商务谈判前的准备过程概述

2.气质性格特征
❖ 气质： （1）胆汁质：对对情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心
，往往宁可谈判以失败告终，也不愿意做成一笔勉强令人满意的 交易。 （2）多血质：热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机 智灵活，能够适应各种谈判气氛和环境，比较容易同对方相处， 能够活跃谈判气氛，在谈判桌上往往趋于“关系型”。 （3）黏液质：有耐久力，态度稳重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认 真，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。 （4）抑郁质：办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感 ，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进 取。
此外，房间内的座椅要保证舒适，谈判所需的茶水、饮料、烟灰 缸、笔、记事本、文件夹等服务也应安排妥当。
2.谈判座次的安排
横桌式座次安排
竖桌式座次安排
丙方 乙方 甲方
主席台
大门 多边谈判主席式座次排列
2.3.2 接待条件
1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作，事关谈判能否顺利进行，
因此，迎送必须善始善终，切忌虎头蛇尾。一方面，对应邀前来参加商 务谈判的人士——无论是官方的人士、专业代表团，还是民间团体、友 好人士，在他们抵达时，一般要安排相应身份的人员前去迎接；另一方 面，谈判结束后，要安排专人欢送。
4.精通经济法的法律人员
❖ 素质要求： （1）有良好的法律基础，掌握丰富的法律知识。 （2）熟悉经济法、合同法等相关法律。 ❖ 工作职责： （1）确认谈判对手的法人资格。 （2）监督谈判在法律允许的范围内进行。 （3）检查法律文件的真实性、准确性和完整性。
5.熟练业务的翻译人员
❖ 素质要求： （1）掌握多种语言，能正确进行解释和沟通。 （2）能通过语言识别他人的心理和言外之意。 ❖ 工作职责： （1）准确地传达谈判双方的意见、立场和态度。 （2）缓解谈判气氛，挽救谈判失误。 （3）对于主谈人的谈话内容如果觉得欠妥，可提示主谈人，但必须以主谈人的
❖ 性格：要求大方而不轻佻，爽快而不急躁，坚强而不固执，谦虚 而不虚伪，谨慎而不拘泥，幽默而不庸俗等。
3.知识素质（T形知识结构）
❖ 横向知识结构： （1）我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法
律和法规。 （2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价
格水平及其变化趋势的信息。 （3）产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例
合格的谈判人员应该是”全能型专家”，既通晓技术、商务 、法律和语言，具备T形综合知识，又能够专长于某一个 专业或领域。
4.心理素质
❖ 坚韧顽强的意志力 ❖ 高度的自制力 ❖ 良好的协调能力
5.礼仪素质
6.身体素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
能力包括智能和技能两个方面。智能，是智慧和能力的 统称，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决 问题的能力，如观察、记忆、想象、思考、判断和决策等 能力。技能，是指掌握和运用专业技术的能力，如市场调 查与预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、 商品检验技术等。
作效率、有利于实现有效的管理幅度、成
首席谈判 代表
记录人员 翻译人员 法律人员 商务人员 专业人员
1.首席谈判代表
❖ 素质要求： （1）阅历丰富，目光长远。 （2）具有审时度势、随机应变和果断决策的能力。 （3）擅长控制和协调谈判团队各成员的能力。 ❖ 工作职责： （1）监督谈判的程序。 （2）掌握和控制谈判的进程。 （3）听取专业人士的意见和建议。 （4）协调谈判团队各成员的意见。 （5）对于谈判过程中的重要事项作出决定。 （6）代表组织签约。 （7）汇报谈判工作。 首席谈判代表一般选择那些富有实战谈判经验的谈判专家。
任务2 商务谈判前的准备过程
学习目标
❖掌握商务谈判信息的收集和整理。 ❖了解商务谈判人员应具备的素质。 ❖学会制订商务谈判方案。 ❖完成模拟谈判的练习。
❖ 课程安排（分项任务）
❖ 2.1 商务谈判调研 ❖ 2.2 商务谈判人员的配置 ❖ 2.3 商务谈判环境的配置 ❖ 2.4 商务谈判方案的制订 ❖ 2.5 模拟谈判
2.1 商务谈判调研
2.1.1
调研的目的
2.1.2 调研的内容——商务谈判信息
2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法
2.1.4 谈判信息的整理和分析
2.1.1 调研的目的
➢知己（熟悉本企业产品的优势，制订出合理的价格，同时了解本 行业的价格现状和趋势，以免对手在谈判中用其他企业的价格来压 低你的报价。） ➢知彼（收集谈判对手的信息，主要包括企业信息和谈判代表信息 两个方面。企业信息：企业背景、企业规模、资金情况、信用等级、 价格政策、行业地位、市场份额；谈判代表信息：职位、授权范围、 性格爱好、谈判风格等） ➢知情（收集谈判环境信息：政治稳定性、经济政策、社会文化习 俗、基础设施条件、市场发展趋势等）
