商务谈判8 谈判陷阱
常用8大谈判技巧有哪些
常用8大谈判技巧有哪些成功的谈判都是谈判双方出色全面运用语言艺术的一个结果。
只要掌握好了技巧，那么就会事半功倍!下面小编给大家整理了关于8大谈判技巧的内容，欢迎阅读，内容仅供参考!常用8大谈判技巧第一、了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。
道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。
因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。
也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?3)客户不愿意回答，如何问?不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。
还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：价格高开低走也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由;1)留有一定的谈判空间。
你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。
8条最基本的商务谈判技巧
谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程，但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天，而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。
但是无论如何，商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧，没有这些技巧，我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束！1. 有主动谈判的意识：许多人都羞于谈钱，认为太鲁莽或无关紧要。
但我们不得不去，特别是买房、买车、找工作时。
如果别人看出你没有勇气，就会利用这一点。
2. 不感情用事：很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。
如果对方感觉受了攻击或不喜欢你，他们可以也不会服输。
保持冷静、耐心、友善，即使对方失去冷静你也要控制住。
3. 不要总是限于“规则”中：给你一份协议要去签，你不但可以指出不同意什么，还可以写上自己想要什么。
没有法规说协议不能加东西，如果对方不乐意，就让我知道，一起解决，不要说什么不能改。
房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则，他们就会利用它做出限制。
4. 永远不要做提出数字的第一个人：比如当对方问你出价时，反问“这个协议的预算是多少？“别人给出的答案会比你期望的还要好。
5. 比你期盼得到的要求更多：只要别人给出的数，哪怕超出你的预期，要说“我认为还有这更好的”，不要冒犯，镇定的说。
没有人愿意放弃已经开始的谈判，你要让大多数人相信他们已经胜过你，要你从“不现实的期望”中让步了。
5.让他们相信不光由你来下最终决定：许多人总想快速结束谈判，不耐心就会吃亏。
最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈，而是和一些“权威”。
如说“好的，但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈”7. 不要表现的太专注：让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。
8. 不要让其它人有受骗的感觉:不要总想榨干每一滴血，考虑未来，放长线。
说话总是很容易的，但是真正想成为谈判高手是需要一定的实战经验的。
理论来源于实践，理论又指导实践！相信这个简单的道理大家都是明白的！把握以上理论，在实践工作中好好运用，或许您可以少走许多弯路呢！（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。
案例分析_商务谈判
案例分析1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。
”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。
接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。
直到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天谈判，也是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。
权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。
根据以上资料回答下列问题：（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用的是什么谈判技巧？（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办?2. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好，适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。
希望降价。
”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。
”中方说：“不降不行。
”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。
”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。
”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。
”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。
如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。
”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。
商务谈判容易出现哪些失误？
感谢聆听！
