商务谈判前期准备
商务谈判前的准备工作有哪些
商务谈判前的准备工作有哪些在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。
然而，要想在谈判桌上取得成功，充分的准备工作至关重要。
这就如同战士上战场前要磨利武器、熟悉地形一样，商务谈判前的精心准备能为我们赢得更多的优势和机会。
首先，明确谈判目标是准备工作的基石。
我们需要清楚地知道自己想要通过这次谈判达成什么样的结果。
这可能包括达成具体的交易条款、建立长期的合作关系、解决某个具体的问题等等。
目标要具体、可衡量，并且符合自身的利益和战略。
比如，如果是采购谈判，目标可能是在保证质量的前提下，降低采购成本；如果是销售谈判，目标可能是在一定价格范围内，实现最大销售量。
在明确目标的基础上，深入了解对方是必不可少的环节。
要收集对方公司的背景信息，包括其规模、业务范围、市场地位、财务状况等。
了解对方的谈判风格和偏好也非常关键，是激进型还是保守型，是注重价格还是更关注服务。
同时，分析对方的需求和利益所在，这有助于我们找到双方的契合点，为达成共识创造条件。
接下来，对自身情况进行全面评估同样重要。
我们要清楚自己的优势和劣势在哪里。
比如，我们的产品或服务在质量、价格、技术等方面与竞争对手相比有何特点；我们的财务状况是否能够支持某些谈判条件；我们的团队在专业知识、谈判经验等方面的水平如何。
只有对自身有清晰的认识，才能在谈判中扬长避短，展现出自信和实力。
制定详细的谈判策略是准备工作的核心之一。
根据谈判目标、对方情况和自身状况，确定谈判的基本策略。
比如，是采取强硬的立场，还是以柔克刚；是先提出自己的条件，还是先倾听对方的意见。
同时，要规划好谈判的步骤和节奏，比如，在哪个阶段讨论哪些问题，如何控制谈判的进度，避免被对方牵着鼻子走。
在谈判策略的框架下，准备充分的谈判资料也是不可或缺的。
这包括相关的市场调研报告、产品或服务的详细介绍、成本核算数据、以往的交易记录等等。
这些资料能够为我们的观点和主张提供有力的支持，增强说服力。
商务谈判前如何做准备
商务谈判前如何做准备在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。
然而，要想在谈判桌上取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
那么，在商务谈判前，我们应该如何做好准备呢？首先，要明确谈判的目标。
这是准备工作的基石。
我们需要清楚地知道自己希望通过这次谈判达到什么样的结果，是签订合同、达成价格协议，还是解决合作中的某个具体问题？目标要具体、可衡量、可实现、相关且有时限（SMART 原则）。
例如，如果是关于采购合同的谈判，目标可能是在保证质量的前提下，将采购价格降低 10%，并在一个月内完成合同签订。
接下来，深入了解对方。
这包括对方的公司背景、财务状况、市场地位、信誉度等。
可以通过互联网搜索、行业报告、咨询同行等方式收集信息。
同时，了解对方谈判代表的个人风格、偏好、决策权限等也是很有帮助的。
比如，对方代表是个注重数据和事实的人，那么我们在谈判中就要准备充分的相关资料。
对自身情况进行全面评估也是必不可少的。
清楚自己的优势和劣势，明确能够提供的资源和可能做出的让步。
比如，如果我们的产品具有独特的技术优势，这就是谈判中的有力筹码；但如果我们在交货时间上存在一定困难，就要提前想好应对策略。
制定谈判策略是准备工作的核心环节之一。
根据谈判目标、对方情况和自身状况，确定是采取进攻型策略，还是防守型策略，或者是合作型策略。
比如，如果我们在市场上占据主导地位，可以采取相对强硬的进攻型策略；如果双方实力相当，合作型策略可能更有助于达成共赢。
准备好相关的资料和文件也是非常重要的。
这包括产品介绍、市场调研报告、财务报表、合同草案等。
这些资料不仅能够支持我们的观点和诉求，还能在谈判中增强我们的说服力。
例如，在讨论价格时，能够拿出详细的成本分析报告，以证明我们提出的价格是合理的。
预测可能出现的问题和争议，并准备好应对方案。
比如，对方可能会对产品质量提出质疑，我们就要提前准备好质量检测报告和相关的证明文件。
确定谈判团队成员及其分工。
商务谈判前准备注意事项
商务谈判前准备注意事项在商务谈判这场没有硝烟的“战争”中，做好充分的准备那可是至关重要的。
就像我之前经历过的一次商务谈判，对方是一家颇具规模的供应商，我们公司想要和他们达成长期的合作协议。
在谈判前，我自认为准备得还算充分，结果还是差点吃了大亏。
