2.1商务谈判的准备阶段 (教案)
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点与作用1.3 商务谈判的类型与过程1.4 商务谈判的原则与策略第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判信息收集2.2 商务谈判团队的组建与管理2.3 商务谈判计划与目标的制定2.4 商务谈判中的心理准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 谈判中的沟通协调技巧3.4 商务谈判中的灵活运用策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与实力分析4.2 商务谈判中的开局策略4.3 商务谈判中的应对策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务谈判文化差异分析5.3 商务谈判中的跨文化沟通策略5.4 商务谈判中的文化适应与应对技巧第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的概述6.2 商务谈判合同的起草与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的价格谈判7.1 价格谈判的重要性7.2 价格谈判的策略与技巧7.3 价格谈判中的成本分析7.4 价格谈判的实战案例分析第八章：商务谈判中的异议与解决8.1 异议产生的原因与类型8.2 处理异议的原则与技巧8.3 商务谈判中的协商与调解8.4 商务谈判中的争议解决案例分析第九章：商务谈判中的电子谈判9.1 电子谈判的发展与现状9.2 电子商务谈判的特点与影响9.3 电子谈判的工具与技巧9.4 电子谈判的实战案例分析第十章：商务谈判的综合实践与提升10.1 商务谈判模拟实践10.2 商务谈判的绩效评估与反馈10.3 商务谈判能力的提升策略10.4 商务谈判的未来发展趋势重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义需要理解其作为一种沟通手段的本质，特点与作用需掌握其在商务活动中的重要性，类型与过程需要了解不同的商务谈判形式及其发展过程，原则与策略需掌握在商务谈判中应遵循的基本原则和应对策略。
商务沟通与谈判教案--商务谈判的准备
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装 的资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8） 商品价格和支付的资料。商务谈判准备商Fra bibliotek有理、行商有道
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1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例】 掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美 方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫 不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方 代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将 同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等 理由狡辩了一番后降至合理价格。
（1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 （2）不要随便托人代发电报、电信等。 （3）不要随意乱放文件。 （4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈
判业务问题。
（5）不要过分信任临时代理人或服务人员。 （6）最后的底牌只能让关键人物知道。 （7）在谈判达成协议前，不应对外公布。 （8）必要时使用暗语。
④ 收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
（3）专题询问法。其途径主要有以下几种。 ① 向对方企业内部知情人了解② 向与对方有过贸易往来的人了解③ 向对方的有关人
员了解3．信息资料的加工整理 信息资料整理一般分为下面四个阶段。
商务谈判的准备电子教案
• 精通经济法的法律人员 • 其相应的基本职能
➢确认谈判对方经济组织的法人地位； ➢监督谈判在法律许可范围内进行； ➢检查法律文件的准确性和完整性。
2020/8/4
• 熟练业务的翻译人员 • 其相应的基本职能
➢语言沟通 ➢改变谈判气氛 ➢增进谈判双方的了解、合作和友谊
• 记录人员 • 其相应的基本职能
• 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么 ，这些人应该以观察员或顾问的身份参加， 而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没 有直接的发言权。
2020/8/4
中美双方撞机事件北京谈判内幕
• 2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁 中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。
• 中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担 任，成员包括外交部和国防部相关官员；
2020/8/4
• 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未 能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方 盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双 方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
