商务谈判前的准备--谈判目标,谈判议程,模拟谈判共38页文档
商务谈判前的准备工作有哪些
商务谈判前的准备工作有哪些在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。
然而，要想在谈判桌上取得成功，充分的准备工作至关重要。
这就如同战士上战场前要磨利武器、熟悉地形一样，商务谈判前的精心准备能为我们赢得更多的优势和机会。
首先，明确谈判目标是准备工作的基石。
我们需要清楚地知道自己想要通过这次谈判达成什么样的结果。
这可能包括达成具体的交易条款、建立长期的合作关系、解决某个具体的问题等等。
目标要具体、可衡量，并且符合自身的利益和战略。
比如，如果是采购谈判，目标可能是在保证质量的前提下，降低采购成本；如果是销售谈判，目标可能是在一定价格范围内，实现最大销售量。
在明确目标的基础上，深入了解对方是必不可少的环节。
要收集对方公司的背景信息，包括其规模、业务范围、市场地位、财务状况等。
了解对方的谈判风格和偏好也非常关键，是激进型还是保守型，是注重价格还是更关注服务。
同时，分析对方的需求和利益所在，这有助于我们找到双方的契合点，为达成共识创造条件。
接下来，对自身情况进行全面评估同样重要。
我们要清楚自己的优势和劣势在哪里。
比如，我们的产品或服务在质量、价格、技术等方面与竞争对手相比有何特点；我们的财务状况是否能够支持某些谈判条件；我们的团队在专业知识、谈判经验等方面的水平如何。
只有对自身有清晰的认识，才能在谈判中扬长避短，展现出自信和实力。
制定详细的谈判策略是准备工作的核心之一。
根据谈判目标、对方情况和自身状况，确定谈判的基本策略。
比如，是采取强硬的立场，还是以柔克刚；是先提出自己的条件，还是先倾听对方的意见。
同时，要规划好谈判的步骤和节奏，比如，在哪个阶段讨论哪些问题，如何控制谈判的进度，避免被对方牵着鼻子走。
在谈判策略的框架下，准备充分的谈判资料也是不可或缺的。
这包括相关的市场调研报告、产品或服务的详细介绍、成本核算数据、以往的交易记录等等。
这些资料能够为我们的观点和主张提供有力的支持，增强说服力。
在商务谈判前所需要做的准备
在商务谈判前所需要做的准备第一篇：在商务谈判前所需要做的准备在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。
谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。
要做好商务谈判前的信息收集工作，简而言之，就是“天时地利人和”。
一，应该努力的并深入的了解本企业的相关信息。
相关信息包括本企业总体的成本状况及单项产品的成本状况。
因为商务谈判的焦点永远是价格，只有在熟悉总成本和单位成本的基础上才能制定出高效的价格策略，设计出最佳报价和所能承受的价格底线。
还有，应该努力的了解同行业的价格体系，俗话说“货比三家”，因为对手在谈判的时候一定会用其他企业的质量相当的产品价格来压低我们的价格。
第二，应该强化自己的谈判团队。
每一位队员都要具有一定的商务谈判知识以及良好的沟通能力，每一位成员都要能在意外情况主持大局，最重要的是还要有一定的法律顾问人员。
因为谈判就涉及要签订合同，有关法律的问题可以向她们咨询。
二，应该努力了解谈判对手的信息企业的信息主要是企业背景，企业规模，资金和信誉情况，经营状况等，与谈判相关的信息业需要详细的调查，比如说销售政策，营销政策，价格政策。
还要了解谈判对手的个人信息，所在企业的职位，权力的范围，谈判的风格及性格爱好。
针对谈判者的谈判风格和性格爱好，对症下药。
最重要的是，不要被名片上的头衔所迷惑，你要找到真正的决策者，而不必在意名片上的头衔。
三，搜集信息的方法1，通过报纸，杂志，企业的内部刊物和专业书籍搜透露的表格，文字，图片等来获取信息，对此应该多订阅相关的报纸，刊物等，并做好搜集整理。
2，通过广播电台，电视台播放的有关国际和国内新闻，金融新闻，市场动态。
3，通过互联网，经常浏览有关金融的网页，比如国际金融报，财金报。
4，可以向谈判对手的以前的合作者咨询企业或者谈判对手的相关信息，还可以了解谈判对手的能力和资信资信。
如何进行商务谈判前的准备
如何进行商务谈判前的准备在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决问题和实现利益最大化的重要手段。
然而，要想在谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
有效的谈判前准备可以帮助我们更好地了解对方、明确自身目标，并制定出合理的策略，从而增加谈判成功的可能性。
接下来，让我们一起探讨如何进行商务谈判前的准备。
一、明确谈判目标首先，我们需要明确自己的谈判目标。
这包括确定我们希望在谈判中达成的具体结果，例如价格、交货期、服务条款等。
同时，要区分哪些是必须达到的核心目标，哪些是可以灵活协商的次要目标。
