八、商务谈判技巧-成交阶段及技巧
商务洽谈(谈判)步骤与技巧
注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。
最后，洽谈策略的把握。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等（商务洽谈流程图）第一阶段（试探性沟通）第二阶段（价值传递）第三阶段（讨价还价）第四阶段（促单）第五阶段（定案）终：成功无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。
第一阶段（试探性沟通）：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货（准备内容）：1）对方公司经营范围信息2）注册时间、经营时间、3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构4）对外投资5）企业相关新闻6）汇总（公司、高管）关系图谱7）风土人情等其他2、开局破冰（信任到位）主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧【推荐】商务谈判技巧1技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。
结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。
但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。
所以，要了解他们的需求。
对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。
他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。
对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。
很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。
你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。
一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。
你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。
所以要找出你们有什么共同点和不同点。
这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
技巧二：靠朋友孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。
对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。
这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。
最好的朋友会给你带来乐观和期望。
你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。
你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。
为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。
唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。
无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。
有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。
朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。
朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。
技巧三：舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。
商务谈判技巧
商务谈判技巧一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。
谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
一、摸底阶段这一阶段我们要重点摸清以下几个方面的内容：◆了解对方（企业的性质、当事人的情况等）◆了解项目（项目性质、投资状况、资金状况等）◆了解工地（地勘情况、地质情况、道路情况等）◆了解施工情况及设计要求（机种、机型、桩种、质量标准、桩尖要求等）◆了解自己（生产能力、运输能力、现场服务能力等）◆了解双方能否满足对方的需要，各自的利益、条件和目标接触客户，进行谈判的开局阶段，通常有以下几种策略：◆协商式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。
做法：使用外交礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。
◆坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好，以及实力不如对方的谈判者。
做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述已方的观点以及对对方的期望，坦率地表明已方存在的弱点。
◆慎重式开局适用：双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。
做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望对过本次合作能够改变这种状况。
不争于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
◆进攻式开局适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重已方的倾向。
做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。
二、报价阶段报价之前我们首先要了解影响价格的几个因素：◆商品成本（管桩的材料成本、运输成本等）◆供求关系（目前是供大于求还是供过于求）◆市场竞争环境（竞争对手的价格、我们在市场上与竞争对手的竞争优势等）◆相关服务（包运包卸、包运不卸、对方自提）◆消费心理（客户向我方提出的相关要求）报价阶段有以下几种策略：◆价格起点策略1、吊筑高台是指提出一个高于我方实际要求的谈判起点来与客户讨价还价，最后做出让步达成协议的谈判策略。
第8章：商务谈判策略与技巧
如何应对？
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（四）疲劳轰炸策略
也叫疲惫策略，指通过马拉松式的谈判，逐渐 消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈 判中的不利地位和被动的局面。
到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可 反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的 观点，促使对方接受己方条件的一种策略。
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（五）权力有限策略
指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者 被要求向对方做出某些条件过高的让步时， 宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做 出这样的让步，或无法更改既定的事实，以 使对方放弃所坚持的条件的策略。
如何理解“有限的权利才是真正的权 利”这句话的含义？
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（六）反客为主策略
