商务谈判前应做哪些准备工作
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判的前期准备[整理]
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商务谈判的前期准备1.谈判人员的选择2.信息收集3.拟定谈判方案4.一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
信息准备１、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
２、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。
３、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。
商务谈判前的准备工作有哪些?下面整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。
在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。
商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分工明确由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。
商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。
商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。
出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。
(2)专业人员。
谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行商务谈判准备清单模板为了确保商务谈判的顺利进行，充分准备是非常重要的。
本文提供了一个商务谈判准备清单模板，包含了谈判所需的各种材料和准备事项。
请按照自己的实际情况对该清单进行适当的修改和补充。
1. 谈判前准备1.1 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括预期结果和最大和最小的底线。
1.2 研究谈判对方：收集并了解对方方面的信息，包括其背景、利益、需求以及可能的谈判策略。
1.3 分析谈判环境：考虑外界因素对谈判的影响，包括政治、经济、社会和文化等方面。
1.4 制定谈判策略：根据对方信息和谈判目标，制定适合自己的谈判策略和战术。
1.5 安排谈判团队：选择合适的谈判团队成员，分工明确并做好协调工作。
2. 谈判所需材料2.1 谈判议程：准备一份详细的谈判议程，包括谈判的主要议题和时间安排。
2.2 资料备份：准备与谈判相关的各种资料备份，以备不时之需。
2.3 周边材料：准备一份备忘录和纸笔，并带上自己的名片以及与谈判相关的文件和合同副本等。
2.4 信息收集：带上对方的资料、综合分析和调查结果，以备查阅和参考。
2.5 演示材料：根据需要准备演示材料，如幻灯片、数据图表和样品等。
3. 谈判准备事项3.1 制定沟通计划：考虑和对方的沟通方式，包括面谈、电话、电子邮件等，制定相应的计划。
3.2 模拟谈判：进行内部模拟谈判，多方面演练，以增强团队的谈判技巧和应对能力。
3.3 制定提问清单：准备提问清单，包括对方可能询问的问题和自己准备追问的问题。
3.4 制定谈判纪要：确定会议纪要的格式和内容，确保能够及时记录和总结谈判进程和结果。
4. 谈判期间注意事项4.1 身体语言：注重自己的身体语言和非语言沟通，展现自信、专业和积极的形象。
4.2 归档记录：及时整理和归档所有与谈判相关的文件和记录，以备查阅和后续参考。
4.3 随时调整策略：灵活根据谈判进展情况来调整谈判策略和战术，以达到更好的效果。
商务谈判的注意事项
商务谈判的注意事项商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它可以帮助企业与其他企业或个人达成合作协议，促进企业的发展。
然而，在商务谈判过程中，有许多细节需要注意。
下面我们将详细介绍商务谈判的注意事项。
一、准备工作1.了解对方在进行商务谈判前，必须了解对方的情况，包括其公司背景、经营范围、市场地位等信息。
这将有助于制定更有效的谈判策略。
2.明确目标在开始商务谈判前，必须明确自己的目标和底线。
这将有助于制定更具针对性和可行性的计划，并避免在谈判中做出过度妥协。
3.准备材料在进行商务谈判前，应准备好相关文件和资料，如公司介绍、产品说明、市场分析等。
这将有助于提高自己的信心和说服力。
二、开场白1.礼貌用语在开始商务谈判时，应使用礼貌用语表达问候和感激之情。
这将有助于建立良好的沟通氛围和关系。
2.介绍自己在开场白中，应简要介绍自己和所代表的公司，并说明商务谈判的目的和意图。
3.了解对方在开场白中，应询问对方的情况，了解其背景、需求和期望。
这将有助于制定更有效的谈判策略。
三、谈判过程1.积极倾听在商务谈判中，应积极倾听对方的发言，并认真思考其观点和意见。
这将有助于建立互信关系，并找到共同点。
2.提出建设性意见在商务谈判中，应提出建设性意见，并寻求双方合作的可能性。
这将有助于推动谈判进程，并达成双赢结果。
3.控制情绪在商务谈判中，应控制自己的情绪，并不要轻易发怒或失去耐心。
这将有助于保持良好的沟通氛围和关系。
四、协议签署1.确认协议内容在签署协议前，必须仔细阅读并确认协议内容是否符合自己的利益和期望。
如有疑问或异议，应及时提出并协商解决。
2.保护自己的权益在签署协议时，必须保护自己的权益，并避免在协议中做出过度妥协。
如有必要，可以寻求法律意见或专业建议。
3.维护关系在签署协议后，应及时向对方表示感谢，并维护良好的商务关系。
这将有助于促进双方的长期合作和发展。
五、其他注意事项1.遵守商业道德在商务谈判中，应遵守商业道德和规范，并不要利用不正当手段获取利益。
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通过本章教学，帮助学生建立起谈判前 必须作好准备的意识，对于谈判之前的准备 有一个全面性、系统性了解。 教学要求 ： 本章要求了解谈判信息的作用、谈判信 息收集、谈判地点安排等问题，掌握谈判人 员思维方式、人员精力集中度定义，熟练掌 握谈判信息分析方法，掌握谈判方案确立过 程和谈判时间准备等问题。
教学目的：
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
和作为控制的手段。
二、谈 判 信 息
所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系 的各种情况、情报、资料信息。 （一）谈判信息的收集渠道 谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道 和非正式渠道。 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊 载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开 发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、 产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、 论文、政策和国家有关的法律法规等。
第三节 EFFECTIVE LISTENING
40%倾听 9%书写 16%阅读 35%交谈
松下幸之助：首先细心倾听他人的意见。 艾科卡：我只盼望能找到一所能够教导人们怎
样听别人说话的学院。……假如你要发动人们为 你工作，你就一定要好好听别人讲话。作为一 名管理者，使我最感满足的莫过于看到某个企 业内被公认为一般或平庸的人，因为管理者倾 听了他遇到的问题而使他发挥了应有的作用。
比尔· 斯科特在《贸易洽谈技巧》中指出，在变 化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判 小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。 当然，比尔· 斯科特还认为“参加谈判人数的 上限大约为8人。一个谈判班子由两个小组组 成，因而每个小组为4人”。 基于各种理论与谈判活动特殊的要求，我 们认为，就普通谈判而言，4个人的规模为最 佳。
3．组织信息 组织信息是指谈判对方组织的各类情况信息。 4．个人信息 个人信息是指对方谈判人员的信息。
（三）谈判信息的整理
谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选 出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即 按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对 于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析； “评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出 判断。 在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息 作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高 度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类 人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式 思维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产 生由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中 发现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本 质的属性特征。
（二）谈判小组成员的思维模式选配 就普通意义而言，谈判小组人员构成以4个人为宜。 这 4 个人具体是指：首席谈判代表（又称小组长） 1 个 人，主谈人3个人。 首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维 方式上应是具有评价式思维优势. 3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势， 其在能力上体现为较强的协调能力，以便在谈判过程 中从对方有意无意提供的信息中预见到对方的倾向性， 提示出众多的回击方案供同事选择，为决策提供大量 的资料信息。
评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。 每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参 加人员在思维优势上有明确要求。 在小规模谈判过程中，由于参加人员少， 一般是各方一至二人参加，在这种谈判中， 要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互 补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、 范围小，问题解决简单，思维的优势互补性 的重要性往往显示不出来。
玛丽· 凯：一位优秀的管理人员应该多听少讲，
也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵、一张 嘴巴的缘故吧。 “听君一席话，胜读十年书”
“倾听”技能测试表
(几乎都是--5, 常常--4, 偶尔--3, 很少--2, 几乎从不--1) 态 度
1．你喜欢听别人说话吗? 2．你会鼓励别人说话吗? 3．你不喜欢的人在说话时，你也注意听吗? 4．无论说话人是男是女，年长年幼，你都注意听吗? 5．朋友、熟人、陌生人说话时，你都注意听吗?
将所得分加起来： 90—100，你是一个优秀的倾听者； 80—89，是一个很好的倾听者； 65—79，你是一个勇于改进、尚算良好的倾听者； 50—64，在有效倾听方面，你确实需要再训练； 50分以下，你注意倾听吗?
内容结构：
倾听概述
倾听中的障碍
倾听中的反馈
如何提高倾听的效果
（一）倾听概述
一、倾听的重要性
准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意 义。对方任何一个信息都是具有：（ 1）形式语 义方面，即信息的表面语义是什么；（ 2）内容 实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（ 3） 价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样 的效果。 合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导 出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其 有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖 掘新的内容，只会将组织处于被动状态
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待 中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角 荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看 了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他 心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
非正式渠道主要是指通过组织之间人 与人之间的私人关系而获得信息的渠道。 例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、 主管部门、同行等等渠道。
（二）谈判信息的种类划分
我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、 组织信息和个人信息。 1．环境信息 这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变 动与相应的政策法律规定等客观信息。 2．主题信息 所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议 题有关的具体信息与情报资料，是指围绕谈判要 解决什么样问题和问题怎样解决的信息。
在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时，思维的优势互 补性就是必须的了。 谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价 式思维优势者三类人构成。
二、谈判小组人员选择与组织
（一）谈判小组的规模 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组 规模的首要因素。 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理 人员能领导多少隶属的人员。 心理学与管理心理学理论揭示出：在人 的记忆度中，最佳的记忆度为 3 一 5 个单位， 而且在人所处的组织中，每个人对周围环境 的最大影响辐射度为2—4个单位。
▲ 倾听员工的意见 对话一： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色， 那么我们刚持续生产了30分钟，又要把设备 拆洗一遍，我和伙计们都不情愿。 老板：BUBBA，你和你的伙计们最好别忘 了谁在这儿说了算。该做什么就做什么，别 再抱怨了! 下属：我们不会忘掉这事儿的!
对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
行 为
6．你是否会目中无人或心不在焉? 7．你是否注视听话者? 8．你是否忽略了足以使你分心的事物?
9．你是否微笑、点头以及使用不同的方法鼓励他人说话? 10．你是否深入考虑说话者所说的话? 11．你是否试着指出说话者所说的意思? 12．你是否试者指出他为何说那些话? 13．你是否让说话者说完他(她)的话? 14．当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继续下去? 15．你是否重述他的话，弄清楚后再发问? 16．在说话者讲完之前，你是否避免批评他? 17．无论说话者的态度与用词如何，你都注意听吗? 18．若你预先知道说话者要说什么，你也注意听吗? 19．你是否询问说话者有关他所用字词的意思? 20．为了请他更完整解释他的意见，你是否询问?
在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势， 其在能力上体现为较强的控制能力，能够 在前者提供的方案中加以分辨，能够在对 方采取的策略与技巧上分辨出对方的真实 与虚假，在整个谈判进程中，能够对洽谈 局势加以引导与控制，为决策者提供对方 行为中的深层机理和对方现象背后的实质。
（三）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在 35 岁 至50岁之间。因为在这个年龄区间的人，在身 心方面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰 富，一般在事业上都处于上升时期。 就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持 不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“阅 历丰富的老年人的深造、中年人的稳健和青年 人的热情结合在一起，构成黄金搭配”。