商务谈判前的准备工作课件
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《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
第二章商务谈判的准备PPT课件
政治和经济条件等； 4、交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。
（三）竞争对手资料
4p、信用状况
（四ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ企业自身的情况
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-5】
苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非 市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。 到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂 皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满 激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。
商务谈判的信息准目的备性、时效性、
准确性、经济姓、
防伪性。
。
第一节 商务谈判的信息准备
三、商务谈判信息收集方法
（一）阅览大众传媒信息 （二）走访询问 （三）实地考察 （四）咨询 （五）特殊的途径
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-6] 在20世纪60年代我国开始建设大庆油田时，有关大庆的一切信息
第一节 商务谈判的信息准备
二、商务谈判的信息准备
（一）对方信息资料
1、对手身份调查。 2、对手资本、信用、营运情况及履约能力
注意：老客户的资信情况也要定期检查
3、对方的需求 4、对方谈判人员的权限 5、对方的谈判的期限 6、对方谈判代表的情况
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-4]
有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判， 对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己 的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中 有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为 “黄昏症”。
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-3]
迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一 家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期 去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身 份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现， 饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。 以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经 理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包 的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。
（三）竞争对手资料
4p、信用状况
（四ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ企业自身的情况
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-5】
苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非 市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。 到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂 皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满 激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。
商务谈判的信息准目的备性、时效性、
准确性、经济姓、
防伪性。
。
第一节 商务谈判的信息准备
三、商务谈判信息收集方法
（一）阅览大众传媒信息 （二）走访询问 （三）实地考察 （四）咨询 （五）特殊的途径
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-6] 在20世纪60年代我国开始建设大庆油田时，有关大庆的一切信息
第一节 商务谈判的信息准备
二、商务谈判的信息准备
（一）对方信息资料
1、对手身份调查。 2、对手资本、信用、营运情况及履约能力
注意：老客户的资信情况也要定期检查
3、对方的需求 4、对方谈判人员的权限 5、对方的谈判的期限 6、对方谈判代表的情况
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-4]
有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判， 对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己 的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中 有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为 “黄昏症”。
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-3]
迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一 家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期 去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身 份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现， 饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。 以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经 理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包 的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。
商务谈判课件-第3章 商务谈判准备
2、对方对谈判的重视程度 3、谈判人员的时限 4、对方的兴趣、爱好
一位港商想在内地合资办厂，与他谈 判的内地厂长事前了解到对方极爱中国的 古诗词，便做了一些准备。谈判因利益分 成发生分歧而终止。厂长在一家饭店为客 人饯行，进门时见客人对一株枝繁叶茂的 柳树甚感兴趣，便折柳相送。客人脱口背 诵王维诗二句：“渭城朝雨 轻尘，客舍清 清柳色新。”厂长接口吟到：“劝君更进 一杯酒，西出阳关无故人。”巧遇知音， 港商高兴。席间二人谈论诗词，越发投机， 最后客人松口：“为了我们的友谊，我让 了，按你的方案办。”于是合作成功。
优秀的谈判人员的特质
–有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信 –愿意运用团队的专才 –稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈 判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
第四节 商务物质条件的准备
时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又 有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己 方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能 多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。
例：谈判时间为五天的安排 第一天：双方交流信息、互相了解 第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题
第三章商务谈判准备
有备无患！ 凡事预则立，不预则废！
信息准备 方案准备
商务谈判准备
人员准备
物质条件准备
第一节商务谈判的信息准备
商务谈判的信息
与商务活动有密切联系的信息。在谈判信 息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的 主动权。（信息拥有的不对称性）
商务谈判信息的作用
• 有助于制订谈判战略 • 有助于加强谈判沟通 • 有助于控制谈判过程
二、谈判目标
谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
商务谈判的基本礼仪-PPT课件
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值
的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也 满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味 固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双 方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让 步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得 交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达 成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着 想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是 不难达成的。
经典谈判案例1：
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分
这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机 上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半， 然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟 通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双 方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另 外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能 创造价值就非常重要了。
