如何做好商务谈判的准备工作教学提纲
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。
本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。
二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。
3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
2024年商务谈判提纲总结（2篇）
2024年商务谈判提纲总结一、引言- 介绍参与商务谈判的各方背景和目标- 强调商务谈判的重要性和目的二、问题定义- 确定商务谈判的核心问题和争议点- 分析相关市场趋势和竞争环境，预测未来发展动态三、利益分析- 评估各方利益，并确定共同利益的基础- 分析可能的合作机会和风险四、谈判策略- 确定谈判目标和优先级- 制定谈判策略和计划，包括信息收集、团队准备等方面五、谈判准备- 收集必要的信息和数据，包括市场分析、法律和政策规定等- 研究对方背景和谈判代表的偏好和风格六、建立信任- 运用积极的沟通技巧和心态，建立起互信关系- 基于互利互惠原则，寻找合作可能性七、提出建议- 在谈判过程中提出切实可行的解决方案- 强调双方共同利益，推动谈判进程八、讨论具体合作细节- 就合作方式、资源共享、责任分工等进行讨论- 确定合作细节的具体规定和条款九、解决争端- 针对可能出现的争端，制定解决方案并进行协商- 寻求双方都能接受的解决办法，维护合作关系十、协议达成与签署- 商定合作方案的最终版本并进行签署- 确定双方履行合作协议的具体步骤和时间表十一、后续跟进- 确保合作协议的有效履行- 建立合作关系的长期机制和沟通渠道结语- 总结商务谈判的成果和经验教训- 展望未来合作的发展和潜力以上提纲仅供参考，具体商务谈判的内容和提纲可以根据实际情况进行调整和补充。
2024年商务谈判提纲总结（2）虽然本次商务谈判专周实训仅为期四天，但是其实在这次专周之前我们就用了两次课的时间来进行谈判题目抽选、组队和初步的资料收集。
专周的第一天，主要有三个任务，首先是老师对本次专周的内容安排和要求等作出介绍。
第二个任务就是每个队要给自己的队伍取一个名字，要有成员明确的分工，队伍理念和队伍口号。
我们小组名叫做：梦之队，小组分工也明确，我扮演财务顾问的角色。
我们的口号是：为维护球员权益而战!我们的理念是：维护球员权益，保障劳工合同!第三个任务就是观看上午用餐礼仪和模拟商务谈判视频。
如何做好商务谈判的准备工作
如何做好商务谈判的准备工作第一篇：如何做好商务谈判的准备工作如何做好商务谈判的准备工作摘要:随着社会的快速的发展和和商业文化的不断进步。
各种类型，各种层次的商务谈判也越来越多。
为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。
我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方面进行介绍和分析。
关键字：商务谈判，准备首先，谈判的背景调查。
所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。
经过周密细致的背景调查之后，我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。
同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解。
这些对于自己了解自我产品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是至关重要的。
当然，除了对谈判对手所在地政治环境，经济环境的调查之外，社会环境的调查也是必不可少的。
首先是宗教信仰，它与社会的关系是复杂、微妙而深远，甚至有时会影响整个的谈判过程，因此，在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。
其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。
如何做好商务谈判准备
如何做好商务谈判准备在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。
而要在谈判中取得成功，充分的准备是关键。
做好商务谈判准备，就像是为一场战役储备充足的弹药和制定精密的战略，能让我们在谈判桌上更有底气，更有可能实现自己的目标。
首先，明确谈判目标是准备工作的重中之重。
我们需要清楚地知道自己想要通过这次谈判达到什么样的结果。
这可能包括达成具体的交易条款、建立长期的合作关系、解决特定的问题等等。
目标要具体、可衡量、可实现、相关且有时限（SMART 原则）。
比如，如果是销售谈判，目标可能是在一定价格范围内卖出一定数量的产品，并争取获得长期的供应合同；如果是采购谈判，目标可能是在保证质量的前提下，以低于市场平均价格的水平购入所需的原材料。
明确目标能为后续的准备工作指明方向，让我们在谈判过程中始终保持清醒，不被对方带偏节奏。
深入了解对方是必不可少的环节。
这包括对方的公司背景、业务范围、市场地位、财务状况等。
了解对方的需求、利益点和可能的底线，有助于我们预测对方的谈判策略和诉求，从而制定更有针对性的应对方案。
比如，如果对方是一家新成立的公司，可能更注重成本控制和快速打开市场；如果对方是行业巨头，可能更关注品牌形象和市场份额的维护。
我们还可以通过研究对方过往的谈判案例、公开报道、行业分析报告等途径，获取更多有价值的信息。
同时，了解对方谈判团队成员的性格特点、决策风格等个人因素，也能在谈判中帮助我们更好地与对方沟通和互动。
对市场情况进行全面的调研同样关键。
这涵盖了行业动态、竞争态势、产品或服务的价格走势等方面。
了解市场的供需关系、同类产品或服务的价格区间以及行业的发展趋势，能让我们在谈判中掌握更多的主动权。
比如，如果我们了解到市场上某种原材料供应紧张，价格上涨，那么在采购谈判中，我们就能提前做好应对供应商提价的准备；如果我们知道自己的产品在市场上具有独特的竞争优势，那么在销售谈判中，就可以更有信心地争取更好的价格和条款。
如何进行商务谈判前的准备