3.业务熟练的商务人员
➢ 素质要求： （1）熟悉经济理论及财务知识。 （2）掌握谈判心理，熟悉谈判策略和技巧。 （3）善于表达和沟通，具备洞察对方心理的能力。 （4）掌握必备的商务礼仪，言谈举止得体大方。 ➢ 工作职责： （1）阐明己方参加谈判的愿望和条件。 （2）摸清谈判对手的意图和条件。 （3）找出双方的分歧和差距。 （4）掌握该项谈判总的财务状况。 （5）了解谈判对手在项目利益方面的期望实现的目标。 （6）分析修改中的谈判计划所带来的收益变动情况。 （7）为首席谈判代表提供财务方面的建议。 （8）在正式签订协议或合同前提供财务数据和财务分析报表。
❖ 良好的语言驾驭能力。 ❖ 运筹帷幄的能力。 ❖ 一定的观察能力。 ❖ 随机应变的能力。 ❖ 创造性思维的能力。
2.2.5 谈判人员的合作与分工
❖ 谈判中的合作：主要是确定不同情况下的主谈人与辅谈人，以及处理好他们 之间的职责和相互配合的关系。
❖ 谈判中的分工： （1）技术条款谈判中，处于主谈人地位的应该是专业技术人员，辅谈人是经济
意见为最后意见。在国际商务谈判中，翻译人员还不能像外商表达翻译的个 人意见。
6.记录人员
❖ 素质要求： （1）具有熟练的文字记录能力。 （2）具有一定的专业基础知识。 （3）具有较好的总结归纳能力和较强的记忆力。 ❖ 工作职责：
准确、完整、及时地记录谈判的内容。
2.2.3 谈判人员的素质
1.道德素质
2.3 商务谈判环境的配备
2.3.1 谈判会场和座次安排
2.3.2
接待条件
2.3.1 谈判会场和座次安排
1.谈判会场的设施配置
谈判的会场应选择在距离谈判人员住宿较近的地方，远离闹市 区和街道，以免周围嘈杂的环境影响到谈判人员的情绪和谈判能 力的发挥。
谈判的会议室首先应保持整洁、宽敞，光线充足，通风设备良 好，并且要保证良好的通信设备，确保谈判人员能方面地打电话 、电报；其次还应配备类似黑板、挂图等的视觉设备，以便谈判 双方进行计算和图表分析时使用；再次，除非双方一致同意，否 则不宜配备录音设备，毕竟录音设备有时反而会起到反作用，使 谈判双方不能畅所欲言；第四，最好在举行会谈的会议室旁边， 备有一两个小房间，以供谈判双方洽商机密事情；最后，谈判室 旁边或附近应设有休息室，以 供 双方休息，放松一下紧张的神经 ，缓和彼此的对立气氛。
解析：本案例中，贝尔并不是漫无目的地问对方问题，
而是有针对性地问。在不知不觉的提问过程中，已经很 巧妙地掌握了对方的重要信息，从而为谈判成功奠定了 基础。
2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法
1.信息收集的渠道
➢ 计算机网络 ➢各种印刷媒介 ➢广播电视媒体 ➢各种统计资料或调查报告 ➢各种专业机构 ➢各种会议 ➢各方知情人士
2.2 商务谈判人员的配置
2.2.1
谈判团队的规模
2.2.2 谈判团队的人员构成
2.2.3
谈判人员的素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
2.2.5
谈判人员的分工
2.2.1 谈判团队的规模
❖ 个人谈判（谈判者单打独斗，美国人喜欢用这种 方式）
❖ 集体谈判（发挥集体智慧，谈判人员知识互补） ❖ 组建谈判团队的标准（有利于提高谈判团队的工
❖ 做好接待的准备工作 ❖ 确定迎送规格：讲求对等对口，以示尊重。 ❖ 掌握抵达和离开的时间。
2.住宿的安排
商务谈判的主场谈判一方应当主动为对方安排住宿，一般应先征 求对方对住宿的要求，然后再安排预定符合其要求的酒店，预定完成 后要及时将酒店名称、房间号码和起止日期告诉对方。
客场谈判一方应当事先与对方取得联系，确定住宿问题，以避免抵 达谈判地点后再为住宿问题而奔波劳碌，耽误谈判准备的时间。
2.1.2 调研的内容——商务谈判信息
❖ 环境信息 ❖ 市场信息 ❖ 竞争者信息 ❖ 谈判对手信息 ❖ 谈判者自身信息
贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想
到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户， 他们从来不卖载重量大的卡车，操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫， 但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购买大马力 的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的 对话。 贝尔：你们那里是冬季比较长吧，如果车在丘陵地区形势，机器和车身 承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？ 客户：是的。 贝尔：你冬天出车的次数比夏天多吧？ 客户：是的，我们夏天的生意不是很好。 由此，贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。 贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超 负荷状态？ 客户：对，经常会遇到这种情况。 贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？ 客户：当然要看使用寿命了。 这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从 长远来看，一辆车总是超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命 更长呢？” 客户：当然是从不超载的那一辆了，但是我们的货物量很大，每次又不 能少装啊。