第八章商务谈判准备
商务谈判前的准备工作有哪些
商务谈判前的准备工作有哪些在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。
然而，要想在谈判桌上取得成功，充分的准备工作至关重要。
这就如同战士上战场前要磨利武器、熟悉地形一样，商务谈判前的精心准备能为我们赢得更多的优势和机会。
首先，明确谈判目标是准备工作的基石。
我们需要清楚地知道自己想要通过这次谈判达成什么样的结果。
这可能包括达成具体的交易条款、建立长期的合作关系、解决某个具体的问题等等。
目标要具体、可衡量，并且符合自身的利益和战略。
比如，如果是采购谈判，目标可能是在保证质量的前提下，降低采购成本；如果是销售谈判，目标可能是在一定价格范围内，实现最大销售量。
在明确目标的基础上，深入了解对方是必不可少的环节。
要收集对方公司的背景信息，包括其规模、业务范围、市场地位、财务状况等。
了解对方的谈判风格和偏好也非常关键，是激进型还是保守型，是注重价格还是更关注服务。
同时，分析对方的需求和利益所在，这有助于我们找到双方的契合点，为达成共识创造条件。
接下来，对自身情况进行全面评估同样重要。
我们要清楚自己的优势和劣势在哪里。
比如，我们的产品或服务在质量、价格、技术等方面与竞争对手相比有何特点；我们的财务状况是否能够支持某些谈判条件；我们的团队在专业知识、谈判经验等方面的水平如何。
只有对自身有清晰的认识，才能在谈判中扬长避短，展现出自信和实力。
制定详细的谈判策略是准备工作的核心之一。
根据谈判目标、对方情况和自身状况，确定谈判的基本策略。
比如，是采取强硬的立场，还是以柔克刚；是先提出自己的条件，还是先倾听对方的意见。
同时，要规划好谈判的步骤和节奏，比如，在哪个阶段讨论哪些问题，如何控制谈判的进度，避免被对方牵着鼻子走。
在谈判策略的框架下，准备充分的谈判资料也是不可或缺的。
这包括相关的市场调研报告、产品或服务的详细介绍、成本核算数据、以往的交易记录等等。
这些资料能够为我们的观点和主张提供有力的支持，增强说服力。
第八章国际商务磋商谈判
三、谈判磋商中的让步
1、让步的原则 1）维护整体利益 2）有条件的让步 3）不要轻易让步 4) 适当的让步幅度和让步次数 5）适时让步 6）在次要问题上让步 7）不同幅度的让步 8）撤销
3、让步的种类 1）有效适度的让步 2）显著让步 3）倾听 4）双方同时让步 4、让步的策略 1）互惠互利的让步策略 2）丝毫无损的让步策略 3）予远利谋近惠的让步策略 4）声东击西的让步策略
3、磋商阶段谈判策略的特征 1）预谋性 2）针对性 3）实效性 4）灵活性 5）保密性 6）艺术性 7）组合性
二、磋商过程中僵局的处理
1、谈判过程中僵局形成的原因 1）立场观点上的争执 2）信息沟通障碍 3) 成交底线的差距较大 4）一方采取强迫姿态 5)人员素质较低 6）偶发因素的干扰结果
一、谈判磋商阶段概述
1、磋商谈判应该遵循的原则 1）、把握气氛原则 2）、注意谈判结构方向的原则 3）、次序逻辑原则 4）、掌握节奏原则 5）、沟通说服原则
2、磋商过程的注意事项 1）注意调动对方合作的态度和行 为 2）注意发现并满足对方的需求， 尤其是基本需求，一般通过提问， 聆听，观察来了解对方的需求。 3）注意让对方了解自己的需求 4）适时冒犯对方
2、处理和避免僵局的原则 1）理性思考 2）协调好双方的利益 3）欢迎不同意见 4）避免争吵 5）正确认识谈判僵局 6）语言适度
3、打破僵局的策略 1）回避分歧，转移话题 2）投其所好，改变气氛 3）离席策略 4）场外沟通 5）更换谈判班子 6）以情动人 7）最后通牒
商务谈判的准备内容
2020年第19卷第8期高校基层党组织依托“五个创新”提升“五种能力”的探索□袁婧【内容摘要】高校基层党组织建设工作的开展，对于充分实现高校基层党组织战斗堡垒作用以及充分实现与展现高校基层党组织的育人功能、政治功能具有重要意义，为此，高校基层党组织需要对教育、服务创新路径作出持续创新，从而为自身教育、服务工作成效的提升奠定良好基础。
本文以提升高校基层党组织工作水平为出发点，对党员教育管理方式、思想政治教育方法、爱国奋斗育人平台、党群联系工作机制以及党日活动载体的创新路径作出了探讨。
【关键词】高等院校；基层党组织；五个创新；五种能力【作者单位】袁婧，天津师范大学生命科学学院一、创新党员教育管理方式，提升党支部组织力高校基层党支部所具有的组织能力，对党委服务水平、服务成效的提升产生着重要影响，而对党员教育方式以及管理方式进行创新，则是提升高校基层党支部组织能力的有效路径。
具体而言，党员教育方式与管理方式的创新，要求高校基层党支部能够做好以下几项工作。
（一）高校基层党支部需要做好党员考核工作。
在此方面，高校基层党支部需要围绕考核工作成立领导小组与工作小组，将党员所具有的思想政治素质、专业能力水平、先锋模范作用、日常行为规范及群众基础作为考核重点，并在对这些考核内容进行细化的基础上完善考核评价指标体系，并运用积分管理考核办法推动党员考核工作呈现出数字化、可视化的特征。
另外，为了充分实现党员考核工作所具有的价值，高校基层党支部需要将党员考核结果作为开展评优评先的重要依据，从而在强化党员考核工作严肃性的基础上，提升各方主体对党员考核工作的重视程度。
（二）高校基层党支部需要依托“两学一做”提升党员教育管理水平。
推动“两学一做”的常态化发展，是充分发挥“两学一做”现实价值的关键，而“两学一做”的常态化发展，则要求高校基层党支部能够明确党建工作责任，在做好组织生活、党日主体活动的基础上，制定日常学习计划，依托日常性的交流学习会议等，促使党员能够始终具有多元化的学习机会与学习渠道，进而为党员保持自身先进性提供良好保障。
在商务谈判前所需要做的准备
在商务谈判前所需要做的准备第一篇：在商务谈判前所需要做的准备在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。
谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。
要做好商务谈判前的信息收集工作，简而言之，就是“天时地利人和”。
一，应该努力的并深入的了解本企业的相关信息。
相关信息包括本企业总体的成本状况及单项产品的成本状况。
因为商务谈判的焦点永远是价格，只有在熟悉总成本和单位成本的基础上才能制定出高效的价格策略，设计出最佳报价和所能承受的价格底线。
还有，应该努力的了解同行业的价格体系，俗话说“货比三家”，因为对手在谈判的时候一定会用其他企业的质量相当的产品价格来压低我们的价格。
第二，应该强化自己的谈判团队。
每一位队员都要具有一定的商务谈判知识以及良好的沟通能力，每一位成员都要能在意外情况主持大局，最重要的是还要有一定的法律顾问人员。