如何进行商务谈判前的准备在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决问题和实现利益最大化的重要手段。
然而，要想在谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
有效的谈判前准备可以帮助我们更好地了解对方、明确自身目标，并制定出合理的策略，从而增加谈判成功的可能性。
接下来，让我们一起探讨如何进行商务谈判前的准备。
一、明确谈判目标首先，我们需要明确自己的谈判目标。
这包括确定我们希望在谈判中达成的具体结果，例如价格、交货期、服务条款等。
同时，要区分哪些是必须达到的核心目标，哪些是可以灵活协商的次要目标。
清晰的目标能够为谈判提供明确的方向，避免在谈判过程中被对方带偏或者陷入无意义的争论。
例如，如果我们是采购方，核心目标可能是获得最优的价格和良好的质量保证；如果是销售方，核心目标可能是达成较高的销售额和长期的合作关系。
在明确目标时，要确保它们是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
二、收集信息充分的信息收集是商务谈判准备的关键环节。
这包括了解对方的公司背景、市场地位、财务状况、业务需求等。
我们可以通过以下途径获取信息：1、在线研究利用互联网搜索对方公司的官方网站、新闻报道、行业分析报告等，了解其最新动态和发展趋势。
2、行业报告和市场调研购买或获取相关的行业报告，了解整个行业的现状和竞争态势，这有助于评估对方在市场中的地位和竞争力。
3、人际网络通过与共同的合作伙伴、供应商、客户或行业内的朋友交流，获取关于对方的第一手信息和内部情况。
4、对方的公开资料如年报、招股说明书、公司宣传册等，从中分析其业务重点、战略方向和财务表现。
除了了解对方，我们也要对自身的情况进行深入分析，包括优势、劣势、可提供的资源和限制条件等。
这样在谈判中能够更清晰地展示自身价值，同时也能有效地应对对方可能提出的质疑和挑战。
三、组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如商务、法律、技术、财务等。
商务谈判与技巧教学大纲
商务谈判与技巧教学大纲商务谈判与技巧教学大纲一、引言商务谈判是商业交流中不可或缺的一环，它涉及到双方的利益和合作关系。
为了提高商务谈判的效果，我们需要掌握一些关键的技巧。
本文将介绍商务谈判的基本原则和一些实用的技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的结果。
二、商务谈判的基本原则1. 目标明确：在商务谈判中，双方应明确自己的目标，并在谈判过程中始终坚守这一目标。
同时，双方也应了解对方的目标，以便找到双赢的解决方案。
2. 信息收集：在商务谈判前，双方应充分收集相关的信息，包括市场情况、竞争对手、对方的需求等。
这些信息能够帮助我们更好地理解对方的立场，从而做出更明智的决策。
3. 有效沟通：商务谈判是双方之间的交流和协商过程，因此，有效的沟通至关重要。
双方应尽量避免使用模糊的语言和措辞，而是要清晰地表达自己的意图。
同时，也要倾听对方的观点，尊重彼此的意见。
4. 寻求共同利益：商务谈判的目标是达成一项双方都能接受的协议。
因此，在谈判过程中，双方应寻求共同的利益点，以达到双赢的局面。
三、商务谈判的技巧1. 有效的提问：在商务谈判中，提问是获取信息的重要手段。
我们可以使用开放性问题引导对方详细地表达自己的观点和需求，同时也可以使用封闭性问题确认对方的立场。
2. 能动的倾听：倾听是有效沟通的关键。
在商务谈判中，我们应主动倾听对方的观点，并通过肢体语言和回应来表达自己的理解和共鸣。
这样能够建立起良好的互动关系，增加谈判的成功率。
3. 利益交换：商务谈判是双方的利益交换过程。
我们可以在谈判中主动提供一些让步，以换取对方的让步。
这样能够增加谈判的灵活性和合作性。
4. 情绪控制：商务谈判可能会涉及到一些敏感的话题，双方的情绪可能会受到影响。
在这种情况下，我们应努力保持冷静，并控制自己的情绪。
情绪稳定有助于我们做出明智的决策。
5. 适时的退出：商务谈判可能会陷入僵局，双方无法达成一致意见。
在这种情况下，我们应考虑适时地退出谈判，以避免浪费时间和资源。
商务谈判前如何做好准备
商务谈判前如何做好准备在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决分歧、实现利益最大化的重要手段。
而要在商务谈判中取得成功，充分的准备工作至关重要。
做好谈判前的准备，就像是为一场战役储备充足的弹药和制定精密的战略，能够大大增加获胜的几率。
那么，在商务谈判前，我们应该如何做好准备呢？首先，明确谈判目标是关键的第一步。
这包括确定自己的底线、理想目标以及可以接受的妥协范围。
比如，在一次采购谈判中，我们的底线可能是价格不能高于某个特定值，理想目标是在保证质量的前提下获得尽可能低的价格和更优的售后服务，而可接受的妥协范围则可能是在价格上做出一定的让步以换取更长期的合作或者更灵活的付款方式。
明确这些目标，能够让我们在谈判过程中始终保持清晰的方向，不被对方的言辞所迷惑，从而避免做出不利于自己的决策。
深入了解对方也是必不可少的准备工作。
这就像了解对手的战术和弱点，以便在战场上取得主动。
我们要收集对方公司的背景信息，包括其规模、市场地位、财务状况、企业文化等。
了解对方的谈判代表，包括他们的性格特点、谈判风格、决策权限等。
例如，如果对方代表是一个性格强势、决策果断的人，我们在谈判中可能需要更加坚定和有策略地表达自己的观点；如果对方代表比较谨慎、注重细节，我们则要准备充分的资料和数据来支持我们的观点。
对市场情况进行充分调研也是准备工作的重要一环。
了解行业动态、竞争对手的情况以及相关产品或服务的市场价格和供需状况，能够让我们在谈判中更有底气。
比如，如果我们知道市场上同类产品的价格普遍下降，那么在与供应商谈判时，就有更充分的理由要求降低采购价格；如果我们了解到市场对某种产品的需求旺盛，那么在与客户谈判销售合同时，就可以更有信心地坚持较高的价格。
在准备阶段，制定详细的谈判策略同样重要。
这包括确定谈判的议程、选择合适的谈判地点和时间、安排谈判团队的分工等。
谈判议程应该合理安排，将重要的议题放在合适的顺序进行讨论。
商务谈判教学大纲(一)
