【商务谈判】第八章 谈判力及其决定因素
谈判中的谈判力量与影响力
谈判中的谈判力量与影响力谈判是人们在商业、政治、外交等各种场合中进行交流和协商达成共识的重要手段。
在谈判中，谈判力量和影响力是决定一个人或组织在谈判过程中获胜或失败的关键因素。
本文将探讨谈判中不同的力量来源以及它们对谈判结果的影响。
一、信息力量信息力量是指在谈判中拥有更多、更准确的信息的一方所具备的优势。
信息可以来源于各种渠道，例如市场调研、竞争对手分析、合作伙伴关系等。
拥有充分信息的一方可以更好地理解谈判对手的利益、底线和需求，从而在谈判中做出更明智的决策。
此外，信息力量还可以提供对谈判议题的专业知识和洞察力，增加在谈判中的话语权以及说服力。
二、资源力量资源力量是指在谈判中拥有更多或更有价值的资源的一方所具备的优势。
资源可以包括资金、技术、人力、市场渠道等。
谈判中的一方如果能够提供对方所需的资源，就能够在谈判中获得更大的主动权和控制力。
在一些情况下，资源力量甚至可以用来对抗对手，例如通过提供更低的价格或更好的条件来击败竞争对手。
三、权力力量权力力量是指在谈判中拥有政治、法律、组织层级等方面的权力优势的一方所具备的优势。
权力可以来自于政府、组织内部的上级、专家地位等。
拥有权力的一方可以通过以权威身份的表态、制定规则和政策等手段来影响谈判的进程和结果。
权力力量通常与信息力量和资源力量相互作用，相互增强。
四、人际关系力量人际关系力量是指在谈判中凭借良好的人际关系、社会网络等因素所具备的优势。
人际关系可以建立在信任、互惠、合作等基础上。
在谈判中，具备良好的人际关系的一方可以通过与对方的交流互动，争取对方的理解和支持，进而影响谈判的结果。
人际关系力量与其他力量相互结合，可以在谈判中产生更强大的影响力。
五、专业知识力量专业知识力量是指在谈判中拥有更深入、更专业知识的一方所具备的优势。
专业知识可以来源于教育背景、工作经验、行业知识等。
具备专业知识力量的一方可以通过展示自己的专业能力和理解，提供专业建议和解决方案，从而在谈判中赢得对方的认可和尊重。
《商务谈判 (第2版)》电子教案 第八章
①国际形势的变化.
②谈判双方国家政局的稳定性会影响双方签约后能否顺利地履行.
③双方政府的关系.主要是指双方的政治关系.
（2）经济环境
①经济周期是再生产各环节运行状况的综合体现,谈判前通过对当前经济周期发展 情
况的了解,有助于客观地分析经济形势和谈判双方的需要,选择不同的谈判策略.
第第八一章章
第一节 商务谈判中的环境因素 第二节 商务谈判中的心理因素 第二节 商务谈判中的心理因素 第四节
教学目的 和要求
能标
通过本章的学习,了解影响商务谈判的主要客观 环境因素,明确研究和掌握商务谈判 心理的意义, 掌握商务谈判的心理分析和基素
（1）政治环境
③谈判人员之间要注意建立良好的人际关系. 谈判人员并不是只 讲物质利益的“经济动物”,而是一群有感情的人.无论是在双方 谈判人员之间,还是在一方谈判小组内部,都要建立良好的人际关系.谈判人员一方面 要注意在谈判过程中应本着友好合作的态度,利用各种机 会建立和发展双方的友情, 另一方面,谈判小组内部也要建立起互谅互让、团结协作的关系. ④要注意尊重谈判对手. 在与谈判对手的交往中,要处处注意对对方的地位、人格、 学识、宗教信仰等表示 尊重. ⑤适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏. 这是一种最高层次的尊重,也是人的高层需求的一种满足. 3.谈判者的个性 在商务谈判中经常要和个性不同的人打交道,谈判人员也有自己的个性.因此,应该 注意通过对谈判者个性的了解,帮助己方谈判人员克服自己性格上的弱点,提高谈判 人员 的素质,并根据对方的个性心理特征,选择不同的谈判策略,促使谈判成功.作为 商务谈判人员,在平时就应该对自己的个性有所认识,并且在谈判中要注意克服 自己 个性中的缺点,比如性格急躁、容易受对方情绪影响等;同时,还要通过观察、交 谈、 调查了解等方法来掌握谈判对手的个性特征,以便针对不同的谈判对手,选择不同的 谈判策略和技巧,实现己方的谈判意图.
