商务谈判的五大准备工作

谈判前的准备阶段攻略开章明义：凡事预则立，不预则废《礼记？中庸》中有讲：“凡事预则立，不预则废。

”其意就是不论做什么事情，如果事先有准备，那么就能得到成功，如果不准备，就会失败。

现代中，人们也总是常常喊着一些类似的口号，比如：“成功往往更青睐那些准备最为充分的人。

”，“做好了准备，你就成功了一半”，“万事俱备，成功便只待东风即可”。

由此可见，是否做准备、准备是否充分得当，都是成败的关键，是欲求成功者必须考虑进去的重要环节。

在谈判中是否做了准备，准备得是否充分，也是成败的关键。

要进行一次成功的谈判，不但要了解自己，更要想办法了解对手，一旦谈判的事项确立了，那么就要积极地收集对手的一切有用信息，并进行分析处理，针对这些信息拟出一些有关谈判的可行性分析和谈判过程中的谋略与对策，这个尽可能精准的酝酿的过程便是准备阶段主要倾向的内容。

一些卓越的谈判者通常都十分重视谈判前的准备工作，因为他们知道，谈判能否获得满意的成果，往往取决于在谈判前的准备阶段，所做的筹措谋划工作是否足够充分，这就好像打仗，事先有谋有略，才能更有希望胜出，后备的资源越充分，打起仗来就越从容。

所以，他们会在每一个细节上下功夫，力求把筹划的每一步都估算到最为精准的状态，把成功的可能性放到最大。

谈判前的准备工作有很多，通常可以概括为以下几个方面：第一，可行性分析。

关于投资谈判，澳大利亚的P?R?汤姆森曾阐述了这样一个定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。

排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。

”其实，这一定义对于不同类型的谈判有着同样的普遍性作用。

所谓的可行性分析，其实就是在谈判之前先对有可能影响到谈判成功结果的一些主观或是客观的因素进行调查、研究、分析、估算，从而确定是否可行，这是为谈判方案选择奠定基础的重要部分。

那么，可行性分析又主要包括哪些方面呢？（1）收集信息，分析资料。

要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。

在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。

这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。

除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。

另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。

如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。

（2）对自己进行有效分析除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。

在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。

第二，拟定方案，进行比较、选择。

谈判就是围绕着一个主题来解决双方的分歧的，这才是最大的问题，那么，如何让对方满意，自己也满意？在谈判前的准备阶段就以此为依据拟定几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，到了实际的谈判中，只需想方设法往这一预订方案上谈就可以了。

如果对方不接受，那么，便可以实行第二套有利的方案。

当然了，方案的比较与选择还要考虑到诸多环境因素，比如人员的派出和谋略的运用等等。

第三，价值分析。

谈判中的价值分析其实就是对谈判过程中的一些价值构成进行分析，而对这些价值的有效分析与掌握对于谈判者来说，是谈判过程中与对方讨价还价的主要依据，也是最有信服力与说服力的依据。

因此，在准备阶段的价值分析的核心就是分析、预测双方谈判的价值点和争执点，然后得出一个接近于事实数据的信息，比如对方坚持的价值与自己坚持的价值差距有多大？对方的价值底线是什么？了解了这些，在谈判桌上要讨价还价就有了更多的把握与分寸，但如果在一无所知的情况下盲目地去讨价还价，只会给自己造成不良的后果。

第四，从主观及客观两方面去预测。

这是可行性分析的又一个重点。

在谈判前要尽可能地对一切可能影响到谈判效果的主观或者是客观的因素进行分析与预测，然后一一列举出来，在脑海中形成对策。

通常，这个环节的运操作方法主要是根据已知的情况去对未来的种种情况进行预测，比如对方的心理、情绪，再到对方公司的市场影响及变数等等，预测的越是接近真实情况，那么，所研究出来的对策也就越科学，越有效。

没有什么情况从你认知之后便是一成不变的，很多时候的很多事物都是在不断地发生着改变，而预测就是根据事物本身及周边的影响元素从而找准其变化的趋势、方向以及程度。

第五，综合起来分析，并做出结论。

在一系列项目的可行性分析之后，就需要站在宏观的角度上去分析整体的可行性，比如从信息搜集这个环节来看是可行的，而从价值分析中却又觉得可行性较弱，再从主观或是客观上分析也觉得较差，那么，也许综合分析的结论就不会太理想。

对各个元素的可行性分析结论再进行综合的分析，所得出来结论则更接近决策，比如结论是可行性较强，那么就大胆地去谈判；如果结论是可行性中等，那么就不妨一试，或是从多方面去努力去影响或是增大其可行的可能；如果结论是完全没有可行性，那么，就不妨放弃谈判。

专家点拨在进行谈判准备事物时，一定要注意以下几点：尽可能全面；不要忽视从宏观的角度去分析；在轻松安静的氛围中准备，以保持自己的理性分析能力；一切准备得出的结论都只是推测与估算，实际行动仍需结合诸多谋略与对策，不可因结论过于乐观而懈怠，也不可因结论过于不好而悲观。