• 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需 ，或许会有多个方案和情况出现。可能的一 种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办 法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁， 另一个拿皮去做烤蛋糕。
• 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价 还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的 机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一 下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古 董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自 己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。
2020/8/4
• 实训题： 观察实际生活中与商务谈判活动有密切联
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟 通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己 最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
商务谈判电子教案
商务谈判电子教案课题：商务谈判目标：1.了解商务谈判的基本概念和原则；2.掌握商务谈判的具体步骤和技巧；3.提高商务谈判的能力和实践操作水平。
教学内容：第一课：商务谈判基本概念和原则1.商务谈判的定义和特点；2.商务谈判的原则和方法；3.商务谈判中的文化差异及应对策略。
第二课：商务谈判步骤和技巧1.商务谈判的准备工作；2.商务谈判的开场和沟通技巧；3.商务谈判的主要内容和讨价还价技巧；4.商务谈判的协议达成和总结。
第三课：商务谈判案例分析和实践操作1.商务谈判的成功案例分析；2.商务谈判的实际操作演练；3.商务谈判的角色扮演。
教学方法：1.讲授结合案例分析，培养学生的分析和思考能力；2.小组讨论，促进学生的互动和合作；3.角色扮演，提高学生的实践操作能力。
教学资源准备：1.教学课件，包含商务谈判的相关理论知识和实例分析；2.商务谈判案例，以供学生分析和讨论；3.商务谈判的相关视频和音频资料。
教学步骤：第一课：商务谈判基本概念和原则1. 导入（5分钟）让学生回答以下问题：你如何理解商务谈判？商务谈判的目的是什么？导入话题，并引导学生对商务谈判的基本概念进行思考。
2. 授课（30分钟）讲解商务谈判的定义和特点，包括商务谈判的基本概念、目的和对象等。
引导学生认识到商务谈判与其他形式的谈判的区别和特点。
3. 小组讨论（15分钟）分成小组，让学生在小组内讨论商务谈判的原则和方法，并提出自己的观点。
鼓励学生积极参与讨论。
4. 汇报讨论结果（10分钟）让每个小组选取一名代表，汇报讨论的结果。
将不同小组的观点进行比较和总结，形成全班对商务谈判原则和方法的共识。
5. 讲解文化差异及应对策略（20分钟）讲解商务谈判中的文化差异对谈判结果的影响，并给出相应的应对策略。
引导学生认识到商务谈判中文化差异存在的必要性和重要性。
第二课：商务谈判步骤和技巧1. 导入（5分钟）回顾上一节课的内容，引出商务谈判的步骤和技巧。
2. 授课（30分钟）讲解商务谈判的步骤和技巧，包括谈判的准备工作、开场和沟通技巧、讨价还价技巧以及协议达成和总结等。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判前的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判团队建设与角色分工2.4 商务谈判计划的制定与实施第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 表达与沟通技巧3.3 说服与影响力技巧3.4 谈判中的妥协与退让策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与权力分析4.2 商务谈判中的利益分配与协调4.3 商务谈判中的合作与竞争策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：国际商务谈判5.1 国际商务谈判的特点与挑战5.2 文化差异与国际商务谈判5.3 国际商务谈判的礼仪与沟通技巧5.4 国际商务谈判的实际操作与案例分析第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的类型与内容6.2 商务谈判合同的制定与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的数据分析与运用7.1 商务谈判中的市场分析7.2 商务谈判中的财务分析7.3 商务谈判中的SWOT分析7.4 商务谈判中的数据分析工具与技巧第八章：商务谈判中的心理战术8.1 心理战术在商务谈判中的应用8.2 商务谈判中的心理分析与应对策略8.3 商务谈判中的心理压力管理8.4 商务谈判中的心理技巧训练第九章：商务谈判中的危机处理9.1 商务谈判中的危机识别与评估9.2 商务谈判中的危机应对策略9.3 商务谈判中的危机处理案例分析9.4 商务谈判中的危机预防与改进第十章：商务谈判的评价与反思10.1 商务谈判结果的评价标准10.2 商务谈判中的经验总结与反思10.3 商务谈判中的个人成长与提升10.4 商务谈判的评价方法与改进策略重点和难点解析1. 商务谈判的定义与重要性：理解商务谈判的概念，以及它在商业活动中的关键作用。