清晰的目标能够为谈判提供明确的方向，避免在谈判过程中被对方带偏或者陷入无意义的争论。
例如，如果我们是采购方，核心目标可能是获得最优的价格和良好的质量保证；如果是销售方，核心目标可能是达成较高的销售额和长期的合作关系。
在明确目标时，要确保它们是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
二、收集信息充分的信息收集是商务谈判准备的关键环节。
这包括了解对方的公司背景、市场地位、财务状况、业务需求等。
我们可以通过以下途径获取信息：1、在线研究利用互联网搜索对方公司的官方网站、新闻报道、行业分析报告等，了解其最新动态和发展趋势。
2、行业报告和市场调研购买或获取相关的行业报告，了解整个行业的现状和竞争态势，这有助于评估对方在市场中的地位和竞争力。
3、人际网络通过与共同的合作伙伴、供应商、客户或行业内的朋友交流，获取关于对方的第一手信息和内部情况。
4、对方的公开资料如年报、招股说明书、公司宣传册等，从中分析其业务重点、战略方向和财务表现。
除了了解对方，我们也要对自身的情况进行深入分析，包括优势、劣势、可提供的资源和限制条件等。
这样在谈判中能够更清晰地展示自身价值，同时也能有效地应对对方可能提出的质疑和挑战。
三、组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如商务、法律、技术、财务等。
商务谈判前应做哪些准备工作
商务谈判前应做哪些准备工作在当今的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动，它关系到企业的利益得失、合作关系的建立以及未来的发展。
而要在谈判中取得理想的结果，充分的准备工作是必不可少的。
那么，在商务谈判前，我们究竟应该做好哪些准备工作呢？首先，要明确谈判的目标。
这是整个准备工作的核心和基础。
我们需要清晰地知道自己希望通过这次谈判达成什么样的结果，是签订合同、确定价格、解决纠纷，还是建立长期合作关系？目标越明确，谈判的方向就越清晰。
比如，如果谈判的目标是确定产品价格，那么我们需要事先设定一个合理的价格区间，既要保证自身的利润，又要具有一定的市场竞争力。
其次，深入了解对手是关键。
了解对手的企业背景、经营状况、市场声誉、谈判风格等方面的信息。
可以通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径来获取这些信息。
如果对手是一家知名企业，我们可以研究其过往的商务谈判案例，分析其惯用的策略和技巧。
此外，还可以尝试与曾经与该对手打过交道的同行交流，获取第一手的经验和建议。
收集和整理相关的市场信息也是重要的一环。
包括行业动态、市场趋势、竞争对手的情况等。
比如，了解所谈判产品或服务在市场上的供求关系、价格波动情况，以及未来的发展趋势。
这有助于我们在谈判中掌握主动权，能够有理有据地提出自己的观点和要求。
对自身的情况进行全面评估同样不可或缺。
清楚地认识自己的优势和劣势，比如产品质量、技术水平、服务能力、品牌影响力等方面的优势，以及可能存在的成本过高、交货期长等劣势。
只有这样，在谈判中才能扬长避短，充分发挥自身的优势，同时有效地应对对手可能提出的质疑和挑战。
制定详细的谈判策略是准备工作的重要组成部分。
根据谈判的目标、对手的情况以及自身的优势和劣势，制定出多种应对方案。
比如，如果对手在价格上态度强硬，我们可以考虑在其他方面做出让步，如增加服务内容、延长质保期等，以达到整体利益的平衡。
同时，还要预测谈判中可能出现的问题和分歧，并提前准备好解决方案。
商务谈判前如何做好准备
商务谈判前如何做好准备在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决分歧、实现利益最大化的重要手段。
而要在商务谈判中取得成功，充分的准备工作至关重要。
做好谈判前的准备，就像是为一场战役储备充足的弹药和制定精密的战略，能够大大增加获胜的几率。
那么，在商务谈判前，我们应该如何做好准备呢？首先，明确谈判目标是关键的第一步。
这包括确定自己的底线、理想目标以及可以接受的妥协范围。
比如，在一次采购谈判中，我们的底线可能是价格不能高于某个特定值，理想目标是在保证质量的前提下获得尽可能低的价格和更优的售后服务，而可接受的妥协范围则可能是在价格上做出一定的让步以换取更长期的合作或者更灵活的付款方式。
明确这些目标，能够让我们在谈判过程中始终保持清晰的方向，不被对方的言辞所迷惑，从而避免做出不利于自己的决策。
深入了解对方也是必不可少的准备工作。
这就像了解对手的战术和弱点，以便在战场上取得主动。
我们要收集对方公司的背景信息，包括其规模、市场地位、财务状况、企业文化等。
了解对方的谈判代表，包括他们的性格特点、谈判风格、决策权限等。
