商务谈判项目五做好商务谈判前的准备
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。
商务谈判前的准备工作有哪些?下面整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。
在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。
商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分工明确由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。
商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。
商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。
出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。
(2)专业人员。
谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方都追求自身利益的最大化，但如何在谈判中取得优势地位并达成共赢的结果却是一门艺术。
下面将介绍商务谈判中常用的五大策略，帮助您在谈判中取得成功。
一、策略一：明确目标在商务谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
这包括确定所需的合作条件、期望的议程和最佳谈判结果。
明确目标不仅能够提高谈判的效率，还能够让您在谈判中更有把握，不至于被对方牵着鼻子走。
二、策略二：积极准备在商务谈判中，良好的准备工作是成功的关键。
在谈判前，您需要收集有关对方的信息，了解他们的需求、利益和优势。
同时，还需要做好自身利益的分析和评估，确定出发点和底线。
准备充分，您将能够更好地应对谈判中的各种情况，并以更有利的条件达成协议。
三、策略三：灵活应对在商务谈判中，灵活应对是非常重要的策略之一。
您需要时刻保持冷静，观察对方的表现和变化，并灵活地调整自己的策略。
如果对方提出了一个新的条件或建议，您应该抓住机会认真考虑，并根据实际情况做出相应的回应。
灵活应对能够展示您的智慧和弹性，让对方感到您是一个能够合作的人。
四、策略四：建立互信商务谈判中，建立互信是一个非常重要的策略。
互信是双方能够开展良好合作的基础，在谈判中，如果对方对您的信任度高，他们更愿意与您合作，达成共赢的结果。
为了建立互信，您需要展示出诚信、专业和合作的态度，尊重对方的观点和需求，并尽量满足他们的合理要求。
五、策略五：寻求共赢商务谈判的最终目标是达成共赢的结果。
在谈判中，您需要寻找双方的利益交集，并通过妥协和合作达成双方都满意的协议。
共赢能够为双方带来更多的价值和机会，也能够建立长期稳定的商业关系。
因此，在商务谈判中，您应该摒弃零和游戏的思维，而是积极探索与对方的合作空间，寻求双方的共同利益。
总结起来，商务谈判的五大策略包括明确目标、积极准备、灵活应对、建立互信和寻求共赢。
这些策略相互关联，相互促进，能够帮助您在商务谈判中取得更好的成果。
商务谈判前的准备
商务谈判前的准备信息准备1、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
2、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。
3、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
了解我国的经济法律法规。
我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。
（二）科技信息科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。
把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。
获得这些科技信息的途径大体有以下几种：①阅读国内外有关专业杂志。
②参观国内外博览会和各种专业展览会。
③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。
④旁听有关商务谈判⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。
⑥向国外有关咨询机构求助。
⑦与发达国家有关情报中心取得联系。
⑧与联合国等国际性情报机构联系等。
（三）价格信息价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。
人员准备商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。
一、商务谈判人员的自身分析（一）谈判人员的道德分析（二）谈判人员的业务素质分析（三）谈判人员的心理素质二、商务谈判人员的群体构成谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。
所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。