这让我深刻地明白了，哪怕是一个小小的细节没考虑到，都可能让整个谈判陷入僵局。
首先，咱得把对方的底细摸清楚。
要知道他们的公司规模、经营状况、市场声誉等等，这就像是上战场前要了解敌人的兵力部署一样。
比如说，你得清楚他们的产品在市场上的占有率是多少，他们的客户群体主要是哪些，他们最近有没有什么负面新闻或者重大的业务变动。
我那次谈判就是因为没搞清楚对方刚换了新的生产线，导致在谈判中对他们的产能估计出现了偏差，差点让合作泡汤。
还有啊，咱得明确自己的底线和目标。
这可不能含糊，得精确到具体的数字和条款。
比如说，价格能接受的上限是多少，交货期最长能等多久，质量标准必须达到什么样的程度。
要是自己心里都没个准数，到了谈判桌上很容易被对方牵着鼻子走。
我记得有一次，我们团队在谈判前没有统一好对价格让步的幅度，结果在谈判时有人松口太快，差点让公司损失一大笔利润。
资料的准备也不能马虎。
相关的行业报告、市场数据、法律法规，能收集的都收集起来。
这些资料就是你的武器库，关键时刻能派上大用场。
有一次，在谈判关于合同条款的细节时，对方提出了一个看似合理的要求，还好我提前准备了相关的法律条文，当场指出他们的要求不符合规定，让对方无话可说。
另外，人员的分工也很重要。
谁负责主讲，谁负责记录，谁负责观察对方的反应，都要安排得明明白白。
而且团队成员之间要提前做好沟通，保持默契。
我曾经参加过一次谈判，因为分工不明确，主讲的人讲得口干舌燥，记录的人却记错了重点，观察的人也没及时给出有用的信息，整个场面那叫一个混乱。
在谈判前，还得预演一下可能出现的情况。
把对方可能提出的问题和要求都想一遍，想好应对的策略。
比如说，如果对方要求降价，你要怎么回应；如果对方对质量有质疑，你要怎么解释。
商务谈判的前期准备[整理]
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商务谈判的前期准备1.谈判人员的选择2.信息收集3.拟定谈判方案4.一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
信息准备１、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
２、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。
３、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
如何进行商务谈判前的准备
如何进行商务谈判前的准备在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决问题和实现利益最大化的重要手段。
然而，要想在谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
有效的谈判前准备可以帮助我们更好地了解对方、明确自身目标，并制定出合理的策略，从而增加谈判成功的可能性。
接下来，让我们一起探讨如何进行商务谈判前的准备。
一、明确谈判目标首先，我们需要明确自己的谈判目标。
这包括确定我们希望在谈判中达成的具体结果，例如价格、交货期、服务条款等。
同时，要区分哪些是必须达到的核心目标，哪些是可以灵活协商的次要目标。
清晰的目标能够为谈判提供明确的方向，避免在谈判过程中被对方带偏或者陷入无意义的争论。
例如，如果我们是采购方，核心目标可能是获得最优的价格和良好的质量保证；如果是销售方，核心目标可能是达成较高的销售额和长期的合作关系。
在明确目标时，要确保它们是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
二、收集信息充分的信息收集是商务谈判准备的关键环节。
这包括了解对方的公司背景、市场地位、财务状况、业务需求等。
我们可以通过以下途径获取信息：1、在线研究利用互联网搜索对方公司的官方网站、新闻报道、行业分析报告等，了解其最新动态和发展趋势。
2、行业报告和市场调研购买或获取相关的行业报告，了解整个行业的现状和竞争态势，这有助于评估对方在市场中的地位和竞争力。
3、人际网络通过与共同的合作伙伴、供应商、客户或行业内的朋友交流，获取关于对方的第一手信息和内部情况。
4、对方的公开资料如年报、招股说明书、公司宣传册等，从中分析其业务重点、战略方向和财务表现。
除了了解对方，我们也要对自身的情况进行深入分析，包括优势、劣势、可提供的资源和限制条件等。