例如，如果对方代表是一个性格强势、决策果断的人，我们在谈判中可能需要更加坚定和有策略地表达自己的观点；如果对方代表比较谨慎、注重细节，我们则要准备充分的资料和数据来支持我们的观点。
对市场情况进行充分调研也是准备工作的重要一环。
了解行业动态、竞争对手的情况以及相关产品或服务的市场价格和供需状况，能够让我们在谈判中更有底气。
比如，如果我们知道市场上同类产品的价格普遍下降，那么在与供应商谈判时，就有更充分的理由要求降低采购价格；如果我们了解到市场对某种产品的需求旺盛，那么在与客户谈判销售合同时，就可以更有信心地坚持较高的价格。
在准备阶段，制定详细的谈判策略同样重要。
这包括确定谈判的议程、选择合适的谈判地点和时间、安排谈判团队的分工等。
谈判议程应该合理安排，将重要的议题放在合适的顺序进行讨论。
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行
商务谈判准备清单模板准备谈判所需材料确保谈判顺利进行商务谈判准备清单模板为了确保商务谈判的顺利进行，充分准备是非常重要的。
本文提供了一个商务谈判准备清单模板，包含了谈判所需的各种材料和准备事项。
请按照自己的实际情况对该清单进行适当的修改和补充。
1. 谈判前准备1.1 确定谈判目标：明确自己的谈判目标，包括预期结果和最大和最小的底线。
1.2 研究谈判对方：收集并了解对方方面的信息，包括其背景、利益、需求以及可能的谈判策略。
1.3 分析谈判环境：考虑外界因素对谈判的影响，包括政治、经济、社会和文化等方面。
1.4 制定谈判策略：根据对方信息和谈判目标，制定适合自己的谈判策略和战术。
1.5 安排谈判团队：选择合适的谈判团队成员，分工明确并做好协调工作。
2. 谈判所需材料2.1 谈判议程：准备一份详细的谈判议程，包括谈判的主要议题和时间安排。
2.2 资料备份：准备与谈判相关的各种资料备份，以备不时之需。
2.3 周边材料：准备一份备忘录和纸笔，并带上自己的名片以及与谈判相关的文件和合同副本等。
2.4 信息收集：带上对方的资料、综合分析和调查结果，以备查阅和参考。
2.5 演示材料：根据需要准备演示材料，如幻灯片、数据图表和样品等。
3. 谈判准备事项3.1 制定沟通计划：考虑和对方的沟通方式，包括面谈、电话、电子邮件等，制定相应的计划。
3.2 模拟谈判：进行内部模拟谈判，多方面演练，以增强团队的谈判技巧和应对能力。
3.3 制定提问清单：准备提问清单，包括对方可能询问的问题和自己准备追问的问题。
3.4 制定谈判纪要：确定会议纪要的格式和内容，确保能够及时记录和总结谈判进程和结果。
4. 谈判期间注意事项4.1 身体语言：注重自己的身体语言和非语言沟通，展现自信、专业和积极的形象。
4.2 归档记录：及时整理和归档所有与谈判相关的文件和记录，以备查阅和后续参考。
4.3 随时调整策略：灵活根据谈判进展情况来调整谈判策略和战术，以达到更好的效果。
谈判中的谈判准备工作
谈判中的谈判准备工作谈判是人们在商务和社会交往中常见的活动，而谈判准备工作的充分与否直接关系到谈判的成败。
本文将从制定谈判目标、收集信息、分析对手、制定策略和准备谈判方案五个方面，对谈判中的谈判准备工作进行探讨。
一、制定谈判目标在开始谈判准备工作之前，首先要明确自身的谈判目标。
谈判目标应当具体明确，以便在谈判过程中能够有针对性地采取行动。
在制定谈判目标时，需要考虑自身的资源、利益和底线，并且要与对方进行充分的沟通和协商，以达成共识。
二、收集信息在谈判准备过程中，收集信息是非常重要的一步。
信息的获取可以通过多种渠道进行，如网上搜集、实地考察、与相关人士进行交流等。
了解对方的背景资料、利益诉求、谈判风格等信息，有助于更好地把握谈判态势，准备充足的应对措施。
三、分析对手对手分析是谈判准备工作的核心内容之一。
通过对对手的分析，可以了解其行为模式、偏好和利益诉求，从而为谈判提供有力的参考依据。
在分析对手时，需要对其背景、利益关系、权力力量等方面进行深入研究，以增加自身把握主动权的可能性。
四、制定策略在进行谈判准备工作时，制定合理的谈判策略至关重要。
谈判策略应当围绕实现自身目标展开，同时要兼顾对方的利益和关切，以达成互利共赢的谈判结果。
合理的谈判策略应当考虑到双方的权力关系、谈判环境和对手的心理预期等因素，并且具备灵活应变的能力。
五、准备谈判方案准备谈判方案是谈判准备工作中的最后一步，也是实施谈判的基础。
谈判方案应当根据谈判目标和策略进行细致的制定，包括谈判的步骤、时间安排、提出的要求、可接受的底线等内容。
同时，还需要针对可能出现的情况进行充分的备选方案准备，以应对谈判过程中的变化和不确定性。
总结谈判的成败往往在于准备的充分程度。
通过制定明确的谈判目标、收集全面的信息、深入分析对手、制定合理的谈判策略和准备周密的谈判方案，可以提高谈判的成功率，并取得更好的谈判结果。
在实际的谈判中，我们应当将准备工作放在首要位置，不断提升自己的谈判能力，以应对各种复杂的谈判情境。
商务谈判前的准备工作_谈判技巧_