• 正式谈判开始时，首先把双方利益一致之
商务谈判准备 PPT课件
3、最低目标
最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出 让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须 坚守的最后一道防线。
4、可接受目标
可接受目标，是指在谈判中争取或做出让步的 范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利 益。
一般地，可接受目标在实际需求目标和最低 目标之间选择，是一个随机值。
对于该目标，谈判方应采取两种态度：
第一节、谈判目标的确立
谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结 果的设定，是谈判的期望水平。
在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容： 确定谈判目标； 做好谈判目标的保密工作。
一、 谈判目标的确立
一、谈判目标的层次 谈判目标可分为四个层次： 最高目标/最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
第五章 商务谈判准备
主讲人：庄
L/O/G/O
Contents
商务谈判的准备
1 谈判目标的确立 2 谈判资料的收集 3 谈判组织的建立 4 谈判计划的制定
知己知彼，百战不殆； 凡事预则立，不预则废； 不打没准备的仗； ……
这些都揭示了准备工作的重要性！
案例
美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议 主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓 夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位 部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好， 甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究， 从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所 以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对 待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈 判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要 说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布 于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中， 肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他 已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中， 赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。 可见，谈判前情报的收集有多重要。
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商务谈判前的准备
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1
商务谈判前准备的重要性
• 谈判前的准备工作对于谈判的成功 与至关重要的，准备得越充分，成功 的可能性越大。有准备的一方可以抢 占先机，在谈判的基本柜架上先发制 人，占有谈判的主动权。 • “知已知彼，百战不殆”
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2
• 案例：
• 美国前总统肯尼迪在与前苏联部长会议主席赫
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10
四、谈判班子
在某些特定情况下，商务谈判可以授权 某一个人参加谈判，此人一定是熟悉该项目 的行家，掌握有足够的信息资料。 但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈判 的性质、对象、内容、目标等组织一个谈判 班子。
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11
• 组织谈判班子的原则： • （1）规模要适当； • （2）知识要互补: • （3)性格协调 • （4)分工明确
模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及 时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性 和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感 觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
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6
• 确定谈判目标的层次
•
1.最高目标 2.实际需求目标 3. 可接受目标 4. 最低目标
四个层次的目标，共同构成一个
整体，但各有各的作用，需要在
谈判前根据实际情况认真规划设
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7
• 确定目标时要注意以下四方面的问题： • 应具有实用性。 • 应具有弹性。 • 应具有合法性。 • 优化目标次序。
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8
• 谈判目标的保密
•
谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强
弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以
改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌
握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌
握。因此，谈判目标的保密显得格外重要。
•
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9
三、谈判的议程
谈判的议程是指有关谈判事项的程序 安排,一般要说明谈判时间的安排和谈判 议题的确定。谈判议程的安排对谈判双 方非常重要,议程本身就是一种谈判策略, 必须高度重视这项工作。
• （2）宗教信仰；
• （3）法律制度；
• （4）商业做法；
• （5）社会习俗；
• （6）财政金融状况；
• （7）基础设施与后勤供应系统；
• （8）气候因素
• （二）掌握市场行情
• （三）谈判对方信息
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4
（五）搜集的方法和途径
• 1 本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集 • 2 通过各种信息载体搜集公开情报 • 3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息信息收集的渠
12
热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。
五、模拟谈判
在谈判准备工作的最后阶段,企业有必要根据谈判人员的经验能力 和对对方的了解程度等情况适当地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式 谈判前的“彩排”,将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方,并 以对方的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判的 过程。
• 谈判小组领导人素质： • 必须有才能； • 工作方式与本企业一致； • 知识全面，并具有领导、协调功能。
• 一般谈判人员素质要求：
思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力
头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力
精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力
反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力
语言丰富、表达准确，有较学习好交的流PP雄T 辩能力
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过程。
医生把此事交给了荷伯。荷伯也
非常愿意帮助这位朋友。他的思
路非常清楚：此次谈判既要维护
当事人（医生）的权益，又要找
出一项双方都愿意接受的解决方
法。具体地说，就是要找到一个
双方都能接受的搬迁费用。
话说房地产商将此项谈判交给了
他的秘书杰克，这是一位年轻的
小伙子。在接到任务的第二天，
道
• （1）活字媒介。
• （2）计算机网络。
• （3）电波媒介。
• （4）统计资料。
• （5）知情人员。
• （6）会议。
• （7）公共场所。
• （8）函电、名片、广告。
• （9）驻外机构。
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5
• 二、确定谈判目标
谈判目标是指谈判要达到的具体 目标,它指明谈判的方向和要达到 的目的、企业对本次谈判的期望 水平。商务谈判的目标主要是以 满意的条件达成一笔交易,制定正 确的谈判目标是保证谈判成功的 基础。
在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出
如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓
夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败
在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，
谈判前的准备工作至关重要。
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3
谈判前需要准备的内容
一、情报的搜集和筛选
• (一）谈判背景资料的调查
• （1）政治状况；
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条件来实施这一策略。另外，也
是最重要的一点，即他估算出房
地产商买下那栋大楼的价钱、大
楼空闲的代价以及到当事人租赁
期满为止要为之抵押托管支付的
所有费用，共25万美元。也就是
说，荷伯估算出的价格是他此次
谈判的一个大砝码，荷伯希望能
为他的当事人拿到25万美元中的
Hale Waihona Puke 50%，并认为这并不太过分，因