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《祥奔科技》
过度信赖记忆
在和客户谈判前，我们通常需要准备公司的产品类目、动 销支持、销售情况等资料；也要为自己拟定谈判的目标和计划， 对于重要的问题和要避免的话题都需要我们熟记于心。 如果过度地依赖自己的记忆，认为只要凭借以往的经验就 能做好谈判计划，那可就离失败不远了。因为我们在制定这些 重要的决策时，通常会重点关注一些信息，而忽略掉其他信息， 但这些我们认为的“重要信息”，极有可能完全不重要。
过度重视既得利益而因小失大
人都是不喜欢改变的，害怕不确定性。如果可以，我们希望 尽可能长地维持现状，这种倾向在认知中被称作“维持现状偏 差”。不仅如此，人们对自己所拥有的资产往往倾向于过高地评 估，这被称作“禀赋效应”，维持现状偏差+禀赋效应=既得利益 陷阱。
正因为我们如此看重已经得到的权益，而且过高的评估其价 值，才使得放弃十分困难。所以，在谈判中我们常常需要引入第 三方力量，通过他们相对客观的视角，为我们正确评判得失。
过度信赖记忆
这是因为，我们所关注的往往是在记忆中最容易被检索到 的信息。也就是说，在我们的大脑记忆中，容易检索的会被自 动认定为最重要的。但事实上，容易被记住的和容易被搜索到 的，不一定都是重要的。例如客户同时说到回款时间和物流条 款，他的重点在回款，而当时我们所记住的只有物流款，这就 造成了记忆偏差。 所以，我们信任的记忆，其实是一个重大的陷阱，在谈判 中，我们还是需要通过系统的书面记忆去规避大脑的记忆偏差。
过度重视既得利益实 践中我们却常常被已得到的利益所困住。 当你为公司争取到更大利润空间的时候， 为了不失去这个既得利益，你不得不选择在 其他条款上妥协，于是物流、账期、动销支 持等方面便给对方可乘之机。最终你会发现， 增加5%的利润，用了15%的整体成本！
最新商务谈判与推销技术精品资料商务谈判中的八字真言
一、教材内容扩充商务谈判中的八字真言关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。
不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。
NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。
对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。
如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
T代表时间（time）。
是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
NO TRICKS中的“R”代表关系（relationships）。
如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。
但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。
在谈判过程中将会比较吃力。
I代表投资（investment）。
在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
C代表可信性（credibility）。
如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
关于商务谈判的八大技巧
关于商务谈判的八大技巧必胜的决心及强硬的态度也许是传统协商谈判的致胜技巧，然而在今日商场上，很多技巧是永远需要学会的!为大家整理了关于商务谈判的八大技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的技巧一：迂回包抄这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举;歼灭;的解决办法。
商务谈判的技巧二：克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
商务谈判的技巧三：寻找适度点谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。
因此，必须找到对方能够接受的适度点。
周恩来同志在调停;西安事变;的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。
在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了;西安事变;的调停难题。
商务谈判的技巧四：掌握火候俗语说：;火候不到，大事难成。
;矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。
谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。
所以，只有巧妙掌握;接受时间;，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到;水到渠成，瓜熟蒂落;的良好效果。
人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握;接受时间;的范例。
商务谈判的技巧五：不要有问必答商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。
回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
破解谈判困局及陷阱的七大秘诀
破解谈判困局及陷阱的七大秘诀第1部份: 谈判困局之突破秘诀第7.1章: 突破客户的苛刻要求第7.2章: 突破停滞不前的局面第7.3章: 突破完全停顿的局面第2部份: 谈判陷阱之破解秘诀第8.1章: 破解声东击西陷阱第8.2章: 破解价格细分陷阱第8.3章: 破解单方假设陷阱第8.4章: 破解以假乱真陷阱第1.1章: 突破客户的苛刻要求苛刻要求的定义是『客户在一个重要的谈判议题上提出一个令你难以接受的要求。
』例如●『在末来５年，你们的价格必须每年削减5%，否则，我们就寻找其它供货商。
』●『我想跟你做生意，但你们的价格比其它供货商高。
』●『我告诉你，你们的竞争对手给我们120天的缴款期限，如果你们能像其它供货商给120天期限，我们谈，如果不能，我们就没有什么好谈的了。
』上面三个例子看起来都像是僵局，但其实只是苛刻要求。
在这情况下，你可以用运用『搁置』策略，把重要的议题暂时放在谈判卓的旁边，先讨论一些次要的议题；当双方在次要的议题上达成共识后，你会发现客户的苛刻要求之让步空间亦会增加。