商务谈判教学大纲（一）引言概述：商务谈判是商业领域中至关重要的一环，它需要双方的交流与协商，以达成共同的利益目标。
为了帮助学习者掌握商务谈判的基本技巧和方法，本文将介绍商务谈判的教学大纲。
该大纲包含了五个主要的学习点，每个学习点又包含了若干个小点，以全面地覆盖商务谈判的各个方面。
正文：一、基础知识1.1 商务谈判的定义和重要性1.2 商务谈判的目标和原则1.3 商务谈判的基本流程1.4 商务谈判的关键术语和概念1.5 商务谈判的文化差异和应对策略二、准备阶段2.1 谈判目标的设定和分析2.2 谈判筹备资料的准备2.3 对谈判对手的背景调查2.4 情绪管理和自信心培养2.5 清晰的沟通和交流计划三、谈判技巧3.1 有效的提问和倾听技巧3.2 能动性表达和说服力技巧3.3 谈判中的谈判话术3.4 合理的让步和折衷技巧3.5 协商解决争议和冲突的技巧四、谈判策略4.1 合作谈判和竞争谈判的比较4.2 利益分析和权力平衡的策略4.3 谈判的时间控制和节奏安排4.4 谈判中的底线和议价策略4.5 建立良好关系和信任的策略五、应对挑战和应急处理5.1 不同类型谈判的特殊挑战5.2 谈判中的意外情况和突发事件处理5.3 负面情绪和冲突处理的技巧5.4 战略退缩和退出谈判的方法5.5 学习与反思谈判经验的重要性总结：本文以商务谈判教学为主题，依次介绍了基础知识、准备阶段、谈判技巧、谈判策略和应对挑战等五个大点。
基础知识部分为学习者提供了对商务谈判的概念和基本流程的理解；准备阶段则强调了准备工作的重要性和必要性；谈判技巧和谈判策略部分给出了在实际谈判中应用的具体技巧和策略；应对挑战和应急处理则倡导对非常情况的准备和灵活应对。
通过掌握这些内容，学习者将能够提升自己的谈判能力和成功实现商务目标的能力。
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如何做好商务谈判的准备工作如何做好商务谈判的准备工作谈判指的是有关双方围绕某个问题进行面对面会谈或磋商。
谈判的共同基础是对需要的满足，为此，双方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往表现为辩论的过程。
谈判的目的是为了达成协议，因此双方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常出现求同存异的情况。
总而言之，谈判存在于社会各个阶层。
判谈的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。
就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。
谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、恋爱、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：“所有的决定都需要与别人磋商。
”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。
什么是商务谈判呢？商务谈判只是经济谈判的一种，是一门综合性的、应用性的学科，既有一般谈判的特点，又有其自身的特殊性。
它是不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需求和利益，通过沟通，协商和妥协获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
一般包括：货物买卖、工程承包。
技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗.每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说过：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。
他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。
这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。
商务谈判前的准备工作尤为重要，归纳起来，商务谈判的准备主要包括技术准备和礼仪准备这两大块，技术准备主要包括了市场调查、情报搜集、资料的整理工作、人员安排、谈判方案确定等准备工作；一、市场调查毛泽东说过没有调查分析就没有发言权，所以要想在商务谈判中取得主动首先要做的就是市场调查。
市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。
市场调查可以分为三个阶段：第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式；第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理；第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。
为了商务谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案；而后者的功能性更强，其结果是制定一份可以操作的营销方案。
了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。
还有一点，市场调查获得的数据，毕竟只能作为商务谈判过程中的参考，调查的结果能让谈判者心中有底，但如果过分强调这些结果而忽略了谈判现场的发挥，以及谈判策略的运用，未免就会显得死板而且不可理喻。
二、情报收集知已知彼方能百战百胜，这句话不论在军事战争还是在商场上都是金科玉律，这一点是不容置疑的；它暗示的是在商战开始之前的情报收集工作的重要性。
在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。
一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。
情报收集的内容包括：与谈判目标的有关的情报；与谈判对手有关的情报。
与谈判目标的有关的：行业行情；市场行情；历史经验教训；对方的经营情况；对方的谈判策略、计划、态度等。