因为谈判就涉及要签订合同，有关法律的问题可以向她们咨询。
二，应该努力了解谈判对手的信息企业的信息主要是企业背景，企业规模，资金和信誉情况，经营状况等，与谈判相关的信息业需要详细的调查，比如说销售政策，营销政策，价格政策。
还要了解谈判对手的个人信息，所在企业的职位，权力的范围，谈判的风格及性格爱好。
针对谈判者的谈判风格和性格爱好，对症下药。
最重要的是，不要被名片上的头衔所迷惑，你要找到真正的决策者，而不必在意名片上的头衔。
三，搜集信息的方法1，通过报纸，杂志，企业的内部刊物和专业书籍搜透露的表格，文字，图片等来获取信息，对此应该多订阅相关的报纸，刊物等，并做好搜集整理。
2，通过广播电台，电视台播放的有关国际和国内新闻，金融新闻，市场动态。
3，通过互联网，经常浏览有关金融的网页，比如国际金融报，财金报。
4，可以向谈判对手的以前的合作者咨询企业或者谈判对手的相关信息，还可以了解谈判对手的能力和资信资信。
商务谈判课件-第8章 商务谈判策略
三、应对不同谈判作风谈判策略
• 对付“强硬型”谈判对手的策略 • 对付不“合作型”谈判对手的策略 • 对付“阴谋型”谈判对手的策略
对付“强硬型”谈判对手的策 略
• 总体指导思想是，避其锋芒，努力改变 谈判双方的力量对比，以达到保护自己， 实现本方利益的目的。
对付不“合作型”谈判对手的策 略
• 运用这种策略的指导思想是：求同存异， 利益均沾、适度冒险 。
吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势一方， 在对方炫耀自己的实力和优势时，采取 回避的态度，避谈对方的优势，寻找对 手的弱点，借机打击对方士气的策略 。 • 买方多用。
附加利益原则
• 谈判较弱的一方向对方承诺达成交易后 将对方提供附加的利益或在交易之外的 其他项目给予适当的让步，通过附加利 益的承诺促成协议的成的策略 。
不开先例策略
• 不开先先例策略指处于优势的一方坚持 自己提出的交易条件，尤其是价格条件， 而不愿让步的一种强硬策略 。 • 在具备信息优势的情况下运用该策略效 果更好。
声东击西策略
• 声东击西策略指一方为达到某种目的和 需要，故作声势地将洽谈的议题引导到 某些并非重要的问题上去，以使对方造 成错觉 。 • 转移对方的注意力是运用该策略的核心。
（二）平等地位的谈判策略
• 核心：在谈判中扬长避短，将对方控制 在自己的优势范围之内 。
私人接触策略
• 私人接触策略是指通过与谈判对手的私 人接触，采用各种形式增进了解、联络 感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利 进进行的策略。
开诚布公策略
• 开诚布公策略是谈判人员在谈判过程中 坚持坦诚的态度，向对方袒露自己的真 实思想和基本要求的策略。 • 注意：不管是何种程度的坦诚，都不能 毫无保留地全盘托出。
如何进行商务谈判前的准备
如何进行商务谈判前的准备在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决问题和实现利益最大化的重要手段。
然而，要想在谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
有效的谈判前准备可以帮助我们更好地了解对方、明确自身目标，并制定出合理的策略，从而增加谈判成功的可能性。
接下来，让我们一起探讨如何进行商务谈判前的准备。
一、明确谈判目标首先，我们需要明确自己的谈判目标。
这包括确定我们希望在谈判中达成的具体结果，例如价格、交货期、服务条款等。
同时，要区分哪些是必须达到的核心目标，哪些是可以灵活协商的次要目标。
清晰的目标能够为谈判提供明确的方向，避免在谈判过程中被对方带偏或者陷入无意义的争论。
例如，如果我们是采购方，核心目标可能是获得最优的价格和良好的质量保证；如果是销售方，核心目标可能是达成较高的销售额和长期的合作关系。
在明确目标时，要确保它们是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
二、收集信息充分的信息收集是商务谈判准备的关键环节。
这包括了解对方的公司背景、市场地位、财务状况、业务需求等。
我们可以通过以下途径获取信息：1、在线研究利用互联网搜索对方公司的官方网站、新闻报道、行业分析报告等，了解其最新动态和发展趋势。
2、行业报告和市场调研购买或获取相关的行业报告，了解整个行业的现状和竞争态势，这有助于评估对方在市场中的地位和竞争力。
3、人际网络通过与共同的合作伙伴、供应商、客户或行业内的朋友交流，获取关于对方的第一手信息和内部情况。
4、对方的公开资料如年报、招股说明书、公司宣传册等，从中分析其业务重点、战略方向和财务表现。
除了了解对方，我们也要对自身的情况进行深入分析，包括优势、劣势、可提供的资源和限制条件等。
这样在谈判中能够更清晰地展示自身价值，同时也能有效地应对对方可能提出的质疑和挑战。
三、组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如商务、法律、技术、财务等。
商务谈判前应做哪些准备工作
商务谈判前应做哪些准备工作在当今的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动，它关系到企业的利益得失、合作关系的建立以及未来的发展。
而要在谈判中取得理想的结果，充分的准备工作是必不可少的。
那么，在商务谈判前，我们究竟应该做好哪些准备工作呢？首先，要明确谈判的目标。
这是整个准备工作的核心和基础。
我们需要清晰地知道自己希望通过这次谈判达成什么样的结果，是签订合同、确定价格、解决纠纷，还是建立长期合作关系？目标越明确，谈判的方向就越清晰。
比如，如果谈判的目标是确定产品价格，那么我们需要事先设定一个合理的价格区间，既要保证自身的利润，又要具有一定的市场竞争力。
其次，深入了解对手是关键。
了解对手的企业背景、经营状况、市场声誉、谈判风格等方面的信息。
可以通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径来获取这些信息。
如果对手是一家知名企业，我们可以研究其过往的商务谈判案例，分析其惯用的策略和技巧。
此外，还可以尝试与曾经与该对手打过交道的同行交流，获取第一手的经验和建议。
收集和整理相关的市场信息也是重要的一环。
包括行业动态、市场趋势、竞争对手的情况等。
比如，了解所谈判产品或服务在市场上的供求关系、价格波动情况，以及未来的发展趋势。
这有助于我们在谈判中掌握主动权，能够有理有据地提出自己的观点和要求。
对自身的情况进行全面评估同样不可或缺。
清楚地认识自己的优势和劣势，比如产品质量、技术水平、服务能力、品牌影响力等方面的优势，以及可能存在的成本过高、交货期长等劣势。