这样在谈判中能够更清晰地展示自身价值，同时也能有效地应对对方可能提出的质疑和挑战。
三、组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如商务、法律、技术、财务等。
商务谈判前应做哪些准备工作
商务谈判前应做哪些准备工作在当今的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动，它关系到企业的利益得失、合作关系的建立以及未来的发展。
而要在谈判中取得理想的结果，充分的准备工作是必不可少的。
那么，在商务谈判前，我们究竟应该做好哪些准备工作呢？首先，要明确谈判的目标。
这是整个准备工作的核心和基础。
我们需要清晰地知道自己希望通过这次谈判达成什么样的结果，是签订合同、确定价格、解决纠纷，还是建立长期合作关系？目标越明确，谈判的方向就越清晰。
比如，如果谈判的目标是确定产品价格，那么我们需要事先设定一个合理的价格区间，既要保证自身的利润，又要具有一定的市场竞争力。
其次，深入了解对手是关键。
了解对手的企业背景、经营状况、市场声誉、谈判风格等方面的信息。
可以通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径来获取这些信息。
如果对手是一家知名企业，我们可以研究其过往的商务谈判案例，分析其惯用的策略和技巧。
此外，还可以尝试与曾经与该对手打过交道的同行交流，获取第一手的经验和建议。
收集和整理相关的市场信息也是重要的一环。
包括行业动态、市场趋势、竞争对手的情况等。
比如，了解所谈判产品或服务在市场上的供求关系、价格波动情况，以及未来的发展趋势。
这有助于我们在谈判中掌握主动权，能够有理有据地提出自己的观点和要求。
对自身的情况进行全面评估同样不可或缺。
清楚地认识自己的优势和劣势，比如产品质量、技术水平、服务能力、品牌影响力等方面的优势，以及可能存在的成本过高、交货期长等劣势。
只有这样，在谈判中才能扬长避短，充分发挥自身的优势，同时有效地应对对手可能提出的质疑和挑战。
制定详细的谈判策略是准备工作的重要组成部分。
根据谈判的目标、对手的情况以及自身的优势和劣势，制定出多种应对方案。
比如，如果对手在价格上态度强硬，我们可以考虑在其他方面做出让步，如增加服务内容、延长质保期等，以达到整体利益的平衡。
同时，还要预测谈判中可能出现的问题和分歧，并提前准备好解决方案。
商务谈判流程案例
商务谈判流程案例一、商务谈判准备。
1.1 知己知彼。
在商务谈判之前啊，得好好了解自己和对方。
自己这方呢，就像要盘点自己的家底儿一样，清楚自己的优势、劣势、底线是啥。
比如说你要卖个产品，得知道自己产品的成本、独特之处，还有在市场上大概能值多少钱。
对对方呢，那也得下功夫去调查。
就像侦查员似的，了解对方的需求、实力、可能的谈判风格。
要是对方是个很注重成本控制的公司，那你在谈判的时候，价格方面就得考虑得更周全些。
这就叫知己知彼，百战不殆嘛。
1.2 明确目标。
这谈判啊，不能没个目标就瞎谈。
目标得明确，是要达成一笔交易呢，还是要建立长期合作关系。
如果是想快速卖掉一批货物，那价格可能就会灵活些；要是想建立长期合作，可能就得多考虑一些其他的因素，像售后服务之类的。
就好比你出门旅行，得知道自己想去哪儿，不能走到哪儿算哪儿。
二、商务谈判开局。
2.1 营造氛围。
谈判刚开始的时候啊，氛围很重要。
就像两个人初次见面，第一印象要好。
可以先聊点轻松的话题，打破僵局。
比如说天气啊，或者最近的行业新闻啥的。
这就像是给谈判这个“大菜”上一道开胃小菜，让双方都能放松下来。
可别一上来就剑拔弩张的，那气氛多紧张啊。
2.2 开场陈述。
接着呢，双方都要做开场陈述。
这就像是在舞台上亮个相，让对方知道自己的大致想法。
要简洁明了，把自己的主要目的、期望说出来。
但是呢，也别把自己的底牌都亮出来了，得留一手。
就像打牌一样，不能一下子把好牌都打出去了。
三、商务谈判中场。
3.1 讨价还价。
这中间啊，就是讨价还价的环节了。
这可是谈判的重头戏啊。
双方就像两个精明的商人在市场上讨价还价。
你漫天要价，我就地还钱。
不过呢，也不能太离谱。
如果一方的要价太不切实际，那就有点像白日做梦了。
双方都得根据自己之前的调查和准备，提出合理的价格和条件。
这时候，就得拿出自己的论据来支持自己的要求，不能空口说白话。
3.2 处理争议。
在谈判过程中啊，难免会有争议。
这时候可不能情绪化，一冲动就坏事了。
商务谈判的四个基本流程
商务谈判的四个基本流程
