时，损失已达68亿美元。
这三个例子有什么共同之处？它们都是陷入了常见心理陷阱的谈判实例，这些心理陷阱是公司和其高管在谈判时常犯的错误。
这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。
了解导致以下十个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。
★过于自信谈判者往往毫无理由地过于自信。
研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。
最有说服力的证据莫过于公司并购了。
每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。
然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。
这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。
首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。
要避免过于自信，你要注意以下几点：1.如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。
明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。
2.把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。
这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。
3.在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。
在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在最悲观情况的基础上加上25%。
4.询问其他人的意见。
请专家评论你的决策过程。
★厌恶损失研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。
然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。
然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。
结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。
心理学家卡尼曼（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。
怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。
要避免厌恶损失的陷阱，你需要：1.评估你对损失的容忍程度。
回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。
2.忘记过去。
不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。
3.在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。
例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。
记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。
”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。
★仓促交易人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。
心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。
我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是“确认陷阱”的结果。
人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多么愚蠢。
要避免犯这种错误，这些策略可供你参考：1.做重要决定时，多听听他人的意见。
这是避免陷入确认陷阱的最好方法。
2.做足功课。
调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。
3.要谦逊。
承认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。
★锚定效应当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。
然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。
买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。
锚定效应处处可见。
例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。
标价在这里就是锚定的参照点。
精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。
问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。
你会为购买订婚戒指花多少钱？很多人会说，“两个月的工资。
”这就是戴比尔斯（DE BEERS）在其“钻石恒久远，一颗永流传”广告中宣传的锚点。
你可以运用下面的策略来避免这个陷阱：1.多样化你的锚点。
当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。
因此，要尽可能多找几个锚点。
例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的情况，也要考虑最坏的情况。
2.告诉每个人锚定效应的危害。
确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。
3.从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。
★短视谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。
这就犯了短视的错误。
有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。
比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。
下面三个策略能帮你避免这个陷阱：1.检查你在交易中是否存在短视思维。
嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。
2.请专家帮助你考虑备用的长期方案。
这种事情光靠一个脑袋是不够的。
3.不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。
下意识的反应常导致糟糕的决策。
★数字盲失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。
他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。
要避免这个陷阱，你需要注意以下几点：1.不要被短期的利益冲昏了头脑。
真正重要的是长期的获利。
2.把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。
3.对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。
尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。
4.不要寻找不存在的事件模型。
很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。
★盲目坚持是否知道何时该退出交易，显示了交易者是聪明还是愚蠢。
喜剧演员菲尔兹（W.C. Fields）说得好：“如果开头失利，还需继续努力。
如果还不成功，就放弃，没必要在一棵树上吊死。
”然而，谈判者往往会忘记菲尔兹的建议，顽固地坚持到底。
纵观投资惨败的历史，我们可以发现很多这样的例子。
有的投资者会在低价时购进股票，在其股价下跌时仍会加仓，因为那时候购买就更便宜了。
越到后来，越不肯放弃，投资的数额也越来越大，最终失控。
下面的原则能帮你避免这个陷阱：1.知道何时应该放弃。
不理智地扩大投资是盲目坚持的结果。
2.留心反面的证据。
这一诀窍就在于，在被交易牢牢套住之前，就应当注意那些表明损失在升级的警告信号。
3.与价格战保持距离。
价格战像其他高风险竞争游戏一样，非常容易升级到无法控制的地步。
4.及时承认错误。
与错误将引起的巨大灾难相比，承认错误的尴尬算不了什么。
★单赢思维具有超竞争性格的人经常将谈判当作比赛。
他们不能容忍输掉比赛，甚至不能容忍与其他方共享利益。
在他们眼里，别人赢就是自己输。
单赢思维的谈判者总是把谈判看成切蛋糕式的利益分割。
他们相信利益的总额是固定的，因此谈判就变成了一场战争，谁得到最大的那一块谁就赢。
因此，就算另一方做出了极大让步，超竞争性格的人也会自动低估这些妥协的价值。
因为他们相信，对对方有利就是对他们自己有害。
同时，他们常把谈判简化成一个问题，通常是金钱。
结果，潜在的好交易退化成了尖锐的对立。
要克服这个陷阱，请注意以下几点：1.把问题“多样化”。
只关注交易的一个方面，是把具有合作潜力的交易变成尖锐对立的最快途径。
2.避免只因为妥协是由对方做出的，就轻视甚至拒绝。
这种不理智的反应是再愚蠢不过的了。
3.分割利益之前先扩大利益蛋糕。
关注如何能够和对方合作以扩大利益蛋糕。
4.开始谈判之前，要先商量好交易流程。
交易流程与谈判内容一样重要。
5.不要让态度损害利益。
在对一个问题表态之前，先就谈判双方在其中涉及的利益展开讨论。
★旅鼠心态旅鼠是愚蠢的动物。
在群体迁徙中，当一只受到惊吓的旅鼠跳下悬崖时，其他的旅鼠也会盲目地跟着它跳下去。
同样地，有的人在交易过程中也很可能为房子、画作和公司开出越来越高的价格，仅仅因为其他人—大多数是他们没见过的陌生人—愿意开出类似的价格。
要融入集体或随大流的心态是导致这种行为的强大因素。
这种心态在告诉你，别想了，跟着大家做就行了。
只有聪明的谈判者才不会上当。
IBM没有在微软或其操作系统中争取股权，桂格耗巨资收购Snapple后又不得不低价售出这个包袱，AT&T收购NCR同样是一个败笔，这主要是因为这些公司和其高管在谈判时陷入了一些常见的心理陷阱。
他们或过于自信，或急于促成交易，或厌恶损失，这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
1.对任何“热点”都持怀疑态度。
热门交易都极有可能迅速变“冷”。
2.有耐心，花点时间为每一笔大交易做功课。
抵触迅速达成交易的诱惑。
3.关注长期利益。
警惕那些基于“早进场，早得利”理念的交易。
这种交易的高风险可谓是名声在外。
4.成为“逆行者”。
赶潮流的人通常要为此付出巨大代价。
因此，要逆潮流而动，挖掘从长远来看有很大发展潜力而当下还不流行的机会。
★赢家诅咒日本一家公司的主席斋藤了英（Ryoei Sato），在一次国际艺术拍卖会上以近8，300万美元的价格拍到了凡高的名画《加歇医生的画像》。
然而，许多专业买家从局外人的角度评论说，斋藤了英出价太高：8，300万美元是该油画预期价格的两倍。
斋藤了英成了被心理学家称为“赢家诅咒”（winner’s curse）的受害者。
如果你曾经在竞争谈判过程中逐渐提高出价，直到最后一个竞争对手出局，你很有可能就中过赢家诅咒。