只有这样，在谈判中才能扬长避短，充分发挥自身的优势，同时有效地应对对手可能提出的质疑和挑战。
制定详细的谈判策略是准备工作的重要组成部分。
根据谈判的目标、对手的情况以及自身的优势和劣势，制定出多种应对方案。
比如，如果对手在价格上态度强硬，我们可以考虑在其他方面做出让步，如增加服务内容、延长质保期等，以达到整体利益的平衡。
同时，还要预测谈判中可能出现的问题和分歧，并提前准备好解决方案。
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
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专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬 ，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对 土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了 表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节 以迎之。
讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲 了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼 仪在听课——男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处 也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教 授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同 样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶 ；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训 ，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通 ，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。
该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
案例分析
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。
案一例个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得
知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还 安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束， 为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点， 但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋， 只好答应对方的条件，签订了协议。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
3
任务一 商务谈判者的心理准备
过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山
的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大
，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只
黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。
猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山
洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢
手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢
了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了
，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用
也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了13年才到了印
交日往本中人非2日常.宗常注 教信仰因素
麦当劳曾经进入印度，
重人礼不节拘；小美节国该国占主导地位的宗教信仰
当地人讥讽麦当劳“用 13个月的时间才发现印
宗教信仰的影响与作用——宗度教人信不吃仰牛会肉”。
对下列事务产生重大影响：
社会交往与个人行为。
节假日与工作时间。
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
文化差异 老外眼中的《西游记
》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求 谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前 推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
请回答：
（1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息？ 是如何利用谈判信息的？
（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？
知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好 心态的前提 优胜劣汰：狮子与羚羊
互利共赢的心态是谈判成功的基础 天堂与地狱 健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的
基本保证 高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理 香港船王 包玉刚
任务二 商务谈判信息准备
一、对谈判环境因素的分析
1.政治状况因素