商务谈判前的准备工作商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。
商务谈判前的准备工作有哪些?下面小编整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。
在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。
商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分工明确由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。
商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。
商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。
出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。
(2)专业人员。
谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作第一篇：商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。
只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是指进行项目的可行性研究。
对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。
关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。
2.选择高素质的谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。
通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。
较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。
谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
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谈判目标层次
一，企业总目标 二，谈判目标 三，谈判某一阶段的具体目标
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一 企业的总目标
它是企业目的和任务的转化，分解。决定 着企业在一定时期内的生产经营方向和奋 斗目标。是制定分目标的依据，总目标确 定后，谈判人员就可以明确在每次谈判中 的目标和责任，明确自己所处的地位及谈 判成功的意义。从而采取相应的谈判策略 和技巧，以保证实现企业的总目标。
2．检验谈判方案是否周密可行 谈判方案本身不可能完全反映出正式谈判中出
现的一些意外事情。同时，谈判人员受到知识、 经验、思维方式、考虑问题的立场、角度等因素 的局限，谈判方案的制定就难免会有不足之处和 漏洞。事实上，谈判方案是否完善，只有在正式 谈判中方能得到真正检验，但这毕竟是一种事后 检验，往往发现问题为时已晚。模拟谈判是对实 际正式谈判的模拟，与正式谈判比较接近。因此 ，能够较为全面严格地检验谈判方案是否切实可 行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正 和调整谈判方案。
（一）谈判时间的安排 一般来说，谈判者在安排或选择谈判时间时，要 考虑下面几个方面的因素：1．谈判的准备状况 ；2，谈判人员身体和情绪状况 ；3．谈判的时 机（出口商在库存积压情况下，进口商在停工待 物情况下） （二）确定谈判议题 （三）谈判议题的顺序安排 （四）拟定通则议程和细则议程。
三 确定谈判期限 四 安排谈判人员 五 安排谈判地点
第三节 模拟谈判
所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩 排”。它是商务谈判准备工作中的最后一 项内容。它是从己方人员中选出某些人扮 演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测， 从对手的谈判立场、观点、风格等出发， 和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实 际表演。
一 模拟谈判的必要性
在谈判准备工作的最后阶段，企业有必要 为即将开始的谈判举行一次模拟谈判，以 检验自己的谈判方案，而且也能使谈判人 员提早进入实战状态
Case2 劳资纠纷
