国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。
2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。
本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。
两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。
讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是企业之间达成合作的重要环节，而在商务谈判中，原则谈判法是一种常用的策略。
原则谈判法强调以合作、公正、诚信为基础，通过协商来解决双方的分歧和利益冲突。
以下是商务谈判中的原则谈判法的几个基本原则：一、平等原则平等原则是商务谈判中的基础原则，双方在谈判中应该是平等的。
无论是企业规模、实力还是资源，都不应成为谈判的决定因素。
双方应该尊重对方的权益，平等对待对方的观点和意见。
只有在平等的基础上，双方才能够达成互利共赢的合作。
二、诚信原则诚信原则是商务谈判中不可或缺的原则。
双方应该在谈判中保持诚实、真实的态度，不得故意隐瞒或歪曲事实。
双方应该信守承诺，履行谈判达成的协议。
只有建立在诚信的基础上，双方才能够建立长久的合作关系。
三、合作原则合作原则是商务谈判中的核心原则。
双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以对抗的方式。
双方应该共同探讨问题的解决方案，寻找双赢的机会。
在合作中，双方应该尽力满足对方的需求，共同促进合作的发展。
四、公正原则公正原则是商务谈判中的重要原则。
双方应该公正地对待对方的合法权益，不得有任何歧视或偏见。
双方应该尊重对方的权利，平等对待对方的意见。
只有在公正的基础上，双方才能够建立互信的关系，推动谈判的顺利进行。
五、灵活原则灵活原则是商务谈判中的灵魂原则。
双方应该保持灵活的思维和态度，随时调整自己的谈判策略。
双方应该在谈判中寻找双方共同的利益点，灵活地妥协和让步。
只有灵活地应对问题，双方才能够达成最终的协议。
商务谈判中的原则谈判法能够帮助双方在合作中取得共同的目标。
通过平等、诚信、合作、公正和灵活的原则，双方能够建立起互信的关系，推动谈判的顺利进行。
在商务谈判中，双方应该注重原则的遵守，以增强合作的可持续性和稳定性。
只有在遵守原则的基础上，双方才能够实现共同的发展和利益最大化。
第五章 商务谈判的磋商PPT课件
保证，以防后悔
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4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
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2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
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一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
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2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判的原则
国际商务谈判的原则在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。
在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。
下面小编整理了国际商务谈判的原则，供你阅读参考。
国际商务谈判的原则一、知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
国际商务谈判的原则二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
国际商务谈判的原则三、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
国际商务谈判的原则四、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。
要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
国际商务谈判的原则五、求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
国际商务谈判的原则六、礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
国际商务谈判的原则七、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。
【商务谈判】2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式
【商务谈判】2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式商务谈判：商务谈判的原则、方法和模式商务谈判在商业活动中扮演着重要的角色，是不同企业之间达成共识和达成协议的关键过程。
本文将介绍商务谈判的原则、方法和模式，帮助读者更好地理解和应用于商务谈判中。
一、商务谈判的原则1. 互惠原则：商务谈判的目的是达成双方都满意的协议，双方应该互相提供和接受相应的利益和权益。
2. 诚信原则：诚信是商务谈判的基本原则，双方应当遵守承诺、守信用，建立起良好的商业合作关系。
3. 合理原则：商务谈判的结果应该是合理和公正的。
双方在商务谈判中应该尊重彼此的合理诉求和权益，通过对话和协商解决分歧。
4. 积极主动原则：商务谈判需要双方积极参与和主动推进，主动提出解决方案和建议，以促成协议的达成。
5. 专业原则：商务谈判需要具备一定的专业知识和技能。
双方应该做足准备工作，并熟悉相关的商务法律和政策，以做出明智的决策。
二、商务谈判的方法1. 目标导向：商务谈判开始前需要明确自己的目标和期望，制定具体的谈判策略和计划。
同时，也需要了解对方的目标和期望，以找到双方的共同利益点。
2. 沟通协调：商务谈判依赖于有效的沟通。
双方应该积极倾听对方的意见和需求，并表达自己的观点和诉求。
通过充分的信息交流和理解，可以找到最佳解决方案。
3. 灵活变通：商务谈判是一个动态的过程，双方需要根据实际情况进行灵活调整和变通。
当出现困难和分歧时，双方可以探索新的解决方案或妥协办法，以达成协议。
4. 时间管理：商务谈判需要合理安排时间，合理分配各个议题的时间和优先级。
双方需要控制好时间，避免过度拖延和浪费。
5. 团队合作：商务谈判往往是一个团队之间的对话和协商。
在谈判中，需要建立起团队之间的信任和合作，每个团队成员都需要发挥自己的专业知识和技能。
三、商务谈判的模式1. 竞争式谈判：双方在谈判中通过竞争来争取更多的利益和权益。
这种模式适用于对手关系较为紧张的谈判，需要双方在竞争中寻找平衡点。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式
商务谈判商务谈判的原则方法和模式商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通和协商过程。
在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。
一、商务谈判的原则1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。