商务谈判》电子教案
商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与特点1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与策略1.4 商务谈判的技巧与心理素质第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 确定谈判目标与策略2.4 准备谈判文件与材料第三章：商务谈判的开局阶段3.1 开局阶段的重要性3.2 开局阶段的策略与技巧3.4 展示谈判实力与诚意第四章：商务谈判的实战技巧4.1 报价与报价策略4.2 磋商与让步技巧4.3 谈判中的心理战术4.4 处理谈判僵局与危机第五章：商务谈判的签约与执行5.1 商务谈判签约的原则与程序5.2 合同条款的谈判与制定5.3 合同的履行与监督5.4 合同的变更与解除第六章：商务谈判中的沟通与协调6.1 商务谈判沟通的重要性6.2 有效沟通的技巧与方法6.3 跨文化沟通在商务谈判中的应用6.4 商务谈判中的协调与协作第七章：商务谈判中的权力与地位7.1 商务谈判中的权力类型与作用7.2 增强谈判权力的策略与方法7.3 地位在商务谈判中的体现与争取7.4 应对谈判中权力与地位的挑战第八章：商务谈判中的伦理与法律问题8.1 商务谈判中的伦理原则与行为准则8.2 谈判中的法律问题与风险防范8.3 谈判过程中的合同法律风险控制8.4 谈判中的知识产权保护与法律责任第九章：商务谈判中的文化差异与适应9.1 文化差异对商务谈判的影响9.2 主要商务文化差异的认识与应对9.3 商务谈判中的跨文化适应策略9.4 提升跨文化商务谈判能力的途径第十章：商务谈判的案例分析与实践10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判实践演练与评价10.4 商务谈判能力的提升与职业发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的基本概念容易理解，但如何在实际操作中运用原则与策略，以及如何识别和应对不同类型的商务谈判，是需要深入理解和练习的。
2.1商务谈判的准备阶段 (教案)
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
谈判人员语的口才来自于良好的心态；第二，丰富的知识是良好口才的保证；第三，真知灼见出能力的重要口才，真心、真诚、真挚出口才；第四，重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会；第五，注意开头、过程和结尾的处理。 ⑥体态语言
体态语言又称肢体语言，是一个人的非语言信息的特殊表达。每个人都自觉不自觉地表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有不同的含义。因此，谈判人员需要了解不同地区的化差异，事先对对方谈判人员的个人情况进行摸底，了解他们的语言表达习惯，以免在谈判过程中产生误会。
(2)决策能力
决策能力是指作出决定和实施案的能力，主要包括应变能力和创新能力。
①应变能力
应对突发性事变的能力，是商务谈判人员必须具备的能力。面对危机时刻，应变能力的高低直接决定了问题的解决程度，也决定了谈判的成功与否。
(1)基础知识。商务谈判人员需要具备的基础知识包括以下几点：
①公共关系知识
“公共关系”一词源自英文的 public relations,中文表述可称 为“公共关系”,也可称为“公众关系”。在研究公关系的过程中，人们从几个方面去探讨这一概念。其中，以美国学者卡特利 ( Scott Cutlip) fi和l特 F(Allen Center) 的素质要求为代表，他们认为公共关系是确定、建立和维一个组织与决定其成败的各类公众之间的互益关系。在这个过程中，组织成员建立和维持与其他组织的关系的活动，这就是公共关系活动。对于谈判人员来说，要了解相关的公共关系知识，如企业或产品的知名度和美誉度，组织形象，各类公共关系以及公共关系形象塑造等相关知识。
商务谈判第2章 商务谈判的准备教学教案
第2章商务谈判的准备一、教学目标1．了解政治法律、社会文化、市场等环境因素对商务谈判的影响。
2．掌握谈判前的各项准备工作内容。
3．理解谈判人员应具备的综合素质及谈判组织的构成要点。
4．掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订。
5．了解模拟谈判的实施方法和意义。
二、课时分配本项目共4个小节，安排8课时。
三、教学重点了解政治法律、社会文化、市场等环境因素对商务谈判的影响；掌握谈判前的各项准备工作内容；理解谈判人员应具备的综合素质及谈判组织的构成要点；掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订；了解模拟谈判的实施方法和意义。
四、教学难点掌握谈判方案的内容和谈判执行计划的制订。
五、教学内容第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容1．对贸易环境的调研（1）政治法律环境（2）社会文化环境①宗教信仰。
②社会习俗。
（3）经济技术环境①交易产品和相关竞争产品的技术资料；②交易产品和相关竞争产品的品质检验和鉴定方法的资料；③交易产品和相关竞争产品的生产企业的技术力量、人工素质和设备状况；④交易产品和相关竞争产品的专利申请和技术转让方面的资料；⑤最新技术发展和研究成果资料。
（4）市场环境①交易商品市场需求量、供给量及发展前景；②交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道；③交易商品市场分布的地理位置、运输条件和经济条件等；④交易商品的交易价格、优惠措施及效果等内容。
市场情况对企业的商务谈判活动产生重大影响，谈判者要密切注视市场的变化，根据市场的供求运动规律，选择有利的市场，并在谈判中注意对方的要价及采取的措施。