（一）组织领导班子为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则:①、全面、高效、小而精的原则。
②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
做商务谈判要注意什么事项
做商务谈判要注意什么事项商务谈判是商业活动中的重要环节，成功的商务谈判能够促成双方的合作，达成互利的协议。
以下是在商务谈判中需要注意的一些重要事项：1. 策划和准备：在进行商务谈判之前，应该进行充分的调查和研究，了解对方的背景、需求和利益，了解市场情况和竞争对手的策略。
同时，准备谈判策略和重要信息的准确和可靠的数据。
准备工作的充分性将有助于增强自信和提高成功的机会。
2. 了解对方的文化和语言：在商务谈判中，了解对方的文化和语言是至关重要的。
尊重对方的文化习俗和价值观，使用适当的礼仪和说话方式，以建立良好的沟通和信任。
此外，若对方的语言非母语，理解其语言的细微差异可能会有帮助。
3. 设置谈判目标：在商务谈判中，双方应明确和确定各自的目标和利益，并努力寻找一个互利共赢的解决方案。
确保目标是合理和可行的，并且明确和具体。
同时，还应该预先设定一个底线，避免陷入不利的协议。
4. 建立良好的沟通：在商务谈判中，建立良好的沟通是至关重要的。
双方应充分倾听和理解对方的观点和立场，以及意图和需求。
避免过于强调自己的利益，而忽视对方的需求。
使用简洁明了的语言，并尽量避免使用模棱两可和引起歧义的词语。
5. 提供合理的证据和论据：商务谈判需要提供合理的证据和论据以支持自己的观点和立场。
这可以通过使用可靠的数据、案例研究和市场调查来实现。
提供清晰和准确的信息将有助于增加对方的信任，并帮助双方更好地理解和解决问题。
6. 增强自信和专业素养：在商务谈判中，自信和专业素养是非常重要的。
确保在谈判中表现出自信和决心，同时展示良好的专业素养和商业智慧。
这包括了解自己的产品或服务，了解市场趋势和竞争优势，以及展示良好的谈判技巧和解决问题的能力。
7. 寻求双赢的解决方案：商务谈判应该是一个寻求双赢的过程。
双方都应该努力寻找一个既满足自己利益又满足对方需求的解决方案。
通过寻求共同利益和互利共赢的机会，可以增强双方的信任和合作意愿。
8. 避免情绪化和个人攻击：在商务谈判中，应该尽量避免情绪化和个人攻击。
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务沟通与谈判-商务谈判前的准备
商务谈判的前期准备工作非常重要，谈判人员只有做好充分的准备， 才能在谈判过程中充满自信，从容应对突发事件和矛盾冲突，从而取得事 半功倍的谈判结果。谈判人员要从自身出发，针对谈判对手的情况，具体 问题具体分析，制订合理的商务谈判计划，以保证谈判进程符合自身的预 期，使谈判顺利地进行。
① 商务谈判涉及的国家或地区的经济水平、发展速度、财政政策、供求关系、股市行情、 外贸政策等。
② 商务谈判涉及的国家或地区的财税金融政策。
① 国内外市场行情 ② 市场需求 ③ 市场销售 ④ 市场供给 ⑤ 市场竞争
法律环境是指国内外与商务谈判活动相关的法律法规。 社会文化环境是指商务谈判涉及的国家或地区的社会习俗、人口状况、生活方式等。 科技信息是指相关的科学技术的发展趋势。 商业习俗是指在社会长期的商业活动中逐渐形成的习俗。 气候环境是指商务谈判涉及的国家或地区的气候情况。
密谈室
供谈判人员内部协调机密问 靠近主谈判室，应有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌
题而单独使用的房间
子、笔记本电脑等物品，窗户上有窗帘，光线不能太亮
休息室
供谈判双方在谈判间隙休息 布置得轻松、舒适，以利于双方放松紧张的神经。最好布
的房间
置一些鲜花，播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点
谈判议程的类型
类型
林岳心里明白：虽然当时和张明争论，但不得不承认张明的一些观点时常能在某些方 面提醒自己，拓宽自己的思维，让自己在谈判方面不断积累经验，提高谈判能力。
想一想：林岳把张明选为谈判助理的原因是什么？
团队分工和协作是团队有效活动的基本保证，谈判团队负责人要把谈判人员的意见集 合起来，形成高度统一的谈判策略，对在谈判中遇到的问题做出灵活的反应。基于此， 商务谈判团队的规模不宜太大。
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一、谈判信心的确立 二、自我需要的认定
（一）了解谈判者的自身情况 （二）各种需要的满足程度 （三）需要满足的可替代性
需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大。 二是谈判内容可替代性的大小。
（四）满足对方需要的能力鉴定
子任务三 调查谈判对手的情况
一、客商身份调查
谈判客商类型客商类型特征
子任务一：调查商务谈判环境
一、宏观环境
（一）政治状况 （二）法律制度
二、微观环境
（一）市场资料 （二）竞争对手的资料
（三）宗教信仰
（四）商业环境 （五）社会习俗
（三）交易条件资料
（六）该国或该地区基础设施与后勤供应系统状况
子任务二：了解谈判者的自身情况
自我评估很容易出现两种偏向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱 点；二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。自我评估首先要看到自身 所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的优 势条件。
