第五章 商务谈判过程中的策略

案例5.12
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
二、被动地位的谈判策略
3、难得糊涂 • 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不 利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来 麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的 策略。 • 要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制
案例5.1
如何应对？
二、被动地位的谈判策略
4、疲惫策略 • 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手 的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中 的不利地位和被动的局面，到了对手精疲 力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻， 抱着以理服人的态度，摆出本方的观点， 促使对方接受已方条件的一种策略。
一、平等地位的谈判策略
6、浑水摸鱼 • 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩 序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上， 使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误 的目的的策略。
如何防御？
一、平等地位的谈判策略
7、红白脸术 • 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你 合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理， 以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱 导谈判对手妥协的一种策略。 • “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不 让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是 温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来 压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作， 以致达成于己方有利的协议。
第三节 商务谈判对方作风应对略
二、对付“不合作型”谈判作风的策略：
1、先例旁证策略：针对对方的观点，用已 有的先例来论证新建议、新方案的合理性 和可行性，以使其转变观点。 2、制造僵局策略：人为地制造僵局，并把 僵局作为一种威胁对方的策略，会有利于 己方的谈判。
第一节 商务谈判中的策略
二、商务谈判策略的特征： 1、针对性 2、预谋性 3、时效性 4、随机性 5、隐匿性 6、艺术性 7、综合性
第二节 商务谈判地位应对策略
一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略
一、平等地位的谈判策略
1、投石问路 • 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些 假设条件，通过对方的反应和回答，来琢 磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成 交易的策略。
引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日 方讨论每一个细节，最后，只好接受对日 方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
第一节 商务谈判中的策略
一、商务谈判策略的含义： 商务谈判策略，是指在商务谈判活动 中，谈判者为了达到某个预定的近期或 远期目标所采取的计策和谋略。 它依据谈判双方的实力，纵观谈判 全局的各个方面、各个阶段之间的关系， 规划整个谈判力量的准备和运用，指导 谈判的全过程。
4、期限策略 • 是指在商务谈判中，实力强的一方向对 方提出的达成协议的时间限期，超过这 一限期，提出者将退出谈判，以此给对 方施加压力，使其尽快作出决策略的一 种策略。
怎么用？ 何时用？
三、主动地位的谈判策略
5、声东击西 • 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的 和需要，有意识地将磋商的议题引导到无 关紧要的问题上故作声势，转移对方注意 力，以求实现自己的谈判目标。
该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
一、平等地位的谈判策略
4、大智若愚 • 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌 失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈 对方的意志，争取充分的时间，达到后发 制人的目的的策略。
一、平等地位的谈判策略
5、走马换将 • 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题， 或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己 方的失误时，借口自己不能决定或其他理 由，转由他人再进行谈判的策略。 • “他人”或者是上级、领导，或者是同 伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
案例5.7
二、被动地位的谈判策略
5、权力有限 • 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈 判者被要求向对方做出某些条件过高的让 步时，宣称在这个问题上授权有限，无权 向对方做出这样的让步，或无法更改既定 的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策 略。
如何理解“有限的权利才是 真正的权利”这句话的含义？
二、被动地位的谈判策略
一、平等地位的谈判策略
8、休会策略 • 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和 谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一 种基本策略。 • 应用情形：
谈判出现低潮 会谈出现新情况 出现一方不满 进行到某一阶段的尾声
一、平等地位的谈判策略
9、私下接触 • 是指通过与谈判对手的个人接触，采用各 种方式增进了解、联络感情、建立友谊， 从侧面促进谈判顺利进行的策略。 • 私下交往的形式很多，比如电话联系、拜 访、娱乐、宴请等。
如何应对？
三、主动地位的谈判策略
2、先苦后甜 • 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生 疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的 期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠 或让步，使对方的心理得到了满足而达成 一致的策略。
该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？
案例—先苦后甜
在一次商品交易中，买方想要卖方在价格 上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不 增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于 是买方在价格、质量、包装、运输条件、交 货期限、支付方式等一系列条款上都提出了 十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽 谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中， 买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易 项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时， 卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情 况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣 的要求。
如何“接”？
有哪些“石头” 可用？
一、平等地位的谈判策略
2、先造势后还价 • 是指在对方开价后不急于还价，而是指出 市场行情的变化态势，或是强调本方的实 力与优势，构筑有利于本方的形势，然后 再提出本方要价的一种策略。 • 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步
一、平等地位的谈判策略
3、欲擒故纵 • 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交 易，却装出满不在乎的样子，将自己的急 切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方 的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动 让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的 的策略。
制造竞争
1980年在莫斯科举办奥运会，谁都知道出售奥运会电 视转播权是一笔好买卖。美国广播公司、美国哥伦比 亚广播公司、全国广播公司三家大型电视台都准备出 大价钱购买独家电视转播权。于是俄罗斯人把美国三 家电视网的上层人物都请到他们的豪华客轮上，他们 提出2.1亿美元现金，这个开价比1976年的2200万美 元高出9倍。为了达到他们的目的，俄国人分别与美国 的这三家电视台的决策人物接触，让他们相互之间你 争我夺，用美国人自己的话来说：“我们象装在瓶子 里的三只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了， 获胜的一只也被咬得爬不起来了。”最后，几经反复， 美国国家广播公司以8700万美元购得奥运会转播权。 后来才知道，俄国人预期的售价在6000－7000万美元 之间。
案例5.10
该策略如何用好？
三、主动地位的谈判策略
8、最后通牒
该策略如何用好？
第三节 商务谈判对方作风应对策略
一、对付“强硬型”谈判作风的策略：
1、争取承诺策略：强硬型的谈判者往往比 较注重信誉，为此，他会对已经承诺的 事情认真履行。所以，谈判中要利用各 种方法，尽量争取对方对某项议题的承 诺。有了这些承诺，就等于获得了有利 的谈判条件。 2、制造竞争策略： 3、软硬兼施策略：
案例—红白脸术
事后，休斯感到自己没有可能再和对方 坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的 脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位 性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和 飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能 争取到那几项非得到不可的要求我就满足 了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取 到了34项要求中的30项。
如何应对？
三、主动地位的谈判策略
6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点， 以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的 一种策略。
该策略如何用好？
三、主动地位的谈判策略
7、欲擒故纵 在谈判桌前，有的谈判者将己方的需求隐 藏起来，却刺激对方的需求；急于谈判成 功的一方，却装着无所谓的样子，这就是 在使用“欲擒故纵”的策略。