嘿，朋友！今天咱就来聊聊商务谈判那让人又爱又恨的四个基本流程。
首先就是准备啦！这就好比你要去参加一场重要比赛，不得先了解对手、准备好战术呀！比如说，你要和另一个公司谈合作，那你就得把对方公司的情况摸得透透的，他们的优势、劣势，他们的需求是什么。
就像你去打仗，总得知道敌人的弱点在哪儿吧，这样才能有的放矢呀！“咱要是不准备充分，那不是等着被对方拿捏吗？”
然后就是开局啦！这可是特别重要的一步，就像跑步比赛时的起跑一样。
你得给对方一个好印象，又得有气势。
这个时候你的开场白、你的态度都很关键。
比如说，你可以微笑着说：“嘿，今天咱们可得好好聊聊，争取弄出个让大家都满意的方案！”这样一句话，既友好又表明了你的态度。
“开局开得好，后面才能顺风顺水呀，对不对？”
接着就是交锋啦！哎呀呀，这里可就刺激了！双方你来我往，讨价还价，就像武林高手过招一样。
这时候你就得展现出你的智慧和口才了。
比如对方说价格太高了，那你就得有理有据地说明为什么这个价格是合理的，同时也
听听对方的理由。
“这可真是一场智慧的较量，一个不小心就容易掉坑里呀！”
最后就是收尾啦！这就像是比赛快结束了，要冲刺了一样。
要把谈判的结果确定下来，达成协议。
这时候千万别放松警惕，得把细节都敲定好，不能有模糊的地方。
比如说，交货时间、付款方式等等。
“收尾收得漂亮，这单生意才算是真正谈成了呀！”
总之，商务谈判的这四个流程就像是一场冒险，每个环节都不能马虎。
准备得越充分，开局越顺利，交锋越有技巧，收尾越仔细，就越有可能谈判成功！怎么样，现在是不是对商务谈判有更清楚的认识啦？。
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1.前期准备首先当然要办理好自营进出口权的程序，分别取商务局，海关，外汇管理局，商检局，以及国税局进行程序的办理。
1.1谈判人员的选择：谈判人员的选择对于商务谈判的重要性是不言而喻的。
应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
在构成中除了必须的负责人、企业人员、一至两位专业技术人员，日本语的翻译及国际商法的法律专家是必须的。
在性格和谈判风格上，上述人员也应该是进攻型、防御型互补，善演红脸者与善演白脸者相互配合，以使谈判能够取得最佳效果。
即就其个人能力来说，谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次商务谈判而于无形之中形成的直觉。
此外，还应具有平和的心态，沉稳的心理素质，以及落落大方的言行举止。
1.2信息收集工作：在人员确立的基础上，对于对手方及购买的标的物的信息收集是至关重要的，收集的咨询越是全面，谈判成功的概率则越大。
有以下几点需要关注。
一)收集有关三菱公司的信息，对三菱集团应该有个初步的了解，比如三菱集团是日本最大的企业集团，而日本三菱电机股份有限公司(Mitsubishi Electric)则是三菱集团的核心公司之一等。
二)对方谈判人员个人有关信息的收集以及了解。
主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性嗜好等。
三)对谈判对象国（日本）所处的政治、经济、社会环境等有关信息。
这主要是就国际商务谈判而言的，它主要包括对日本的时局形势、国家政策（与本次谈判有关的部分）、该国的总体经济形式、当时的国际经济形势、该国（日本）的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际法规，比如《国际贸易理论》、《海关法》、《关税法》、《关税临时措施法》、《对外贸易法》等。
在信息收集完毕之后，需要对其进行分析。
把己方和三菱公司的优劣势进行比较分析，到时候拿出一个总体的谈判态度。
如果本公司现阶段的采购处于优势，那么谈判时可以态度强硬一点，尽量争取更多的利润点；如果本公司现阶段的采购处于劣势，比如急缺某种物料，只有目前来说又只有那一下供应商能够提供合适的物料。
这种情况下，我们尽量诚恳一些，同时采购员的前期准备工作也要更加充分一些。
目前的谈判讲究双赢或多赢的理念，不可能一家独大，将所有利益点都据为己有。
我们一定要清楚本公司想要的是什么。
更低的价格？更大的折扣？更快的交货速度？更好的质量？很少由供应商能够同时满足这些要求，那么你要弄明白本次谈判你们更在乎的是什么。
确定之后就去全力争取，当然了，你就得让渡另外的一部分要求，即需要弄明白自己的“进入点”和“退出点”。