另外，在准备工作中如果可以针对一系列分析的结果来拟定一个谈判议程，那么，则更有利于对整个谈判过程的全程掌控和把握。

然而，在拟定谈判议程时也需要注意几个问题：第一，核实自己的情况，在议程上尽可能地扬长避短；第二，融入谋略与计策，事先在议程中为自己预想的出其不意的谈判手段埋下契机；第三，时间与地点的选择也是能够影响谈判进度及结果的重要元素，切勿忽视；第四，议程的内容最好是能够充分地体现自己的方案，而且最好是能够有效地引导谈判方向、控制谈判的速度以及自己让步的限度，更要有利于自己进行暂停性思考。

：深度把握对方心理经典回顾上一章中有讲“谈判，其实就是一场心理战”，而且重点讲述了作为谈判一方，如何提高自己的心理素质，练好“心理防攻术”，在谈判过程中尽可能地不要让对方洞察出你实际的心理状态与真正的想法。

然而，本节所要讲述的重点不是“防”，而是“攻”。

我们不但要学会隐藏自己的心理状态和真正想法，还要学会深度把握对方的心理状态与想法，这个时间不一定是在面对面展开谈判的时候，在谈判前，我们一样也可以通过各种信息来揣测对方的心理状态与主要意向。

另外，如果谈判对手是自己平时较为熟悉的客户或是商务友人，那么，因为有了更多的了解，所以对于其的“心理活动习惯性”掌握得会更为准确，对于其在即将展开的谈判中的心理动向和对于不同问题的心理反应也将把握得更为准确。

谈判双方中的一方对另一方的心理活动了如指掌，这将是非常可怕的事情，前者将主导整个战局，后者往往只能被动处之。

案例分析一个跨国操作的大型企业想要入驻中原，在选定了一个中小城市后，这家企业的负责人刘总开始四处寻觅，选择适合企业发展的基地。

最终，他看中了两处位置，一处是位于市中心的一栋小楼，想以此来作为办公楼，另外一处则是位于郊区的一个废弃的工厂，想以此来作为制造厂或是仓库中转站。

然而，不幸的是，小楼是私人所有，在四个月前已经以55万元的价格卖给了一个生意人，生意人已经开始在里面大肆地装修；另外一个废弃的工厂，也被政府廉价收购，欲整改成一个停车场，一部分可供内部工作人员停放车辆，另外剩余的可供出租，作为私营停车场。

经过几番打听，刘总又发现了一些“别人不幸，而自己幸运”的消息：买下小楼的生意人原本是想装修成为一个小型住宿酒店，可是单是装修就已经远远超出了他的预算，内部设备设施还没有到位，但自己的积蓄和贷款已经所剩无几，根本维持不下去了。

于是，刘总先从这里着手，找到了这个生意人，然后表明要买下这栋小楼，生意人并没有表现出太多的欣喜，但是却还是询问收购价格。

刘总表示愿出56万买下。

生意人吃惊地说：“我单是买就花了55万呢，装修又花了近40万，这灯饰什么的也基本到位了，单是装修，你们得省下多少啊？”刘总自然猜得出，这其中有不少的虚价，接着说：“您怎么就知道您的装修格调符合我们的口味呢？我们要的是庄重、简单大方，而不是如此花哨。

这么吧，一口价，60万，这是我们这一部分预算的底线，再多一分，我们就只能重新选址了。

”这下生意人急了，心想：连买带装修花了近80万，卖60万还赔了20万，可是如果他不买，那岂不是一分本钱也捞不回来？全赔进去了？银行还有着高额的贷款利息，还不起，也耗不起呀。

于是，便欣然答应了，以60万成交。

当天，刘总又找到政府，表明了自己要买下那个废厂，然而对方表示不买，坚持要建成停车场，几经磨合之后，对方表示：要买可以，现在的地皮是最值钱的，如果肯出100万的话就成交。

这摆明了是不想交易。

而刘总却佯装无奈地回应说：“报纸上都说，像我们这样的大企业，入驻哪个地区，哪个地区的经济必定会得到飞跃性的发展与增长，我以为你们政府会对我们的投资表示欢迎，会对未来的地市经济增长指数感兴趣……看来，我得重新考虑投资地区了。

”对方一听，顿时慌了神。

国际大企业的投资势必会带来经济增长，如果他们真的不在这里投资了，那岂不是因为一个小小废厂放走了一个财神爷吗？于是，政府立即转变了态度，表示一切都能谈，对于外商投资，他们表示大力的支持。

最终，刘总以超低价购得了这片厂区。

不难看出，这家跨国大企业的刘总用的是欲进先退的战略，然而，这种战略依附的是什么？那就是能够深度地把握对方的心理，尽可能精准地估算对方的心理活动。

对于生意人来说，他没有钱，只能抱着一个半成品的小楼，毫无用处，而每月银行还要生成高额的利息，那么，时间拖得越久，自己赔得就越惨，而此时的买家就好像是他的救命稻草。

就是因为掌握住了对方这样的心理，刘总才能不费几个回合，就成功以低价收购。

对于政府来说呢，一个停车场是小事，而能够提高整个县市经济增长，为该地区带来飞跃发展的跨公司的高额投资，他们怎能轻易错过？于是，刘总只是向让他们传递了“我不会再去找本地区的其他地方了，这块厂地不给，我就撤资换地区。

”让他们自己衡量。

当两个选择摆放在他们面前时，利与弊便立刻呈现了出来，一个渴望为地区发展做些贡献的人民父母官，自然会在情急之中失去理性，当感性一步步扩大时，交易便是势在必得了。