商务谈判前的准备
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作通常包括以下几个方面：
1. 研究对方：了解对方公司的背景、规模、产品或服务特点、市场地位等，以及对方公司的领导层和谈判代表的信息。
通过对对方公司的研究，可以更好地理解对方的需求、利益和目标，从而制定更有针对性的谈判策略。
2. 分析市场和竞争：了解相关市场的形势、趋势和竞争情况，掌握市场价值和定位，为自己的立场和主张提供有力的依据。
3. 定义目标和利益：明确自己的谈判目标和利益，并考虑到对方的需求和利益。
根据双方的利益定位和权衡，制定合理的底线和上限。
4. 筹划谈判策略：根据研究和分析的结果，制定谈判策略和战术。
确定自己的主张和要达成的目标，同时考虑对方的立场和利益，预测对方可能采取的战术，为自己的回应和应对做好准备。
5. 收集必要的信息：收集与谈判相关的必要信息，包括市场行情、产品价格、竞争对手的情况等。
这些信息可以作为谈判的依据和支持材料，同时也可以帮助自己更好地理解市场形势和对方的诉求。
6. 制定谈判计划：根据研究和分析的结果，制定具体的谈判计划，包括时间安排、谈判议程、参与人员和角色分工等。
确保计划的合理性和可行性，同时充分预留时间和空间进行调整和应对突发情况。
7. 训练和准备：组织内部的培训和演练，提前进行模拟谈判，熟悉谈判流程和技巧，增强谈判技能和自信心。
同时，准备好谈判所需要的文件、资料和工具，确保在谈判现场的高效和顺利。
总之，商务谈判准备工作是一个系统的过程，需要综合考虑各方面的因素和信息，并制定合理的策略和计划。
只有充分准备，才能更好地应对谈判过程中的各种变化和挑战，提高谈判的成功率和效果。
商务谈判流程及前期准备
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商务谈判的前期准备[整理]
![商务谈判的前期准备[整理]](https://img.taocdn.com/s3/m/45a92d9f690203d8ce2f0066f5335a8102d26635.png)
商务谈判的前期准备1.谈判人员的选择2.信息收集3.拟定谈判方案4.一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
信息准备１、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
２、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。
３、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
商务谈判流程案例
商务谈判流程案例一、商务谈判准备。
1.1 知己知彼。
在商务谈判之前啊，得好好了解自己和对方。
自己这方呢，就像要盘点自己的家底儿一样，清楚自己的优势、劣势、底线是啥。
比如说你要卖个产品，得知道自己产品的成本、独特之处，还有在市场上大概能值多少钱。
对对方呢，那也得下功夫去调查。
就像侦查员似的，了解对方的需求、实力、可能的谈判风格。
要是对方是个很注重成本控制的公司，那你在谈判的时候，价格方面就得考虑得更周全些。
这就叫知己知彼，百战不殆嘛。
1.2 明确目标。
这谈判啊，不能没个目标就瞎谈。
目标得明确，是要达成一笔交易呢，还是要建立长期合作关系。
如果是想快速卖掉一批货物，那价格可能就会灵活些；要是想建立长期合作，可能就得多考虑一些其他的因素，像售后服务之类的。
就好比你出门旅行，得知道自己想去哪儿，不能走到哪儿算哪儿。
二、商务谈判开局。
2.1 营造氛围。
谈判刚开始的时候啊，氛围很重要。
就像两个人初次见面，第一印象要好。
可以先聊点轻松的话题，打破僵局。
比如说天气啊，或者最近的行业新闻啥的。
这就像是给谈判这个“大菜”上一道开胃小菜，让双方都能放松下来。
可别一上来就剑拔弩张的，那气氛多紧张啊。
2.2 开场陈述。
接着呢，双方都要做开场陈述。
这就像是在舞台上亮个相，让对方知道自己的大致想法。
要简洁明了，把自己的主要目的、期望说出来。
但是呢，也别把自己的底牌都亮出来了，得留一手。
就像打牌一样，不能一下子把好牌都打出去了。
三、商务谈判中场。
3.1 讨价还价。
这中间啊，就是讨价还价的环节了。
这可是谈判的重头戏啊。
双方就像两个精明的商人在市场上讨价还价。
你漫天要价，我就地还钱。
不过呢，也不能太离谱。
如果一方的要价太不切实际，那就有点像白日做梦了。
双方都得根据自己之前的调查和准备，提出合理的价格和条件。
这时候，就得拿出自己的论据来支持自己的要求，不能空口说白话。
3.2 处理争议。
在谈判过程中啊，难免会有争议。
这时候可不能情绪化，一冲动就坏事了。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判准备工作(完整版)
商务谈判准备工作商务谈判准备工作：谈判现场的布置1、谈室安排。
谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配一间休息室。
主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品。
除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。
备用室是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。
备用室最好能靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和接待用品。
休息室，应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。
2、座位安排。
谈判座位的安排也是值得考虑的。
最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。
主谈人居中，译员一般坐在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。
这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让对方知道的资料，可以就近和本方人员交换意见。
但也容易造成双方的冲突感和对立感。
另一种排位方法是双方人员随意就座。
这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。
但谈判人员内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对本方人员言行的控制，如果事先没有这方面的心理准备，还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。
总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。
商务谈判准备工作：礼仪准备第一，合理选择商务谈判时间商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。
要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。
第二，合理选择谈判地点。
谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
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谈判小组人员构成的原则
知识互补 性格协调 分工明确
谈判小组的人员构成
（1）商务人员 （2）技术人员 （3）财务人员 （4）法律人员 （5）翻译人员
谈判小组的人员构成