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
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六、谈判计划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
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谈判计划书的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内 容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记 住 项目内容要具体，以便把握关键问题 整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。 整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构 成。
鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫
的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这
位部长会议主席的其他资料，并精心进行了研究，
从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。
以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对
赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈
判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，
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商务谈判前准备的重要性
• 谈判前的准备工作对于谈判的成功 与至关重要的，准备得越充分，成功 的可能性越大。有准备的一方可以抢 占先机，在谈判的基本柜架上先发制 人，占有谈判的主动权。 • “知已知彼，百战不殆”
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• 案例：
• 美国前总统肯尼迪在与前苏联部长会议主席赫
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四、谈判班子
在某些特定情况下，商务谈判可以授权 某一个人参加谈判，此人一定是熟悉该项目 的行家，掌握有足够的信息资料。 但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈判 的性质、对象、内容、目标等组织一个谈判 班子。
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• 组织谈判班子的原则： • （1）规模要适当； • （2）知识要互补: • （3)性格协调 • （4)分工明确
模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及 时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性 和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感 觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
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• 确定谈判目标的层次
•
1.最高目标 2.实际需求目标 3. 可接受目标 4. 最低目标
四个层次的目标，共同构成一个
整体，但各有各的作用，需要在
谈判前根据实际情况认真规划设
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• 确定目标时要注意以下四方面的问题： • 应具有实用性。 • 应具有弹性。 • 应具有合法性。 • 优化目标次序。
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• 谈判目标的保密
•
谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强
弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以
改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌
握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌
握。因此，谈判目标的保密显得格外重要。
•
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三、谈判的议程
谈判的议程是指有关谈判事项的程序 安排,一般要说明谈判时间的安排和谈判 议题的确定。谈判议程的安排对谈判双 方非常重要,议程本身就是一种谈判策略, 必须高度重视这项工作。
• （2）宗教信仰；
• （3）法律制度；
• （4）商业做法；
• （5）社会习俗；
• （6）财政金融状况；
• （7）基础设施与后勤供应系统；
• （8）气候因素
• （二）掌握市场行情
• （三）谈判对方信息
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（五）搜集的方法和途径
• 1 本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集 • 2 通过各种信息载体搜集公开情报 • 3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息信息收集的渠
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热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。
五、模拟谈判
在谈判准备工作的最后阶段,企业有必要根据谈判人员的经验能力 和对对方的了解程度等情况适当地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式 谈判前的“彩排”,将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方,并 以对方的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判的 过程。
• 谈判小组领导人素质： • 必须有才能； • 工作方式与本企业一致； • 知识全面，并具有领导、协调功能。
• 一般谈判人员素质要求：
思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力
头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力
精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力
反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力
语言丰富、表达准确，有较学习好交的流PP雄T 辩能力
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过程。
医生把此事交给了荷伯。荷伯也
非常愿意帮助这位朋友。他的思
路非常清楚：此次谈判既要维护
当事人（医生）的权益，又要找
出一项双方都愿意接受的解决方
法。具体地说，就是要找到一个
双方都能接受的搬迁费用。
话说房地产商将此项谈判交给了
他的秘书杰克，这是一位年轻的
小伙子。在接到任务的第二天，
道
• （1）活字媒介。
• （2）计算机网络。
• （3）电波媒介。
• （4）统计资料。
• （5）知情人员。
• （6）会议。
• （7）公共场所。
• （8）函电、名片、广告。
• （9）驻外机构。
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• 二、确定谈判目标
谈判目标是指谈判要达到的具体 目标,它指明谈判的方向和要达到 的目的、企业对本次谈判的期望 水平。商务谈判的目标主要是以 满意的条件达成一笔交易,制定正 确的谈判目标是保证谈判成功的 基础。
在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出
如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓
夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败
在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，
谈判前的准备工作至关重要。
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谈判前需要准备的内容
一、情报的搜集和筛选
• (一）谈判背景资料的调查
• （1）政治状况；
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条件来实施这一策略。另外，也
是最重要的一点，即他估算出房
地产商买下那栋大楼的价钱、大
楼空闲的代价以及到当事人租赁
期满为止要为之抵押托管支付的
所有费用，共25万美元。也就是
说，荷伯估算出的价格是他此次
谈判的一个大砝码，荷伯希望能
为他的当事人拿到25万美元中的
Hale Waihona Puke 50%，并认为这并不太过分，因
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
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六、谈判计划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
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谈判计划书的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内 容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记 住 项目内容要具体，以便把握关键问题 整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。 整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构 成。
鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫
的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这
位部长会议主席的其他资料，并精心进行了研究，
从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。
以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对
赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈
判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，