与对手有关的：对方的人员组成、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略等。
收集方法：业内相关人士或组织探询；网上查询；委托咨询机构；公开的资料；上门了解等。
情报收集完成后就是对收集来的情报进行分析，孙子曰：“知己知彼，百战不殆”。
又有云：知人者智，自知者明；胜人者力，自胜者强。
对自身和对手及相关情况的分析、把握是谈判制胜的前提。
对自身分析包括个人情况：优劣势；目的；资源；项目的可行性分析：定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的成功率、收益等。
对对手分析包括组织结构；发展历史；社会影响；资本积累；投资意向和规模；资信；经营管理战略；市场销售力；与外界合作程序；合作需求和态度；参与谈判人员状况；决策程序和负责人。
只有掌握大量情报，你才能据此对对手做成出非常精准的判断，从而把握住谈判的主动权。
己方对谈判期限的设定是种压力，对对方来说，他们会试图了解你方的底线，这时就要多注意己方各类情报的保密工作，并在收集情报时对此应有充分的认识，了解其所知多少，也是为了把握主动权。
情报收集工作还要特别注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。
这个信任度包括对方对你方的实力与信用的评价和信任，信任度越高，对你方越有利，对交易成功也越有帮助。
三、资料的整理工作资料整理一般分为下面几个阶段： (1)筛选阶段。
筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
(2)审查阶段。
审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。
(3)分类阶段。
分类就是按一定的标志对资料进行分类，使之条理化。
(4)评价阶段。
评价就是对资料做比较、分析、判断，得出结论，提供谈判活动参考。
整理资料与收集情报不同，情报是信息，通过分析来做判断；资料是实物，通过整合来促成交易。
从商务谈判的角度，情报是知彼，资料是知己。
正所谓：知己知彼，百战不殆。
商务谈判的成功，很大程度上就在于资料和情报这两手准备是否充分，然后就是技巧和策略应用得当，再加上一些运气。
四、人员安排商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。
通常，除了贸易、金融、市场营销、商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识,对于涉外谈判还应熟练掌握相关外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。
较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
因为商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。
谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
五、谈判方案的确定制定谈判方案首先是制定一个可以接受的谈判最终目标。
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。
谈判的目标可以分为三个层次：(1) 最低限度目标。
最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。
(2) 可以接受的目标。
可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
(3) 最高期望目标。
最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。
谈判目标的确定是一个非常关键的工作。
首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。
谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。
其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。
最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。
如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。
确定了明确的目标后，就可以根据前期做的其他准备工作制定一个合理的谈判方案；商务谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。
谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。
内容可多可少，要视具体情况而定。
尽管内容不同，但其要求都是一样的。
一个良好的谈判方案应具备以下明显的特点:(1)简明扼要。
所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。
(2)明确、具体。
谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。
因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。
(3)富有弹性。
谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。
谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。
谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。
完成谈判方案后还应根据对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势、劣势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性等要素选择谈判的策略，并进行模拟谈判，以便对方案的合理性做进一步的改进。