国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系
项目八 商务谈判准备
任务一 商务谈判者的心理准备 任务二 商务谈判信息准备 任务三 商务谈判的组织准备 任务四 商务谈判物质条件机械展销会上，展出的正是国内 几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表 开始谈判。
按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断 出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国 际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一 家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重 又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近 期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意， 最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的 说服下，双方最终握手成交。
度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。
学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是
想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。
伊斯兰教
（麦加是沙特阿拉伯麦加省的省会）
禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士 同乘一车（由司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应 注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来 干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进 行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。
(2)谈判对手资信调查
对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①对方的资本、信用与履约能力。 ②了解对方谈判人员的权限及其他情况（案例） ③了解对方的谈判时限（案例） ④了解对方的谈判作风
中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人 员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利 用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表 述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很 高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人 员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回 答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没 你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希 望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上： “这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可 能在一定程度上影响业务谈判活动。
1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?
斋月
3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动 都在饭店、俱乐部等地进行?
4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
案例分析
我国的管理人员按照国内形成的对 临时工、长期工、非熟练工、熟练 工以及技工的理解来处理加蓬的情 况，谈判结果可想而知：公司不得 不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人 员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影 响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对 方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案 和谈判策略，从而取得成功。
（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响 谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组 的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动 中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注 意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。
从该例的商务活动中，你认为该吸 取什么教训？
韩国国家情报大学墙上悬挂的校徽下面写有“情报就 是国力”，中国网络情报中心网站的首页上方写有 “得情报者得天下”
4.商业习惯因素
企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。
二、对谈判对手的调查
谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的 客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能 力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 (1)客商身份调查