影响商务谈判的因素
影响商务谈判的因素在商务谈判中影响谈判成功与否的因素有很多，那么影响商务谈判的因素有哪些?下面整理了影响商务谈判的因素，供你阅读参考。
影响商务谈判的因素：文化因素国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢? 文化是社会群体的都有特征。
文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。
文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。
文化体制保持并提升价值观和规范。
文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判，所以我应该……)和他人行为(她威胁我，所以我应该……)的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。
来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。
在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
商务谈判的成功因素
商务谈判的成功因素
商务谈判的成功因素有很多，以下是其中一些重要的因素：
1. 充分准备：在谈判前，要进行充分的准备工作，研究对方的背景和利益，了解市场
情况和行业趋势，制定明确的谈判目标和策略，并准备好可能出现的问题和解决方案。
2. 有效沟通：在谈判过程中，要进行有效的沟通，包括倾听对方的需求和关注点，表
达清晰的观点和意图，理解并尊重对方的立场和意见，建立良好的双向沟通和合作关系。
3. 灵活应对：在谈判中，要能够灵活应对各种情况和变化。
要具备良好的适应能力和
解决问题的能力，能够快速调整策略和谈判方案，以应对出现的困难和挑战。
4. 寻求共赢：商务谈判应该以寻求共赢为目标。
要尽量寻找双方利益的交集，寻求双
方的最佳利益结合点，通过合作和协商达成双方都满意的结果。
5. 能力和信誉：在商务谈判中，能力和信誉是至关重要的因素。
要展示自己的专业能
力和经验，以及诚信和可靠的商业道德和声誉，以增加对方的信任和合作意愿。
6. 有效谈判技巧：要掌握一些有效的谈判技巧，如提问技巧、倾听技巧、陈述技巧、
议价技巧等，以增加自己的谈判成功率。
7. 时间和人际关系管理：在商务谈判中，要合理安排时间，避免拖延和时间压力，同
时要注意人际关系的管理，保持良好的和谐关系，建立长期合作的基础。
总的来说，商务谈判的成功取决于多个因素的综合作用，包括准备、沟通、应对能力、寻求共赢、能力和信誉、谈判技巧、时间和人际关系管理等。
只有合理运用这些因素，才能提高商务谈判的成功率。
商务谈判中谈判力的来源
商务谈判中谈判力的来源，不少于1000字商务谈判中，谈判力是指代表双方在交换利益、推动合作协议达成等方面的主动能力。
谈判力的高低直接影响着谈判结果的胜负，也是商务人士必须掌握的重要技能。
本文将从以下几个方面探讨商务谈判中的谈判力来源。
一、信息收集与准备信息的收集与准备是商务谈判的基础。
了解对方的实力、底线、优势和劣势等情况，可以帮助自己更好地制定谈判策略，提高谈判的主动性和灵活性。
信息可以从多个来源获取，例如市场调查、对方公司资料、过往案例等。
信息的收集和准备需要时间和精力，但是这些努力将在谈判中发挥重要作用。
二、自信和沟通技巧自信和沟通技巧是成功谈判的关键。
自信是谈判力的来源之一。
谈判人员需要在自身实力和底线的基础上表现自信，这样才能在谈判过程中保持镇静自若，不被外界因素干扰，从而更好地掌握主动权。
同时，优秀的沟通技巧也是重要的谈判力来源。
良好的沟通技巧可以使谈判人员更好地表达自己的意图和需求，更好地理解对方的诉求，从而在谈判过程中更好地博弈、达成协议。
三、利益交换与创造在谈判中，利益交换和创造是双方达成协议的核心内容。
谈判人员需要掌握为对方带来利益的能力，即风险共担和双赢合作。
通过利益交换和创造，可以有效地提高双方达成协议的可能性。
此外，创造利益也是谈判力的来源之一。
谈判人员需要具备发掘潜在利益的能力，通过创意和创新的方式挖掘出更多的合作机会以及双方可以互利互惠的利益点。
四、灵活性和应变能力谈判中，灵活性和应变能力是谈判力的重要来源。
面对对方的不同反应，谈判人员需要根据对方的变化做出及时的反应，从而调整自己的议价策略和谈判目标。
应变和灵活性可以帮助谈判人员更好地应对各种谈判情况，从而实现谈判目的。
五、认识和控制情绪情绪是谈判中容易被忽视却影响极大的一方面。
谈判人员需要控制好自己的情感，保持冷静、理性的思考和表达。
如果谈判人员意外暴露自己的情感，可能导致谈判失控、谈判结果偏离预期。
同时，谈判人员也需要识别对方的情绪变化，以此调整自己的谈判策略和表现。
谈判中的谈判力量平衡与谈判技巧
谈判中的谈判力量平衡与谈判技巧在商业环境中，谈判是常见的活动。
无论是为了获取更好的价格、签订合同、解决纠纷还是达成合作，谈判力量平衡和谈判技巧都起着重要作用。
本文将探讨谈判中的谈判力量平衡以及成功的谈判技巧。