3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。
各方应充分了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。
5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的目的。
二、商务谈判的方法1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。
包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。
2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。
3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。
5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。
三、商务谈判的模式1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最大化。
这种模式强调互信、互利和互帮互助。
2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻求自己的利益最大化。
这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。
3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即彼的选择，而是可以结合使用的。
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第五章 合作原则谈判法
四、引入客观评判标准
某种方法是成功还是失败，根据罗杰· 费希尔和威 廉· 尤里的观点可以从以下三个方面做出判断： 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的 合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众 的利益不受损害。 协议应当是高效的。 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。
第五章 合作原则谈判法己的立场讨价还价之 中原因有两个： 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； 2 、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围 内。 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有 以下三个： 1、认为分配方案保持一成不变。 2、是只寻求一种答案。 3 、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的 解决办法。
第五章 合作原则谈判法
思考与讨论题
然而几十年过去了，人们所期待的结果并未出现。 在此期间只有几个欠发达国家和地区逐渐脱颖而 出，发展成为新兴工业化国家和地区外，而更多 的国家面临着严峻的发展前景，人均 GDP每天在 1美元以下的最贫穷国家的数量非但没有减少反而 增加了，目前达到 47个。工业化国家和发展中国 家之间的对抗在世界经济全球化的背景下日益尖 锐。下面的两个案例研究反映了发达国家和发展 中国家在经济发展中的矛盾与冲突。 仔细阅读这两篇报道，应用原则谈判法给出你自 己的评论。案例研究：谁是最大的赢家 全球环保首脑会议上的南北对峙
第五章 合作原则谈判法
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑： 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： 寻求不同的客观标准； 探讨不同客观标准的可行之处； 寻求公正的处理程序。
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰· 费希尔和威廉· 尤里。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各 方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过 提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
第五章 合作原则谈判法
思考与讨论题
1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？ 2 、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性 ? 除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
第五章 合作原则谈判法
一、对事不对人
正确看待情绪 (1)允许对方发火； (2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通 (1)注意倾听并总结听到的情况； (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； (3)不严厉指责对方的错误。
第五章 合作原则谈判法
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： 明确利益 (1)探寻妨碍我方的对方利益； (2)从不同的角度审视对方的不同利益； (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 讨论利益 (1)总结并接受对方的利益； (2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； (3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前 看。
对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准 。
第五章 合作原则谈判法
一、对事不对人
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解 决方法： 发展移情法 (1)从对方的立场看待问题； (2)避免因自己的问题而责备对方； (3)协助对方参与到解决问题中去。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第五章 合作原则谈判法
中国人民大学出版社
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
一 对事不对人 二 着眼于利益而非立场 三 制定双赢方案 四 引入客观评判标准 案例研究：谁是最大的赢家 案例研究：全球环保首脑会议上的南 北对峙
第五章 合作原则谈判法
三、制定双赢方案
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。
(1) 放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代 价的观念(2)鼓励各方共同解决问题； (3) 在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种 方案上。
提出创建性方案。
(1)将提出方案和评价方案分开； (2) 在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择 的方案； (3)寻求各方的共同利益和互补利益； (4)寻求使对方容易接受的方案。
第五章 合作原则谈判法