商务谈判前应做的准备

商务谈判前应做的准备
第一，合理选择商务谈判时间
商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。

要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

第二，合理选择谈判地点。

谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。

倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。

如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。

第三，合理选择谈判人员。

商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。

谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。

第四，合理收集谈判资料信息。

谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的资料信息。

准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力;调查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握主动权。

谈判前的准备。

收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。

在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。

古语云：“知己知彼，百战不
殆”。

只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐
在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。

因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情
况事先应予审核或取得旁证。

如果对方是外商，这时信息资料最好
由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外
商提供，不过要判断其是否可靠。

还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。

商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。

掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判
的进程。

通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自
最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。

这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

拟定谈判方案。

企业秘书要协助上司拟定谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。

一是确定谈判班子。

选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关键。

谈判班子一般以三四人为宜，上司领军，他既是导演又是主演。

其他助手
包括秘书则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。

二是确定谈判时间。

谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。

谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。

除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。

另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。

三是确定谈判地点。

一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥
自己的睿智与口才，而且容易说服对方。

谈判环境不仅是指谈判的地点，而且还包括谈判时的气氛和情绪。

谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。

在舒适明亮、色彩悦目的
房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意
愿和要求，作出恰当的反应。

反之，人就会烦躁不安，思维呆滞，
情绪恶劣。

四是确定谈判主题。

五是确定谈判事项日程表。

设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。

只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。

谈判方案应
尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。

所有成员都应谙熟谈判方案，争取达到最理想的效果。

还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判的失败。