除了以上几类人员之外，还可配备其 他辅助人员，但是人员数量要适当，要 与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避 免不必要的人员设置。
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月13日 上午7时 50分20.11.1320.11.13
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月13日 星期五 上午7时 50分25秒07:50:2520.11.13
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午7时50分20.11.1307: 50Nove mber 13, 2020
（5）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况， 获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完 成谈判的使命。
第二节 商务谈判背景调查
一、谈判环境调查 二、对谈判者自身的了解 三、对谈判对手的调查
一、谈判环境调查
宏观环境 微观环境
宏观环境
（1）政治状况 （2）法律制度 （3）宗教信仰 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）该国或该地区基础设施与后勤供应
食宿安排
谈判是一种艰苦，耗费体力、精力的 交际活动，因此用膳、安排住宿也是会 谈的内容。
东道主一方对来访人员的食宿安排应 该周到细致，方便舒适，但是不一定要 豪华、阔气，按照当地或国内的标准条 件招待即可。
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的方法 三、模拟谈判时应注意的问题
一、商务谈判方案制定的要求 二、商务谈判方案制定的内容
商务谈判方案制定的要求
（1）简明扼要 （2）明确、具体 （3）富有弹性
商务谈判方案制定的内容
1．确定谈判目标 2．制定商务谈判策略 3．安排谈判议程
第四节 商务谈判物资条件的准备
一、 谈判场所的选择 二、谈判会场的布置 三、食宿安排
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1307 :50:25 07:50N ov-201 3-Nov-2 0
日复一日的努力只为成就美好的明天 。07:50:2507: 50:2507:50Friday, November 13, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.1320.11.1307:50:2507: 50:25November 13, 2020
模拟谈判的必要性
1．提高应对困难的能力 2．检验谈判方案是否周密可行 3．训练和提高谈判能力
模拟谈判的方法
1．全景模拟法。 2．讨论会模拟法。 3．列表模拟法。
模拟谈判时应注意的问题
1．科学地做出假设。 2．对参加模拟谈判的人员应有所选择 一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月13日星 期五7时 50分25秒07:50:2513 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午7时50分 25秒上 午7时50分07: 50:2520.11.13
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1320.11.1307: 5007:50:2507: 50:25Nov-20
谈判小组负责人应具备哪些条件？ 3．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？
模拟谈判方式有哪些？ 4、阅读教材案例分析哈方厂长这次成功
的谈判与前期的准备工作关系如何？
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1320.11.13F riday, November 13, 2020
Байду номын сангаас
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。07:50:2507:50: 2507:5011/13/2020 7:50:25 AM
预见型人员、求实型人员。 3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。模
拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演场上不同的 人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出 他在某一特定场合下的所思所想、所作所为。 4．模拟谈判结束后要及时进行总结。
思考与练习
1．谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？ 2．谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？
第六章 商务谈判前的准备
学习目的与要求：
1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判 结果的影响
2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会制定商务谈判方案
第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判组织准备工作主要包括两个方面： 组织成员的构成 负责人的确定
一、谈判小组的构成
1．谈判小组人员构成的原则 2．谈判小组的人员构成。
（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状 态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍 的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标 和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅 度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安 排。
二、确定谈判小组负责人
谈判小组负责人应具备的条件 谈判小组负责人的职责
谈判小组负责人应具备的条件
（1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位
谈判小组负责人的职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程 中的人员变动与上层领导取得协调。
谈判场所的选择
一是国家、地区的选择 二是谈判场地的选择
一般来说，前者应以通信方便、交通便利 为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定， 正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正 式谈判则不受限制。
谈判会场的布置
——长方桌座位安排
谈判会场的布置
——长方桌座位安排
谈判会场的布置
——圆桌及方桌座位安排
系统
微观环境
（1）市场资料 （2）竞争对手的资料 （3）交易条件资料
对谈判者自身的了解
1．谈判信心的确立 2．自我需要的认定
对谈判对手的调查
1．客商身份调查 2．谈判对手资信调查 3．了解对方谈判人员的权限 4．了解对方的谈判时限 5．了解对方谈判人员其他情况
第三节 商务谈判方案的制定