是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为 谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为 主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
第八章 商务谈判策略与技巧
§8.1 开局阶段谈判策略 §8.2 报价阶段谈判策略 §8.3 磋商阶段谈判策略
§8.3 成交阶段谈判策略
2
谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。
犹太民族有句谚语：技巧是弱者的法宝。尤其 在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外 重要。
即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没 有掌握 。
该策略的应用是基于人们怎样 的心理？
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（一）红白脸策略
是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演 “红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮 演两种角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。
又称战争与和平技术，或坏人与好人技术。
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有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机 制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是 非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于 休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对 抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休 斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。
商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
报价的标准
– 影响报价标准的内部因素。
– 影响报价标准的外部因素。
报价方式
书面报价
口头报价
报价的方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
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抢先报价优劣
抢先报价优势 − 能先列示出自己的需求……
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1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
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锚定对方的保留价
优惠价299.99
原价400
建议零售价79.95
现价39.99
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◆ 还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
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推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息，以对自己的策 略进行及时调整……
后报价弊端 ‐ 后报价在场上的影响较小，声音较 弱……。
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◆ 讨价原则
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
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买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
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■商务谈判讨价还价技巧
◆讨价还价基本原理 ◆商务谈判报价技巧 ◆商务谈判讨价原则 ◆商务谈判还价原则 ◆讨价还价常用技巧
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商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
成交阶段的谈判策略
成交阶段的谈判策略引言在商业交易中，谈判是不可避免的一部分，尤其在成交阶段。
这个阶段决定了双方的最终协议和合作条件。
本文将探讨成交阶段的谈判策略，帮助我们更好地掌握谈判技巧，达到双赢的目标。
了解市场和对手在进入谈判阶段之前，了解市场情况和对手的需求是至关重要的。
以下是一些策略和技巧，可以帮助我们在成交阶段做出更明智的决策。
研究市场趋势和竞争对手在谈判之前，我们需要深入了解市场趋势和竞争对手的策略。
这可以通过市场调研、行业报告和竞争对手分析来实现。
了解市场的供需情况和竞争对手的优势和劣势，有助于我们制定更具竞争力的报价和谈判策略。
评估对手的需求和利益在谈判中，我们需要充分了解对手的需求和利益。
进行背景调查，和对手进行面谈，可以帮助我们更好地理解对方的关注点和痛点。
只有了解对手的真正需求，我们才能提出切实可行且有吸引力的优惠方案。
设置谈判目标和底线在成交阶段的谈判中，设置明确的目标和底线是至关重要的。
以下是一些策略和技巧，可以帮助我们制定合理的目标和底线。
确定合理的目标在谈判中，我们应该设定合理的目标，同时充分考虑市场情况和对手的需求。
设置过高的目标可能导致谈判破裂，而设置过低的目标可能导致我们无法获得合理的回报。
制定底线在谈判中，我们也需要设定明确的底线。
底线是我们不愿意逾越的最低限度。
在设定底线时，我们必须仔细权衡风险和回报，并确保我们的底线是合理和可行的。
选择正确的谈判策略在成交阶段的谈判中，选择正确的谈判策略可以帮助我们实现最佳结果。
以下是一些常用的谈判策略和技巧。
积极主动表态在谈判中，积极主动表态可以让我们在掌控话语权的同时，展示我们的价值和能力。
通过提出自己的优势，我们可以增强自己的议价能力，使得对手更倾向于接受我们的提议。
创造互惠机会互惠是谈判中的关键原则之一。
通过寻找双方都能获益的机会，我们可以建立起合作的基础。
创造互惠机会不仅能够增加对手的满意度，还能够为我们带来更多的商业机会。
聚焦问题解决在谈判中，我们应该聚焦问题解决而不是争吵。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
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均衡条件下成交促成
均衡条件的基础： 均衡条件的基础： –双方都要求格局稳定保持均势， 双方都要求格局稳定保持均势， 双方都要求格局稳定保持均势 –希望达成两方大体满意的谈判协议， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 希望达成两方大体满意的谈判协议 –期望维持良好的合作状态，愿意维 期望维持良好的合作状态， 期望维持良好的合作状态 护良好的、长期的关系。 护良好的、长期的关系。 关系
签定商务谈判备忘录及协议 （四） 签定商务谈判备忘录及协议
■ 最后的回顾
■ 起草商务谈判备忘录
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■ 最后的回顾
促成成交时应先最后回顾
1、明确所有项目是否已谈妥 、 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 、 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 、
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过程回顾