1.3拟定谈判方案谈判最关键的准备工作便是谈判方案的拟定，具体到细节的问题都需要包括进去，以此做到滴水不漏。
一）由于日本和中国的文化都是较含蓄的，所以在确定谈判对手的时候势必要考虑与对手未来的发展前景，融洽的双方关系以及双赢的谈判目的都是彼此共同所希望的。
二）此次谈判的标的物是电梯，在此目标确立之后，有另外三点需要认真审视。
其一，企业的总目标，其中包括各个部门的不同需求。
需要的考虑的问题有，安装的地点、数量等基本问题，以及企业在最近几年的财务状况（由此允许购置的数量）、企业的发展前景（以便计算折旧以及税收筹划）等。
其二，便是基于企业目标所设立的谈判目标，比如交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格质量、服务标准等问题，在目标的确立过程中，应该将谈判分成各个阶段，并量化各个阶段的各个方面。
三）为了最小化风险，企业应先预测可能会在谈判中产生的问题，例如冲突及冲突的解决方法。
对于应急及突发事件的准备越是充分，在谈判中越能从容不迫，由此达到最后的谈判成功。
四）选择合适的谈判态度及方法。
通常的谈判方法有三种，硬式谈判(standpoint negotiations)、软式谈判(concession negotiations)以及原则谈判（principled negotiation）。
就本案而言，原则谈判结合了硬式及软式谈判的优点，不仅与对方保持良好的关系，也维护了双方的利益公平。
这与现代谈判强调的实现互惠或作的宗旨是相辅的，因此与三菱公司的谈判选择原则谈判是最为有效的。
五）谈判地点选在对方企业所在地的优点是，我方谈判人员可以少受外界因素打搅而以全部精力投入谈判工作；可以与对方企业决策者直接交换意见，可以使对方谈判人员无法借口无权决定而拖长谈判时间同时也可避免繁杂的接待工作。
但也有缺点，环境不熟悉，易有压力：临时需要查找资料和邀请有关专家不太方便。
谈判地点选在其他地方对双方来讲都比较公平，谈判可以不受外界干扰，保密性强。
但对双方来讲，查找信息和请示企业领导都多有不便，各项费用支出较高。
2.文化差异：针对日本公司，另外需要注意一些细节有一、非事务性接触阶段（1）名片可以交换也可不交换。
当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。
（2）带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。
礼物互换只表示心意，太贵重礼物不合适。
（3）在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要注意表达必须间接和暗示。
如：我们很高兴，将来能对贵公司有所支持；我们以自己产品的高质量而自豪，希望你们能分享；贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
（4）下面这些做法是不合适的，如：如果我们能在价格方面达成协议，那其余问题是次要的；有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。
最后，当高层接触在我方举行时，应感谢对方的到来，并接送到宾馆，最初的会谈最好在客厅气氛中举行，而不应在办公室。
要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象，这不是他们的职能。
在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。
晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右，以安排将来会见的日程。
通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
二、事务性信息交流（1）表达信息日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。
其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。
”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。
（1）“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”；（2）写下被问的问题，以便与日本人分享；（3）一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。