一、谈判力量平衡谈判力量平衡意味着各方在谈判过程中的地位相对而言比较均等，没有一方能够完全占据主导地位。
谈判力量平衡的关键在于以下几个因素：1. 信息掌握能力：谈判双方所拥有的信息对谈判结果至关重要。
信息越对称，双方的选择余地和议价空间就越大。
因此，在谈判前，双方应尽可能收集和分析相关信息，提升信息掌握能力。
2. 资源分配能力：双方谈判中谁掌握更多的资源，往往能够占据更有利的位置。
这些资源可以是财力、技术、市场份额等。
拥有更多资源的一方通常会更有底气和优势。
3. 外部环境因素：谈判双方所处的外部环境也会影响谈判力量的平衡。
例如，市场竞争状况、法律法规等因素都可能对谈判产生影响，影响双方的谈判策略和立场。
二、谈判技巧为了在谈判中取得更好的结果，谈判双方需要掌握一些谈判技巧。
以下是几种常用的谈判技巧：1. 了解对方：在谈判前仔细分析对方的需求、利益和动机，了解对方的底线和痛点。
通过对对方心理的准确判断，可以更好地制定谈判策略。
2. 制定目标：在谈判前，明确自己的目标，并制定谈判策略。
明确自己的底线，同时也要考虑对方的底线，寻找双赢的解决方案。
3. 有效沟通：良好的沟通是谈判成功的关键。
在谈判中，要学会倾听对方的观点，并表达自己的意见。
使用非语言沟通技巧，如眼神接触、姿势和语调，能够更好地与对方建立联系和共识。
4. 寻求共同点：在谈判中，要寻找与对方的共同点，扩大双方的合作空间。
通过强调共同利益，能够更容易达成协议。
5. 灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到意外情况和变动。
双方应保持灵活性，根据情况调整策略，并及时作出相应的反应。
6. 谈判姿态：良好的谈判姿态有助于建立信任和良好的工作关系。
在谈判中，表现出冷静、自信和尊重对方的态度，能够增强自己的谈判力量。
商务谈判技巧-商务谈判的影响因素
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
6
2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
14
近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
15
晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
晕轮效应的具体表现：心理定势……
16
■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
商务谈判第八章
8.1.3 商务谈判僵局处理的原则
1.正确认识谈判的僵局 2.协调好双方的利益 3.欢迎不同意见 4.避免争吵 5.冷静地理智思考 6.语言适度
【主要内容 】
8.1商务谈判僵局概述 8.2僵局的处理方法
8.3破解商务谈判僵局的策略和技巧
避免僵局的产生
• 1.对待僵局的态度很关键 • 2.避免僵局的方法
• 美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：
“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’、‘Hi’，
原以为日本人完全赞同我的观点，后来才
知道日本人只不过表示听明白了我的意见
而已，除此之外，别无他意。
6. 人事有别
• 引入案例 在一家由美国人投资经营的日本工厂 中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据 美方经理介绍：工人早在六周前就向资方 提出了警告，举行罢工的当天，双方经过 协商达成了一致的意见，罢工结束之后， 工人们主动打扫了示威场地，清理了满地 的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。 第二天，工人们又自发地加班，完成了因 罢工而一个天平，每当我们找到了 一个可以妥协之处，就等于找到一个可以 加重自己谈判的砝码。
适当馈赠打破僵局
谈判者在相互交往的过程中，适当地 互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通 双方的感情起到一定的作用，也是普通的 社交礼仪。
场外沟通打破僵局
谈判会场外沟通亦称“场外交易”、 “会下交易”等。它是一种非正式谈判， 双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、 消除障碍、避免出现僵局之目的。