子任务二 确定谈判队伍负责人
一、谈判队伍负责人应具备的条件
二、谈判队伍负责人的职责
任务三 制定商务谈判的方案
任务情景
了解制定商务 谈判方案的要求 制定商务谈判 的方案
【任务情景】
小李通过几次的拜访，了解到张老板也初步有合作意愿。 双方约好下周三进行初次的洽谈。小李向公司总经理汇 报了情况，总经理让他负责本次的洽谈事宜，并于本周 末拿出一份商务谈判方案。小李非常想做成这笔生意， 因为这毕竟是他初次进行商务性的谈判。在接下来的时 间内小李该如何制定商务谈判方案呢？
资本比较雄厚，产品在国内 外有一定的销售量，靠引进 技术来创新发展，在国际上 有一定的竞争能力
没有任何知 名度的客商
没有任何知名度但却可提 没有任何知名度的客商，只要确认其身份 供完备的法人证明，具备 地位，深入了解其资产、技术、产品、服 务等方面的情况，也是很好的合作伙伴。 竞争条件
子任务三 调查谈判对手的情况
子任务一了解制定商务谈判方案的要求
一、商务谈判方案的概念
二、商务谈判方案制定的要求
• （1）简明扼要。 • （2）明确、具体。 • （3）富有弹性。
子任务二 制定商务谈判的方案
一、确定谈 判目标
• （一）最低目标 • （二）可以接受的目标 • （三）最高目标
骗子型客 商
对待“借树乘凉”的客商，即各种所谓的子公 司和分公司，不要被其母公司或总公司的光环 所迷惑，而应持慎重态度。 如果是子公司，必须要求其出示母公司的授权 书,即母公司能承担子公司一切风险的承诺书。 无法律和经济上的独立性， 母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也 不具有独立法人资格，公 如此，要警惕子公司打着母公司的招牌虚报资 司资产属于母公司 产的现象。分公司则不具备独立的法人资格， 公司资产属于总公司，它无权独自签约。 无固定职业，专门靠欺骗 从事交易，以拉关系、行 贿赂等手段实施欺骗活动
子任务一 谈判队伍人员构成
一、谈判队伍人员构成的原则
（一）知识互补 （二）性格协调 （三）分工明确
一是谈判人员都是处理不同问题的专家，且各自 具备一定的专业知识，他们能在知识方面互相补 充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。
二、谈判队伍的人员构成
（1）商务 人员。 （2）技术 人员。 （3）财务 人员。 （4）法律 人员。 （5）翻译 人员。
任务二 组建商务谈判队伍
任务情景
谈判队伍 人员构成 确定谈判 队伍负责人
【任，经销商老板姓张， 年龄比自己大十几岁，是该区域长期从事家电经销生意 且在当地较有影响的一个老板。张老板是一位机电专业 的大专毕业生，自己做过业务，也精通技术，有一支专 业的采购队伍。近年来他抓住了国家家电下乡的机遇， 生意很好，主要经销全国性知名品牌如新飞、海信、格 力等。张老板性格温和、办事严谨……小李的总经理明 确告诉他，对于这样一个有潜力的经销商要重视，必要 时可以派一支谈判队伍参与本次谈判，具体任务由小李 提出。那么小李该如何组建一支谈判队伍呢？
做好商务谈判前的准备
任务一 ：搜集商务谈判信息 任务二 ：组建商务谈判队伍 任务三：制定商务谈判方案
任务四 ：做好商务谈判前的其他准备
任务一搜集商务谈判信息
调查商务谈判环境
任务情景
了解谈判者的自身情况
调查谈判对手的情况
【任务情景】
小李毕业后被一家家电贸易公司聘用，通过三个月的试 用，小李成为该公司某区域市场负责人，主要负责该区 域市场经销商的开发与管理工作.小李看好了该市场中的 一个实力较强且经验丰富的经销商，想发展其成为本公 司A产品的经销商。接下来小李就要与该经销商进行商 谈。为了能使谈判顺利进行，小李发现自己现在急需搜 集一些信息，以做到知己知彼，更好地应对本次谈判。
对待各种骗子型的客商，一定要调查清楚 其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方 虚假的招牌、优惠的条件、种种的好处所 迷惑，使自己误入圈套。
子任务三 调查谈判对手的情况
二、谈判对手资信调查
(一)对对方合法资格的审查 (二)对对方资本、信用及履约能力的审查
三、了解对方谈判人员的权限
四、了解对方谈判时限 六、了解对方谈判人员其他情况
专门从事 无法人资格，无权签署合 交易中介 同，只是为了收取佣金而 为交易双方牵线搭桥 的客商
知名母公 司下属的 子公司
资本比较薄弱，是独立的 法人，实行独立核算，在 未获授权许可前，无权代 表母公司
对待专门从事交易中介的客商，要认清他 们所介绍客商的资信地位，防止他们打着 中介的旗号施行诈骗。
公司总部 外的分公 司
在世界上享 有一定声望 和信誉的跨 国公司 享有一定知 名度的客商
资本雄厚，有财团做后台， 机构健全，聘请法律顾问专 门研究市场行情并作技术论 证 在世界上享有一定声望和信誉的公司，会 要求己方提供准确、完整的各种数据和令 人信服的信誉证明，谈判前要作好充分准 备。谈判者要有较高超的谈判技巧，要有 充足的自信心，不能一味为迎合对方条件 而损害自己的根本利益。 享有一定知名度的客商，一般比较讲信誉， 占领市场愿望比较迫切，因而技术服务和 培训工作比较好，对己方在技术方面和合 作生产方面的条件比较易于接受