（2）获得信息幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。
从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。
”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话；想保持和谐关系；我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。
这里有一个例子说明非正式交流的重要。
一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。
但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
三、劝说和辩论和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧（按下面的顺序和环境）。
（1）多问问题。
多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑，也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。
（2）重述你的立场、需要和愿望。
（3）使用其他主动技巧。
如承诺：“如果对方能在7月1日前送货，我们将立即签订下一个订单。
”建议：“如果你方仍采用原公司名称就不会失老顾客。
”赞扬：“谈判进展顺利，得益于你方的支持”等。
（4）如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。
给他们思考和改变立场的机会。
但日本人是善于利用沉默的专家。
如果你感到难以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。
（5）如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。
（6）侵略性的技巧，如威胁：“如果你方坚持这此条款，我方将寻找另外的合作者。
”警告：“如果我们不能达成协议，也没有公司会对你方计划感兴趣”等。
只有用在最危急的时候或者特殊环境。
a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。
与其说“如贵公司仍不能降价，我方将寻找另外的供应商”，不如说“贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会。
”b.明显对自己有利的场合。
即使在这两种情形下，使用威胁将破坏长期利益。
如果利益地位变换，日方将会改变立场。
（7）日本人很少立即作出让步。
我们许多人忽视了时间策略，“让事情挂一挂”，是必要的策略。
（8）让介绍人或调解人参与。
但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。
（9）最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。
但是如果这次失败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判最终破裂。
四、让步和签约谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共同将蛋糕做大。
谈判不能仅着眼于眼前问题的解决，而要增进了解，为的是长期利益。
一旦良好关系建立，一系列问题都能迎刃而解。
和日本人谈判，往往会出现有进展的信号：更高级的行政人员被邀参加讨论：讨论的问题专注于某方面；对某些问题的“柔化”，如“让我们花时间研究一下”。
抓住这些信号，能游刃有余。
谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用，他们着眼于整个问题的解决，我们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步，那时，小的让步有助于关系的建立。
在结束讨论之前，有三点对我们来说是看不惯的，而对日本人来说是正常的，（1）容易打断一方谈判；（2）在谈判中途，日方人员会自由进入或离开会场；（3）当你正和一群日本人讨论时，发现一个人，很可能是主管人员，“闭着眼听！”。