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谈判各方就所磋商的问题初步达成 共识或意见、 共识或意见、观点趋于一致
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语言信号 肯定、好的、 肯定、好的、我同意
成交信号
表情信号 放松表情、 放松表情、微笑
行为信号 合上本、 合上本、坐姿改变
谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间” 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判 各方的思想观点、见解可以协调一致。 各方的思想观点、见解可 条理清晰 措词准确
协议要求
。
围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。 条款，内容具体、明确。 权利义务条款全 详细、 面、详细、对等
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1、 1、协议合同样本 2、双方审核确认后 、 3、正式签订协议和合同 、 4、国与国、大型谈判举行签字仪式 、国与国、
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合同签署后要提交有关 方面公证后方正式生效
4
成交在即谈判人员心理
成交： 指谈判各方就所磋商的问题初 成交 ： 步达成共识或意见、观点趋于一致。 步达成共识或意见、观点趋于一致。
−
表示成交意图时， 阐述观点的一方 表示成交意图时 ， 须有表达确定性倾向、 思想、 须有表达确定性倾向 、 思想 、 观点 的语言。 的语言。
−
大型谈判过程艰巨复杂， 大型谈判过程艰巨复杂 ， 谈判成交 结果的出现往往在一刹那。 结果的出现往往在一刹那。
均衡条 件促成
清醒地认
均衡 条件
识并保持谈判 双方的均势， 双方的均势， 努力为实现利益 均沾目标创造和谐
均衡条 件基础
指谈判双方势均力敌， 指谈判双方势均力敌， 气氛， 气氛，提防谈判 双方的经济实力相当， 双方的经济实力相当， 一方打破平衡， 一方打破平衡， 双方谈判主谈人谈判 恶化谈判局 能力差别不大， 能力差别不大，双方 势的企图 呈均势状态。 呈均势状态。
◆ 劣势条件下的促成
改变谈判中的劣势 − 维护自己利益，提出最佳选择方 维护自己利益， 案。 − 尽量利用自己的优势，掌握更多 尽量利用自己的优势， 的信息情报, 的信息情报,积极主动地调节对方 的言行。 的言行。
（三）
成交阶段的技巧
在谈判最后阶段锁住自己
1、白纸黑字 、 2、第三者 、 ……
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5
■ 成交在即时行为分析
谈判成交的最佳时机是“ 谈判成交的最佳时机是“心理上的适 当瞬间” 当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思 想观点、见解可以协调一致。 想观点、见解可以协调一致。
− − −
语言信号:肯定、好的、 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、 表情信号:放松表情、微笑
商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析， 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经 总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。 验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
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处于劣势条件的原因 − 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 能提供较优惠的条件…… 能提供较优惠的条件…… − 产品具有较强的竞争力，能提供独特的 产品具有较强的竞争力， 技术或服务…… 技术或服务…… − 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 要求卖方提供各种优惠…… 要求卖方提供各种优惠……
引导对方按 我方设定目 标思维行动
白纸黑字 没能力 第三者
专业知 识 ……
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1、明确所有项目是否已谈妥 、 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 、 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 、
促成成交时应先最后回顾
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备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了； 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草。 最好双方共同起草。
双方都要求格局稳定保持 均势， 均势，希望达成两方大体 满意的谈判协议， 满意的谈判协议，期望维 持良好的合作状态， 持良好的合作状态，愿意 维护良好的、长期的关系。 维护良好的、长期的关系。
主动创造积 极的谈判气氛
行为举止表 现出豁达大度
优势条 件促成
密切注意对方的策 略行为谨防“反行动” 略行为谨防“反行动”。
◆ 优势条件下的促成
注意以下问题 − 主动地创造积极的谈判气氛，行 主动地创造积极的谈判气氛， 为举止尽量表现出豁达大度。 为举止尽量表现出豁达大度。 − 引导对方按我方设定的目标思维 并采取行动， 并采取行动， 密切注意对方的策 略选位谨防“反行动” 略选位谨防“反行动”。
◆ 劣势条件下的促成
均衡条件下的促成
应注意以下问题： 应注意以下问题： –清醒地认识并保持谈判双方的均势。 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 清醒地认识并保持谈判双方的均势 –努力为实现利益均沾目标创造和谐 努力为实现利益均沾目标创造和谐 气氛。 气氛。 –提防谈判一方打破平衡，恶化谈判 提防谈判一方打破平衡， 提防谈判一方打破平衡 局势的企图。 局势的企图。
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（二）
商务谈判成交促成
◆均衡条件下的成交促成 ◆优势条件下的成交促成 ◆劣势条件下的成交促成
◆均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 均衡条件：指谈判双方势均力敌， 方的经济实力相当， 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。
成交
阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 有表达确定性倾向、 思想、 思想、观点的语言 大型谈判成交出 现往往在一刹那
谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程， 谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于 成交阶段都会产生不同的影响， 成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。
八 商务谈判成交阶段及技巧
（一） 商务谈判成交阶段的心理 （二） 商务谈判的成交促成 （三） 商务谈判成交阶段技巧 （四） 签订商务谈判备忘录及协议
（一）
成交阶段的心理
■
成交在即谈判人员心理 成交在即行为分析 谈判成交阶段技巧
■
■
3
■ 成交在即谈判人员心理
谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程， 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响， 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。