（5）商业习惯2．对谈判对手的调研（1）谈判对手身份性质调研（2）谈判对手的资信调研①合法资格的审查。
②资本、信用及履约能力的审查。
（3）了解对方的谈判目标和真正需求（4）了解对方谈判人员的权限（5）了解对方的谈判时限（6）了解对方谈判人员的其他情况3．对交易条件的调研（1）商品名称与品质规格①尽量收集同一贸易商品的各种通称与别称。
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人际关系是个人综合素质最好的现，在人们的工作和生活中越来越显出其重要性。谈判人员与对手建立融洽的关系，是营造友好的谈判气氛、推动谈判顺利进行的保障。
能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；
熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
商务谈判队伍的组建
教学难点
商务谈判方案的研究与制订
教法学法
教法
1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
11-30
分钟
教学
活动
教师理论讲解：知识点1
一、商务谈判队伍的组建
商务谈判队伍的组建是谈判过程中非常关键的环节。商务谈判队伍的组建涉及谈判人 员的数量队伍的规模以及谈判人员之间的组合，尤其是谈判人员的素质和谈判技能的高低，它直接影响到商务谈判能否成功。
(一)商务谈判人员组成
确定人员是组建商务谈判队伍的首要工作。商务谈判人员组成主要包括以下几个方面：
4.合作讨论法。通过
授课教师
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、商务谈判队伍的组建
二、商务谈判信息的收集
三、商务谈判方案的研究与制订
教学目标
知识目标
·了解商务谈判人员需要具备的知识和素质
·掌握商务谈判方案的内容；
·了解商务谈判各个环节的特点和主要任务。
能力目标
能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍；
6.“案例分析”教学方法
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
4.后备力量的配置
后备力量是指除了场上谈判人员之外的其他准备随时参与谈判的人员。在谈判过程中可能会出现一些出人意料的事情。例如，需要临时向领导请示问题，或者某些谈判人员由于特殊原因不能再继续谈判，等等，这时需要迅速补充谈判人员，所以后备力量一定要准备好。后备力量可能是企业的负责人，也可能是专业技术人员，以备出现问题后能及时与企业有关人员取得联系，必要时可对谈判人员作出相应调整。
需要注意的是，谈判小组人员要明确各自的责任和权限范围，以免因责任不清而发生冲突，贻误战机，同时，要能够在谈判中及时同企业的后备人员沟通情况。 (二)商务谈判人员需要具备的素质
商务谈判人员的素质是决定其谈判技能水平高低的重要因素，这些素质主要包括知识素质、能力素质和职业道德素质三个方面
1.知识素质
知识素质包括基础知识和专业知识两个方面。
【课堂提问】
从谈判的需要来看，你认为谈判人员组成包括哪些人？
从谈判的需要来看，谈判人员的组成包括管理人员、专业技术人员以及翻译、律师、商务人员等。
管理人员需要掌握企业的主要情况，并根据企业的规模和生产能力，估计企业在项目中能承担的任务；专业技术人员要具备某些领域的情报和专业知识；谈判中，需要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力；另外，在涉外商务谈判中，还需要翻译人员。
(1)基础知识。商务谈判人员需要具备的基础知识包括以下几点：
①公共关系知识
“公共关系”一词源自英文的 public relations,中文表述可称 为“公共关系”,也可称为“公众关系”。在研究公关系的过程中，人们从几个方面去探讨这一概念。其中，以美国学者卡特利 ( Scott Cutlip) fi和l特 F(Allen Center) 的素质要求为代表，他们认为公共关系是确定、建立和维一个组织与决定其成败的各类公众之间的互益关系。在这个过程中，组织成员建立和维持与其他组织的关系的活动，这就是公共关系活动。对于谈判人员来说，要了解相关的公共关系知识，如企业或产品的知名度和美誉度，组织形象，各类公共关系以及公共关系形象塑造等相关知识。
1.谈判小组人员数量的确定
小组成员人数要根据谈判的需要、谈判的复杂程度来决定。一般来讲，谈判小组成员人数以不超过四个最为理想。但在大型谈判或复杂判中，谈判人员可多达十人、几十人。若谈判不需要有人提供专门知识，则选派两人参加较为理想。当一人主谈时，另一人观察情况，考虑对策，以便于协商统一意见。
2.谈判小组成员的构成Biblioteka XX课程名称：商务谈判与推销
课题（项目）
第一节 商务谈判的准备阶段
授课时间
2020-2021学年第1学期
周次
1 周 2 次
授课地点
A210
班级
2020人力资源管理S+2020市场营销S
3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；
3.谈判小组成员间的相互支持和配合
谈判小组成员间的相互支持、相互配合在谈判中起着举足轻重的作用。这种支持和配合具有多种形式。例如，谈判小组成员之间互相介绍；当要发言人介绍已方谈判意图情况时，其他人员为发言人提供资料、数据等；在事先安排的情况下插话，如对谈判组成员的发言表示赞同、支持，并作出必要的补充，或为发言者作进步的证明，或在同事谈话停顿或告一段落时插话，等等。以上配合能给谈判对手形成一定的心理压力，以表明方做好了充分的准备工作，同时也会给对方留下良好的印象，以表明己方对于此次谈判以及谈判对手的重视
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生
活动
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
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