• 美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位 罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资 方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃 的，唯一的办法就是举行罢工。但这也是我们的公 司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。” • 这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的 思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某 一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我 们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性， 我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结 局。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励 因素。 谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利 益的愿望与期待。 它与谈判力的增长和下降的关系是
A 或 B 的 动机 A or B 的 力量
怎样激发对方的动机
诱导谈判对手或对手的 支持者；
向对方展示所提供条件 的诱人之处；
获取第三方对所提供的 诱人条件的支持；
削弱对方独立工作的能力； 说服对方的支持者阻止对方的行动； 使对方放弃继续坚持下去的希望。
替代
替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案， 以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。
A 或 B 的 替可能性增加
谈判一方具有不需要依赖对方独自维 持下去的替代选择
限定获得所提供好处的 时间；
欢迎享受绿色桑拿 浴, 最健康经济的生 活方式！
依赖
依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效 进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。
A 或 B 的依赖程度越高 ，A 或 B 的力量越小
增加对方依赖程度 的策略
削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务 或资源；
显示强硬态度：在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让 步。
嘲笑对方立场：轻视或者对对方的立场表示不屑一顾，从 而迫使对方放弃自己的主张。
突出己方方案：强调自己一方建议的重要，并通过这种方 法强迫对方让步。
威胁双方关系：警告对方如果不接受所提条件就断绝与双 方的关系，以此对对自己依赖较大的一方施加压力。
谈判一方有能力吸收不断升级的冲突 成本
谈判一方在对方向自己的支持者施加 不利影响时仍然能够独自坚持下去
谈判一方有能力使用专家意见、其他 人的说服和关系以及法律的、历史的 或者道德的先例获得其他的出路
谈判力策略的应用
设定最后期限：为接受谈判条件设定最后期限，并威胁如 果到期不接受谈判条件将对其采取制裁措施，如经济制裁、 军事打击等等。
第八章 谈判力及其决定因素
案例导入
与老板的一次讨价还价
玛丽·凯茨是通过什么方式得到了薪水的提升？
玛丽·凯茨使用的方法为什么有效？
第一节 什么是谈判力
实力与谈判力
力量是一种社会现象, 它赋 予了人们对其他人或事物 的控制力。力量的存在要 求有相互联系和相互作用。
谈判力是谈判员拥有的一 种能力，依靠这种能力谈 判员可以控制和影响另一 方的决策，还可以解决争 端和达到谈判的设定目标。
案例研究
法律—— 谈判力的一个来源
是什么增强了案例中客户的谈判力?
如果客户最终没有选择司法程序，他会 有什么损失?
模拟谈判
仔细阅读本章的“案例导入”，并以 案例中的情节为背景，完成玛丽与老 板的谈判。
以2人为一组，一人为玛丽，另一人 为玛丽的老板。
作业
1、谈判力的来源有哪些，并加以分析解释？
动机
依赖
替代
谈判力三要素的关系
P(A～B)= MB × DB:A/SB － MA × DA:B/SA
P(A～B) ~ A 相对于 B 的力量 (A = 自己, B = 对方) MB ~ B 对达成由 A 控制的目标的渴望程度 MA ~ A 对达成由 B 控制的目标的渴望程度 DB:A ~ B 为达到目标对 A 的依赖程度 DA:B ~ A 为达到目标对 B 的依赖程度 SB ~ B 所要达成目标的替代情况 SA ~ A 所要达成目标的替代情况
谈判力的来源
环境条件：包括政治、文化、经济、社会、 技术、法律等
组织实力：包括一个企业所拥有的资金、技 术、人力资源及企业的市场地位等
人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主 要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多 少
第二节 相对谈判力与其与三个变量的关系
影响相对谈判力增减的变量
三要素
2、增加对方依赖程度的策略？
3、影响相对谈判力增减的变量有哪些？
各变量的含义是什么？
各变量与谈判力之间的关系是什么？