如何做好商务谈判的准备工作

如何做好商务谈判的准备工作
安徽文达信息工程学院外国语学院2012级商务英语2班
韩福摘要：
随着社会的快速的发展和和商业文化的不断进步，各种类型，各种层次的商务谈判也越来越多。

为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。

我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方面进行介绍和分析。

关键字：
商务谈判，准备，顺利进行。

首先，谈判的背景调查。

所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。

调查中主要包括谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。

了解谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。

同时，根据对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等了解自身产品的竞争力，寻求对方弱点。

当然，社会环境的调查也是必不可少的。

首先是宗教信仰，商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。

其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。

最后，社会文化习俗。

另一方面，在对谈判对手的调查中充分了解对手的资信情况。

其次，谈判计划的制定。

谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排，是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。

应该包括以下几个方面：第一，确定谈判的主题和目标。

一般来说，最优期望目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标。

第二，确定谈判的议程和进度。

第三，确定谈判中的基本策略。

在谈判过程中，注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用才能收到理想的效果。

第四，模拟谈判。

再者，谈判的组织与管理。

谈判的组织：
（一）谈判队伍的规模。

4-5人，根据所需专业知识的不同，选择不同的谈判人员。

（二）谈判人员的配备。

具有较高的整体素质，善于应战，善于应变，善于谋求一致，一般来说，他们应具备下列条件：
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、具有较高的政治、心理素质和策略水平，善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

谈判的管理：
（一）谈判人员的管理——制定严格的组织纪律。

1、坚持民主集中制度；2、不得越权。

（二）谈判信息的管理：谈判信息的管理可以分为信息的收集与管理和信息保密。

（三）谈判时间的管理：谈判日程的管理和谈判期限的保密，谈判后的管理包括谈判总结，保持与对方的关系，资料的保存与保密，对谈判人员的奖励等。

以上就是我论述的如何做好商务谈判的准备工作需要做到的各项规定，以及需要注意的各个方面。

参考文献：[1]PDV马什合同谈判手册[M]，上海翻译出版公司，1988。

[2]陈德湖，浅谈“如何进行成功的商务谈判”[J]，河北建筑工程学院报，2006（2）
[3]龙学超，商务谈判的准备[J]国际市场，1997（1）
[4]姚凤云，赵玲，论谈判的准备程序[J]，行政论坛，1997（1）
[5]李治国，克劳德·西力却，如何准备业务谈判[J]，国际商务研究，1997（1）
[6] 潘肖珏,谢承志，“商务谈判与沟通技巧”(第2版) ,复旦大学出版社,2008年05月。