在1991年，美国国务卿詹姆斯就有效地运用了『搁置』策略，说服了强硬的以色列政府跟巴解组织进行和平谈判。
以色列政府官员一直坚持不会与巴解组织迫进行和解，但詹姆斯先把『和解』议题搁置一边，同时，在其它次要议题上寻求突破。
例如，詹姆斯：『好吧，我知道你们(以色列政府)还不准备进行和谈，不如暂时先把这个问题放在一边；假如有一天我们要谈『和解』的议题，你觉得理想的地点在哪里？华盛顿、中东或马德里(中立地区)？』慢慢地，谈判一步步推进，然后詹姆斯提到巴解组织参加谈判的问题，例如，詹姆斯：『如果巴解组织出席谈判，谁是可以接受的代表？』通过在这些次要议题上的共识，詹姆斯最后令以色列同意与巴解组织进行和谈。
所以，如果客户提出以下的要求：『我们有兴趣跟你谈，但是一星期内我们必须收到你们的一个样品。
如果你们不能那么快，我们就不要浪费时间谈判了。
商务谈判中的常见陷阱及应对方法
商务谈判中的常见陷阱及应对方法在商业世界中，商务谈判是企业达成合作、实现利益最大化的重要手段。
然而，在谈判过程中，常常会隐藏着各种陷阱，如果不加以警惕和应对，可能会导致谈判失败，甚至给企业带来重大损失。
一、商务谈判中的常见陷阱1、信息不对称陷阱谈判双方掌握的信息不一致，一方拥有更多、更准确的信息，而另一方则处于信息劣势。
比如，卖方可能对产品的成本、质量、市场需求等了解得更清楚，而买方可能对这些信息知之甚少。
这就可能导致买方在价格、质量等方面做出不利的决策。
2、价格陷阱（1）虚报高价卖方一开始就提出一个远远高于合理价格的报价，然后通过谈判逐步降低，让买方误以为自己获得了很大的优惠，实际上可能仍然支付了高于市场合理水平的价格。
（2）低价诱惑以过低的价格吸引买方，但在后续的谈判或合同中，通过增加附加费用、降低产品质量或服务标准等方式来弥补损失。
3、时间压力陷阱一方故意给另一方制造时间紧迫感，迫使对方在短时间内做出决策。
例如，声称优惠活动即将截止、竞争对手即将签约等，让对方在没有充分考虑的情况下匆忙达成协议。
4、情感陷阱利用对方的情感弱点，如同情心、自尊心等，影响对方的决策。
比如，讲述自己的困难处境，博取对方的同情，从而获得更有利的条件。
5、合同条款陷阱（1）模糊条款合同中存在一些模糊不清、模棱两可的条款，在日后执行合同过程中容易产生争议。
（2）隐藏条款将一些重要的条款隐藏在大量的文字中，或者用晦涩难懂的语言表述，使对方难以发现。
（3）不公平条款如单方面的免责条款、限制对方权利的条款等，使一方在合同中处于不利地位。
6、谈判团队陷阱（1）成员不一致谈判过程中，一方频繁更换谈判团队成员，导致信息传递不畅、谈判策略不一致。
（2）“红脸白脸”策略一方团队成员中有人扮演强硬的“红脸”，提出苛刻的条件，有人扮演温和的“白脸”，试图缓和气氛，让对方在这种压力和诱惑下做出让步。
二、应对商务谈判陷阱的方法1、充分准备（1）收集信息在谈判前，尽可能多地收集与谈判相关的信息，包括市场行情、对方的企业情况、产品或服务信息等，减少信息不对称。
卖场年度合同：十大谈判陷阱
卖场年度合同：十大谈判陷阱卖场年度合同，对很多供应商来说仍然是一个名副其实的“年关”。
签不好这纸合同，你在起跑线上就已经输掉了比赛。
一年一度的卖场合同谈判又要开始了，对于很多供应商来说，这更像是一场噩梦，是一个名副其实的年关。
尽管，有很多供应商经历了多次的年度谈判，并从中学到了不少的谈判技巧，对零售商的研究也在深入。
可是，很多供应商还是无法驾驭整个谈判过程，时常是被零售商牵着鼻子走。
在每次年度合同谈判中，零售商实际上早已预设了一些谈判陷阱。
虽然各个零售商由于管理水平、管理模式不同，合同条款可能千差万别，但是在这些差异背后有一些基本的规律，这就是零售商在谈判中对利益的追求。
因此，我们仍然可以归纳出一些带有普遍性的陷阱，提醒供应商们在谈判中注意。
一、销售折扣陷阱销售折扣，也就是一般说的无条件返利和有条件返利等，很多供应商在合同谈判时，很容易忽略它。
销售折扣名义上是为促进供应商的产品销售而设立的，实际上，由于销售折扣在整个合同费用中所占的比重并不大，已经对供应商很难起到促进作用，反而成了一个直接的价格折让了。
从这个角度说，供应商应该尽量避免销售折扣的增长。
在销售折扣的谈判中，有些零售商给供应商挖下了一个更大的陷阱。
通常零售商真正的绩效是毛利金额，因此采购们预设的谈判目标中是以毛利金额为最终目的的。
如果采购预估某供应商明年的销量会大幅度增长，他们仍然会在谈判中提出增加销售折扣，如果供应商让步，那么采购实际上就能够超过其毛利金额的预期。
反之，如果采购预估某个供应商的销量明年不会增长，甚至有可能下滑时，他们就会想方设法地提高销量折扣，不然他们的利润指标将难以完成。
对策：供应商在明确自己的产品销量趋势后，要有针对性地与采购谈判，不能将销售增长的利润白白让给零售商。
当然，对于零售商提出的整体合同扣点的谈判，销售趋势的影响是完全一样的。
二、新品进店陷阱这个问题存在于那些门店权力比较大的零售商，或者管理落后的零售商。
商务谈判技巧和策略的八个方法
商务谈判技巧和策略的八个方法商务谈判是指为了达成商业目标而进行的双方协商的过程。
下面是商务谈判的八个方法和策略：1. 了解对方的需求和利益：在商务谈判中，了解对方的需求和利益至关重要。
通过调研和沟通，了解对方的关注点和目标，以便在谈判过程中更好地掌握主动权。
2. 设定明确的目标：在商务谈判前，明确自己的目标和底线。
将目标和底线写下来，并坚持不懈地追求，以避免偏离自己的利益。
3. 寻找双赢的解决方案：商务谈判的目标是实现双方的利益最大化。
寻找双赢的解决方案，通过互惠互利的合作，确保一方的成功不会以另一方的失败为代价。
4. 提前准备：在商务谈判前，充分准备自己的论点和议程。
研究对方的背景信息，掌握相关数据和事实，以支持自己的观点和要求。
5. 打造良好的人际关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
通过尊重和理解对方，建立信任和合作的氛围，有助于解决分歧和达成一致。
6. 运用有效的沟通技巧：运用积极的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和反馈。
倾听对方的观点，提出明确的问题，清晰地表达自己的意见，并及时给予反馈，以确保信息的准确传递和理解。
7. 善于妥协和折衷：商务谈判中，双方难免会有一些分歧和冲突。
在这种情况下，善于妥协和折衷，通过让步和让步，找到一个双方都能接受的解决方案。
8. 灵活应对变化：商务谈判是一个动态的过程，可能会出现各种变化和挑战。
在谈判过程中灵活应对变化，适时调整策略和战术，以更好地应对市场和环境的变化。
这些方法和策略可以帮助人们在商务谈判中更加成功地达成协议和合作。
但需要注意的是，不同的谈判情境和对手可能需要采用不同的方法和策略，需要根据具体情况灵活运用。