一家位于苏格兰的小轮船公司原来一星期只开工 4天，管理者为加强产品在市场的竞争力，希望 能将工作时间改为一周开工5天，但是工会拒绝 接受，工会的理想目标是周5不开工。 在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工 会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭，看来资 方的决心挺大，但是工会也坚决不让步，最后谈 判结果宣告破裂，公司亦宣布关闭，工人们全部 失业。
一 谈判方案的基本要求
谈判方案的基本要求： 1.简明：以便谈判人员记住其主要内容
与基本原则，使他们能根据方案的要求与 对方周旋
在谈判过程中 根据具体情况采取灵活措施。
二 谈判方案的主要内容
一、谈判目标的确定 二、谈判议程的安排
基辛格：谈判桌上的效能全看一个人如何 夸大需求。
二 可接受目标。是目标制定方最基本，最 主要的利益所在，是要坚守的主要防线。 在谈判桌上，双方争执的目的，主要是为 了保护各自的可接受目标，利用最优目标 做掩护，实现可接受目标。
博尔韦尔策略 日本松下电器公司对博尔韦尔策略
的应用。
谈判的可接受目标并不是目标制定方的最 后防线，也是可更改，变动的。与最优期 望目标相比，它更具有可实现性，是谈判 制定方力图要实现的。
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美国谈判专家卡洛斯对两千多名谈判人员 进行的实际调查表明：一个良好的谈判者 必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主喊 价较高，则往往能以较高的价格成交，若 买主喊价较低，则往往以较低的价格成交。 这里的卖价，买价就是谈判最优期望目标 的主要内容。
模拟谈判的必要性表现在以下几个方面：
1．提高应对困难的能力 模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提
高应对各种困难的能力。很多成功谈判的实例和 心理学研究成果都表明，正确的想像练习不仅能 够提高谈判者的独立分析能力，而且在心理准备 、心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的。 在模拟谈判中，谈判者可以一次又一次地扮演自 己，甚至扮演对手，从而熟悉实际谈判中的各个 环节。这对初次参加谈判的人来说尤为重要。
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确定谈判目标一般包括以下几个因素： 交易额 价格 支付方式 交货条件 运输 产品规格 质量 服务标准
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谈判目标的层次
一，最优期望目标。即谈判的理想目标， 谈判期望达到的最佳结果。它是在满足目 标制定者的基本利益之外，加上一个增加 值。所以，最优期望目标也被谈判专家称 为“乐于达成的目标”。
具有一定的弹性和伸缩性：它应根据交易 过程中的各种支付价值和风险因素做适当 的调整和修改。一旦谈判的形势发生变化， 应当及时调整谈判目标。
三 最低谈判目标。是目标制定方所要撤退 的最后防线。
Case1设计一次热气球横跨台湾海的活动
理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门 出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达 到了这个目标，也就是达到了目标上限， 就是最理想的情况。 终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海 里。这也算是横跨台湾海峡活动取得了成 功。但是目标下限不能使自己的组织受到 任何损失，这是谈判目标的一个基本原则。
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二 谈判目标
指每次谈判所要达到的目标。它是谈判活 动的总目标，对企业生产经营活动来讲又 是分目标，或者是具体目标。
谈判目标的制定极其重要，它关系到企业 总目标的实现，又决定了在谈判中每一阶 段具体目标的制定，以及在谈判中所采取 的策略。
工会就是因为要求理想的目标而牺牲了终极目标 ——保住饭碗。
三 谈判某阶段的具体目标
具体目标是对谈判目标的分解，有些谈判， 特别是交易复杂，规模较大的谈判，制定 阶段目标十分重要，它可以是谈判人员随 时检查和调整谈判进程以及谈判成果。
第二节 谈判议程（方案）的制定
所谓谈判议程（方案），是指谈判者在谈 判开始前对谈判目标、谈判过程、谈判对 策等预先所作的安排。谈判方案是指导谈 判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起 着重要的作用。